市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-消費(fèi)者購(gòu)買行為分析課件

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)武科大中南分校市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程組第三章

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)武科大中南分校市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程組第三章

消費(fèi)者購(gòu)學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求理解消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素2理解生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素4了解消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的不同31掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程33掌握生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程35熟悉中間商市場(chǎng)和政府購(gòu)買行為6學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求理解消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素2理解生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析4消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述31生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析33目錄消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析4消費(fèi)者生產(chǎn)者市場(chǎng)：是為生產(chǎn)企業(yè)、賓館、酒店等各類經(jīng)濟(jì)組織銷售產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)：是向個(gè)人和家庭銷售消費(fèi)品或服務(wù)的市場(chǎng)。市場(chǎng)主要?jiǎng)澐?/p>

第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述一、消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義生產(chǎn)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)：市場(chǎng)主要?jiǎng)澐?第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)買賣者關(guān)系

第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述二、消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)比需求性質(zhì)需求彈性購(gòu)買者水平多而分散原生需求存在缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏密切性少而集中衍生需求缺乏具有專業(yè)性非常密切消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買者及購(gòu)買數(shù)量買賣者關(guān)系 第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述二、消費(fèi)者購(gòu)買者的決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)

信息收集

評(píng)估

購(gòu)買決策購(gòu)后行為

第二節(jié)

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式外部刺激經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的營(yíng)銷刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷購(gòu)買者特征文化社會(huì)個(gè)人心理購(gòu)買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買者的決策過(guò)程 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析宏觀環(huán)境社會(huì)階層亞文化文化（一）宏觀環(huán)境二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

（二）微觀環(huán)境參照群體角色與地位家庭 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（二）微觀環(huán)境參照群體角動(dòng)機(jī)

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）心理因素學(xué)習(xí)態(tài)度心理因素知覺(jué)動(dòng)機(jī) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）心理因素學(xué)習(xí)態(tài)度心潛意識(shí)前意識(shí)意識(shí)弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析1.動(dòng)機(jī)潛意識(shí)前意識(shí)意識(shí)弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買自我實(shí)現(xiàn)的需要

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)生理上的需要1安全上的需要2感情上的需要3尊重的需要45馬斯洛需要層次理論自我實(shí)現(xiàn) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)對(duì)工作的滿意感保健因素激勵(lì)因素

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析赫茨伯格的雙因素理論對(duì)工作的保健因素激勵(lì)因素 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析赫茨

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2.知覺(jué)選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2.知覺(jué)選擇性注意選擇性扭曲

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析3.學(xué)習(xí)誘因反應(yīng)刺激物驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)化 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析3.學(xué)習(xí)誘因反應(yīng)刺激物驅(qū)動(dòng)力

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析4.態(tài)度通過(guò)學(xué)習(xí)形成相對(duì)穩(wěn)定以價(jià)值為基礎(chǔ)態(tài)度特點(diǎn) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析4.態(tài)度通過(guò)學(xué)習(xí)形成相對(duì)穩(wěn)定

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（四）個(gè)性和生活方式消費(fèi)者在選擇具體品牌時(shí)，經(jīng)常會(huì)認(rèn)為某品牌是否適合于自己。1.品牌個(gè)性不同的生活方式群體對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求。3.生活方式消費(fèi)者的個(gè)性不同，其決策表現(xiàn)也將會(huì)不同。2.個(gè)性與購(gòu)買決策 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（四）個(gè)性和生活方式消費(fèi)者在

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析三、消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程（一）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的參與者決策者發(fā)起者影響者購(gòu)買者

使用者 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析三、消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程（一）消

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型復(fù)雜的購(gòu)買行為減少失調(diào)感的購(gòu)買行為尋求多樣化的購(gòu)買行為習(xí)慣性的購(gòu)買行為品牌差異大品牌差異小高度介入低度介入 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型復(fù)

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的各個(gè)階段需求確認(rèn)信息收集評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決策購(gòu)買后行為 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的按照過(guò)去的訂貨目錄和要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商訂貨改變?cè)鹊漠a(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、其他條件或者供應(yīng)商的情況首次購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)

（一）直接重購(gòu)（二）修正重購(gòu)（三）新購(gòu)

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析一、購(gòu)買類型按照過(guò)去的訂貨改變?cè)鹊漠a(chǎn)品首次購(gòu)買某一產(chǎn)（一）直接重購(gòu)（二

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者影響者發(fā)起者使用者決定者

購(gòu)買者批準(zhǔn)者

控制者

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與三、影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析（一）環(huán)境因素（二）組織因素（三）人際因素（四）個(gè)人因素需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)以及社會(huì)責(zé)任關(guān)注等

企業(yè)具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及制度等

企業(yè)內(nèi)部參與者的利益、職權(quán)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系企業(yè)內(nèi)部參與者人員的年齡、收入、教育、工作職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化等因素三、影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素 第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析四、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程影響問(wèn)題識(shí)別需要說(shuō)明

明確產(chǎn)品規(guī)格

尋找供應(yīng)商

征求供應(yīng)建議書(shū)

