醫(yī)藥企業(yè)深度營銷

醫(yī)藥企業(yè)深度營銷

銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！

深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營銷效能?，F(xiàn)在過程確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。目標(biāo)課程目標(biāo)解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營銷模式+Solution營銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法；分析Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項Unit1深度營銷概述Unit2深度營銷模式的導(dǎo)入Unit3深度營銷的區(qū)域市場策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營銷團(tuán)隊與客戶顧問/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）Unit1深度營銷概述醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析Solution營銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營競品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風(fēng)險能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析營銷管理基礎(chǔ)

利潤營銷人力資源管理營銷手段開發(fā)營銷資源采購市場調(diào)研與策劃分銷渠道運營終端客戶運營促銷活動售后服務(wù)支持性活動基本活動醫(yī)藥企業(yè)業(yè)營銷鏈鏈與競爭爭力分析析企業(yè)營銷銷價值鏈鏈在產(chǎn)業(yè)業(yè)中的延延伸關(guān)系系體現(xiàn)為為產(chǎn)業(yè)營營銷價值值分析上游企業(yè)業(yè)價值鏈制劑企業(yè)業(yè)價值鏈藥批企業(yè)業(yè)價值鏈終端企業(yè)業(yè)價值鏈消費者價值鏈1、分析析企業(yè)營營銷價值值鏈與為為自己提提供前項項（企業(yè)業(yè)供應(yīng)商商）或后項（渠渠道、客客戶）活活動的營營銷價值值鏈的接接口。2、將企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷銷價值鏈鏈系統(tǒng)與與競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷銷價值鏈系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行對比比分析。。（1）競競爭不但但表現(xiàn)在在內(nèi)部營營銷價值值鏈效能能的競爭爭上，還還表現(xiàn)在在雙方在與供應(yīng)應(yīng)商、渠渠道和客客戶等產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷銷價值鏈鏈連接的的效果上上。（2）企企業(yè)只有有在營銷銷價值鏈鏈系統(tǒng)整整體價值值高于競競爭對手手時，才才能在市場表現(xiàn)現(xiàn)出更高高的競爭爭力。醫(yī)藥企業(yè)業(yè)營銷鏈鏈與競爭爭力分析析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費用管理費用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲成本配送成本銷售費用管理費用環(huán)境費用藥店醫(yī)院場租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思考：1、我身身為患者者，為獲獲得藥品品而付出出100元，該該100元是如如何分配的？？2、作為為制劑企企業(yè)或分分銷企業(yè)業(yè)，我獲獲得的利利潤是多多少？3、與競競爭方相相比較，，該營銷銷價值鏈鏈的利潤潤總額是是否相同同？醫(yī)藥企業(yè)業(yè)深度營營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)模型分分析目標(biāo)/績績效支持/服服務(wù)成本/費費用團(tuán)隊的努努力為員工創(chuàng)創(chuàng)造價值值為顧客創(chuàng)創(chuàng)造價值值局部市場第一競爭的要求客戶關(guān)系超越競方客戶數(shù)量量質(zhì)量提升升客戶關(guān)系系深化提高銷售收入入控制銷售費用用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)業(yè)深度營營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)模型分分析外部：市市場/客客戶/競競爭導(dǎo)向向：信息息共享、、協(xié)同效效率、共共同利益益、長期期穩(wěn)定……內(nèi)部：目目標(biāo)/績績效/費費用導(dǎo)向向：過程程控制、、能力提提升、應(yīng)應(yīng)對競爭爭、主導(dǎo)導(dǎo)地位……醫(yī)藥企業(yè)業(yè)深渡營營銷要素素分析區(qū)域市場場核心分銷銷商網(wǎng)絡(luò)終端端營銷團(tuán)隊隊要素1：：區(qū)域市市場一、建立立營銷數(shù)數(shù)據(jù)庫通過對目目標(biāo)區(qū)域域市場的的宏觀情情況，主主要競爭爭對手、、主要經(jīng)經(jīng)銷商、、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和消消費者等等的信息息及數(shù)據(jù)據(jù)的充分分調(diào)查，，建立營營銷數(shù)據(jù)據(jù)庫。要素1：區(qū)區(qū)域市場二、建立區(qū)區(qū)域營銷平平臺在市場分析析的基礎(chǔ)上上，制定以以構(gòu)建營銷銷價值鏈為為核心目的的市場策略略，同時合合理規(guī)劃營營銷資源，，建立目標(biāo)標(biāo)管理責(zé)任任體系和營營銷系統(tǒng)支支持平臺。。