醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析指與醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的，影響醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)供給與需求的各種外界條件和內(nèi)部因素的總和。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境宏觀營(yíng)銷環(huán)境微觀營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷環(huán)境的目的通過(guò)分析營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)：發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)避開環(huán)境威脅揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)SWOT分析法SWOT分析法是對(duì)企業(yè)內(nèi)\外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，并客觀、公正的評(píng)價(jià)，進(jìn)而分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。機(jī)遇（O）優(yōu)勢(shì)（S）威脅（T）劣勢(shì)（W）SWOT分析模型SWOT分析法SW，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件。

找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揮的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向和規(guī)劃。OT，主要用來(lái)分析外部條件。

將問(wèn)題按輕重緩急分類，明確急需解決的問(wèn)題和次要問(wèn)題；確定分別屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙還是戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題。將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。案例：PPA惹的禍—康泰克環(huán)境危機(jī)PPA是什么？中美美史史克克面面臨臨的的““危危機(jī)機(jī)公公關(guān)關(guān)””競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)環(huán)環(huán)境境威威脅脅？？高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)1高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)2高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)3高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)4高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)5高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)6高效效率率的的危危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)7延伸伸：：你公公司司被被網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)爆爆出出有有“剽竊竊”他人人市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣方方案案的的嫌嫌疑疑！?。。。?！遭遇遇此此““企企業(yè)業(yè)危危機(jī)機(jī)””該該如如何何處處理理？？老百百姓姓大大藥藥房房創(chuàng)立立于于2001年10月的的老老百百姓姓大大藥藥房房是是一一家家由由單單一一民民營(yíng)營(yíng)藥藥店店發(fā)發(fā)展展起起來(lái)來(lái)的的大大型型醫(yī)醫(yī)藥藥連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)?！，F(xiàn)現(xiàn)除除擁?yè)碛杏腥珖?guó)國(guó)最最大大規(guī)規(guī)模模的的藥藥品品零零售售外外，，同同時(shí)時(shí)兼兼營(yíng)營(yíng)藥藥品品批批發(fā)發(fā)與與生生產(chǎn)產(chǎn)。。其其中中零零售售板板塊塊由由湖湖南南老老百百姓姓醫(yī)醫(yī)藥藥連連鎖鎖有有限限公公司司及及其其十十四四家家省省級(jí)級(jí)控控股股子子公公司司組組成成。。公公司司總總部部位位于于湖湖南南長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙，，現(xiàn)現(xiàn)有有總總資資產(chǎn)產(chǎn)近近10億元元，，員員工工18000余人人。。