商務談判心理與思維第3章

第3章商務談判心理與思維古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀察那孩子的一舉一動。沒錯，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說話的表情，越看越像個小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來是他上次砍柴時忘在山上了。下山時，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒有一點小偷的模樣了？一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、德國人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后德國人也跳了，為什么呢？船長說，“我以船長的的身份命令你跳?！?。為什么大幅說服不了大家跳海，而船長卻可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動特點，“看人下菜”心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術的運用問題。第一節(jié)商務談判心理概述1.商務談判心理概念：指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。2.馬斯洛的需要層次理論（1）談判的基礎---需要需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態(tài)，是人對客觀事物的某種欲望。生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我實現(xiàn)需要

美國著名心理學家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動機理論》一書中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產生高一級需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。需要層次模型（2）馬斯洛需要層次理論在

商務談判中的應用必須較好的滿足談判者的生理需要。為談判營造一個安全的氛圍。雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠地關心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話注意談判對手的尊重和自尊的需要。自我實現(xiàn)的需要（東財出版社合作編寫教材）3.商務談判心理特點

(1)商務談判心理的內隱性

商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。挖掘內心真實意圖美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營：當然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。營：我看不出什么。羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當然，假如價格可以再降低一點的話……結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。問題：

（1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？（2）如果你是營業(yè)員，你會如何反擊羅伯斯呢？（3）如何挖掘顧客的真實的心理意圖？(2)商務談判心理的相對穩(wěn)定性

商務談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務談判心理現(xiàn)象，產生后往往具有一定的穩(wěn)定性。雖然商務談判人員的談判能力會隨著談判經歷的增多而有所提高，但在一段時間內卻是相對穩(wěn)定的。正是由于商務談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務談判的開展。(服裝企業(yè)的富豪布匹店）（3）商務談判心理的個體差異性

商務談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（不同學校同樣的軟件競價）4.商務談判心理透視領會對方的肢體語言注意對方笑容的特殊含義嘴巴能反映人的心理狀態(tài)吸煙也能反映出人的心理狀態(tài)從眼睛看透對方第二節(jié)談判中心理戰(zhàn)術日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據，以此來表示他們的開價合情合理，產品品質優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。”

再來一次那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”

另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?/p>

那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關了開始?！?/p>

那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”

三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”

你們希望誰贏了?

是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。

請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術。以弱取勝戰(zhàn)術：精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達成協(xié)議

買蘋果蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。

一家果品公司的采購員來到果園。

“多少錢一斤?”

“2.2?！?/p>

“1.8行嗎?”

“少一分也不賣?！?/p>

目前正是蘋果上市的時候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步。

“商量商量怎么樣?”

“沒什么好商量的?！?/p>

“不賣拉倒!死了張屠夫，未必就吃帶毛豬!”

幾句話說嗆了，買賣雙方不歡而散。

不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問：“多少錢一斤?”

“2.2?！?/p>

“整筐賣多少錢?

“零買不賣，整筐2.2。”

賣主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀?！?/p>

接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：

“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢?”

邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：

“看!這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了?！?/p>

這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：

“您真的想要，那么，您還個價吧?！?/p>

“農民一年到頭也不容易，給您1.8吧。”

“那可太低了……”賣主有點著急，“您再添點吧，我就指望這些蘋果過日子哩。”

“好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，2元一斤，我全包了?！?/p>

雙方終于成交了。

第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里的關鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰(zhàn)術，說出了壓價的道理。吹毛求疵戰(zhàn)術：

確定購買意向——不斷挑出毛病——使對方處于劣勢——對方讓步——成交吹毛求疵中需要注意-------談判中吹毛求疵，要擊中對方的要害，要有突破的重點。抓住對方商品質量的某一方面，找出充分的證據，進行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵時，面面俱到，抓不住重點，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且會引起對方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進行下去了。

還有，談判中不能對任何商品都采取吹毛求疵的辦法。對一些優(yōu)質產品、名牌商品，就不能一味貶低。對某些商品的貶低如果過火，可能會引起對方的反感，甚至會激怒對方。而出現(xiàn)這種結果，對談判的順利進行是不利的。

