經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式課件

經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式1來(lái)一桶=3.5元超市來(lái)一桶=5元火車(chē)來(lái)一桶=50元？來(lái)一桶=3.5元超市2客戶(hù)采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴(lài)（品牌、客戶(hù)關(guān)系）、客戶(hù)體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶(hù)需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶(hù)的需求。客戶(hù)采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)3需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴(lài)客戶(hù)采購(gòu)的要素需求體價(jià)價(jià)值信賴(lài)客戶(hù)采購(gòu)的要素4何謂“摧龍六式”需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶(hù)的需求，得到良好的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴(lài)（品牌）。銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素的過(guò)程，產(chǎn)生拓展客戶(hù)的關(guān)鍵六個(gè)步驟，就是摧龍六式何謂“摧龍六式”需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)5摧龍六式——營(yíng)銷(xiāo)六步曲第一式客戶(hù)分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款摧龍六式——營(yíng)銷(xiāo)六步曲第一式客戶(hù)分析6營(yíng)

銷(xiāo)

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶(hù)分析建立信任需求價(jià)值信賴(lài)價(jià)格客戶(hù)客戶(hù)體驗(yàn)資料營(yíng)

銷(xiāo)

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶(hù)分析建7第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻?hù)資料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻?hù)分析摧龍第一式8第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻?hù)資料的人一定是客戶(hù)自己始終在客戶(hù)內(nèi)部培植向?qū)В⑶閳?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過(guò)來(lái)，直到客戶(hù)內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就客戶(hù)分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻?hù)分析摧龍第一式9摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料幾個(gè)問(wèn)題1、了解客戶(hù)需求是不是收集客戶(hù)資料？2、拜訪(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料？3、怎么區(qū)分客戶(hù)需求和客戶(hù)資料？客戶(hù)分析摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料客戶(hù)分析10摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料拜訪(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)絕對(duì)不能詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)該圍繞客戶(hù)需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見(jiàn)客戶(hù)需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶(hù)分析摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料客戶(hù)分析11

客戶(hù)現(xiàn)狀

客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況

地址、電話(huà)、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用時(shí)長(zhǎng)

客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)

與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)的名稱(chēng)和人員構(gòu)成

部門(mén)之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門(mén)在采購(gòu)中的作用

客戶(hù)資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：

客戶(hù)現(xiàn)狀

客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況組織結(jié)構(gòu)

與12

個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志等

客戶(hù)的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)信息

對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

對(duì)手的銷(xiāo)售人員姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)

對(duì)手銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系

客戶(hù)資料

個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、13摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)分析在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶(hù)的需求并采取不同的對(duì)策

在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問(wèn)題再想辦法，悔之晚矣

從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶(hù)分析，各有不同需求摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)分析在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)14客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析15摧龍第一式第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題1、客戶(hù)預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?摧龍第一式第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的16小結(jié)摧龍第一式：客戶(hù)分析小結(jié)摧龍第一式：客戶(hù)分析17摧龍第二式建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶(hù)關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶(hù)身上

2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián)

4、迷信“三板斧”套路：拉客戶(hù)海吃山喝、帶客戶(hù)卡拉OK、陪客戶(hù)桑拿按摩摧龍第二式建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶(hù)關(guān)系18摧龍第二式建立信任客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴(lài)，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助摧龍第二式建立信任摧龍第二式建立信任客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)19經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式課件20經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式課件21小結(jié)摧龍第二式：建立信任小結(jié)摧龍第二式：建立信任22摧龍第三式挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)采購(gòu)流程引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)23需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)24兩種銷(xiāo)售方法兩種銷(xiāo)售方法25SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧Situation——對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem——對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication——暗示客戶(hù)解決方案Need-payoff——讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu)定義：幫助客戶(hù)分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)，如果客戶(hù)要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售也可以細(xì)分成咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售兩種。

