卓越領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課件

卓越領(lǐng)導(dǎo)力TOTALBUSINESSMASTERY主講：楊光才

2017.6卓越領(lǐng)導(dǎo)力TOTALBUSINESSMAST1第三部分成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者第三部分成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者2課程大綱一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)二、最好的市場(chǎng)策略三、實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字四、打造優(yōu)秀的銷售流程五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)六、吸引和保留優(yōu)秀人才七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者八、目標(biāo)設(shè)定課程大綱一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)3一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)

市場(chǎng)僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報(bào)

1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次要的。

質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量

2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的最大驅(qū)動(dòng)力。

3、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵決定因素。一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)4

沃爾瑪超市，有一萬(wàn)一千家門店，有兩百萬(wàn)個(gè)員工，他們提供的是普通的品質(zhì)。定位：產(chǎn)品價(jià)格選擇多，品質(zhì)保證，場(chǎng)地大?？蛻舨桓挥?，他們等發(fā)工資，對(duì)這些人最核心的是產(chǎn)品多、低價(jià)而且品質(zhì)也不錯(cuò)，如果有任何理由不滿意，都會(huì)讓你退貨?？谔?hào)是天天低價(jià)，如果別人比沃爾瑪?shù)停譅柆旕R上就賠償你。亞馬遜：價(jià)格低，服務(wù)好，物流迅速。銷售產(chǎn)品超過(guò)3000萬(wàn)種，幾乎包括世界上任何一種產(chǎn)品，手機(jī)操作購(gòu)物方便。訂單隨時(shí)下，產(chǎn)品速到家，消費(fèi)者更樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)。奔馳寶馬、蘋果產(chǎn)品等，為什么賣的很好？有非常好的質(zhì)量，而且有相應(yīng)的功能。分享：沃爾瑪超市，有一萬(wàn)一千家門店，有兩百5

為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品？原因只有一個(gè)：希望你的產(chǎn)品以某種方式改變他們的生活，改變他們的工作。確保你的產(chǎn)品超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何做？

1、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶角度看，他認(rèn)為最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣的？2、產(chǎn)品具備哪些功能才會(huì)吸引客戶？為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

寫下答案，進(jìn)行分享！

思考：為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品？思考：6練習(xí)：每天每周持續(xù)思考1、怎樣提升做高品質(zhì)的服務(wù)？2、如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

練習(xí)：每天每周持續(xù)思考1、怎樣提升做高品質(zhì)的服務(wù)？7二、最好的市場(chǎng)策略所有的業(yè)務(wù)策略都是營(yíng)銷策略。吸引客戶的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。二、最好的市場(chǎng)策略所有的業(yè)務(wù)策略都是營(yíng)銷策略。8問(wèn)題：你決定銷售什么產(chǎn)品／服務(wù)以及如何銷售？

通用電氣，他們決定要銷售的產(chǎn)品都是數(shù)一數(shù)二的，否則就不做了。他們決定把不是行業(yè)領(lǐng)先的公司賣出去。要聚焦1-2個(gè)能帶來(lái)最終利潤(rùn)的產(chǎn)品。問(wèn)題：你決定銷售什么產(chǎn)品／服務(wù)以及如何銷售？通用9(一)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的四大原則

1、專業(yè)化：

將全部精力都聚焦于特定產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域。

2、差異化：

1）你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

2）你的卓越、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域；

3）你的“特有賣點(diǎn)”；

4）你的“特有價(jià)值”：（其他人無(wú)法提供這種附加值）(一)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的四大原則103、細(xì)分化：

哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？

1)他們的群體特征是什么？用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征來(lái)描述客戶特征：年齡、性別、收入、教育、職業(yè)、地點(diǎn)、家庭狀況等

2)他們的心理特征是什么？

a目標(biāo)、抱負(fù)？

b欲望、需求、動(dòng)機(jī)？

c希望、夢(mèng)想、理想？

d恐懼、疑慮、擔(dān)憂？

e待解決的問(wèn)題？

3)如何描述你的完美客戶？客戶畫像3、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？11

幫助客戶解決問(wèn)題,怎樣解決客戶的痛點(diǎn)？到底客戶有什么問(wèn)題。你越能幫助他們,他們就越愿意買甚至是高價(jià)買。

幫助客戶解決問(wèn)題,怎樣解決客戶的痛124、聚焦化

你的時(shí)間、資金和資源所聚焦的領(lǐng)域：

1)接觸理想客戶的最佳方式？

2)最佳媒體？

3)最大賣點(diǎn)？

最好的市場(chǎng)計(jì)劃：

1)吸引穩(wěn)定的潛在客戶群；吸引顧客--你的產(chǎn)品是高質(zhì)量的產(chǎn)品

2)強(qiáng)調(diào)你的“獨(dú)特賣點(diǎn)”；

3)讓你的產(chǎn)品成為客戶心目中的首選和最佳選擇。4、聚焦化13(二)卓越策略

你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的“唯一”選擇（這就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)）！其實(shí)是制造壟斷。實(shí)際上是在客戶頭腦中的壟斷，不是市場(chǎng)中的絕對(duì)壟斷。舉例：如果中午不回家吃飯，你決定吃哪家牛排飯？（在客戶頭腦中的思維壟斷）你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的“唯一”選擇！(二)卓越策略你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品14討論：1、你特殊的賣點(diǎn)在哪里？2、你的核心客戶是哪些?3、你公司哪個(gè)產(chǎn)品賣的最好？4、你的哪些營(yíng)銷策略應(yīng)該放棄，不再做了？營(yíng)銷組合的任何變化，都可能改變銷售和經(jīng)營(yíng)成果。討論：15(三)市場(chǎng)營(yíng)銷組合(三)市場(chǎng)營(yíng)銷組合16

