商品采購(gòu)談判培訓(xùn)教材

項(xiàng)目4商品采購(gòu)談判1

采購(gòu)談判方案的制定2采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。一、采購(gòu)談判的含義3談判討價(jià)還價(jià)?4雙方必須考慮:為何對(duì)方需要我?我給了對(duì)方什么別處拿不到的東西??談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求解決的良方!!談判必須是以雙贏的方式進(jìn)行的!!5舉例一家新的大賣場(chǎng)決定進(jìn)強(qiáng)生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣方提供的價(jià)值－強(qiáng)生公司的產(chǎn)品。買方提供的等值的交換－貨款150，000元。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則－是指強(qiáng)生公司或經(jīng)銷商有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束強(qiáng)生公司經(jīng)銷商的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30天內(nèi)付清貸款。6買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約72零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序8商品部角色與職責(zé)介紹

采購(gòu)職能基本功能采購(gòu)商品定購(gòu)新品監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)預(yù)定產(chǎn)品在全部的采購(gòu)活動(dòng)中,采購(gòu)人員負(fù)責(zé)為取得最好的條件而談判.通常情況下采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購(gòu)員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況.計(jì)劃職能銷售計(jì)劃的制制訂商店經(jīng)營(yíng)形式式的選擇商店格局門店直運(yùn)管理理新產(chǎn)品的選擇擇價(jià)格策略貨架空間分配配與管理分析消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為零售市場(chǎng)分析析品類管理的實(shí)實(shí)施3采購(gòu)談判判方案的制訂訂談判方案是談?wù)勁腥藛T在收收集和分析有有關(guān)信息資料的基基礎(chǔ)上,對(duì)談?wù)勁械哪繕?biāo)、、策略、技巧、步驟、人人員等所做的的設(shè)計(jì)和規(guī)劃劃。談判方案是談判者者行動(dòng)的指針針和方向，是是談判人員的具體綱領(lǐng)領(lǐng)。1).采購(gòu)購(gòu)談判方案的的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法德爾菲法信息準(zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋修正正方案2）、采購(gòu)談?wù)勁蟹桨傅膬?nèi)內(nèi)容商務(wù)談判人員員準(zhǔn)備談判的主題談判的目標(biāo)談判的議程談判的策略地點(diǎn)的選擇、、時(shí)間與環(huán)境境準(zhǔn)備交易條件或合合同條款可替代方案談判小組組織織、規(guī)模1、一名首席席代表，三名名主談人及其其它人員，由4-8人組組成2、主談人員員：談判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)調(diào)能力.3、其它人員員由商務(wù)、技技術(shù)、法律、、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、、翻譯等組成成商務(wù)談判主題題談判主題：是是此次談判所所要解決的問(wèn)問(wèn)題和要達(dá)到的的目的。（一一句話表達(dá)））最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)標(biāo)3）談判的目目標(biāo)對(duì)方？我方？