2001年10月，，公公司司從從““讓讓更更多多人人看看得得起起病病、、吃吃得得起起藥藥””的的樸樸素素道道德德沖沖動(dòng)動(dòng)出出發(fā)發(fā)，，首首創(chuàng)創(chuàng)性性地地以超市市化經(jīng)營(yíng)模模式開開出了了長(zhǎng)沙沙湘雅雅店，，并革革命性性地舉舉起了了“比比國(guó)家家核定定零售售價(jià)平平均低低45%””的降價(jià)大大旗，受受到了消消費(fèi)者的的極大歡歡迎，出出現(xiàn)了提提著籃子子排長(zhǎng)隊(duì)隊(duì)買藥的的現(xiàn)象，，震動(dòng)了了整個(gè)醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)，也引引起了政政府部門門高度關(guān)關(guān)注與大大力推廣廣。業(yè)內(nèi)內(nèi)的紛紛紛效仿在在全國(guó)雨雨后春筍筍般地形形成了““老百姓姓現(xiàn)象””，而開開架自選選與藥品品大賣場(chǎng)場(chǎng)的開創(chuàng)創(chuàng)被公認(rèn)認(rèn)為是經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式最深層層次的變變革。其后，公公司逐漸漸形成了了以“一一切為了了老百姓姓”為內(nèi)內(nèi)涵的先先進(jìn)企業(yè)業(yè)文化，，并以此此為經(jīng)營(yíng)營(yíng)宗旨，，切切實(shí)實(shí)實(shí)為老老百姓服服務(wù)，獲獲得了巨巨大的發(fā)發(fā)展。2002年4月，公司司開始走走向連鎖鎖之路；；成功地地實(shí)現(xiàn)了了西征東東進(jìn)，跨跨省經(jīng)營(yíng)營(yíng)；2003年7月，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了同一一城市開開多家門門店的戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措措，確立立區(qū)域品品牌地位位的努力力；2004年底，在在全國(guó)藥藥店半數(shù)數(shù)虧損的的情況下下，銷售售額激增增至18.2億元，突突破性地地坐上了了全國(guó)藥藥品零售售業(yè)銷售售額與利利潤(rùn)的頭頭把交椅椅，成為為國(guó)內(nèi)最最具影響響力的藥藥品零售售企業(yè)；；2005年21.8億元、2006年23億元、2007年24億多元，已經(jīng)連連續(xù)四年年居全國(guó)國(guó)藥品零零售行業(yè)業(yè)的銷售售額排行行榜第一一。在2004-2006發(fā)展迅速速的三年年間，老老百姓曾曾經(jīng)想從從已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)定的南南方市場(chǎng)場(chǎng)向北方方市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)軍，首首選目標(biāo)標(biāo)就是北北京。在在正式做做出決策策之前，，公司進(jìn)進(jìn)行了深深入的市市場(chǎng)調(diào)研研，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：：現(xiàn)實(shí)很很殘酷?。”本┽t(yī)醫(yī)藥零售售市場(chǎng)的的營(yíng)銷環(huán)環(huán)境不容容樂(lè)觀，，使得公公司北上上的速度度不得不不放緩。。受到多多方面因因素的影影響，截截止至2009年末，老老百姓才才在北京京開了兩兩家門店店，而且且經(jīng)營(yíng)慘慘淡，一一直打不不開局面面，這讓讓北京市市場(chǎng)的公公司管理理層覺(jué)得得是在““硬著頭頭皮開店店”，完完全沒(méi)了了在南方方市場(chǎng)的的風(fēng)光。。老百姓大大藥房進(jìn)進(jìn)軍北京京市場(chǎng)受受到以下下?tīng)I(yíng)銷環(huán)環(huán)境因素的影響：：1.北京醫(yī)藥藥零售市市場(chǎng)的醫(yī)醫(yī)保準(zhǔn)入入制度非非常嚴(yán)格格，例如如強(qiáng)制性性規(guī)定兩兩家藥店店的距離離必須要要大于350米。因此此，醫(yī)保保定點(diǎn)藥藥店資格格成為各各連鎖藥藥店?duì)帄Z奪的關(guān)鍵鍵；2.北京高昂昂的商業(yè)業(yè)成本令令外來(lái)戶戶頭疼不不已。例例如，老老百姓在在湖南湘湘潭收購(gòu)購(gòu)32家藥店只只需2000多萬(wàn)元，，而在北北京若要要收購(gòu)如如此規(guī)模模至少得得六七千千萬(wàn)，而而且北京京市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不明明顯，很很難收購(gòu)購(gòu)；案例分析析3.老百姓的的核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)是其其平價(jià)模模式，藥藥品低價(jià)價(jià)和物流流成本高高壓縮了了利潤(rùn)空空間，增增加了經(jīng)經(jīng)營(yíng)壓力力；4.老百姓是是湖南品品牌，對(duì)對(duì)于北京京人來(lái)說(shuō)說(shuō)是外地地品牌，，不信任任感油然然而生。。北京人人歷來(lái)都都有地域域優(yōu)越感感，對(duì)于于外地人人、外來(lái)來(lái)品有不不自覺(jué)的的抵觸情情緒。此此外，北北京已經(jīng)經(jīng)有了像像金象大大藥房這這樣規(guī)模模成型、、本地的的醫(yī)藥零零售連鎖鎖，而且且已經(jīng)得得到當(dāng)?shù)氐厝说男判湃危?.老百姓開開店主要要以大店店為主，，但是人人流量低低和資金金使用率率高形成成了明顯顯的反差差。