電子商務課件5

12/11/20221網上商業(yè)價格特征分析報告價格水平價格彈性標價成本價格差異第5章網絡營銷案例：網上商業(yè)價格特征分析報告.......12/11/20221網上商業(yè)價格特征分析報告第5章網絡112/11/20222案例：網上商業(yè)價格特征分析報告價格差異原因分析產品的不可比較性購物的便利程度及購物經驗商家的知名度品牌和公眾對商家的信任度鎖定顧客價格歧視第5章網絡營銷.......12/11/20222案例：網上商業(yè)價格特征分析報告價格差異212/11/20223思考題為什么傳統(tǒng)商家愿意調價的幅度比網上商家大？

哪些原因導致大多數(shù)消費者在網上購買同種商品時不選擇開價最低的。

第5章網絡營銷.......12/11/20223思考題為什么傳統(tǒng)商家愿意調價的幅度比網312/11/20224營銷的概念

網絡營銷(CyberMarketing)是指借助計算機網絡、數(shù)據通信來實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的活動。

5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20224營銷的概念5.1網絡營銷概述營銷的412/11/20225網絡營銷的特點

跨時空多媒體交互式擬人化成長性5.1網絡營銷概述整合性超前性高效性經濟性技術性營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202255.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機512/11/20226.......12/11/20226...612/11/20227不論是網絡營銷還是傳統(tǒng)營銷都需要的前提存在市場創(chuàng)造市場市場細分目標市場定位5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20227不論是網絡營銷還是傳統(tǒng)營銷都需要的前提712/11/20228網絡營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別營銷理念的轉變目標市場個性化溝通方式的轉變信息輸送的改變：單向到多向

信息內容的局限性營銷策略的改變從‘4P’到‘4C’，用戶參與開發(fā)設計方便性毫無時空差5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20228網絡營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別5.1網絡營銷812/11/20229網絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊

對營銷渠道的沖擊

淡化‘中間人’的角色作用對定價策略的沖擊

導致國際間的價格水平標準化

對廣告策略的沖擊

擺脫空間局限，提高廣告效率5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20229網絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊5.1網絡912/11/2022105.1網絡營銷概述對標準化產品的沖擊

提供個性化服務方式對顧客關系的沖擊

顧客能控制自己作為產品和服務潛在購買者的價值網絡可提供廣泛信息網絡信息商的出現(xiàn)營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/2022105.1網絡營銷概述對標準化產品的沖1012/11/202211.......12/11/202211...1112/11/202212.......12/11/202212...1212/11/202213.......12/11/202213...1312/11/202214網絡消費的心理動機理智動機這種購買動機的形成，基本上受控于理智，而較少受到外界氣氛的影響。感情動機是由于人的情緒和感情所引起的購買動機惠顧動機惠顧動機的形成，經歷了人的意志過程5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202214網絡消費的心理動機5.1網絡營銷概1412/11/202215網絡消費需求的特點網絡消費仍然具有層次性網絡消費者的需求具有明顯的差異性網絡消費者的需求具有交叉性網絡消費需求的的超前性和可誘導性5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202215網絡消費需求的特點5.1網絡營銷概1512/11/202216將下列需求排序食物、住所醫(yī)療保障友情愛情社會地位自我實現(xiàn).......12/11/202216將下列需求排序食物、住所醫(yī)療保障友情1612/11/202217將下列需求排序1、食物、住所2、醫(yī)療保障3、友情愛情4、社會地位5、自我實現(xiàn).......12/11/202217將下列需求排序1、食物、住所2、醫(yī)療1712/11/202218圖5-1低收入消費者的