談判目標(biāo)及目目標(biāo)完成的支支持因素分析析練習(xí)目標(biāo):掌握握談判目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)容以以及談判目目標(biāo)層次,培養(yǎng)根據(jù)據(jù)談判情境境制定談判判目標(biāo)的能能力。情境：1、上大學(xué)學(xué)后你想買買一臺(tái)電腦腦，朋友介介紹你可以以去電腦城城王經(jīng)理哪哪買電腦。。2、你是宏宏城連鎖超超市食品組組的負(fù)責(zé)人人，方便面面在學(xué)校超超市最近銷銷售很好，，你想采購(gòu)購(gòu)一批新貨貨。3、你在百百貨公司已已站柜臺(tái)快快三個(gè)月了了，馬上就就到了你和和公司約定定的試用期期結(jié)束日，，你……方法：以小小組為單位位共同討論論完成附表表我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及及目標(biāo)完成成的支持因因素分析4）商務(wù)談?wù)勁凶h程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指指談判時(shí)間和談判判內(nèi)容談判議程分分析練習(xí)目標(biāo):掌握握談判議程程安排,能能根據(jù)談判判情境制定定談判議程程。情境：1、上大學(xué)學(xué)后你想買買一臺(tái)電腦腦，朋友介介紹你可以以去電腦城城王經(jīng)理哪哪買電腦。。2、你是宏宏城連鎖超超市食品組組的負(fù)責(zé)人人，方便面面在學(xué)校超超市最近銷銷售很好，，你想采購(gòu)購(gòu)一批新貨貨。3、你在百百貨公司已已站柜臺(tái)快快三個(gè)月了了，馬上就就到了你和和公司約定定的試用期期結(jié)束日，，你打算和和你的老板板談一下你你的工作崗崗位和薪水水?！椒ǎ阂孕⌒〗M為單位位共同討論論完成附表表5）談判的的策略1、對(duì)方談?wù)勁酗L(fēng)格人人員情況2、對(duì)方已已方優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)3、重要性性、時(shí)間期期限4、雙方關(guān)關(guān)系必要性性6）商務(wù)談?wù)勁械攸c(diǎn)選選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我我方按此次談判判所要解決決的問(wèn)題，，逐條逐句分析研究究，擬定各各項(xiàng)交易的的條款，擬定各項(xiàng)合合同條款。。7）交易條條件或合同同條款確定我方最最佳替代方方案（BATNA））評(píng)估對(duì)方最最佳替代方方案（BATNA））制定應(yīng)急預(yù)預(yù)案8）可替代代方案與應(yīng)應(yīng)急預(yù)案任務(wù)2談?wù)勁袑?shí)施（（Execution）開場(chǎng)白Greeting了解需求Understanding談判Negotiating總結(jié)Summarizing實(shí)施過(guò)程一.開場(chǎng)場(chǎng)白(Greeting)回顧已談的的事項(xiàng)和存存在的分歧歧“很高興我我們有機(jī)會(huì)會(huì)再次商談?wù)勎覀儽舜舜撕献鞯氖率乱耍紫认任蚁牖仡欘櫼幌挛覀儌冊(cè)谏洗螘?huì)會(huì)議中所討討論的進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)事項(xiàng)以及及我們所達(dá)達(dá)成的共識(shí)識(shí)和還存在在的分歧。。我們?cè)谏仙洗蔚臅?huì)議議中討論了了價(jià)格、付付款、費(fèi)用用、銷量這這幾方面的的交易條件件，我們?cè)谠趦r(jià)格和銷銷量方面已已經(jīng)達(dá)成了了共識(shí)，這這次我們希希望著重探探討一下雙雙方在付款款和費(fèi)用這這兩方面的的分歧，我我們回去作作了進(jìn)一步步的研究，，準(zhǔn)備好了了有關(guān)的資資料，我們們很希望與與貴公司達(dá)達(dá)成互助互互利的合作作協(xié)議?！薄币?開場(chǎng)場(chǎng)白(Greeting)訂立議程“我記得你你在電話中中提到，已已經(jīng)把早上上的時(shí)間全全部留給這這次會(huì)談，，是嗎？………我想我我們應(yīng)當(dāng)可可以在中午午之前，對(duì)對(duì)付款以及及費(fèi)用的條條款達(dá)成共共識(shí)。我建建議我們先先解決付款款的問(wèn)題，，然后再討討論費(fèi)用問(wèn)問(wèn)題。你覺覺得這樣做做行嗎？””一.