商團(tuán)保險(xiǎn)的開拓與管理

商業(yè)綜合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓與管理銷售之我見3、銷售之秘訣變態(tài)商團(tuán)目標(biāo)客戶商團(tuán)目標(biāo)客戶特征——保險(xiǎn)需求商團(tuán)目標(biāo)客客戶特征——購買能力商團(tuán)目標(biāo)客客戶特征——容易接近需求購購買力力容容易易接近有：AＢC無：abcA+B+C:最理想的目目標(biāo)客戶a+B+C:運(yùn)用技能，，激發(fā)需求求A+b+C:建立關(guān)系，，等候時(shí)機(jī)機(jī)A+B+c:設(shè)法建立關(guān)關(guān)系，培養(yǎng)養(yǎng)感情a+b+c:不是目前的的目標(biāo)其他情形，，需慢慢接接觸，長(zhǎng)期期開發(fā)商團(tuán)目標(biāo)客客戶特征——分類商團(tuán)目標(biāo)客客戶分類按所有制性性質(zhì)+行業(yè)性質(zhì)分分類團(tuán)體類型特征描述投保分析分類號(hào)人員多、退退休人員比比例大、原原有保障高高、有社保保、補(bǔ)充醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)可由財(cái)政政支出（各級(jí)黨政政機(jī)關(guān)）系統(tǒng)涉及多多、人員多多、原有保保障高、有有社保、退退休人員多多有社保、單單位大小不不一、原有有保障高、、效益好的的占多數(shù)（新聞媒體體、出版、、部分科研研事業(yè)單位位）（教育、衛(wèi)衛(wèi)生、文化化、體育系系統(tǒng)和部分分科研單位位）延續(xù)高福利利水平對(duì)政策敏感感度高延續(xù)高福利利水平資金使用謹(jǐn)謹(jǐn)慎減少自行負(fù)負(fù)擔(dān)的醫(yī)療療費(fèi)用完善福利制制度以穩(wěn)定定人才A--政府機(jī)關(guān)單單位B--有財(cái)政撥款款的事業(yè)單位C--無財(cái)政撥款款的事業(yè)單位團(tuán)體類型特征描述投保分析分類號(hào)規(guī)模大、行行業(yè)壟斷、、效益好、、有社保、、福利好好、退休人人員多、醫(yī)醫(yī)療費(fèi)高多為中型企企業(yè)、效益益不好人人員老老齡化、醫(yī)醫(yī)療費(fèi)高數(shù)量眾多，，規(guī)模不大大，生產(chǎn)條條件和勞動(dòng)動(dòng)保護(hù)差、、無社保、、保險(xiǎn)意識(shí)識(shí)差（服裝、制制鞋、玩具具生產(chǎn)塑料料制品、原原料加工））（電力、煙煙草、電信信、銀行、油田田、石化、、航空、交通通等）（采礦、輕輕紡、化工工、機(jī)械制造、、原料加加工、食品加工等等）利用4%避稅政策減少醫(yī)療費(fèi)費(fèi)支出，以以綜合保障障進(jìn)提高員員工待遇沉淀大量資資金需要運(yùn)運(yùn)作負(fù)擔(dān)原有制制度下的員員工醫(yī)療待待遇資金緊張，，對(duì)價(jià)格敏敏感轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)節(jié)約成本，，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)象征性福利利制度D--壟斷性大型型國企E--非壟斷性國國企F--民企(普通產(chǎn)品制造加工工)團(tuán)體體類類型型特征征描描述述投保保分分析析分類類號(hào)號(hào)規(guī)模模有有大大有有小小、、員員工工較較年年輕輕、、一一般般有有社社保保、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)意意識(shí)識(shí)較較好好規(guī)模模不不等等，，員員工工流流動(dòng)動(dòng)性性大大，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)意意識(shí)識(shí)不不強(qiáng)強(qiáng)（賓賓館館、、批批發(fā)發(fā)零零售售、、物業(yè)業(yè)管管理理、、餐餐飲飲））效益益好好、、管管理理規(guī)規(guī)范范、、人人員員年年輕輕，，有有社社保保、、有有專專門門的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)預(yù)預(yù)算算（500強(qiáng)在在華華企企業(yè)業(yè)、、通信信設(shè)設(shè)備備、、制制藥藥業(yè)業(yè)、、大大型型零零售售商商））效益益較較好好、、管管理理規(guī)規(guī)范范、、有有社社保保、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)意意識(shí)識(shí)強(qiáng)強(qiáng)（汽汽車車生生產(chǎn)產(chǎn)、