冰箱培訓(xùn)流程課件

西門子冰箱促銷員培訓(xùn)資料1西門子冰箱促銷員培訓(xùn)資料11、歡迎顧客2、顧客定位及動機分類換購添置婚嫁饋贈喬遷在互動的講解中細化需求，圈定機型利用道具和產(chǎn)品可操作功能讓顧客參與分析各自的心理需求特征抓住一到兩個顧客關(guān)心的具體問題講透3、按特征深入講解4、進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理5、結(jié)合商場活動，促成銷售6、答謝顧客，提高滿意度西門子冰箱的基本解說流程21、歡迎顧客2、顧客定位及動機分類換購添置婚嫁饋贈喬遷在互動1品牌優(yōu)勢——159年的品牌歷史西門子冰箱的關(guān)鍵優(yōu)勢銷售中突出介紹的西門子冰箱幾大優(yōu)勢3科技領(lǐng)先——長久而完美的保鮮技術(shù)，行業(yè)領(lǐng)先4設(shè)計理念——節(jié)能、環(huán)保、人性化細節(jié)設(shè)計以突出西門子品牌優(yōu)勢作為產(chǎn)品介紹的良好開端1)西門子是世界財富500強的排名21位的企業(yè)；2)西門子有159年的悠久品牌歷史；3）西門子家電是歐洲第一，世界第三的家電制造商卓越品質(zhì)保證——來自于WTS西門子全球統(tǒng)一標準1）西門子冰箱由德國西門子在華獨資生產(chǎn)，確保每一臺西門子冰箱擁有與德國產(chǎn)品同樣的品質(zhì)。2）西門子冰箱的質(zhì)量由WTS控制，不僅符合而且高于國家標準，與歐洲家電行業(yè)標準一致；3）小到一根螺絲釘，嚴格遵循WTS,關(guān)鍵零部件來自于原裝進口突出西門子冰箱的保鮮概念——來自于西門子對科技和創(chuàng)新的不斷追求西門子冰箱用周密的設(shè)計，多種行業(yè)領(lǐng)先的專利技術(shù)來保證西門子冰箱長久保鮮的效果！

2品質(zhì)保證——WTS西門子全球統(tǒng)一質(zhì)量標準在產(chǎn)品介紹中，注重對細節(jié)的突出講解1）西門子冰箱在保證大冷凍效果（部分型號冷凍能力達到20kg/24h)的前提下，從整體系統(tǒng)結(jié)構(gòu)來設(shè)計全方位節(jié)能措施；2）環(huán)保的發(fā)泡材料，R600a制冷劑,抗菌內(nèi)膽，均通過FDA認證，屬食品包裝級；3）擱架，抽屜，外觀等各種人性化設(shè)計，都是銷售講解中的細節(jié)賣點TIPS:

在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數(shù)字，或者小比喻和舉例來闡述！5品質(zhì)專業(yè)——行業(yè)人士的共識在選購家電時，選擇西門子電器成為了行業(yè)人士的共識1）西門子家電代表了家電制造的高度專業(yè)性；2）選擇西門子家電就意味著選擇了專業(yè)的品質(zhì)；3）（舉例說明）很多行業(yè)技術(shù)專家都會選擇和向朋友推薦西門子家電，身邊的銷售人員甚至電器商場的經(jīng)理也都會選擇西門子家電；31品牌優(yōu)勢——159年的品牌歷史西門子冰箱的關(guān)鍵優(yōu)勢銷西門子冰箱各系列的賣點分析及轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)點切入點——1）不經(jīng)常買菜，對保鮮有要求2）有更高的需求3）價格是否敏感主推：0度生物保鮮冰箱智寧、智節(jié)（新品)問：性價比更高的機械冰箱問：需要電腦冰箱，但功能進一步簡化明智冰箱新品易控電腦E智系列冰箱新品0度天弓系列對開門系列★

超級靜音靜音系列噪音僅35.4分貝★自動冬季開關(guān)★速凍功能★KK加厚保溫層★電腦精確溫控★動態(tài)冷卻西門子智能風(fēng)扇

★絲網(wǎng)蒸發(fā)器★專利0度生物保鮮技術(shù)長久保鮮，0度不結(jié)冰★獨立三循環(huán)制冷系統(tǒng)★硅濾膜技術(shù)保持室中濕度可達90%★假日功能★動態(tài)冷卻★90天保鮮協(xié)議，用法律手段說話★獨立雙循環(huán)系統(tǒng)★電腦精確溫控★動態(tài)冷卻★假日功能問：家里牛奶存放需要溫控精確的冰箱？★整機原裝進口★R600a制冷劑★全系列電腦溫控★底部散熱★側(cè)表面防劃紋理設(shè)計問：更節(jié)能，和個性化的設(shè)計？問：超大容量，精致的生活品質(zhì)和身份體現(xiàn)

共同賣點：西門子冰箱的宗旨就是讓食物能夠長久保鮮★速凍功能——鎖住營養(yǎng)，防止?fàn)I養(yǎng)流失★加強制冷管——如同河流結(jié)冰，上下一起制冷快速凍透食物★高效壓縮機/變頻壓縮機★整體發(fā)泡和環(huán)保制冷劑★擱架，內(nèi)膽，抽屜等的細節(jié)人性化設(shè)計高價高品質(zhì)低端性價比高新品變頻系列★專利弓形寬門設(shè)計★專利0度生物保鮮技術(shù)★豎式LCD液晶顯示問：更具時尚感的外觀設(shè)計★進口變頻壓縮機★專利0度生物保鮮技術(shù)★能效等級A+超級節(jié)能4西門子冰箱各系列的賣點分析及轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)點切入點——1）不經(jīng)1.1歡迎顧客S:您好，歡迎光臨德國西門子家電！C:……

(顧客這時候雖然表現(xiàn)出興趣，但一般不會說話）S:您隨便看看，多比較比較！我們西門子冰箱是德國獨資生產(chǎn)的，在中國和在歐洲購買的冰箱具有相同的品質(zhì)和服務(wù)?。愕哪康木褪亲岊櫩筒灰唛_）一句話簡要介紹品牌，突出品牌優(yōu)勢情況1：如果顧客點頭，則表示顧客或多或少了解西門子的品牌，此時切忌過多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感，直接進入對產(chǎn)品的介紹情況2：顧客不了解西門子C:西門子？沒怎么聽說過！S:西門子有著159年的品牌歷史，是歐洲第一家電制造商。您看我們的每臺冰箱都有優(yōu)良的品質(zhì)保證，不僅質(zhì)量上乘，還能給您帶來高品質(zhì)的生活享受！在品牌的介紹上突出1）專業(yè)的制造歷史2）規(guī)模解說指導(dǎo)：熱情歡迎每一個顧客，并用一句話簡要介紹西門子的品牌

TIPS全國統(tǒng)一的話述用語合理利用臺卡等道具如：1）我家電器都是西門子2）開寶馬坐奔馳，家用電器西門子51.1歡迎顧客S:您好，歡迎光臨德國西門子家電！一句話簡要1.2歡迎顧客TIPS情況3：顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品，然后來到西門子C:1

西門子冰箱？還是HR的好，人家可是銷量第一的品牌……2（顧客不說話，但促銷員看到顧客從別的展區(qū)過來）S:先生/小姐，看來您對家電行業(yè)還挺了解的。沒錯，**它是賣的最多！但西門子卻從來不以銷量自居，因為我們更注重的是品質(zhì)！就好比汽車，奧迪車雖然銷售很好，可如果和寶馬相比，無論是品質(zhì)還是駕車感受，肯定都是不同的，不是嗎？西門子家電就是向咱們老百姓提供高品質(zhì)、與眾不同的產(chǎn)品，不僅在中國，在歐洲也是如此！。您已經(jīng)看過其他品牌的了，再聽我講講咱們西門子冰箱究竟專業(yè)在哪，品質(zhì)體現(xiàn)在哪，您就知道西門子好在什么地方了！（說的同時給顧客看臺卡）

您都看過**品牌了，您覺得他們哪些地方吸引您呢？……解說指導(dǎo)：遇到從其他品牌展區(qū)過來的顧客，千萬要注意：1）不要惡意攻擊其他品牌，以免引起顧客心理上的反感；2）而要用間接的方法將話題引到對西門子品牌的介紹上，不要強迫顧客接受你的推銷利用臺卡上關(guān)于西門子品牌的介紹，比你空洞的講解更增加說服力！顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點，讓顧客自己判斷顧客看過其他品牌了，不妨順勢套一下顧客的喜好和現(xiàn)在已經(jīng)掌握的信息61.2歡迎顧客TIPS情況3：顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品，然2.顧客定位及動機分析通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了解顧客的客觀需求通過與顧客的溝通，了解顧客的基本需求，并判斷主推機型——這個顧客是更新?lián)Q代的需求S：家里幾口人?。课覀円话憬ㄗh給家里每個人準備７０升左右的容量，這樣的分配是比較合理的。