開場(chǎng)場(chǎng)白(Greeting)提示零售商在談?wù)勁虚_始時(shí)時(shí)－也就是是“開場(chǎng)白白”階段－－通常會(huì)去去確認(rèn)同他他們進(jìn)行談?wù)勁械娜说牡臎Q策能力力,如果果他們認(rèn)為為談判對(duì)方方不是關(guān)鍵鍵決策人員員,他們們的策略是是盡快結(jié)束束會(huì)談，并并要求供應(yīng)應(yīng)商有決策策能力的人人出席談判判。二.理解解與試探(UnderstandingandProbing)試探解決分分歧的提議議使用假設(shè)性性的問(wèn)題例如：“假使我們們打算………你是否會(huì)會(huì)考慮………？”“假設(shè)你可可以……那那么我可以以……..”“我們會(huì)同同意……..如果你你贊成………..”“假設(shè)我們們……，對(duì)對(duì)你有沒有有幫助？””請(qǐng)客戶提出出方案當(dāng)你需要更更多的信息息來(lái)對(duì)客戶戶的建議做做回應(yīng)時(shí)，，你可以使使用確認(rèn)客客戶分歧背背后的需求求和成因這這一技巧。。當(dāng)你不喜歡歡客戶的提提議時(shí)，你你可以使用用表達(dá)分歧歧背后你的的需求和成成因這一技技巧。當(dāng)你喜歡這個(gè)個(gè)建議時(shí)，你你可以使用假假裝吐血三.進(jìn)行談?wù)勁?Negotiating)請(qǐng)零售商提出出方案提示：了解零售售商在了解供供應(yīng)商提案時(shí)時(shí)的做法零零售商要求采采購(gòu)人員做到到：不要先將自己己的目標(biāo)告訴訴對(duì)方；供應(yīng)商會(huì)談及及你目標(biāo)以外外更多的東西西；有時(shí)供應(yīng)商會(huì)會(huì)提供比理想想目標(biāo)更多的的東西如果可以接受受供應(yīng)商的提提議，詢問(wèn)為為什么對(duì)方提提出該建議，，并努力爭(zhēng)取取更多！強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的的利益不斷提醒客戶戶這些利益：：你的產(chǎn)品或或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，跟你的公公司做生意的的好處，以及及你的提議內(nèi)內(nèi)容事實(shí)上確確實(shí)可以滿足足他們的需要要等。讓客戶了解你你所面臨的情情況?？蛻魰?huì)會(huì)因?yàn)槟阋鲎鲂┖芾щy的的事情，而可可能感覺對(duì)你你有所虧欠。。提示零售商的交流流培訓(xùn)中也要要求強(qiáng)調(diào)利益益－“強(qiáng)強(qiáng)調(diào)同XXX合作后供應(yīng)應(yīng)商所能夠得得到的好處，，同時(shí)盡量將將自己的收益益描述得越少少越好。”達(dá)成暫時(shí)的協(xié)協(xié)議確定客戶的接接受程度暫時(shí)擱置已經(jīng)經(jīng)達(dá)成共識(shí)的的方案打破僵局坦承僵局提出繼續(xù)談下下去的理由提議暫時(shí)調(diào)整整一下步驟消除或加入一一些條件限制制下次再談轉(zhuǎn)變?cè)掝}換人零售商眼中的的供應(yīng)商談判判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：：哭窮+抱怨怨零售商的配配合零售商對(duì)現(xiàn)象象的分析他們（供應(yīng)商商）試圖以此此將自己處于于更有利的地地位以彌補(bǔ)自自己的不足之之處；試圖讓零售商商感到內(nèi)疚；；零售商的應(yīng)付付方法他們對(duì)我們的的指責(zé)是否合合理？是否你澄清得得不夠？尋找找機(jī)會(huì)以便澄澄清；以同情的態(tài)度度傾聽，但要要牢牢堅(jiān)持自自己的利益；；堅(jiān)定自己信心心，明確自己己的目標(biāo)，不不斷向供應(yīng)商商強(qiáng)調(diào)我們?yōu)闉樗麄儙?lái)的的好處。零售商眼中的的供應(yīng)商談判判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：：保持沉默零售商對(duì)現(xiàn)象象的分析使我們（零售售商）感到不不安；使我們的談判判人員說(shuō)更多多的話以便他他們獲得更多多的信息；零售商的應(yīng)付付方法同樣保持沉默默提問(wèn)“你的沉沉默是否意味味著我們還有有什么問(wèn)題沒沒有解決？””零售商眼中的的供應(yīng)商談判判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：：吹毛求疵零售商對(duì)現(xiàn)象象的分析想讓我們（零零售商）同意意做出些重大大的讓步，在在某些方面達(dá)達(dá)成共識(shí)總比比一點(diǎn)也沒有有好；零售商的應(yīng)付付方法集中精力在關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題上，，細(xì)節(jié)問(wèn)題可可以以后再談?wù)?