從銷售到管理課件

營銷管理培訓(xùn)從銷售到管理1營銷管理培訓(xùn)從銷售到管理1FROMSELLINGTOMNAGINGSM課程目標激發(fā)和樹立正面積極的心態(tài)成為一名銷售主管所必備的能力和技巧學(xué)習(xí)管理營銷，掌控客戶的工具參加此次培訓(xùn)，你個人的目標和期望是：

1:2:3:4:5:2FROMSELLINGTOMNAGINGSM課前言“營業(yè)主管是公司的手臂，營銷員則是手指，公司主要是透過他們接觸客戶。對客戶而言，營銷員就是‘公司’的化身。營業(yè)主管與營銷員是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常地一起努力改善表現(xiàn)以達成目標。營業(yè)主管的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境?！?前言“營業(yè)主管是公司的手臂，營銷營銷的人際觀44客戶說：他們尊重的營銷員是：?找出拜訪所需的資訊如：最佳拜訪時間、客戶的喜好?事前準備充分、計劃性拜訪能基于互尊發(fā)展關(guān)系?當客戶方便時才進行拜訪及注意影響?穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言?能清楚說明保險的定義和保險責任?能夠合理的回答問題?對自己及同業(yè)的險種知識十分了解5客戶說：他們尊重的營銷員是：?找出拜訪所需的資訊5客戶說：他們不喜歡的營銷員是：?懶散邋遢的外表?不會說話、不能回答問題?對保險責任做夸大的說明?問出一些令人難堪/愚蠢的問題?粗魯/強迫/‘知道一切’/想要教客戶?對自己和同業(yè)的險種知識不熟悉?象‘鸚鵡’般的介紹保險責任?前來乞求保單/保費?輕許諾、不守信、不真誠、不可信賴?頻繁跳槽的營銷員，欠安全感6客戶說：他們不喜歡的營銷員是：?懶散邋遢的外表6營銷的基礎(chǔ)為了與客戶有效的一起工作完成業(yè)績目標，營銷員必須能與客戶建立良好的關(guān)系。即：要能了解客戶的需求并能提供最適當?shù)碾U種組合。營銷員學(xué)習(xí)專業(yè)及相關(guān)知識是容易的。專業(yè)營銷員才能真正體驗到：唯基于良好的人際銷售技巧，與客戶發(fā)展更深層且相互尊重的伙伴關(guān)系，才會在激烈的競爭中脫穎而出，獲得客戶的信賴與長期支持！7營銷的基礎(chǔ)為了與客戶有效的人際關(guān)系

身為專業(yè)的營銷人員，一定要了解客戶購買我們公司的險種或服務(wù)的理由.以及客戶之間各個層面的關(guān)系。練習(xí)：請花一點時間思考目前你正涉及的關(guān)系，想一種你認為是良好/成功或不佳/不成功的關(guān)系。（這種關(guān)系不一定要與客戶有關(guān)）。請在以下空格填寫一些詞語，形容與你有良好/成功關(guān)系的人。（例如：守信、開朗等)請在以下空格填寫一些詞語,形容與你關(guān)系不佳/不成功的人.(例如:自大,懶惰等)8人際關(guān)系身為專業(yè)的營銷人員，一定要了解客戶練習(xí)：做完以上練習(xí)后,請比較你用來形容這兩種關(guān)系的詞語,從中你覺察到什么？1.兩組形容詞的關(guān)系是前者是：后者：2.形容這些關(guān)系的依據(jù)是什么3.其中是否加入個人的喜惡或偏見?4.形容哪一種關(guān)系比較容易?5.其他:9練習(xí)：做完以上練習(xí)后,請比較你用來形容這兩種關(guān)系先入為主(Preconception)通常我們會從自己先入為主的觀念(Preconception)或用過去的經(jīng)驗來判斷和我們有關(guān)系的人。先入為主（Preconception):一種在確實認識事件前，事先成型的意見或信仰；既一種偏見（Prejudice)。作為管理者，為使我們要對他人做更正確的判斷，一定要學(xué)著了解并控制自己過去的經(jīng)驗或先入為主的觀念，以免做出錯誤或偏差的判斷。作為銷售人員，我們怎樣給客戶留下良好的第一印象，因為我們的客戶會先入為主的觀念來推論我們，直接影響著未來工作的順利開展。10先入為主(Preconception)冰山概念（TheIcebergConcept)你看到過冰山嗎？從中你聯(lián)想到什么？我們所看到的人們，只限于浮現(xiàn)在外表的：行為、語言、音調(diào)、身體語言等;這些外在信號即冰山頂端（TheTopoftheIceberg)這些外在信號是有方法技巧分析，而正確的解析能力自此而生，使我們能深入探究人性冰山的深層面。11冰山概念（TheIcebergConcept行動ACTIONS態(tài)度ATTRUDES動機/欲望MOTIVATIONS/WANTS基本要求BASICNEEDS從中我們能得出什么啟示？冰山概念（TheIcebergConcept)12行動ACTIONS態(tài)度ATTRUDES動機/欲望MOTIVA基本個性需求頂尖心理學(xué)家：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland.他們公認：人類的行為是為了滿足需求。