、通通信信設(shè)設(shè)備備、、生生物物制制品品等等））（電電子子制制造造產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)、、制制藥藥、、投投資資公公司司、、證證卷卷、、貿(mào)貿(mào)易易、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)等等））利用用避避稅稅政政策策，，減減少少醫(yī)醫(yī)療療費(fèi)費(fèi)用用支支出出吸引引人人才才的的需需要要降低低管管理理成成本本利用用避避稅稅政政策策，，減減少少醫(yī)醫(yī)療療費(fèi)費(fèi)用用支支出出吸引引和和穩(wěn)穩(wěn)定定關(guān)關(guān)鍵鍵崗崗位位固有有的的福福利利制制度度執(zhí)執(zhí)行行工作作壓壓力力大大，，重重視視健健康康吸引引高高素素質(zhì)質(zhì)人人才才的的需需要要對(duì)服服務(wù)務(wù)水水平平敏敏感感G--民企企高高技技術(shù)術(shù)企企業(yè)業(yè)H--民企企服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)I--外資資控控股股企企業(yè)業(yè)J--外資資非非控控股股企企業(yè)業(yè)固定定風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，吸吸引引和和穩(wěn)穩(wěn)定定人人才才降低低管管理理成成本本根據(jù)據(jù)下下列列指指標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)不不同同團(tuán)團(tuán)體體進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)值值綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)，，并并按按得得分分高高低低確確定定重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶和和目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。備注注：：1、每每一一獨(dú)獨(dú)立立指指標(biāo)標(biāo)，，按按10分制制對(duì)對(duì)各各群群體體進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)分分，，加加總總測(cè)測(cè)算算總總評(píng)評(píng)分分。。2、得得分分最最低低的的兩兩類類客客戶戶，，排排除除在在目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群之之外外。。2、目標(biāo)標(biāo)客客戶戶價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估商團(tuán)團(tuán)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的開開拓拓方方法法1、緣緣故故介介紹紹法法2、地地毯毯式式尋尋找找法法3、連連鎖鎖尋尋找找法法4、信信息息尋尋找找法法5、活活動(dòng)動(dòng)、、會(huì)會(huì)議議法法商團(tuán)團(tuán)銷銷售售流流程程發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求內(nèi)部部醞醞釀釀方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)評(píng)估估比比較較購買買實(shí)施施客戶戶購購買買流流程程分析析發(fā)發(fā)掘掘建立立互互信信說明明介介紹紹關(guān)系系經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)促成成簽簽約約提供服務(wù)務(wù)商團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)開拓中中需注意意的問題題企業(yè)員工工綜合保保障計(jì)劃劃的定義義開拓企業(yè)業(yè)員工綜綜合保障障計(jì)劃的的意義通過有效效的產(chǎn)品品組合，，可以以為團(tuán)體體單位提提供一攬攬子量身身定做的的健康保保障計(jì)劃劃企補(bǔ)住院補(bǔ)貼意外健康管理交通意外……重疾企業(yè)員工工綜合保保障計(jì)劃劃產(chǎn)品組組合企業(yè)員工工綜合保保障計(jì)劃劃書的制制作建議書用于與客客戶交流流、了解解客戶的的實(shí)際情情況、掌掌握客戶戶的保險(xiǎn)險(xiǎn)需求。。這是最最初的一一個(gè)書面面材料。。計(jì)劃書一般用于于保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)的促促成階段段，由準(zhǔn)準(zhǔn)確的需需求分析析，可行行的投保保方案說說明等等等各種說說明和比比較材料料。