（用科學(xué)的數(shù)據(jù)給顧客一定的引導(dǎo)，讓顧客開口）C：X口。S：是不是工作比較忙，沒有時間經(jīng)常買菜？情況２：C：對，家里三口人，買菜的時間比較少，以前的冰箱又太小了。Ｓ:(把顧客引導(dǎo)到零度生物保鮮冰箱上)

您看，這臺冰箱218升，對三口之家最適合，而且這款是西門子首創(chuàng)的0度生物保鮮，不同于市場上普通的三門冰箱，不僅節(jié)能，而且保鮮技術(shù)是行業(yè)領(lǐng)先的，非常適合您這樣平時忙于事業(yè)的人。情況１：顧客經(jīng)常買菜，且對保鮮需求不大，則向顧客推薦普通電腦冰箱。圈定主推機型，簡要介紹特點——突出哪些特點適合消費者的需求解說指導(dǎo)：在了解顧客需求時，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實際情況幫助分析需求，做出主推選擇TIPS72.顧客定位及動機分析通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了3.1按特性深入講解0度生物保鮮冰箱（包括天弓系列）的主要講解順序（1）0度保鮮區(qū)（2）冷藏室（3）冷凍室(4)其他整體特性冰箱講解中的FAB原則產(chǎn)品特性（F)顧客利益(B)

特性產(chǎn)生的優(yōu)勢（A)產(chǎn)品的技術(shù)特性(Feature)對于客戶其實是沒有意義的，而只有將這個技術(shù)通過特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(Advantage)轉(zhuǎn)化為對顧客的利益(Benefit)顧客才會真的感興趣!請注意，產(chǎn)品的所有利益點都不是被刻意設(shè)計，而是全部由產(chǎn)品特性決定在銷售講解中，請注重加強道具和演示的輔助作用TIPS83.1按特性深入講解0度生物保鮮冰箱（包括天弓系列）的3.2按特性深入講解（1）0度生物保鮮室（2）冷藏室（3）冷凍室（4）其他整體特性FeatureAdvantageBenefit0°C生物保鮮技術(shù)保持0攝氏度，恒定且不結(jié)冰食物保鮮時間可以達到普通冰箱的2-3倍，魚肉放置7天，蔬果可新鮮存放15天！0°C室硅濾膜單向透氣不透水保持抽屜內(nèi)濕度高達90%，更利于蔬菜水果保鮮三循環(huán)制冷系統(tǒng)三室獨立精確控溫溫控更精確，不會相互干擾產(chǎn)生溫差，食物保存更長久動態(tài)冷卻溫控風(fēng)扇智能工作，溫度更均勻保持冰箱360°溫度均勻，食物存放更新鮮智能速冷迅速降到設(shè)定溫度即刻享受冰涼感覺冷藏關(guān)閉冷藏室和0度室單獨關(guān)閉實用設(shè)計，更加節(jié)能假日功能保持14度的特別設(shè)置保持低能耗工作狀態(tài)，避免頻繁開關(guān)機對冰箱的傷害和異味產(chǎn)生智能速凍迅速降溫至-18°C，并智能決定速凍時間幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營養(yǎng)不流失加強制冷管冷凍室底部單獨增加的U型制冷管保證深形抽屜內(nèi)的食物快速凍透，更加節(jié)能超大冷凍能力冷凍能力強大制冷更快，保鮮效果更好更節(jié)能整體發(fā)泡環(huán)保材料一次成型使用更長久，更節(jié)能WTS保證西門子生產(chǎn)的每一臺冰箱在技術(shù)上和工藝上都趨于一致你所購買的冰箱和德國原產(chǎn)的西門子冰箱制造標準是一樣的，質(zhì)量絕對能得到保證一級能耗國家標準的最低能耗等級超級節(jié)能E智系列的冰箱，與上述的區(qū)別①雙循環(huán)制冷系統(tǒng)；②除0度保鮮室的賣點，其他同（2）（3）（4）93.2按特性深入講解（1）0度生物保鮮室（2）冷藏室（3）冷3.3按特性深入講解S:請問您個問題，買冰箱目的是什么??？當(dāng)然是保鮮嘍?。ㄟ呎f邊打開冰箱的0度保鮮室）相信您有這樣的感覺，以前放在冰箱里的蔬菜過幾天就蔫掉了，是吧？C:

(顧客一般都會點點頭)S:

浪費了多可惜啊，食物不新鮮，冰箱就失去了意義。我們這款冰箱是擁有專利技術(shù)的0°C生物保鮮冰箱，溫度精確保持0度且不結(jié)冰，食物保鮮時間可以達到普通冰箱的2-3倍！上面的抽屜放置魚肉長達7天，下層蔬果可新鮮存放15天！重要的是，我們這個冰箱和普通的三門冰箱還不同！C:有什么不同？（即使顧客不說話，但你的目的就是引起他的興趣）在與顧客建立初步交流后，用提問的方式引起顧客興趣，并將其引導(dǎo)至對產(chǎn)品最主要的優(yōu)勢賣點的關(guān)注上TIPS解說指導(dǎo)：1）抓住0度生物保鮮冰箱的解說順序，0度作為第一講解賣點！2）天弓系列作為新品，專利外觀能吸引相當(dāng)一部分消費者，根據(jù)現(xiàn)場顧客的反應(yīng)也可以作第一主推！103.3按特性深入講解S:請問您個問題，買冰箱目的是什么??？S:第一，我們的生物保鮮冰箱是由獨立的三循環(huán)制冷系統(tǒng)構(gòu)成，各室獨立電腦精確控溫，尤其保鮮室更是精準的0度不結(jié)冰，拒絕溫差產(chǎn)生，防止食物凍壞；第二，（取出硅濾膜蓋子）您看，這個硅濾膜透氣不透水，保證蔬果充分保濕高達90%；第三，是動態(tài)冷卻系統(tǒng)。這才是西門子冰箱長久保的獨特之處！一般的三門冰箱，是達不到這種技術(shù)水平的！您知道，菠菜是最容易壞的（拿下菠菜試驗的臺卡），而我們這實驗就是在法律公正的監(jiān)督下將菠菜放在保鮮區(qū)內(nèi)，15天后取出，和第一天放進去時一樣新鮮，沒有變蔫發(fā)黃現(xiàn)象，敢問哪家可以有西門子這樣的氣魄，用法律手段來說話？！3.4按特性深入講解TIPS在解說的過程中，注意演示的作用情況1：講解天弓系列專利外觀（發(fā)現(xiàn)顧客對天弓系列很感興趣，則第一時間進行主推）S:您很有眼光，這是我們西門子推出的最新款0度生物保鮮冰箱——天弓系列！您看這種弓形寬門設(shè)計，線條非常流暢、不呆板，顏色也很時尚！這種彩鋼是進口材料，不粘油，非常容易打理。這款冰箱的外觀已經(jīng)申請了專利，您在市場上是找不到第二家的！如果這樣的冰箱放在客廳，不僅體現(xiàn)了冰箱的保鮮功能，還為您的家居生活增添時尚元素。不光是您，很多時尚的年輕人都一眼看中，選擇了這款冰箱！11S:第一，我們的生物保鮮冰箱是由獨立的三循環(huán)制冷系統(tǒng)構(gòu)成，3.5按特性深入講解S:請問您個問題，新鮮的牛奶或者夏天吃剩的菜，放進冰箱，等到明天取出來有可能變質(zhì)或者餿掉了，您是不是碰到過這樣的問題？C:（顧客一般都會認同）S:因為您原來用的調(diào)檔冰箱不能夠精確控溫，既不知道具體溫度是幾度，而實際上里面的溫度波動又特別大。根據(jù)冷氣下沉，熱氣上升的原理，冰箱冷藏室內(nèi)溫度最高會相差5°C，尤其夏天，飯菜就容易長霉菌了。西門子的動態(tài)冷卻由電腦智能控制，您看上面這個智能風(fēng)扇（打開冷藏室，指向智能風(fēng)扇），比如像我們這樣開門，就會產(chǎn)生溫差，智能風(fēng)扇精確感知到了溫差后就會自動運行，確保沒有溫差（關(guān)上門，再接著打開，讓顧客親眼看到風(fēng)扇運轉(zhuǎn)）。這樣，溫控更精確更均衡，隨便你把食物放在哪個位置上都不會變質(zhì)了！比如，您將溫度調(diào)至4°C，牛奶存放時間就更長！C:……S:您看，西門子冰箱還有冷藏關(guān)閉和假日功能。當(dāng)您外出度假時，可將冰箱調(diào)到假日功能，保持恒定14°C低能耗工作狀態(tài)，不僅避免了頻繁開關(guān)機對冰箱的傷害和異味產(chǎn)生，而且做到了更加節(jié)能。用顧客日常生活中會遇到的問題來提問，顧客才會信服結(jié)合具體的事例來論證產(chǎn)品特性，并結(jié)合現(xiàn)場演示，這樣才具有說服力！TIPS123.5按特性深入講解S:請問您個問題，新鮮的牛奶或者夏天3.6按特性深入講解S:冰箱保鮮還有一個目的，就是營養(yǎng)不流失。像您家里的凍肉化凍的時候，是不是會產(chǎn)生很多的血水？C:（很多顧客認為這是常見生活現(xiàn)象）是啊S:其實這些血水就是肉的細胞破裂后流出來的，實際上就是營養(yǎng)損失啊。食物不新鮮，沒了營養(yǎng)，味道嚼起來也就變樣了。因為我們這個冰箱是獨立的三循環(huán)冰箱，不會相互干擾，你只要按下這個智能速凍鍵（指向速凍鍵），它會根據(jù)食物的多少決定最佳速凍時間。在電腦控制下冰箱就會集中制冷液對冷凍室制冷，迅速將食物冷凍起來，而當(dāng)食物的溫度達到-18°C以下時，這個功能會自動關(guān)閉，所以叫智能速凍。沒有血水，保全了細胞營養(yǎng)，這可是西門子獨創(chuàng)的。智能速凍既保持了食物的新鮮，又非常省電！C:會不會像你們說的那么好啊/……？S:(拿出保鮮協(xié)議）為保鮮簽協(xié)議，好不好自己說了算！您可以在家里對各項功能作測試，如果和我承諾給您的不符，90天之內(nèi)100%無條件退換貨！您沒有任何后顧之憂的！用生活實例提問，引出智能速凍的功能特點舉簡單易懂的例子，同時還可以引導(dǎo)顧客感受我們的細節(jié)做工——如抽屜，環(huán)保內(nèi)膽等保鮮協(xié)議是打消顧客疑慮的絕技！一般當(dāng)你給顧客作承諾時，顧客都會信服！TIPS133.6按特性深入講解S:冰箱保鮮還有一個目的，就是營養(yǎng)不流3.7按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端電腦溫控電腦控溫，溫度波動小于±1°C溫控精確，食物保存時間長動態(tài)冷卻溫控風(fēng)扇智能工作，溫度更均勻保持冰箱360°溫度均勻，食物存放更新鮮（基礎(chǔ)電腦系列不作此講解）一級能耗國家標準的最低能耗等級超級節(jié)能智能速凍迅速降溫至-18°C幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營養(yǎng)不流失自動冬季開關(guān)自動感知溫度和季節(jié)變化根據(jù)季節(jié)變化確定冰箱的制冷速度，智能又節(jié)能加強制冷管冷凍室底部單獨增加的U型制冷管保證深形抽屜內(nèi)的食物快速凍透，更加節(jié)能超大冷凍能力冷凍能力強大制冷更快，保鮮效果更好更節(jié)能整體發(fā)泡環(huán)保材料一次成型使用更長久，更節(jié)能WTS保證西門子生產(chǎn)的每一臺冰箱在技術(shù)上和工藝上都趨于一致。你所購買的冰箱和德國原產(chǎn)的西門子冰箱制造標準是一樣的，質(zhì)量絕對能得到保證加厚保溫層（KK系列）保溫層比一般冰箱厚

