理財產(chǎn)品電話銷售技巧培訓(xùn)課件

理財產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財富項目經(jīng)理張孑皇寧創(chuàng)財富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)理財產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財富寧創(chuàng)財富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)1目錄理財產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)電話邀約的四大要點電話銷售常見問題與解答總結(jié)分享目錄2電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題電話銷售規(guī)范流程及兩個方案電話銷售的兩個注意點一、理財產(chǎn)品

電話銷售規(guī)范話術(shù)一、理財產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)3電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題:MAN

M：money,即客戶的購買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶系否能接受100w門檻）

A：Authority,決定權(quán)（系否有決策能力）

N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題:MANM：mone4電話銷售規(guī)范流程自我介紹發(fā)問與對話（兩種方案）您目前系否有了解理財產(chǎn)品呢？您目前系否有投資理財產(chǎn)品呢？重點：了解客戶投資狀況，與理財進(jìn)行對比，讓客戶了解理財?shù)膬?yōu)勢，從而與客戶建立初步的信任關(guān)系。結(jié)束語（點題）電話銷售規(guī)范流程自我介紹5電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問：您目前系否有了解理財產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對:客戶答：系/有。追問具體情況客戶答：我的投資系------。感謝他/她客戶答：我不想給你講這些事情。這系一個給客戶介紹自己的機(jī)會?？蛻舸穑簺]有時間，不想談。征求下一次電話的許可結(jié)束語:約定見面的時間和地點、主題電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問：您目前系否有了解理財產(chǎn)品呢6電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問：您目前系否有投資理財產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對:客戶答：沒有。追問“系不了解嗎”客戶答：系。介紹理財產(chǎn)品及帶給客戶的價值客戶答：不系。追問原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡要分析。結(jié)束語:約定見面的時間和地點、主題電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問：您目前系否有投資理財產(chǎn)品呢7電話銷售——兩個注意點

電話的目的系能夠?qū)撛诳蛻艏s到公司來面談。當(dāng)然如何過濾客戶，并且約到目標(biāo)高端客戶系最好的。但系最總要的系能讓他來公司。他能來一定表示他有所期待。

因為最重要的目的系約見，所以電話里，越短時間內(nèi)能讓客戶下決心越好。一旦客戶同意約定時間來公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好系公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個注意點8電話邀約的四大要點四大要點的分別闡述二、電話邀約的四大要點二、電話邀約的四大要點9電話邀約的四大要點電話的目的性(讓每一個電話都系有效的)邀約話術(shù)以及具體情況將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上電話需要注意的細(xì)節(jié)問題電話邀約的四大要點電話的目的性(讓每一個電話都系有效的)101、電話的目的性

在打每一個電話的時候都要確定的自己打電話的目的系什么,這樣才會更有針對性。1.初次電話篩選2.電話邀約3.二次邀約4.確定見面時間5.沒有約見成功的原因1、電話的目的性在打每一個電話的時候都要確定的自己打112、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對理財?shù)呐d趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問較多，說明他系有興趣的，在這里需要控制電話時間，以電話溝通不系很具體為由，發(fā)出邀請。其次：要注意在發(fā)出要請示給出具體時間。案例（初次邀約）：

我看您對我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融理財在周三下午2點有一個產(chǎn)品說明會，會由我們的項目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問題，您看您可以來參加么，如果可以我給您預(yù)留一個位置。如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶2、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對理財?shù)呐d趣,才有可122、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約之前已經(jīng)確定這次通話的時間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語氣一定要肯定。案例：

