16種尋找潛在客戶的方法

92/9216種尋找潛在客戶的方法（1）時(shí)間：2006-07-1200:00來源：中國汽車咨詢網(wǎng)

1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。

不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。

與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。

如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助您。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。

2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。

檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

4、展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競爭對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

6、從用車顧客中尋找潛在顧客

在舊車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

7、閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。

拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?/p>

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

9、直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10、連鎖介紹法

喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。

他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？

喬?吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?/p>

接收前任銷售人員的顧客資料

您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

11、銷售信函

如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購車，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。

12、電話

電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。13、展示會(huì)

展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場解答顧客的問題。

即使您的公司沒有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。

14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系

汽車銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手：

準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。

參加各種社團(tuán)活動(dòng)

參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

參加同學(xué)會(huì)

15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人

建議實(shí)踐“五步原則”

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。

如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？

當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！?/p>

準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的車輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?！盀槟?wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。

通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利：

他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。

同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。

他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。

現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。

16、更廣闊的范圍

如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。

如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。外企office常用電話英語時(shí)間：2006-04-3000:00外語天地

來源：英語周報(bào)

1.ABCcorporation.MayIhelpyou?

ABC公司,我能幫你什么嗎?

這句話算是制式的講法.一般接起電話的人通常會(huì)先報(bào)公司的名字"ABCcorporation",然后再說,"MayIhelpyou?"或是如果要更客氣一點(diǎn)的話則可以說"HowcanIhelpyou?"(我該怎么幫你?),因?yàn)檫@樣的問法表示我‘該’怎么幫你,而非我‘需不需要’幫你?但基本上"MayIhelpyou?"跟"HowcanIhelpyou?"都很常見就是了.

不過如果是機(jī)器接的電話,則聽到的多半是這樣,"ThanksforcallingABCcorporation,ifyouknowyourparty'slastnameorextention,press1.Ifyouwanttorecieveinformationorpublication,press2.Ifyouwanttotalktotheoperator,presspoundsignorremainontheline."(感謝你打電話到ABC來,如果你知道你要找的人的姓或是分機(jī)號(hào)碼,請(qǐng)按1,如果是想要本公司的簡介或出版品,請(qǐng)按2,如果是要找總機(jī),請(qǐng)按#,或是請(qǐng)別掛斷.

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2.Andyouare?

你是?

如果人家打電話來是要找你的上司,"MayItalktoyourmanager?"(我能不能跟你們經(jīng)理講話?)這時(shí)你總不能糊里糊涂地就把電話拿給經(jīng)理說,說不定人家是打電話來跟你經(jīng)理勒索一百萬的呢!所以通常我們一定要先確定打電話來的是誰.最客氣的問法是,"WhomIamspeakingwith?"或是"WhomamItalkingto?"(我正在跟誰講話呢?)但是人家一聽是像我這種小毛頭打電話找他們經(jīng)理,他們就會(huì)用比較口語的說法,"Andyouare?"(你是?)如果人家這樣問我,我就可以答,"ThisisBenlin."

像是"Andyouare?"這么口語的英文書上大概學(xué)不到,但這卻是老美天天在用的句子,只怕你學(xué)了之后還不敢用.其實(shí)真的不用怕.越簡單的句子老美越聽得懂.而且事實(shí)上"Andyouare?"這句話還有許多適用的場合,例如在公司的接待處(reception).來訪的客人如果說,"I'mlookingforMr.Wolf."(我要找伍夫先生)接待小姐就可以反問他,"Andyouare?"(你是?)所以像這種簡單又好用的句子大家一定要記起來喔!

3.I'llputheronthephone.Justasecond.

我會(huì)請(qǐng)她聽電話,請(qǐng)等一下。

Putsomeoneonthephone這個(gè)片語就是說請(qǐng)某人聽電話.例如你打電話找你女朋友,結(jié)果女朋友的同事接了電話,就開始跟你東扯西扯,問你們昨天是不是吵架了啊?什么時(shí)候要結(jié)婚啦,這時(shí)如果你實(shí)在不想跟她講了,就可以說,"Couldyoupleasejustputheronthephone?"(你能不能請(qǐng)她來聽電話啊?)反過來如果今天是你接到了電話,結(jié)果要找的是別人,你就可以說,"Ok.I'llputheronthephone.Justasecond."(好,我會(huì)請(qǐng)她聽電話,請(qǐng)稍等一下.)

上面講的putsomeoneonthephone,指的多半是只有一只電話時(shí),但如果像公司里有許多分機(jī),則用‘轉(zhuǎn)接’transfer或是redirect.會(huì)比較恰當(dāng).例如同樣的情況你可以說,"I'mtransferringyourcall."或是"I'mredirectingyourcall."(我?guī)湍戕D(zhuǎn)接到分機(jī)給她.)如果是接線生轉(zhuǎn)接的話,他們有時(shí)就只簡單地說,"Onemoment,please."或是,"OK.I'llputyouthrough."

4.Wouldyoumindholdingforoneminute?

你介不介意稍微等一分鐘啊?