適時推銷一個推銷員走進一家銀行的經理辦公室推銷偽鈔識別器。女經理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢？經過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕浝砥v的眼睛一亮，回答說：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一把梳子，說：“我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應當休息一下?！边@時女經理才回過神來，問道：“你是……。”推銷員馬上說明來意，女經理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺。問：這則案例給你什么啟發(fā)？

贊美是一種心理的安慰向師傅推銷某廠家向一個公司經理推銷自己生產的專利產品：防克菜籃——一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經銷。其他方面都沒有問題，但是雙方在價格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價格問題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對方就說：“價格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用.”廠家馬上回答說：“經理先生，今天我不是來同您談價格的，我是有一個問題要向您請教，您能花一點時間滿足我的要求嗎？”經理愉快的接受了。坐定后，廠家說：“聽說您是廠長出身，曾經挽救過兩個瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點撥？”在對方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：“我們的菜籃正如您所說，價格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠非倒閉不可。您有經營即將倒閉的企業(yè)的經驗，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達到您所要求的價格而我們又略有盈余？”然后，廠家和經理逐項算帳，從原材料型號、價格、用量，到生產工藝、勞務開支等，進行了詳細核算，并對生產工藝進行了多方改進，結果價格卻只是微微降了一些。當然，對經理先生所付出的勞動，廠家報以真誠的感謝，送上一個禮品表示謝意，同時表示一定接受經理的意見，在工藝上進行改進，以減少生產成本。然后，當廠家再談到總經銷價格時，對方沒有任何猶豫就接受了，并說：“看來這個價格的確不能再降，你們作了努力，我們試試吧。”問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？

拜師法談判僵局—角色改變—接受教導—遵教而行—師生合作—談判成功

推銷發(fā)動機

亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機，因此幾天后又去找他。沒有想到那位工程師卻說：“亞力森，你們公司的發(fā)動機太不理想了，雖然我需要幾百臺，但是我不打算要你們的?！?/p>

亞力森大吃一驚，問道：“為什么?”

“你們的發(fā)動機太熱了，熱得我們連手都不能放上去。”

亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，得采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說得對。發(fā)動機太熱了，誰都不愿意再買，你要的發(fā)動機的熱度不應該超過有關標準，是嗎?”“是的。”亞力森得到了第一個肯定回答。

“電器制造工會規(guī)定：設計適當?shù)陌l(fā)動機的溫度可以比室內溫度高出72華氏，是嗎?”“是的?！眮喠ι玫搅说诙€肯定問答。

“那么，你們廠房有多熱呢?”

“大約75華氏”

“這么說來，72華氏加75華氏，一共是147華氏，想必一定很燙手，是嗎?”

“是的?！眮喠ι玫搅说谌齻€肯定回答。

緊接著，亞力森提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機上行嗎?”“嗯，我想你說得不錯?！惫こ處熧澷p地笑起來，他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的定單。

問：亞力森為什么能說服工程師?反向否定戰(zhàn)術：

引出對方的觀點—據此得出結論—觀點與結論對比—否定對方的觀點，提出新建議—改變觀點，達成協(xié)議。美國大富翁霍華.休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判?；羧A.休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了34項要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華.休斯派他的私人代表出面談判。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了34項要求中的30項，其中包括11項非得到不可的?；羧A.休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。

私人代表說：“那很簡單，每當談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結果，對方無不接受我的要求。”

問：休斯與其助手共同使用了什么談判策略?黑白臉戰(zhàn)術

黑臉出場，態(tài)度強硬—白臉出場，態(tài)度緩和—以黑臉出場相威脅—迫使對手答應條件。

一位慈善家把他的大量時間和金錢都奉獻給了心臟病研究，因而在這個圈子里享有一定的知名度。當時，美國參議院的一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性進行調查，要求這位慈善家到會作證。慈善家認為這是推進他最熱心的事業(yè)的一個機會。他請教了一些最優(yōu)秀的心臟病專家和民間的心臟病研究組織，準備了簡明而又材料翔實的演說詞。

開聽證會時，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個發(fā)言作證，前5人都是著名的專家——醫(yī)生、科學家以及公共關系專家，這些人終生從事這方面的工作。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：“你的發(fā)言稿是誰寫的?”

