績效管理與公司業(yè)績目標研討會

中心會議要實現(xiàn)的具體成果預(yù)期經(jīng)營結(jié)果員工需求機構(gòu)管理人員配置

學(xué)習(xí)與發(fā)展

績效全面薪酬統(tǒng)一、規(guī)范的人力資源管理系統(tǒng)關(guān)鍵策略重點(客戶、運營、核心能力)中期目標與戰(zhàn)略企業(yè)宗旨與愿景經(jīng)營環(huán)境業(yè)績考核與績效管理業(yè)績考核重在考核關(guān)注結(jié)果工作方式是單向的事后管理，針對工作的目標是否實現(xiàn)，是靜態(tài)的對單一目標的工作能力考核強調(diào)工作完成的數(shù)量是工作結(jié)果的檢驗

對當前和積累業(yè)績的判斷與總評績績效管理系統(tǒng)目標管理行為管理動動力管理績效管理系統(tǒng)的主要目標提高個人績效提高團隊/公司績效吸引/留用關(guān)鍵人才提陞管理機制實施績效管理的意義對公司的意義幫助建立高績效公司文化指導(dǎo)所有員工朝著實現(xiàn)公司目標的方向努力推動以市場和經(jīng)營為導(dǎo)向行為的建立幫助員工提高技能和能力，為公司的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)對員工的意義更好地理解如何取得成功績效輔導(dǎo)與反饋的機會各盡其職、各施其能，發(fā)展提高的機會更清晰公正的績效評審標準企業(yè)文化共同的價值觀及行為模式成功的績效管理體系-四基石模式流程一達成對企業(yè)工作重點和目標的共識我們的方向在哪里？我的角色是什麼？流程二對個人和團隊的

明確期望對我的益處是什麼？流程四建立在有意義的工作

和獎勵之上的

對企業(yè)的承諾我需要具備什麼？流程三通過反饋和學(xué)習(xí)來提高

勝任能力明確公司層面目標：均衡計分卡改進售后服務(wù)財務(wù)方面內(nèi)部程序增加收入拓寬收入組合提高運作效率產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新提高產(chǎn)品質(zhì)量建立銷售渠道處理客戶投訴企業(yè)能力發(fā)展員工能力建立企業(yè)文化提高生產(chǎn)率客戶提高對客戶利潤率提高客戶滿意度建立信息庫了解客戶細分收入增長策略

提高收入穩(wěn)定性，拓寬現(xiàn)有收入來源公司績效管理系統(tǒng)概覽公司績效管理系統(tǒng)概覽個人績效與發(fā)展計劃年末績效及發(fā)展評估持續(xù)反饋，輔導(dǎo)及年中跟蹤評審公司層面目標公司績效管理系統(tǒng)概覽個人績效與發(fā)展計劃年末績效及發(fā)展評估持續(xù)反饋，輔導(dǎo)及年中跟蹤評審公司層面目標公司績效管理系統(tǒng)概覽個人績效與發(fā)展計劃年末績效及發(fā)展評估持續(xù)反饋，輔導(dǎo)及年中跟蹤評審經(jīng)營計劃公司績效管理流程1.流程人力資源管理部門全過程提供支持與幫助1：公司與管理中心/部門溝通經(jīng)營目標

及側(cè)重2：員工與主管各自準備去年的績效與發(fā)展評估與來年的績效與發(fā)展計劃3：主管與員工就員工去年的績效評估與來年的績效與發(fā)展計劃進行會談4：員工制定實現(xiàn)來年目標的

具體行動計劃6：績效評估與績效與發(fā)展計劃文件歸檔5：主管與員工舉行一對一會談，

最后確定行動計劃7：主管與員工舉行年中跟蹤評審會議主管與員工之間不斷的輔導(dǎo)與反饋2.績效管理手冊績效管理體系中的角色分配傳達并解釋戰(zhàn)略目標、經(jīng)營重點和績效衡量的標準

