醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界課件

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分表達(dá)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能承受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終到達(dá)銷售目的。第一頁，共53頁。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分表達(dá)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能承受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終到達(dá)銷售目的。第二頁，共53頁。概述第二頁，共53頁。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥〔Ethic〕和柜臺(tái)藥〔ＯＴＣ〕兩種。以處方藥〔Ethic〕的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購置。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生承受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善安康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。第三頁，共53頁。醫(yī)生的角色圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

第四頁，共53頁。醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：第五頁，共53頁。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知第五頁，共53頁?！景咐?/p>

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說服采購人員購置公司的產(chǎn)品③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最正確的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、去除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息第六頁，共53頁?！景咐?/p>

某醫(yī)藥代表的工作描述第六頁，共53頁。銷售人員的根本職責(zé)：①到達(dá)個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣方案并使投入取得最大效益③進(jìn)展有方案的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)展有效說服及定期拜訪⑥確保對(duì)每一位客戶的效勞符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑姊叻桨笢?zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序第七頁，共53頁。銷售人員的根本職責(zé)：第七頁，共53頁。醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表的知識(shí)構(gòu)造應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥根本知識(shí)及營銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。第八頁，共53頁。醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)第八頁，共53頁。醫(yī)藥代表的根本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。一樣的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤〔腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤〕、誠〔誠意、誠信〕、禮〔禮儀、禮節(jié)〕、智〔智慧〕、信〔信譽(yù)、自信〕。第九頁，共53頁。第九頁，共53頁。◆醫(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏；如果銷售技巧缺乏，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。但凡從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。第十頁，共53頁?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能到達(dá)最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處第十一頁，共53頁?！裟就袄碚搱D1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處第十【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)展有針對(duì)性的改進(jìn)。表1－1

職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

第十二頁，共53頁?！咀詸z】醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的根底。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。第十三頁，共53頁。總結(jié)第十三頁，共53頁。探詢技巧第十四頁，共53頁。探詢技巧第十四頁，共53頁?！颈局v重點(diǎn)】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他〔她〕的根本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的根本需要直接決定其行為。第十五頁，共53頁。【本講重點(diǎn)】第十五頁，共53頁。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表到達(dá)了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。第十六頁，共53頁。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論探詢的障礙第十七頁，共53頁。探詢的障礙第十七頁，共53頁。如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時(shí)，問題太過于廣泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何答復(fù)，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問題的答復(fù)就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。第十八頁，共53頁。第十八頁，共53頁。醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問時(shí)如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能到達(dá)目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。時(shí)間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問題。有多年銷售經(jīng)歷的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，喪失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能喪失今天的有效時(shí)間，你所要到達(dá)的拜訪目的就要大打折扣了。第十九頁，共53頁。第十九頁，共53頁。探詢的技巧什么是探詢的技巧第二十頁，共53頁。探詢的技巧第二十頁，共53頁。探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)展交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競爭很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他〔她〕自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。第二十一頁，共53頁。第二十一頁，共53頁。開放式探詢與封閉式探詢第二十二頁，共53頁。開放式探詢與封閉式探詢第二十二頁，共53頁。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)展探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。第二十三頁，共53頁。第二十三頁，共53頁。【案例】代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效第二十四頁，共53頁?！景咐康诙捻?，共53頁。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)確實(shí)定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇適宜時(shí)機(jī)使用。第二十五頁，共53頁。第二十五頁，共53頁?！景咐看恚毫_醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反響？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。第二十六頁，共53頁。【案例】第二十六頁，共53頁?！咀詸z】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式的問話和5個(gè)封閉式的問話。

第二十七頁，共53頁?！咀詸z】第二十七頁，共53頁。小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。第二十八頁，共53頁。小結(jié)第二十八頁，共53頁。呈現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

呈現(xiàn)時(shí)機(jī)第二十九頁，共53頁。呈現(xiàn)技巧第二十九頁，共53頁。1.如何把握時(shí)機(jī)第三十頁，共53頁。1.如何把握時(shí)機(jī)第三十頁，共53頁。◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開場(chǎng)呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。◆介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出模糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他〔她〕的需求，當(dāng)你越理解他〔她〕的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。第三十一頁，共53頁。◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)第三十一頁，共53頁。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)展說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的時(shí)機(jī)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開場(chǎng)呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。第三十二頁，共53頁。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)展說藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益第三十三頁，共53頁。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化第三十三頁，共53頁。藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。利益〔益處〕就是指藥品和效勞的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。平安性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。第三十四頁，共53頁。第三十四頁，共53頁?！九e例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或?qū)掖畏玫乃巵碚f，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以到達(dá)良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好似沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以到達(dá)良好的治療效果。第三十五頁，共53頁?！九e例】第三十五頁，共53頁。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，防止了藥品帶來的峰波和峰谷〔所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就到達(dá)一個(gè)血藥頂峰，到達(dá)峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后到達(dá)峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性〕尤其對(duì)于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以防止了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。第三十六頁，共53頁。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等?？诜┬徒o病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要?jiǎng)e人來幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。第三十七頁，共53頁。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等?？诜┨?/p>