保溫效果更好，使用更節(jié)能

可拆卸門封條可拆卸清洗方便清洗和更換西門子產(chǎn)品的共同賣點，在介紹機械冰箱時可以作為重點介紹，因為這是其他品牌沒有的！明智系列區(qū)別于智寧、智節(jié)系列的賣點包括新品基礎(chǔ)電腦解說指導(dǎo)：在講解過程中，當(dāng)覺察到顧客對保鮮要求一般，但對價格更敏感時，則對機型進行轉(zhuǎn)推，按明智智節(jié)、智寧系列進行143.7按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端電腦溫控電腦控溫，溫度波動小3.8按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端C:這個冰箱好像價格高了點/我不需要這么多功能……S:您看一下我們明智系列的冰箱，這個冰箱功能強大，性價比也高！家里以前用的冰箱是不是調(diào)溫都在里面？情況1：C:是……S:在里面調(diào)溫的都是機械冰箱，您只能控制溫度在一個檔次范圍里面波動。您看這款，電腦控溫，調(diào)節(jié)溫度在外面，可以精確控制溫度波動小于±1°C，再加上動態(tài)冷卻（講解同前），您想調(diào)幾度就是幾度！比如說牛奶的最佳存放溫度是4°C，這款冰箱可以保證牛奶的存放10天，夏天時男士們喜歡喝的啤酒在4°C保存，也能享受到最爽口的感覺！而機械冰箱說不定還沒過保質(zhì)期就長霉壞掉了！在對待價格敏感的顧客時，不要直接表示顧客買不起高價產(chǎn)品，而是說***的產(chǎn)品更適合您的需求，讓顧客更容易接受解說指導(dǎo)：轉(zhuǎn)推前提：1）顧客一開始就明確表示家里經(jīng)常買菜，對0度生物保鮮冰箱的需求不甚敏感2）在給顧客作講解的時候，發(fā)現(xiàn)顧客對價格非常敏感，追求性價比高的產(chǎn)品TIPS153.8按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端C:這個冰箱好像價格高了點情況2：C:家里以前就是電腦的，有顯示……S:確實有些冰箱是帶顯示的，但是溫控并不精確！您知道為什么？因為這些冰箱仍然是靠檔位來調(diào)節(jié)，顯示的只是冰箱里面平均溫度，甚至有的只是一個簡單溫度計！這樣的話，您還不如買個機械的呢！西門子電腦冰箱，是通過電腦板來調(diào)節(jié)溫度，想調(diào)幾度就是幾度！您看，精確溫控的冰箱是由動態(tài)冷卻系統(tǒng)和優(yōu)化的制冷管路設(shè)計來保證……3.9按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端讓顧客了解電腦冰箱的定義，并非有顯示的都是電腦冰箱TIPS（接上頁）您看，這邊有個自動冬季開關(guān)。像冬天天氣冷，冰箱壓縮機經(jīng)常不工作，冰箱里面的東西不就化凍了么？而這款冰箱是電腦控制的，能自動感測到溫度的變化，自動打開冬季開關(guān)并由此確定冰箱的制冷速凍，智能又節(jié)能！所以，現(xiàn)在冰箱買就要買技術(shù)更先進，保鮮效果更好的電腦冰箱！16情況2：3.9按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端讓顧客了解電腦冰箱的定3.10按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端TIPSC:……S:您看這冷凍室的抽屜，雖然容量大，但好比河流結(jié)冰，只能凍住表面，有了這加強制冷管，上下一起凍效果當(dāng)然不一樣，而且速度更快更省電！解說指導(dǎo)：轉(zhuǎn)推前提：機械冰箱在講解中，著重強調(diào)西門子的工藝，品質(zhì)和系統(tǒng)的穩(wěn)定性！S:如果您喜歡更簡單實用的，我們的機械冰箱也是您不錯的選擇，這可是市場上最好的機械冰箱。西門子的機械冰箱，更注重的是好的品質(zhì)，我們的制作工藝也是不同于其他品牌的。您看我們的冰箱背面，是完全的整體發(fā)泡，背后一顆螺絲都沒有，使用時間更長久更節(jié)能。試想一下，背后兩顆螺絲，就像棉被上有兩個洞，這樣的冰箱能保溫么，肯定是隨著時間的增加，電費也跟著長了！同時，我們的機械冰箱（KK系列）是加厚保溫層，您可以看下這個厚度！保溫層越厚，與外界溫度的交換越小，冰箱不用頻繁制冷工作，這樣的冰箱越節(jié)能?。櫩蛯δ艿囊蠓浅：唵危蛘呦胱非蟾偷膬r格）導(dǎo)入機械冰箱，強調(diào)的重點是加強制冷管，整體發(fā)泡，加厚保溫層（KK系列）以及細節(jié)設(shè)計173.10按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端TIPSC:……解說指導(dǎo)3.11按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端變頻新品型號KK28F88TIKK25U88TI氣候類型SN-STSN-ST制冷方式直冷風(fēng)直冷控制面板E2006LCDE2006LCD容積L總?cè)莘e272252冷藏室128128零度室6060冷凍室8464軟凍室--外形尺寸（mm)高*寬*深1900*640*6101900*640*610耗電量(Kwh/24h)0.570.77能效等級A+接近A++A+冷凍能力(Kg/24h)2013顏色銀色鋁色變頻冰箱定義：采用變頻（變轉(zhuǎn)速）壓縮機代替普通壓縮機。根據(jù)冰箱的內(nèi)部負荷的情況——即室內(nèi)的溫度的變化情況，調(diào)整壓縮機的運轉(zhuǎn)速度來供給制冷量：1）熱負荷較大——將采用比較高的轉(zhuǎn)速，提供較大制冷量如：放入不同數(shù)量的食物，環(huán)境溫度升高，開關(guān)冰箱門等2）熱負荷較小——采用比較低的轉(zhuǎn)速，提供較高制冷效率如：沒有食物的存放，環(huán)境溫度降低，沒有開關(guān)冰箱門等變頻冰箱優(yōu)勢：1）軟啟動、平穩(wěn)運行2）高效制冷、低速維持3）節(jié)能、靜音4）高速制冷、快速凍結(jié)西門子變頻技術(shù):智能節(jié)能控制系統(tǒng)1）根據(jù)溫度傳感器變化2）根據(jù)運行時間的判斷3）控制器給出控制指令4）電源逆變器調(diào)整輸出5）調(diào)整壓縮機運轉(zhuǎn)速度突出兩點優(yōu)勢：1）選用進口變頻壓縮機(強調(diào)進口，弱化松下品牌)2）系統(tǒng)控制更穩(wěn)定，系統(tǒng)更優(yōu)化有效利用能力具體優(yōu)勢：延長食物保質(zhì)時間/提高系統(tǒng)效率/減少開停機損耗/降低間室溫差，保鮮時間更長/減小系統(tǒng)機械摩擦183.11按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端變頻新品型號KK28F88T3.12按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端變頻TIPS解說指導(dǎo)：西門子變頻冰箱價位比較高，在講解時突出兩點：1）西門子品牌帶來的品質(zhì)信任感2）西門子變頻冰箱的整體優(yōu)化性S:請問您個問題，您買冰箱都會注意哪些方面？