綜合推論人類六大基本需求，1.認同(Recogntion)2.成就(Achievement)3.權(quán)力(power)4.合作(Affiliation)5.安全(Safety/Security)6.秩序(Order)這些需求會在每個人的個性風(fēng)格(PersonalityStyle)中反應(yīng)出來。13基本個性需求頂尖心理學(xué)家：Hertzberg,Mc個性認知模式（PersonalityPerceptionModel)兩種判斷個性風(fēng)格的準則是：1.控制他人的力量=權(quán)威(Authority);支配力2.控制自己的力量=自制(Self-control);自制力支配力

(Poweroverothers)表示一個人希望運用威權(quán)的力量來控制或支配別人,并不是說此人目前的職務(wù)有此權(quán)力,而是一種由其精神或個性本質(zhì)衍生形成的,并且自然的向他人展現(xiàn)的力量自制力

(Poweroverself)表示自我約束的力量或程度說明一個人是否很正式(Formal);或不拘小節(jié)(Informal).很多人或多或少的會呈現(xiàn)出這些權(quán)力需求.根據(jù)這兩種需求的強弱最僅判斷,并經(jīng)由無偏見的行為解析,我們能正確辨識一個人的基本或自然風(fēng)格,辨認并預(yù)知各種不同個性風(fēng)格的行為.幫助我們做好準備,與客戶發(fā)展更專業(yè)的伙伴關(guān)系14個性認知模式（PersonalityPercep個性認知模式(PersonalityPerceptionModel)以支配和自制力為變數(shù),定位出四大基本的個性風(fēng)格.1.威權(quán)者(Authoritarian):支配力強;自制力強2.思考者(Thinker):支配力弱;自制力強3.合作者(Affiliator):支配力弱;自制力強4.外向者(Extrovert):支配力強;自制力弱以支配力為橫軸線,自制力為縱軸線,可以得到以下模式:自制力強支配力強支配力弱自制力弱思考者威權(quán)者合作者外向者15個性認知模式(PersonalityPercep

個性認知模式(PersonalityPerceptionModel)由支配力與自制力的辨識,我們即可判斷出四大基本或是天生的個性風(fēng)格.重要的是要記得:人是有多變的能力來扮演各種不同的風(fēng)格,通常是會忠于自己天生的個性風(fēng)格。其特點:思考者長處:控制的、準確的、講求秩序的、分析的、喜歡發(fā)問的、工作導(dǎo)向的短處：封閉的、有距離的、不易了解的、炫耀的基本要求：秩序與安全威權(quán)者長處：負責、主動、獨立、自信、注重結(jié)果、工作導(dǎo)向的短處：沒有耐心、作威作福冷淡的、強迫的、易起摩擦基本要求：權(quán)力與成就合作者長處：輕松的、耐心的、良好的傾聽者、親切的、支持的、關(guān)系導(dǎo)向的短處：懦弱的、優(yōu)柔寡斷的、不會拒絕的基本要求：合作與安全外向者長處；自發(fā)的、開放的、外向的、講求快速效果、有同情心強勢的、精力充沛的、互動的、關(guān)系導(dǎo)向的短處：不真心的、虛偽自大的時間管理差、愛表現(xiàn)的基本要求：認同與成就16個性認知模式由支配力與個性風(fēng)格與基本要求的關(guān)聯(lián)自制力強支配力強支配力弱自制力弱思考者秩序權(quán)力權(quán)威者安全成就合作者外向者合作認同17個性風(fēng)格與基本要求的關(guān)聯(lián)自制力強支配力