1、產(chǎn)品

1)你賣什么

2)它能解決什么問(wèn)題？

3)它如何改變或改善客戶的生活或工作。

2、價(jià)格

1)你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)多高？

2)你如何收費(fèi)？

3)客戶如何支付？

4)收費(fèi)或支付方式有無(wú)改進(jìn)余地？1、產(chǎn)品173、促銷

1)你如何吸引新客戶?

2)市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告、公關(guān)？在哪做廣告,傳遞的信息是什么？

3)銷售策略與方法？建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售體系,能讓顧客很快來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品而不擔(dān)心價(jià)格！

4)你可做哪些增加、減少、改進(jìn)、提高？有效的繼續(xù)，無(wú)效的放棄或改進(jìn)！要改變廣告營(yíng)銷方式！激發(fā)消費(fèi)者的反應(yīng)！

目標(biāo)：讓顧客想買你賣的產(chǎn)品，讓客戶立即下單。3、促銷184、地點(diǎn)

1)你在哪里提供產(chǎn)品/服務(wù)？

2)你還可以在哪里出售產(chǎn)品/服務(wù)？

3)你可對(duì)你的銷售活動(dòng)地點(diǎn)做什么改變/改善？5、包裝

1)你的產(chǎn)品/服務(wù)在客戶眼里是什么外在形象？

2)你創(chuàng)造了怎樣的外觀印象？員工穿著、銷售材料等。

3)你可對(duì)你的外觀作何改善？產(chǎn)品包裝、辦公室、員工、銷售材料（彩頁(yè)、宣傳單）例如：麥當(dāng)勞餐廳變的現(xiàn)代化，燈光設(shè)計(jì)等。4、地點(diǎn)196、定位

1)客戶如何談?wù)撃?？客戶心中?duì)你作何感想？

2)你在客戶心中“擁有”怎樣的評(píng)價(jià)--口碑？

3)什么樣的評(píng)價(jià)對(duì)你有何幫助？

4)如何讓客戶對(duì)你做出這樣的評(píng)判？7、人員

1)客戶都是100%情感驅(qū)動(dòng)的。

2)他們的感覺(jué)決定他們的決策。

3)接觸客戶的每一次都必須是溫暖、友好、正面的。6、定位20三、實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字事實(shí)：你公司的潛在盈利能力遠(yuǎn)高于目前現(xiàn)狀現(xiàn)在未來(lái)三、實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字事實(shí)：你公司的潛在盈利能力遠(yuǎn)高于目前現(xiàn)21

把想法轉(zhuǎn)化為賺錢能力！首先是數(shù)字。最好的公司，數(shù)字也最靚麗，數(shù)據(jù)就是一切。對(duì)企業(yè)最重要是趨勢(shì)，哪些客戶想多買，哪些買的少，對(duì)手怎么做？

所有業(yè)務(wù)活動(dòng)均可用數(shù)據(jù)體現(xiàn)。1)數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊

2)關(guān)鍵數(shù)據(jù)衡量成敗

3)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度是業(yè)務(wù)成功的必然條件

關(guān)鍵：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

把想法轉(zhuǎn)化為賺錢能力！首先是數(shù)字。關(guān)鍵：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)22問(wèn)題：你的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量是哪一個(gè)？“經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量”

最精確預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)成敗的那個(gè)數(shù)據(jù)問(wèn)題：你的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量是哪一個(gè)？23

1、重要的數(shù)據(jù)1)新的需求或新的客戶的要求(新增潛在客戶數(shù)量)在做了促銷和廣告后，每天接到多少個(gè)客戶的問(wèn)詢。

2)銷售轉(zhuǎn)化率新客戶電話進(jìn)來(lái)，有多少轉(zhuǎn)化為銷售！

3)每單銷售額

4)每單毛利

5)每單凈利潤(rùn)(自由現(xiàn)金流)

6)購(gòu)買頻次(回頭客)

7)滿意客戶推薦的客戶數(shù)量1、重要的數(shù)據(jù)24

2、需要關(guān)注的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1)銷售收入--所有產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額

2)其他收入--各類

3)商品銷售成本--所有均考慮在內(nèi)

4)費(fèi)用支出--水電費(fèi)、工資等關(guān)注費(fèi)用從大到小，關(guān)注前十名的費(fèi)用支出，從大處著眼。

5)工資薪酬--通常是最大的單項(xiàng)支出

6)發(fā)展?jié)撛诘目蛻?-人數(shù)以及單客戶成本

7)從潛在客戶到客戶的轉(zhuǎn)化率

8)客戶獲取成本如：返點(diǎn)、回扣等，買到新的客戶。2、需要關(guān)注的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)25