在美國如果有機(jī)會(huì)打電話給客戶服務(wù)(CustomerService)部門,如果沒意外的話都會(huì)聽到以下的電話錄音,"Allofourrepresentitivesarecurrentlybusyservingtheircustomers.Yourcallwillbeansweredinapproximate5minutes"(我們所有的客服人員都在忙著服務(wù)他們的顧客,請(qǐng)等五分鐘后,就會(huì)有人接聽你的電話),然后十分鐘過去了,"Pleasecontinuetohold,yourcallisveryimportanttous."(請(qǐng)繼續(xù)等候,你的來電對(duì)我們非常重要).所以大家要知道,老美基本上對(duì)這種無止境的等待是深惡痛絕的.所以要記得,如果人家打電話來,千萬不要因?yàn)槁牪欢驼f,"Holdon",然后就跑去求救兵,這對(duì)打電話來的人是十分不禮貌的.

如果萬不得已一定要請(qǐng)他稍候,我們要客氣一點(diǎn)地說,"Wouldyoumindholdingforoneminute?"所以記得要給對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間,例如onesecond或是fiveminites不要讓對(duì)方無止境地等下去.但是如果一分鐘到了你還沒忙完,則最好再說一次,"Sorry,Iamstillonthephone.Couldyouholdforanotherminute?"(對(duì)不起,我還在講電話,能不能再請(qǐng)你稍候一分鐘.)

5.He'soutforlunch.Wouldyouliketotryagainanhourlater?

他出去吃午餐了,你要不要一小時(shí)后再打來?

受到中文的影響,許多人要講某人‘出去’吃午餐了常會(huì)說成,"Hewentoutforlunch."其實(shí)這個(gè)went是多余的,通常老美只講beoutforsomething就行了.如果要再簡化一點(diǎn),單說,"Heisonlunch."或是"Heison(lunch)break."(他正在休息時(shí)間.)這樣子也可以.

如果別人要找的人不在,通常我們有二種選擇,第一種是請(qǐng)別人晚點(diǎn)再打來,除了像例句用tryagain/callagain之外,我們也可以用callback/tryback這樣的講法.例如你可以建議別人,"Whydon'tyoucallbackin30minutes?"(你何不30分鐘后再打來呢?)第二種選擇就是請(qǐng)對(duì)方留言,客氣一點(diǎn)的講法是,"MayItakeyourmessage?"或是"Wouldyouliketoleaveamessage?"(你想留言嗎?)6.Sheisnotherebutyoucancallhermachine.

她不在這里,但是你可以打她的電話答錄機(jī)。

老美管電話答錄機(jī)叫answeringmachine或是也有少數(shù)人叫answermachine.但是在一般的對(duì)話中常常簡稱machine.例如"Youcancallhermachine."就是說,你可以打她的電話答錄機(jī)留言.或是你打電話給某人,但你想他很可能不在,這時(shí)你就可以說,"I'mexpectingamachine."(我想會(huì)是電話答錄機(jī)接的電話.)如果是"Iwanttocheckonmymachine."則是說我要檢查電話答錄機(jī)里的留言.

記得喔!通常人家講someone'smachine時(shí)百分之九十九都是指電話答錄機(jī)而言,你可別傻傻地問人,"Answeringmachine?"像六人行(Friends)里有一集Chandler說,"Igothermachine."結(jié)果Joey還呆呆地問他,"Heransweringmachine?"Chandler就諷刺Joey的無知說,"Nerestinglyenough,herleafblower(machine)pickedupthephone."(很有趣喔,不是電話答錄機(jī)喔!而是她的吹落葉機(jī)接的電話.)注:美國的萿葉都不是用掃的,而是用吹的,很神奇吧?而leafblower就是那種背在身上拿來吹落葉的機(jī)器啦!

7.I'minterestedinyourCRMsoftware.Canyougivemeanquote?

我對(duì)你們的客戶關(guān)系管理軟體有興趣,能跟我報(bào)個(gè)價(jià)嗎?

之前講的都是別人打電話進(jìn)來要怎么回答,現(xiàn)在要講的是如果你打電話給別的公司要怎么講.通常你會(huì)打電話給別的公司不外乎以下幾種狀況:詢價(jià),下訂單,追蹤訂單,應(yīng)征工作,推銷產(chǎn)品等等.首先談到詢價(jià).如果只是要請(qǐng)對(duì)方大略地估個(gè)價(jià)錢,你可以說,"Canyougivemeaquote?"或"Canyougivemeanestimate?"但是提醒大家,這個(gè)quote發(fā)/kwot/的音,記得要特別強(qiáng)調(diào)那個(gè)/wo/的音,不然老美會(huì)以為你在說coat/kot/或是court/kort/這個(gè)字.這種情況就發(fā)生在我身上不只一次,有一次拿車去修車廠估價(jià),我跟技工說,"Canyougivemeaquote?"他卻回答我,"Youneedacoat?"扯了半天他才搞懂,后來我才知道原來自己quote的音發(fā)錯(cuò)了.所以最好的辦法就是用estimate,這個(gè)字是絕對(duì)不會(huì)發(fā)錯(cuò)的.

另外,estimate和quote也可以指‘報(bào)價(jià)單’而言,例如你可以要求別人,"CanyousendmeasamplewithanestimateASAP?"(能不能請(qǐng)你盡快送一份樣品和報(bào)價(jià)單給我?)

8.I'dliketoplaceanorderforaDL-1100colorprinter.