輪到他發(fā)言時，他走到參議員們的面前說：“參議員先生們，我準備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實和數(shù)據，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病?！彼豢跉庹f了45分鐘，那些參議員似乎還沒有聽夠。不久，全國心臟病基金會就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會長。

慈善家的勸說藝術體現(xiàn)在什么方面?誘之以利：

意義陳述—指明與對方的利益關系—認同（小利、出格之利、違章之利和違法之利）其他誘？？？情誘情誘是心理戰(zhàn)中“誘”的主要手法，其核心是一個“情”字。情可以使對手心理產生疑惑和猶豫。而情的資源非常豐富，談判人容易采集利用。情誘中的情有舊情和新情兩大類。

所謂舊情，即具有歷史的交情。如過去有過往來，有過交易，有過思仇等。而舊情又可以再分為直接之情與間接之情。前者為當事人之間的情，后者為通過第三者而搭上的情。

所謂新情，即通過談判剛建立的交情。如通過良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關系注入友情、親情、摹情。[韋普推銷電]非德爾費電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農舍，便前去敲門。敲門聲過后，門打開一條小縫，戶主布拉德太太看見又是那個推銷電的，二話沒說，“砰”的一聲就把門關上了。韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說：“布拉德太太，很對不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來，只是想向您買點雞蛋。”

………………門開大了一些，“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。老太太問：你怎么知道是多明呢克種？韋普：我家也養(yǎng)一些雞，可是象您養(yǎng)的這么好的雞，我還沒見過。而且我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的時候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來了。老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來，韋普則利用這短暫的時間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農設備，便接著說：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多。”這句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她總想把自己的得意事告訴別人。于是她把韋普當作知己，帶他參觀雞舍，在參觀時，韋普不時對所見之無發(fā)出由衷的贊美，他們還交流養(yǎng)雞的知識和經驗。就這樣，他們變得很親切幾乎無話不說。最后，老太太向韋普請教用電有什么好處，韋普向她實事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。兩星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書，后來，他源源不斷地收到這個村子的用電定單。美國談判專家荷伯?科恩在其《人生與談判》一書中追憶了他20年前初次和日本人談判時，因缺乏經驗被對方施加的心理戰(zhàn)術所擊敗的情形?？贫鞯纳纤就饬怂斦勁写淼恼埱?，并派他去日本東京與日本人打交道。科恩當時興奮極了，揚言要掃清日本人，向其他國家進軍?？贫鞯巧先|京的飛機，參加為期14天的談判?？贫鲙Я撕芏嚓P于日本人的精神和心理特征方面的書。下飛機后有兩個日本人迎接，向他躬身敬禮?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客?？贫魃狭艘惠v大型豪華臥車。他舒服的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個折疊椅子上?？贫鞔蟠筮诌值恼f：“為什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他們答到：“噢，不，你是重要人物，顯然你需要休息?！笨贫飨矚g被重視被恭維的感覺。其中一個人問科恩是否懂日語，另一個人問科恩是否關心過返程機票的時間，并說到時可以安排車送他到機場?？贫餍南?，多么體諒別人呀。科恩的慘敗

科恩從口袋拿出返程機票給他們看，以便讓他們知道什么時候送他到機場(結果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期)。在接下來的時間里，日本人一直讓科恩領略日本的文化和好客，卻沒有提起過談判的事。每次科恩要求開始談判時，他們就說有的是時間，有的是時間。到了第12天，談判總算開始，但又提前結束，以便能玩高爾夫。第13天又開始談，又提前結束，因為要舉行告別宴會。最后在第14天早上恢復了認真的談判，正當他們深入到問題的核心時，臥車開來了，接科恩去機場。他們全部擠進車里，繼續(xù)商談條款。正好在汽車到達機場時，他們達成了交易協(xié)議。最后當然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時間，先搞公關活動，將談判壓縮到一天的時間，給科恩形成了很大的時間壓力，科恩為了完成上司的任務草草簽訂了協(xié)議了事。

問：美國人為什么敗在日本人手里?美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時間有，有時間?！敝钡降谑?，才開始談判，但早早地就結束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。

問：美國人為什么敗在日本人手里?