心理互應(yīng)（PsychologicalReciprocity)

強化和客戶關(guān)系的方法之一:就是有效地與客戶的個性風(fēng)格產(chǎn)生關(guān)系,在心理學(xué)中叫做“心理互應(yīng)”。

心理互應(yīng)：以一種類似或補充的表現(xiàn)方式來回應(yīng)別人。即對他人表示最適當?shù)幕貞?yīng)。

當你能夠調(diào)適自己的風(fēng)格以配合正在拜訪的客戶時，心理互應(yīng)便會發(fā)生了。會產(chǎn)生更舒適、更和諧的工作氣氛，這樣會引導(dǎo)成功的業(yè)務(wù)拜訪并與客戶建立長遠的伙伴關(guān)系。

能夠利用心理互應(yīng)的方式從事銷售，是一個銷售人員所需發(fā)展與具備的重要技巧之一。例如：如果一位典型外向者的拜訪一位典型思考者的客戶時，怎樣調(diào)適自己的風(fēng)格并與客戶心理互應(yīng)？18心理互應(yīng)強化和客戶關(guān)系壓力（Tension)壓力：當你感覺到加在你身上的需求與你應(yīng)付需求不平衡時，心理和生理上的反應(yīng)。

即：你正要對抗某件事物，但你不確定自己是否有足夠的能力去迎接那個挑戰(zhàn)。壓力類型預(yù)期壓力=未來壓力情景壓力=現(xiàn)在壓力殘留壓力=過去壓力慢性壓力=積累壓力19壓力壓力：當你感覺到加在你身上的需求與你應(yīng)預(yù)期舒解壓力（ManagingStress)

大部分的壓力是毫無必要的

請看一組的數(shù)字：

人們憂慮的事情40%永遠不會發(fā)生

（預(yù)期壓力）

30%的憂慮涉及過去做出的決定，是無法改變的.（殘留壓力）

12%的憂慮集中于他人屬于自卑感而做出的批評.（情景壓力）

10%的憂慮于健康有關(guān)，而且越擔憂問題就越嚴重.（慢性壓力）

20舒解壓力大部分的8%的憂慮可以列入“合理”范圍

以上這組數(shù)字令你驚訝嗎？你怎樣分析自己的壓力？“如果你減輕預(yù)期壓力，忘卻殘留壓力，當其他兩種壓力來臨時努力應(yīng)付，通?？纱蠓葴p輕壓力?！?/p>

---JeeffDavidson

<<ManagingStress>>

“壓力并不可怕，可怕的是

我們是否受壓力的擺布?！?--AnthonyRobbins舒解壓力（ManagingStress)218%的憂慮可以列入“合理”范圍舒解壓力21如何舒解壓力？

養(yǎng)成看問題的正確視角“視角是把當前或即將到來的事情放在一個更大的參照系統(tǒng)中思考的壓力”

——歐爾.威樂遜

不要躲避風(fēng)險和壓力,害怕風(fēng)險仍是壓力的主要原因，也是通往一事無成的捷徑?！敖^對的保險是沒有的；沒有一定不失敗的計劃；沒有絕對可靠的設(shè)計；沒有全無保險的安排?！?/p>