X先生，我系寧創(chuàng)理財?shù)膞x，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時間安排，過來公司了解，您看您周三下午3點或者周四上午10點方便么？我可以安排我們的項目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。2、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約133、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功按照原則，再次確定下次約見的時間，并在今后的溝通中將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例：對您來說我們需要給您做一個詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個具體的時間，來公司這邊了解，您看xxx時間可以么？3、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功144、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時進(jìn)行確認(rèn)。2.對于每次邀約，都要根除具體的時間，不要讓客戶選擇時間，而系給出時間讓他選擇3.邀約中給客戶的問題最好都系封閉式的4.對未邀約成功客戶在下次邀約前做簡短的分析，找出問題，并解決5.注意自己的語氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定4、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時間的客戶，要以短信形式15三、電話銷售常見問題與解答常見問題解答辦法三、電話銷售常見問題與解答16電話銷售常見問題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個借口或者他/她不熟悉你，還沒有適應(yīng)你。事實上很多人并非像他們講得那么忙。多數(shù)成功的推銷人員只要能通過第一個消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對話進(jìn)行下去。有些能通過第二個，則銷售會很成功。比如一開始你就會遇到諸如：我對此沒有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒有時間；我已經(jīng)有了投資顧問了。。。電話銷售常見問題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個借口17應(yīng)對原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系：肯定或感謝對方告訴你這些感受強調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益?；氐皆瓉淼奶釂柹蟻?。應(yīng)對原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系18常見問題與解答（1）客戶：我對此沒有興趣--系因為您都把資金100%用于投資了嗎？--系的多數(shù)成功人士會把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯的投資機(jī)會，我會再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會對您的投資有幫助的。很理解您的狀態(tài)。但系如果您能給我?guī)追昼姷臅r間，讓我介紹我們系如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價值的投資機(jī)會，我相信您會最終受益。我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只系希望通過這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。常見問題與解答（1）客戶：我對此沒有興趣19常見問題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問了我相信想您一樣的有良好投資意識的人不止會有一個高質(zhì)量投資建議的來源。我們有與眾不同的團(tuán)隊通過良好的服務(wù)帶給客戶價值。如果有適合投資機(jī)會的情況下，我可以再次打擾您嗎？常見問題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問了20常見問題與解答（3）客戶：我沒有錢了XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總系有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會。我只系希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會，我能再給您打電話過來，好么？看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？您估計什么時候會有資金需要投資呢？常見問題與解答（3）客戶：我沒有錢了21常見問題與解答（4）客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！我希望了解一點您的投資情況，這樣可以更有針對性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我們再討論您的投資，對嗎？(對方答：系)我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊對當(dāng)前的市場不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對市場或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個市場情況下作些固定收益類的理財型產(chǎn)品的投資。這個產(chǎn)品系常見問題與解答（4）客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！我希望22常見問題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報，對嗎？我們都相信多元化投資系創(chuàng)造財富的最重要的手段。我知道對成功人士，時間系非常珍貴的。總之：簡單回答客戶的問題后，回到主題：我想占用您15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午2點或者下周三下午3點對您來說方便嗎？常見問題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去23不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！總之：簡單回答客戶的問題后，回到主題：我想占用您15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午2點或者下周三下午3點對您來說方便嗎？不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！總之：24總結(jié)分享目標(biāo)贊美的要領(lǐng)心靈曲線總結(jié)分享25目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！邀約客戶為電話的目標(biāo)邀約客戶我們才能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會更多的了解客戶，建立信任關(guān)系邀約客戶才能談到合作事項邀約客戶才系成功的關(guān)鍵目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！邀約客戶為電話的目標(biāo)26贊美的要領(lǐng)營銷兩條路：舍棄無謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂觀積極/充滿自信平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則贊美對方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物和中國人打交道三面哲學(xué)：情面，場面，體面贊美的要領(lǐng)營銷兩條路：27心靈曲線年齡階段與需要：0~10歲最需要的系理解10~20歲最需要的系認(rèn)同20~30歲最需要的系欣賞30~40歲最需要的系贊美40歲以后最需要的系崇拜沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過系一種禮貌，即使明知言過其實，但內(nèi)心還系覺得飄飄然。心靈曲線年齡階段與需要：28理財產(chǎn)品電話銷售技巧培訓(xùn)課件29

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強烈的信仰會贏取堅強的人，然后又使他們更堅強。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。30理財產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財富項目經(jīng)理張孑皇寧創(chuàng)財富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)理財產(chǎn)品電話銷售技巧寧創(chuàng)財富寧創(chuàng)財富—業(yè)務(wù)培訓(xùn)31目錄理財產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)電話邀約的四大要點電話銷售常見問題與解答總結(jié)分享目錄32電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題電話銷售規(guī)范流程及兩個方案電話銷售的兩個注意點一、理財產(chǎn)品

