古耀行房地產(chǎn)行銷員培訓

房地產(chǎn)行銷員培訓房地產(chǎn)行銷員入門三要素踏街掃樓市調(diào)

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關(guān)，認真去做，打好基礎，對以后實距銷售極有好處。踏街第1節(jié)一、踏街的概念及目的

踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應手，具感染力。目的踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質(zhì)：1、堅韌拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、細心細致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事項準備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項?道路、交通?公用設施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街的方法(1)一圖法：在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。踏街的注意事項(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報告1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）；13、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點或小區(qū)域c.公用設施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。市調(diào)調(diào)第2節(jié)市調(diào)調(diào)顧顧名名思思義義就就是是做做市市場場調(diào)調(diào)查查，，調(diào)調(diào)查查競競爭爭樓樓盤盤的的情情況況，，調(diào)調(diào)查查周周邊邊同同一一地地區(qū)區(qū)和和不不同同地地區(qū)區(qū)的的房房產(chǎn)產(chǎn)狀狀況況、、市市場場消消費費情情況況與與客客戶戶所所需需。。市市調(diào)調(diào)是是一一個個剛剛?cè)肴胄行械牡男滦氯巳巳肴腴T門的的最最佳佳方方法法，，也也是是房房產(chǎn)產(chǎn)專專業(yè)業(yè)人人員員不不斷斷了了解解市市場場變變化化的的最最直直接接有有效效的的方方法法。。一、、市市調(diào)調(diào)的的內(nèi)內(nèi)容容及及目目的的1、在在了了解解競競爭爭樓樓盤盤和和市市場場的的情情況況時時，，明明確確自自己己所所銷銷售售樓樓盤盤在在市市場場上上所所處處的的狀狀態(tài)態(tài)和和位位置置，，做做到到知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆。。2、學學習習競競爭爭樓樓盤盤的的優(yōu)優(yōu)點點、、銷銷售售特特點點以以及及他他們們業(yè)業(yè)務務員員的的優(yōu)優(yōu)點點。。目的的市場場調(diào)調(diào)查查的的方方式式1、調(diào)調(diào)查查樓樓盤盤：：收集集有有價價值值的的樓樓盤盤資資料料，，樓樓盤盤主主要要是是周周圍圍的的和和暢暢銷銷的的，，資資料料主主要要是是樓樓書書、、樓樓價價和和戶戶型型，，然然后后進進行行分分類類整整理理，，比比較較困困難難的的是是要要了了解解這這些些項項目目的的具具體體成成交交情情況況。。