——查理斯.斯溫多爾需要是發(fā)明之母!失敗是成功之母!壓力是潛能之母!22如何舒解壓力？?在自己的強項上努力?從超負荷的道路上脫身提醒：不可能既無所不干，又要把重要的事情都處理好。為了更重要的事情能做得更好，有時你要放棄一般的事情。?調(diào)整你的心態(tài)和步調(diào)提醒：你是唯一決定你的大腦要接收什么輸入信息的人；把壓力若看做有利的，他就失去了壓迫的力量；若當做問題，壓力就會一直存在；若看成一種如何使你成長的指標，壓力就會成為成功的奠基石。?與值得信賴的人交談提醒：長期把感情埋在心里而不外露的人，最容易患心臟病。如何舒解壓力？23?在自己的強項上努力如何舒解壓力？23舒解壓力的“永恒真理”?最困難的步驟就是不按常理出牌，工要采取與普通處理不同的方法。?你越不喜歡做某件事，他造成的壓力越大。?日復(fù)一日在壓力下工作是一種不自然的舉動，但也無法阻止你這樣做。

在最需要的時候暫短休息會讓你感覺最舒服。?你找到的安靜空間可能別人很快也找到，所以還是多找?guī)讉€備用。

無論你發(fā)現(xiàn)什么技巧，總有人知道更好的辦法。?你看起來氣色很好時，想要覺得有壓力都很難。?最好的結(jié)果是在你預(yù)期他們會到來的日期之后一、二天。?多半你不可能是公司里壓力最大的人。?沒有人真正聽你抱怨壓力，除非你付錢讓他聽。---JeeffDavidson

<<ManagingStress>>

24舒解壓力的“永恒真理”?最困難的步驟就是不按常理出牌，如何舒解壓力？

改進策略性暫停的技巧?加溫與芳香療法?按摩術(shù)?服維他命?大自然中散步?與他人閑聊?做瑜珈術(shù)和太極拳

……?善用幽默?深呼吸?坐冥想?具體化?自言自語?引導(dǎo)的意向?成功的心靈雞湯

壓力警句!!!

“太多的人為了追求財富耗盡健康?

之后?又為了健康耗盡財富。”

—韋恩.皮克林

最好不要為追求任何事情而讓壓力耗盡你的健康。

那樣你才有機會達成你的目標，達成目標后也才能有足夠的財富。25如何舒解壓力？

生產(chǎn)力壓力

TTL情境壓力(SituationalTension)

情境壓力:是發(fā)生在在兩人之間的互動關(guān)系上,多數(shù)情況對于生產(chǎn)力有正面貢獻。如果情境壓力超過耐受點時生產(chǎn)力會大幅度跌落,其速度和它一樣快。

當兩人之間能適當?shù)匦睦砘?yīng)，壓力即朝向正面成長。例如銷售人員用適合客戶風(fēng)格地語言或方式來發(fā)問，這種壓力能營造具有生產(chǎn)力地環(huán)境；壓力也常有制造負面氣氛地可能。例如:銷售人員地問題引起客戶地反感時。

專業(yè)地營銷員要密切注意發(fā)生在某件情況中壓力的程度，并清楚意識到TTL的臨近，及時自我調(diào)適以應(yīng)變并降低情境壓力。保證業(yè)務(wù)拜訪的順利進行。26生壓力反應(yīng)

當情境壓力過度就有通過TTL的危險，因此營銷員應(yīng)該具有辨識客戶警告信號的能力。個性風(fēng)格不同的客戶，所表現(xiàn)出TTL警告信號不同。

威權(quán)者：會變得好爭辯并挑釁

思考者：會變得沉默

合作者：會假裝同意，但其身體語言或語調(diào)顯示出不同意

外向者：會試圖一直說話以壓過對方

如果這些破壞性的警告信號產(chǎn)生，

營銷員一定要盡力控制和調(diào)適自己，

并及時解除產(chǎn)生在客戶身上的負壓。

正面的情境壓力可以利用心理互應(yīng)等銷售技巧來建立并強化。27壓力反應(yīng)當情境壓力過度就有情境壓力與時間不同個性風(fēng)格的客戶對時間的態(tài)度不同