選擇供應(yīng)商

簽訂合約績(jī)效評(píng)價(jià) 第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析四、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程一、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析（一）中間商市場(chǎng)的含義及特點(diǎn)中間商市場(chǎng)批發(fā)商和零售商等各類中介人銷售供轉(zhuǎn)賣之用的商品或服務(wù)的市場(chǎng)，又稱轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)。

衍生需求貨源配置要求較高需求彈性較大

批量購(gòu)買，定期進(jìn)貨

一、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)改變購(gòu)買條件或者供應(yīng)商的情況按照過(guò)去的訂貨目錄和要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商訂貨1.新產(chǎn)品采購(gòu)2.修正重購(gòu)3.直接重購(gòu)

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(二）中間商的購(gòu)買類型以前從未經(jīng)營(yíng)過(guò)這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在考慮經(jīng)營(yíng)。改變購(gòu)買條件或按照過(guò)去的訂貨1.新產(chǎn)品采購(gòu)2.修正重購(gòu)3.直（1）獨(dú)家產(chǎn)品（2）深度產(chǎn)品組合（3）廣度產(chǎn)品組合（4）綜合產(chǎn)品組合中間商只銷售某一家廠商的產(chǎn)品中間商同時(shí)銷售多家廠商的多種規(guī)格型號(hào)、花色款式的同類產(chǎn)品

中間商經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種的產(chǎn)品中間商跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品（三）中間商的購(gòu)買決策

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1.商品組合決策（1）獨(dú)家產(chǎn)品（2）深度產(chǎn)品組合（3）廣度產(chǎn)品組合（4）綜合售后服務(wù)完善、

良好的退換貨政策合作欲望強(qiáng)價(jià)格合理、折扣大，允許賬期付款質(zhì)量可靠合作態(tài)度、聲譽(yù)良好品牌合適、品種齊全考慮因素

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析2.供應(yīng)商的選擇供貨能力強(qiáng)，持續(xù)及時(shí)交貨給予廣告支持或津貼售后服務(wù)完善、合作欲望強(qiáng)價(jià)格合理、折扣大，質(zhì)量可靠合作態(tài)度、時(shí)間和數(shù)量購(gòu)買條件

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析3.購(gòu)買時(shí)間和數(shù)量的確定4.購(gòu)買條件的擬定價(jià)格折扣、促銷津貼、廣告折讓、運(yùn)費(fèi)折讓、信用保證、付款方式、缺陷破損商品的調(diào)換、零配件供應(yīng)、降價(jià)保證、投訴的協(xié)助處理和售后服務(wù)等。及時(shí)、適時(shí)、足量地滿足市場(chǎng)需求，抓住商機(jī)，同時(shí)減少庫(kù)存，降低庫(kù)存成本，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用效率。時(shí)間和數(shù)量 第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析3.購(gòu)

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析二、政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析（一）政府市場(chǎng)的含義及其購(gòu)買行為的特點(diǎn)1較強(qiáng)的政策性3受到社會(huì)公眾的監(jiān)督2較強(qiáng)的計(jì)劃性4購(gòu)買參與者的復(fù)雜性5購(gòu)買目標(biāo)的多重性政府市場(chǎng)是為滿足各級(jí)政府部門的日常工作及公共消費(fèi)需要而銷售產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。 第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析二、政府市場(chǎng)購(gòu)買

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1.公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)2.議價(jià)合約選購(gòu)3.例行選購(gòu)購(gòu)買方式（二）政府市場(chǎng)的購(gòu)買方式 第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1.公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)——消費(fèi)者購(gòu)買行為分析課件ThankYou!ThankYou!市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)武科大中南分校市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程組第三章

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)武科大中南分校市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程組第三章

消費(fèi)者購(gòu)學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求理解消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素2理解生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素4了解消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的不同31掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程33掌握生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程35熟悉中間商市場(chǎng)和政府購(gòu)買行為6學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求理解消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素2理解生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析4消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述31生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析33目錄消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析4消費(fèi)者生產(chǎn)者市場(chǎng)：是為生產(chǎn)企業(yè)、賓館、酒店等各類經(jīng)濟(jì)組織銷售產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)：是向個(gè)人和家庭銷售消費(fèi)品或服務(wù)的市場(chǎng)。市場(chǎng)主要?jiǎng)澐?/p>

第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述一、消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義生產(chǎn)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)：市場(chǎng)主要?jiǎng)澐?第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)買賣者關(guān)系

第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述二、消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)比需求性質(zhì)需求彈性購(gòu)買者水平多而分散原生需求存在缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏密切性少而集中衍生需求缺乏具有專業(yè)性非常密切消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買者及購(gòu)買數(shù)量買賣者關(guān)系 第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)概述二、消費(fèi)者購(gòu)買者的決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)

信息收集

評(píng)估

購(gòu)買決策購(gòu)后行為

第二節(jié)

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式外部刺激經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的營(yíng)銷刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷購(gòu)買者特征文化社會(huì)個(gè)人心理購(gòu)買者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買者的決策過(guò)程 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析宏觀環(huán)境社會(huì)階層亞文化文化（一）宏觀環(huán)境二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