我想要下一份DL-1100彩色印表機(jī)的訂單。

以前每次為了買東西而打電話給人家,我都直接說,"Iwanttobuythis,Iwanttobuythat."當(dāng)然啦!要買東西的人最大,不管你說什么別人都一定會(huì)想辦法把東西賣給你的.只是你如果直接說buy聽來比較像是日常生活在說的對(duì)話.如果像是公司要采購商品時(shí),最好正式一點(diǎn)用order,或是更完整一些說placeanorderfor,例如"Iwanttoorderacolorprinter."或是,"Iwanttoplaceanorderforacolorprinter."都是不錯(cuò)的用法.

9.I'mcallingtocheckmyorderstatus.

我打電話來查看我訂單的狀況。

以前我因?yàn)椴恢纁heckorderstatus這個(gè)用法,常拉拉雜雜講了一堆才能表達(dá)我的意思.例如我可能會(huì)說,"Iorderedsomethingyesterday.Canyoucheckifyou'veshippeditornot."這句話聽起來是不是蠻笨的?后來我暗中觀察,同樣的情況原來老美居然都簡簡單單地說"Iwanttocheckmyorderstatus."或是"Iwanttotrackmyorderstatus."就能完整地表達(dá)這句話的意思,真是太神奇了.

這讓我想到有一次在機(jī)場也是,我想問柜臺(tái)小姐我的朋友倒底坐哪一班飛機(jī),那班飛機(jī)有沒有慢分,他大概幾點(diǎn)會(huì)到,當(dāng)我好不容易講完這么長一串時(shí),柜臺(tái)小姐居然只回了我一句,"Youwannacheckpassengerstatus?"差點(diǎn)沒昏到,原來我只要用checkpassengerstatus就行了喔?

10.IwasreferredtoyoubyMr.Gordon.

我是Gordon先生介紹我來的。

打電話到別人公司如果是有求于人的話,例如要去應(yīng)征啦或是推銷東西啦,最好能先攀點(diǎn)關(guān)系啦!例如最常用的招數(shù),我是某某人介紹來的,就是"Iwasreferredtoyoubysomeone."(注意,介紹在這里用refer而不是用introduce.)還有呢?如果你今天拿到了該公司的折價(jià)卷,則最好也是開宗明義地說,"Igotyournumberfromacoupon,whichsaysyourproductis50%offtoday."(我是根據(jù)你們折價(jià)卷上的號(hào)碼打過來的,它上面寫著今天產(chǎn)品五折優(yōu)待.)這樣子讓他想賴都賴不掉.總之呢?先表明自已是怎么搭上這條線的,這樣子別人才不會(huì)有突兀的感覺啦.業(yè)務(wù)員打死也不能說的九類語言時(shí)間：2006-07-1709:03以下內(nèi)容節(jié)選自阿里巴巴貿(mào)易論壇，參與評(píng)論請(qǐng)點(diǎn)擊這里

來源：福步外貿(mào)論壇

說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評(píng)性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對(duì)我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。4、不說夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！找不到客戶的人一定要看！時(shí)間：2006-06-2407:00技巧交流

A-如今在網(wǎng)上尋找國外客戶已經(jīng)成為主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來，機(jī)會(huì)越多，有錢就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，花了錢就更要每天拼命發(fā)！有人會(huì)說這樣不是很累，沒辦法在網(wǎng)上找客戶就要這樣，否則將少很多機(jī)會(huì)！平時(shí)收集多點(diǎn)商貿(mào)網(wǎng)站，適合自己產(chǎn)品的商貿(mào)網(wǎng)站，這要成為你日常的工作內(nèi)容。

B-我認(rèn)為做貿(mào)易，做生意就是結(jié)交商人朋友的過程，想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶也會(huì)隨之而來。很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的也許他會(huì)介紹更多的商人朋友給你，你只要不斷累積，客戶資源就大大的有了（就算有的人不適合你的產(chǎn)品，做不成生意，最壞的情況在你以后應(yīng)聘時(shí)，也可能理直氣壯地跟應(yīng)聘你的人說偶是有客戶資源的人，呵呵.包你在外貿(mào)行業(yè)“橫行無阻”）

c-看到上面，肯定有朋友會(huì)說，茫茫人海那怎么結(jié)交到商友呢？是啊，提出這個(gè)問題的朋友，看來是真正做事的，會(huì)想問題的外貿(mào)人才，恭喜你，財(cái)富遲早會(huì)降臨你的身上，只是時(shí)間問題！其實(shí)結(jié)交商友不是一天兩天的事，不能速成，因?yàn)槭莾蓚€(gè)人的事嘛，就像追mm一樣一廂情愿是不可取的，所以我們做外貿(mào)的朋友一定要有站得高，看得遠(yuǎn)的胸懷，長期如一日地堅(jiān)持真誠對(duì)待每一位你認(rèn)為值得交往的朋友，也許過不了多久，你將發(fā)現(xiàn)，你的商人朋友已經(jīng)很多了！

在一般情況下，怎么認(rèn)識(shí)更多的商人朋友呢！

第一招：經(jīng)常在工作中積累是個(gè)好辦法，比如向你詢盤過的人，你自己推銷過的客戶，其實(shí)這些都是你的潛在商人朋友，關(guān)鍵是你如何在日后建立朋友感情，因?yàn)槟銈冇羞^聯(lián)系，一般是電話或e-mail，msn,其實(shí)你可以隔一段子或在什么節(jié)日，主動(dòng)去問候別人一下，感情就會(huì)急具升溫的；呵呵……不過ddmm們對(duì)人不要太過熱情啊，弄出其它誤會(huì)我可不負(fù)責(zé)的呀！