圖5-2一般收入消費者的

圖5-3高收入消費者的

需求強度

需求強度

需求強度

5.1網絡營銷概述.......12/11/202218圖5-1低收入消費者的圖5-1812/11/202219請為買以下東西安排個行程一件T恤、一張桌子、一本書、一塊面包、一盆花、一張電話卡、一張光盤、一部手機、一匹布。。。你要去多少地方，順利地話需要多久？.......12/11/202219請為買以下東西安排個行程一件T恤、一1912/11/202220網絡消費者購買過程誘發(fā)需求消費者的需求是在內外因素的刺激下產生的收集信息匯集商品的有關信息，為比較做基礎比較選擇消費者的綜合評價包括：產品的功能、可靠性、性能、樣式、價格和售后服務等5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202220網絡消費者購買過程5.1網絡營銷概2012/11/202221購買決策

網絡購買決策是指網絡消費者在購買動機的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過程。

購后評價

購后評價往往決定了消費者今后的購買動向5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202221購買決策5.1網絡營銷概述營銷的2112/11/202222圖5-4網絡消費者的購買過程

5.1網絡營銷概述.......12/11/202222圖5-4網絡消費者的購買過程52212/11/2022231）、產品選擇策略

產品選擇范圍

選擇產品時應注意的問題

要充分考慮自身產品的性能

要充分考慮實物產品的營銷區(qū)域范圍及物流配送體系品牌策略5.2網絡營銷策略（4P）產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/2022231）、產品選擇策略5.2網絡營銷2312/11/202224書-〉音像制品-〉玩具-〉電子賀卡-〉電子產品-〉裝飾品-〉軟件-〉視頻游戲-〉禮品。。。選定目標，不斷前進塑造品牌，積極推廣技術雇員大都是軟件工程師市場開拓，多語種5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點亞馬遜.......12/11/202224書-〉音像制品-〉玩具-〉電子賀卡-2412/11/202225冰箱-〉冷柜-〉空調-〉洗衣機-〉彩電-〉電腦-〉手機。。。搶占市場，先入為主超越自我，不斷創(chuàng)新遲人半步，仿制改進借腦生財，技術引進差異化，標新立異5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點海爾.......12/11/202225冰箱-〉冷柜-〉空調-〉洗衣機-〉彩2512/11/2022262）、銷售服務策略

網絡營銷銷售服務的類型

售前服務、售中服務和售后服務網絡營銷服務策略

建立完善的數(shù)據庫系統(tǒng)

提供網上的自動服務系統(tǒng)

建立網絡消費者論壇

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022262）、銷售服務策略5.2網絡營2612/11/202227新速實全周到的信息服務承諾時效服務提供個性化服務重視客戶反饋設想周到注意售后5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點亞馬遜.......12/11/202227新速實全5.2網2712/11/202228用戶永遠是對的賣信譽不是賣產品盡量使用戶煩惱趨于0超值服務0距離5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點海爾.......12/11/2022285.2網絡營銷策略產品策略分銷策略2812/11/2022293）、信息服務策略

建立“虛擬展廳”

設立“虛擬組裝室”

建立自動的信息傳遞系統(tǒng)

選擇第三方電子商務平臺5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022293）、信息服務策略5.2網絡營銷2912/11/202230.......12/11/202230...3012/11/202231.......12/11/202231...3112/11/202232.......12/11/202232...3212/11/202233.......12/11/202233...3312/11/2022341．影響定價的主要因素

成本因素

成本是合算盈虧的臨界點供求關系

價格彈性競爭因素惡性競爭

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022341．影響定價的主要因素5.2網絡3412/11/2022352．網絡定價策略

個性化定價策略

聲譽定價策略

自動調價，議價策略

網絡促銷定價策略（免費、折扣）競價購買集體砍價5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022355.2網絡營銷策略產品策略分銷策略3512/11/2022365.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點生產商消費者生產商消費者網絡信息中介商生產商消費者商品或服務經銷中介商.......12/11/2022365.2網絡營銷策略產品策略分銷策略3612/11/202237網絡直接銷售網絡直接銷售的特點供需直接見面雙方有直接經濟利益可以利用網絡工具雙方可以及時交流