要素1：區(qū)區(qū)域市場三、精細(xì)化化區(qū)域操作作對區(qū)域市場場精耕細(xì)作作，強調(diào)市市場份額的的數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量要素2：核核心分銷商商一、核心分分銷商在區(qū)域市場場上掌握著著一定的銷銷售網(wǎng)絡(luò)，，具有一定定的經(jīng)營能能力，與企企業(yè)優(yōu)勢互互補，并對對市場銷售售具有現(xiàn)實實和未來意意義的客戶戶。要素2：核核心分銷商商二、結(jié)盟尋找、達(dá)成成并鞏固與與核心分銷銷商的結(jié)盟盟與合作，，是構(gòu)建區(qū)區(qū)域營銷價價值鏈、撐撐控終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域市場場目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵所在。。要素2：核核心分銷商商三、營銷支支持圍繞核心分分銷商的經(jīng)經(jīng)營管理和和利益提供供全面的服服務(wù)支持，，深化客戶戶關(guān)系，包包括對核心心分銷商的的培育、維維護(hù)、支持持與服務(wù)，，提高其分分銷效能、、以及與終終端網(wǎng)絡(luò)的的系統(tǒng)協(xié)同同能力要素2：核核心分銷商商四、分工協(xié)協(xié)同按照客戶服服務(wù)和具體體競爭的要要求，進(jìn)行行企業(yè)與核核心分銷商商的分工合合作，提高高營銷鏈的的整體效能能和爭奪區(qū)區(qū)域市場份份額與質(zhì)量量的能力。。要素3：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)終端一、根據(jù)區(qū)區(qū)域市場特特點，與核核心分銷商商共建貼近近目標(biāo)顧客客、相對穩(wěn)穩(wěn)定的零售售終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是保證營營銷價值穩(wěn)穩(wěn)固有效的的基礎(chǔ)。醫(yī)院：三級級、二級、、一級、合合格藥店：連鎖鎖、單體、、商超、……診所：門診診部、衛(wèi)生生室、…要素3：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)終端二、合理規(guī)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的的結(jié)構(gòu)和分分布，持持續(xù)地提提供增值服服務(wù)與銷售售支持，以以鞏固和掌掌控終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，保證證分銷暢通通和區(qū)域有有效覆蓋，，形成競爭爭對手的競競爭壁壘。。要素4：營營銷團(tuán)隊一、營銷團(tuán)團(tuán)隊是驅(qū)動動未來業(yè)績績的核心動力。二、客戶顧顧問/經(jīng)理理隊伍是深深度營銷模式的核心心動力。要素4：營營銷團(tuán)隊三、通過對對業(yè)務(wù)員的的選拔、培培養(yǎng)、和激激勵，促進(jìn)營銷銷隊伍完成成從機會型型的“獵手手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)細(xì)作的“農(nóng)農(nóng)夫”的職職業(yè)化，成成為能為客戶提供供增值服務(wù)務(wù)和有效溝溝通的客戶戶顧問/經(jīng)理。。要素4：營營銷團(tuán)隊四、建立學(xué)學(xué)習(xí)型營銷銷團(tuán)隊，實實行內(nèi)部信息息、知識、、及經(jīng)驗的共享，，不斷提高高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)務(wù)能力。Solution分分析藥品方案效果方案Solution方案醫(yī)生/店員員患者廠家與商家家Solution分分析鏈條環(huán)節(jié)操作方案企業(yè)營銷價價值鏈在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中的延延伸關(guān)系體體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷價值值鏈上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費者價值鏈鏈條環(huán)節(jié)銜接方案為何招商效效果不佳？？招商：招招商：代理商區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)品促銷商通通路配送商終終端服務(wù)商………鏈條整體運營方案？方案！Solution分分析營銷不是簡簡單地賣出出產(chǎn)品，它它需要一整整套合理的的方案來支支撐，只有有把客戶困困難考慮到到你的營銷銷方案中，，把一切方方便留給客客戶，你賺賺錢的同時時也考慮到到客戶的盈盈利，這才才是成熟、、聰明的營營銷。Solution的的現(xiàn)狀與發(fā)發(fā)展“昨天”現(xiàn)象重產(chǎn)品輕方方案重硬件輕軟軟件產(chǎn)品線的寬寬度資源不不足Solution的的現(xiàn)狀與發(fā)發(fā)展“今天”現(xiàn)象市場中各種種名頭的方方案滿天飛飛技術(shù)含量和和附加價值值低競爭導(dǎo)致的的產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化滑向方方案質(zhì)化對策增加方案的的延伸度提升方案的的研發(fā)深度度尋求產(chǎn)品更更新與方案案更新的速速度加大競爭交交易機會成成本Solution的的現(xiàn)狀與發(fā)發(fā)展“明天”方案研發(fā)先先于產(chǎn)品研研發(fā)方案商聯(lián)盟盟聯(lián)盟作為方方案供應(yīng)商商的協(xié)同競競爭思路·方法法·效果深度營銷通過企業(yè)資資源的整合，形成營營銷鏈聯(lián)盟盟，成為營鏈主主導(dǎo)者，滾滾動式培育與與開發(fā)市場場，取得市場綜綜合競爭優(yōu)優(yōu)勢并成為區(qū)區(qū)域市場第第一的有效策策略與方法法。