第二招：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇。看到好貼或說跟你產(chǎn)品，生意有關(guān)系的貼子，你就可以看一下這個(gè)人有沒聯(lián)系方式什么的，主動(dòng)跟貼或跟他聯(lián)系一下，說不定以后就成為知已！

第三招：就是多參加一些商人圈子的活動(dòng)，我說的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時(shí)的聚會(huì)什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護(hù)，相信你將在商業(yè)場上縱橫四海。

還有很多方法，我就不一一舉例了，做生意就是做人。有錢的人都說，掙錢其實(shí)很容易，他錢不夠，馬上就有人來給他們，因?yàn)樗麄兊纳顚哟尾煌?，接觸的人也不同，資金反而對(duì)于他們而言，并不是最大的問題，所以偶認(rèn)為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！銷售精英的七大核心能力時(shí)間：2006-07-1307:00來源：全球品牌網(wǎng)

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？

二、自控力

很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的，完全靠自控。

三、溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。

良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對(duì)方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

四、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。

銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

五、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

六、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個(gè)賣場，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

七、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。如何進(jìn)行有效的市場推廣？時(shí)間：2006-07-1408:27來源：世界營銷傳播網(wǎng)

市場推廣的關(guān)鍵是有效。

筆者曾服務(wù)國內(nèi)著名家電企業(yè)8年，在8年里做推廣經(jīng)理接近5年的時(shí)間。每年在重大節(jié)日或淡季促銷活動(dòng)推廣中，我們都能取得超越對(duì)手1倍甚至更好的成績。為什么在家電行業(yè)競爭如此成熟激烈的時(shí)期，我們還能超越對(duì)手？在一些企業(yè)講課時(shí)，也有許多營銷負(fù)責(zé)人問我：為什么他的企業(yè)搞了許多促銷推廣活動(dòng)但是一直效果不理想？為什么他的企業(yè)投入和產(chǎn)出不成比例，，出現(xiàn)經(jīng)營虧損？銷售業(yè)績和市場推廣有沒有直接關(guān)系？業(yè)務(wù)人員需不需要掌握市場推廣的知識(shí)和技巧？之所以出現(xiàn)上述問題，筆者認(rèn)為主要是很多企業(yè)市場經(jīng)理和營銷負(fù)責(zé)人缺乏有效市場推廣的技巧。在進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)中，缺乏掌握市場推廣要素的技巧，不了解營銷的本質(zhì)，對(duì)活動(dòng)推廣流程中計(jì)劃的不夠細(xì)致和周全。

營銷4P理論告訴我們：決定營銷成敗的要素是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)因素。這就說明決定市場占有率高低來源于兩個(gè)要素：即渠道（客戶）、銷售力。銷售力主要來自于推廣能力。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷都是市場推廣工作中不可缺少的一部分。很多營銷負(fù)責(zé)人錯(cuò)誤的認(rèn)為，推廣就是花錢的事情。不能直接產(chǎn)生效益。那是因?yàn)?，你的推廣沒有效果。有效的推廣不僅不浪費(fèi)錢，而且能創(chuàng)造利潤。

05年10月，我曾應(yīng)邀為國內(nèi)一家知名空調(diào)企業(yè)做全國市場經(jīng)理的培訓(xùn)。該企業(yè)雖然年銷售額在60億以上，但盈利很少，甚至虧損。原因是該企業(yè)一直鐘情打價(jià)格戰(zhàn)，平時(shí)重視媒體新聞炒作，不重視市場推廣的建設(shè)。在消費(fèi)者心中，想到它的品牌和產(chǎn)品就想到了低價(jià)?？砍醋魈岣咪N量的做法畢竟是一時(shí)的。因此，營銷老總下定決心想在市場、終端方面加強(qiáng)建設(shè)。培訓(xùn)市場推廣經(jīng)理的主要原因是想把產(chǎn)品在終端的營銷力得到加強(qiáng)。想把產(chǎn)品終端的零售均價(jià)提高。提高企業(yè)的贏利能力。用該企業(yè)老總的話講：企業(yè)不會(huì)因?yàn)殇N售量小而倒閉，但企業(yè)會(huì)因?yàn)樘潛p而倒閉。有效的市場推廣就是提升企業(yè)贏利能力的最有效的手段。

如何做到有效的市場推廣？

我認(rèn)為：市場推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動(dòng)，拉動(dòng)。廣，就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費(fèi)購買的過程。就是如何利用推廣的手段達(dá)到企業(yè)營銷的目的。有效的市場推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素：推力和拉力。市場推廣的拉力包括：市場推廣的宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素。推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場推動(dòng)力、促銷的推動(dòng)力。

營銷如戰(zhàn)爭，商場如戰(zhàn)場。目的都是打敗競爭對(duì)手，在某個(gè)領(lǐng)域取得更大的勝利和利益。而戰(zhàn)爭的勝利要講究戰(zhàn)略與策略。營銷的成功則依賴于有效的市場推廣策略。多年的市場經(jīng)驗(yàn)告訴我：市場推廣關(guān)鍵是有效。無效的市場推廣等于是資源浪費(fèi)。

結(jié)合戰(zhàn)爭的案例分析，我們可以總結(jié)得出：決定有效市場推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面。第一是：市場調(diào)查與分析。