消費者廠商

信用卡公司

銀行定單發(fā)貨回執(zhí)轉帳支付清單轉帳通知5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/202237網絡直接銷售消費者廠商信用卡公司3712/11/202238網絡直接銷售網絡直銷的形式自建網站自建網站的優(yōu)點自建網站的缺點利用網絡中介服務商直銷商品雖然在這一過程中有信息服務商參加，但主要的銷售活動仍然是在買賣雙方之間完成的。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202238網絡直接銷售5.2網絡營銷策略產3812/11/202239零售-〉電話-〉網上同客戶直接聯(lián)系，反饋及時省費用專業(yè)推銷小組只做訂的，無積壓，流動性好三大金律

：壓縮庫存、傾聽意見、直銷5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式直銷之DELL.......12/11/202239零售-〉電話-〉網上5.23912/11/202240網絡間接銷售網絡商品交易中介網絡商品交易中介機構的基本功能是連接網絡上推銷商品或服務的賣方和在網絡上尋找商品和服務的買方，成為連接買賣雙方的樞紐，使得網絡間接銷售具有可能。比較圖5-6與圖5-7，理解如何利用網絡中介服務商完成商品從生產領域向消費領域轉移。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202240網絡間接銷售5.2網絡營銷策略產4012/11/202241生產商生產商消費者消費者生產商消費者5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式生產商生產商消費者消費者生產商消費者網絡中介機構.......12/11/202241生產商生產商消費者消費者生產商消費者4112/11/202242賣方買方網絡交易中介商銀行簽定合同撮合信息傳遞信息傳遞匯款結算結算匯款匯款撮合信息客戶信用信息網絡間接分銷渠道的流程5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202242賣方買方網絡交易中介商銀行簽定合同撮4212/11/202243網絡間接銷售選擇網絡商品交易中介商的原則功能成本信用覆蓋特色連續(xù)性例子：阿里巴巴

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202243網絡間接銷售5.2網絡營銷策略產4312/11/202244代理商-〉制造商-〉銷售商

渠道之王：分銷，經銷，代理八大平臺，鋪至五級城市微分銷向顧客提供Internet接入產品建設網站，總子公司聯(lián)網，子公司網上訂貨削減分銷商建專賣店加強專業(yè)化服務5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式間銷之聯(lián)想.......12/11/202244代理商-〉制造商-〉銷售商54412/11/202245直銷海爾網上商城個性化定制，一名兩網張瑞敏說：要么觸網，要么死亡間銷家電連鎖，品牌專賣，總子公司聯(lián)網

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式雙道法之海爾.......12/11/202245直銷5.2網絡營銷策略產品策略分銷4512/11/202246網絡促銷的特點不僅需要傳統(tǒng)的營銷技巧還需要相應的計算機和網絡技術知識；采用虛擬市場的思維方法；競爭發(fā)展到全球，強調在全球市場上做生意的規(guī)則和技巧。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202246網絡促銷的特點5.2網絡營銷策略4612/11/202247網絡促銷的方式站點式促銷廣告促銷許可郵件促銷病毒式促銷博客促銷

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202247網絡促銷的方式5.2網絡營銷策略產4712/11/202248制造者最終用戶網絡中介服務商需求需求促銷活動5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式制造者最終用戶網絡中介服務商產品信息產品信息需求拉戰(zhàn)略

推戰(zhàn)略

.......12/11/202248制造者最終用戶網絡中介服務商需求需求4812/11/202249旗幟廣告促銷旗幟廣告的特點經濟性、廣泛性、交互性、易統(tǒng)計性、主動性、和實時性。安插旗幟廣告條的技巧良好設計、旗幟大小、動畫取舍、擺放位置和常換常新。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202249旗幟廣告促銷5.2網絡營銷策略產4912/11/202250.......12/11/202250...5012/11/202251.......12/11/202251...5112/11/202252.......12/11/202252...5212/11/202253.......12/11/202253...5312/11/202254網絡營銷廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告信息。

分類旗幟、飄移、畫中畫、全屏、按鈕、富媒體5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/2022545.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念5412/11/202255搜狐主頁上的旗幟廣告