一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧Situation——對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)26SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信。銷(xiāo)售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅?！皬堉魅危?呵呵，謝謝。"銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"張主任："好啊。"銷(xiāo)售人員：“我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。"張主任："能留下資料讓我看看嗎？"銷(xiāo)售人員："好的，有什么沒(méi)有寫(xiě)清楚的，您隨時(shí)電話(huà)問(wèn)我吧。SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)27SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅?！皬堉魅危?呵呵，謝謝。"銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"張主任："好啊?！颁N(xiāo)售人員："您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？"張主任："什么信息？"銷(xiāo)售人員："比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假的通知等。"張主任："什么問(wèn)題？"銷(xiāo)售人員：“促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話(huà)怎么辦？另外降價(jià)信息通過(guò)電話(huà)通知沒(méi)有書(shū)面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)到他們有這樣的反映。"張主任：“是嗎？我還不知道?！颁N(xiāo)售人員：”如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？”張主任:“當(dāng)然很?chē)?yán)重。銷(xiāo)售人員："既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？"張主任：……銷(xiāo)售人員："還有，您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？"張主任："一般的事情打電話(huà)，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方法。"銷(xiāo)售人員："沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？"張主任："我們現(xiàn)在每個(gè)月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存。"銷(xiāo)售人員：“哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶(hù)，他們和您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)和促銷(xiāo)信息，促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存，取得很好的效果，有沒(méi)有興趣去看看？SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員："早上好，張主任，今天是中28采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶(hù)采購(gòu)流程采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期29引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志銷(xiāo)售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性?xún)?nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶(hù)采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買(mǎi)承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志銷(xiāo)售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者30開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶(hù)確定采購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶(hù)需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（31摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書(shū)呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值32競(jìng)爭(zhēng)分析（一）優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C。。。劣勢(shì)一劣勢(shì)二劣勢(shì)三。。?？蛻?hù)需求機(jī)會(huì)客戶(hù)需求機(jī)會(huì)SWOT分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)分析（一）優(yōu)勢(shì)A劣勢(shì)一客戶(hù)需求機(jī)會(huì)客戶(hù)33產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶(hù)商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)適合的客戶(hù)EQ按部門(mén)管理；與其他產(chǎn)品有接口，可快速調(diào)用；迅速查找員工聯(lián)系方式，高效溝通。100人以上，架構(gòu)較復(fù)雜，內(nèi)部溝通頻繁的客戶(hù)EWAVE內(nèi)部資訊分享、經(jīng)驗(yàn)分享、公告發(fā)布、民意投票、問(wèn)題反饋；實(shí)現(xiàn)一對(duì)多有效溝通，不受時(shí)間地點(diǎn)限制；外出人員以簽到代替考勤，確?？?jī)效。需要對(duì)外出人員考核績(jī)效，架構(gòu)復(fù)雜，內(nèi)部溝通效率低下的客戶(hù)PUSHMAIL第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、PPT等多種溝通方式。有大量郵件要處理的客戶(hù)，工作時(shí)間、地點(diǎn)不固定的客戶(hù)PUSHOA第一時(shí)間處理公司流程，讓企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。內(nèi)部流程效率低下，流程審批人員反應(yīng)遲鈍的客戶(hù)MEETING隨時(shí)隨地視頻會(huì)議。各種會(huì)議繁多，對(duì)工作效率有影響的客戶(hù)CRM客戶(hù)信息隨身掌握，提高客戶(hù)拜訪(fǎng)效率。業(yè)務(wù)人員需要不停拜訪(fǎng)客戶(hù)的客戶(hù)PRM手機(jī)中的資料及個(gè)人信息在線(xiàn)備份，安全、便捷。手機(jī)中有重要信息的客戶(hù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶(hù)商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。產(chǎn)品優(yōu)34產(chǎn)品劣勢(shì)1、產(chǎn)品不夠穩(wěn)定： 雖然我們產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值可以掩蓋產(chǎn)品的不足，但是畢竟產(chǎn)品不穩(wěn)定會(huì)影響到客戶(hù)體驗(yàn)，也會(huì)影響到產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。在終端網(wǎng)絡(luò)狀況不好時(shí)，收不到push，也無(wú)其他提示。2、產(chǎn)品兼容性弱： 針對(duì)目前已經(jīng)有在使用OA、CRM、ERP的客戶(hù)，讓客戶(hù)更換系統(tǒng)的難度非常大，客戶(hù)需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。3、產(chǎn)品依賴(lài)安卓平臺(tái)： 安卓平臺(tái)本身的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。4、智能手機(jī)的通病： 偶爾會(huì)死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電?？蛻?hù)需額外配備移動(dòng)電源。產(chǎn)品劣勢(shì)1、產(chǎn)品不夠穩(wěn)定：35第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、PPT等多種溝通方式。小結(jié)摧龍第二式：建立信任“銷(xiāo)售人員：”如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？”摧龍六式——營(yíng)銷(xiāo)六步曲第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售偶爾會(huì)死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電。銷(xiāo)售人員："沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？"安卓平臺(tái)本身的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"外出人員以簽到代替考勤，確保績(jī)效。銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"小結(jié)摧龍第六式：回收賬款發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就產(chǎn)品機(jī)會(huì)1、隨著企業(yè)辦公節(jié)奏的加快，提升辦公效率成為越來(lái)越多的企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。移動(dòng)辦公的市場(chǎng)會(huì)隨著客戶(hù)意識(shí)提高變得越來(lái)越大。2、我們走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面： （1）傳統(tǒng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)法將各項(xiàng)服務(wù)都移植到移動(dòng)云辦公平臺(tái)上，還不具備在移動(dòng)云辦公市場(chǎng)上跟我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。 （2）終端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商務(wù)辦公方面的應(yīng)用幾乎沒(méi)有，都是安卓平臺(tái)現(xiàn)有的應(yīng)用，跟我們的七大部件相比，能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值有限。 （3）國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)檎我蛩?，無(wú)法得到政府的全面支持。3、國(guó)家政策給予云計(jì)算相關(guān)行業(yè)的扶持力度很大。若是能得到政府部門(mén)的支持，市場(chǎng)推廣可以從商業(yè)層面提升到政治層面。第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片36產(chǎn)品面臨的威脅1、在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面，163憑借著大量免費(fèi)用戶(hù)，付費(fèi)郵箱服務(wù)推廣速度很快。他們推出的終端應(yīng)用服務(wù)，可以在局部市場(chǎng)與我們競(jìng)爭(zhēng)。