；零售商眼中的的供?yīng)商談判判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：：最后通牒零售商眼中的的現(xiàn)象“要么接受，，要么算了：：“我已盡全力力了”“價(jià)格已經(jīng)不不能在調(diào)整了了”零售商對(duì)現(xiàn)象象的分析試探零售商談?wù)勁腥藛T的反反應(yīng)；試探為了使談?wù)勁羞M(jìn)行下去去，零售商談?wù)勁腥藛T會(huì)做做什么讓步；；零售商的應(yīng)付付方法不要做任何反反應(yīng)，供應(yīng)商商的銷售人員員此刻正在密密切地注視著著你；尋找一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，將話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到一個(gè)新新問(wèn)題上；如果對(duì)方是認(rèn)認(rèn)真的，則考考慮放棄；零售商眼中的的供應(yīng)商談判判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：：紅臉、白臉臉零售商對(duì)現(xiàn)象象的分析擾亂你的心緒緒；使你同意紅臉臉人的建議；；零售商的應(yīng)付付方法根據(jù)你的目標(biāo)標(biāo)衡量一下紅紅臉人的要求求；努力轉(zhuǎn)變白臉臉人的態(tài)度，，少去注意紅紅臉人；零售商眼中的的供應(yīng)商談判判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：：“我的職權(quán)權(quán)有限”零售商對(duì)現(xiàn)象象的分析對(duì)方（銷售人人員）可以隨隨時(shí)以此來(lái)表表決和推搪；；零售商的應(yīng)付付方法如果果對(duì)對(duì)方方真真的的不不是是關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策者者，，建建議議你你去去和和有有實(shí)實(shí)權(quán)權(quán)的的人人面面談?wù)?；；表明明雙雙方方責(zé)責(zé)任任不不平平等等的的談?wù)勁信惺鞘呛梁翢o(wú)無(wú)意意義義的的；；繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信?，，假假設(shè)設(shè)如如果果你你們們達(dá)達(dá)成成了了““原原則則””上上的的協(xié)協(xié)議議，，每每個(gè)個(gè)人人都都會(huì)會(huì)接接受受零售售商商眼眼中中的的供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信胁卟呗月怨?yīng)應(yīng)商商表表現(xiàn)現(xiàn)：：態(tài)態(tài)度度強(qiáng)強(qiáng)硬硬零售售商商對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象象的的分分析析他們們想想尋尋求求““輸輸－－贏贏””的的結(jié)結(jié)果果；；零售售商商的的應(yīng)應(yīng)付付方方法法分析析一一下下所所面面臨臨的的威威脅脅能起起作作用用嗎嗎？？對(duì)方方威威脅脅我我們們，，我我們們自自己己將將付付出出什什么么代代價(jià)價(jià)？？不要要正正面面地地應(yīng)應(yīng)付付挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)虛張張聲聲勢(shì)勢(shì)，，然然后后走走開開零售售商商眼眼中中的的供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信胁卟呗月怨?yīng)應(yīng)商商表表現(xiàn)現(xiàn)：：當(dāng)當(dāng)對(duì)對(duì)手手讓讓步步時(shí)時(shí)零售售商商的的應(yīng)應(yīng)付付方方法法時(shí)刻刻提提醒醒自自己己是否否我我們們從從中中獲獲得得了了真真正正的的價(jià)價(jià)值值？？這是是否否只只是是銷銷售售人人員員的的一一種種手手段段，，以以誘誘導(dǎo)導(dǎo)我我們們做做出出對(duì)對(duì)他他們們更更有有利利的的讓讓步