其目目的是幫幫助客戶戶明確保保險(xiǎn)需求求，落實(shí)實(shí)保險(xiǎn)方方案，推推動(dòng)投保保決策。。在一些中中小型的的業(yè)務(wù)中中，建議議書和計(jì)計(jì)劃書的的區(qū)別不大大，可以以合二為為一，不不予以細(xì)細(xì)分。一份標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的計(jì)劃劃書應(yīng)該該包括下下面幾方方面內(nèi)容容：客戶信息息及需求求點(diǎn)分析析保障方案案設(shè)計(jì)承保、保保全、理理賠、服服務(wù)流程程公司介紹紹附件方案特點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)方案報(bào)價(jià)價(jià)及效益益分析企業(yè)員工工綜合保保障計(jì)劃劃書要點(diǎn)點(diǎn)介紹保障方案案設(shè)計(jì)方案簡(jiǎn)介介保險(xiǎn)責(zé)任任投保流程程理賠流程程服務(wù)承諾諾針對(duì)需求求分析提提出與實(shí)際需需求相結(jié)結(jié)合考慮特殊殊需求；；企業(yè)承受受能力目的的分析內(nèi)容容注意事項(xiàng)項(xiàng)結(jié)論：………..利用掌握握的企業(yè)業(yè)資料，，充分考考慮企業(yè)業(yè)各方利利益，設(shè)設(shè)計(jì)符合合企業(yè)利利益的保保障方案案企業(yè)員工工綜合保保障計(jì)劃劃書要點(diǎn)點(diǎn)介紹人保健康康意外險(xiǎn)險(xiǎn)總頒卡卡折概況況序號(hào)產(chǎn)品名稱1出行全無憂金卡2出行全無憂A3出行全無憂4出行全無憂B5出行全無憂鼎典卡6出行全無憂C7開心上班族卡8出行全無憂白金卡9年年無憂鉆石卡10年年無憂金卡11年年無憂白金卡12全年無憂卡13母嬰無憂卡產(chǎn)品一：：出行全全無憂金金卡【產(chǎn)品特色色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，投投保靈活活；￡涵蓋所所有交通通工具及及意外傷傷害醫(yī)療療更加實(shí)實(shí)用；￡低廉保保費(fèi)，高高額保障障，免費(fèi)費(fèi)的健康康短信服服務(wù)；￡卡單設(shè)設(shè)計(jì)，隨隨時(shí)投保保，購買買便捷。?！就侗Ｄ挲g齡】18-74周歲；【保險(xiǎn)期間間】1年；【職業(yè)類別別】1-4類；【交費(fèi)方式式】一次性性全額額交納納，每每人限限購三三份。。【保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)民航意外傷害保險(xiǎn)5080元火車意外傷害保險(xiǎn)30（含輕軌、地鐵）輪船意外傷害保險(xiǎn)30機(jī)動(dòng)車意外傷害保險(xiǎn)10自駕車意外傷害保險(xiǎn)10意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)0.5（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品二二：出出行全全無憂憂A【產(chǎn)品特特色】￡主險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品，投投保靈靈活；；￡低廉廉保費(fèi)費(fèi)，高高額保保障，，免費(fèi)費(fèi)的健健康短短信服服務(wù)；；￡卡單單設(shè)計(jì)計(jì)，隨隨時(shí)投投保，，購買買便捷捷；￡涵蓋蓋意外外傷害害醫(yī)療療更加加實(shí)用用?！就侗Ｄ昴挲g】18-74周歲；；【保險(xiǎn)期期間】10天；【職業(yè)類類別】1-4類；【交費(fèi)方方式】一次性性全額額交納納，每每人限限購三三份。?！颈ｋU(xiǎn)責(zé)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)火車意外傷害保險(xiǎn)30（含輕軌、地鐵）30元輪船意外傷害保險(xiǎn)30機(jī)動(dòng)車意外傷害保險(xiǎn)10自駕車意外傷害保險(xiǎn)10意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)0.5（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品三三：出出行全全無憂憂【產(chǎn)品特特色】￡主險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品，投投保靈靈活；；￡低廉廉保費(fèi)費(fèi)，高高額保保障，，免費(fèi)費(fèi)的健健康短短信服服務(wù)；；￡卡單單設(shè)計(jì)計(jì)，隨隨時(shí)投投保，，購買買便捷捷；￡涵蓋蓋意外外傷害害醫(yī)療療更加加實(shí)用用?！