9)每單平均銷售額

10)每單平均毛利

11)每單平均毛利率

12)每單平均凈利潤(rùn)13)每單平均成本

14)每一客戶平均購(gòu)買次數(shù)15)每一客戶的生命周期價(jià)值（客戶一生會(huì)買多少次）

16)每位員工平均銷售額

17)日/周/月銷售額

18)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額

19)向上行銷或交叉行銷的平均規(guī)模

20)受到的推薦客戶的平均數(shù)量

9)每單平均銷售額26思考練習(xí):

1、利潤(rùn)曲線對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都做分析，首先分析和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中最有利潤(rùn)的部分。

2、哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以完全砍掉清除感情因素，就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的是什么？哪些或哪部分活動(dòng)創(chuàng)造了利潤(rùn)？

思考練習(xí):1、利潤(rùn)曲線27

3、討論：（一分鐘）你最賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？最不賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？采取哪個(gè)行動(dòng)來(lái)提升盈利能力？

3、討論：（一分鐘）28四、打造優(yōu)秀的銷售流程

銷售：出售產(chǎn)品或服務(wù)并能回籠款項(xiàng)，這是實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。最好的公司有最好的銷售。

四、打造優(yōu)秀的銷售流程銷售：出售產(chǎn)品或服29

1、打造優(yōu)秀的銷售流程，達(dá)到高銷售額。

好的銷售流程有以下特點(diǎn)：

1)持續(xù)把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶2)創(chuàng)造“絕佳的購(gòu)買體驗(yàn)”

3)為回頭客打下基礎(chǔ)

4)產(chǎn)生推薦客戶和慕名客戶

1、打造優(yōu)秀的銷售流程，達(dá)到高銷售額。30

2、銷售流程7步法:

1)發(fā)現(xiàn)潛在客戶

2)建立友好關(guān)系，贏得信任

3)準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求

4)有說(shuō)服力的推薦產(chǎn)品

5)有效應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

6)達(dá)成交易--持續(xù)性

7)獲得回頭客和慕名客

2、銷售流程7步法:31

人們和你達(dá)成交易后的感受，決定他們是否會(huì)再次向你購(gòu)買。蘋果90%的客戶會(huì)再次購(gòu)買他的產(chǎn)品。五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)人們和你達(dá)成交易后的感受，決定他們是否會(huì)五、創(chuàng)32

1、優(yōu)秀客戶體驗(yàn)的好處：1)讓客戶滿意

2)建立和維護(hù)客戶忠誠(chéng)度

3)創(chuàng)造重復(fù)業(yè)務(wù)2、客戶滿意有四個(gè)等級(jí)：

1)符合預(yù)期

2)超出預(yù)期

3)給客戶驚喜

4)讓客戶驚嘆

創(chuàng)造完美客戶滿意，必須要做哪些事？1、優(yōu)秀客戶體驗(yàn)的好處：33

3、公司運(yùn)營(yíng)的目的：1)發(fā)展和保護(hù)客戶

2)客戶滿意

3)重復(fù)購(gòu)買

最終達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展！

3、公司運(yùn)營(yíng)的目的：34六、吸引和保留優(yōu)秀人才為你工作的人是公司成功最重要的決定因素六、吸引和保留優(yōu)秀人才為你工作的人35一）團(tuán)隊(duì)的力量：

1、所有工作都是由團(tuán)隊(duì)完成；有能力組建高效團(tuán)隊(duì)。2、管理者的工作就是團(tuán)隊(duì)的工作；

找到最好的工作者，督促大家做得更好。3、成功要求每位團(tuán)隊(duì)成員都有出色的表現(xiàn)；

人人是戰(zhàn)士，能征善戰(zhàn)。4、最牛的公司離不開最牛的人才。

一流的公司一流的人才。

獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。一）團(tuán)隊(duì)的力量：36二）工作效率關(guān)鍵原則：“做你最擅長(zhǎng)的事，剩余事項(xiàng)要么授權(quán)，要么停止?！蹦阕钌瞄L(zhǎng)什么？找到工作卓越的人才：

1)他們的工作出色（有成果）

2)他們?cè)敢饧缲?fù)責(zé)任（責(zé)任感強(qiáng)）

3)他們工作態(tài)度積極（態(tài)度積極）

4)他們能合理利用時(shí)間（自我管理）

5)他們很合群（團(tuán)隊(duì)協(xié)作）

二）工作效率關(guān)鍵原則：37三）聘用合適人才發(fā)現(xiàn)和聘用合適人才的能力，是讓你釋放潛能、如虎添翼的關(guān)鍵。如何聘用合適人才？1、精挑細(xì)選，為選對(duì)人提供95%的保證2、切莫將聘用作為解決問(wèn)題的方案3、選錯(cuò)人的成本相當(dāng)高昂（年收入的3－6倍）4、從工作角度考慮