Solution以客戶需求求“原點””生產(chǎn)方案以方案需求求組合產(chǎn)品品以分配賺取取利潤純產(chǎn)品差價價利潤方案利潤機會利潤思考我公司后續(xù)續(xù)營銷戰(zhàn)略略是追求現(xiàn)有有市場上的的差異化或追求求進(jìn)入空白白市場？我公司采用用方案營銷銷應(yīng)從哪些方方面切入？？我公司現(xiàn)有有營銷團(tuán)隊隊成員中，哪哪些人能夠夠快速應(yīng)用方案案營銷？Unit2深度營營銷模式的的導(dǎo)入獲取競爭優(yōu)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)深深度營銷導(dǎo)導(dǎo)入流程深度營銷實實效銷售組組織結(jié)構(gòu)深度營銷實實務(wù)運營流流程分析深度營銷實實務(wù)管理流流程分析醫(yī)藥企業(yè)深深度營銷的的實施程序序醫(yī)藥企業(yè)深深度營銷導(dǎo)導(dǎo)入流程區(qū)域市場選擇擇區(qū)域市場調(diào)查查區(qū)域市場策略略制定建設(shè)區(qū)域營銷銷管理平臺區(qū)域市場啟動動、發(fā)展和鞏鞏固滾動復(fù)制與推推廣實務(wù)演練圖示貴公司組組織結(jié)構(gòu)及公公司層面銷售售組織結(jié)構(gòu)，并并簡要說明各各銷售職能部部門的核心職責(zé)。。圖示貴公司銷銷售分支機構(gòu)構(gòu)（大區(qū)、辦辦事處）的組織織結(jié)構(gòu)，并簡簡要說明各職職能部門/崗位的的核心職責(zé)。。時間15分鐘鐘個案分析時間間5分鐘/案案深度營銷實施施實效銷售組組織結(jié)構(gòu)公司層面組織織結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部區(qū)域?qū)用娼M織織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處主任業(yè)務(wù)代表商務(wù)助理行政助理客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問行政助理專營小組制項目經(jīng)理商務(wù)組終端組行政組實務(wù)演練圖示銷售從合合同后發(fā)貨前前開始，至客客戶付款到期日止止的核心業(yè)務(wù)務(wù)流程，并說說明其控制要點。分組討論時間間15分鐘共享時間5分分鐘/組深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶推廣廣流程商業(yè)客戶選擇擇流程商業(yè)客戶聯(lián)盟盟（協(xié)議、合合同、…）流流程商業(yè)客戶發(fā)貨貨-回款流程程商業(yè)客戶分銷銷流程深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析醫(yī)院終端客戶戶醫(yī)院客戶開發(fā)發(fā)流程醫(yī)院客戶推廣廣流程醫(yī)院客戶維護(hù)護(hù)流程深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析藥店終端客戶戶藥店鋪貨流程程藥店補貨流程程藥店P(guān)OP維維護(hù)流程藥店推廣流程程藥店維護(hù)流程程深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析消費者社區(qū)推廣流程程個體關(guān)系維護(hù)護(hù)流程……深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶檔案案管理流程商業(yè)客戶資信信管理流程商業(yè)客戶激勵勵與約束流程程商業(yè)客戶價格格與渠道沖突突協(xié)調(diào)流程商業(yè)客戶運營營監(jiān)控流程商業(yè)客戶績效效管理流程商業(yè)分銷客戶戶管理流程深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析醫(yī)院終端客戶戶醫(yī)院客戶檔案案管理流程醫(yī)院客戶促銷銷監(jiān)控流程醫(yī)院客戶績效效管理流程深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析藥店終端客戶戶藥店檔案管理理流程藥店促銷監(jiān)控控流程藥店績效管理理流程深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析消費者消費者檔案管管理流程消費者服務(wù)監(jiān)監(jiān)控流程……醫(yī)藥企業(yè)深度度營銷的實施施程序組建/整合團(tuán)團(tuán)隊方案-價格、、通路、終端端、競品………選擇區(qū)域滾動發(fā)展核心分銷商結(jié)盟次級分銷商結(jié)盟核心終端核心終端動態(tài)過程的掌掌控！欲速則不達(dá)！！公司調(diào)整思考我公司是否有有必要導(dǎo)入深深度營銷模式？我公司導(dǎo)入深深度營銷模式式應(yīng)在哪些方面做做出變革？Unit3深深度營銷的的區(qū)域市場策策略設(shè)計競爭壁壘壘醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域域市場現(xiàn)狀分分析深度營銷區(qū)域域市場選擇與與調(diào)查區(qū)域市場營銷銷價值鏈的設(shè)設(shè)計區(qū)域市場競爭爭與市場策略略分析區(qū)域市場資源源規(guī)劃與營銷銷目標(biāo)區(qū)域市場營銷銷支持平臺分分析區(qū)域市場份額額和質(zhì)量提升升分析醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域域市場現(xiàn)狀分分析一、區(qū)域市場場容量分析容量現(xiàn)狀容量潛力二、區(qū)域市場場競爭狀況分分析市場份額現(xiàn)狀狀競爭方策略意意向三、區(qū)域市場場SWOT分分析通路終端消費者深度營銷銷區(qū)域市市場選擇擇與調(diào)查查一、競爭爭角度競爭對手手相對薄薄弱二、市場場角度有較好市市場潛力力三、企業(yè)業(yè)改革角角度特征典型型，有指指導(dǎo)意義義地位重要要，有影影響力原有隊伍伍認(rèn)同提示：先易后難難，試制制模版；；提高增量量，穩(wěn)中中推進(jìn)。。