就侗Ｄ昴挲g】18-74周歲；；【保險(xiǎn)期期間】1年；【交費(fèi)方方式】一次性性全額額交納納，每每人限限購二二份。?！韭殬I(yè)類類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)火車意外傷害保險(xiǎn)30（含輕軌、地鐵）60元輪船意外傷害保險(xiǎn)30機(jī)動(dòng)車意外傷害保險(xiǎn)15意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)0.5（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品四四：出出行全全無憂憂B【產(chǎn)品特特色】￡主險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品，投投保靈靈活；；￡低廉廉保費(fèi)費(fèi)，高高額保保障，，免費(fèi)費(fèi)的健健康短短信服服務(wù)；；￡卡單單設(shè)計(jì)計(jì)，隨隨時(shí)投投保，，購買買便捷捷；￡涵蓋蓋意外外傷害害醫(yī)療療更加加實(shí)用用?！就侗Ｄ昴挲g】18-74周歲；；【保險(xiǎn)期期間】10天；【交費(fèi)方方式】一次性性全額額交納納，每每人限限購二二份。?！韭殬I(yè)類類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)火車意外傷害保險(xiǎn)30（含輕軌、地鐵）50元輪船意外傷害保險(xiǎn)30機(jī)動(dòng)車意外傷害保險(xiǎn)15意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)0.5（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品五五：出出行全全無憂憂鼎典典卡【產(chǎn)品特特色】￡主險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品，投投保靈靈活；；￡涵蓋蓋普通通及所所有交交通工工具意意外傷傷害和和意外外傷害害醫(yī)療療保險(xiǎn)險(xiǎn)；￡低廉廉保費(fèi)費(fèi)，高高額保保障，，免費(fèi)費(fèi)的健健康短短信服服務(wù)；；￡卡單單設(shè)計(jì)計(jì)，隨隨時(shí)投投保，，購買買便捷捷?！就侗Ｄ昴挲g】18-74周歲；；【保險(xiǎn)期期間】1年；【交費(fèi)方方式】一次性性全額額交納納，每每人限限購二二份。?！韭殬I(yè)類類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)交通工具意外傷害民航意外傷害50200元火車意外傷害30（含輕軌、地鐵）輪船意外傷害30機(jī)動(dòng)車意外傷害25自駕車意外傷害20普通意外傷害10意外傷害醫(yī)療1（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品六六：出出行全全無憂憂C【產(chǎn)品特特色】￡主險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品，投投保靈靈活；；￡涵蓋蓋普通通及交交通工工具意意外傷傷害和和意外外傷害害醫(yī)療療保險(xiǎn)險(xiǎn)；￡低廉廉保費(fèi)費(fèi)，高高額保保障，，免費(fèi)費(fèi)的健健康短短信服服務(wù)；；￡卡單單設(shè)計(jì)計(jì)，隨隨時(shí)投投保，，購買買便捷捷?！就侗Ｄ昴挲g】18-74周歲；；【保險(xiǎn)期期間】10天；【交費(fèi)方方式】一次性性全額額交納納，每每人限限購二二份。?！韭殬I(yè)類類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)交通工具意外傷害火車意外傷害30（含輕軌、地鐵）100元輪船意外傷害30機(jī)動(dòng)車意外傷害25自駕車意外傷害20普通意外傷害10意外傷害醫(yī)療1（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品七七：開開心上上班族族卡【產(chǎn)品特特色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)品品，投保靈靈活；￡涵蓋普通通、交通工工具意外傷傷害，意外外醫(yī)療更加加實(shí)用；￡低廉保費(fèi)費(fèi)，高額保保障，免費(fèi)費(fèi)的健康短短信服務(wù)；；￡卡單設(shè)計(jì)計(jì)，隨時(shí)投投保，購買買便捷?！就侗Ｄ挲g】18-74周歲；【保險(xiǎn)期間】1年；【交費(fèi)方式】一次性全額額交納，每每人限購一一份?！