XXXX上半年銀保經(jīng)營分析課件

2010年1-7月銀保經(jīng)營分析2010年8月23日漢中分公司2010年1-7月銀保經(jīng)營分析2010年8月23日漢中分公11－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點1－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點2

2010年上半年，全市銀保系統(tǒng)廣大員工認(rèn)真貫徹落實2010年業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路，以市場開拓和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展為中心，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展各項工作。對外積極采取多種方式加強與合作代理機構(gòu)的溝通和聯(lián)系，利用國壽品牌優(yōu)勢，努力開拓市場，保持了市場優(yōu)勢；對內(nèi)加強銀保隊伍建設(shè)，創(chuàng)新思路、積極提升業(yè)務(wù)競爭力和服務(wù)品質(zhì)，我市銀保業(yè)務(wù)進一步持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，取得了較好的成績。2010年上半年，全市銀保系統(tǒng)廣大員工認(rèn)真貫徹落實23

截止7月底，累計實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)保費20367萬元，完成銀?？偭磕暧媱澋?2.74%，其中：實現(xiàn)躉交保費17742萬元，同比增長-9.42%;期交保費累計實現(xiàn)2624萬元，完成年計劃的65.61%，同比增長80.7%。七月底總量市場份額34.69%，居銀保市場第一。期交市場份額30.50%居市場第二。截止7月底，累計實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)保費20367萬元，完成4

數(shù)據(jù)截止7月31日數(shù)據(jù)截止7月31日5

數(shù)據(jù)截止7月31日數(shù)據(jù)截止7月31日6全市各單位銀保業(yè)務(wù)市場份額分析表數(shù)據(jù)截止7月31日渠道單位

工行農(nóng)行中行建行郵政總計份額城區(qū)銀保12.54%23.2%17.7%37.56%44.93%31.72%南鄭3.46%49.07%9.65%19.72%32.33%31.93%城固084.12%9.58%3.86%36.33%33.46%洋縣18.27%41.91%—8.41%37.34%34%西鄉(xiāng)5.77%20.75%——28.95%22.61%勉縣14.21%54.89%——38.69%42.82%寧強4.87%49.58%——42.23%40.93%略陽25.76%0.15%—60.65%50.9%47.77%鎮(zhèn)巴—71.9%——43.85%45.75%留壩—98.91%——64.56%82.92%全市10.11%42.84%15.52%34.16%38.7%34.69%全市各單位銀保業(yè)務(wù)市場份額分析表數(shù)據(jù)截止7月31日渠道工7

單位

總量份額期交份額城區(qū)(含理財）31.72%20.05%南鄭31.93%39.67%城固33.46%41.76%洋縣34%83.34%西鄉(xiāng)22.61%28.66%勉縣42.82%36.79%寧強40.93%34.47%略陽47.77%60.18%鎮(zhèn)巴45.75%89.4%留壩80.92%100%全市34.69%30.48%全市各單位總量、期交市場份額分析表單位總量份額期交份額城區(qū)(含理財）8

9

市場份額下降的主要因素

渠道份額

郵政、工行、農(nóng)行市場份額下降較大是上半年總體份額下降的主要因素郵政由元月份的49.30%下降至7月份的38.7%特別是5.6.7三個月下降10.6%。農(nóng)行由元月份的46.68%下降至7月份的42.84%，下降3.84%平均每月下降0.64個百分點。工行由元月份的11.93%下降至7月份的10.11%，下降1.82%。

單位份額

城區(qū)、南鄭、城固、洋縣四個總量占比較大單位下降較多

市場份額下降的主要因素10

從圖例數(shù)據(jù)可以看出，中郵公司進駐郵政渠道僅僅三個月，其月均保費僅次于中國人壽，高于其它同業(yè)公司。由于郵政渠道為我司的主渠道，市場份額占比全市銀保總量59%左右。但由于中郵公司的加入，大大影響了我司在郵政渠道市場份額，導(dǎo)致5、6、7月總體市場份額下滑嚴(yán)重。從圖例數(shù)據(jù)可以看出，中郵公司進駐郵政渠道僅僅112010年全市銀郵代理保險市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)35.29%39.41%37.15%35.00%32.55%31.72%南鄭40.55%38.63%38.25%36.72%34.24%31.93%城固35.69%38.72%41.78%40.23%34.59%33.46%洋縣34.55%39.45%42.68%40.40%35.54%34.00%西鄉(xiāng)33.14%27.61%25.61%25.34%22.23%22.61%勉縣63.67%54.76%50.64%50.40%45.94%42.82%寧強41.92%49.41%45.96%44.30%42.08%40.93%略陽75.30%65.92%62.86%59.08%51.38%47.77%鎮(zhèn)巴83.62%70.16%66.08%60.52%49.28%45.75%留壩100.00%100.00%100.00%100.00%86.38%80.92%合計41.63%42.47%41.95%40.08%36.21%34.69%2010年全市銀郵代理保險市場份額單位1月2月3月4月612

