專業(yè)銷售拜訪技巧技能回顧課件

專業(yè)銷售拜訪技巧技能回顧======專業(yè)銷售拜訪技巧======1自我介紹

姓名/區(qū)域/做銷售管理的年限個(gè)人愛好自我介紹姓名/區(qū)域/做銷售管理的年限2銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成3充分的準(zhǔn)備能提高面對面拜訪效率回顧以往拜訪，有針對性地設(shè)計(jì)開場白提高拜訪成功率訪前準(zhǔn)備的目的充分的準(zhǔn)備能提高面對面拜訪效率訪前準(zhǔn)備的目的4訪前準(zhǔn)備什么？--1訪前準(zhǔn)備什么？--15醫(yī)生當(dāng)前的狀態(tài)（觀點(diǎn)、行為等）處方你期望醫(yī)生達(dá)到的狀態(tài)你打算怎么做？拜訪目標(biāo)三要素醫(yī)生當(dāng)前的狀態(tài)處方你期望醫(yī)生達(dá)到的狀態(tài)你打算怎么做？拜訪目標(biāo)67訪前準(zhǔn)備什么？--27訪前準(zhǔn)備什么？--27銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成8引發(fā)興趣創(chuàng)造好的氛圍獲得接見目的引發(fā)興趣目的9

激發(fā)客戶興趣運(yùn)用產(chǎn)品、服務(wù)的效益直接涉及拜訪的話題

開場白的方式激發(fā)客戶興趣開場白的方式10

了解觀察感興趣話題真誠地贊美善解人意好的開場白需要注意的地方了解好的開場白需要注意的地方11銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成12

何為探詢？為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo)而運(yùn)用的提問的技巧。探詢何為探詢？為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo)而運(yùn)13

建立雙向溝通的平臺表示對客戶的尊敬和興趣揭示客戶真實(shí)的想法(隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo))使產(chǎn)品介紹更針對客戶的需求使介紹更有說服力構(gòu)建雙贏的解決方法控制銷售拜訪的進(jìn)程探詢的目的建立雙向溝通的平臺探詢的目的14探詢?nèi)袨閱柨绰犔皆內(nèi)袨閱柨绰?5開放式問題封閉式問題鼓勵客戶多說為什么、怎樣等等可獲取很多資料部分客戶不喜歡選擇式問題是不是、好不好、可不可以等確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)需求探詢的方式開放式問題封閉式問題鼓勵客戶多說選擇式問題探詢的方式16提問方式組合-漏斗式問句探詢的步驟：往往以開放式的探詢開始以封閉式探詢結(jié)束客戶潛力治療方案產(chǎn)品看法需求及機(jī)會提問方式組合-漏斗式問句探詢的步驟：客戶潛力需求及機(jī)會17