2、各軟件廠商看到移動(dòng)辦公的發(fā)展前景，也迅速向安卓平臺(tái)靠攏，陸續(xù)推出各自在安卓平臺(tái)上的應(yīng)用。

3、政府行為不可遇見(jiàn)，不排除國(guó)外云計(jì)算巨頭與各大軟件巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出移動(dòng)云辦公服務(wù)并進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可能性。4、windows8即將面世，雖然我們從技術(shù)上基本實(shí)現(xiàn)了用手機(jī)取代電腦主機(jī)的構(gòu)想，但是從windows平臺(tái)到安卓平臺(tái)，客戶(hù)還要一個(gè)接納的過(guò)程，windows手機(jī)系統(tǒng)與電腦系統(tǒng)的無(wú)縫連接使得微軟將會(huì)是我們強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5、VMWARE、思杰等虛擬化平臺(tái)不僅可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，還可以跟操作系統(tǒng)完全兼容，數(shù)據(jù)安全管控也更到位，也是我們強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品面臨的威脅1、在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面，163憑借著大量免費(fèi)用戶(hù)，37目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶(hù)價(jià)值的書(shū)面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶(hù)相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的展望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶(hù)達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，并將問(wèn)題歸納3、5條三至五段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供解決方案的完整被容，以及給客戶(hù)帶來(lái)的益處根據(jù)需要制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(一)

目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶(hù)價(jià)38目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置根據(jù)需要實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶(hù)要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件配送、折扣、贈(zèng)送條款等根據(jù)需要應(yīng)答書(shū)針對(duì)客戶(hù)提出要求或問(wèn)題一一解答根據(jù)需要資信證明公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)等客戶(hù)要求的相關(guān)資格文件根據(jù)需要制作建議書(shū)/設(shè)計(jì)方案(二)

目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置39呈現(xiàn)方案

方案介紹演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練呈現(xiàn)方案40開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）結(jié)束標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判步驟通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與客戶(hù)需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃制作以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的建議書(shū)使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方法小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）結(jié)41摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷(xiāo)售