（二）微觀環(huán)境參照群體角色與地位家庭 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（二）微觀環(huán)境參照群體角動(dòng)機(jī)

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）心理因素學(xué)習(xí)態(tài)度心理因素知覺(jué)動(dòng)機(jī) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）心理因素學(xué)習(xí)態(tài)度心潛意識(shí)前意識(shí)意識(shí)弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析1.動(dòng)機(jī)潛意識(shí)前意識(shí)意識(shí)弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買自我實(shí)現(xiàn)的需要

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)生理上的需要1安全上的需要2感情上的需要3尊重的需要45馬斯洛需要層次理論自我實(shí)現(xiàn) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)對(duì)工作的滿意感保健因素激勵(lì)因素

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析赫茨伯格的雙因素理論對(duì)工作的保健因素激勵(lì)因素 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析赫茨

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2.知覺(jué)選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析2.知覺(jué)選擇性注意選擇性扭曲

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析3.學(xué)習(xí)誘因反應(yīng)刺激物驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)化 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析3.學(xué)習(xí)誘因反應(yīng)刺激物驅(qū)動(dòng)力

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析4.態(tài)度通過(guò)學(xué)習(xí)形成相對(duì)穩(wěn)定以價(jià)值為基礎(chǔ)態(tài)度特點(diǎn) 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析4.態(tài)度通過(guò)學(xué)習(xí)形成相對(duì)穩(wěn)定

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（四）個(gè)性和生活方式消費(fèi)者在選擇具體品牌時(shí)，經(jīng)常會(huì)認(rèn)為某品牌是否適合于自己。1.品牌個(gè)性不同的生活方式群體對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求。3.生活方式消費(fèi)者的個(gè)性不同，其決策表現(xiàn)也將會(huì)不同。2.個(gè)性與購(gòu)買決策 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（四）個(gè)性和生活方式消費(fèi)者在

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析三、消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程（一）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的參與者決策者發(fā)起者影響者購(gòu)買者

使用者 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析三、消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程（一）消

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型復(fù)雜的購(gòu)買行為減少失調(diào)感的購(gòu)買行為尋求多樣化的購(gòu)買行為習(xí)慣性的購(gòu)買行為品牌差異大品牌差異小高度介入低度介入 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型復(fù)

第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的各個(gè)階段需求確認(rèn)信息收集評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買決策購(gòu)買后行為 第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（三）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的按照過(guò)去的訂貨目錄和要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商訂貨改變?cè)鹊漠a(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、其他條件或者供應(yīng)商的情況首次購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)

（一）直接重購(gòu)（二）修正重購(gòu)（三）新購(gòu)

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析一、購(gòu)買類型按照過(guò)去的訂貨改變?cè)鹊漠a(chǎn)品首次購(gòu)買某一產(chǎn)（一）直接重購(gòu)（二

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者影響者發(fā)起者使用者決定者

購(gòu)買者批準(zhǔn)者

控制者

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與三、影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析（一）環(huán)境因素（二）組織因素（三）人際因素（四）個(gè)人因素需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)以及社會(huì)責(zé)任關(guān)注等

企業(yè)具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及制度等

企業(yè)內(nèi)部參與者的利益、職權(quán)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系企業(yè)內(nèi)部參與者人員的年齡、收入、教育、工作職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和文化等因素三、影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素 第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買

第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析四、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程影響問(wèn)題識(shí)別需要說(shuō)明

明確產(chǎn)品規(guī)格

尋找供應(yīng)商

征求供應(yīng)建議書(shū)

選擇供應(yīng)商

簽訂合約績(jī)效評(píng)價(jià) 第三節(jié)生產(chǎn)者購(gòu)買行為分析四、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程一、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析（一）中間商市場(chǎng)的含義及特點(diǎn)中間商市場(chǎng)批發(fā)商和零售商等各類中介人銷售供轉(zhuǎn)賣之用的商品或服務(wù)的市場(chǎng)，又稱轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)。

衍生需求貨源配置要求較高需求彈性較大

批量購(gòu)買，定期進(jìn)貨

一、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)改變購(gòu)買條件或者供應(yīng)商的情況按照過(guò)去的訂貨目錄和要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商訂貨1.新產(chǎn)品采購(gòu)2.修正重購(gòu)3.直接重購(gòu)

第四節(jié)中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(二）中間商的購(gòu)買類型以前從未經(jīng)營(yíng)過(guò)這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在考慮經(jīng)營(yíng)。改變購(gòu)買條件或按照過(guò)去的訂貨1.新產(chǎn)品采購(gòu)2.修正重購(gòu)3.直（1）獨(dú)家產(chǎn)品（2）深度產(chǎn)品組合（3）廣度產(chǎn)品組合（4）綜合產(chǎn)品組合中間商只銷售某一家廠商的產(chǎn)品中間商同時(shí)銷售多家廠商的多種規(guī)格型號(hào)、花色款式的同類產(chǎn)品

中間商經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種的產(chǎn)品中間商跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品（三）中間商