旗幟廣告.......12/11/202255搜狐主頁上的旗幟廣告旗幟廣告..5512/11/202256漂浮廣告上海熱線主頁上的漂移廣告

.......12/11/202256漂浮廣告上海熱線主頁上的漂移廣告5612/11/202257新浪網上的畫中畫(跳出)廣告

.......12/11/202257新浪網上的畫中畫(跳出)廣告..5712/11/202258樂百氏在新浪網上做的全屏廣告

.......12/11/202258樂百氏在新浪網上做的全屏廣告..5812/11/202259某網站的按鈕廣告

.......12/11/202259某網站的按鈕廣告...5912/11/202260某網站的富媒體廣告

.......12/11/202260某網站的富媒體廣告...6012/11/202261

網絡廣告的優(yōu)點成本低

跨越地域和時空，宣傳范圍廣泛

表現(xiàn)形式靈活，交互界面用戶喜愛

便于檢索，直接反饋

目標準確，更改方便

網絡廣告的缺點網絡廣告的覆蓋率仍然偏低

網絡廣告的效果評估困難

網頁上可供選擇的廣告位有限

創(chuàng)意的局限性

5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202261網絡廣告的優(yōu)點5.3網絡廣告廣告6112/11/202262.......12/11/202262...6212/11/202263網絡廣告定位的策略

網絡廣告宣傳主題定位、確定商品的賣點搶先定位比附定位品牌形象定位企業(yè)形象定位文化定位5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202263網絡廣告定位的策略5.3網絡廣告6312/11/202264網絡廣告市場策略

網絡廣告產品自身功效、市場需求情報按經濟地位按地理環(huán)境按人群素質按購買量5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202264網絡廣告市場策略5.3網絡廣告廣6412/11/202265網絡廣告心理策略

五字心經AIDAS知覺了解興趣偏愛確信購買5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202265網絡廣告心理策略5.3網絡廣告廣6512/11/202266網絡廣告利益導向策略

指抓住消費者注重自身利益的心理特點，注重宣傳網絡廣告產品能給用戶帶來的好處

在情人節(jié)前夕，為了迎合情人的需要，養(yǎng)生堂制作了清嘴含片情人節(jié)系列廣告，并在情人節(jié)期間投放。5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202266網絡廣告利益導向策略5.3網絡廣6612/11/202267網絡廣告時段策略持續(xù)式間斷式實時式

有時候抓住一個有利的時機，能使網絡廣告產品一夜成名。一些重大文體活動，比如奧運會、亞運會、世博會，都是舉世矚目的網絡廣告良機。訂貨會、展覽會、重要紀念日、重要人物的光臨等，都可能成為網絡廣告宣傳的良機。5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202267網絡廣告時段策略5.3網絡廣告廣告6712/11/202268自設公司網站做廣告

建立主頁

自設網站做廣告的優(yōu)越性

5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202268自設公司網站做廣告5.3網絡廣告6812/11/202269從外部購買廣告時空

專業(yè)銷售網

公共黃頁

行業(yè)名錄

新聞傳播網網上報紙與雜志

5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/2022695.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念6912/11/202270利用網絡技術發(fā)布廣告

使用新聞組

使用BBS電子公告板

使用電子郵件

5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/202270利用網絡技術發(fā)布廣告5.3網絡廣70態(tài)度決定一切細節(jié)影響成敗謝謝您的關注！.......態(tài)度決定一切...7112/11/202272網上商業(yè)價格特征分析報告價格水平價格彈性標價成本價格差異第5章網絡營銷案例：網上商業(yè)價格特征分析報告.......12/11/20221網上商業(yè)價格特征分析報告第5章網絡7212/11/202273案例：網上商業(yè)價格特征分析報告價格差異原因分析產品的不可比較性購物的便利程度及購物經驗商家的知名度品牌和公眾對商家的信任度鎖定顧客價格歧視第5章網絡營銷.......12/11/20222案例：網上商業(yè)價格特征分析報告價格差異7312/11/202274思考題為什么傳統(tǒng)商家愿意調價的幅度比網上商家大？