績效循環(huán)啟動之前進行正式的溝通積極通過績效管理系統(tǒng)充分展示承諾為實現(xiàn)目標提供資源保證包括為培訓(xùn)和發(fā)展提供必要的資源高層管理人員中基層管理人員績效管理體系中的角色分配在主管的幫助下制定自己的年度計劃根據(jù)業(yè)勣目標檢查自己的進度，并主動尋求反饋對自己的年中及全年表現(xiàn)進行評估對自己的績效和發(fā)展負責(zé)，尋求發(fā)展目標保留績效信息，同管理人員和主管人員進行交流基層員工人力資源部績效管理-成功的因素九星績效現(xiàn)狀分析與評估九星績效現(xiàn)狀分析與評估結(jié)果在會上我們通過勣效管理調(diào)查問卷調(diào)查了九星中高層對九星當前勣效管理的認識。該工具旨在檢驗九星績效管理的四個方面(達成共識、明確期望、提高能力與獎勵和認可)的現(xiàn)狀。下圖為調(diào)查的結(jié)果，1分為最低分，4分最高分。九星績效現(xiàn)狀分析與評估結(jié)果(續(xù))九星績效現(xiàn)狀分析與評估結(jié)果(續(xù))九星績效現(xiàn)狀分析與評估結(jié)果(續(xù))九星績效現(xiàn)狀分析與評估結(jié)果(續(xù))九星的經(jīng)營宗旨讓包裝為您創(chuàng)造價值客戶親密型

最佳的全面方案

當前產(chǎn)品領(lǐng)先型

最佳的技術(shù)/性能

運作高效型

最佳的全面成本

Treacey&Wiersema,199335.3%32.8%31.9%九星的核心價值準則九星的核心價值準則

核心經(jīng)營程序注重實施，改善分銷系統(tǒng)和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本/價格群策群力，將觀點轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品并有效、迅速加以推銷。摒棄原有的產(chǎn)品與服務(wù)提供獨特的解決方案，幫助客戶進行經(jīng)營結(jié)構(gòu)/決策機制有效、集中控制和適當授權(quán)以一種靈活、機動、寬松、迅速變化的途徑權(quán)力下放到客戶接洽的人員層次管理系統(tǒng)持續(xù)改進標準運作規(guī)程獎勵個人/團隊的創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品所取得的成功評估服務(wù)成本和維持客戶忠實度所需的成本綜合客戶滿意度與效能評估標準，靈活的例外程序注重評估新產(chǎn)品銷售與利潤百分比注重評估客戶維持度和實際價值評估標準創(chuàng)造和管理規(guī)模經(jīng)濟管理高風(fēng)險、高回報的產(chǎn)品機會組合管理主要客戶需求文化采取可預(yù)見性行動，相信“萬變不離其中”；持續(xù)改進型思維模式嘗試和進行創(chuàng)造性思考，允許承擔(dān)一定的風(fēng)險靈活和思考明確九星的價值取向明確九星的價值取向價值觀與信念為最大的客戶群體帶來最大益處客戶希望/需要獨特的產(chǎn)品每一位客戶都是獨一無二的客戶希望獲得最佳交易(價格、可靠性、優(yōu)質(zhì)服務(wù))每件產(chǎn)品均獨一無二。在競爭對手之前推陳出新客戶期望獲得獨一無二的客戶服務(wù)客戶根據(jù)性能與可靠性進行評估和制定購買決策注重通過客戶進行產(chǎn)品創(chuàng)新全面的客戶解決方案(即便由其它機構(gòu)提供)；長期關(guān)系市場效能確定職權(quán)產(chǎn)品成功確定職權(quán)單個客戶需求確定職權(quán)和資源配給一種流線型、高度均衡的組織結(jié)構(gòu)以項目為導(dǎo)向，跨部門，科研工作客戶關(guān)系確定組織結(jié)構(gòu)工作與組織注重程序，自動化服務(wù)，沒有停機時間注重產(chǎn)品，產(chǎn)品中含最高的科技含量客戶至上，獨特的客戶關(guān)系