1）預(yù)期成果

2）必備技能

3）性格特質(zhì)要求三）聘用合適人才發(fā)現(xiàn)和聘用合適人才的能力，是讓你釋放潛能、如38如何聘用合適人才5、寫下崗位描述－－完美描述（越細(xì)越好）6、廣泛撒網(wǎng)－－告訴他人7、面試流程“3”原則：面試至少3人面試至少3輪面試地點(diǎn)3個(gè)請(qǐng)另外3人和你一起對(duì)候選人進(jìn)行面試如何聘用合適人才5、寫下崗位描述－－完美描述（越細(xì)越好）39七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者1、你的技能高低、經(jīng)驗(yàn)多少，是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。練習(xí)打分：0-10分（兩分鐘）1)組織整合能力是取得商業(yè)成功很重要的能力；2)員工的招聘和運(yùn)用能力（取得成功的95%）；3)授權(quán)能力（選擇合適的人，合適的時(shí)間，合適的崗位）；4)監(jiān)管的能力；5)度量的能力（對(duì)每一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行度量，確保每一個(gè)人都是根據(jù)要求來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)，有明確的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)）；6)溝通能力（溝通順暢，有無(wú)誤解）。

七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者402、優(yōu)秀商業(yè)人士的品質(zhì)：

1)強(qiáng)烈渴望成功

2)熱愛(ài)自己的產(chǎn)品和服務(wù)

3)樂(lè)于幫助客戶

4)意在基業(yè)長(zhǎng)青

5)高度自律、高度聚焦（類似于軍隊(duì)指揮官）

6)知道自己會(huì)一次又一次失敗

7)酷愛(ài)銷售、推銷、說(shuō)服他人

8)堅(jiān)韌不拔視頻<永不言棄>

2、優(yōu)秀商業(yè)人士的品質(zhì)：413、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？5)高度自律、高度聚焦（類似于軍隊(duì)指揮官）理想化

----想象自己的生活方方面面都完美無(wú)缺

把想法轉(zhuǎn)化為賺錢能力！1)客戶如何談?wù)撃?？客戶心中?duì)你作何感想？選出3個(gè)重要的目標(biāo)，畫圈！7)獲得回頭客和慕名客你最賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？二）設(shè)定目標(biāo)的7個(gè)步驟：6)知道自己會(huì)一次又一次失敗1)你如何吸引新客戶?六、吸引和保留優(yōu)秀人才對(duì)企業(yè)最重要是趨勢(shì)，哪些客戶想多買，哪些買的少，對(duì)手怎么做？五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)2)你創(chuàng)造了怎樣的外觀印象？員工穿著、銷售材料等。財(cái)務(wù)自由子女成才豪車/豪宅孩子好學(xué)校名牌裝扮高回報(bào)企業(yè)功臣價(jià)值體現(xiàn)喜歡/成就想做的事價(jià)值復(fù)利職位晉升能力提升好生活個(gè)人目標(biāo)好工作好發(fā)展八、目標(biāo)設(shè)定“桃李滿園”企業(yè)主人3、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？財(cái)務(wù)自由名牌裝扮職42高品質(zhì)生活

高價(jià)值

高收益

高增長(zhǎng)

高目標(biāo)高目標(biāo)＝高增長(zhǎng)＝高成長(zhǎng)＝高價(jià)值＝高回報(bào)高品質(zhì)生活

高價(jià)值

高收益

高增長(zhǎng)

高目標(biāo)高目標(biāo)＝高43一)目標(biāo)設(shè)定原則1、20/80法則2、“三”定律3、SMART原則它們是什么？一)目標(biāo)設(shè)定原則1、20/80法則它們是什么？44SMARTSMART原則STMRARelevant相關(guān)性Attainble可實(shí)現(xiàn)Measurable可衡量Specific具體的Time-based有時(shí)限SMARTSMART原則STMRARelevantAtta45

二）設(shè)定目標(biāo)的7個(gè)步驟：

1、對(duì)你而言，你到底想要什么：要具體。

2、寫下來(lái)，讓其可衡量。

3、設(shè)置一個(gè)截止日期。

4、列出所有待辦事項(xiàng)。

5、將待辦事項(xiàng)清單組織成一項(xiàng)計(jì)劃：

1)前后順序？創(chuàng)建一個(gè)檢查表

2)優(yōu)先次序？行動(dòng)計(jì)劃表。

6、立即行動(dòng)：邁出第一步。

7、為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，每天都推動(dòng)的一些事項(xiàng)。卓越領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課件46目標(biāo)設(shè)定練習(xí)：聚焦于最重要的目標(biāo)，有助于開拓思路、釋放個(gè)人力量和能力！短時(shí)間內(nèi)，只想這個(gè)目標(biāo)，可以幫你提高智商！調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士都有非常清晰的目標(biāo)！

目標(biāo)設(shè)定練習(xí)：47

請(qǐng)寫下你未來(lái)半年的6個(gè)目標(biāo)：三分鐘

1、4、

2、5、

3、6、選出3個(gè)重要的目標(biāo)，畫圈！寫出你期望明天就實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，用“△”符號(hào)標(biāo)識(shí)

！討論：立刻就想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是哪個(gè)？以及你想采取的行動(dòng)?