C:節(jié)能/保鮮/質(zhì)量好……S:我們都希望冰箱又省電，又耐用，對不對？這對壓縮機提出了更高的要求，壓縮機工作效率高，就更節(jié)能；能平穩(wěn)運行，就減少了頻繁啟動的損耗。您看這款，這是我們西門子最新款的變頻冰箱，采用進口壓縮機，由電腦智能控制，可根據(jù)冰箱外環(huán)境溫度、箱內(nèi)溫度以及所保存食品的狀況自動調(diào)節(jié)壓縮機的轉(zhuǎn)速。這樣達到的效果是什么呢？冷凍效果加強了，室內(nèi)溫差更均衡，不僅用電省了，而且噪音也非常小，您幾乎感覺不到它的存在！您看，（用KK28F76TI與KK28F88TI作對比）在同等條件下，這款采用變頻壓縮機的冰箱每天省電0.15度，而冷凍能力卻相應(yīng)有所增加，整體性能非常不錯！利用對比，增加說服力變頻系列雖然壓縮機是關(guān)鍵，但請弱化對松下品牌的強調(diào)，重點突出西門子變頻冰箱的整體品質(zhì)以及帶來的節(jié)能、保鮮時間長等生活享受193.12按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端變頻TIPS解說指導(dǎo)：S:3.13按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端變頻TIPSC:你們的變頻冰箱價格挺高的……S:現(xiàn)在市場上很多的品牌都在做變頻冰箱，但是價格卻很低，但是高品質(zhì)變頻壓縮機的成本非常高，沒有人會做虧本買賣吧？價格下來了，質(zhì)量卻不一定有保證。比如現(xiàn)在很多的假變頻冰箱，壓縮機功率不達標，變頻控制器控溫不精確，使用的效果還不如普通壓縮機，根本達不到宣傳的效果！西門子不一樣，首先我們不會為了迎合市場而放棄我們對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格要求，可以肯定的是不論是部件還是整體性能西門子變頻冰箱都是非常好的！西門子已經(jīng)有了159年的歷史了，不僅是值得您信賴的品牌，而且是高品質(zhì)的體現(xiàn)！好比您開寶馬車和開奧迪，享受到的駕駛的感受肯定是不一樣的！1）突出西門子產(chǎn)品質(zhì)量2）突出品牌優(yōu)勢203.13按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端變頻TIPSC:你們的變頻選擇對開門冰箱的顧客：1）對超大容積的需求；2）對高品質(zhì)生活的追求；S:對開門不僅容積大，功能全，更是高品質(zhì)生活的體現(xiàn)！況且，大冰箱配放在您的大房子里更顯得尊貴和大氣！這款是從西門子專業(yè)的對開門生產(chǎn)基地原裝進口的，技術(shù)也是最先進的！您知道含氟的制冷劑對人體有害吧？C:這個知道，國家好像有規(guī)定……S:您對家電行業(yè)還真是行家！您說的對！含氟利昂的制冷劑國家已經(jīng)明令禁止不準使用，但含半氟的R134a制冷劑同樣會危害健康，因為工藝簡單，目前市場上大部分品牌的對開門用的都是R134a，甚至有些合資品牌把國外賣不掉的R134a對開門拿到國內(nèi)賣！而我們西門子所有的冰箱用的都是絕對環(huán)保的R600a制冷劑，這對技術(shù)的要求非常高，不是所有的品牌都可以生產(chǎn)的！C:都有哪些功能？S:西門子的對開門冰箱全系列都是電腦溫控的，只是顯示方式不同而已，您看這款還有智能制冰機和迷你吧臺，非常人性化的設(shè)計！最重要的是我們的對開門都是底部散熱，不需額外留取散熱空間。您花這么多錢，買個既環(huán)保又實用的冰箱才值得！西門子品牌就是身份和地位的象征！抓住購買對開門冰箱顧客的心理特點突出環(huán)保和技術(shù)領(lǐng)先3.14按特性深入講解：轉(zhuǎn)推高端21選擇對開門冰箱的顧客：1）對超大容積的需求；2）對高品質(zhì)生活情況1：顧客對價格敏感，追求性價比應(yīng)對方式：給顧客算筆經(jīng)濟賬！C:你們的冰箱太貴了，功能也和別的品牌差不多！S:買個冰箱不便宜，最重要的就是質(zhì)量要過關(guān)！西門子是國際大品牌，買西門子冰箱就是買質(zhì)量買放心！冰箱放在家里能多用好幾年，現(xiàn)在多花幾百塊，可相當(dāng)于別的兩臺冰箱的壽命了！情況2：顧客對功能基本認同，但認為價格偏高應(yīng)對方式：強調(diào)品牌和技術(shù)！C:你們的冰箱好是好，就是不便宜??！S:您對家電是內(nèi)行，肯定知道西門子產(chǎn)品就是好，技術(shù)一流，品質(zhì)也是一流的！西門子國際大品牌，放在家里一看就有檔次！少吃一頓飯，買個西門子回家多氣派?。?）價格異議4.1進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理解說指導(dǎo)：很多顧客一旦談到價格問題，都會對購買產(chǎn)生猶豫，在價格這個問題上，不需和顧客在讓價和贈品的問題上糾纏，必須從品牌和質(zhì)量的角度去打動顧客22（1）價格異議4.1進（2）品牌和品質(zhì)異議4.2進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理情況1：對西門子品牌不熟悉，害怕品質(zhì)沒保證應(yīng)對方式：利用臺卡——我家的電器都是西門子C:你們西門子的產(chǎn)品究竟怎么樣啊？好像**的更好一點……S:（拿過臺卡）西門子159年的品牌歷史，**才多長時間？您看，這是我們XX連鎖賣場的XX總裁的簽名——我家的電器都是西門子！不僅是您用，老總的家里也用西門子！西門子就是身份和地位的象征！