摧龍第五式贏取承諾42摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)好比釣魚(yú)，魚(yú)漂下沉就是收桿信號(hào)客戶(hù)的提問(wèn)就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽(tīng)促成交易選擇法、促銷(xiāo)法、總結(jié)利益法、直接建議法…商務(wù)談判增值銷(xiāo)售（麥當(dāng)勞的一句話(huà)，凈增10個(gè)億）麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)43開(kāi)始標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟通過(guò)客戶(hù)提問(wèn)，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)采取選擇法，促銷(xiāo)法或直接建議法等方法促成交易討價(jià)還價(jià)或者談判向客戶(hù)推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)小結(jié)摧龍第五式：贏取承諾開(kāi)始標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同44摧龍第六式回收帳款摧龍第六式回收帳款45開(kāi)始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部帳款步驟審查合同、客戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶(hù)的銀行帳戶(hù)情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因已方原因造成爛帳依照帳齡和金額，建立分工明確的收款流程鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售小結(jié)摧龍第六式：回收賬款開(kāi)始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部帳款步驟46摧龍六式總結(jié)摧龍六式總結(jié)47關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧主要內(nèi)容應(yīng)用場(chǎng)合銷(xiāo)售溝通技巧基本的溝通模型提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧情緒管理控制溝通氛圍每次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候當(dāng)客戶(hù)有異議的時(shí)候銷(xiāo)售演講技巧銷(xiāo)售演講的肢體語(yǔ)言聲音控制演講內(nèi)容規(guī)劃回答客戶(hù)提問(wèn)向多個(gè)客戶(hù)介紹產(chǎn)品、公司、方案、服務(wù)體系的時(shí)候銷(xiāo)售談判技巧談判的角色分工了解立場(chǎng)和利益妥協(xié)和交換探尋對(duì)方底線(xiàn)和讓步脫離談判桌取得進(jìn)展和達(dá)成協(xié)議與客戶(hù)進(jìn)行談判討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧主要內(nèi)容應(yīng)用場(chǎng)合銷(xiāo)售溝通技巧基本的溝通模48勤于此道，樂(lè)此不疲

精于此道，以此為生營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄勤于此道，樂(lè)此不疲

精于此道，以此為生營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄49謝謝！謝謝！50經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式51來(lái)一桶=3.5元超市來(lái)一桶=5元火車(chē)來(lái)一桶=50元？來(lái)一桶=3.5元超市52客戶(hù)采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴(lài)（品牌、客戶(hù)關(guān)系）、客戶(hù)體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶(hù)需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶(hù)的需求?？蛻?hù)采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)53需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴(lài)客戶(hù)采購(gòu)的要素需求體價(jià)價(jià)值信賴(lài)客戶(hù)采購(gòu)的要素54何謂“摧龍六式”需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶(hù)的需求，得到良好的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴(lài)（品牌）。銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素的過(guò)程，產(chǎn)生拓展客戶(hù)的關(guān)鍵六個(gè)步驟，就是摧龍六式何謂“摧龍六式”需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)55摧龍六式——營(yíng)銷(xiāo)六步曲第一式客戶(hù)分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款摧龍六式——營(yíng)銷(xiāo)六步曲第一式客戶(hù)分析56營(yíng)

銷(xiāo)

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶(hù)分析建立信任需求價(jià)值信賴(lài)價(jià)格客戶(hù)客戶(hù)體驗(yàn)資料營(yíng)

銷(xiāo)

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶(hù)分析建57第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻?hù)資料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻?hù)分析摧龍第一式58第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻?hù)資料的人一定是客戶(hù)自己始終在客戶(hù)內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過(guò)來(lái)，直到客戶(hù)內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就客戶(hù)分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻?hù)分析摧龍第一式59摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料幾個(gè)問(wèn)題1、了解客戶(hù)需求是不是收集客戶(hù)資料？2、拜訪(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料？3、怎么區(qū)分客戶(hù)需求和客戶(hù)資料？客戶(hù)分析摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料客戶(hù)分析60摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料拜訪(fǎng)重要客戶(hù)時(shí)絕對(duì)不能詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)該圍繞客戶(hù)需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見(jiàn)客戶(hù)需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶(hù)分析摧龍第一式第二步：收集客戶(hù)資料客戶(hù)分析61

客戶(hù)現(xiàn)狀

客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況

地址、電話(huà)、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用時(shí)長(zhǎng)

客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)

與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)的名稱(chēng)和人員構(gòu)成

部門(mén)之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門(mén)在采購(gòu)中的作用

客戶(hù)資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：

客戶(hù)現(xiàn)狀

客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況組織結(jié)構(gòu)

與62

個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志等

客戶(hù)的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)信息

對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

對(duì)手的銷(xiāo)售人員姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)

對(duì)手銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系

客戶(hù)資料

個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、63摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)分析在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶(hù)的需求并采取不同的對(duì)策

在每次開(kāi)始銷(xiāo)售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問(wèn)題再想辦法，悔之晚矣

從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶(hù)分析，各有不同需求摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)分析在開(kāi)始時(shí)就將有關(guān)的客戶(hù)64客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析65摧龍第一式第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題1、客戶(hù)預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?摧龍第一式第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)分析判斷是否有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的66小結(jié)摧龍第一式：客戶(hù)分析小結(jié)摧龍第一式：客戶(hù)分析67摧龍第二式建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶(hù)關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶(hù)身上