2010年郵政代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)59.93%53.71%56.86%55.72%45.59%44.93%南鄭41.54%37.50%38.06%36.25%34.16%32.33%城固41.61%42.68%47.02%45.28%37.41%36.33%洋縣40.56%45.11%48.77%45.99%39.06%37.34%西鄉(xiāng)39.81%37.03%35.76%34.54%30.04%28.95%勉縣65.20%54.00%50.50%50.49%43.12%38.69%寧強42.64%49.43%46.31%44.88%43.55%42.23%略陽78.79%70.01%70.90%68.96%56.23%50.90%鎮(zhèn)巴83.44%69.97%65.53%59.60%47.71%43.85%留壩

100.00%100.00%100.00%72.12%64.56%合計49.30%47.39%48.87%47.10%40.62%38.70%2010年郵政代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月13

2010年農(nóng)行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)31.01%20.40%21.87%20.31%22.87%23.20%南鄭50.32%51.50%54.75%55.52%52.79%49.07%城固96.74%97.35%95.30%92.14%84.01%84.12%洋縣22.74%32.83%37.87%40.45%41.07%41.91%西鄉(xiāng)28.22%20.26%20.82%22.20%20.03%20.75%勉縣75.33%61.70%56.38%55.81%56.17%54.89%寧強61.54%77.25%67.50%64.16%53.82%49.58%略陽0.00%0.00%0.26%0.25%0.18%0.15%鎮(zhèn)巴100.00%71.55%71.03%69.25%69.39%71.90%留壩100.00%100.00%100.00%100.00%98.73%98.91%合計46.68%45.99%45.70%45.31%43.83%42.84%2010年農(nóng)行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月14

2010年工行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)12.02%13.21%12.79%11.71%10.92%12.54%南鄭1.78%0.62%0.56%2.05%3.71%3.46%城固0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%洋縣13.74%16.27%25.78%21.91%18.18%18.27%西鄉(xiāng)0.00%0.00%0.00%0.00%0.60%5.77%勉縣0.00%0.00%0.00%10.19%15.03%14.21%寧強0.00%0.00%0.00%0.00%1.02%4.87%略陽66.61%53.13%38.82%29.21%26.44%25.76%合計11.93%10.42%9.94%9.41%8.99%10.11%2010年工行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月15

2010年建行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)32.75%50.97%44.55%41.14%40.00%37.56%南鄭26.61%31.98%31.05%23.96%23.56%19.72%城固7.29%6.96%5.30%5.27%4.65%3.86%洋縣8.65%11.02%7.78%7.11%8.18%8.41%略陽91.30%78.98%76.48%71.97%67.46%60.65%合計30.28%43.50%39.27%36.71%36.42%34.16%2010年建行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月16

2010年中行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)22.87%28.96%22.89%19.42%18.72%17.70%南鄭0.00%17.17%15.49%14.04%10.61%9.65%城固51.40%19.93%15.71%14.12%11.25%9.58%合計18.94%25.74%20.81%17.89%16.45%15.52%2010年中行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月17

1-7月份同期業(yè)務(wù)比較單位銀保總量期交保費去年1-7月本年1-7月同期增幅去年1-7月本年1-7月同期增幅城區(qū)銀保部5698.655467.80-4.05%246.15398.8062.02%理財中心242.25187.80-22.48%140.62144.602.83%南鄭支公司2754.972455.46-10.87%166.55372.00123.36%城固支公司2785.702795.600.36%185.60241.7030.23%洋縣支公司2630.962322.01-11.74%132.40182.7037.99%西鄉(xiāng)支公司1193.90811.70-32.01%122.40149.9022.47%勉縣支公司2930.202292.85-21.75%194.60494.60154.16%寧強支公司1150.401866.5062.25%140.10312.00122.70%略陽支公司959.481194.2024.46%39.00264.50578.21%鎮(zhèn)巴支公司510.80766.1049.98%37.5042.2012.53%留壩支公司122.10138.9013.76%19.6017.80-9.18%合計20979.4120298.92-3.24%1424.522620.8083.98%1-7月份同期業(yè)務(wù)比較單位銀?？偭科诮槐ＹM去年1-7月本年18