深度營銷銷區(qū)域市市場選擇擇與調(diào)查查參考特征鋪貨狀態(tài)競爭對手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品的銷售重心較低品牌地位競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯客戶資源競爭對手對客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系市場容量市場容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實際較好市場潛力市場增長速度較快區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢營銷團(tuán)隊擁有素質(zhì)較高的銷售人員人員服務(wù)意識較強管理基礎(chǔ)人、財、物管理基礎(chǔ)較好深度營銷銷區(qū)域市市場選擇擇與調(diào)查查調(diào)查程程序與與步驟驟前期調(diào)調(diào)查二手資資料調(diào)調(diào)查確定調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容確定調(diào)調(diào)查范范圍確定調(diào)調(diào)查對對象選擇調(diào)調(diào)查方方法調(diào)查計計劃調(diào)查實實施進(jìn)度安安排準(zhǔn)備調(diào)調(diào)查工工具進(jìn)行區(qū)區(qū)域劃劃分調(diào)查人人員分分組調(diào)查前前期培培訓(xùn)遍訪調(diào)調(diào)查對對象填寫日日匯總總表歸集日日匯總總表審核檢檢查補充調(diào)調(diào)查深度營營銷區(qū)區(qū)域市市場選選擇與與調(diào)查查區(qū)域市市場宏宏觀面面（人口口特征征、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況、、市場場容量量及其其構(gòu)成成和變變化趨趨勢等等）消費者者情況況（消費費者結(jié)結(jié)構(gòu)、、偏好好、習(xí)習(xí)性、、購買買方式式以及及需求求排序序等））競爭情情況（主要要競爭爭對手手及營營銷模模式，，應(yīng)對對競爭爭的反反應(yīng)模模式等等）藥批企企業(yè)情情況（其數(shù)數(shù)量、、規(guī)模模、狀狀況、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)、經(jīng)經(jīng)營方方式和和配送送能力力等））終端情情況（醫(yī)院院終端端、藥藥店終終端、、其他他場終終端………深度營營銷區(qū)區(qū)域市市場選選擇與與調(diào)查查區(qū)域市市場細(xì)細(xì)分：：核心市市場開發(fā)性性市場場輔助市市場區(qū)域市市場營營銷價價值鏈鏈的設(shè)設(shè)計公司分銷商商終端消費者者消費者者分銷商商終端公司分銷商終端公司交易型合作型聯(lián)盟型假設(shè)消費者者花費100元獲得得M產(chǎn)品，，您認(rèn)為該該100元元如何分配配？案例分析1、張建民民因病前往往某醫(yī)院就就診；2、支付100元從從藥房購得得M藥品1盒；3、貴公司司生產(chǎn)M藥藥品的成本本構(gòu)成如下下：料8.5元元(付現(xiàn))工0.5元元(付現(xiàn))費1元(均均為資產(chǎn)攤攤銷)4、貴公司司M產(chǎn)品批批價為80元；5、貴公司司與分銷商商結(jié)款單價價為70扣扣；6、貴公司司發(fā)生的銷銷售費用如如下：SP費用15元/盒盒（付現(xiàn)））其他攤配銷銷售費用5元/盒（（付現(xiàn)）7、增值稅稅稅率17%；8、M藥品品分?jǐn)傌攧?wù)務(wù)與管理費費用0.1元/盒（（付現(xiàn)）；；9、所得稅稅稅率為33%要求：M藥品現(xiàn)金金流入M藥品現(xiàn)金金流出M藥品貢獻(xiàn)獻(xiàn)的現(xiàn)金凈凈額小組討論時時間15分分鐘共享時間2分鐘/組組案例分析-深層思考考作為M產(chǎn)品品的一級分分銷商，其其進(jìn)價為56元，純銷價格應(yīng)應(yīng)如何確定定？其分銷至二二級分銷商商的價格應(yīng)應(yīng)如何確定定？……作為為M產(chǎn)產(chǎn)品品的的終終端端醫(yī)院院終終端端的的進(jìn)進(jìn)價價與與零零售售銷銷價價各各應(yīng)應(yīng)如如何何確確定定？？藥店店終終端端的的進(jìn)進(jìn)價價與與零零售售銷銷價價各各應(yīng)應(yīng)如如何何確確定定？？………………問題題的的核核心心終端端終端端終端端終端端終端端終端端終端端終端端終端端一級級分分銷銷商商二級級分分銷銷商商三級級分分銷銷商商70扣扣①⑥⑦③④②⑧⑨消費費者者您認(rèn)認(rèn)為為②②-⑨⑨價價格格是是多多少少？？由由誰誰確確定定？？區(qū)域域市市場場競競爭爭與與市市場場策策略略分分析析基本本市市場場策策略略：：掌握握優(yōu)優(yōu)秀秀分分銷銷商商和和終終端端資資源源，，構(gòu)構(gòu)建建以以企企業(yè)業(yè)為為主主導(dǎo)導(dǎo)的的高高效效增增值的的營營銷銷價價值值鏈鏈。。集中中打打擊擊目目標(biāo)標(biāo)競競爭爭對考慮相關(guān)因素企業(yè)自身能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等競爭對手能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等區(qū)域域競競爭爭與與市市場場策策略略分分析析制定定進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略略制定定市市場策策略略編制制營營銷計計劃劃財務(wù)務(wù)核核算分分析析確定定投投入產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇細(xì)細(xì)分市市場場分析析競競品狀狀確定定產(chǎn)產(chǎn)品品方方案案區(qū)域域加加價價規(guī)律律主要要競競品品價格格確定定成成本本費用用分銷銷商商報酬酬消費費者者價價格格敏感感性性價格格調(diào)調(diào)整整影響響確定定定定價價方案案設(shè)計計渠渠道道方案案確定定促促銷