戰(zhàn)爭取勝的第一步就是情報(bào)。即各種作戰(zhàn)的有用信息。在與對(duì)手對(duì)壘戰(zhàn)斗時(shí)，很難想象不了解對(duì)手就能做出正確決策的。為保證戰(zhàn)爭的勝利，在戰(zhàn)爭中所有對(duì)手都不惜動(dòng)用各種手段，獲取競爭情報(bào)。今天，獲取情報(bào)的手段也越來越多樣化。分工越來越細(xì)致。古人云：知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。營銷也是如此。

如何進(jìn)行信息的收集與整理？在市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對(duì)企業(yè)的營銷有影響？我把它基本歸納為四個(gè)方面：一、企業(yè)自身的信息（知己），二、競爭對(duì)手的信息（知彼），三、合作伙伴的信息（客戶、物流）、四、顧客、市場的信息（終端顧客、消費(fèi)者）。對(duì)自己的信息企業(yè)可能比較清楚，但對(duì)于對(duì)手的信息企業(yè)自己能了解多少？對(duì)手的信息包括哪些？這些信息通過什么途徑獲得？如何獲得？這就要營銷人員掌握市場調(diào)查與分析的技巧。重視市場調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。

為什么許多看起來創(chuàng)意很好的廣告沒有銷售力？為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力？這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研，憑自己主觀的判斷，對(duì)消費(fèi)者需求理解偏差造成的。因此，我們一定要通過市場調(diào)查來了解消費(fèi)者的想法，了解對(duì)手的想法，了解經(jīng)銷商、客戶的想法，而不能關(guān)起門來自己想方法。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。當(dāng)初毛澤東不是對(duì)農(nóng)民的想法做過詳細(xì)的調(diào)查，也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功，實(shí)現(xiàn)革命的偉大勝利。

第二：有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理。決定戰(zhàn)爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進(jìn)性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素，但不是絕對(duì)因素。歷史上也有許多以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典案例。但在近期美國對(duì)伊拉克的戰(zhàn)爭中，先進(jìn)的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環(huán)。

有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效的打擊競爭對(duì)手，提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研法與應(yīng)用？如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝？如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合？企業(yè)生存的目的是贏利。提高企業(yè)贏利的方法：一是產(chǎn)品價(jià)格賣的比對(duì)手高，二是企業(yè)效率比對(duì)手高，成本控制比對(duì)手要好，三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組合要好。營銷與銷售的根本區(qū)別是：銷售是把產(chǎn)品賣出去。營銷是持續(xù)的把價(jià)格賣上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣的比對(duì)手高，就需要有效的市場推廣，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。

第三、終端建設(shè)與人員管理。在戰(zhàn)爭中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說：天時(shí)不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。修筑工勢。終端是實(shí)施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的有生力量。

體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣的多。多進(jìn)一個(gè)球，對(duì)手就會(huì)少進(jìn)一個(gè)球。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手，必須大于對(duì)手1.7倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢。因此，在終端建設(shè)中，國產(chǎn)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭初期，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競爭情況下，終端成為新的競爭點(diǎn)。越來越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。

第四、促銷活動(dòng)策劃與宣傳，即營銷的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營銷4P中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。

促銷活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號(hào)。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選者最好的賣場，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢兵力壓倒對(duì)手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學(xué)習(xí)有效的市場推廣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實(shí)很簡單。只要學(xué)會(huì)掌握市場推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營銷戰(zhàn)爭的本質(zhì)。強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對(duì)手。高手教你如何收集競爭對(duì)手的情報(bào)時(shí)間：2006-07-1507:00來源：成功學(xué)課堂

目前，因特網(wǎng)正以前所未有的速度向前發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)的全球化奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，面對(duì)全球競爭，企業(yè)為了立于不敗之地，越來越重視信息的收集與利用，尤其是利用因特網(wǎng)收集競爭情報(bào)。因特網(wǎng)通過桌面訪問的方式提供各種各樣的免費(fèi)或者低成本的信息。作為一個(gè)外貿(mào)從業(yè)人員，我對(duì)在因特網(wǎng)上披荊斬棘，挖掘信息的寶藏更加感興趣。

那么，應(yīng)該如何合法收集獲取您的競爭對(duì)手的情報(bào)呢？我的體會(huì)是：

1.定期瀏覽相關(guān)網(wǎng)站

查找產(chǎn)品信息最直接的方法就是從有關(guān)公司、商店、行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上查找。國外領(lǐng)先產(chǎn)品的今天可能就是我們產(chǎn)品的明天，了解國外新產(chǎn)品的情況及發(fā)展趨勢，對(duì)幫助我們自己開發(fā)新產(chǎn)品極有幫助。查找產(chǎn)品信息最直接的方法就是從有關(guān)公司、商店、行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上查找。特別是在生產(chǎn)廠家的站點(diǎn)上，往往會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能信息的詳細(xì)說明。如我們有不明白之處，還可發(fā)電子郵件詢問。我們不妨選擇國外幾家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，定期訪問他們的網(wǎng)站，跟蹤他們的新產(chǎn)品開發(fā)信息。最好的辦法是作為競爭者顧客一員。