2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢(qián)

4、迷信“三板斧”套路：拉客戶(hù)海吃山喝、帶客戶(hù)卡拉OK、陪客戶(hù)桑拿按摩摧龍第二式建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶(hù)關(guān)系68摧龍第二式建立信任客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴(lài)，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助摧龍第二式建立信任摧龍第二式建立信任客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)69經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式課件70經(jīng)典銷(xiāo)售之摧龍六式課件71小結(jié)摧龍第二式：建立信任小結(jié)摧龍第二式：建立信任72摧龍第三式挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)兩種銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)采購(gòu)流程引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式挖掘需求需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)73需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)74兩種銷(xiāo)售方法兩種銷(xiāo)售方法75SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧Situation——對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem——對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication——暗示客戶(hù)解決方案Need-payoff——讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu)定義：幫助客戶(hù)分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)，如果客戶(hù)要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售也可以細(xì)分成咨詢(xún)銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售兩種。

一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧Situation——對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)76SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信。銷(xiāo)售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅?！皬堉魅危?呵呵，謝謝。"銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"張主任："好啊。"銷(xiāo)售人員：“我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。"張主任："能留下資料讓我看看嗎？"銷(xiāo)售人員："好的，有什么沒(méi)有寫(xiě)清楚的，您隨時(shí)電話(huà)問(wèn)我吧。SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)77SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅。“張主任："呵呵，謝謝。"銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"張主任："好啊?！颁N(xiāo)售人員："您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？"張主任："什么信息？"銷(xiāo)售人員："比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假的通知等。"張主任："什么問(wèn)題？"銷(xiāo)售人員：“促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話(huà)怎么辦？另外降價(jià)信息通過(guò)電話(huà)通知沒(méi)有書(shū)面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)到他們有這樣的反映。"張主任：“是嗎？我還不知道?！颁N(xiāo)售人員：”如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？”張主任:“當(dāng)然很?chē)?yán)重。銷(xiāo)售人員："既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？"張主任：……銷(xiāo)售人員："還有，您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？"張主任："一般的事情打電話(huà)，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方法。"銷(xiāo)售人員："沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？"張主任："我們現(xiàn)在每個(gè)月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存。"銷(xiāo)售人員：“哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶(hù)，他們和您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)和促銷(xiāo)信息，促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存，取得很好的效果，有沒(méi)有興趣去看看？SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員："早上好，張主任，今天是中78采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶(hù)采購(gòu)流程采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期79引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志銷(xiāo)售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性?xún)?nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶(hù)采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買(mǎi)承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志銷(xiāo)售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者80開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶(hù)確定采購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶(hù)需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立了信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（81摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書(shū)呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值82競(jìng)爭(zhēng)分析（一）優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C。。。劣勢(shì)一劣勢(shì)二劣勢(shì)三。。?？蛻?hù)需求機(jī)會(huì)客戶(hù)需求機(jī)會(huì)SWOT分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)分析（一）優(yōu)勢(shì)A劣勢(shì)一客戶(hù)需求機(jī)會(huì)客戶(hù)83產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶(hù)商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)適合的客戶(hù)EQ按部門(mén)管理；與其他產(chǎn)品有接口，可快速調(diào)用；迅速查找員工聯(lián)系方式，高效溝通。100人以上，架構(gòu)較復(fù)雜，內(nèi)部溝通頻繁的客戶(hù)EWAVE內(nèi)部資訊分享、經(jīng)驗(yàn)分享、公告發(fā)布、民意投票、問(wèn)題反饋；實(shí)現(xiàn)一對(duì)多有效溝通，不受時(shí)間地點(diǎn)限制；外出人員以簽到代替考勤，確保績(jī)效。需要對(duì)外出人員考核績(jī)效，架構(gòu)復(fù)雜，內(nèi)部溝通效率低下的客戶(hù)PUSHMAIL第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、PPT等多種溝通方式。有大量郵件要處理的客戶(hù)，工作時(shí)間、地點(diǎn)不固定的客戶(hù)PUSHOA第一時(shí)間處理公司流程，讓企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。內(nèi)部流程效率低下，流程審批人員反應(yīng)遲鈍的客戶(hù)MEETING隨時(shí)隨地視頻會(huì)議。各種會(huì)議繁多，對(duì)工作效率有影響的客戶(hù)CRM客戶(hù)信息隨身掌握，提高客戶(hù)拜訪(fǎng)效率。業(yè)務(wù)人員需要不停拜訪(fǎng)客戶(hù)的客戶(hù)PRM手機(jī)中的資料及個(gè)人信息在線(xiàn)備份，安全、便捷。手機(jī)中有重要信息的客戶(hù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶(hù)商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。產(chǎn)品優(yōu)84產(chǎn)品劣勢(shì)1、產(chǎn)品不夠穩(wěn)定： 雖然我們產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值可以掩蓋產(chǎn)品的不足，但是畢竟產(chǎn)品不穩(wěn)定會(huì)影響到客戶(hù)體驗(yàn)，也會(huì)影響到產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。在終端網(wǎng)絡(luò)狀況不好時(shí)，收不到push，也無(wú)其他提示。2、產(chǎn)品兼容性弱： 針對(duì)目前已經(jīng)有在使用OA、CRM、ERP的客戶(hù)，讓客戶(hù)更換系統(tǒng)的難度非常大，客戶(hù)需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。3、產(chǎn)品依賴(lài)安卓平臺(tái)： 安卓平臺(tái)本身的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。4、智能手機(jī)的通?。?偶爾會(huì)死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電?？蛻?hù)需額外配備移動(dòng)電源。產(chǎn)品劣勢(shì)1、產(chǎn)品不夠穩(wěn)定：85第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、PPT等多種溝通方式。小結(jié)摧龍第二式：建立信任“銷(xiāo)售人員：”如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？”摧龍六式——營(yíng)銷(xiāo)六步曲第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第四步：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售偶爾會(huì)死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電。銷(xiāo)售人員："沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？"安卓平臺(tái)本身的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"外出人員以簽到代替考勤，確?？?jī)效。銷(xiāo)售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？"小結(jié)摧龍第六式：回收賬款發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就產(chǎn)品機(jī)會(huì)1、隨著企業(yè)辦公節(jié)奏的加快，提升辦公效率成為越來(lái)越多的企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。移動(dòng)辦公的市場(chǎng)會(huì)隨著客戶(hù)意識(shí)提高變得越來(lái)越大。2、我們走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面： （1）傳統(tǒng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)法將各項(xiàng)服務(wù)都移植到移動(dòng)云辦公平臺(tái)上，還不具備在移動(dòng)云辦公市場(chǎng)上跟我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。 （2）終端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商務(wù)辦公方面的應(yīng)用幾乎沒(méi)有，都是安卓平臺(tái)現(xiàn)有的應(yīng)用，跟我們的七大部件相比，能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值有限。 （3）國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)檎我蛩?，無(wú)法得到政府的全面支持。3、國(guó)家政策給予云計(jì)算相關(guān)行業(yè)的扶持力度很大。若是能得到政府部門(mén)的支持，市場(chǎng)推廣可以從商業(yè)層面提升到政治層面。第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語(yǔ)音、文字之外，還涵蓋圖片86產(chǎn)品面臨的威脅1、在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面，163憑借著大量免費(fèi)用戶(hù)，付費(fèi)郵箱服務(wù)推廣速度很快。他們推出的終端應(yīng)用服務(wù)，可以在局部市場(chǎng)與我們競(jìng)爭(zhēng)。

2、各軟件廠商看到移動(dòng)辦公的發(fā)展前景，也迅速向安卓平臺(tái)靠攏，陸續(xù)推出各自在安卓平臺(tái)上的應(yīng)用。

3、政府行為不可遇見(jiàn)，不排除國(guó)外云計(jì)算巨頭與各大軟件巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出移動(dòng)云辦公服務(wù)并進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可能性。4、windows8即將面世，雖然我們從技術(shù)上基本實(shí)現(xiàn)了用手機(jī)取代電腦主機(jī)的構(gòu)想，但是從windows平臺(tái)到安卓平臺(tái)，客戶(hù)還要一個(gè)接納的過(guò)程，windows手機(jī)系統(tǒng)與電腦系統(tǒng)的無(wú)縫連接使得微軟將會(huì)是我們強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5、VMWARE、思杰等虛擬化平臺(tái)不僅可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，還可以跟操作系統(tǒng)完全兼容，數(shù)據(jù)安全管控也更到位，也是我們強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品面臨的威脅1、在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面，163憑借著大