銷方案案選擇擇分銷銷商商設(shè)計計聯(lián)盟盟模模式式競品品促銷銷手手段段促銷銷方式式評評估估確定定聯(lián)聯(lián)盟盟方方案案確定定促促銷銷方方案案評估定價方法確定定定價價方案案區(qū)域域市市場場資資源源規(guī)規(guī)劃劃資源源規(guī)規(guī)劃劃：：消費費者者資資源源消費費者者細(xì)細(xì)分分藥品品零零售售商商資資源源醫(yī)療療機機構(gòu)構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所……藥店（連鎖/獨體）流動人口固定人口藥品分銷商資資源藥品配送商資資源藥品促銷商資資源藥品服務(wù)商資資源公共關(guān)系資源源區(qū)域市場營銷銷目標(biāo)營銷目標(biāo)：消費者份額目目標(biāo)消費者數(shù)量消費者購買量量/頻率消費者檔案量量消費者信任量量終端醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)份額目標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)占有有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生占有有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生處方方量目標(biāo)醫(yī)療機構(gòu)銷售售進(jìn)度目標(biāo)終端藥店份額額目標(biāo)藥品分銷商目目標(biāo)藥品配送商目目標(biāo)藥品促銷商目目標(biāo)藥品服務(wù)商目目標(biāo)公共關(guān)系目標(biāo)標(biāo)在時間軸（周）作出計劃與預(yù)算！區(qū)域市場營銷銷支持平臺分分析物流支持平臺臺藥品接收藥品存儲藥品發(fā)出商流支持平臺臺分銷商流支持持平臺分銷商推廣、、篩選、評估估、資信、協(xié)議、、合同終端商流支持持平臺醫(yī)院、藥店商商流支持平臺臺資金流支持平平臺信息流支持平平臺制劑企業(yè)自建建支持平臺核心分銷商自自建支持平臺臺制劑企業(yè)與核核心分銷商共共建支持平臺制劑企業(yè)與各各級分銷商共共建支持平臺末級分銷商自自建支持平臺臺區(qū)域市場份額額和質(zhì)量提升升分析啟動、維護(hù)與與發(fā)展分銷商的管理理與維護(hù)終端整合與掌掌控渠道沖突協(xié)調(diào)調(diào)價格體系維護(hù)護(hù)渠道成員激勵勵持續(xù)有組織的的努力沖擊區(qū)域市場場第一區(qū)域市場份份額和質(zhì)量量提升分析析集中優(yōu)勢、、強力切入入、區(qū)域第第一、流動發(fā)展。。選擇條件較較成熟的市市場，由易易到難，創(chuàng)造條條件，逐漸漸向其他市市場擴(kuò)展，隨著隊隊伍的成熟熟，逐步提提高復(fù)制的速度和和廣度。準(zhǔn)備充分，，嚴(yán)格按實實施步驟執(zhí)執(zhí)行，扎實有效，，切記“欲欲速則不達(dá)達(dá)”。從競爭角度度出發(fā)，將將競爭引向向利于我方。持續(xù)的SWOT分析析思考考我公司應(yīng)選選擇哪個區(qū)區(qū)域市場導(dǎo)入深深度銷模式式？建立區(qū)域市市場數(shù)據(jù)庫庫，我公司應(yīng)如如何進(jìn)行操操作？Unit4區(qū)域核核心經(jīng)銷商商與深度分分銷形成競爭聯(lián)聯(lián)盟醫(yī)藥商業(yè)客客戶現(xiàn)狀分分析醫(yī)藥企業(yè)核核心經(jīng)銷商商界定分析析與核心經(jīng)銷銷商的聯(lián)盟盟策略分析析與區(qū)域分銷銷商聯(lián)盟策策略分析深度分銷策策略的實施施與控制深度分銷商商流的控制制與管理深度分銷物物流的控制制與管理深度分銷資資金流的控控制與管理理深度分銷信信息流的控控制與管理理渠道深度營營銷的實務(wù)務(wù)操作守則則2004年年底，SFDA統(tǒng)計計結(jié)果藥批企業(yè)應(yīng)認(rèn)證企業(yè)業(yè)8117家已完成認(rèn)證證7467家認(rèn)證比例92%零售連鎖企企業(yè)應(yīng)認(rèn)證1600家已完成認(rèn)證證1407家認(rèn)證比例87.9%未通過認(rèn)證證企業(yè)藥批企業(yè)511家零售連鎖企企業(yè)45家家醫(yī)藥商業(yè)客客戶現(xiàn)狀分分析繪制商業(yè)業(yè)客戶地地圖商業(yè)客戶戶網(wǎng)絡(luò)地地圖商業(yè)客戶戶下游純純銷終端端地圖商業(yè)客戶戶下游分分銷商地地圖商業(yè)客戶戶下游分分銷商純純銷地圖圖繪制商業(yè)業(yè)客戶銷銷售現(xiàn)狀狀圖進(jìn)行商業(yè)業(yè)客戶合合作潛力力分析進(jìn)行核心心商業(yè)客客戶意向向性篩選選（核心市市場、開開發(fā)性市市場、輔輔助市場場）商業(yè)客戶戶網(wǎng)絡(luò)圖圖城河城河河北北路路城河路11環(huán)城城河河南南路路人民路東路醫(yī)藥商業(yè)業(yè)客戶現(xiàn)現(xiàn)狀分析析客戶編號客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號名稱分銷力…編號名稱編號名稱

參考樣表綜合評分：綜合評分：綜合評分：醫(yī)藥商業(yè)業(yè)客戶現(xiàn)現(xiàn)狀分析析交易客戶戶非交易客客戶商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀統(tǒng)統(tǒng)計分析析Xx地區(qū)區(qū)銷售現(xiàn)現(xiàn)狀分析析A類分銷銷商B類分銷銷商C類分銷銷商100%90%80%銷量累計比例分銷商數(shù)數(shù)量商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀統(tǒng)統(tǒng)計分析析Xx地區(qū)區(qū)銷售現(xiàn)現(xiàn)狀分析析各級醫(yī)院院保健品批批發(fā)商診所零售藥店店一級分銷銷商二級分銷銷商三級分銷銷商保健品商商店、超超市場預(yù)預(yù)測、食食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%醫(yī)藥企業(yè)業(yè)核心經(jīng)經(jīng)銷商