哪些原因導致大多數(shù)消費者在網上購買同種商品時不選擇開價最低的。

第5章網絡營銷.......12/11/20223思考題為什么傳統(tǒng)商家愿意調價的幅度比網7412/11/202275營銷的概念

網絡營銷(CyberMarketing)是指借助計算機網絡、數(shù)據通信來實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的活動。

5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20224營銷的概念5.1網絡營銷概述營銷的7512/11/202276網絡營銷的特點

跨時空多媒體交互式擬人化成長性5.1網絡營銷概述整合性超前性高效性經濟性技術性營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202255.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機7612/11/202277.......12/11/20226...7712/11/202278不論是網絡營銷還是傳統(tǒng)營銷都需要的前提存在市場創(chuàng)造市場市場細分目標市場定位5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20227不論是網絡營銷還是傳統(tǒng)營銷都需要的前提7812/11/202279網絡營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別營銷理念的轉變目標市場個性化溝通方式的轉變信息輸送的改變：單向到多向

信息內容的局限性營銷策略的改變從‘4P’到‘4C’，用戶參與開發(fā)設計方便性毫無時空差5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20228網絡營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別5.1網絡營銷7912/11/202280網絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊

對營銷渠道的沖擊

淡化‘中間人’的角色作用對定價策略的沖擊

導致國際間的價格水平標準化

對廣告策略的沖擊

擺脫空間局限，提高廣告效率5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/20229網絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊5.1網絡8012/11/2022815.1網絡營銷概述對標準化產品的沖擊

提供個性化服務方式對顧客關系的沖擊

顧客能控制自己作為產品和服務潛在購買者的價值網絡可提供廣泛信息網絡信息商的出現(xiàn)營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/2022105.1網絡營銷概述對標準化產品的沖8112/11/202282.......12/11/202211...8212/11/202283.......12/11/202212...8312/11/202284.......12/11/202213...8412/11/202285網絡消費的心理動機理智動機這種購買動機的形成，基本上受控于理智，而較少受到外界氣氛的影響。感情動機是由于人的情緒和感情所引起的購買動機惠顧動機惠顧動機的形成，經歷了人的意志過程5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202214網絡消費的心理動機5.1網絡營銷概8512/11/202286網絡消費需求的特點網絡消費仍然具有層次性網絡消費者的需求具有明顯的差異性網絡消費者的需求具有交叉性網絡消費需求的的超前性和可誘導性5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202215網絡消費需求的特點5.1網絡營銷概8612/11/202287將下列需求排序食物、住所醫(yī)療保障友情愛情社會地位自我實現(xiàn).......12/11/202216將下列需求排序食物、住所醫(yī)療保障友情8712/11/202288將下列需求排序1、食物、住所2、醫(yī)療保障3、友情愛情4、社會地位5、自我實現(xiàn).......12/11/202217將下列需求排序1、食物、住所2、醫(yī)療8812/11/202289圖5-1低收入消費者的

圖5-2一般收入消費者的

圖5-3高收入消費者的

需求強度

需求強度

需求強度

5.1網絡營銷概述.......12/11/202218圖5-1低收入消費者的圖5-8912/11/202290請為買以下東西安排個行程一件T恤、一張桌子、一本書、一塊面包、一盆花、一張電話卡、一張光盤、一部手機、一匹布。。。你要去多少地方，順利地話需要多久？.......12/11/202219請為買以下東西安排個行程一件T恤、一9012/11/202291網絡消費者購買過程誘發(fā)需求消費者的需求是在內外因素的刺激下產生的收集信息匯集商品的有關信息，為比較做基礎比較選擇消費者的綜合評價包括：產品的功能、可靠性、性能、樣式、價格和售后服務等5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202220網絡消費者購買過程5.1網絡營銷概9112/11/202292購買決策