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量第三十八頁，共53頁。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，利益的特點(diǎn)與展示第三十九頁，共53頁。利益的特點(diǎn)與展示第三十九頁，共53頁。◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處〞；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處〞，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)〞；◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。第四十頁，共53頁。第四十頁，共53頁。2.展示利益第四十一頁，共53頁。2.展示利益第四十一頁，共53頁?！舳喾N表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益〔Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ

Ｂｅｎｅｆｉｔ〕去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以到達(dá)拜訪的目的?！舴磸?fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。只說一次可能缺乏以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生承受為止。第四十二頁，共53頁?！舳喾N表述與展示第四十二頁，共53頁?！粢袀?cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)展呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。◆對(duì)老醫(yī)生使用新方法在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)歷的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。可口可樂大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶使用新方法。第四十三頁，共53頁?！粢袀?cè)重點(diǎn)第四十三頁，共53頁?！舯荛_競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)展銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要成認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！舨煌{競爭對(duì)手存在，爭取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸〞的競爭正步入“你贏－我贏〞的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識(shí)到社會(huì)開展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢(shì)。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對(duì)手的存在而立足。第四十四頁，共53頁?！舯荛_競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)第四十四頁，共53頁。第四十五頁，共53頁。第四十五頁，共53頁?！粽宫F(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆?！舫浞诌\(yùn)用觀察的技巧充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。第四十六頁，共53頁?！粽宫F(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名第四十六頁，共53頁?！舨煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同不同的門診展示一樣的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示一樣的利益，缺乏針對(duì)性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的?！翡秩疽嫣帟r(shí)不要太過夸大益處是可以渲染的，但是不要過于夸大，如果太過夸大了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。第四十七頁，共53頁?！舨煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同第四十七頁，共5【案例】閱讀以下對(duì)話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá)24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。醫(yī)生：唔……代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人屢次針刺的痛苦。醫(yī)生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。醫(yī)生：確實(shí)。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約2?3的治療費(fèi)用。醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，我試試。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益〔利益——對(duì)醫(yī)生患者帶來的好處〕〕第四十八頁，共53頁?！景咐慨a(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先成認(rèn)局限，在成認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生承受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)?；乇芫窒迺?huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的缺乏；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。第四十九頁，共53頁。什么是局限第四十九頁，共53頁。對(duì)待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)●使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值●認(rèn)為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)●醫(yī)生對(duì)你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見解●談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的●講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望●過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方

第五十頁，共53頁。對(duì)待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或效勞，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代說明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸大。第五十一頁，共53頁。小結(jié)第五十一頁，共53頁。謝謝欣賞第五十二頁，共53頁。謝謝欣賞第五十二頁，共53頁。內(nèi)容總結(jié)醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界概述。如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)確實(shí)定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)第五十三頁，共53頁。內(nèi)容總結(jié)醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分表達(dá)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能承受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終到達(dá)銷售目的。第一頁，共53頁。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分表達(dá)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能承受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終到達(dá)銷售目的。第二頁，共53頁。概述第二頁，共53頁。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥〔Ethic〕和柜臺(tái)藥〔ＯＴＣ〕兩種。以處方藥〔Ethic〕的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購置。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生承受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善安康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。第三頁，共53頁。醫(yī)生的角色圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

第四頁，共53頁。醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：第五頁，共53頁。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知第五頁，共53頁?！景咐?/p>

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說服采購人員購置公司的產(chǎn)品③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最正確的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、去除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息第六頁，共53頁。【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述第六頁，共53頁。銷售人員的根本職責(zé)：①到達(dá)個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣方案并使投入取得最大效益③進(jìn)展有方案的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)展有效說服及定期拜訪⑥確保對(duì)每一位客戶的效勞符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑姊叻桨笢?zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序第七頁，共53頁。銷售人員的根本職責(zé)：第七頁，共53頁。醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表的知識(shí)構(gòu)造應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥根本知識(shí)及營銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。第八頁，共53頁。醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)第八頁，共53頁。醫(yī)藥代表的根本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。一樣的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤〔腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤〕、誠〔誠意、誠信〕、禮〔禮儀、禮節(jié)〕、智〔智慧〕、信〔信譽(yù)、自信〕。第九頁，共53頁。第九頁，共53頁?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏；如果銷售技巧缺乏，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。但凡從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。第十頁，共53頁。◆醫(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能到達(dá)最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處第十一頁，共53頁?！裟就袄碚搱D1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處第十【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)展有針對(duì)性的改進(jìn)。表1－1