時間囚籠戰(zhàn)術：情感接觸—時間消耗戰(zhàn)—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝

第三節(jié)商務談判中的心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心談判人員心理素質要求：沉著、冷靜、審時度勢、應變心理戰(zhàn)目標：動搖對方意志、瓦解對方斗志、誘使對方反戈遲到的心理壓力巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。性格與談判----如何建立談判優(yōu)勢假設讓一個生性靦腆的人在大庭廣眾之下唱歌，一般情況下他可能不會唱，但如果給予掌聲鼓勵他可能會唱，因為如果不唱，他會覺得很沒面子。這時候他的痛苦抉擇變了，在掌聲鼓勵之中變了。換一個場景，假設在兩座20層，相隔只有5米的高樓之間，架一塊10厘米寬的板子，給你很多掌聲，讓你走過去。一般情況下，即使有掌聲，一般人也不會冒著生命危險走過去。但如果許諾給予重金，有些人還是愿意鋌而走險。換一個場景，還是在兩棟樓之間，還是相應的木板，走過去可以拿到1000萬元，有人會躍躍欲試，但如果他正準備走的時候，突然刮起了五六級大風，一不小心就會把人吹下去，這種情況下他可能會放棄。這時候痛苦的抉擇是選擇不走。因為雖然不走很痛苦，眼看著1000萬元拿不到手了，但如果選擇走，他可能更痛苦，他會摔死，所以他還是選擇不走。再換一個場景，還是在這棟樓上，沒有1000萬元，但是自己兩歲的孩子在對面的樓頂上爬，樓頂上沒有欄桿，樓下著火了，這時候不管有沒有錢，他一定選擇走過去，因為如果不走過去，孩子肯定摔死，選擇走過去，雖然很痛苦，可能被摔死，但還有一線希望，所以要冒這個險。在談判中，在與客戶的交往過程中也要特別注意這種痛苦的抉擇，就是讓他做一件他不做很痛苦，但如果他做了，雖然痛苦，總比不做強的事情。所以我們就要推動他找到這個痛苦的抉擇，找到這一點來建立我們的談判優(yōu)勢。如果我們能找到他痛苦的地方，實際上就是我們的解決方案，或者是我們給他提供的產品，能夠幫他解決他的痛苦。

1.困惑型

困惑型的談判者特點是對問題稀里糊涂，不明白。對這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。令他困惑的原因可能是因為問題本身比較復雜，他自己搞不清楚。我們可以利用幻燈機、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。另外，還可以把復雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。還可以用簡明的議程方式，把議程定下來，一步一個臺階，把復雜的問題清晰化，以減少他的困惑，而不要一下子塞給他一大堆東西，讓他更糊涂了。還有一種方法是請第三者來講，應用他的一些成功經驗，以全新的眼光來看待這個問題，把相應的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。

2.優(yōu)柔寡斷型

顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。對于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會在他心里畫一個問號，要按部就班地一點一點地跟他談。在談判過程中要不斷地重復我們的要點。談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經討論的問題，看哪些問題達到了共識。談判過程中安排休會的時間，讓他或他的小組有機會咨詢其他的人，其他成員。