渠道網(wǎng)點及人力資源現(xiàn)狀目前漢中代理渠道有“四行一郵”五家，銀保市場競爭主體有十一家分別是：“國壽、太保、泰康、嘉禾、新華、合眾、平安、人保壽、中郵、陽光、幸福十一家壽險單位。全市代理渠道現(xiàn)有代理網(wǎng)點278個，截止7月底，全市客戶經(jīng)理人數(shù)94人，理財經(jīng)理31人。銀保市場同業(yè)人力：平安12人、太保45人、新華78人、泰康39人、嘉禾12人、和眾10人、人保壽21人、陽光2、幸福5人,合計市場人力318人，我司人力占比30%渠道網(wǎng)點及人力資源現(xiàn)狀目前漢中代理渠道有“四行一郵19

全市銀保渠道人力資源情況分析單位客戶經(jīng)理理財經(jīng)理網(wǎng)點數(shù)(個)人均網(wǎng)點(個)城區(qū)銀保部25—843.36銀保理財中心—24——南鄭142261.85城固92364洋縣103292.9西鄉(xiāng)50183.6勉縣110252.27寧強80172.12略陽50224.4鎮(zhèn)巴50173.4留壩2042合計94312782.95全市銀保渠道人力資源情況分析單位客戶經(jīng)理理財經(jīng)理網(wǎng)點數(shù)(20

單位網(wǎng)點數(shù)躉交零網(wǎng)點(個）期交零網(wǎng)點(個)期交網(wǎng)均產(chǎn)能(萬元)城區(qū)8419362.85南鄭261312.4城固368135.67洋縣2945.89西鄉(xiāng)18166.72勉縣251117.34寧強172216.01略陽225810.72鎮(zhèn)巴1772.1留壩423.75合計27837827.86全市銀行網(wǎng)點經(jīng)營情況分析單位網(wǎng)點數(shù)躉交零網(wǎng)點(個）期交零網(wǎng)點期交網(wǎng)均產(chǎn)能城區(qū)821

全市銀保渠道直接銷售成本控制單位直接銷售成本預(yù)算直接銷售成本實際支出

綜合直接銷售成本結(jié)余（超支）首年躉交費用首年期交費用續(xù)期費用可用費用合計手續(xù)費支出直接傭金支出基本法支出保障支出支出合計系統(tǒng)0.980.631.503.110.00-28.58-6.052.89-31.7434.85南鄭89.4234.9410.46134.8280.3779.1517.850.00177.37-42.55城固109.7418.516.98135.2393.9367.050.000.00160.98-25.75洋縣89.8015.547.46112.8077.4133.279.070.00119.75-6.95西鄉(xiāng)29.7014.793.9048.3923.0512.572.730.0038.3510.04勉縣79.8840.188.51128.5777.8638.9314.850.00131.63-3.06寧強68.7430.165.93104.8364.5848.948.580.00122.10-17.27略陽38.7320.831.9461.5044.6351.457.200.00103.28-41.78鎮(zhèn)巴30.623.091.6335.3423.305.275.210.0033.771.57留壩5.321.381.628.323.545.010.000.008.55-0.23合計757.44240.7174.401,072.6677.05393.16105.842.891,178.9-106.39全市銀保渠道直接銷售成本控制單位直接銷售成本預(yù)算直接銷售成22直接成本超支的主要原因手續(xù)費支出。今年上半年支付了2009年郵政、中行的手續(xù)費48.6萬元，增加了今年手續(xù)費支付數(shù)額。人員工資。今年上半年支付了2009年未支付部分單位銀保人員工資15萬元。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想也是造成費用超支的另一個原因：今年1-7月全市躉交業(yè)務(wù)鴻豐10091.35萬元，鴻盈5012.57萬元，瑞豐萬能2293.4萬元，鴻富245.4萬元;期交保費鴻盈3年6年1079.8萬元、鴻盈3年10年162.9萬元、鴻盈5年10年150萬元、鴻富935.8萬元。由于1-7月鴻豐、萬能躉交占比達(dá)69.8%，創(chuàng)費率低，期交業(yè)務(wù)三年交六年滿期業(yè)務(wù)占比為76.8%，創(chuàng)費率較低。直接傭金支出包含渠道推動費用,城區(qū)公司推動費用較高。支公司其他費用也在直接傭金中列支。直接成本超支的主要原因手續(xù)費支出。今年上半年支付了2009年23下一步的措施