界界定分析析經(jīng)營資格格是否具有有國家準(zhǔn)準(zhǔn)許的藥藥品經(jīng)營營資格目標(biāo)市場場藥批的目目標(biāo)市場場與企業(yè)業(yè)藥品的的目標(biāo)消消費群體體是否相相同或相相似地理位置置、運輸輸條件位置是否否滿足藥藥品配送送的及時時性是否有利利于降低低儲運成成本，確確保藥品品調(diào)度順順暢醫(yī)藥企業(yè)業(yè)核心經(jīng)經(jīng)銷商界界定分析析銷售能力力、市場場覆蓋是否能取取得所期期望的市市場份額額是否具有有健全的的銷售機機構(gòu)，穩(wěn)穩(wěn)定且訓(xùn)訓(xùn)練有素素的銷售售隊伍是否擁有有完善的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和較較強的市市場開拓拓能力，，尤其終終端醫(yī)院院的開發(fā)發(fā)能力市場覆蓋蓋范圍是是否足夠夠廣，是是否會產(chǎn)產(chǎn)生重疊疊是否有足足夠的銷銷售費用用是否有良良好的媒媒體支持持環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)業(yè)核心經(jīng)經(jīng)銷商界界定分析析服務(wù)水平平是否具有有藥品配配送的規(guī)規(guī)范服務(wù)務(wù)是否具有有較高水水平的藥藥品知識識培訓(xùn)水水平財務(wù)狀況況是否有足足夠的資資金實力力，確保保能夠按按時付款款企業(yè)形象象在當(dāng)?shù)厥鞘欠窬哂杏辛己玫牡钠髽I(yè)形形象和商商業(yè)信譽譽，有無無不良商商業(yè)行為為記錄是否具有有良好的的商業(yè)伙伙伴，包包括供應(yīng)應(yīng)商、規(guī)規(guī)模終端端等醫(yī)藥企業(yè)業(yè)核心經(jīng)經(jīng)銷商界界定分析析管理層管理層是是否經(jīng)常常發(fā)生變變動合作態(tài)度度是否對我我企業(yè)和和產(chǎn)品有有認(rèn)同感感，能自自覺執(zhí)行行我企業(yè)業(yè)的營銷銷策略，，并與企企業(yè)保持持一致是否對企業(yè)和和市場具有高高度的責(zé)任心心，能以積極極認(rèn)真的態(tài)度度去開拓和運運做當(dāng)?shù)厥袌鰣鲠t(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析管理水平法人代表或主主要負(fù)責(zé)人是是否有良好的的文化素質(zhì)、、工作作風(fēng)和和經(jīng)營管理能能力員工隊伍結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理、、業(yè)務(wù)水平是是否過硬管理體制是否否健全醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析由“交易型””、“情人型型”向“婚姻姻型”轉(zhuǎn)換方式選擇締約參股參員業(yè)務(wù)一體化……核心：Top-to-Bottom多層級關(guān)系系建立與核心經(jīng)銷商商的聯(lián)盟策略略分析建立立核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商營營利利模模式式與核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商深深度度溝溝通通透明明公平平與核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共同同設(shè)設(shè)計計分分銷銷價價值值鏈鏈核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商投投入入/產(chǎn)產(chǎn)出出分分析析下游游分分銷銷商商投投入入/產(chǎn)產(chǎn)出出分分析析競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)對對方方案案派駐駐客客戶戶顧顧問問/經(jīng)經(jīng)理理建立立產(chǎn)產(chǎn)品品專專營營小小組組提供供全全方方位位支支持持與與培培訓(xùn)訓(xùn)實施施高高效效方方案案營營銷銷與區(qū)區(qū)域域分分銷銷商商聯(lián)聯(lián)盟盟策策略略分分析析建立立次次級級分分銷銷商商盈盈利利模模型型價格格、、流流量量、、流流速速模模型型費用用控控制制模模型型平臺臺支支持持模模型型有序序的的對對潛潛在在次次級級分分銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行商商業(yè)業(yè)推推廣廣商業(yè)業(yè)方方案案推推廣廣產(chǎn)品品方方案案推推廣樣板客戶經(jīng)驗介紹……幫助目標(biāo)次級分銷商完善其盈利模式團(tuán)隊技能培訓(xùn)終端開發(fā)協(xié)助終端促銷支持……深度度分分銷銷策策略略的的實實施施深度度營營銷銷價價值值鏈鏈的的分分銷銷效效能能有效效出出貨貨（（流流量量））減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存貨貨（（流流速速降低整體運營費用（流質(zhì)）深度度分分銷銷策策略略的的實實施施與與控控制制深度分分銷管管理核核心分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)層層次的的管理理分銷產(chǎn)產(chǎn)品方方案的的管理理分銷通通路留留利結(jié)結(jié)構(gòu)的的管理理分銷團(tuán)團(tuán)隊結(jié)結(jié)構(gòu)的的管理理分銷業(yè)業(yè)務(wù)過過程的的管理理分銷后后勤支支持的的管理深度分分銷策策略的的實施施與控控制深度分分銷管管理基基礎(chǔ)制度化化文本化化表格化化深度分分銷商商流的的控制制與管管理分銷客客戶篩篩選分銷客客戶征征信分銷客客戶評評估分銷客客戶授授信分銷客戶激勵政策底量激勵、增量激勵、無違軌激勵、特別激勵分銷客戶約束政策價格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束深度分分銷物物流的的控制制與統(tǒng)一物物流作作業(yè)流進(jìn)貨流程存貨流程出貨流程統(tǒng)一物流票據(jù)流程進(jìn)/補貨申請單貨物簽收單統(tǒng)一物流計劃計劃編制基礎(chǔ)流動計劃深度分分銷資資金流流的控控制與與管理理貨款結(jié)結(jié)算賬期設(shè)設(shè)計折扣期期設(shè)計計結(jié)算方方式設(shè)設(shè)計票據(jù)控控制結(jié)算單單復(fù)印印件貨款分分割單單貸項通通知單單的應(yīng)應(yīng)用信用條條件的的應(yīng)用用n/30標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)信信用條條件2/10，，n/30折折扣條條件2%/10th,Prox/Net30下月月條件件2/10，，n/30,Extra60延期期條件件信用條件年實際成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%深度分分銷信信息流流的控控制與與管理理分銷商商客戶戶檔案案客戶基基本檔檔案VIP檔案案客戶運運營檔檔案分銷商商交易易記錄錄進(jìn)存銷回回記錄投資費用用記錄支持活動動記錄分銷商分分析與反反饋營利分析析改進(jìn)建議議渠道深度度營銷的的實務(wù)操操作守則則深度營銷銷的深度度,一定定要根據(jù)據(jù)市場特特點和競競爭態(tài)勢勢等具體體情況適適度掌握握；在區(qū)域市市場規(guī)劃劃的時候候,一定定按2/8原則則劃分出出核心市市場、開開發(fā)性市市場和輔輔助市場場等；對于產(chǎn)品品力、品品牌力、、渠道建建設(shè)和隊隊伍較為為強勢，，而且市市場容量量和潛力力較大的對于屬于開發(fā)性市場和輔助市場性質(zhì)的二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度；集中與滾動相結(jié)合，有計劃、有步驟的擴(kuò)大次級分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營銷鏈條聯(lián)盟。農(nóng)夫守則：肥田-精耕細(xì)作-高產(chǎn)思考考在選定的的區(qū)域，，應(yīng)將哪哪家分銷銷商作為為核心分分銷商結(jié)結(jié)盟？如何利用核心心分銷商為次次級分銷商提提供營銷支持持？Unit5營銷團(tuán)附與與客戶顧問/經(jīng)理人力競爭資本本深度營銷團(tuán)隊隊建設(shè)分析深度營銷模式式下協(xié)銷行為為分析客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理的建立與與職能產(chǎn)品專營小組組的建立與職職能營銷團(tuán)隊執(zhí)行行提升分析案例分析與實實務(wù)演練深度營銷團(tuán)隊隊建設(shè)分析公司層面專家團(tuán)醫(yī)學(xué)-方案生生產(chǎn)、客戶服服務(wù)市場-市調(diào)、、策劃、推廣廣財務(wù)-方案案評估估、模模型分分析分銷商商-商商務(wù)談?wù)勁?、、客戶戶關(guān)系系終端客客戶-醫(yī)院院開發(fā)發(fā)、維維護(hù)及及藥店店開發(fā)發(fā)、維客戶服務(wù)-客戶投訴處理、消費者跟蹤服務(wù)、消費者教育后勤管理-流程與內(nèi)控及數(shù)據(jù)處理、分析與反饋深度營營銷團(tuán)團(tuán)隊建建設(shè)分分析區(qū)域?qū)訉用鎴?zhí)行團(tuán)團(tuán)隊分銷商商團(tuán)隊隊-客客戶顧顧問/經(jīng)理理醫(yī)院團(tuán)團(tuán)隊/醫(yī)院院銷售售代表表-推推廣、、開發(fā)發(fā)、維維護(hù)、、服務(wù)務(wù)藥店團(tuán)團(tuán)隊/藥店店銷售售代表表-推推廣、、開發(fā)發(fā)、維維護(hù)、、服務(wù)務(wù)客服團(tuán)團(tuán)隊/客服服代表表-客客戶投投訴處處理、、消費費者跟跟蹤服服務(wù)、、消費費者教教育后勤團(tuán)團(tuán)隊/行政政助理理-流流程與與內(nèi)控控、數(shù)數(shù)據(jù)處處理及及分析析、反反饋深度營銷銷模式下下協(xié)銷行行為分析析以分銷商商為核心心運營分銷商能能力足夠夠產(chǎn)品力、、品牌力力強產(chǎn)品差價價空間較較小品種多為為普藥生產(chǎn)商協(xié)協(xié)銷行為為品牌與形形象建設(shè)設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量量控制影響核心心人群商業(yè)推廣廣-分銷銷商終端推廣廣-醫(yī)生生、店員員社區(qū)推廣廣-消費費者松散型負(fù)責(zé)區(qū)域域商業(yè)推推廣輔助分銷銷商建立立營利模模型輔助分銷銷商發(fā)展展次級分分銷商輔助分銷銷商開發(fā)發(fā)終端輔助分銷銷商團(tuán)隊隊提升輔助………緊密型成為分銷銷商核心心成員負(fù)責(zé)為分分銷商建建立并執(zhí)執(zhí)行其營營利模型型組建分銷商產(chǎn)產(chǎn)品專營團(tuán)隊隊負(fù)責(zé)次級分銷銷商的開發(fā)與與維護(hù)負(fù)責(zé)純銷終端端的開發(fā)與維維護(hù)負(fù)責(zé)……產(chǎn)品專營小組組的建立與職職能產(chǎn)品專營小組組客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理商務(wù)組員醫(yī)院組員藥店組員物流組員客服組員行政組員營銷團(tuán)隊執(zhí)行行力提升分析析知識醫(yī)學(xué)知識營銷知識產(chǎn)品知識財務(wù)知識……技能組織能力協(xié)調(diào)能力溝通能力……心態(tài)目標(biāo)SMART過程PDCA績效BSC-KPI/CPI思考現(xiàn)有辦事處人人員應(yīng)如何調(diào)調(diào)整以適應(yīng)深深度營銷模式式+Solution？？在哪些區(qū)區(qū)域市場場，繼續(xù)續(xù)沿用原原辦事處處模式？？在哪些區(qū)區(qū)域市場場采用深深度營銷銷的協(xié)銷銷模式？？在哪些區(qū)區(qū)域市場場采用深深度營銷銷的客戶戶顧問/經(jīng)理（（緊密））模式？？