情況2：對產(chǎn)品的品質(zhì)有疑慮應(yīng)對方式：WTS的解說C:你們的冰箱不是進口的吧？S:在我們中國工廠生產(chǎn)的，而且還出口到國外呢！西門子冰箱執(zhí)行WTS——就是西門子全球統(tǒng)一標準，確保每一臺西門子冰箱擁有與德國產(chǎn)品同樣的品質(zhì)！小到一根螺絲釘，都嚴格遵循WTS的標準,而一些關(guān)鍵零部件來自于原裝進口！23（2）品牌和品質(zhì)異議44.3進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理情況1：認為西門子冰箱能耗過高應(yīng)對方式：不要陷入與其他品牌在能耗標識的數(shù)字對比中，而是從冷凍能力角度解釋C:你們西門子冰箱用電量好像比**品牌高好多……S:這要看到兩個方面。首先，冰箱能耗標識是在室溫25℃的恒定溫度下測定的，但我們的實際環(huán)境溫度不會是這樣，比如夏天高溫，壓縮機要長時間工作，則能耗消耗的大，這個就和冰箱的整體性能和部件品質(zhì)有關(guān)系了。第二，（拿過DM單頁，指向冷凍能力一項）您看，我們這款冰箱是國家標準的一級能效，說明它絕對是節(jié)能冰箱。重要的是，能耗標識和冷凍能力有關(guān)，西門子冰箱的冷凍能力大，（用單頁上的數(shù)字舉例），而普通的冰箱雖然表面上耗電省，但是冷凍能力只有幾公斤，那要達到與西門子同樣的冷凍能力，耗電量就要乘上個幾倍，這樣的冰箱怎么能稱得上節(jié)能呢？（3）產(chǎn)品異議解說指導(dǎo)：產(chǎn)品異議主要是顧客對西門子產(chǎn)品與競品的賣點有疑問，注意：1）不要惡意攻擊競爭品牌，否則會引起顧客的反感；2）注意顧客的疑慮在哪些方面，比如是保鮮，節(jié)能，還是細節(jié)材質(zhì)，抓住一兩點深入講透，力求客觀評述并突出西門子產(chǎn)品帶給顧客的好處，打消顧客疑慮244.3進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理情況1：認4.4進行價格品質(zhì)售服等異議處理（3）產(chǎn)品異議情況2：如何區(qū)分不同的電腦單循環(huán)應(yīng)對方式：是否能精確控溫S:西門子電腦溫控單循環(huán)冰箱有兩方面控制，一是動態(tài)冷卻，二是帶加強制冷管的制冷系統(tǒng)。不僅能精確控制冷藏室溫度，想調(diào)幾度是幾度，同時還能自動控制冷凍室溫度，并根據(jù)對環(huán)境溫度的感知，自動進行智能調(diào)節(jié)。而能夠達到精確控溫，必須要求產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，工藝細致，而這恰恰是其他單循環(huán)冰箱的不足。情況3：如何應(yīng)對**品牌變頻冰箱應(yīng)對方式：利用能耗標識進行對比C:你們的變頻冰箱好像沒HR的好吧？……S:1）壓縮機的對比：西門子用的是進口壓縮機，HR用的是什么？2）變頻冰箱最重要的就是壓縮機帶來的性能優(yōu)化，讓我們老百姓能體會到的最直接的利益就是節(jié)能！您看，（如果顧客手上有HR的單頁，BCD-242BC與BCD-242CHA對比）他們也說變頻冰箱節(jié)能，可是變頻和不變頻每天只差0.01度電，噪音也只下降了1分貝，價格還差了上千塊錢。而我們這款（KK28F88)和HR的能耗相比，每天少用0.19度電！變頻節(jié)能不是喊出來的，一定要真材實料才可以！254.4進行價格品質(zhì)售服等異議處理（3）產(chǎn)品異議（3）售后和服務(wù)的異議4.5進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理解說指導(dǎo)：在處理售后和服務(wù)異議的時候，要注意：1）不要一味強調(diào)服務(wù)，而忽視了對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注；2）重點是強調(diào)西門子的服務(wù)優(yōu)勢，而不是直接攻擊別的品牌C:好像**的售后服務(wù)做得最好了，不知道你們的售后服務(wù)怎么樣？S:首先我們保證西門子的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，買西門子產(chǎn)品就是買放心！沒有售后天天上你家，這種感覺多好！其次，西門子的售后不光在中國，還是全球性的服務(wù)體系！您只需要撥打4008899999就可以得到高效服務(wù)！但是我們西門子從來都不把售后服務(wù)作為宣傳的手段，因為這是我們?yōu)槟徺I的產(chǎn)品應(yīng)該盡到的責(zé)任！中國的很多品牌因為實力不夠把售后服務(wù)外包，這樣的售后您能信任么？而我們的售后工程師是西門子自己培養(yǎng)的，為您購買的產(chǎn)品負責(zé)！不信您問問**去，他們的售后是自己的嗎？26（3）售后和服務(wù)的異議C:有什么優(yōu)惠活動么?……S:您現(xiàn)在買西門子電器最超值了，不僅可以參加商場……活動，我們西門子還額外送您……！而且，現(xiàn)在剛好還在開展以舊換新的活動。優(yōu)惠活動就這兩天，您可千萬不要錯過機會！C:……S:您來留個送貨地址，這就給您開票了……5、結(jié)合商場活動促成銷售5結(jié)合商場活動促成銷售&6、答謝顧客，提高滿意度6、答謝顧客，提高滿意度S:您今天還打算購買洗衣機/熱水器/煙灶嗎？我們的其他產(chǎn)品也是非常好的，可以幫您介紹……C:……S:您拿好發(fā)票和贈品，歡迎您再次光臨西門子！解說指導(dǎo)：1）顧客都希望自己買得物超所值,作為促銷員，有時候要主動提出來留住顧客！2）抓住時機快速成交，一旦顧客猶豫就很難回頭！解說指導(dǎo)：1）詢問顧客是不是有套餐需求；2）真誠歡迎顧客再來！27C:有什么優(yōu)惠活動么?……5、結(jié)合商場活動促成銷售5結(jié)合附件1：顧客需求分析①（1）結(jié)婚潛在心理活動：1、一生就這么一次，將暫時成為親友的關(guān)注焦點；2、購機的選擇決定了對方長輩對自己的評價；3、購機的選擇體現(xiàn)了雙方在對方心目中的地位；4、要吉利，尤其對雙方父母訴求方向：虛榮心的訴求和激發(fā)將是針對此類顧客的促銷策略的重中之重，它將獲得的認同，贊許，尊重，效仿將使之獲得極大的心理滿足，這將是他購買西門子產(chǎn)品的重要心理支撐訴求點（引導(dǎo)語言）1、結(jié)婚是人生大事，一生就這么一回，買臺西門子，親戚朋友來看，絕對氣派！2、對于男同胞一定要告訴他：買啥品牌你的女朋友或許不在乎，但你未來的丈母娘可是在乎，買臺西門子，告訴她這是市場上最好的牌子，德國貨，讓她知道女兒嫁了個好人家！

3、對于女同胞一定要告訴她：買臺西門子作嫁妝，用得省心不說，在婆家也掙面子，別讓人瞧不起4、當(dāng)父母為孩子婚嫁選購產(chǎn)品時，除以上兩點外還可以提示：這個牌子159年的歷史了，天長地久，吉利！28附件1：顧客需求分析①（1）結(jié)婚附件1：顧客需求分析②（2）喬遷潛在心理活動：1、買套新房不容易，是大事2、親戚、朋友很在意；3、新鄰居很關(guān)注訴求方向：虛榮心的訴求和激發(fā)將是針對此類顧客的促銷策略的重中之重，它將獲得的認同，贊許，尊重，效仿將使之獲得極大的心理滿足，這將是他購買西門子產(chǎn)品的重要心理支撐訴求點（引導(dǎo)語言）1、搬家后請客，親戚朋友來家吃飯，做客，家里有套西門子家電一定會讓他們很羨慕；2、鄰居串門看了也會很羨慕；3、買套房子不容易，這么多錢都花了，買套好電器，一步到位，省得以后遺憾！29附件1：顧客需求分析②（2）喬遷附件1：顧客需求分析③（3）新房出租潛在心理活動：1、租個好價格2、給房客一好印象訴求點（引導(dǎo)語言）現(xiàn)在出租房子并不容易，配上西門子，房子準上一個檔次，租戶還會感覺房東很有品位，愿意交往（4）饋贈——特別是為老人購買潛在心理活動：他們年齡大了，買個便宜點的，簡單點的，能用就行訴求方向：緊抓“孝順”二字，排除掉太便宜的產(chǎn)品，不能保障健康的產(chǎn)品，不方便使用的產(chǎn)品訴求點（引導(dǎo)語言）反向刺激:從小到大，父母為了咱們操碎了心，要啥給啥，恨不得把心都掏出來，現(xiàn)在孩子成家立業(yè)了，買個西門子，告訴他們這是德國貨，市場上最好的牌子，159年了！“長壽”，對他們怎么也是一點安慰30附件1：顧客需求分析③（3）新房出租附件1：顧客需求分析④潛在心理活動：1、最好不要出現(xiàn)老產(chǎn)品使用中存在的同樣問題2、看看市場上有啥新東西,平常很少關(guān)心家電訴求方向：1、引導(dǎo)其說出以往使用產(chǎn)品的不足，并以此引入我方產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢上來。2、對于此類顧客要反復(fù)的提及西門子產(chǎn)品的優(yōu)異的使用記錄，要充滿信心輔以道具訴求點（引導(dǎo)語言）冰箱:(參照宣傳單頁)1、是不是夏天冷藏室內(nèi)的食物第二天會變質(zhì)？

