美容師(美容院店長)如何有效進行顧客咨詢

美容師（美容院店長）如何有效進行顧客咨詢美容師技能課程走進美容院的顧客究竟想進行怎樣的消費？顧客為什么要選擇這樣的消費？一、有效觀察顧客

發(fā)現(xiàn)顧客需求1、美容顧客的安全距離1米3米2、觀察美容顧客的三大要求美容師在觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安；不要表現(xiàn)太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)︻櫩捅救烁信d趣；更不能以貌取人，憑感覺去對待顧客，而是要尊重顧客的愿望。年齡服飾語言肢體語言1）觀察美容顧客要求

目光敏銳、行動迅速2）觀察美容顧客要求感情投入、認真細致。說出來的要求真正的要求沒有說出來的要求秘密需求3）觀察美容顧客預(yù)測需求，向顧客之所想。

二、接近顧客的黃金距離

及有效經(jīng)驗1）“三米微笑”原則2）“歡迎光臨”原則3）“不要過分熱情”原則1、接近美容顧客的基本原則2、接近美容顧客的最佳時機當(dāng)美容顧客看著某件化妝品時當(dāng)美容顧客仔細打量某件化妝品時當(dāng)美容顧客仔細觀察品牌標(biāo)簽和價格時當(dāng)美容顧客看著化妝品又抬起頭時當(dāng)美容顧客表現(xiàn)在尋找某件化妝品時當(dāng)美容個顧客與美容師的眼神相碰時當(dāng)美容顧客主動提問時當(dāng)美容顧客突然停下腳步時1）提問接近法2）介紹接近法3）贊美接近法4）示范接近法3、接近美容顧客的方式三、向顧客提出詢問時的

常用技巧通過直接提問去發(fā)現(xiàn)美容顧客的需求往往會讓顧客產(chǎn)生抗拒感，而不會坦誠相告，美容師詢問美容顧客需求要注意進行技巧的運用。有效詢問顧客的技巧探尋美容顧客真正的需求詢問美容顧客關(guān)心的事不要單方面地一味詢問詢問要循序漸進詢問要與化妝品提示交替進行詢問技巧四、有效詢問顧客需求的方法詢問方法1）狀況詢問2）暗示詢問3）選擇詢問4）“問題漏斗”式詢問五、學(xué)會傾聽傾聽——用心聽美容顧客的話，是對每一個美容師終身受用的忠告！怎么聽耐心專心關(guān)心六、產(chǎn)品展示說明的技巧用顧客喜歡的方式進行FABEFABE案例：“X小姐，您看我們這款產(chǎn)品是法國原裝進口的品牌，用天然純植物萃取精華為主要成分”。“您先涂抹一點在手上試試，皮膚馬上就可以感到細嫩的”?！澳阌煤笫欠裼X得非常舒服？有一種清涼的感覺？”“現(xiàn)在購買很合算，我們還將送給您一把防紫外線的雨傘呢，同時您還將擁有一次免費的民不護理機會！”1、FABE法則的特征

FABE銷售法則關(guān)鍵所在：關(guān)于證據(jù)，我是主動提出來的，不用美容顧客來催，這樣能顯得美容師自信，并且步步緊逼，讓顧客沒有辦法找接口推延。2、FABE法則的解釋說明指本產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，以及它是如何用來滿足我們各種需要。F（Features）特征即F所列化妝品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？并向顧客證明：我們化妝品比別的同類化妝品好，所以你應(yīng)該購買。A（Advantages）優(yōu)勢即化妝品的優(yōu)勢（A）是否能真正帶給顧客利益（B）。利益銷售已成為銷售的主流觀念，因此要一切以美容顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。B（Benefits）利益指所有可以用來證明產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益等方面真實性的東西。

E（Evidence）證據(jù)化妝品展示說明的要點讓美容顧客親身感受，并且盡可能地讓美容顧客看到、觸摸到、用到、聞到你的產(chǎn)品。化妝品展示說明的要點可以利用一些動人的實例來增強產(chǎn)品展示的感染力和說服力。化妝品展示說明的要點展示時要用美容顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專用名詞”。怎么做？動作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)留意美容顧客反應(yīng)帶動美容顧客參與把握時機緩