Unit6網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)終端端深度營營銷終端掌控控與銷量量提升網(wǎng)絡(luò)終端端現(xiàn)狀分分析醫(yī)院終端端深度營營銷分析析與研討討OTC終終端深度度營銷分分析與研研討周邊及農(nóng)農(nóng)村終端端深度營營銷策略略終端深度度營銷的的實務(wù)操操作守則則終端深度度營銷的的關(guān)鍵問問題與對對策網(wǎng)絡(luò)終端端深度營營銷管理理量表分分析案例分析析與實務(wù)務(wù)演練網(wǎng)絡(luò)終端端現(xiàn)狀分分析繪制終端端客戶地地圖醫(yī)院終端端客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)地圖圖連鎖藥店店客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)地圖圖獨體藥店店客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)地圖圖繪制終端端客戶銷銷售現(xiàn)狀狀圖進(jìn)行終端端客戶合合作潛力力分析進(jìn)行核心心終端客客戶意向向性篩選選(核心市市場\開開發(fā)性市市場\輔輔助市場場)終端深度度營銷1136法則一張轄區(qū)區(qū)客戶分分布地理理圖一條客戶戶拜訪循循環(huán)線三張客戶戶量表客戶基本本情況檔檔案表客戶促銷銷進(jìn)度表表客戶服務(wù)務(wù)記錄表表六穩(wěn)穩(wěn)定的促促銷人員員穩(wěn)定的區(qū)區(qū)域穩(wěn)定的終終端客戶戶穩(wěn)定的路路線穩(wěn)定的拜拜訪頻率率及時間間醫(yī)院終端端深度營營銷分析析與研討討醫(yī)院衛(wèi)生部直直屬醫(yī)學(xué)院校校附屬醫(yī)院院衛(wèi)生廳（（局）直管醫(yī)院院軍隊醫(yī)院院營利性醫(yī)醫(yī)院職工醫(yī)院院醫(yī)院的隸隸屬關(guān)系系一級醫(yī)院院2675家一甲：1937家綜合：：1758家中醫(yī)：：65家中西醫(yī)醫(yī)：8家專科：：95家民族：：7家家二甲：：3025家綜合：：2081家中醫(yī)：：687家家中西醫(yī)醫(yī)：26家家?？疲海?14家家民族：：17家5173家家934家三甲：：620家家綜合：：385家家中醫(yī)：：92家中西醫(yī)醫(yī)：11家家?？疲海?30家家民族：：2家家一乙：：490家家綜合：：408家家中醫(yī)：：21家中西醫(yī)醫(yī)：4家專科：：53家民族：：2二乙：：1969家綜合：：1338家中醫(yī)：：440家家中西醫(yī)醫(yī)：7家?？疲海?52家家民族：：31家三乙：：291家家綜合：：211家家中醫(yī)：：43家中西醫(yī)醫(yī)：5家?？疲海?1家民族：：1家家一丙：：248家家綜合：：186家家中醫(yī)：：24家中西醫(yī)醫(yī)：4家?？疲海?2家民族：：1家家二丙：：179家家綜合：：121家家中醫(yī)：：34家中西醫(yī)醫(yī)：1家?？疲海?0家民族：：3家家三丙：：23家綜合：：12家中醫(yī)：：3家家?？疲海?家家二級醫(yī)醫(yī)院三級醫(yī)醫(yī)院醫(yī)院終終端深深度營營銷分分析與與研討討與聯(lián)盟盟分銷銷商緊緊密合合作有步醫(yī)院開發(fā)視同投資群體銷售/一對一銷售有機結(jié)合方案營銷優(yōu)于產(chǎn)品營銷強化信息的收集處方信息患者信息改變醫(yī)生處方習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)合理處方培養(yǎng)醫(yī)生溝通習(xí)慣醫(yī)院基基本資資料檔檔案醫(yī)院科科室資資料檔檔案目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生檔檔案醫(yī)生-科室室-醫(yī)醫(yī)院運運營統(tǒng)統(tǒng)計醫(yī)生處處方檔檔案患者資資料醫(yī)院終終端深深度營營銷分分析與與研討討UP-Selling學(xué)術(shù)推推廣區(qū)域、、類屬屬、醫(yī)醫(yī)院、、科室室、服務(wù)營銷培訓(xùn)營銷參觀營銷情感營銷……OTC終端端深度度營銷銷分析析與研研討藥店情情況：：連鎖認(rèn)認(rèn)證1407家家連鎖縣以上獨體認(rèn)證58494家縣以下近20萬家OTC終端端深度度營銷銷分析析與研研討與連鎖鎖藥店店結(jié)盟盟，占占領(lǐng)連連鎖終終端與聯(lián)盟盟分銷在終端數(shù)據(jù)庫分析的基礎(chǔ)上，有步驟的進(jìn)行終端開發(fā)將核心藥店視同醫(yī)院經(jīng)營（參考醫(yī)院終端要求）藥店基基本資藥店VIP資料檔案店員檔案促銷員-店員-藥店運營統(tǒng)計消費者資料檔案（社區(qū)藥店為主）周邊及及農(nóng)村村終端端深度度營銷銷策略略優(yōu)點競爭相相對較較弱進(jìn)入壁壘較較小醫(yī)生及店員員“饑渴””易受媒體影影響口碑傳播性性強空白市場多多……缺點量大且分散散價格敏感度單體購買力弱品牌意識弱理性消費者能力弱從眾性高……對策：終端分析與分分類應(yīng)對人員本地化利用公益活動動進(jìn)行品牌建建設(shè)與縣級商業(yè)建建立聯(lián)盟關(guān)系系注意控制投入入/產(chǎn)出比例例終端深度營銷銷的實務(wù)操作作守則一、終端客戶戶營銷的深度度，一定要根根據(jù)市場特點點和競爭態(tài)勢勢等具體情況況適度掌握；；二、在區(qū)域市市場規(guī)劃的時時候，根據(jù)終終端客戶情況況、競爭對手手情況、企業(yè)業(yè)自身狀況，，選擇核心市市場優(yōu)先采用用深度營銷模模式；三、充分利用用商業(yè)客戶在在區(qū)域市場的的資源優(yōu)勢，，開發(fā)核心市市場，精耕細(xì)細(xì)作，直至與與終端客戶形形成聯(lián)盟，必必要時將營銷銷的深度滲透透至消費者/消費決策者者；終端深度營銷銷的實務(wù)操作作守則四、注意深度度營銷與Solution的有效銜銜接；五、對于周邊邊與農(nóng)村等二二、三級市場場，模式要靈靈活運用，把把握適度的深深度，并充分分利用分銷商商的資源提升升終端覆蓋率率、占有率、、拜訪率、以以及KP的信信任度，必要要時將深度滲滲透到消費者者（患者的終終生價值）六、集中與滾滾動相結(jié)合，，有計劃、有有步驟的擴(kuò)大大終端客戶的的數(shù)量，提升升其質(zhì)量，形形成對區(qū)域終終端的有效掌掌控，直至形形成聯(lián)盟；終端深度營銷