2、買買資資料料：：（1）買買專專業(yè)業(yè)的的房房產(chǎn)產(chǎn)市市場場雜雜志志和和報報紙紙，，比比如如《房地地產(chǎn)產(chǎn)時時報報》等；；（2）向向一一些些專專業(yè)業(yè)的的市市場場調(diào)調(diào)研研公公司司購購買買數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，但但要要注注意意這這些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的時時間間，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)一一般般基基本本可可信信，，但但分分析析就就得得靠靠自自己己。。3、去政政府有有關(guān)部部門：：通常是是房產(chǎn)產(chǎn)交易易中心心，或或者是是網(wǎng)上上查詢詢以往往幾月月該區(qū)區(qū)域與與房地地產(chǎn)相相關(guān)的的指標標，比比較重重要的的是成成交總總量、、成交交均價價、開開發(fā)總總量等等指標標。4、找高高手：：“一個個諸葛葛亮抵抵得100個臭皮皮匠””，找找?guī)讉€個熟悉悉當?shù)氐胤康氐禺a(chǎn)市市場的的資深深人士士，詳詳聊之之后，，腦海海中自自然會會浮現(xiàn)現(xiàn)整個個樓市市的輪輪廓。。5、找消消費者者：不宜采采用隨隨機抽抽樣的的方式式，那那種誤誤差很很大。?？梢砸栽跈n檔次相相近的的樓盤盤售樓樓處，，找那那些認認認真真真看看樓的的人聊聊一聊聊，他他們會會告訴訴你很很多，，總數(shù)數(shù)量在在50名，基基本上上已足足夠。。二、市市調(diào)的的方式式市調(diào)的的方法法有很很多種種，是是按所所調(diào)查查個案案的不不同情情況（（包括括價位位、地地段））來選選擇適適合的的最佳佳方式式，同同時選選擇的的方法法要適適合自自己（（市調(diào)調(diào)者））。(1)定位自自己為為購房房者(2)定位自自己為為企業(yè)業(yè)職員員為公公司看看房或或為親親戚朋朋友看看房(3)定位自自己為為中介介公司司(4)明調(diào)，，主要要適合合于別別墅樓樓盤定位自自己為為購房房者：：一般般用于于中、、低價價位樓樓盤，，若市市調(diào)者者氣質(zhì)質(zhì)不凡凡，比比較成成熟，，那么么可以以用于于任何何個案案。心理處處理：：破除除心理理障礙礙，不不要認認為是是在騙騙人，，感覺覺心虛虛和不不好意意思，，而是是要把把自己己想像像成真真正的的購房房者。。語言處處理：：不要要太有有條理理、太太專業(yè)業(yè)，多多問一一些無無關(guān)緊緊要的的細節(jié)節(jié)問題題，如如會所所中是是否有有酒吧吧、餐餐廳等等問題題。具體方方案：：⑴為為了解解更為為詳細細的情情況，，可采采用兩兩次以以上的的反復復市調(diào)調(diào)一個個個案案，找找同一一個業(yè)業(yè)務員員，通通過溝溝通取取得熱熱情接接待，，了解解更多多情況況。⑵兩兩位市市調(diào)人人互相相配合合，先先后市市調(diào)同同一樓樓盤的的不同同內(nèi)容容。方法法⑴有些難難度較較高的的市調(diào)調(diào)內(nèi)容容可通通過電電話這這種不不見面面的方方法進進行詢詢問。。⑵仔仔細觀觀察售售樓處處內(nèi)的的各種種擺設設和銷銷售道道具。。⑶仔仔細觀觀察工工地內(nèi)內(nèi)的環(huán)環(huán)境、、建筑筑布局局以及及工地地周邊邊的狀狀況。?；颈厩闆r況設定：：先設設定好好自己己的居居住區(qū)區(qū)域、、工作作區(qū)域域、需需求狀狀況、、資金金來源源、職職業(yè)、、預算算、動動機。。根據(jù)據(jù)不同同樓盤盤做相相應的的設定定，讓讓對方方業(yè)務務員相相信自自己是是準客客戶。。注意事事項1、填寫寫個案案分析析表（（附表表二））。填寫要要求：：（1）基地地位置置圖：：要求求標明明與個個案距距離相相對關(guān)關(guān)系（2）總評評圖：：可以以附所所調(diào)樓樓盤DM單片（3）周邊邊環(huán)境境優(yōu)劣劣勢分分析、、產(chǎn)品品優(yōu)劣劣勢分分析作作為培培訓重重點2、講解解市調(diào)調(diào)個案案。重重點是是地段段分析析和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢勢分析析。要要求如如同面面對購購房者一一樣講講解，，精彩彩生動動。