威權(quán)者：

不要浪費時間、理性的，請其自已做決定。

思考者：利用事實和合乎邏輯佐證，以得到利益和時間。

合作者：

要準備多花時間，試著協(xié)助其下決定。

外向者：需要充分時間達成共識，共同下決定。考慮客戶的個性風(fēng)格、基本需求、壓力程度和時間運用等因素，對于營銷員而言是十分重要的！如果我們能持續(xù)利用并隨時修正這些人際技巧，更利于溝通，并與客戶建立和發(fā)展出相互信賴和尊重的、更具生產(chǎn)力的伙伴關(guān)系。28情境壓力與時間不同個性風(fēng)格的客戶對時間的態(tài)度不同

關(guān)系壓力（RelationshipPension)

關(guān)系壓力在各種均存在，只有程度上的不同。尤其當一種關(guān)系已有了不愉快或在最處接觸時，關(guān)系壓力通常很高。壓力時間

隨著時間增長，通常壓力會降低，若與客戶之間已存在著相互尊重，關(guān)系壓力會明顯減退；善用心理互應(yīng)能有迅速降低營銷員和客戶之間的關(guān)系壓力的效果。29關(guān)系壓力關(guān)系壓力尊重（Respect)尊重：容納他人的原樣(Integrity)或真實（Veracity).

即使有不同的意見存在、態(tài)度不和、或有壓力存在，因為彼此之間有了尊重，能使雙方的關(guān)系繼續(xù)保持。所以尊重是人際關(guān)系中重要要素之一尊重時間尊重四要素：溝通（Communication):

開放，樂意分享資訊可靠（Dependability):

可信任

（我說我會做，我就是會去做）坦白（Frankness):

率直

（我說的、想的和感覺都是一致的）容納（Acceptance):

傾聽意見

（我很感激你的好方法，我會試試）30尊重尊重：容納他人的原樣(Integrity)或真實客戶對以上的任一要素均會有正面回應(yīng)。但不同個性風(fēng)格者，有其特別的欣賞。

威權(quán)者欣賞坦白合作者欣賞容納思考者欣賞可靠外向者欣賞溝通結(jié)論

掌握好人際關(guān)系，不僅是銷售的關(guān)鍵而且是做好任何工作的關(guān)鍵！

抓住人性，就抓住了市場！31客戶對以上的任一要素均會有正面回應(yīng)。但不同個營銷管理培訓(xùn)從銷售到管理32營銷管理培訓(xùn)從銷售到管理1FROMSELLINGTOMNAGINGSM課程目標激發(fā)和樹立正面積極的心態(tài)成為一名銷售主管所必備的能力和技巧學(xué)習(xí)管理營銷，掌控客戶的工具參加此次培訓(xùn)，你個人的目標和期望是：

1:2:3:4:5:33FROMSELLINGTOMNAGINGSM課前言“營業(yè)主管是公司的手臂，營銷員則是手指，公司主要是透過他們接觸客戶。對客戶而言，營銷員就是‘公司’的化身。營業(yè)主管與營銷員是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常地一起努力改善表現(xiàn)以達成目標。營業(yè)主管的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境?！?4前言“營業(yè)主管是公司的手臂，營銷營銷的人際觀354客戶說：他們尊重的營銷員是：?找出拜訪所需的資訊如：最佳拜訪時間、客戶的喜好?事前準備充分、計劃性拜訪能基于互尊發(fā)展關(guān)系?當客戶方便時才進行拜訪及注意影響?穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言?能清楚說明保險的定義和保險責任?能夠合理的回答問題?對自己及同業(yè)的險種知識十分了解36客戶說：他們尊重的營銷員是：?找出拜訪所需的資訊5客戶說：他們不喜歡的營銷員是：?懶散邋遢的外表?不會說話、不能回答問題?對保險責任做夸大的說明?問出一些令人難堪/愚蠢的問題?粗魯/強迫/‘知道一切’/想要教客戶?對自己和同業(yè)的險種知識不熟悉?象‘鸚鵡’般的介紹保險責任?前來乞求保單/保費?輕許諾、不守信、不真誠、不可信賴?頻繁跳槽的營銷員，欠安全感37客戶說：他們不喜歡的營銷員是：?懶散邋遢的外表6營銷的基礎(chǔ)為了與客戶有效的一起工作完成業(yè)績目標，營銷員必須能與客戶建立良好的關(guān)系。即：要能了解客戶的需求并能提供最適當?shù)碾U種組合。營銷員學(xué)習(xí)專業(yè)及相關(guān)知識是容易的。專業(yè)營銷員才能真正體驗到：唯基于良好的人際銷售技巧，與客戶發(fā)展更深層且相互尊重的伙伴關(guān)系，才會在激烈的競爭中脫穎而出，獲得客戶的信賴與長期支持！38營銷的基礎(chǔ)為了與客戶有效的人際關(guān)系