網絡購買決策是指網絡消費者在購買動機的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過程。

購后評價

購后評價往往決定了消費者今后的購買動向5.1網絡營銷概述營銷的概念心理動機營銷的特點網銷與傳銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別對傳銷的沖擊網絡購買行為需求特點購買過程.......12/11/202221購買決策5.1網絡營銷概述營銷的9212/11/202293圖5-4網絡消費者的購買過程

5.1網絡營銷概述.......12/11/202222圖5-4網絡消費者的購買過程59312/11/2022941）、產品選擇策略

產品選擇范圍

選擇產品時應注意的問題

要充分考慮自身產品的性能

要充分考慮實物產品的營銷區(qū)域范圍及物流配送體系品牌策略5.2網絡營銷策略（4P）產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/2022231）、產品選擇策略5.2網絡營銷9412/11/202295書-〉音像制品-〉玩具-〉電子賀卡-〉電子產品-〉裝飾品-〉軟件-〉視頻游戲-〉禮品。。。選定目標，不斷前進塑造品牌，積極推廣技術雇員大都是軟件工程師市場開拓，多語種5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點亞馬遜.......12/11/202224書-〉音像制品-〉玩具-〉電子賀卡-9512/11/202296冰箱-〉冷柜-〉空調-〉洗衣機-〉彩電-〉電腦-〉手機。。。搶占市場，先入為主超越自我，不斷創(chuàng)新遲人半步，仿制改進借腦生財，技術引進差異化，標新立異5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點海爾.......12/11/202225冰箱-〉冷柜-〉空調-〉洗衣機-〉彩9612/11/2022972）、銷售服務策略

網絡營銷銷售服務的類型

售前服務、售中服務和售后服務網絡營銷服務策略

建立完善的數(shù)據庫系統(tǒng)

提供網上的自動服務系統(tǒng)

建立網絡消費者論壇

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022262）、銷售服務策略5.2網絡營9712/11/202298新速實全周到的信息服務承諾時效服務提供個性化服務重視客戶反饋設想周到注意售后5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點亞馬遜.......12/11/202227新速實全5.2網9812/11/202299用戶永遠是對的賣信譽不是賣產品盡量使用戶煩惱趨于0超值服務0距離5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點海爾.......12/11/2022285.2網絡營銷策略產品策略分銷策略9912/11/20221003）、信息服務策略

建立“虛擬展廳”

設立“虛擬組裝室”

建立自動的信息傳遞系統(tǒng)

選擇第三方電子商務平臺5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022293）、信息服務策略5.2網絡營銷10012/11/2022101.......12/11/202230...10112/11/2022102.......12/11/202231...10212/11/2022103.......12/11/202232...10312/11/2022104.......12/11/202233...10412/11/20221051．影響定價的主要因素

成本因素

成本是合算盈虧的臨界點供求關系

價格彈性競爭因素惡性競爭

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022341．影響定價的主要因素5.2網絡10512/11/20221062．網絡定價策略

個性化定價策略

聲譽定價策略

自動調價，議價策略

網絡促銷定價策略（免費、折扣）競價購買集體砍價5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/2022355.2網絡營銷策略產品策略分銷策略10612/11/20221075.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點生產商消費者生產商消費者網絡信息中介商生產商消費者商品或服務經銷中介商.......12/11/2022365.2網絡營銷策略產品策略分銷策略10712/11/2022108網絡直接銷售網絡直接銷售的特點供需直接見面雙方有直接經濟利益可以利用網絡工具雙方可以及時交流

消費者廠商

信用卡公司

銀行定單發(fā)貨回執(zhí)轉帳支付清單轉帳通知5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點.......12/11/202237網絡直接銷售消費者廠商信用卡公司10812/11/2022109網絡直接銷售網絡直銷的形式自建網站自建網站的優(yōu)點自建網站的缺點利用網絡中介服務商直銷商品雖然在這一過程中有信息服務商參加，但主要的銷售活動仍然是在買賣雙方之間完成的。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202238網絡直接銷售5.2網絡營銷策略產10912/11/2022110零售-〉電話-〉網上同客戶直接聯(lián)系，反饋及時省費用專業(yè)推銷小組只做訂的，無積壓，流動性好三大金律