2.經(jīng)常參加行業(yè)聊天室

由于企業(yè)一般有較強(qiáng)的保密意識(shí)，所以在其網(wǎng)站上公布的信息常常經(jīng)過特殊加工，一般深度不夠，而且時(shí)效性較差，往往是企業(yè)已經(jīng)或即將推出的新產(chǎn)品的信息。如何獲取質(zhì)量更好的信息呢？參加行業(yè)聊天室是一個(gè)好辦法。特別是技術(shù)人員組成的聊天室。在不經(jīng)意的閑聊中，說者無心，聽者有意，往往可以得到很多有價(jià)值的信息。如微軟的為提防Linux對(duì)其操作系統(tǒng)Windows的挑戰(zhàn)，就經(jīng)常訪問有關(guān)Linux的BBS和新聞組站點(diǎn)，以獲取最新資料，有人發(fā)現(xiàn)微軟居然是Linux的BBS站點(diǎn)訪問次數(shù)最多的。

3.注意跟蹤競爭對(duì)手的招聘廣告

產(chǎn)品是需要人來開發(fā)的，從競爭對(duì)手對(duì)應(yīng)聘人員技術(shù)背景的要求上，我們可以判斷出其新產(chǎn)品開發(fā)的基本方向。網(wǎng)上有無數(shù)招聘網(wǎng)站，我們可以從中選擇幾個(gè)競爭對(duì)手經(jīng)常發(fā)布廣告的站點(diǎn)，觀察他們的人員需求情況，特別是對(duì)技術(shù)人員的需求情況。

4.查找專利數(shù)據(jù)庫

由于專利審批需要一定時(shí)間，而且需要公布專利的一般資料，所以，觀察競爭對(duì)手的專利申請(qǐng)情況是了解其新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的途徑之一，網(wǎng)上也可查找專利。我們可以直接通過專利數(shù)據(jù)庫或委托專利事務(wù)所代理查詢。

根據(jù)聯(lián)合國權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，約有90%~95%的新技術(shù)是在專利文獻(xiàn)中報(bào)道的。通過檢索競爭對(duì)手在某一技術(shù)領(lǐng)域申請(qǐng)的專利，并對(duì)這些專利及專利文獻(xiàn)內(nèi)容進(jìn)行深入分析，便能判斷出競爭對(duì)手的研究與開發(fā)方向、經(jīng)營戰(zhàn)略以及產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢等。專利申請(qǐng)的成功就意味著競爭對(duì)手在未來幾年里獨(dú)占這一市場。而且利用專利文獻(xiàn)引進(jìn)最新技術(shù)也是提高企業(yè)競爭力的十分重要的途徑。

5.從其他網(wǎng)上媒體獲取競爭者信息

如果競爭者是一有較高知名度的公司，我們可以通過網(wǎng)上電子版報(bào)紙如人民日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)等和電視臺(tái)的網(wǎng)上站點(diǎn)，如CCTV對(duì)競爭者的報(bào)道來了解競爭者，我們也可以在搜索引擎中輸入競爭者的名字做關(guān)鍵詞，然后查找網(wǎng)頁來獲取有關(guān)競爭者的資料。

6.網(wǎng)頁―競爭情報(bào)的新載體

傳統(tǒng)的競爭情報(bào)工作中，人們非常重視對(duì)非印刷型信息的搜集。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)成為所有信息傳遞、加工和處理的最好載體。網(wǎng)頁是傳遞、加工和處理信息的主要途徑，是傳遞網(wǎng)上信息的最重要的視頻載體。通過搜索各種網(wǎng)頁，不難發(fā)現(xiàn)非常有價(jià)值的競爭情報(bào)線索，例如，網(wǎng)上合同的詳細(xì)資料、設(shè)備說明書、新設(shè)備、企業(yè)間的兼并與聯(lián)盟、市場策略、研究與開發(fā)活動(dòng)、擴(kuò)張計(jì)劃、工廠的產(chǎn)量、合作方式、客戶名單、技術(shù)實(shí)施等。另外，專利和商標(biāo)網(wǎng)站、Usenet上的討論組、招聘廣告和簡歷網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、公司主頁、地方新聞報(bào)紙雜志網(wǎng)站以及商貿(mào)出版物等都是獲取競爭情報(bào)的有效途徑。以飲料工業(yè)為例，將競爭對(duì)手的名稱與“客戶”這個(gè)詞進(jìn)行組配，用搜索引擎進(jìn)行檢索發(fā)現(xiàn)許多同行公司的網(wǎng)站，其中一個(gè)網(wǎng)站提供了有用的競爭情報(bào)，該公司網(wǎng)站把自己先進(jìn)設(shè)備作為成功的例子進(jìn)行宣傳，張貼生產(chǎn)線的特寫鏡頭照片。其捧場文章中提供了照片、產(chǎn)量、所采用的生產(chǎn)線、紙版包裝的制造商以及包裝的主流等。

7.公司主頁

在“注意力”經(jīng)濟(jì)時(shí)代，上網(wǎng)的公司能否獲取點(diǎn)擊數(shù)量，主頁的內(nèi)容和設(shè)計(jì)非常重要，它是企業(yè)在網(wǎng)上的對(duì)外窗口，是企業(yè)以文本和圖象等形式在因特網(wǎng)上宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)的主要陣地。因此，不要忽視最基本的網(wǎng)上競爭情報(bào)源―競爭對(duì)手的主頁。沒有什么網(wǎng)頁能比一個(gè)公司的主頁提供更有效和更有價(jià)值的競爭情報(bào)。公司主頁不僅提供新聞和證券交易信息，還有公司總裁的傳記、講話和招聘廣告、組織結(jié)構(gòu)圖、會(huì)議展覽和到會(huì)的人數(shù)等有價(jià)值的信息。如果幸運(yùn)，通過公司的主頁還可以獲得某公司執(zhí)行總裁有關(guān)華爾街的投資關(guān)系分析方面講話的音頻和視頻文件。除了公司的主頁之外，貿(mào)易協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁提供了有價(jià)值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會(huì)站點(diǎn)的主頁則提供學(xué)會(huì)會(huì)員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等信息。