同時，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個刺激，讓他很快地進入角色。

沉默是金從科學發(fā)明的工作需要出發(fā)，愛迪生打算盡快建造一個實驗室。因為手頭沒有足夠的資金，他決定賣掉自動發(fā)報機及其技術專利。由于他對于市場行情不甚了了，不知道究竟開價多少合適，加上有資格出賣技術專利的人畢竟寥寥無幾，便只好和妻子米娜商量。其實，米娜也和丈夫一樣心中無數(shù)，不知道這項發(fā)明究竟值多少錢。她想到出賣專利的目的是建造實驗室，就拿出了最大的勇氣說：“就要2萬美元吧。你掂量掂量，建造一個實驗室的花銷，大概不會少于2萬美元吧?！逼拮娱_出的價碼，遠遠超出愛迪生的想象。他展顏一笑說：“2萬美元，太多了吧？”米娜見丈夫有些異議，覺得有必要打消他的顧慮，就講了下面這個不久前才聽說的故事：新澤西州一家印刷廠要處理一部舊印刷機，老板的最高期望值是賣到25萬美元。恰巧另一家公司有意購買這部機器。在雙方談判的關鍵時刻，賣方老板的要價已經到了嘴邊，又機靈地收了回去。他想：“別著急，不如先探探對方的口風?！本驮陔p方僵持的時刻，買方打破沉悶了的氣氛，說這部機器有些陳舊，并指出它的毛病所在。買方見賣方沒有辯解，便主動露出底牌說：“我們公司只能出35萬美元買下這部機器，多1分錢也不行！”就這樣，賣方的老板在關鍵時刻管住了自己的嘴，靠沉默多賺了10萬美元。米娜講完后，鼓勵地說：“我看能行。要不然，到時候探探買方的口氣，讓他先開個價再作定奪?！焙芸?，一位消息靈通的商人聽說大發(fā)明家愛迪生有意出售自動發(fā)報機，并轉讓這項發(fā)明的制造技術專利。他認定這筆生意有利可圖，就主動找上門來洽談。聽完愛迪生的介紹，商人順其自然地問到價錢。由于愛迪生仍覺得事先和妻子商定的2萬元要價太高，竟不好意思說出口，只好沉默不語。那位商人幾次追問，愛迪生都沒有吭聲，只是期盼著妻子快些下班回來，好讓她代替自己做出答復。沒想到，沒等到米娜露面，那位商人已經按捺不住自己的迫切，急不可待地攤牌說：“那我就先開個價吧，10萬美元你看怎么樣？”這個價碼是自己最高要價的5倍！愛迪生大喜過望，極力掩飾著內心的興奮，當即就和那位商人拍板成交。事后，頗有感觸的愛迪生對米娜說：“沒想到，只沉默了一會，就多賺了8萬美元?！?/p>

3.挑釁型

所謂挑釁的談判者就是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。然后重述所有的事實，在重述的過程中避免情緒化的語言，因為挑釁型的人很情緒化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化的語言來表述事實。然后明確、堅定地告訴對方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。這些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達到一個好的目標，雙方都受益。如果對方的挑釁實在非常強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再開始談判。因為如果談判中的任何一方有火氣，是不利于整個談判的進程的。

很多時候，從熒光幕上看到的吳儀就如其名，利落颯爽中帶著幾分高雅，幾分英氣。吳儀的鐵娘子風范給人一種很“正派”的感覺。在這個越來越叫人感到邪能勝正的世代里，這種正派作風真叫人肅然起敬。吳儀在擔任中國外經貿部長時，為了解決中美貿易摩擦展開系列談判，至今許多人津津樂道的一件事是，當她與美國進行知識產權談判時，由于當時中國仿冒風氣正盛，美方當場譏諷吳儀道：“我們是在和小偷談判?！钡珔莾x可不是省油的燈，她機敏而犀利地還擊說：“我們是在和強盜談判，請看你們博物館里的展品，有多少是從中國搶來的。如此硬朗機智的作風，即使在男性政治人物中也還真少見。至今記憶猶新的是，吳儀與美國展開的貿易談判有陣子處于僵局，有一回在熒光幕上看到記者現(xiàn)場問吳儀對談判的看法，她一邊邁開腳步往前走，一邊豪氣十足而又直截了當?shù)幕貞浾叩溃骸斑@沒什么大不了！”4.情緒化型情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動。

對于這類談判者要特別注意，不要質問他的動機和誠意，否則會引起他的強烈不滿和抵觸，所以不要去質問他。當他情緒突變的時候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復。千萬不要被他的情緒化所帶動，也可以利用休會的方法暫時讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進入到順暢的談判當中。所以，對于不同的談判者，要用不同的方法去對付他，不要因為他的一些特點或計謀大亂方寸。