電話銷售規(guī)范話術(shù)一、理財產(chǎn)品電話銷售規(guī)范話術(shù)33電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題:MAN

M：money,即客戶的購買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶系否能接受100w門檻）

A：Authority,決定權(quán)（系否有決策能力）

N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個問題:MANM：mone34電話銷售規(guī)范流程自我介紹發(fā)問與對話（兩種方案）您目前系否有了解理財產(chǎn)品呢？您目前系否有投資理財產(chǎn)品呢？重點：了解客戶投資狀況，與理財進(jìn)行對比，讓客戶了解理財?shù)膬?yōu)勢，從而與客戶建立初步的信任關(guān)系。結(jié)束語（點題）電話銷售規(guī)范流程自我介紹35電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問：您目前系否有了解理財產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對:客戶答：系/有。追問具體情況客戶答：我的投資系------。感謝他/她客戶答：我不想給你講這些事情。這系一個給客戶介紹自己的機(jī)會?？蛻舸穑簺]有時間，不想談。征求下一次電話的許可結(jié)束語:約定見面的時間和地點、主題電話銷售規(guī)范流程（方案一）發(fā)問：您目前系否有了解理財產(chǎn)品呢36電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問：您目前系否有投資理財產(chǎn)品呢？結(jié)果和應(yīng)對:客戶答：沒有。追問“系不了解嗎”客戶答：系。介紹理財產(chǎn)品及帶給客戶的價值客戶答：不系。追問原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡要分析。結(jié)束語:約定見面的時間和地點、主題電話銷售規(guī)范流程（方案二）發(fā)問：您目前系否有投資理財產(chǎn)品呢37電話銷售——兩個注意點

電話的目的系能夠?qū)撛诳蛻艏s到公司來面談。當(dāng)然如何過濾客戶，并且約到目標(biāo)高端客戶系最好的。但系最總要的系能讓他來公司。他能來一定表示他有所期待。

因為最重要的目的系約見，所以電話里，越短時間內(nèi)能讓客戶下決心越好。一旦客戶同意約定時間來公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好系公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個注意點38電話邀約的四大要點四大要點的分別闡述二、電話邀約的四大要點二、電話邀約的四大要點39電話邀約的四大要點電話的目的性(讓每一個電話都系有效的)邀約話術(shù)以及具體情況將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上電話需要注意的細(xì)節(jié)問題電話邀約的四大要點電話的目的性(讓每一個電話都系有效的)401、電話的目的性

在打每一個電話的時候都要確定的自己打電話的目的系什么,這樣才會更有針對性。1.初次電話篩選2.電話邀約3.二次邀約4.確定見面時間5.沒有約見成功的原因1、電話的目的性在打每一個電話的時候都要確定的自己打412、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對理財?shù)呐d趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問較多，說明他系有興趣的，在這里需要控制電話時間，以電話溝通不系很具體為由，發(fā)出邀請。其次：要注意在發(fā)出要請示給出具體時間。案例（初次邀約）：

我看您對我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融理財在周三下午2點有一個產(chǎn)品說明會，會由我們的項目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問題，您看您可以來參加么，如果可以我給您預(yù)留一個位置。如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶2、邀約話術(shù)以及具體情況首先：要建立客戶對理財?shù)呐d趣,才有可422、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約之前已經(jīng)確定這次通話的時間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語氣一定要肯定。案例：

