《渠道開發(fā)與管理（第2版）》4-1判斷渠道沖突的性質(zhì)

項目四管理渠道沖突項目創(chuàng)設本項目將通過四個任務從理論到實踐，來向大家介紹管理渠道沖突。渠道沖突的性質(zhì)判定處理渠道沖突認識串貨及其治理維護和平衡渠道本項目重點介紹渠道沖突的根源，表現(xiàn)形式、處理策略及維護和平衡渠道。1234渠道沖突的性質(zhì)判定維護和平衡渠道處理渠道沖突認識竄貨及其治理MISSION01渠道沖突的性質(zhì)判定MISSIONONE學習目標1了解渠道沖突的內(nèi)涵3能夠判斷渠道沖突的性質(zhì)、類型2認識渠道沖突的根源及實質(zhì)工作任務1.調(diào)研企業(yè)銷售渠道中的渠道沖突2.確定渠道沖突的性質(zhì)及類型引例長虹彩電的渠道沖突

分析

引例1.七家大商場為何聯(lián)合拒售長虹彩電？2.該沖突屬于何種沖突類型和性質(zhì)？3.長虹如何解決此沖突？4.1.1認識沖突渠道沖突：渠道成員之間因為利益關系產(chǎn)生的各種矛盾與不協(xié)調(diào)4.1.1認識沖突渠道沖突的本質(zhì)：利益4.1.1認識沖突渠道沖突的表現(xiàn)：價格問題存貨水平大客戶原因銷售回款技術支持與服務經(jīng)營競爭品4.1.1認識沖突價格問題：如何定制合理的各級價格差？一級銷售商價格？二級銷售商價格？零售商價格？4.1.1認識沖突存貨水平：廠商和銷售商之間最大的矛盾焦點。何時壓庫？庫存的合理水平？庫存成本如何分攤？4.1.1認識沖突大客戶原因：如何定制合理的各級價格差？誰是大客戶？大客戶和廠商的關系？大客戶和零售商的關系？4.1.1認識沖突銷售回款：資金鏈問題造成的沖突？回款方式？回款期限？4.1.1認識沖突技術支持與服務：誰提供終端客戶的技術支持？技術支持與服務多極化技術支持與服務扁平化4.1.1認識沖突經(jīng)營競爭品：渠道內(nèi)成員多元化銷售策略造成沖突？如何解決渠道內(nèi)銷售產(chǎn)品多元化的問題？品牌忠誠度如何衡量？如何培養(yǎng)品牌忠誠度？4.1.2渠道沖突的類型水平渠道沖突垂直渠道沖突不同渠道間的沖突4.1.3渠道沖突的根源渠道沖突的原因目標不同觀念差異資源稀缺角色對立決策領域分歧預期差異傳播障礙4.1.3渠道沖突的根源潛在沖突渠道沖突的發(fā)展過程知覺或感覺沖突明顯沖突沖突的調(diào)解其他條件沖突余波康師傅因家樂福拒漲價10%停供貨

案例分析2011年諾基亞經(jīng)銷商拒絕進貨實踐知識渠道效率

沖突水平０c1c2渠道沖突與渠道效率之間的關系如何發(fā)現(xiàn)沖突？實踐知識1定期檢查渠道3定期召開經(jīng)銷商大會2進行銷售渠道審計4組織市場監(jiān)管機構(gòu)實踐知