請(qǐng)寫下你未來(lái)半年的6個(gè)目標(biāo)：三分鐘48完美人生工作的目的與意義：在于為自己和家人創(chuàng)造高品質(zhì)的生活。TheaimandpurposeofworkingistoEnableyoutocreateahighqualityoflifeForyourselfandyourfamily.完美人生工作的目的與意義：在于為自己和家人創(chuàng)造49理想化

----想象自己的生活方方面面都完美無(wú)缺

想象一下完美無(wú)缺的工作：你的收入？5年后？你的工作？5年后？你的職位？5年后？設(shè)想一下你完美無(wú)缺的家庭生活：你的房子？你會(huì)住在哪里？你的生活方式？你會(huì)做什么？你的假期？你會(huì)有哪些家庭活動(dòng)？理想化

----想象自己的生活方方面面都50設(shè)想一下你完美的健康狀況：你的體重？多重？你的健康狀況？定期鍛煉身體嗎?你的能量水平？你的飲食？設(shè)想一下你理想的財(cái)務(wù)狀況：你的資產(chǎn)？你的資產(chǎn)價(jià)值多少？你的收入？你的投資回報(bào)有多高？設(shè)想一下你完美的健康狀況：51美國(guó)幽默大師羅伯特·奧本說(shuō)：

“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美國(guó)富翁排行榜，如果上面沒(méi)有我的名字，我就去上班?！泵绹?guó)幽默大師羅伯特·奧本說(shuō)：52把工作當(dāng)成是職業(yè)，你會(huì)全力應(yīng)付；把工作當(dāng)成是事業(yè)，你會(huì)全力以赴。

——王永慶

把工作當(dāng)成是職業(yè)，53

思考

培訓(xùn)后做哪些改變可以讓自己、公司做的更好？盡快做改變，會(huì)做的更好。

54唯有思維改變，行為才會(huì)改變；唯有你變得更好，世界才會(huì)美好！

唯有思維改變，55謝謝！謝謝！56卓越領(lǐng)導(dǎo)力TOTALBUSINESSMASTERY主講：楊光才

2017.6卓越領(lǐng)導(dǎo)力TOTALBUSINESSMAST57第三部分成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者第三部分成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者58課程大綱一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)二、最好的市場(chǎng)策略三、實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字四、打造優(yōu)秀的銷售流程五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)六、吸引和保留優(yōu)秀人才七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者八、目標(biāo)設(shè)定課程大綱一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)59一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)

市場(chǎng)僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報(bào)

1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次要的。

質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量

2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的最大驅(qū)動(dòng)力。

3、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵決定因素。一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)60

沃爾瑪超市，有一萬(wàn)一千家門店，有兩百萬(wàn)個(gè)員工，他們提供的是普通的品質(zhì)。定位：產(chǎn)品價(jià)格選擇多，品質(zhì)保證，場(chǎng)地大?？蛻舨桓挥?，他們等發(fā)工資，對(duì)這些人最核心的是產(chǎn)品多、低價(jià)而且品質(zhì)也不錯(cuò)，如果有任何理由不滿意，都會(huì)讓你退貨?？谔?hào)是天天低價(jià)，如果別人比沃爾瑪?shù)停譅柆旕R上就賠償你。亞馬遜：價(jià)格低，服務(wù)好，物流迅速。銷售產(chǎn)品超過(guò)3000萬(wàn)種，幾乎包括世界上任何一種產(chǎn)品，手機(jī)操作購(gòu)物方便。訂單隨時(shí)下，產(chǎn)品速到家，消費(fèi)者更樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)。奔馳寶馬、蘋果產(chǎn)品等，為什么賣的很好？有非常好的質(zhì)量，而且有相應(yīng)的功能。分享：沃爾瑪超市，有一萬(wàn)一千家門店，有兩百61

為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品？原因只有一個(gè)：希望你的產(chǎn)品以某種方式改變他們的生活，改變他們的工作。確保你的產(chǎn)品超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何做？

1、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶角度看，他認(rèn)為最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣的？2、產(chǎn)品具備哪些功能才會(huì)吸引客戶？為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

寫下答案，進(jìn)行分享！

思考：為什么客戶會(huì)買你的產(chǎn)品？思考：62練習(xí)：每天每周持續(xù)思考1、怎樣提升做高品質(zhì)的服務(wù)？2、如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

練習(xí)：每天每周持續(xù)思考1、怎樣提升做高品質(zhì)的服務(wù)？63二、最好的市場(chǎng)策略所有的業(yè)務(wù)策略都是營(yíng)銷策略。吸引客戶的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。二、最好的市場(chǎng)策略所有的業(yè)務(wù)策略都是營(yíng)銷策略。64問(wèn)題：你決定銷售什么產(chǎn)品／服務(wù)以及如何銷售？

通用電氣，他們決定要銷售的產(chǎn)品都是數(shù)一數(shù)二的，否則就不做了。他們決定把不是行業(yè)領(lǐng)先的公司賣出去。要聚焦1-2個(gè)能帶來(lái)最終利潤(rùn)的產(chǎn)品。問(wèn)題：你決定銷售什么產(chǎn)品／服務(wù)以及如何銷售？通用65(一)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的四大原則