案例分析析小故事一家美國(guó)國(guó)的鞋業(yè)業(yè)公司，，為了擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品市場(chǎng)，，決定把把鞋賣到到某個(gè)非非洲國(guó)家家去。公司老板板首先派派財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理去考考察這個(gè)個(gè)國(guó)家的的市場(chǎng)。。財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一抵抵達(dá)這個(gè)個(gè)非洲國(guó)國(guó)家，便便發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)?shù)氐娜巳藗兌紱](méi)沒(méi)有穿鞋鞋子的習(xí)習(xí)慣，他他大失所所望，回回到旅館館，馬上上拍發(fā)電電報(bào)告訴訴老板說(shuō)說(shuō)：“這里的居居民從不不穿鞋，，因此，，沒(méi)有鞋鞋業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)！?！崩习蹇戳肆穗娢?，，若有所所思，決決定把公公司最好好的推銷銷員派到到這個(gè)國(guó)國(guó)家做進(jìn)進(jìn)一步的的考察，，以證實(shí)實(shí)財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的觀觀點(diǎn)。經(jīng)過(guò)認(rèn)真真調(diào)查，，一周后后，這個(gè)個(gè)推銷員員便發(fā)回回了一份份電傳：：“這個(gè)國(guó)家家的居民民無(wú)鞋穿穿，鞋業(yè)業(yè)市場(chǎng)潛潛力巨大大！”公司老板板對(duì)兩人人的結(jié)論論權(quán)衡之之后，決決定派出出自己的的營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理到這這個(gè)國(guó)家家進(jìn)行考考察。小故事該營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理到達(dá)達(dá)后，首首先拜訪訪了部落落酋長(zhǎng)，，爭(zhēng)取到到了他們們的支持持與合作作；然后后，他同同當(dāng)?shù)氐牡木用襁M(jìn)進(jìn)行廣泛泛交流，，耐心地地給他們們講解穿穿鞋的好好處，并并教會(huì)他他們穿鞋鞋的方法法。當(dāng)?shù)氐木泳用癖凰f(shuō)服后后，卻提提出了一一個(gè)非常?，F(xiàn)實(shí)的的問(wèn)題：：“我們的腳腳普遍較較小，而而且最主主要的是是我們這這個(gè)國(guó)家家很窮，，我們沒(méi)沒(méi)有錢來(lái)來(lái)買你的的鞋。”小故事該經(jīng)理回回答到：：“腳小的問(wèn)問(wèn)題很好好解決，，我們可可以重新新設(shè)計(jì)我我們的鞋鞋來(lái)適應(yīng)應(yīng)你們的的腳。另另外，我我發(fā)現(xiàn)你你們這個(gè)個(gè)國(guó)家盛盛產(chǎn)世界界上最甜甜的菠蘿蘿，由于于不是硬硬貨幣，，因此我我們可以以幫助你你們做易易貨貿(mào)易易將這種種水果出出口，這這樣便可可以換回回大量的的外匯，，于是國(guó)國(guó)家的生生產(chǎn)總值值就可以以獲得增增長(zhǎng)，因因此你們們每個(gè)人人就有了了錢，有有錢就可可以買我我們鞋。。”小故事財(cái)務(wù)經(jīng)理理的觀點(diǎn)顯顯然不對(duì)對(duì)。因?yàn)闉樗麤](méi)有有對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的狀況況、形成成此種狀狀況的原原因以及及有無(wú)市市場(chǎng)開拓拓的可能能性等情情況進(jìn)行行細(xì)致的的調(diào)查和和了解，，只憑表表面現(xiàn)象象，草率率作出結(jié)結(jié)論，失失去了將將當(dāng)?shù)鼐泳用衽囵B(yǎng)養(yǎng)開發(fā)成成其公司司潛在消消費(fèi)顧客客的機(jī)會(huì)會(huì)。銷售員關(guān)心的僅僅僅是銷銷售市場(chǎng)場(chǎng)問(wèn)題，，他看到到這個(gè)國(guó)國(guó)家的人人不穿鞋鞋，即他他們是非非公眾，，認(rèn)識(shí)到到這些非非公眾有有可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為為鞋業(yè)公公司的潛潛在公眾眾、知曉曉公眾，，那么幾幾乎所有有的國(guó)民民都將成成為其潛潛在顧客客，如果果通過(guò)公公關(guān)開發(fā)發(fā)將所有有國(guó)民均均轉(zhuǎn)變成成為行動(dòng)動(dòng)公眾和和顧客公公眾，這這個(gè)銷售售市場(chǎng)無(wú)無(wú)疑是非非常巨大大的。小故事?tīng)I(yíng)銷經(jīng)理理考慮問(wèn)題題更有意意義。他他認(rèn)識(shí)到到顧客公公眾問(wèn)題題和公司司利潤(rùn)問(wèn)問(wèn)題。顧顧客就是是市場(chǎng)，，有了顧顧客才有有市場(chǎng)，，顧客是是與組織織有直接接利益關(guān)關(guān)系的外外部公眾眾。他考考慮的問(wèn)問(wèn)題是：：必須建建立良好好的顧客客關(guān)系，，才能夠夠?yàn)榻M織織帶來(lái)直直接的利利益，這這就要求求組織將將顧客的的利益和和需求擺擺在首位位，通過(guò)過(guò)滿足顧顧客的需需求和權(quán)權(quán)利來(lái)?yè)Q換取組織織的利益益。他的的經(jīng)營(yíng)思思想理念念是：利利潤(rùn)不應(yīng)應(yīng)該是企