主頁上的重要鏈接―表明了企業(yè)間的商務(wù)關(guān)系

在因特網(wǎng)出現(xiàn)之前，信息工作者一般從聯(lián)機(jī)服務(wù)檢索(商情數(shù)據(jù)庫)獲取數(shù)據(jù)，信息的分配是受控的。這些數(shù)據(jù)庫最重要部份來源于公司的原始信息(公司的主頁)，比如，準(zhǔn)予公開的內(nèi)部新聞、講話和年度報(bào)告等。因特網(wǎng)上信息分配則較為公平，只要在線搜索，就能獲得許多重要的競爭情報(bào)。例如，從一個(gè)公司主頁上的對(duì)外鏈接，我們可以了解公司與公司之間的商務(wù)關(guān)系和潛在的貿(mào)易機(jī)會(huì)。今天，在全球電子商務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段，市場競爭時(shí)而出現(xiàn)無序狀態(tài)：分銷商會(huì)在網(wǎng)上公開價(jià)格表、合資的股東公布合同的詳細(xì)內(nèi)容、前雇員在網(wǎng)上公開張貼自己的簡歷從而把以前公司所從事研究的細(xì)節(jié)公之于眾。所有這些導(dǎo)致了更多的商業(yè)秘密的泄露。

8.商業(yè)信息網(wǎng)站―獲取競爭情報(bào)的站點(diǎn)

現(xiàn)在，網(wǎng)上出現(xiàn)了一些專門提供商業(yè)信息的網(wǎng)站。例如，擁有豐富的商業(yè)信息，是一個(gè)獲取網(wǎng)上商業(yè)信息的好向?qū)?。該網(wǎng)站對(duì)商業(yè)信息資源進(jìn)行了分類和整理，包括：新聞、商業(yè)和技術(shù)雜志、政府站點(diǎn)、國際商務(wù)資源和公司研究站點(diǎn)等。而網(wǎng)站主要提供海外商業(yè)信息。通過該站點(diǎn)可以鏈接到全球各地區(qū)網(wǎng)站，還可以很容易訪問相關(guān)站點(diǎn)而得到證券交易信息、公司名錄、政府信息等資源。9.求職網(wǎng)站

現(xiàn)在，出現(xiàn)各種各樣招聘與求職網(wǎng)站。通過網(wǎng)站召賢納士幾乎被所有的上網(wǎng)公司所采用。分析和研究這些網(wǎng)上招聘廣告，我們可以獲取許多競爭情報(bào)，能了解該公司所使用的技術(shù)、策略、研究和開發(fā)重點(diǎn)，甚至擴(kuò)張計(jì)劃等。

10.網(wǎng)上競爭情報(bào)的動(dòng)態(tài)管理站點(diǎn)

競爭情報(bào)研究不是對(duì)某一特定問題的具體回答，而是反映競爭環(huán)境的動(dòng)態(tài)過程。因此，必須建立競爭情報(bào)監(jiān)測系統(tǒng)，才能掌握活的情報(bào)。現(xiàn)在，網(wǎng)上信息更新速度很快，同時(shí)網(wǎng)上信息污染也越來越嚴(yán)重。如何跟蹤并獲取瞬息萬變的網(wǎng)上競爭情報(bào)?一些公司提供的網(wǎng)上預(yù)警監(jiān)測服務(wù)和有些管理軟件可以幫助解決這個(gè)難題。通過對(duì)競爭對(duì)手的網(wǎng)頁進(jìn)行自動(dòng)搜索，只要競爭對(duì)手的網(wǎng)頁有所更新或者競爭對(duì)手有任何新的舉措(通過其網(wǎng)頁反映出來)，公司就會(huì)立即通知其客戶，從而使客戶獲取動(dòng)態(tài)的競爭情報(bào)。

11.用因特網(wǎng)跨越語言障礙獲取競爭情報(bào)

搜集海外競爭對(duì)手的信息是當(dāng)今競爭情報(bào)工作不可缺少的部分。而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，為我們獲取低成本信息創(chuàng)造了有利條件。使用各國各地區(qū)的搜索引擎，能獲取各國各地區(qū)的信息，因?yàn)楦鲊嘁阅刚Z制作其網(wǎng)頁，網(wǎng)上搜索，語言障礙在所難免。像魔術(shù)師一樣的/網(wǎng)站卻幫助我們跨越語言上的障礙，獲取全球各地的競爭情報(bào)。該網(wǎng)站提供了免費(fèi)的在線英語與法語、德語、意大利語、俄語、西班牙語和葡萄牙語的互譯以及法語與德語的互譯服務(wù)。只要你鍵入要翻譯的網(wǎng)頁的網(wǎng)址，它就能將該網(wǎng)頁翻譯出來。依靠這種網(wǎng)上服務(wù)，可以獲取大量的海外競爭對(duì)手的信息。除此之外，電子大使館的網(wǎng)站，是由華盛頓的外國大使館所建，該網(wǎng)站與大約180個(gè)國家與地區(qū)(按字母順序排列)使館主頁鏈接。通過各國的這些電子使館，可以獲取有關(guān)該國及該地區(qū)的新聞、企業(yè)名錄、貿(mào)易信息、政府資源和經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等?？梢?，這個(gè)站點(diǎn)是一個(gè)不可多得的海外競爭情報(bào)源。