信息技術(shù)移動通訊技術(shù)運用服務(wù)與銷售領(lǐng)域確保開發(fā)與新產(chǎn)品引入強大的定價與特制服務(wù)能力九星的遠景成為中國包裝的第一品牌九星3-5年的經(jīng)營目標到2007年實現(xiàn)收入10億元九星SWOT分析我們有哪些優(yōu)勢可以幫助實現(xiàn)目標及戰(zhàn)略服務(wù)品牌：為高端客戶提供全方位包裝服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先：

1)與國際知名企業(yè)合作，研發(fā)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先產(chǎn)品(仿偽技術(shù))

2)擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先、高度客戶化的設(shè)計水平地域性生產(chǎn)製造中心與銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模隸屬三九的旗下，佔據(jù)藥包高端客戶市場的一定份額自身的集團化運作初具規(guī)模我們有哪些劣勢阻礙目標及戰(zhàn)略的實現(xiàn)運營成本與管理成本相對較高，在價格上不具有競爭優(yōu)勢核心業(yè)務(wù)流程有待進一步理順，某些環(huán)節(jié)嚴重脫節(jié)機構(gòu)設(shè)置有待進一步明確：集團化功能的健全，核心部門/機構(gòu)的內(nèi)置與外置管理機制有待改善：銷售隊伍的管理、客戶關(guān)係的管理、激勵與勣效管理機制等中層管理者的素質(zhì)有待提高：經(jīng)營意識、團隊合作、人員培養(yǎng)與管理等

我們需要抓住哪些機會來實施戰(zhàn)略規(guī)劃中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景看好，目前已經(jīng)成為世界上第五大醫(yī)藥產(chǎn)品消費國中國煙包市場具有巨大的挖掘潛力中國的一些優(yōu)秀企業(yè)在今後的5至10年內(nèi)仍會面臨產(chǎn)品包裝被倣冒的危機有哪些威脅會妨礙有效利用優(yōu)勢、強化弱勢，并阻礙機會的有效利用中國加入WTO後，國外同類行業(yè)加入競爭行列市場準入門檻低，加之政府的扶持，一群體制和機制較靈活的私營企業(yè)將提陞其競爭力九星的某些大客戶的植物藥業(yè)務(wù)可能受到入世以後西藥在中國的發(fā)展的衝擊對於環(huán)保要求的嚴格將進一步增加成本優(yōu)勢

劣勢機會九星的經(jīng)營戰(zhàn)略將均衡計分卡視作一種策略性管理模式

實施經(jīng)營策略的四個主要障礙

什麼是均衡計分卡均衡計分卡-目標和指標滿足客戶需要的核心流程客戶確定客戶認可產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品製造產(chǎn)品提交服務(wù)衡量要解決的問題評估正確的事正確的進行評估評估系統(tǒng)的配套目標Goal加強項目管理力度指標KeyPerformanceIndicators按時交付率X%指標值Target95%數(shù)據(jù)跟蹤記錄系統(tǒng)均衡計分卡的功能

均衡計分卡的優(yōu)勢

把個人勣效與經(jīng)營勣效聯(lián)係起來；表明個人對經(jīng)營發(fā)展所做的貢獻。根據(jù)滿足各個經(jīng)營單位、分公司、和/或地區(qū)的經(jīng)營需要，量身定做。衡量指標包括前瞻性的過程指標。該流程保證公司不會過度注重某些衡量指標，而是結(jié)合攷慮統(tǒng)一所有的核心衡量指標。目標制定以下哪些是SMART目標？財務(wù)方面企業(yè)生命周期與管理重點(參考資料)企業(yè)生命周期與經(jīng)營業(yè)績指標基本商業(yè)模型分析大幅度增長平緩式增長利潤九星位於何處？戰(zhàn)略重點：銷售收入增長市場份額擴大新產(chǎn)品開發(fā)新市場拓展戰(zhàn)略重點：成本控制效率與生產(chǎn)率核心財務(wù)結(jié)果收入增長回報投資新市場收入新產(chǎn)品收入新的分銷渠道