方法:（參考slide12）那是因為冷藏室內(nèi)有溫差，尤其是放在上層的食物，溫度較高，食物很容易變質(zhì)，所以冷藏室一定要保持溫度均衡。動態(tài)冷卻……2、是不是冷凍的肉解凍時會有血水流出？

方法：（參考slide13）這些血水是細胞壁破裂流出來的營養(yǎng)。為了保持營養(yǎng)，必須使食物迅速穿過結(jié)晶帶，而西門子冰箱的智能速凍可以幫您解決這個難題……3、是不是越用越費電？方法：（參考slide17）4、買不買不要緊，現(xiàn)向您介紹幾款世界最先進的保鮮冰箱---零度、超級零度、雙壓縮機百變零度---（5）更新?lián)Q舊31附件1：顧客需求分析④潛在心理活動：（5）更新?lián)Q舊演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！西門子冰箱促銷員培訓(xùn)資料33西門子冰箱促銷員培訓(xùn)資料11、歡迎顧客2、顧客定位及動機分類換購添置婚嫁饋贈喬遷在互動的講解中細化需求，圈定機型利用道具和產(chǎn)品可操作功能讓顧客參與分析各自的心理需求特征抓住一到兩個顧客關(guān)心的具體問題講透3、按特征深入講解4、進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理5、結(jié)合商場活動，促成銷售6、答謝顧客，提高滿意度西門子冰箱的基本解說流程341、歡迎顧客2、顧客定位及動機分類換購添置婚嫁饋贈喬遷在互動1品牌優(yōu)勢——159年的品牌歷史西門子冰箱的關(guān)鍵優(yōu)勢銷售中突出介紹的西門子冰箱幾大優(yōu)勢3科技領(lǐng)先——長久而完美的保鮮技術(shù)，行業(yè)領(lǐng)先4設(shè)計理念——節(jié)能、環(huán)保、人性化細節(jié)設(shè)計以突出西門子品牌優(yōu)勢作為產(chǎn)品介紹的良好開端1)西門子是世界財富500強的排名21位的企業(yè)；2)西門子有159年的悠久品牌歷史；3）西門子家電是歐洲第一，世界第三的家電制造商卓越品質(zhì)保證——來自于WTS西門子全球統(tǒng)一標準1）西門子冰箱由德國西門子在華獨資生產(chǎn)，確保每一臺西門子冰箱擁有與德國產(chǎn)品同樣的品質(zhì)。2）西門子冰箱的質(zhì)量由WTS控制，不僅符合而且高于國家標準，與歐洲家電行業(yè)標準一致；3）小到一根螺絲釘，嚴格遵循WTS,關(guān)鍵零部件來自于原裝進口突出西門子冰箱的保鮮概念——來自于西門子對科技和創(chuàng)新的不斷追求西門子冰箱用周密的設(shè)計，多種行業(yè)領(lǐng)先的專利技術(shù)來保證西門子冰箱長久保鮮的效果！

2品質(zhì)保證——WTS西門子全球統(tǒng)一質(zhì)量標準在產(chǎn)品介紹中，注重對細節(jié)的突出講解1）西門子冰箱在保證大冷凍效果（部分型號冷凍能力達到20kg/24h)的前提下，從整體系統(tǒng)結(jié)構(gòu)來設(shè)計全方位節(jié)能措施；2）環(huán)保的發(fā)泡材料，R600a制冷劑,抗菌內(nèi)膽，均通過FDA認證，屬食品包裝級；3）擱架，抽屜，外觀等各種人性化設(shè)計，都是銷售講解中的細節(jié)賣點TIPS:

在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數(shù)字，或者小比喻和舉例來闡述！5品質(zhì)專業(yè)——行業(yè)人士的共識在選購家電時，選擇西門子電器成為了行業(yè)人士的共識1）西門子家電代表了家電制造的高度專業(yè)性；2）選擇西門子家電就意味著選擇了專業(yè)的品質(zhì)；3）（舉例說明）很多行業(yè)技術(shù)專家都會選擇和向朋友推薦西門子家電，身邊的銷售人員甚至電器商場的經(jīng)理也都會選擇西門子家電；351品牌優(yōu)勢——159年的品牌歷史西門子冰箱的關(guān)鍵優(yōu)勢銷西門子冰箱各系列的賣點分析及轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)點切入點——1）不經(jīng)常買菜，對保鮮有要求2）有更高的需求3）價格是否敏感主推：0度生物保鮮冰箱智寧、智節(jié)（新品)問：性價比更高的機械冰箱問：需要電腦冰箱，但功能進一步簡化明智冰箱新品易控電腦E智系列冰箱新品0度天弓系列對開門系列★

超級靜音靜音系列噪音僅35.4分貝★自動冬季開關(guān)★速凍功能★KK加厚保溫層★電腦精確溫控★動態(tài)冷卻西門子智能風(fēng)扇

★絲網(wǎng)蒸發(fā)器★專利0度生物保鮮技術(shù)長久保鮮，0度不結(jié)冰★獨立三循環(huán)制冷系統(tǒng)★硅濾膜技術(shù)保持室中濕度可達90%★假日功能★動態(tài)冷卻★90天保鮮協(xié)議，用法律手段說話★獨立雙循環(huán)系統(tǒng)★電腦精確溫控★動態(tài)冷卻★假日功能問：家里牛奶存放需要溫控精確的冰箱？★整機原裝進口★R600a制冷劑★全系列電腦溫控★底部散熱★側(cè)表面防劃紋理設(shè)計問：更節(jié)能，和個性化的設(shè)計？問：超大容量，精致的生活品質(zhì)和身份體現(xiàn)

共同賣點：西門子冰箱的宗旨就是讓食物能夠長久保鮮★速凍功能——鎖住營養(yǎng)，防止?fàn)I養(yǎng)流失★加強制冷管——如同河流結(jié)冰，上下一起制冷快速凍透食物★高效壓縮機/變頻壓縮機★整體發(fā)泡和環(huán)保制冷劑★擱架，內(nèi)膽，抽屜等的細節(jié)人性化設(shè)計高價高品質(zhì)低端性價比高新品變頻系列★專利弓形寬門設(shè)計★專利0度生物保鮮技術(shù)★豎式LCD液晶顯示問：更具時尚感的外觀設(shè)計★進口變頻壓縮機★專利0度生物保鮮技術(shù)★能效等級A+超級節(jié)能36西門子冰箱各系列的賣點分析及轉(zhuǎn)換關(guān)聯(lián)點切入點——1）不經(jīng)1.1歡迎顧客S:您好，歡迎光臨德國西門子家電！C:……

(顧客這時候雖然表現(xiàn)出興趣，但一般不會說話）S:您隨便看看，多比較比較！我們西門子冰箱是德國獨資生產(chǎn)的，在中國和在歐洲購買的冰箱具有相同的品質(zhì)和服務(wù)！（你的目的就是讓顧客不要走開）一句話簡要介紹品牌，突出品牌優(yōu)勢情況1：如果顧客點頭，則表示顧客或多或少了解西門子的品牌，此時切忌過多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感，直接進入對產(chǎn)品的介紹情況2：顧客不了解西門子C:西門子？沒怎么聽說過！S:西門子有著159年的品牌歷史，是歐洲第一家電制造商。您看我們的每臺冰箱都有優(yōu)良的品質(zhì)保證，不僅質(zhì)量上乘，還能給您帶來高品質(zhì)的生活享受！在品牌的介紹上突出1）專業(yè)的制造歷史2）規(guī)模解說指導(dǎo)：熱情歡迎每一個顧客，并用一句話簡要介紹西門子的品牌

TIPS全國統(tǒng)一的話述用語合理利用臺卡等道具如：1）我家電器都是西門子2）開寶馬坐奔馳，家用電器西門子371.1歡迎顧客S:您好，歡迎光臨德國西門子家電！一句話簡要1.2歡迎顧客TIPS情況3：顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品，然后來到西門子C:1

西門子冰箱？還是HR的好，人家可是銷量第一的品牌……2（顧客不說話，但促銷員看到顧客從別的展區(qū)過來）S:先生/小姐，看來您對家電行業(yè)還挺了解的。沒錯，**它是賣的最多！但西門子卻從來不以銷量自居，因為我們更注重的是品質(zhì)！就好比汽車，奧迪車雖然銷售很好，可如果和寶馬相比，無論是品質(zhì)還是駕車感受，肯定都是不同的，不是嗎？西門子家電就是向咱們老百姓提供高品質(zhì)、與眾不同的產(chǎn)品，不僅在中國，在歐洲也是如此！。您已經(jīng)看過其他品牌的了，再聽我講講咱們西門子冰箱究竟專業(yè)在哪，品質(zhì)體現(xiàn)在哪，您就知道西門子好在什么地方了！（說的同時給顧客看臺卡）