韭殬I(yè)類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)交通工具意外傷害火車意外傷害20（含輕軌、地鐵）188元機(jī)動(dòng)車意外傷害20自駕車意外傷害20普通意外傷害10意外傷害醫(yī)療1（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品八：出出行全無憂憂白金卡【產(chǎn)品特色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)品品，投保靈靈活；￡涵蓋普通通、交通工工具意外傷傷害，意外外醫(yī)療更加加實(shí)用；￡低廉保費(fèi)費(fèi)，高額保保障，免費(fèi)費(fèi)的健康短短信服務(wù)；；￡卡單設(shè)計(jì)計(jì)，隨時(shí)投投保，購買買便捷?！就侗Ｄ挲g】18-74周歲；【保險(xiǎn)期間】1年；【交費(fèi)方式】一次性全額額交納，每每人限購二二份?！韭殬I(yè)類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)交通工具意外傷害火車意外傷害15（含輕軌、地鐵）100元輪船意外傷害15機(jī)動(dòng)車意外傷害15自駕車意外傷害10普通意外傷害6意外傷害醫(yī)療0.5（100元免賠，100%報(bào)銷）產(chǎn)品九：年年年無憂鉆鉆石卡【產(chǎn)品特色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)品品，投保靈靈活；￡涵蓋普通通意外傷害害、意外醫(yī)醫(yī)療、意外外住院津貼貼；￡低廉保費(fèi)費(fèi)，高額保保障，免費(fèi)費(fèi)的健康短短信服務(wù)；；￡卡單設(shè)計(jì)計(jì)，隨時(shí)投投保，購買買便捷?！就侗Ｄ挲g】18-74周歲；【保險(xiǎn)期間】1年；【交費(fèi)方式】一次性全額額交納，每每人限購一一份。【職業(yè)類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)普通意外傷害保險(xiǎn)20328元意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)5（0元免賠，80%賠付）意外住院日額津貼100元/天（3天免賠，最多30天為限）產(chǎn)品十：年年年無憂金金卡【產(chǎn)品特色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)品品，投保靈靈活；￡涵蓋普通通意外傷害害、意外醫(yī)醫(yī)療、意外外住院津貼貼；￡低廉保費(fèi)費(fèi)，高額保保障，免費(fèi)費(fèi)的健康短短信服務(wù)；；￡卡單設(shè)計(jì)計(jì)，隨時(shí)投投保，購買買便捷?！就侗Ｄ挲g】3-74周歲；【保險(xiǎn)期間】1年；【交費(fèi)方式】一次性全額額交納，3-18周歲限購二二份、18（含）-74周歲限購三三份【職業(yè)類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)普通意外傷害保險(xiǎn)250元意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)1（0元免賠，80%賠付）意外住院日額津貼30元/天（3天免賠，最多30天為限）產(chǎn)品十一：：年年無憂憂白金卡【產(chǎn)品特色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)品品，投保靈靈活；￡涵蓋普通通意外傷害害、意外醫(yī)醫(yī)療、意外外住院津貼貼；￡低廉保費(fèi)費(fèi)，高額保保障，免費(fèi)費(fèi)的健康短短信服務(wù)；；￡卡單設(shè)計(jì)計(jì)，隨時(shí)投投保，購買買便捷。【投保年齡】3-74周歲；【保險(xiǎn)期間】1年；【交費(fèi)方式】一次性全額額交納，3-18周歲限購一一份、18（含）-74周歲限購二二份【職業(yè)類別】1-4類；【保險(xiǎn)責(zé)任】保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)金額（萬元）保費(fèi)普通意外傷害保險(xiǎn)5100元意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)2（0元免賠，80%賠付）意外住院日額津貼50元/天（3天免賠，最多30天為限）產(chǎn)品十二：：年年無憂憂卡【產(chǎn)品特色】￡主險(xiǎn)產(chǎn)品品，投保靈靈活；￡涵蓋普通通意外傷害害、意外醫(yī)醫(yī)療；￡低廉保費(fèi)費(fèi)，高額保保障，免費(fèi)費(fèi)的健康短短信服務(wù)；；￡卡單設(shè)計(jì)計(jì)，隨時(shí)投投保，購買買便捷?！就侗Ｄ挲g】18-74周歲；【保險(xiǎn)期間】1年；【交費(fèi)方式】一次性全額額交納，每每人