房地產(chǎn)外拓入門課件

房地產(chǎn)行銷外拓入門LiuXi2016102218607200102第一部分住宅戶型的分析要點第二部分外拓三要素第三部分派單三步曲第四部分案場接待流程目錄專業(yè)性：戶型標準合理性：人居標準市場性：民俗標準住宅戶型分析要點住宅性能參考標準（套內(nèi)面積）

戶型性能標準豪宅大戶型中戶型小戶型主臥室使用面積（㎡）≥16≥14≥12≥10其它臥室使用面積㎡≥14≥12≥9≥7小臥室使用面積（㎡）≥12≥10≥8≥7客廳使用面積（㎡）≥30≥25≥12≥10客廳開間（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客廳實墻面長度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐廳使用面積（㎡）≥16≥12≥8≥6餐廳采光通風狀況采光通風

采光通風生活陽臺進深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服務陽臺進深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0儲藏間使用面積（㎡）≥4≥3≥1廚房使用面積（㎡）≥8≥6≥4≥3廚房凈寬（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5廚房廚具操作面長（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1單間衛(wèi)生間使用面積（㎡）≥3.5≥2雙衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥8≥7≥6.5三衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥10≥9層高（m）3.13.02.92.8戶型標準客戶在購房時考慮居室各部分優(yōu)先順序：客廳：方正好用（面積、家私布置、布局等）主臥室：合理性（面積、采光）、私密性餐廳：相對獨立，通風采光廚房：寬敞實用，有服務陽臺衛(wèi)生間：便利性、隱蔽性次臥室：作書房、客房適宜陽臺：生活陽臺的休閑、觀賞性，服務陽臺的實用在戶型評價時，要尊重這種市場需求，并據(jù)此有重點、有層次、有步驟地逐一加以評審。人居標準住宅的“八大”使用功能起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學習、休閑住宅的“三類”空間

公共空間：客廳、餐廳、陽臺

私密空間：臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間

服務空間：廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲藏間、服務陽臺功能分區(qū)合理動靜分區(qū)：活動區(qū)和休息區(qū)分開動區(qū)：客廳、餐廳和廚房——應靠近入戶門設置靜區(qū)：臥室——位置應比較深入動區(qū)與靜區(qū)之間：衛(wèi)生間——方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷廳、室分設的戶型是戶型發(fā)展的主流方向人居標準民俗標準尊重而不迷信

市場中，為數(shù)不少的客戶在講究“風水”，從研究客戶的購房心理與行為著手，我們不得不研討居家風水評價戶型可能存在的風水問題

順應市場需求，作為一個評審戶型的一個環(huán)節(jié)，使講究風水的客戶選擇到理想戶型1、大門在戶型設計中應講究避讓2、大門正對電梯或樓梯是犯沖3、大門口直對長走廊是沖煞4、大門不能正對廁門5、大門不直對客廳落地門窗6、廁所的門不與廚房的門相對7、其它門盡量不相對戶型風水評價要素民俗標準

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關，認真去做，打好基礎，對以后實距銷售極有好處。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質(zhì)：?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細心細致的工作能力二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事項準備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項?道路、交通?公用設施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街踏街方法(1)一圖法：在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。踏街注意事項(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。踏街三、踏街后填表總結工作作圖填表區(qū)域印象報告

1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）；13、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點或小區(qū)域c.公用設施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。踏街1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學習競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務員的優(yōu)點。二、市調(diào)的目的市調(diào)1、調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。2、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如《房地產(chǎn)時報》等；（2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有關部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關的指標，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標。4、找高手：“一個諸葛亮抵得100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。5、找消費者：不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在50名，基本上已足夠。三、市調(diào)方式及注意事項市調(diào)注意事項⑴有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。⑵仔細觀察售樓處內(nèi)的各種擺設和銷售道具。⑶仔細觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應的設定，讓對方業(yè)務員相信自己是準客戶。市調(diào)1、填寫個案分析表填寫要求：（1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系（2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點2、講解市調(diào)個案。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解，精彩生動。四、市調(diào)后期總結工作市調(diào)1、身份設定：根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。（1）派送：項目優(yōu)惠劵、禮品紀念品等（2）推廣：巡展推廣、上門推介（3）調(diào)查：如以項目的名義做社會產(chǎn)品調(diào)查二、掃樓方法掃樓/掃街2、心理暗示：目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀：（1）我很勇敢！（2）我正在做了不起的事情?。?）我很自信、很自豪?。?）我嘲笑你?。?）我沖了！（6）我是來送給你好處的！面對態(tài)度差的客戶時想著對方的缺點，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場環(huán)境下以后你更買不起房。”掃樓/掃街