身為專業(yè)的營銷人員，一定要了解客戶購買我們公司的險種或服務(wù)的理由.以及客戶之間各個層面的關(guān)系。練習(xí)：請花一點時間思考目前你正涉及的關(guān)系，想一種你認為是良好/成功或不佳/不成功的關(guān)系。（這種關(guān)系不一定要與客戶有關(guān)）。請在以下空格填寫一些詞語，形容與你有良好/成功關(guān)系的人。（例如：守信、開朗等)請在以下空格填寫一些詞語,形容與你關(guān)系不佳/不成功的人.(例如:自大,懶惰等)39人際關(guān)系身為專業(yè)的營銷人員，一定要了解客戶練習(xí)：做完以上練習(xí)后,請比較你用來形容這兩種關(guān)系的詞語,從中你覺察到什么？1.兩組形容詞的關(guān)系是前者是：后者：2.形容這些關(guān)系的依據(jù)是什么3.其中是否加入個人的喜惡或偏見?4.形容哪一種關(guān)系比較容易?5.其他:40練習(xí)：做完以上練習(xí)后,請比較你用來形容這兩種關(guān)系先入為主(Preconception)通常我們會從自己先入為主的觀念(Preconception)或用過去的經(jīng)驗來判斷和我們有關(guān)系的人。先入為主（Preconception):一種在確實認識事件前，事先成型的意見或信仰；既一種偏見（Prejudice)。作為管理者，為使我們要對他人做更正確的判斷，一定要學(xué)著了解并控制自己過去的經(jīng)驗或先入為主的觀念，以免做出錯誤或偏差的判斷。作為銷售人員，我們怎樣給客戶留下良好的第一印象，因為我們的客戶會先入為主的觀念來推論我們，直接影響著未來工作的順利開展。41先入為主(Preconception)冰山概念（TheIcebergConcept)你看到過冰山嗎？從中你聯(lián)想到什么？我們所看到的人們，只限于浮現(xiàn)在外表的：行為、語言、音調(diào)、身體語言等;這些外在信號即冰山頂端（TheTopoftheIceberg)這些外在信號是有方法技巧分析，而正確的解析能力自此而生，使我們能深入探究人性冰山的深層面。42冰山概念（TheIcebergConcept行動ACTIONS態(tài)度ATTRUDES動機/欲望MOTIVATIONS/WANTS基本要求BASICNEEDS從中我們能得出什么啟示？冰山概念（TheIcebergConcept)43行動ACTIONS態(tài)度ATTRUDES動機/欲望MOTIVA基本個性需求頂尖心理學(xué)家：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland.他們公認：人類的行為是為了滿足需求。

綜合推論人類六大基本需求，1.認同(Recogntion)2.成就(Achievement)3.權(quán)力(power)4.合作(Affiliation)5.安全(Safety/Security)6.秩序(Order)這些需求會在每個人的個性風(fēng)格(PersonalityStyle)中反應(yīng)出來。44基本個性需求頂尖心理學(xué)家：Hertzberg,Mc個性認知模式（PersonalityPerceptionModel)兩種判斷個性風(fēng)格的準則是：1.控制他人的力量=權(quán)威(Authority);支配力2.控制自己的力量=自制(Self-control);自制力支配力

(Poweroverothers)表示一個人希望運用威權(quán)的力量來控制或支配別人,并不是說此人目前的職務(wù)有此權(quán)力,而是一種由其精神或個性本質(zhì)衍生形成的,并且自然的向他人展現(xiàn)的力量自制力