我站在對方的角度聽關(guān)注地聽選擇性地聽假裝在聽傾聽的層次我站在對方的角度聽關(guān)注地聽選擇性地聽假裝在聽傾聽的層次18注意所說的全部內(nèi)容，集中在客戶所說的內(nèi)容；站在對方角度傾聽，“聽”出話外之音；聽的時(shí)候記錄關(guān)鍵詞，在頭腦中整理聽到的信息；與客戶保持目光交流。傾聽的技巧首先，要讓客戶“說”！注意所說的全部內(nèi)容，集中在客戶所說的內(nèi)容；傾聽的技巧首先19探詢與傾聽的理想狀態(tài)理想的交談比例：目標(biāo)客戶70％、業(yè)務(wù)代表30％；一次成功的拜訪：70%的問句，30%的陳述句。客戶70%代表30%陳述30%提問70%探詢與傾聽的理想狀態(tài)理想的交談比例：目標(biāo)客戶70％、業(yè)務(wù)20銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成21有針對性地將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化的效益,以吸引客戶的注意、引發(fā)他們的興趣,并促使他們做出開始或增加使用的決定。呈現(xiàn)產(chǎn)品的目的有針對性地將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化的效22特征：Feature：產(chǎn)品固有的特點(diǎn)利益：Benefit：對病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值客觀存在的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)藥物本身的理化特征經(jīng)證實(shí)的事實(shí)對任何人是一樣的對客戶的價(jià)值產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶需要對不同人是不同的優(yōu)勢：Advantage：和同類產(chǎn)品比有什么突出之處？公司的服務(wù)和競爭對手有什么優(yōu)勢？產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換（FAB）特征：Feature：利益：Benefit：客觀存在的對客23使用單頁的目的使介紹更有說服力加強(qiáng)客戶記憶加強(qiáng)記憶方法：視覺、聲音變化、停頓、反復(fù)強(qiáng)調(diào)、問句使用等使用單頁的目的使介紹更有說服力24方便客戶用筆指示重點(diǎn)不用時(shí)扣下避免被奪走注意目光的運(yùn)用如何有效講解單頁方便客戶如何有效講解單頁25寫出產(chǎn)品的核心信息對于病人（患者類型），因?yàn)椋óa(chǎn)品的獨(dú)特征），××產(chǎn)品具有（產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢），所以可以（產(chǎn)品的利益），因此希望您給病人（患者類型）處方。產(chǎn)品介紹：一分鐘拜訪寫出產(chǎn)品的核心信息產(chǎn)品介紹：一分鐘拜訪26銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成27客戶反應(yīng)的意義客戶的興趣和價(jià)值觀客戶的期望和擔(dān)心競爭對手的活動增進(jìn)客戶關(guān)系機(jī)會客戶反應(yīng)的意義客戶的興趣和價(jià)值觀28正面反應(yīng)負(fù)面反應(yīng)客戶反應(yīng)分類正面反應(yīng)負(fù)面反應(yīng)客戶反應(yīng)分類29截取正面加以利用正面反應(yīng)處理技巧截取正面正面反應(yīng)處理技巧30負(fù)面反應(yīng)處理技巧冷靜探詢解疑答問負(fù)面反應(yīng)處理技巧冷靜探詢31處理反應(yīng)的基本步驟Cushion緩沖Probing探詢客戶的觀點(diǎn)和原因ManagingResponse提出依據(jù)和解決方案/回應(yīng)AskingforAgreement確認(rèn)客戶接受CPRA處理反應(yīng)的基本步驟CushionProbingManagin32銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成33要求或獲取對方行動的共識以增加我們品牌的使用。締結(jié)的定義要求或獲取對方行動的共識以增加我們品牌的使用。締結(jié)的定義34締結(jié)信號締結(jié)信號35點(diǎn)頭身體前傾微笑搖頭身體遠(yuǎn)離漠無表情、嘆氣積極的身體語言消極的身體語言締結(jié)信號點(diǎn)頭身體前傾微笑搖頭身體遠(yuǎn)離漠無表情、嘆氣積極的身體語言消極36締結(jié)的三個(gè)層面共識承諾行動締結(jié)的三個(gè)層面共識承諾行動37總結(jié)此次拜訪提及的產(chǎn)品利益具體的患者類型具體的時(shí)間及數(shù)量的要求跟進(jìn)措施締結(jié)的四個(gè)要素總結(jié)此次拜訪提及的產(chǎn)品利益締結(jié)的四個(gè)要素38銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成39

評估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準(zhǔn)備！訪后回顧評估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準(zhǔn)備！訪后回顧40拜訪記錄客戶信息：我從客戶身上了解到什么新的信息？拜訪目的：我是否達(dá)成了本次的拜訪目的？如何體現(xiàn)？跟進(jìn)拜訪：客戶做出了什么承諾？我將如何跟進(jìn)？我做出了什么承諾？我將如何履行？我下一步的客戶計(jì)劃是什么？我下次拜訪的目的是什么？拜訪的時(shí)間？拜訪記錄客戶信息：41評估拜訪你是否設(shè)立了合適的拜訪目的？它們是否符合標(biāo)準(zhǔn)？你是否取得了所希望的結(jié)果？你是否很好地完成了所有拜訪要素？o 開場白o(hù) 了解或確認(rèn)客戶需求的提問o 分享信息o 回應(yīng)客戶的問題或顧慮o 結(jié)束拜訪你是否展示了以客戶為中心的行為？你的肢體語言和語音質(zhì)量是否合格？你是否記錄了所有相關(guān)信息？評估拜訪你是否設(shè)立了合適的拜訪目的？它們是否符合標(biāo)準(zhǔn)？42專業(yè)銷售拜訪技巧技能回顧======專業(yè)銷售拜訪技巧======43自我介紹