職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

第十二頁，共53頁。【自檢】醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的根底。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。第十三頁，共53頁?？偨Y(jié)第十三頁，共53頁。探詢技巧第十四頁，共53頁。探詢技巧第十四頁，共53頁。【本講重點(diǎn)】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他〔她〕的根本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的根本需要直接決定其行為。第十五頁，共53頁?！颈局v重點(diǎn)】第十五頁，共53頁。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表到達(dá)了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。第十六頁，共53頁。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論探詢的障礙第十七頁，共53頁。探詢的障礙第十七頁，共53頁。如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時(shí)，問題太過于廣泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何答復(fù)，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問題的答復(fù)就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。第十八頁，共53頁。第十八頁，共53頁。醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問時(shí)如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能到達(dá)目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。時(shí)間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問題。有多年銷售經(jīng)歷的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，喪失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能喪失今天的有效時(shí)間，你所要到達(dá)的拜訪目的就要大打折扣了。第十九頁，共53頁。第十九頁，共53頁。探詢的技巧什么是探詢的技巧第二十頁，共53頁。探詢的技巧第二十頁，共53頁。探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)展交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會(huì)的競爭很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他〔她〕自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。第二十一頁，共53頁。第二十一頁，共53頁。開放式探詢與封閉式探詢第二十二頁，共53頁。開放式探詢與封閉式探詢第二十二頁，共53頁。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)展探問。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。第二十三頁，共53頁。第二十三頁，共53頁?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效第二十四頁，共53頁?！景咐康诙捻?，共53頁。當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)確實(shí)定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇適宜時(shí)機(jī)使用。第二十五頁，共53頁。第二十五頁，共53頁。【案例】代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反響？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。第二十六頁，共53頁?！景咐康诙?，共53頁?！咀詸z】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式的問話和5個(gè)封閉式的問話。

第二十七頁，共53頁?！咀詸z】第二十七頁，共53頁。小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)。第二十八頁，共53頁。小結(jié)第二十八頁，共53頁。呈現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

呈現(xiàn)時(shí)機(jī)第二十九頁，共53頁。呈現(xiàn)技巧第二十九頁，共53頁。1.如何把握時(shí)機(jī)第三十頁，共53頁。1.如何把握時(shí)機(jī)第三十頁，共53頁?！舢?dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開場(chǎng)呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益?！舢?dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。◆介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出模糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他〔她〕的需求，當(dāng)你越理解他〔她〕的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。第三十一頁，共53頁。◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)第三十一頁，共53頁。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)展說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的時(shí)機(jī)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開場(chǎng)呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。第三十二頁，共53頁。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)展說藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益第三十三頁，共53頁。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化第三十三頁，共53頁。藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。利益〔益處〕就是指藥品和效勞的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。平安性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。第三十四頁，共53頁。第三十四頁，共53頁?！九e例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或?qū)掖畏玫乃巵碚f，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以到達(dá)良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好似沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以到達(dá)良好的治療效果。第三十五頁，共53頁。【舉例】第三十五頁，共53頁。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，防止了藥品帶來的峰波和峰谷〔所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就到達(dá)一個(gè)血藥頂峰，到達(dá)峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后到達(dá)峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性〕尤其對(duì)于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以防止了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。第三十六頁，共53頁。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要?jiǎng)e人來幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。第三十七頁，共53頁。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等?？诜┨?/p>

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量第三十八頁，共53頁。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，利益的特點(diǎn)與展示第三十九頁，共53頁。利益的特點(diǎn)與展示第三十九頁，共53頁?！衾姹仨毷钱a(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處〞；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處〞，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)〞；◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。第四十頁，共53頁。第四十頁，共53頁。2.展示利益第四十一頁，共53頁。2.展示利益第四十一頁，共53頁。◆多種表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益〔Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ

Ｂｅｎｅｆｉｔ〕去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以到達(dá)拜訪的目的。◆反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。只說一次可能缺乏以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生承受為止。第四十二頁，共53頁?！舳喾N表述與展示第四十二頁，共53頁?！粢袀?cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)展呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)?！魧?duì)老醫(yī)生使用新方法在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)歷的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的?？煽诳蓸反蠹叶己芰私猓苁煜?，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶使用新方法。第四十三頁，共53頁?！粢袀?cè)重點(diǎn)第四十三頁，共53頁?！舯荛_競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)展銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要成認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！舨煌{競爭對(duì)手存在，爭取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸〞的競爭正步入“你贏－我贏〞的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無序到有序，從