X先生，我系寧創(chuàng)理財?shù)膞x，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時間安排，過來公司了解，您看您周三下午3點或者周四上午10點方便么？我可以安排我們的項目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。2、邀約話術(shù)以及具體情況二次或者三次以上的電話邀約433、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功按照原則，再次確定下次約見的時間，并在今后的溝通中將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例：對您來說我們需要給您做一個詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個具體的時間，來公司這邊了解，您看xxx時間可以么？3、將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上如果邀約不成功444、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時進(jìn)行確認(rèn)。2.對于每次邀約，都要根除具體的時間，不要讓客戶選擇時間，而系給出時間讓他選擇3.邀約中給客戶的問題最好都系封閉式的4.對未邀約成功客戶在下次邀約前做簡短的分析，找出問題，并解決5.注意自己的語氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定4、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)1.如果確定時間的客戶，要以短信形式45三、電話銷售常見問題與解答常見問題解答辦法三、電話銷售常見問題與解答46電話銷售常見問題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個借口或者他/她不熟悉你，還沒有適應(yīng)你。事實上很多人并非像他們講得那么忙。多數(shù)成功的推銷人員只要能通過第一個消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對話進(jìn)行下去。有些能通過第二個，則銷售會很成功。比如一開始你就會遇到諸如：我對此沒有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒有時間；我已經(jīng)有了投資顧問了。。。電話銷售常見問題顧客的消極反應(yīng)往往只系一個借口47應(yīng)對原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系：肯定或感謝對方告訴你這些感受強調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益?；氐皆瓉淼奶釂柹蟻?。應(yīng)對原則順暢地跨越這些消極回答的原則系--漢堡包原則，也就系48常見問題與解答（1）客戶：我對此沒有興趣--系因為您都把資金100%用于投資了嗎？--系的多數(shù)成功人士會把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯的投資機(jī)會，我會再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會對您的投資有幫助的。很理解您的狀態(tài)。但系如果您能給我?guī)追昼姷臅r間，讓我介紹我們系如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價值的投資機(jī)會，我相信您會最終受益。我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只系希望通過這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。常見問題與解答（1）客戶：我對此沒有興趣49常見問題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問了我相信想您一樣的有良好投資意識的人不止會有一個高質(zhì)量投資建議的來源。我們有與眾不同的團(tuán)隊通過良好的服務(wù)帶給客戶價值。如果有適合投資機(jī)會的情況下，我可以再次打擾您嗎？常見問題與解答（2）客戶：我已經(jīng)有投資顧問了50常見問題與解答（3）客戶：我沒有錢了XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總系有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會。我只系希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會，我能再給您打電話過來，好么？看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？您估計什么時候會有資金需要投資呢？常見問題與解答（3）客戶：我沒有錢了51常見問題與解答（4）客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！我希望了解一點您的投資情況，這樣可以更有針對性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我們再討論您的投資，對嗎？(對方答：系)我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊對當(dāng)前的市場不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對市場或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個市場情況下作些固定收益類的理財型產(chǎn)品的投資。這個產(chǎn)品系常見問題與解答（4）客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！我希望52常見問題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報，對嗎？我們都相信多元化投資系創(chuàng)造財富的最重要的手段。我知道對成功人士，時間系非常珍貴的?？傊汉唵位卮鹂蛻舻膯栴}后，回到主題：我想占用您15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午2點或者下周三下午3點對您來說方便嗎？常見問題與解答（5）客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去53不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！??！總之：簡單回答客戶的問題后，回到主題：我想占用您15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午2點或者下周三下午3點對您來說方便嗎？不要忘記電話銷售的目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)?。?！總之：54總結(jié)分享目標(biāo)贊美的要領(lǐng)心靈曲線總結(jié)分享55目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！?。⊙s客戶為電話的目標(biāo)邀約客戶我們才能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會更多的了解客戶，建立信任關(guān)系邀約客戶才能談到合作事項邀約客戶才系成功的關(guān)鍵目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)！??！邀約客戶為電話的目標(biāo)56贊美的要領(lǐng)營銷兩條路：舍棄無謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂觀積極/充滿自信平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則贊美對方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物和中國人打交道三面哲學(xué)：情面，場面，體面贊美的要領(lǐng)營銷兩條路：57心靈曲線年齡階段與需要：0~10歲最需要的系理解10~20歲最需要的系認(rèn)同20~30歲最需要的系欣賞30~40歲最需要的系贊美40歲以后最需要的系崇拜沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過系一種禮貌，即使明知言過其實，但內(nèi)心還系覺得飄飄然。心靈曲線年齡階段與需要：58理財產(chǎn)品電話銷售技巧培訓(xùn)課件59

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