1.提高各管理層對分渠道經(jīng)營、直接銷售成本控制的認(rèn)識。引起管理層的高度重視，特別是縣支公司經(jīng)理層面。對渠道推動費用嚴(yán)格施行預(yù)算管理，設(shè)立審核崗位由專人實行直接銷售成本管控。3.進一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，躉交業(yè)務(wù)以鴻盈為主，提高三年交十年滿，五年交十年滿期交業(yè)務(wù)的占比，增強銀保業(yè)務(wù)的創(chuàng)費能力。下一步的措施241－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點1－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點25工作中存在的問題市場觀念不強。看計劃不盯市場的問題依然存在，進入二季度，總量市場份額領(lǐng)先優(yōu)勢逐月下降，四月40.08%、五月38.01%、六月36.21%、七月34.69%；西鄉(xiāng)公司喪失主導(dǎo)地位，城區(qū)銀保部、南鄭、城固、洋縣四個單位總量在全市占比達(dá)64.18%，市場份額在35%左右及以下，對全市份額下降影響很大。2.期交業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。市場份額位居第二，落后于太保1.78個百分點，部分網(wǎng)點期交優(yōu)勢丟失。工作中存在的問題市場觀念不強?？从媱澆欢⑹袌龅膯栴}依然存在，26工作中存在的問題3.

隊伍的發(fā)展不適應(yīng)市場競爭需求。部分人員老化，城區(qū)人力嚴(yán)重不足，“511”工作模式推廣工作沒有嚴(yán)格落實到位。4.直接銷售成本超支。除西鄉(xiāng)、鎮(zhèn)巴兩個單位外，大部分單位直接銷售成本超支嚴(yán)重，后幾個月控制難度加大。5.基層對銀保業(yè)務(wù)認(rèn)識不到位。市場競爭意識不強，“銀保不賺錢”的固有思想依然存在，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度不夠。工作中存在的問題271－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點1－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點28一、加大市場份額考核力度

總量：各單位在三季度末達(dá)到40%以上期交：全市期交市場份額在三季度末達(dá)市場第一具體措施：1、以六月全市銀保市場份額數(shù)據(jù)為考核基礎(chǔ)，分渠道每月考核，連續(xù)兩個月渠道份額下降及總份額下降的單位分公司將通報批評并責(zé)令其提出書面整改意見。三季度末單渠道市場份額下降、總體市場份額下降的單位，分公司將對其單位相關(guān)責(zé)任人進行問責(zé)。2、渠道期交保費達(dá)標(biāo)率。為了均衡期交業(yè)務(wù)在各渠道的網(wǎng)點經(jīng)營力度，提高期交業(yè)務(wù)網(wǎng)均產(chǎn)能，三季度按照各渠道網(wǎng)點的期交保費標(biāo)準(zhǔn)對單位渠道期交保費達(dá)標(biāo)率進行考核。一、加大市場份額考核力度29二、做好銀保基礎(chǔ)工作一是按網(wǎng)點配比做好銀?？蛻艚?jīng)理增員，三季度末達(dá)到分公司要求的全市145人。二是以“511尋寶”大賽為隊伍日常管理基礎(chǔ)，細(xì)化銷售環(huán)節(jié)，規(guī)范銷售行為，大力推進駐點銷售,提高客戶經(jīng)理的自主銷售能力；三是舉辦銀保技能提升培訓(xùn)班；四是認(rèn)真做好銀保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集分析，及時掌握市場動態(tài)。二、做好銀?；A(chǔ)工作30三、強化渠道合作，落實推動方案

以省公司“虎嘯三秦互為第一”活動為契機，認(rèn)真落實漢中分公司與農(nóng)分行8月14日南湖會議精神，積極推進城區(qū)網(wǎng)點PK賽，達(dá)成“互為第一”的活動宗旨。落實與郵政開展的6-12月推動方案，減緩中郵公司的沖擊，加大郵政渠道期交業(yè)務(wù)的開拓力度。三、強化渠道合作，落實推動方案以省公司“虎嘯三31三、強化渠道合作，落實推動方案

認(rèn)真落實好與銀行三季度推動方案，在城區(qū)加大與平安總量的爭奪，重點解決城固建行期交的突破，扭轉(zhuǎn)被動局面。以工行規(guī)范網(wǎng)點經(jīng)營為時機，鞏固合作關(guān)系，加大網(wǎng)點駐守力度，提升工行渠道份額。