三、市市調(diào)后后期總總結(jié)工工作掃樓樓第3節(jié)1、挑戰(zhàn)戰(zhàn)心理理極限限，培培養(yǎng)勇勇敢精精神，，專門門去做做自己己不敢敢做的的事。。2、打破破心理理障礙礙，敢敢于向向陌生生人SP（這是是不損損害對對方利利益的的，是是善意意的謊謊言））。3、培養(yǎng)養(yǎng)抗打打擊、、受挫挫折的的能力力和屢屢敗屢屢戰(zhàn)的的頑強強精神神。4、培養(yǎng)養(yǎng)吃苦苦精神神和忍忍辱負負重的的精神神。5、培養(yǎng)養(yǎng)自信信心。。6、培養(yǎng)養(yǎng)隨機機應變變的能能力。。7、訓練練銷售售技巧巧，比比如軟軟磨硬硬泡、、巧妙妙說服服和打打動對對方。。一、培培訓目目的1、身份份設定定：根據(jù)自自己所所了解解的知知識、、行業(yè)業(yè)設定定不同同的身身份。。（1）派送送：如如送大大賣場場的優(yōu)優(yōu)惠券券、電電影票票、旅旅游機機票、、咖啡啡優(yōu)惠惠券、、化妝妝品優(yōu)優(yōu)惠券券。（2）推廣：：如高爾爾夫球場場會籍推推廣、野野營活動動推廣。。（3）調(diào)查：：如以社社會組織織的名義義做社會會調(diào)查。。（4）采訪：：如以報報社、電電視臺、、雜志社社記者的的身份做做采訪。。（5）洽談業(yè)業(yè)務：如如以客戶戶或供貨貨商的身身份洽談談業(yè)務或或以服裝裝公司人人員的身身份洽談談做制服服。二、掃樓樓方法2、心理暗暗示：目的：克克服膽怯怯和恐懼懼，保持持強勢，，建立心心理優(yōu)勢勢，牢牢牢記住以以下幾句句話，在在必要時時在心里里默讀：：（1）我很勇勇敢?。?）我正在在做了不不起的事事情！（3）我很自自信、很很自豪！?。?）我嘲笑笑你?。?）我沖了了！（6）我是來來送給你你好處的的！面對態(tài)度度差的保保安、前前臺、總總經(jīng)理時時想著對對方的缺缺點，比比如對方方只是一一個保安安或只是是一只花花瓶，或或者對方方比你矮矮、丑、、老，甚甚至你可可以在心心里對對對方說：：“你沒什么么了不起起，我以以后一定定會超過過你”。掃樓回來來后召開開總結(jié)會會，每人人都要做做口頭總總結(jié)，與與大家一一起分享享當天的的經(jīng)驗教教訓。總總結(jié)的內(nèi)內(nèi)容主要要有：（1）回顧主主要經(jīng)歷歷及所設設定的身身份。（2）收獲和和心得體體會。三、掃樓樓總結(jié)（1）頭天晚晚上早點點休息，，保證充充沛體力力。（2）不要穿穿西服（（穿西服服會被誤誤以為推推銷員）），穿較較有品味味的休閑閑裝，穿穿比較輕輕便的鞋鞋子。（3）保持燦燦爛的笑笑容和快快樂的心心態(tài)。用用熱情燦燦爛的笑笑容去感感染對方方，用詼詼諧幽默默的語言言去逗笑笑對方，，一旦讓讓對方笑笑起來，，你就容容易得到到名片。。（4）進大廈廈大門時時可對保保安說是是去找物物業(yè)公司司租辦公公室的或或去應聘聘的、去去找朋友友的，或或就像里里面的職職員一樣樣邊走邊邊打手機機。（5）上或下下一層樓樓最好走走消防樓樓梯，以以躲避電電梯里的的探頭。。（6）目的是是最重要要的，名名片數(shù)量量不是最最重要，，只是一一個考核核證明，，盡量多多嘗試不不同身份份。（7）充分地地理解掃掃樓的目目的，保保持良好好的心態(tài)態(tài)，心態(tài)態(tài)比技巧巧重要得得多。四、注意意事項房地產(chǎn)行行銷員派派單4部曲帶客客第1步引導客戶戶到銷售售現(xiàn)場在派單過過程中，，如遇到到意向性性較強的的客戶，，必須在在第一時時間內(nèi)采采用辦法法，讓客客戶來到到售樓現(xiàn)現(xiàn)場看房房。帶客目的的認為路太太遠沒有時間間猶豫不決決我知道像像您這樣樣的成功功人士，，一定很很忙。但但是我也也可以坦坦白的跟跟您講，，我們項項目的銷銷售速度度是非常?？斓模?，并不是是好位置置的商鋪鋪與好戶戶型的房房子時時時都有。。今天買買與明天天買肯定定是不一一樣的。。同時我我也可以以想象得得出，您您之所以以今天如如此成功功，這與與您對于于一些機機遇的把把握是分分不開的的?，F(xiàn)在在也可以以算一次次機會吧吧！