1、專業(yè)化：

將全部精力都聚焦于特定產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域。

2、差異化：

1）你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

2）你的卓越、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域；

3）你的“特有賣點(diǎn)”；

4）你的“特有價(jià)值”：（其他人無(wú)法提供這種附加值）(一)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的四大原則663、細(xì)分化：

哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？

1)他們的群體特征是什么？用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征來(lái)描述客戶特征：年齡、性別、收入、教育、職業(yè)、地點(diǎn)、家庭狀況等

2)他們的心理特征是什么？

a目標(biāo)、抱負(fù)？

b欲望、需求、動(dòng)機(jī)？

c希望、夢(mèng)想、理想？

d恐懼、疑慮、擔(dān)憂？

e待解決的問(wèn)題？

3)如何描述你的完美客戶？客戶畫像3、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？67

幫助客戶解決問(wèn)題,怎樣解決客戶的痛點(diǎn)？到底客戶有什么問(wèn)題。你越能幫助他們,他們就越愿意買甚至是高價(jià)買。

幫助客戶解決問(wèn)題,怎樣解決客戶的痛684、聚焦化

你的時(shí)間、資金和資源所聚焦的領(lǐng)域：

1)接觸理想客戶的最佳方式？

2)最佳媒體？

3)最大賣點(diǎn)？

最好的市場(chǎng)計(jì)劃：

1)吸引穩(wěn)定的潛在客戶群；吸引顧客--你的產(chǎn)品是高質(zhì)量的產(chǎn)品

2)強(qiáng)調(diào)你的“獨(dú)特賣點(diǎn)”；

3)讓你的產(chǎn)品成為客戶心目中的首選和最佳選擇。4、聚焦化69(二)卓越策略

你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的“唯一”選擇（這就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)）！其實(shí)是制造壟斷。實(shí)際上是在客戶頭腦中的壟斷，不是市場(chǎng)中的絕對(duì)壟斷。舉例：如果中午不回家吃飯，你決定吃哪家牛排飯？（在客戶頭腦中的思維壟斷）你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的“唯一”選擇！(二)卓越策略你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品70討論：1、你特殊的賣點(diǎn)在哪里？2、你的核心客戶是哪些?3、你公司哪個(gè)產(chǎn)品賣的最好？4、你的哪些營(yíng)銷策略應(yīng)該放棄，不再做了？營(yíng)銷組合的任何變化，都可能改變銷售和經(jīng)營(yíng)成果。討論：71(三)市場(chǎng)營(yíng)銷組合(三)市場(chǎng)營(yíng)銷組合72

1、產(chǎn)品

1)你賣什么

2)它能解決什么問(wèn)題？

3)它如何改變或改善客戶的生活或工作。

2、價(jià)格

1)你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)多高？

2)你如何收費(fèi)？

3)客戶如何支付？

4)收費(fèi)或支付方式有無(wú)改進(jìn)余地？1、產(chǎn)品733、促銷

1)你如何吸引新客戶?

2)市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告、公關(guān)？在哪做廣告,傳遞的信息是什么？

3)銷售策略與方法？建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售體系,能讓顧客很快來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品而不擔(dān)心價(jià)格！

4)你可做哪些增加、減少、改進(jìn)、提高？有效的繼續(xù)，無(wú)效的放棄或改進(jìn)！要改變廣告營(yíng)銷方式！激發(fā)消費(fèi)者的反應(yīng)！

目標(biāo)：讓顧客想買你賣的產(chǎn)品，讓客戶立即下單。3、促銷744、地點(diǎn)

1)你在哪里提供產(chǎn)品/服務(wù)？

2)你還可以在哪里出售產(chǎn)品/服務(wù)？

3)你可對(duì)你的銷售活動(dòng)地點(diǎn)做什么改變/改善？5、包裝

1)你的產(chǎn)品/服務(wù)在客戶眼里是什么外在形象？

2)你創(chuàng)造了怎樣的外觀印象？員工穿著、銷售材料等。

3)你可對(duì)你的外觀作何改善？產(chǎn)品包裝、辦公室、員工、銷售材料（彩頁(yè)、宣傳單）例如：麥當(dāng)勞餐廳變的現(xiàn)代化，燈光設(shè)計(jì)等。4、地點(diǎn)756、定位

1)客戶如何談?wù)撃?？客戶心中?duì)你作何感想？

2)你在客戶心中“擁有”怎樣的評(píng)價(jià)--口碑？

3)什么樣的評(píng)價(jià)對(duì)你有何幫助？

4)如何讓客戶對(duì)你做出這樣的評(píng)判？7、人員

1)客戶都是100%情感驅(qū)動(dòng)的。

2)他們的感覺(jué)決定他們的決策。

3)接觸客戶的每一次都必須是溫暖、友好、正面的。6、定位76三、實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字事實(shí)：你公司的潛在盈利能力遠(yuǎn)高于目前現(xiàn)狀現(xiàn)在未來(lái)三、實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字事實(shí)：你公司的潛在盈利能力遠(yuǎn)高于目前現(xiàn)77