姓名/區(qū)域/做銷售管理的年限個(gè)人愛好自我介紹姓名/區(qū)域/做銷售管理的年限44銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成45充分的準(zhǔn)備能提高面對面拜訪效率回顧以往拜訪，有針對性地設(shè)計(jì)開場白提高拜訪成功率訪前準(zhǔn)備的目的充分的準(zhǔn)備能提高面對面拜訪效率訪前準(zhǔn)備的目的46訪前準(zhǔn)備什么？--1訪前準(zhǔn)備什么？--147醫(yī)生當(dāng)前的狀態(tài)（觀點(diǎn)、行為等）處方你期望醫(yī)生達(dá)到的狀態(tài)你打算怎么做？拜訪目標(biāo)三要素醫(yī)生當(dāng)前的狀態(tài)處方你期望醫(yī)生達(dá)到的狀態(tài)你打算怎么做？拜訪目標(biāo)4849訪前準(zhǔn)備什么？--27訪前準(zhǔn)備什么？--249銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成50引發(fā)興趣創(chuàng)造好的氛圍獲得接見目的引發(fā)興趣目的51

激發(fā)客戶興趣運(yùn)用產(chǎn)品、服務(wù)的效益直接涉及拜訪的話題

開場白的方式激發(fā)客戶興趣開場白的方式52

了解觀察感興趣話題真誠地贊美善解人意好的開場白需要注意的地方了解好的開場白需要注意的地方53銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成54

何為探詢？為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo)而運(yùn)用的提問的技巧。探詢何為探詢？為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo)而運(yùn)55

建立雙向溝通的平臺表示對客戶的尊敬和興趣揭示客戶真實(shí)的想法(隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo))使產(chǎn)品介紹更針對客戶的需求使介紹更有說服力構(gòu)建雙贏的解決方法控制銷售拜訪的進(jìn)程探詢的目的建立雙向溝通的平臺探詢的目的56探詢?nèi)袨閱柨绰犔皆內(nèi)袨閱柨绰?7開放式問題封閉式問題鼓勵客戶多說為什么、怎樣等等可獲取很多資料部分客戶不喜歡選擇式問題是不是、好不好、可不可以等確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)需求探詢的方式開放式問題封閉式問題鼓勵客戶多說選擇式問題探詢的方式58提問方式組合-漏斗式問句探詢的步驟：往往以開放式的探詢開始以封閉式探詢結(jié)束客戶潛力治療方案產(chǎn)品看法需求及機(jī)會提問方式組合-漏斗式問句探詢的步驟：客戶潛力需求及機(jī)會59