憑借借您壑智智的分析析與超人人的洞察察力，您您一定不不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這里的的升值潛潛力，沒沒問題的的！走吧吧！我們的項項目就在在……（簡單概概述一下下項目情情況）未未來的升升值潛力力巨大，，您一定定要親自自去現(xiàn)場場看看，，買不買買沒有關(guān)關(guān)系，去去售樓部部拿一份份資料做做個詳細細了解，，對您投投資置業(yè)業(yè)也會有有幫助，，沒問題題的，走走吧，我我?guī)^過去?。ǎ俏覀儌兇虻倪^過去……）。別猶豫了了！（語語氣不能能太凌厲厲）大不不了耽誤誤您幾分分鐘時間間嘛，再再說買房房這么大大的事你你總得多多看兩家家吧，貨貨比三家家不吃虧虧嘛！走走?。ㄒ嘟o客客戶打氣氣）動作作有力。。打消客戶戶的顧慮慮配合肢體體語言（１）介介紹賣點點時要找找到一種種激揚興興奮的情情緒，手手勢不要要太呆板板，要有有力度，，要充分分體現(xiàn)出出對項目目的信心心。（２）在在催促客客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著著用手去去拉一把把客戶樣樣子（力力度不要要太大）），作為為一種信信任感的的傳遞。。（３）軟軟磨硬泡泡（相信信精誠所所至、金金石為開開）。留電話第2步預約式登記式簽名式哀求式看您實在在太忙，，要么這這樣，禮禮拜六、、禮拜天天您應該該清閑一一點，到到時我邀邀您過來來售樓部部了解一一下，那那您的電電話是138的還是139的呢？（提前準準備一些些問題，，遇見意意向型較較強的客客戶時，，邊走邊邊講邊作作筆錄））您大概概考慮多多大的面面積？需需要住宅宅還是商商鋪？是是做投資資還是自自營？……我回去的的時候會會第一時時間為你你查查有有沒有合合適您的的房型，，到時打打電話給給您，請請問請問問你的電電話是——138的還是139的呢？（預先把把筆準備備好，先先把筆遞遞給客戶戶，然后后拿出本本子放在在客戶面面前）說說：“XX總，您看看您給我我留點墨墨寶吧?。臀液灪瀭€名吧吧！”XX總，我們們是XX學校的學學生，現(xiàn)現(xiàn)在是實實習階段段，公司司對我們們的業(yè)績績是要進進行考核核的，要要是一天天少于三三個電話話，那么么我的業(yè)業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙灰惶焯於级及装赘筛闪肆?，，您您看看，，就就差差一一個個呢呢，，您您就就幫幫一一下下忙忙吧吧??！”留電電話話技技巧巧要求求打打電電話話到到售售樓樓部部咨咨詢詢第3步帶客客戶戶、、留留電電話話都都失失敗敗后后怎怎么么辦辦？？這這時時候候可可能能還還會會出出現(xiàn)現(xiàn)尷尷尬尬的的局局面面，，為為了了緩緩解解這這種種局局面面，，我我們們事事先先就就要要為為客客戶戶準準備備一一個個電電話話號號碼碼，，讓讓客客戶戶自自己己打打電電話話咨咨詢詢。。這這樣樣的的話話了了，，還還可可能能留留住住真真正正想想買買房房的的客客戶戶………1、、您您看看您您這這么么忙忙，，我我也也不不勉勉強強您您現(xiàn)現(xiàn)在在就就過過去去，，但但買買房房需需要要了了解解很很多多的的東東西西，，具具體體情情況況您您還還是是打打電電話話咨咨詢詢一一下下我我們們那那里里的的專專業(yè)業(yè)的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，他他們們一一定定會會竭竭誠誠為為您您服服務務。。ＸＸ總總，，那那您您一一定定要要打打電電話話咨咨詢詢一一下下，，對對您您置置業(yè)業(yè)一一定定會會有有幫幫助助的的。。2、、我我們們項項目目的的住住宅宅和和門門面面銷銷售售都都非非常常旺旺，，您您所所需需要要的的這這種種門門面面，，昨昨天天我我知知道道還還有有，，但但現(xiàn)現(xiàn)在在還還有有沒沒有有我我就就不不敢敢跟跟您您保保證證了了，，具具體體情情況況您您還還是是給給我我們們售售樓樓部部打打個個電電話話咨咨詢詢一一下下吧吧?。?、、真真的的很很抱抱歉歉，，我我認認為為您您問問的的問問題題太太專專業(yè)業(yè)了了，，我我只只是是一一個個派派單單員員，，不不能能為為您您服服務務