三、強化渠道合作，落實推動方案認(rèn)真落實好與銀行32三季度銀保業(yè)務(wù)推進情況三季度銀保業(yè)務(wù)推進情況33總量市場份額提升情況單位6月7月增幅%城區(qū)32.55%31.72%-0.83%南鄭34.24%31.93%-2.31%城固34.59%33.46%-1.13%洋縣35.54%34.00%-1.54%西鄉(xiāng)22.23%22.61%0.38%勉縣45.94%42.82%-3.12%寧強42.08%40.93%-1.15%略陽51.38%47.77%-3.61%鎮(zhèn)巴49.28%45.75%-3.53%留壩86.38%80.92%-5.46%合計36.21%34.69%-1.52%總量市場份額提升情況單位6月7月增幅%城區(qū)32.55342010年三季度月度期交保費計劃單位郵政農(nóng)行工行建行中行合計網(wǎng)點期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點期交網(wǎng)點期交城區(qū)2550.002050.001616.001224.001313.0086153.00南鄭1224.00717.5022.00

33.002446.50城固2040.00512.5055.0036.0033.003666.50洋縣2040.00717.5022.0036.00

3265.50西鄉(xiāng)1224.00512.5011.00

1837.50勉縣1530.00717.5033.00

2550.50寧強1224.00410.0011.00

1735.00略陽1428.0037.5033.0024.00

2242.50鎮(zhèn)巴1428.0025.00

1633.00留壩24.0012.50

36.50合計146292.0061152.503333.002040.001919.00279536.50郵政2萬元/月、網(wǎng)點；農(nóng)行2.5萬元/月、網(wǎng)點；工行1萬元/月、網(wǎng)點；建行2萬元/月、網(wǎng)點；中行1萬元/月、網(wǎng)點。2010年三季度月度期交保費計劃單位郵政農(nóng)行工行建行中行合352010年7月度期交計劃執(zhí)行情況單位計劃數(shù)完成數(shù)完成率%城區(qū)153.00145.0094.77%南鄭46.5049.50106.45%城固66.5037.4056.24%洋縣65.5011.8018.02%西鄉(xiāng)37.5027.9074.40%勉縣50.5059.40117.62%寧強35.0039.80113.71%略陽42.5028.5067.06%鎮(zhèn)巴33.006.4019.39%留壩6.502.8043.08%理財中心30.0024.3081.00%合計566.50432.8076.40%2010年7月度期交計劃執(zhí)行情況單位計劃數(shù)完成數(shù)完成率%城36演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！37

2010年1-7月銀保經(jīng)營分析2010年8月23日漢中分公司2010年1-7月銀保經(jīng)營分析2010年8月23日漢中分公381－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點1－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點39

2010年上半年，全市銀保系統(tǒng)廣大員工認(rèn)真貫徹落實2010年業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路，以市場開拓和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展為中心，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展各項工作。對外積極采取多種方式加強與合作代理機構(gòu)的溝通和聯(lián)系，利用國壽品牌優(yōu)勢，努力開拓市場，保持了市場優(yōu)勢；對內(nèi)加強銀保隊伍建設(shè)，創(chuàng)新思路、積極提升業(yè)務(wù)競爭力和服務(wù)品質(zhì)，我市銀保業(yè)務(wù)進一步持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，取得了較好的成績。2010年上半年，全市銀保系統(tǒng)廣大員工認(rèn)真貫徹落實240

截止7月底，累計實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)保費20367萬元，完成銀?？偭磕暧媱澋?2.74%，其中：實現(xiàn)躉交保費17742萬元，同比增長-9.42%;期交保費累計實現(xiàn)2624萬元，完成年計劃的65.61%，同比增長80.7%。七月底總量市場份額34.69%，居銀保市場第一。期交市場份額30.50%居市場第二。截止7月底，累計實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)保費20367萬元，完成41

數(shù)據(jù)截止7月31日數(shù)據(jù)截止7月31日42

數(shù)據(jù)截止7月31日數(shù)據(jù)截止7月31日43全市各單位銀保業(yè)務(wù)市場份額分析表數(shù)據(jù)截止7月31日渠道單位

工行農(nóng)行中行建行郵政總計份額城區(qū)銀保12.54%23.2%17.7%37.56%44.93%31.72%南鄭3.46%49.07%9.65%19.72%32.33%31.93%城固084.12%9.58%3.86%36.33%33.46%洋縣18.27%41.91%—8.41%37.34%34%西鄉(xiāng)5.77%20.75%——28.95%22.61%勉縣14.21%54.89%——38.69%42.82%寧強4.87%49.58%——42.23%40.93%略陽25.76%0.15%—60.65%50.9%47.77%鎮(zhèn)巴—71.9%——43.85%45.75%留壩—98.91%——64.56%82.92%全市10.11%42.84%15.52%34.16%38.7%34.69%全市各單位銀保業(yè)務(wù)市場份額分析表數(shù)據(jù)截止7月31日渠道工44