掃樓回來后召開總結會，每人都要做口頭總結，與大家一起分享當天的經(jīng)驗教訓?？偨Y的內(nèi)容主要有：（1）回顧主要經(jīng)歷及成果（2）收獲和心得體會三、掃樓工作總結掃樓/掃街派單三部曲帶客留電讓客戶記住你帶客就是引導客戶到銷售現(xiàn)場在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。帶客帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況認為路太遠了沒有時間猶豫不決我們該怎么辦呢？如何去打消客戶的這些顧慮？帶客認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的。現(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的項目就在……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……）。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！（要多給客戶打氣）動作有力。帶客肢體語言配合：（１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。帶客

在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。留電預約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是138的還是139的呢？（提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是——138的還是139的呢？（預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學校的學生，現(xiàn)在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”留電讓客戶記住你帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶……讓客戶記住的方法有1、為自己想一個特別的稱呼，方便客戶記憶。2、在與客戶溝通過程中，多次重復自己的稱呼，加深客戶對你的映像。3、邀請客戶主動聯(lián)系你。4、為客戶做出承諾，誘導客戶主動與你聯(lián)系。讓客戶記住你

派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進行買房引導。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了……派單要點注意

通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。接下來，你需要把握以下重點，來取得另一半的成功！案場接待流程

開場白沙盤介紹收集客戶資料戶型推薦三板斧樓盤比較逼定具體問題具體分析臨門一腳

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開場白①微笑（表情服務）保持良好的心態(tài)，大方自然開場白②問好（微笑迎接)您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？開場白③自我介紹

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）開場白④簡單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上XX公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。開場白注意事項：

當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……開場白★例句：接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···（引導客戶走向沙盤區(qū)）開場白接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）開場白沙盤介紹

房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。

什么是沙盤？沙盤介紹

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提沙盤介紹

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。沙盤介紹沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結構物業(yè)服務沙盤介紹XX項目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這不遠還有XX公園……

我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設有幼兒園、噴泉廣場……（內(nèi)部配套、結構……）如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便……（作個簡單的總結）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結構簡單總結沙盤介紹

收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料收集客戶資料您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？您買房是打算自已住還是做為投資的呢？請問您這套房子未來有幾個人住呢？會有老人/小朋友住的么？例如：收集客戶資料

戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關心的問題。當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要：價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。

最后用總結性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦戶型推薦需要注意的：不能推薦過多過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇。不能有求必應客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。戶型推薦為什么要買房子？砍升值、保值先三板斧買房的目的有兩種三板斧再砍入市良機什么時候買房最好？三板斧現(xiàn)在就是買房的最佳時機強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！

三板斧三砍地段什么樣的房子才是好房子？三板斧我們項目的房子是適合您的房子

這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子……三板斧價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較縱向比較樓盤比較

要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。樓盤比較

逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。逼定意義逼定◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景

◆現(xiàn)場氣氛較好逼定時機逼定逼定方式1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。

5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動。8、誘發(fā)客戶惰性。逼定1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心2、重復強調(diào)優(yōu)點

3、直接強定：

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。

4、詢問方式：

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。逼定技巧逼定

逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢）例如：您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點逼定

在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。具體問題具體分析★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來?！锟蛻粑茨艹浞至私庾约旱那闆r或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解?！锟蛻艨赡軐δ吧挛锉е懦獾膽B(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因具體問題具體分析1、不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若客戶重復提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。具體問題具體分析2、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多?！秾O子兵法》上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學會跳出問題談問題。具體問題具體分析1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當客戶認真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。問題：我沒有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議具體問題具體分析2、澄清—認同—解決向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認同客戶的感受（認同），然后提出我們的意見（解決），引導客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當作投資，你說那多好。具體問題具體分析3、直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）具體問題具體分析4、反問法先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？具體問題具體分析5、引例法當客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。異議：我還沒決定買不買房了。處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個四合院，97看他家人用300多萬賣了。）具體問題具體分析6、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準備。具體問題具體分析①幫客戶解決問題應從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導，讓客戶認同自己的觀點。②幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應避重就輕。（注：要掌握主動權，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當時機插入三板斧，可結合三析斧說服客戶）。

要點具體問題具體分析

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費。銷售的終極目標：成交臨門一腳確定對方喜歡房子。

客戶能夠當場下定。

客戶要求我方能夠接受。臨門一腳前提條件一、因時利導法1、當客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳阋部吹搅?，我們房子賣的非?？?，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?、當客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。

B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。5、當客戶要和人家商量時?！罢驗槟图胰松塘?，我才覺得你更應該定下這套房子。

A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。

B、你可安心比較其他樓盤。具體技巧臨門一腳二、順水推舟法1、當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當同事做了SP配合后?！皬埾壬?，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！迸R門一腳三、有限權利法1、當客戶要求延長定單或減少首付定金時?！斑@