我站在對方的角度聽關(guān)注地聽選擇性地聽假裝在聽傾聽的層次我站在對方的角度聽關(guān)注地聽選擇性地聽假裝在聽傾聽的層次60注意所說的全部內(nèi)容，集中在客戶所說的內(nèi)容；站在對方角度傾聽，“聽”出話外之音；聽的時(shí)候記錄關(guān)鍵詞，在頭腦中整理聽到的信息；與客戶保持目光交流。傾聽的技巧首先，要讓客戶“說”！注意所說的全部內(nèi)容，集中在客戶所說的內(nèi)容；傾聽的技巧首先61探詢與傾聽的理想狀態(tài)理想的交談比例：目標(biāo)客戶70％、業(yè)務(wù)代表30％；一次成功的拜訪：70%的問句，30%的陳述句?？蛻?0%代表30%陳述30%提問70%探詢與傾聽的理想狀態(tài)理想的交談比例：目標(biāo)客戶70％、業(yè)務(wù)62銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成63有針對性地將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化的效益,以吸引客戶的注意、引發(fā)他們的興趣,并促使他們做出開始或增加使用的決定。呈現(xiàn)產(chǎn)品的目的有針對性地將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化的效64特征：Feature：產(chǎn)品固有的特點(diǎn)利益：Benefit：對病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值客觀存在的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)藥物本身的理化特征經(jīng)證實(shí)的事實(shí)對任何人是一樣的對客戶的價(jià)值產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶需要對不同人是不同的優(yōu)勢：Advantage：和同類產(chǎn)品比有什么突出之處？公司的服務(wù)和競爭對手有什么優(yōu)勢？產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換（FAB）特征：Feature：利益：Benefit：客觀存在的對客65使用單頁的目的使介紹更有說服力加強(qiáng)客戶記憶加強(qiáng)記憶方法：視覺、聲音變化、停頓、反復(fù)強(qiáng)調(diào)、問句使用等使用單頁的目的使介紹更有說服力66方便客戶用筆指示重點(diǎn)不用時(shí)扣下避免被奪走注意目光的運(yùn)用如何有效講解單頁方便客戶如何有效講解單頁67寫出產(chǎn)品的核心信息對于病人（患者類型），因?yàn)椋óa(chǎn)品的獨(dú)特征），××產(chǎn)品具有（產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢），所以可以（產(chǎn)品的利益），因此希望您給病人（患者類型）處方。產(chǎn)品介紹：一分鐘拜訪寫出產(chǎn)品的核心信息產(chǎn)品介紹：一分鐘拜訪68銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成69客戶反應(yīng)的意義客戶的興趣和價(jià)值觀客戶的期望和擔(dān)心競爭對手的活動增進(jìn)客戶關(guān)系機(jī)會客戶反應(yīng)的意義客戶的興趣和價(jià)值觀70正面反應(yīng)負(fù)面反應(yīng)客戶反應(yīng)分類正面反應(yīng)負(fù)面反應(yīng)客戶反應(yīng)分類71截取正面加以利用正面反應(yīng)處理技巧截取正面正面反應(yīng)處理技巧72負(fù)面反應(yīng)處理技巧冷靜探詢解疑答問負(fù)面反應(yīng)處理技巧冷靜探詢73處理反應(yīng)的基本步驟Cushion緩沖Probing探詢客戶的觀點(diǎn)和原因ManagingResponse提出依據(jù)和解決方案/回應(yīng)AskingforAgreement確認(rèn)客戶接受CPRA處理反應(yīng)的基本步驟CushionProbingManagin74銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成75要求或獲取對方行動的共識以增加我們品牌的使用。締結(jié)的定義要求或獲取對方行動的共識以增加我們品牌的使用。締結(jié)的定義76締結(jié)信號締結(jié)信號77點(diǎn)頭身體前傾微笑搖頭身體遠(yuǎn)離漠無表情、嘆氣積極的身體語言消極的身體語言締結(jié)信號點(diǎn)頭身體前傾微笑搖頭身體遠(yuǎn)離漠無表情、嘆氣積極的身體語言消極78締結(jié)的三個(gè)層面共識承諾行動締結(jié)的三個(gè)層面共識承諾行動79總結(jié)此次拜訪提及的產(chǎn)品利益具體的患者類型具體的時(shí)間及數(shù)量的要求跟進(jìn)措施締結(jié)的四個(gè)要素總結(jié)此次拜訪提及的產(chǎn)品利益締結(jié)的四個(gè)要素80銷售拜訪的組成銷售拜訪的組成81

評估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準(zhǔn)備！訪后回顧評估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準(zhǔn)備！訪后回顧82拜訪記錄客戶信息：我從客戶身上了解到什么新的信息？拜訪目的：我是否達(dá)