把想法轉(zhuǎn)化為賺錢能力！首先是數(shù)字。最好的公司，數(shù)字也最靚麗，數(shù)據(jù)就是一切。對(duì)企業(yè)最重要是趨勢(shì)，哪些客戶想多買，哪些買的少，對(duì)手怎么做？

所有業(yè)務(wù)活動(dòng)均可用數(shù)據(jù)體現(xiàn)。1)數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊

2)關(guān)鍵數(shù)據(jù)衡量成敗

3)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度是業(yè)務(wù)成功的必然條件

關(guān)鍵：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

把想法轉(zhuǎn)化為賺錢能力！首先是數(shù)字。關(guān)鍵：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)78問(wèn)題：你的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量是哪一個(gè)？“經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量”

最精確預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)成敗的那個(gè)數(shù)據(jù)問(wèn)題：你的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量是哪一個(gè)？79

1、重要的數(shù)據(jù)1)新的需求或新的客戶的要求(新增潛在客戶數(shù)量)在做了促銷和廣告后，每天接到多少個(gè)客戶的問(wèn)詢。

2)銷售轉(zhuǎn)化率新客戶電話進(jìn)來(lái)，有多少轉(zhuǎn)化為銷售！

3)每單銷售額

4)每單毛利

5)每單凈利潤(rùn)(自由現(xiàn)金流)

6)購(gòu)買頻次(回頭客)

7)滿意客戶推薦的客戶數(shù)量1、重要的數(shù)據(jù)80

2、需要關(guān)注的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1)銷售收入--所有產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額

2)其他收入--各類

3)商品銷售成本--所有均考慮在內(nèi)

4)費(fèi)用支出--水電費(fèi)、工資等關(guān)注費(fèi)用從大到小，關(guān)注前十名的費(fèi)用支出，從大處著眼。

5)工資薪酬--通常是最大的單項(xiàng)支出

6)發(fā)展?jié)撛诘目蛻?-人數(shù)以及單客戶成本

7)從潛在客戶到客戶的轉(zhuǎn)化率

8)客戶獲取成本如：返點(diǎn)、回扣等，買到新的客戶。2、需要關(guān)注的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)81

9)每單平均銷售額

10)每單平均毛利

11)每單平均毛利率

12)每單平均凈利潤(rùn)13)每單平均成本

14)每一客戶平均購(gòu)買次數(shù)15)每一客戶的生命周期價(jià)值（客戶一生會(huì)買多少次）

16)每位員工平均銷售額

17)日/周/月銷售額

18)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額

19)向上行銷或交叉行銷的平均規(guī)模

20)受到的推薦客戶的平均數(shù)量

9)每單平均銷售額82思考練習(xí):

1、利潤(rùn)曲線對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都做分析，首先分析和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中最有利潤(rùn)的部分。

2、哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以完全砍掉清除感情因素，就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的是什么？哪些或哪部分活動(dòng)創(chuàng)造了利潤(rùn)？

思考練習(xí):1、利潤(rùn)曲線83

3、討論：（一分鐘）你最賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？最不賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？采取哪個(gè)行動(dòng)來(lái)提升盈利能力？

3、討論：（一分鐘）84四、打造優(yōu)秀的銷售流程

銷售：出售產(chǎn)品或服務(wù)并能回籠款項(xiàng)，這是實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。最好的公司有最好的銷售。

四、打造優(yōu)秀的銷售流程銷售：出售產(chǎn)品或服85

1、打造優(yōu)秀的銷售流程，達(dá)到高銷售額。

好的銷售流程有以下特點(diǎn)：

1)持續(xù)把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶2)創(chuàng)造“絕佳的購(gòu)買體驗(yàn)”

3)為回頭客打下基礎(chǔ)

4)產(chǎn)生推薦客戶和慕名客戶

1、打造優(yōu)秀的銷售流程，達(dá)到高銷售額。86

2、銷售流程7步法:

1)發(fā)現(xiàn)潛在客戶

2)建立友好關(guān)系，贏得信任

3)準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求

4)有說(shuō)服力的推薦產(chǎn)品

5)有效應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

6)達(dá)成交易--持續(xù)性

7)獲得回頭客和慕名客

2、銷售流程7步法:87

人們和你達(dá)成交易后的感受，決定他們是否會(huì)再次向你購(gòu)買。蘋果90%的客戶會(huì)再次購(gòu)買他的產(chǎn)品。五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)人們和你達(dá)成交易后的感受，決定他們是否會(huì)五、創(chuàng)88

1、優(yōu)秀客戶體驗(yàn)的好處：1)讓客戶滿意

2)建立和維護(hù)客戶忠誠(chéng)度

3)創(chuàng)造重復(fù)業(yè)務(wù)2、客戶滿意有四個(gè)等級(jí)：

1)符合預(yù)期

2)超出預(yù)期

3)給客戶驚喜

4)讓客戶驚嘆

創(chuàng)造完美客戶滿意，必須要做哪些事？1、優(yōu)秀客戶體驗(yàn)的好處：89

3、公司運(yùn)營(yíng)的目的：1)發(fā)展和保護(hù)客戶

2)客戶滿意

3)重復(fù)購(gòu)買

最終達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展！

3、公司運(yùn)營(yíng)的目的：90六、吸引和保留優(yōu)秀人才為你工作的人是公司成功最重要的決定因素六、吸引和保留優(yōu)秀人才為你工作的人91一）團(tuán)隊(duì)的力量：