：壓縮庫存、傾聽意見、直銷5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式直銷之DELL.......12/11/202239零售-〉電話-〉網上5.211012/11/2022111網絡間接銷售網絡商品交易中介網絡商品交易中介機構的基本功能是連接網絡上推銷商品或服務的賣方和在網絡上尋找商品和服務的買方，成為連接買賣雙方的樞紐，使得網絡間接銷售具有可能。比較圖5-6與圖5-7，理解如何利用網絡中介服務商完成商品從生產領域向消費領域轉移。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202240網絡間接銷售5.2網絡營銷策略產11112/11/2022112生產商生產商消費者消費者生產商消費者5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式生產商生產商消費者消費者生產商消費者網絡中介機構.......12/11/202241生產商生產商消費者消費者生產商消費者11212/11/2022113賣方買方網絡交易中介商銀行簽定合同撮合信息傳遞信息傳遞匯款結算結算匯款匯款撮合信息客戶信用信息網絡間接分銷渠道的流程5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202242賣方買方網絡交易中介商銀行簽定合同撮11312/11/2022114網絡間接銷售選擇網絡商品交易中介商的原則功能成本信用覆蓋特色連續(xù)性例子：阿里巴巴

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202243網絡間接銷售5.2網絡營銷策略產11412/11/2022115代理商-〉制造商-〉銷售商

渠道之王：分銷，經銷，代理八大平臺，鋪至五級城市微分銷向顧客提供Internet接入產品建設網站，總子公司聯(lián)網，子公司網上訂貨削減分銷商建專賣店加強專業(yè)化服務5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式間銷之聯(lián)想.......12/11/202244代理商-〉制造商-〉銷售商511512/11/2022116直銷海爾網上商城個性化定制，一名兩網張瑞敏說：要么觸網，要么死亡間銷家電連鎖，品牌專賣，總子公司聯(lián)網

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式雙道法之海爾.......12/11/202245直銷5.2網絡營銷策略產品策略分銷11612/11/2022117網絡促銷的特點不僅需要傳統(tǒng)的營銷技巧還需要相應的計算機和網絡技術知識；采用虛擬市場的思維方法；競爭發(fā)展到全球，強調在全球市場上做生意的規(guī)則和技巧。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202246網絡促銷的特點5.2網絡營銷策略11712/11/2022118網絡促銷的方式站點式促銷廣告促銷許可郵件促銷病毒式促銷博客促銷

5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202247網絡促銷的方式5.2網絡營銷策略產11812/11/2022119制造者最終用戶網絡中介服務商需求需求促銷活動5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式制造者最終用戶網絡中介服務商產品信息產品信息需求拉戰(zhàn)略

推戰(zhàn)略

.......12/11/202248制造者最終用戶網絡中介服務商需求需求11912/11/2022120旗幟廣告促銷旗幟廣告的特點經濟性、廣泛性、交互性、易統(tǒng)計性、主動性、和實時性。安插旗幟廣告條的技巧良好設計、旗幟大小、動畫取舍、擺放位置和常換常新。5.2網絡營銷策略產品策略分銷策略產品選擇銷售服務信息服務定價策略影響因素渠道結構渠道分類促銷策略促銷特點促銷方式.......12/11/202249旗幟廣告促銷5.2網絡營銷策略產12012/11/2022121.......12/11/202250...12112/11/2022122.......12/11/202251...12212/11/2022123.......12/11/202252...12312/11/2022124.......12/11/202253...12412/11/2022125網絡營銷廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告信息。

分類旗幟、飄移、畫中畫、全屏、按鈕、富媒體5.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念特點廣告策略自設網站外購時空利用網絡技術.......12/11/2022545.3網絡廣告廣告特點廣告發(fā)布概念12512/11/2022126搜狐主頁上的旗幟廣告

旗幟廣告.......12/11/202255搜狐主頁上的旗幟廣告旗幟廣告..12612/11/2022127漂浮廣告上海熱線主頁上的漂移廣告

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