(Poweroverself)表示自我約束的力量或程度說明一個人是否很正式(Formal);或不拘小節(jié)(Informal).很多人或多或少的會呈現(xiàn)出這些權(quán)力需求.根據(jù)這兩種需求的強弱最僅判斷,并經(jīng)由無偏見的行為解析,我們能正確辨識一個人的基本或自然風(fēng)格,辨認并預(yù)知各種不同個性風(fēng)格的行為.幫助我們做好準備,與客戶發(fā)展更專業(yè)的伙伴關(guān)系45個性認知模式（PersonalityPercep個性認知模式(PersonalityPerceptionModel)以支配和自制力為變數(shù),定位出四大基本的個性風(fēng)格.1.威權(quán)者(Authoritarian):支配力強;自制力強2.思考者(Thinker):支配力弱;自制力強3.合作者(Affiliator):支配力弱;自制力強4.外向者(Extrovert):支配力強;自制力弱以支配力為橫軸線,自制力為縱軸線,可以得到以下模式:自制力強支配力強支配力弱自制力弱思考者威權(quán)者合作者外向者46個性認知模式(PersonalityPercep

個性認知模式(PersonalityPerceptionModel)由支配力與自制力的辨識,我們即可判斷出四大基本或是天生的個性風(fēng)格.重要的是要記得:人是有多變的能力來扮演各種不同的風(fēng)格,通常是會忠于自己天生的個性風(fēng)格。其特點:思考者長處:控制的、準確的、講求秩序的、分析的、喜歡發(fā)問的、工作導(dǎo)向的短處：封閉的、有距離的、不易了解的、炫耀的基本要求：秩序與安全威權(quán)者長處：負責、主動、獨立、自信、注重結(jié)果、工作導(dǎo)向的短處：沒有耐心、作威作福冷淡的、強迫的、易起摩擦基本要求：權(quán)力與成就合作者長處：輕松的、耐心的、良好的傾聽者、親切的、支持的、關(guān)系導(dǎo)向的短處：懦弱的、優(yōu)柔寡斷的、不會拒絕的基本要求：合作與安全外向者長處；自發(fā)的、開放的、外向的、講求快速效果、有同情心強勢的、精力充沛的、互動的、關(guān)系導(dǎo)向的短處：不真心的、虛偽自大的時間管理差、愛表現(xiàn)的基本要求：認同與成就47個性認知模式由支配力與個性風(fēng)格與基本要求的關(guān)聯(lián)自制力強支配力強支配力弱自制力弱思考者秩序權(quán)力權(quán)威者安全成就合作者外向者合作認同48個性風(fēng)格與基本要求的關(guān)聯(lián)自制力強支配力

心理互應(yīng)（PsychologicalReciprocity)

強化和客戶關(guān)系的方法之一:就是有效地與客戶的個性風(fēng)格產(chǎn)生關(guān)系,在心理學(xué)中叫做“心理互應(yīng)”。

心理互應(yīng)：以一種類似或補充的表現(xiàn)方式來回應(yīng)別人。即對他人表示最適當?shù)幕貞?yīng)。

當你能夠調(diào)適自己的風(fēng)格以配合正在拜訪的客戶時，心理互應(yīng)便會發(fā)生了。會產(chǎn)生更舒適、更和諧的工作氣氛，這樣會引導(dǎo)成功的業(yè)務(wù)拜訪并與客戶建立長遠的伙伴關(guān)系。

能夠利用心理互應(yīng)的方式從事銷售，是一個銷售人員所需發(fā)展與具備的重要技巧之一。例如：如果一位典型外向者的拜訪一位典型思考者的客戶時，怎樣調(diào)適自己的風(fēng)格并與客戶心理互應(yīng)？49心理互應(yīng)強化和客戶關(guān)系壓力（Tension)壓力：當你感覺到加在你身上的需求與你應(yīng)付需求不平衡時，心理和生理上的反應(yīng)。

即：你正要對抗某件事物，但你不確定自己是否有足夠的能力去迎接那個挑戰(zhàn)。壓力類型預(yù)期壓力=未來壓力情景壓力=現(xiàn)在壓力殘留壓力=過去壓力慢性壓力=積累壓力50壓力壓力：當你感覺到加在你身上的需求與你應(yīng)預(yù)期舒解壓力（ManagingStress)