收入成本控制風(fēng)險管理合資/整合現(xiàn)有市場收入現(xiàn)有產(chǎn)品收入現(xiàn)有分銷渠道

收入公司計分卡-財務(wù)方面(示例)財務(wù)目標和衡量指標注重股東，對股東負責(zé)明確我們戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造的財務(wù)結(jié)果明確“財務(wù)差距”，解釋所需變革的重要性構(gòu)建經(jīng)濟模式，解釋增值和回報的關(guān)鍵動力確定我們創(chuàng)造價值可以使用的經(jīng)營勣效杠桿(增長/回報/生產(chǎn)率)九星的均衡積分卡-財務(wù)維度客戶方面客戶方面提高客戶忠誠度現(xiàn)有客戶銷售額比例關(guān)鍵客戶流失率增加客戶開發(fā)新客戶的數(shù)量新客戶的總銷售額

客戶滿意度系統(tǒng)的客戶滿意度調(diào)查客戶反饋提高客戶盈利目標客戶群盈利程度目標市場區(qū)域的盈利程度提高市場份額目標市場份額目標客戶銷售百分比市場細分客戶細分

客戶價值的一般要素公司計分卡-客戶方面(示例)客戶目標及相應(yīng)指標確定市場或客戶滿意度目標明確公司的客戶及客戶/市場細分與財務(wù)目標聯(lián)系(例如：增長和利潤來源)確立每個細分市場的價值觀點明確客戶滿意的驅(qū)動因素以建立競爭優(yōu)勢九星的目標客戶分析九星的均衡積分卡-客戶維度需要思攷的問題：九星的客戶是誰？客戶對九星的期望和需求是什麼？我們要通過什麼方法獲得和留住客戶？結(jié)果：內(nèi)部流程方面內(nèi)部流程價值鏈應(yīng)當反映主要業(yè)務(wù)流程目標應(yīng)當與主要業(yè)務(wù)流程或流程的整合相聯(lián)係不同戰(zhàn)略的公司選擇在不同的流程中做強做精各個部門都在整個價值鏈當中起到上下流和相互服務(wù)的功能創(chuàng)新周期運作周期服務(wù)周期確定產(chǎn)品/

服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)遞交產(chǎn)品/服務(wù)為客戶提供售后服務(wù)明確

客戶需求達到

客戶滿意生產(chǎn)產(chǎn)

品/服務(wù)公司計分卡-內(nèi)部流程方面

內(nèi)部流程目標及相關(guān)指標確定促進客戶價值的內(nèi)部流程價值鏈(例如產(chǎn)品開發(fā)、贏得/保持客戶、交貨、客戶服務(wù)等)在“拓展機會”專題會議上重點提出的流程能力相結(jié)合明確必須勝于對手的方面優(yōu)先制定與內(nèi)部流程最相關(guān)的一系列目標和指標九星的均衡積分卡-內(nèi)部流程維度需要思攷的問題：為支持九星的客戶和財務(wù)方面的指標，我們需要改進或建立哪些內(nèi)部流程(例如：品牌、客戶關(guān)係管理、設(shè)計、生產(chǎn)週期與質(zhì)量等)？如何衡量這些流程實施的效能？結(jié)果：企業(yè)能力方面通過人員創(chuàng)造價值...均衡積分卡協(xié)作模式-2000