單位

總量份額期交份額城區(qū)(含理財）31.72%20.05%南鄭31.93%39.67%城固33.46%41.76%洋縣34%83.34%西鄉(xiāng)22.61%28.66%勉縣42.82%36.79%寧強40.93%34.47%略陽47.77%60.18%鎮(zhèn)巴45.75%89.4%留壩80.92%100%全市34.69%30.48%全市各單位總量、期交市場份額分析表單位總量份額期交份額城區(qū)(含理財）45

46

市場份額下降的主要因素

渠道份額

郵政、工行、農(nóng)行市場份額下降較大是上半年總體份額下降的主要因素郵政由元月份的49.30%下降至7月份的38.7%特別是5.6.7三個月下降10.6%。農(nóng)行由元月份的46.68%下降至7月份的42.84%，下降3.84%平均每月下降0.64個百分點。工行由元月份的11.93%下降至7月份的10.11%，下降1.82%。

單位份額

城區(qū)、南鄭、城固、洋縣四個總量占比較大單位下降較多

市場份額下降的主要因素47

從圖例數(shù)據(jù)可以看出，中郵公司進駐郵政渠道僅僅三個月，其月均保費僅次于中國人壽，高于其它同業(yè)公司。由于郵政渠道為我司的主渠道，市場份額占比全市銀?？偭?9%左右。但由于中郵公司的加入，大大影響了我司在郵政渠道市場份額，導(dǎo)致5、6、7月總體市場份額下滑嚴(yán)重。從圖例數(shù)據(jù)可以看出，中郵公司進駐郵政渠道僅僅482010年全市銀郵代理保險市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)35.29%39.41%37.15%35.00%32.55%31.72%南鄭40.55%38.63%38.25%36.72%34.24%31.93%城固35.69%38.72%41.78%40.23%34.59%33.46%洋縣34.55%39.45%42.68%40.40%35.54%34.00%西鄉(xiāng)33.14%27.61%25.61%25.34%22.23%22.61%勉縣63.67%54.76%50.64%50.40%45.94%42.82%寧強41.92%49.41%45.96%44.30%42.08%40.93%略陽75.30%65.92%62.86%59.08%51.38%47.77%鎮(zhèn)巴83.62%70.16%66.08%60.52%49.28%45.75%留壩100.00%100.00%100.00%100.00%86.38%80.92%合計41.63%42.47%41.95%40.08%36.21%34.69%2010年全市銀郵代理保險市場份額單位1月2月3月4月649

2010年郵政代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)59.93%53.71%56.86%55.72%45.59%44.93%南鄭41.54%37.50%38.06%36.25%34.16%32.33%城固41.61%42.68%47.02%45.28%37.41%36.33%洋縣40.56%45.11%48.77%45.99%39.06%37.34%西鄉(xiāng)39.81%37.03%35.76%34.54%30.04%28.95%勉縣65.20%54.00%50.50%50.49%43.12%38.69%寧強42.64%49.43%46.31%44.88%43.55%42.23%略陽78.79%70.01%70.90%68.96%56.23%50.90%鎮(zhèn)巴83.44%69.97%65.53%59.60%47.71%43.85%留壩

100.00%100.00%100.00%72.12%64.56%合計49.30%47.39%48.87%47.10%40.62%38.70%2010年郵政代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月50

2010年農(nóng)行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)31.01%20.40%21.87%20.31%22.87%23.20%南鄭50.32%51.50%54.75%55.52%52.79%49.07%城固96.74%97.35%95.30%92.14%84.01%84.12%洋縣22.74%32.83%37.87%40.45%41.07%41.91%西鄉(xiāng)28.22%20.26%20.82%22.20%20.03%20.75%勉縣75.33%61.70%56.38%55.81%56.17%54.89%寧強61.54%77.25%67.50%64.16%53.82%49.58%略陽0.00%0.00%0.26%0.25%0.18%0.15%鎮(zhèn)巴100.00%71.55%71.03%69.25%69.39%71.90%留壩100.00%100.00%100.00%100.00%98.73%98.91%合計46.68%45.99%45.70%45.31%43.83%42.84%2010年農(nóng)行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月51

2010年工行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)12.02%13.21%12.79%11.71%10.92%12.54%南鄭1.78%0.62%0.56%2.05%3.71%3.46%城固0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%洋縣13.74%16.27%25.78%21.91%18.18%18.27%西鄉(xiāng)0.00%0.00%0.00%0.00%0.60%5.77%勉縣0.00%0.00%0.00%10.19%15.03%14.21%寧強0.00%0.00%0.00%0.00%1.02%4.87%略陽66.61%53.13%38.82%29.21%26.44%25.76%合計11.93%10.42%9.94%9.41%8.99%10.11%2010年工行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月52