4.睿智果敢型

極度聰明而且有智慧。睿智，是讓人能夠在各種場合都能信任的人，可以外露，可以不外露，所以如果你身邊有隨時讓你在困難面前想依靠的人的話，那這種人，可以說有一半的睿智了。果敢就是當機立斷,敢作敢為。對這樣的談判者一定要充分的準備談判的資料，準備應付各種可能出現(xiàn)的狀況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。唐詩一句值千稅?提起葡萄酒，人們自然會想到法國。法國是世界上盛產葡萄酒的“王國”，有較高的釀制葡萄酒技術和鑒別能力。外國的葡萄酒想打入法國市場是很難的。我國四川農學院留法研究生李華博士（1982年7月，他赴法國波爾多第二大學葡萄酒學院攻讀博士學位。時過一年，他又取得了葡萄酒工程師、葡萄酒品嘗員和管理工程師3個學位。第三年，他以優(yōu)異成績提前通過了博士論文答辯。1982年7月，他赴法國波爾多第二大學葡萄酒學院攻讀博士學位。時過一年，他又取得了葡萄酒工程師、葡萄酒品嘗員和管理工程師3個學位。第三年，他以優(yōu)異成績提前通過了博士論文答辯。中國第一個葡萄酒博士，西北農林大學葡萄學院院長）經過幾年的刻苦努力，終于使中國的葡萄酒奇跡般地打入了法國市場?？僧斊咸丫茝南愀坜D口時，港方卻說：中國的葡萄酒屬于洋酒，而洋酒要征百分之三百的關稅，若按土酒（本國產的酒）只征百分之八十的關稅?在這關鍵時刻，李華博士吟出一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”。并解釋說：“這說明早在中國唐朝就能釀制葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的歷史。而法國生產葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個世紀吧？”李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對，只好承認中國的葡萄酒屬于土酒。這樣，我方只交納了百分之八十的關稅，真可謂唐詩一句值千稅！自測題1.你是如何認識談判的？（1）談判是一門藝術+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認為善于交際應是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5（2）應該具備+2（3）不知道0（4）不認為-54.你認為談判經驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領導，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-57.你認為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-58.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認為談判的主要作用是什么？（1）加強和改善了人們之間的關系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復雜問題+2（4）可以更好的討價還價010.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準備程度如何？（1）重要談判認真準備+2（2）每次都認真準備+5（3）時常不準備-5（4）大多數(shù)情況都準備+212.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談論+5（2）適當討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內容0（3）制定談判計劃0（4）明確談判主題014.你認為談判的實質內容是什么？（1）協(xié)調雙方利益+5（2）維護己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術運用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+316.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認識的群體形象+217.你認為在談判進程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價還價階段+3（3）報價階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得理想的談判結果，最重要的是：（1）談判策略的運用+5（2）談判時機的選擇+2（3）談判地點的確定0（4）談判者協(xié)調能力的高低+319.談判日程安排，應主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+2

如果你的答案在60-90分之間，無疑你是一個優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質的人；如果你的答案在35-60分之間，說明你對談判有一定的認識，并具有談判者的潛能；如果你的答案在35分以下，說明你對談判缺乏基本的認識和社會實踐，要努力加強。第四節(jié)商務談判中的思維與邏輯案例導入[亞默爾的經商智慧]

美國南北戰(zhàn)爭時期，市場上豬肉價格奇貴。商人亞默爾認為這只是暫時現(xiàn)象，一旦戰(zhàn)爭結束，豬肉價格馬上就會下跌。他堅持每天讀報，從報紙上的最新消息中，他推測出南軍敗局已定，但卻不知還會堅持多久。一天，一則很普通的新聞吸引了他。新聞說，一個神父在李將軍的營地遇到幾個小孩，小孩手里拿著許多錢，問神父什么地方可以買到面包和巧克力。孩子們告訴神父，他們已經兩天沒有吃到面包了。神父問，你們的父親呢？孩子們回答說，他們的父親是李將軍手下的軍官，也是幾天沒有吃面包了，帶回來的馬肉很難吃。