1、所有工作都是由團(tuán)隊(duì)完成；有能力組建高效團(tuán)隊(duì)。2、管理者的工作就是團(tuán)隊(duì)的工作；

找到最好的工作者，督促大家做得更好。3、成功要求每位團(tuán)隊(duì)成員都有出色的表現(xiàn)；

人人是戰(zhàn)士，能征善戰(zhàn)。4、最牛的公司離不開最牛的人才。

一流的公司一流的人才。

獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。一）團(tuán)隊(duì)的力量：92二）工作效率關(guān)鍵原則：“做你最擅長(zhǎng)的事，剩余事項(xiàng)要么授權(quán)，要么停止?！蹦阕钌瞄L(zhǎng)什么？找到工作卓越的人才：

1)他們的工作出色（有成果）

2)他們?cè)敢饧缲?fù)責(zé)任（責(zé)任感強(qiáng)）

3)他們工作態(tài)度積極（態(tài)度積極）

4)他們能合理利用時(shí)間（自我管理）

5)他們很合群（團(tuán)隊(duì)協(xié)作）

二）工作效率關(guān)鍵原則：93三）聘用合適人才發(fā)現(xiàn)和聘用合適人才的能力，是讓你釋放潛能、如虎添翼的關(guān)鍵。如何聘用合適人才？1、精挑細(xì)選，為選對(duì)人提供95%的保證2、切莫將聘用作為解決問(wèn)題的方案3、選錯(cuò)人的成本相當(dāng)高昂（年收入的3－6倍）4、從工作角度考慮

1）預(yù)期成果

2）必備技能

3）性格特質(zhì)要求三）聘用合適人才發(fā)現(xiàn)和聘用合適人才的能力，是讓你釋放潛能、如94如何聘用合適人才5、寫下崗位描述－－完美描述（越細(xì)越好）6、廣泛撒網(wǎng)－－告訴他人7、面試流程“3”原則：面試至少3人面試至少3輪面試地點(diǎn)3個(gè)請(qǐng)另外3人和你一起對(duì)候選人進(jìn)行面試如何聘用合適人才5、寫下崗位描述－－完美描述（越細(xì)越好）95七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者1、你的技能高低、經(jīng)驗(yàn)多少，是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。練習(xí)打分：0-10分（兩分鐘）1)組織整合能力是取得商業(yè)成功很重要的能力；2)員工的招聘和運(yùn)用能力（取得成功的95%）；3)授權(quán)能力（選擇合適的人，合適的時(shí)間，合適的崗位）；4)監(jiān)管的能力；5)度量的能力（對(duì)每一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行度量，確保每一個(gè)人都是根據(jù)要求來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)，有明確的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)）；6)溝通能力（溝通順暢，有無(wú)誤解）。

七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者962、優(yōu)秀商業(yè)人士的品質(zhì)：

1)強(qiáng)烈渴望成功

2)熱愛(ài)自己的產(chǎn)品和服務(wù)

3)樂(lè)于幫助客戶

4)意在基業(yè)長(zhǎng)青

5)高度自律、高度聚焦（類似于軍隊(duì)指揮官）

6)知道自己會(huì)一次又一次失敗

7)酷愛(ài)銷售、推銷、說(shuō)服他人

8)堅(jiān)韌不拔視頻<永不言棄>

2、優(yōu)秀商業(yè)人士的品質(zhì)：973、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？5)高度自律、高度聚焦（類似于軍隊(duì)指揮官）理想化

----想象自己的生活方方面面都完美無(wú)缺

把想法轉(zhuǎn)化為賺錢能力！1)客戶如何談?wù)撃?？客戶心中?duì)你作何感想？選出3個(gè)重要的目標(biāo)，畫圈！7)獲得回頭客和慕名客你最賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？二）設(shè)定目標(biāo)的7個(gè)步驟：6)知道自己會(huì)一次又一次失敗1)你如何吸引新客戶?六、吸引和保留優(yōu)秀人才對(duì)企業(yè)最重要是趨勢(shì)，哪些客戶想多買，哪些買的少，對(duì)手怎么做？五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)2)你創(chuàng)造了怎樣的外觀印象？員工穿著、銷售材料等。財(cái)務(wù)自由子女成才豪車/豪宅孩子好學(xué)校名牌裝扮高回報(bào)企業(yè)功臣價(jià)值體現(xiàn)喜歡/成就想做的事價(jià)值復(fù)利職位晉升能力提升好生活個(gè)人目標(biāo)好工作好發(fā)展八、目標(biāo)設(shè)定“桃李滿園”企業(yè)主人3、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域？財(cái)務(wù)自由名牌裝扮職98高品