12.競爭情報(bào)的專業(yè)研究站點(diǎn)

是專業(yè)的競爭情報(bào)站點(diǎn)。它設(shè)有討論組、專家數(shù)據(jù)庫、出版物、大事記、招聘廣告、顧問論壇等欄目。也是競爭情報(bào)研究的專業(yè)站點(diǎn)，它提供了包括專家論壇、與外部的資源的鏈接、競爭情報(bào)的應(yīng)用軟件指導(dǎo)等。從這些專業(yè)站點(diǎn)，可以了解競爭情報(bào)研究的最新動(dòng)態(tài)。

13.網(wǎng)上獲取競爭情報(bào)的檢索技巧

用傳統(tǒng)的搜索引擎去查找不常見的資料費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而使用組配檢索，即將目標(biāo)公司的名稱與一些術(shù)語，比如：“合同、客戶、聯(lián)盟、項(xiàng)目、股東、合資、分銷商”等進(jìn)行組配之后再檢索，則可以檢索到許多新的公司站點(diǎn)，繼而得到許多與該公司產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容：購買量、合同期限、產(chǎn)品說明書、安裝地點(diǎn)等。簡單搜索能發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的客戶或者發(fā)現(xiàn)該客戶就是競爭對(duì)手。若要搜集網(wǎng)站會(huì)議上的演講信息，可以把具體的公司名稱與“會(huì)議、講話”這些詞進(jìn)行組配檢索，就會(huì)檢索到相關(guān)的會(huì)議站點(diǎn)。通過分析和研究以PowerPoint展示在會(huì)議站點(diǎn)上的講話稿，可以識(shí)別競爭對(duì)手的研究重點(diǎn)及細(xì)節(jié)，獲取相關(guān)競爭情報(bào)。當(dāng)然，要對(duì)所使用的搜索引擎的功能和操作非常熟悉，尤其是要了解所用的搜索引擎是否運(yùn)行截詞運(yùn)算和邏輯運(yùn)算。27個(gè)銷售原則時(shí)間：2006-07-1709:40以下內(nèi)容節(jié)選自阿里巴巴貿(mào)易論壇，參與評(píng)論請(qǐng)點(diǎn)擊這里

該文章由青春不再老上傳

1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。

3.與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“*”客人看你的家庭相冊(cè)。

7.與人打“的”時(shí)，請(qǐng)搶先坐在司機(jī)旁。

8.堅(jiān)持在背后說別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時(shí)，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個(gè)騎自行車的同事打招呼。人家會(huì)以為你在炫耀。

11.同事生病時(shí)，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對(duì)事不對(duì)人；或?qū)κ聼o情，對(duì)人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評(píng)總能讓人相信，自我表揚(yáng)則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會(huì)聆聽。

19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。

20.說話的時(shí)候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺(tái)唱歌的人鼓掌。

22.有時(shí)要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問也不能問，比如：你多大了？

23.話多必失，人多的場合少說話。

24.把未出口的“不”改成：“這需要時(shí)間”、“我盡力”、“我不確定”、“當(dāng)我決定后，會(huì)給你打電話”。

25.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數(shù)人喜歡就是成功的表現(xiàn)。

26.當(dāng)然，自己要喜歡自己。

27。如果你在表演或者是講演的時(shí)候，如果只要有一個(gè)人在聽也要用心的繼續(xù)下去，即使沒有人喝采也要演，因?yàn)檫@是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。該做的都做了，銷售怎么還上不去？時(shí)間：2006-07-1408:27來源：中國營銷傳播

我們?cè)谧稍儗?shí)踐中也常常被客戶詢問此類問題—企業(yè)提煉的營銷模式、策略組合以及操作方案在A市場成功了，為什么在B市場就不行？過去成功的經(jīng)驗(yàn)和做法，為什么現(xiàn)在就沒有效了？投入比過去還多，為什么銷售還是沒有起色？于是在營銷總結(jié)會(huì)上，經(jīng)常會(huì)聽見各級(jí)營銷經(jīng)理說，“該做的都做了，銷售還是上不去”，搞得公司上上下下都很困惑和郁悶。

這種問題的出現(xiàn)，以我們的咨詢經(jīng)驗(yàn)來看，一般有三個(gè)層面上的原因：

第一，營銷戰(zhàn)略和市場定位出現(xiàn)偏差

營銷戰(zhàn)略和市場定位錯(cuò)誤導(dǎo)致不能走在“有成果”的方向上。營銷戰(zhàn)略和市場定位的偏差不是策略和戰(zhàn)術(shù)能夠扭轉(zhuǎn)的，更不是有效執(zhí)行和細(xì)節(jié)完善能夠解決的，正所謂“皮之不存毛將焉附”。紅軍四次“反圍剿”成功的基本戰(zhàn)略思想是避實(shí)就虛的“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”，但是，第五次“反圍剿”則轉(zhuǎn)為強(qiáng)攻硬打的“陣地戰(zhàn)”。在敵我力