亞默爾讀完這則消息，立即作出判斷：戰(zhàn)爭結束已經近在咫尺了。他立即到東部市場與銷售商談判，提出了一個大膽的“賣空”銷售合同：以較低的價格賣出一批豬肉，約定遲幾天交貨。銷售商很樂意進貨價格如此低，可是他們沒有料到，戰(zhàn)爭結束了，豬肉價格迅速下跌。亞默爾凈賺100萬美元利潤。1.商務談判思維概念商務談判思維

商務談判思維，不是指常規(guī)的、習慣性的思維，而是指發(fā)散性思維。這是因為，在商務談判中按照常規(guī)的思維定勢去思考問題，往往不能達到預期的目的，甚至導致商務談判的破裂或失敗。所以就要求商務談判者掌握發(fā)散思維的方式方法，以便能在錯綜復雜的情況中，打破常規(guī)思維的定勢，尋找最佳的商務談判角度，采取出人意料的方法，從而爭取最佳的商務談判結果，達到預期的目的。2.談判邏輯準則1、確定性準則2、不矛盾性準則3、充足理由準則

3.常用的邏輯方法談判中使用的邏輯方法很多，這里列出的是常用的幾種：1、推理【案例】有一次根據合同給上海寶山鋼鐵公司（簡稱“寶鋼”）寄來了一箱技術資料。清單上注明共有6份技術資料，開箱后發(fā)現(xiàn)少了1份，箱里只裝了5份技術資料。中方立刻與日方交涉，但日方認為：“所提供的投料，經過一定的操作程序，幾經檢查，不可能漏裝，一定是你們遺失了?！倍蟹秸J為：“我方開箱時有許多人在場，開箱后又清點了幾遍，確實是資方漏裝?！彪m然事實如此，但依此斷定日方漏裝的理由并不充足。寶鋼人員經過充分的思考和準備，在再次與日方的談判中提出了充足的理由。寶鋼代表首先講述開箱情況，說明缺少資料是事實。然后提出缺少資料的各種可能，按程序井有三種：①日方漏裝；②運輸途中失散；③我方開箱后丟失。接著寶鋼代表指出，如果是運輸途中失散，那么木箱肯定有破損的地方，現(xiàn)在木箱并無破損；又假如是開箱后丟失，那么木箱上所印的凈重是指6份資料的重量，一定要比現(xiàn)在的5份資料的重量要重，但經過稱全，這5份資料的重量與木箱上所印的凈重恰巧相等，證明開箱前后凈重沒有變化。因此缺少資料的原因不可能是運輸途中失散或開箱后丟失，只能是貴方漏裝。日方代表在充足的理由、嚴密的邏輯面前，只好同意回去查一查。經過檢查果然是日方漏裝了一份技術資料。3.常用的邏輯方法

2、偷換概念與轉移問題根據邏輯要求，在談判中使用的概念和提出的問題，其意義必須明確并始終保持一致。與此相反，偷換概念、轉移問題是詭辯者經常采用的手法。因此，一方面要防止對方輸換概念、轉移問題；另一方面己方有時候也需要巧妙地運用偷換概念或轉移問題的方法來應付某些局面。［案例］有一次，我國的周恩來總理在記者招待會上回答記者的問題時，遇到一位西方記者提問：“請問總理，中國人民銀行有多少資金？”這位記者的意思是想通過總理的回答來了解我國的經濟機密，同時譏笑中國的貧窮。周總理笑了一笑，從容地說：“中國人民銀行的貨幣資金嘛，有十八元八角八分?！碑敃r人民幣的面值有拾元、五元、貳元、壹元、伍角、貳角、壹角、伍分、貳分、壹分，總共恰好十八元八角八分，當大家意識到周總理的幽默時，全場報以熱烈的掌聲。?！薄＿@是周總理巧妙地把“資金”這個概念的含義換了一下，將這個