您都看過**品牌了，您覺得他們哪些地方吸引您呢？……解說指導(dǎo)：遇到從其他品牌展區(qū)過來的顧客，千萬要注意：1）不要惡意攻擊其他品牌，以免引起顧客心理上的反感；2）而要用間接的方法將話題引到對西門子品牌的介紹上，不要強迫顧客接受你的推銷利用臺卡上關(guān)于西門子品牌的介紹，比你空洞的講解更增加說服力！顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點，讓顧客自己判斷顧客看過其他品牌了，不妨順勢套一下顧客的喜好和現(xiàn)在已經(jīng)掌握的信息381.2歡迎顧客TIPS情況3：顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品，然2.顧客定位及動機分析通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了解顧客的客觀需求通過與顧客的溝通，了解顧客的基本需求，并判斷主推機型——這個顧客是更新?lián)Q代的需求S：家里幾口人??？我們一般建議給家里每個人準備７０升左右的容量，這樣的分配是比較合理的。

（用科學(xué)的數(shù)據(jù)給顧客一定的引導(dǎo)，讓顧客開口）C：X口。S：是不是工作比較忙，沒有時間經(jīng)常買菜？情況２：C：對，家里三口人，買菜的時間比較少，以前的冰箱又太小了。Ｓ:(把顧客引導(dǎo)到零度生物保鮮冰箱上)

您看，這臺冰箱218升，對三口之家最適合，而且這款是西門子首創(chuàng)的0度生物保鮮，不同于市場上普通的三門冰箱，不僅節(jié)能，而且保鮮技術(shù)是行業(yè)領(lǐng)先的，非常適合您這樣平時忙于事業(yè)的人。情況１：顧客經(jīng)常買菜，且對保鮮需求不大，則向顧客推薦普通電腦冰箱。圈定主推機型，簡要介紹特點——突出哪些特點適合消費者的需求解說指導(dǎo)：在了解顧客需求時，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實際情況幫助分析需求，做出主推選擇TIPS392.顧客定位及動機分析通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了3.1按特性深入講解0度生物保鮮冰箱（包括天弓系列）的主要講解順序（1）0度保鮮區(qū)（2）冷藏室（3）冷凍室(4)其他整體特性冰箱講解中的FAB原則產(chǎn)品特性（F)顧客利益(B)

特性產(chǎn)生的優(yōu)勢（A)產(chǎn)品的技術(shù)特性(Feature)對于客戶其實是沒有意義的，而只有將這個技術(shù)通過特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(Advantage)轉(zhuǎn)化為對顧客的利益(Benefit)顧客才會真的感興趣!請注意，產(chǎn)品的所有利益點都不是被刻意設(shè)計，而是全部由產(chǎn)品特性決定在銷售講解中，請注重加強道具和演示的輔助作用TIPS403.1按特性深入講解0度生物保鮮冰箱（包括天弓系列）的3.2按特性深入講解（1）0度生物保鮮室（2）冷藏室（3）冷凍室（4）其他整體特性FeatureAdvantageBenefit0°C生物保鮮技術(shù)保持0攝氏度，恒定且不結(jié)冰食物保鮮時間可以達到普通冰箱的2-3倍，魚肉放置7天，蔬果可新鮮存放15天！0°C室硅濾膜單向透氣不透水保持抽屜內(nèi)濕度高達90%，更利于蔬菜水果保鮮三循環(huán)制冷系統(tǒng)三室獨立精確控溫溫控更精確，不會相互干擾產(chǎn)生溫差，食物保存更長久動態(tài)冷卻溫控風(fēng)扇智能工作，溫度更均勻保持冰箱360°溫度均勻，食物存放更新鮮智能速冷迅速降到設(shè)定溫度即刻享受冰涼感覺冷藏關(guān)閉冷藏室和0度室單獨關(guān)閉實用設(shè)計，更加節(jié)能假日功能保持14度的特別設(shè)置保持低能耗工作狀態(tài)，避免頻繁開關(guān)機對冰箱的傷害和異味產(chǎn)生智能速凍迅速降溫至-18°C，并智能決定速凍時間幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營養(yǎng)不流失加強制冷管冷凍室底部單獨增加的U型制冷管保證深形抽屜內(nèi)的食物快速凍透，更加節(jié)能超大冷凍能力冷凍能力強大制冷更快，保鮮效果更好更節(jié)能整體發(fā)泡環(huán)保材料一次成型使用更長久，更節(jié)能WTS保證西門子生產(chǎn)的每一臺冰箱在技術(shù)上和工藝上都趨于一致你所購買的冰箱和德國原產(chǎn)的西門子冰箱制造標準是一樣的，質(zhì)量絕對能得到保證一級能耗國家標準的最低能耗等級超級節(jié)能E智系列的冰箱，與上述的區(qū)別①雙循環(huán)制冷系統(tǒng)；②除0度保鮮室的賣點，其他同（2）（3）（4）413.2按特性深入講解（1）0度生物保鮮室（2）冷藏室（3）冷3.3按特性深入講解S:請問您個問題，買冰箱目的是什么??？當(dāng)然是保鮮嘍！（邊說邊打開冰箱的0度保鮮室）相信您有這樣的感覺，以前放在冰箱里的蔬菜過幾天就蔫掉了，是吧？C:

(顧客一般都會點點頭)S:

浪費了多可惜啊，食物不新鮮，冰箱就失去了意義。我們這款冰箱是擁有專利技術(shù)的0°C生物保鮮冰箱，溫度精確保持0度且不結(jié)冰，食物保鮮時間可以達到普通冰箱的2-3倍！上面的抽屜放置魚肉長達7天，下層蔬果可新鮮存放15天！重要的是，我們這個冰箱和普通的三門冰箱還不同！C:有什么不同？（即使顧客不說話，但你的目的就是引起他的興趣）在與顧客建立初步交流后，用提問的方式引起顧客興趣，并將其引導(dǎo)至對產(chǎn)品最主要的優(yōu)勢賣點的關(guān)注上TIPS解說指導(dǎo)：1）抓住0度生物保鮮冰箱的解說順序，0度作為第一講解賣點！2）天弓系列作為新品，專利外觀能吸引相當(dāng)一部分消費者，根據(jù)現(xiàn)場顧客的反應(yīng)也可以作第一主推！423.3按特性深入講解S:請問您個問題，買冰箱目的是什么??？S:第一，我們的生物保鮮冰箱是由獨立的三循環(huán)制冷系統(tǒng)構(gòu)成，各室獨立電腦精確控溫，尤其保鮮室更是精準的0度不結(jié)冰，拒絕溫差產(chǎn)生，防止食物凍壞；第二，（取出硅濾膜蓋子）您看，這個硅濾膜透氣不透水，保證蔬果充分保濕高達90%；第三，是動態(tài)冷卻系統(tǒng)。這才是西門子冰箱長久保的獨特之處！一般的三門冰箱，是達不到這種技術(shù)水平的！您知道，菠菜是最容易壞的（拿下菠菜試驗的臺卡），而我們這實驗就是在法律公正的監(jiān)督下將菠菜放在保鮮區(qū)內(nèi)，15天后取出，和第一天放進去時一樣新鮮，沒有變蔫發(fā)黃現(xiàn)象，敢問哪家可以有西門子這樣的氣魄，用法律手段來說話？！3.4按特性深入講解TIPS在解說的過程中，注意演示的作用情況1：講解天弓系列專利外觀（發(fā)現(xiàn)顧客對天弓系列很感興趣，則第一時間進行主推）S:您很有眼光，這是我們西門子推出的最新款0度生物保鮮冰箱——天弓系列！您看這種弓形寬門設(shè)計，線條非常流暢、不呆板，顏色也很時尚！這種彩鋼是進口材料，不粘油，非常容易打理。這款冰箱的外觀已經(jīng)申請了專利，您在市場上是找不到第二家的！如果這樣的冰箱放在客廳，不僅體現(xiàn)了冰箱的保鮮功能，還為您的家居生活增添時尚元素。不光是您，很多時尚的年輕人都一眼看中，選擇了這款冰箱！43S:第一，我們的生物保鮮冰箱是由獨立的三循環(huán)制冷系統(tǒng)構(gòu)成，3.5按特性深入講解S:請問您個問題，新鮮的牛奶或者夏天吃剩的菜，放進冰箱，等到明天取出來有可能變質(zhì)或者餿掉了，您是不是碰到過這樣的問題？C:（顧客一般都會認同）S:因為您原來用的調(diào)檔冰箱不能夠精確控溫，既不知道具體溫度是幾度，而實際上里面的溫度波動又特別大。根據(jù)冷氣下沉，熱氣上升的原理，冰箱冷藏室內(nèi)溫度最高會相差5°C，尤其夏天，飯菜就容易長霉菌了。西門子的動態(tài)冷卻由電腦智能控制，您看上面這個智能風(fēng)扇（打開冷藏室，指向智能風(fēng)扇），比如像我們這樣開門，就會產(chǎn)生溫差，智能風(fēng)扇精確感知到了溫差后就會自動運行，確保沒有溫差（關(guān)上門，再接著打開，讓顧客親眼看到風(fēng)扇運轉(zhuǎn)）。這樣，溫控更精確更均衡，隨便你把食物放在哪個位置上都不會變質(zhì)了！比如，您將溫度調(diào)至4°C，牛奶存放時間就更長！C:……S:您看，西門子冰箱還有冷藏關(guān)閉和假日功能。當(dāng)您外出度假時，可將冰箱調(diào)到假日功能，保持恒定14°C低能耗工作狀態(tài)，不僅避免了頻繁開關(guān)機對冰箱的傷害和異味產(chǎn)生，而且做到了更加節(jié)能。用顧客日常生活中會遇到的問題來提問，顧客才會信服結(jié)合具體的事例來論證產(chǎn)品特性，并結(jié)合現(xiàn)場演示，這樣才具有說服力！TIPS443.5按特性深入講解S:請問您個問題，新鮮的牛奶或者夏天3.6按特性深入講解S:冰箱保鮮還有一個目的，就是營養(yǎng)不流失。像您家里的凍肉化凍的時候，是不是會產(chǎn)生很多的血水？C:（很多顧客認為這是常見生活現(xiàn)象）是啊S:其實這些血水就是肉的細胞破裂后流出來的，實際上就是營養(yǎng)損失啊。食物不新鮮，沒了營養(yǎng)，味道嚼起來也就變樣了。因為我們這個冰箱是獨立的三循環(huán)冰箱，不會相互干擾，你只要按下這個智能速凍鍵（指向速凍鍵），它會根據(jù)食物的多少決定最佳速凍時間。在電腦控制下冰箱就會集中制冷液對冷凍室制冷，迅速將食物冷凍起來，而當(dāng)食物的溫度達到-18°C以下時，這個功能會自動關(guān)閉，所以叫智能速凍。沒有血水，保全了細胞營養(yǎng)，這可是西門子獨創(chuàng)的。智能速凍既保持了食物的新鮮，又非常省電！C:會不會像你們說的那么好啊/……？S:(拿出保鮮協(xié)議）為保鮮簽協(xié)議，好不好自己說了算！您可以在家里對各項功能作測試，如果和我承諾給您的不符，90天之內(nèi)100%無條件退換貨！您沒有任何后顧之憂的！用生活實例提問，引出智能速凍的功能特點舉簡單易懂的例子，同時還可以引導(dǎo)顧客感受我們的細節(jié)做工——如抽屜，環(huán)保內(nèi)膽等保鮮協(xié)議是打消顧客疑慮的絕技！一般當(dāng)你給顧客作承諾時，顧客都會信服！TIPS453.6按特性深入講解S:冰箱保鮮還有一個目的，就是營養(yǎng)不流3.7按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端電腦溫控電腦控溫，溫度波動小于±1°C溫控精確，食物保存時間長動態(tài)冷卻溫控風(fēng)扇智能工作，溫度更均勻保持冰箱360°溫度均勻，食物存放更新鮮（基礎(chǔ)電腦系列不作此講解）一級能耗國家標準的最低能耗等級超級節(jié)能智能速凍迅速降溫至-18°C幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營養(yǎng)不流失自動冬季開關(guān)自動感知溫度和季節(jié)變化根據(jù)季節(jié)變化確定冰箱的制冷速度，智能又節(jié)能加強制冷管冷凍室底部單獨增加的U型制冷管保證深形抽屜內(nèi)的食物快速凍透，更加節(jié)能超大冷凍能力冷凍能力強大制冷更快，保鮮效果更好更節(jié)能整體發(fā)泡環(huán)保材料一次成型使用更長久，更節(jié)能WTS保證西門子生產(chǎn)的每一臺冰箱在技術(shù)上和工藝上都趨于一致。你所購買的冰箱和德國原產(chǎn)的西門子冰箱制造標準是一樣的，質(zhì)量絕對能得到保證加厚保溫層（KK系列）保溫層比一般冰箱厚

保溫效果更好，使用更節(jié)能

可拆卸門封條可拆卸清洗方便清洗和更換西門子產(chǎn)品的共同賣點，在介紹機械冰箱時可以作為重點介紹，因為這是其他品牌沒有的！明智系列區(qū)別于智寧、智節(jié)系列的賣點包括新品基礎(chǔ)電腦解說指導(dǎo)：在講解過程中，當(dāng)覺察到顧客對保鮮要求一般，但對價格更敏感時，則對機型進行轉(zhuǎn)推，按明智智節(jié)、智寧系列進行463.7按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端電腦溫控電腦控溫，溫度波動小3.8按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端C:這個冰箱好像價格高了點/我不需要這么多功能……S:您看一下我們明智系列的冰箱，這個冰箱功能強大，性價比也高！家里以前用的冰箱是不是調(diào)溫都在里面？情況1：C:是……S:在里面調(diào)溫的都是機械冰箱，您只能控制溫度在一個檔次范圍里面波動。您看這款，電腦控溫，調(diào)節(jié)溫度在外面，可以精確控制溫度波動小于±1°C，再加上動態(tài)冷卻（講解同前），您想調(diào)幾度就是幾度！比如說牛奶的最佳存放溫度是4°C，這款冰箱可以保證牛奶的存放10天，夏天時男士們喜歡喝的啤酒在4°C保存，也能享受到最爽口的感覺！而機械冰箱說不定還沒過保質(zhì)期就長霉壞掉了！在對待價格敏感的顧客時，不要直接表示顧客買不起高價產(chǎn)品，而是說***的產(chǎn)品更適合您的需求，讓顧客更容易接受解說指導(dǎo)：轉(zhuǎn)推前提：1）顧客一開始就明確表示家里經(jīng)常買菜，對0度生物保鮮冰箱的需求不甚敏感2）在給顧客作講解的時候，發(fā)現(xiàn)顧客對價格非常敏感，追求性價比高的產(chǎn)品TIPS473.8按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端C:這個冰箱好像價格高了點情況2：C:家里以前就是電腦的，有顯示……S:確實有些冰箱是帶顯示的，但是溫控并不精確！您知道為什么？因為這些冰箱仍然是靠檔位來調(diào)節(jié)，顯示的只是冰箱里面平均溫度，甚至有的只是一個簡單溫度計！這樣的話，您還不如買個機械的呢！西門子電腦冰箱，是通過電腦板來調(diào)節(jié)溫度，想調(diào)幾度就是幾度！您看，精確溫控的冰箱是由動態(tài)冷卻系統(tǒng)和優(yōu)化的制冷管路設(shè)計來保證……3.9按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端讓顧客了解電腦冰箱的定義，并非有顯示的都是電腦冰箱TIPS（接上頁）您看，這邊有個自動冬季開關(guān)。像冬天天氣冷，冰箱壓縮機經(jīng)常不工作，冰箱里面的東西不就化凍了么？而這款冰箱是電腦控制的，能自動感測到溫度的變化，自動打開冬季開關(guān)并由此確定冰箱的制冷速凍，智能又節(jié)能！所以，現(xiàn)在冰箱買就要買技術(shù)更先進，保鮮效果更好的電腦冰箱！48情況2：3.9按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端讓顧客了解電腦冰箱的定3.10按特性深入講解：轉(zhuǎn)推低端TIPSC:……S:您看這冷凍室的抽屜，雖然容量大，但好比河流結(jié)冰，只能凍住表面，有了這加強制冷管，上下一起凍效果當(dāng)然不一樣，而且速度更快更省電！解說指導(dǎo)：轉(zhuǎn)推前提：機械冰箱在講解中，著重強調(diào)西門子的工藝，品質(zhì)和系統(tǒng)的穩(wěn)定性！S:如果您喜歡更簡單實用的，我們的機械冰箱也是您不錯的選擇，這可是市場上最好的機械冰箱。西門子的機械冰箱，更注重的是好的品質(zhì)，我們的制作工藝也是不同于其他品牌的。您看我們的冰箱背面，是完全的整體發(fā)泡，背后一顆螺絲都沒有，使用時間更長久更節(jié)能。試想一下，背后兩顆螺絲，就像棉被上有兩個洞，這樣的冰箱能保溫么，肯定是隨著時間的增加，電費也跟著長了！同時，我們的機械冰箱（KK系列）是加厚保溫