2010年建行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)32.75%50.97%44.55%41.14%40.00%37.56%南鄭26.61%31.98%31.05%23.96%23.56%19.72%城固7.29%6.96%5.30%5.27%4.65%3.86%洋縣8.65%11.02%7.78%7.11%8.18%8.41%略陽91.30%78.98%76.48%71.97%67.46%60.65%合計30.28%43.50%39.27%36.71%36.42%34.16%2010年建行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月53

2010年中行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)22.87%28.96%22.89%19.42%18.72%17.70%南鄭0.00%17.17%15.49%14.04%10.61%9.65%城固51.40%19.93%15.71%14.12%11.25%9.58%合計18.94%25.74%20.81%17.89%16.45%15.52%2010年中行代理市場份額單位1月2月3月4月6月7月54

1-7月份同期業(yè)務(wù)比較單位銀?？偭科诮槐ＹM去年1-7月本年1-7月同期增幅去年1-7月本年1-7月同期增幅城區(qū)銀保部5698.655467.80-4.05%246.15398.8062.02%理財中心242.25187.80-22.48%140.62144.602.83%南鄭支公司2754.972455.46-10.87%166.55372.00123.36%城固支公司2785.702795.600.36%185.60241.7030.23%洋縣支公司2630.962322.01-11.74%132.40182.7037.99%西鄉(xiāng)支公司1193.90811.70-32.01%122.40149.9022.47%勉縣支公司2930.202292.85-21.75%194.60494.60154.16%寧強支公司1150.401866.5062.25%140.10312.00122.70%略陽支公司959.481194.2024.46%39.00264.50578.21%鎮(zhèn)巴支公司510.80766.1049.98%37.5042.2012.53%留壩支公司122.10138.9013.76%19.6017.80-9.18%合計20979.4120298.92-3.24%1424.522620.8083.98%1-7月份同期業(yè)務(wù)比較單位銀?？偭科诮槐ＹM去年1-7月本年55

渠道網(wǎng)點及人力資源現(xiàn)狀目前漢中代理渠道有“四行一郵”五家，銀保市場競爭主體有十一家分別是：“國壽、太保、泰康、嘉禾、新華、合眾、平安、人保壽、中郵、陽光、幸福十一家壽險單位。全市代理渠道現(xiàn)有代理網(wǎng)點278個，截止7月底，全市客戶經(jīng)理人數(shù)94人，理財經(jīng)理31人。銀保市場同業(yè)人力：平安12人、太保45人、新華78人、泰康39人、嘉禾12人、和眾10人、人保壽21人、陽光2、幸福5人,合計市場人力318人，我司人力占比30%渠道網(wǎng)點及人力資源現(xiàn)狀目前漢中代理渠道有“四行一郵56

全市銀保渠道人力資源情況分析單位客戶經(jīng)理理財經(jīng)理網(wǎng)點數(shù)(個)人均網(wǎng)點(個)城區(qū)銀保部25—843.36銀保理財中心—24——南鄭142261.85城固92364洋縣103292.9西鄉(xiāng)50183.6勉縣110252.27寧強80172.12略陽50224.4鎮(zhèn)巴50173.4留壩2042合計94312782.95全市銀保渠道人力資源情況分析單位客戶經(jīng)理理財經(jīng)理網(wǎng)點數(shù)(57

單位網(wǎng)點數(shù)躉交零網(wǎng)點(個）期交零網(wǎng)點(個)期交網(wǎng)均產(chǎn)能(萬元)城區(qū)8419362.85南鄭261312.4城固368135.67洋縣2945.89西鄉(xiāng)18166.72勉縣251117.34寧強172216.01略陽225810.72鎮(zhèn)巴1772.1留壩423.75合計27837827.86全市銀行網(wǎng)點經(jīng)營情況分析單位網(wǎng)點數(shù)躉交零網(wǎng)點(個）期交零網(wǎng)點期交網(wǎng)均產(chǎn)能城區(qū)858