大部分的壓力是毫無必要的

請看一組的數(shù)字：

人們憂慮的事情40%永遠不會發(fā)生

（預(yù)期壓力）

30%的憂慮涉及過去做出的決定，是無法改變的.（殘留壓力）

12%的憂慮集中于他人屬于自卑感而做出的批評.（情景壓力）

10%的憂慮于健康有關(guān)，而且越擔憂問題就越嚴重.（慢性壓力）

51舒解壓力大部分的8%的憂慮可以列入“合理”范圍

以上這組數(shù)字令你驚訝嗎？你怎樣分析自己的壓力？“如果你減輕預(yù)期壓力，忘卻殘留壓力，當其他兩種壓力來臨時努力應(yīng)付，通?？纱蠓葴p輕壓力。”

---JeeffDavidson

<<ManagingStress>>

“壓力并不可怕，可怕的是

我們是否受壓力的擺布?！?--AnthonyRobbins舒解壓力（ManagingStress)528%的憂慮可以列入“合理”范圍舒解壓力21如何舒解壓力？

養(yǎng)成看問題的正確視角“視角是把當前或即將到來的事情放在一個更大的參照系統(tǒng)中思考的壓力”

——歐爾.威樂遜

不要躲避風(fēng)險和壓力,害怕風(fēng)險仍是壓力的主要原因，也是通往一事無成的捷徑?！敖^對的保險是沒有的；沒有一定不失敗的計劃；沒有絕對可靠的設(shè)計；沒有全無保險的安排?！?/p>

——查理斯.斯溫多爾需要是發(fā)明之母!失敗是成功之母!壓力是潛能之母!53如何舒解壓力？?在自己的強項上努力?從超負荷的道路上脫身提醒：不可能既無所不干，又要把重要的事情都處理好。為了更重要的事情能做得更好，有時你要放棄一般的事情。?調(diào)整你的心態(tài)和步調(diào)提醒：你是唯一決定你的大腦要接收什么輸入信息的人；把壓力若看做有利的，他就失去了壓迫的力量；若當做問題，壓力就會一直存在；若看成一種如何使你成長的指標，壓力就會成為成功的奠基石。?與值得信賴的人交談提醒：長期把感情埋在心里而不外露的人，最容易患心臟病。如何舒解壓力？54?在自己的強項上努力如何舒解壓力？23舒解壓力的“永恒真理”?最困難的步驟就是不按常理出牌，工要采取與普通處理不同的方法。?你越不喜歡做某件事，他造成的壓力越大。?日復(fù)一日在壓力下工作是一種不自然的舉動，但也無法阻止你這樣做。

在最需要的時候暫短休息會讓你感覺最舒服。?你找到的安靜空間可能別人很快也找到，所以還是多找?guī)讉€備用。

無論你發(fā)現(xiàn)什么技巧，總有人知道更好的辦法。?你看起來氣色很好時，想要覺得有壓力都很難。?最好的結(jié)果是在你預(yù)期他們會到來的日期之后一、二天。?多半你不可能是公司里壓力最大的人。?沒有人真正聽你抱怨壓力，除非你付錢讓他聽。---JeeffDavidson

<<ManagingStress>>

55舒解壓力的“永恒真理”?最困難的步驟就是不按常理出牌，如何舒解壓力？

改進策略性暫停的技巧?加溫與芳香療法?按摩術(shù)?服維他命?大自然中散步?與他人閑聊?做瑜珈術(shù)和太極拳

……?善用幽默?深呼吸?坐冥想?具體化?自言自語?引導(dǎo)的意向?成功的心靈雞湯

壓力警句!!!

“太多的人為了追求財富耗盡健康?

之后?又為了健康耗盡財富?！?/p>

—韋恩.皮克林

最好不要為追求任何事情而讓壓力耗盡你的健康。

那樣你才有機會達成你的目標，達成目標后也才能有足夠的財富。56如何舒解壓力？

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