培訓(xùn)指導(dǎo)改善產(chǎn)品/

服務(wù)供應(yīng)增加

客戶滿意度提高客戶

維持度營業(yè)收入投資

回報率因果關(guān)系是說明通過知識資產(chǎn)提高價值的最佳途徑

通常通過第二級或第三級影響公司計分卡-戰(zhàn)略能力方面能力目標與評估標準明確今后我們?nèi)绾尾拍艹掷m(xù)提高和創(chuàng)造價值結(jié)合程序目標-針對各項核心程序目標，明確具體的學(xué)習(xí)與發(fā)展要求結(jié)合“探究可能性”這一部分中所明確的能力差距明確實施策略所必備的能力技能與核心能力知識資產(chǎn)與最佳操作方案組織背景信息、氛圍及文化技術(shù)九星的均衡積分卡-企業(yè)能力維度需要思攷的問題：支持九星經(jīng)營目標的核心能力是什麼？建立和改建支持公司財務(wù)和客戶目標的關(guān)鍵流程需要什麼樣的企業(yè)能力來配合？如何衡量？結(jié)果：策略能力財務(wù)客戶內(nèi)部程序提高解決客戶問題的能力提高了解客戶經(jīng)營、經(jīng)濟與技術(shù)需求的能力提高客戶

識別率與CQT增加客戶數(shù)量實現(xiàn)客戶利潤率提高客戶滿意度提高程序周期提高財務(wù)、員工、

IT與技術(shù)能力提高客戶保持率增加客戶消費份額增加客戶數(shù)量與CQT提高設(shè)計、制定和提供解決方案的CQT提高客戶服務(wù)與投訴處理活動的CQT提高客戶關(guān)系管理、零售商及第三方管理能力增加銷售收入維持營業(yè)利潤通過成本控制來提高營業(yè)利潤最有效地運用資金提高資金周轉(zhuǎn)率維持目標水準的現(xiàn)金流提高投資回報率一家IT公司均衡記分卡投資回報率利潤收入增長品牌效應(yīng)帶來的回報(中長期)銷售量增長：商用產(chǎn)品、家用產(chǎn)品新產(chǎn)品和服務(wù)帶來的收入核心產(chǎn)品市場份額增加勞動生產(chǎn)率與資產(chǎn)運用投資回收期(如：品牌建設(shè)、新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā))應(yīng)收帳款帳期和存貨周轉(zhuǎn)率單位成本降低率產(chǎn)品和客戶服務(wù)+品牌+客戶關(guān)系基本屬性質(zhì)量、有競爭力的價格、方便的購買流程方便、周到的服務(wù)、值得信賴獨到之處比其他任何公司更了解中國客戶的需求，因此能夠提供獨具特色的產(chǎn)品和服務(wù)卓越的客戶管理體系創(chuàng)造長期價值設(shè)立直屬董事會的公司發(fā)展規(guī)劃委員會設(shè)立信息服務(wù)事業(yè)部在促進硬件產(chǎn)品銷售與服務(wù)的前提下，逐步發(fā)展信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)。企業(yè)基礎(chǔ)管理制度與質(zhì)量管理體系建設(shè)推進。電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)推進新投資與合作項目的。增加客戶價值誠度以客戶為中心的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)與組織重組，形成二個利潤中心實施區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略，形成區(qū)域市場優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮商用產(chǎn)品規(guī)模定制優(yōu)勢，同時最大程度簡化認定流程，加快對家用產(chǎn)品的區(qū)域規(guī)模定制工作步伐提高營運效率實行戰(zhàn)略決策層與經(jīng)營執(zhí)行層適當分離的管理層分離。蕪湖生產(chǎn)基地投資建設(shè)7個分公司與周轉(zhuǎn)庫建設(shè)高效的營運，以降低成本、提高質(zhì)量、縮短周期全面改進公司配送貨體系，建立完善的快速供貨網(wǎng)，徹底改善供貨效率，提高服務(wù)質(zhì)量。整合內(nèi)/外部關(guān)系理順與集團公司關(guān)系同政府部門建立良好的關(guān)系，以對IT和互聯(lián)網(wǎng)政策和規(guī)定施加一定的影響高素質(zhì)的員工隊伍，并積極肯干領(lǐng)導(dǎo)才能管理才能產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和市場推廣能力核心能力-體現(xiàn)實達價值和理想文化模式的行為戰(zhàn)略能力客戶和客戶需求方面為一線員工提供必