全市銀保渠道直接銷售成本控制單位直接銷售成本預(yù)算直接銷售成本實際支出

綜合直接銷售成本結(jié)余（超支）首年躉交費用首年期交費用續(xù)期費用可用費用合計手續(xù)費支出直接傭金支出基本法支出保障支出支出合計系統(tǒng)0.980.631.503.110.00-28.58-6.052.89-31.7434.85南鄭89.4234.9410.46134.8280.3779.1517.850.00177.37-42.55城固109.7418.516.98135.2393.9367.050.000.00160.98-25.75洋縣89.8015.547.46112.8077.4133.279.070.00119.75-6.95西鄉(xiāng)29.7014.793.9048.3923.0512.572.730.0038.3510.04勉縣79.8840.188.51128.5777.8638.9314.850.00131.63-3.06寧強68.7430.165.93104.8364.5848.948.580.00122.10-17.27略陽38.7320.831.9461.5044.6351.457.200.00103.28-41.78鎮(zhèn)巴30.623.091.6335.3423.305.275.210.0033.771.57留壩5.321.381.628.323.545.010.000.008.55-0.23合計757.44240.7174.401,072.6677.05393.16105.842.891,178.9-106.39全市銀保渠道直接銷售成本控制單位直接銷售成本預(yù)算直接銷售成59直接成本超支的主要原因手續(xù)費支出。今年上半年支付了2009年郵政、中行的手續(xù)費48.6萬元，增加了今年手續(xù)費支付數(shù)額。人員工資。今年上半年支付了2009年未支付部分單位銀保人員工資15萬元。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想也是造成費用超支的另一個原因：今年1-7月全市躉交業(yè)務(wù)鴻豐10091.35萬元，鴻盈5012.57萬元，瑞豐萬能2293.4萬元，鴻富245.4萬元;期交保費鴻盈3年6年1079.8萬元、鴻盈3年10年162.9萬元、鴻盈5年10年150萬元、鴻富935.8萬元。由于1-7月鴻豐、萬能躉交占比達(dá)69.8%，創(chuàng)費率低，期交業(yè)務(wù)三年交六年滿期業(yè)務(wù)占比為76.8%，創(chuàng)費率較低。直接傭金支出包含渠道推動費用,城區(qū)公司推動費用較高。支公司其他費用也在直接傭金中列支。直接成本超支的主要原因手續(xù)費支出。今年上半年支付了2009年60下一步的措施

1.提高各管理層對分渠道經(jīng)營、直接銷售成本控制的認(rèn)識。引起管理層的高度重視，特別是縣支公司經(jīng)理層面。對渠道推動費用嚴(yán)格施行預(yù)算管理，設(shè)立審核崗位由專人實行直接銷售成本管控。3.進一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，躉交業(yè)務(wù)以鴻盈為主，提高三年交十年滿，五年交十年滿期交業(yè)務(wù)的占比，增強銀保業(yè)務(wù)的創(chuàng)費能力。下一步的措施611－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點1－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點62工作中存在的問題市場觀念不強?？从媱澆欢⑹袌龅膯栴}依然存在，進入二季度，總量市場份額領(lǐng)先優(yōu)勢逐月下降，四月40.08%、五月38.01%、六月36.21%、七月34.69%；西鄉(xiāng)公司喪失主導(dǎo)地位，城區(qū)銀保部、南鄭、城固、洋縣四個單位總量在全市占比達(dá)64.18%，市場份額在35%左右及以下，對全市份額下降影響很大。2.期交業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。市場份額位居第二，落后于太保1.78個百分點，部分網(wǎng)點期交優(yōu)勢丟失。工作中存在的問題市場觀念不強。看計劃不盯市場的問題依然存在，63工作中存在的問題3.

隊伍的發(fā)展不適應(yīng)市場競爭需求。部分人員老化，城區(qū)人力嚴(yán)重不足，“511”工作模式推廣工作沒有嚴(yán)格落實到位。4.直接銷售成本超支。除西鄉(xiāng)、鎮(zhèn)巴兩個單位外，大部分單位直接銷售成本超支嚴(yán)重，后幾個月控制難度加大。5.基層對銀保業(yè)務(wù)認(rèn)識不到位。市場競爭意識不強，“銀保不賺錢”的固有思想依然存在，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度不夠。工作中存在的問題641－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點1－7月經(jīng)營情況工作中存在的問題下半年工作重點65一、加大市場份額考核力度

總量：各單位在三季度末達(dá)到40%以上期交：全市期交市場份額在三季度末達(dá)市場第一具體措施：1、以六月全市銀保市場份額數(shù)據(jù)為考核基礎(chǔ)，分渠道每月考核，連續(xù)兩個月渠道份額下降及總份額下降的單位分公司將通報批評并責(zé)令其提出書面整改意見。三季度末單渠道市場份額下降、總體市場份額下降的單位，分公司將對其單位相關(guān)責(zé)任人進行問責(zé)。2、渠道期交保費達(dá)標(biāo)率。為了均衡期交業(yè)務(wù)在各渠道的