個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件

個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘41、俯仰終宇宙，不樂復何如。42、夏日長抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時當勉勵，歲月不待人。個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘41、俯仰終宇宙，不樂復何如。42、夏日長抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時當勉勵，歲月不待人。Part>壽險行業(yè)的經營規(guī)律序言中國壽險業(yè)發(fā)展還是在不斷探索階段,壽險業(yè)經營發(fā)展規(guī)律是什么?短期擴張與持續(xù)增長;規(guī)模增長與價值增長初創(chuàng)期:分攤機構開辦費用、籌建費用等,虧損狀態(tài)成長期:盈利不持續(xù);償付能力充足率逐年下降。成熟期:續(xù)期保費占比較高,一般不會發(fā)生費差損。蛻變期:衰退一倒閉或者通過其他途徑進入新的生命周期《中國壽險業(yè)經營規(guī)律研究》個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘41、俯仰終宇宙，不樂復1Part>壽險行業(yè)的經營規(guī)律Part>壽險行業(yè)的經營規(guī)律2序言中國壽險業(yè)發(fā)展還是在不斷探索階段,壽險業(yè)經營發(fā)展規(guī)律是什么?短期擴張與持續(xù)增長;規(guī)模增長與價值增長初創(chuàng)期:分攤機構開辦費用、籌建費用等,虧損狀態(tài)成長期:盈利不持續(xù);償付能力充足率逐年下降。成熟期:續(xù)期保費占比較高,一般不會發(fā)生費差損。蛻變期:衰退一倒閉或者通過其他途徑進入新的生命周期《中國壽險業(yè)經營規(guī)律研究》序言3初創(chuàng)期壽險公司個險渠道的特點1、人力發(fā)展是第一要務,來提升保費收入和原始隊伍積累。2、從保費結構上看,在創(chuàng)立期,壽險公司的個險渠道保費收入在結構上呈現出新單保費多,續(xù)期保費較少3、從成本費用上看,創(chuàng)立期壽險公司個險渠道一定會出現費差損4、從營業(yè)利潤上看,虧損是個險渠道創(chuàng)立期重要特征之一。5、從資本需求上看,由于持續(xù)虧損,創(chuàng)立期壽險公司的凈資產、實際償付能力額度不斷下降,如果實際償付能力不足以支撐保費繼續(xù)增長,就需要增加資本投入。初創(chuàng)期壽險公司個險渠道的特點4創(chuàng)立期壽險公司個險渠道面臨的問題1、在業(yè)務發(fā)展上,部分公司業(yè)務結構較差,業(yè)務品質有待提高。2、經營成本較高,前期虧損較為嚴重。3、固定成本上升趨勢明顯,但是變動成本支出帶動利潤基礎板塊的成熟。4、在公司治理方面,部分公司高層缺乏對壽險業(yè)的長期穩(wěn)健經營的認識,追求資本的短期回報,給中小公司個險渠道的發(fā)展帶來諸多不穩(wěn)定因素。另外,部分公司管理層對壽險業(yè)的經營規(guī)律也缺乏清晰認識,管理經驗不足,發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定。保險公司管理層管理經驗不足會導致公司出現以下問題:(1)管理浮躁,急功近利,不利于公司長遠發(fā)展(2)管理能力和人才儲備跟不上機構擴展的速度,管理和專業(yè)人才匱乏(3)公司經營指導容易發(fā)生變化,經營缺乏持續(xù)性5、缺乏規(guī)模效應和品牌效應,市場競爭力不強創(chuàng)立期壽險公司個險渠道面臨的問題5壽險經營的一般理論人壽保險、意外傷害保險和健康保險比較項目人壽保險意外傷害保險健康保險保障風險|生存和死亡死亡和殘疾疾病、醫(yī)療、護理客觀意外事件發(fā)生生存和除免責條款外同時被保險人死亡和由非外來非先天,非給付條件的任何原因造成的死殘疾且意外事件同酸/長存原因造成的被保三亡保險人損害間具有必|險人的疾病、醫(yī)療和然聯系護理定額與否額定額定額和不定額期限多數為長期多數為短期多數為短期功能保障與儲蓄保障宏觀經濟相關度高相關度低相關度低壽險經營的一般理論6個險渠道期繳產品和躉繳產品利潤模式對比稅后利潤期繳產品躉繳產品保險年度個險渠道期繳產品和躉繳產品利潤模式對比7不同成長階段費用的特點費用傭金和手續(xù)費業(yè)務和管理費創(chuàng)立期發(fā)展期成熟期業(yè)務收入壽險公司不同發(fā)展階段的費用水平不同成長階段費用的特點8個險渠道的投入與盈利壽險公司一般在第一階段會迅速突破規(guī)模瓶頸,并評估是否能夠實現規(guī)模經濟?如果不能需要對發(fā)展階段的政策進行調整成讓期(07年))(發(fā)展期(712年成熟期(2年后))核心關注人力與規(guī)模盈利突破規(guī)模瓶頸可持續(xù)盈利資本管理關鍵點攤薄固定成本價值管理風險管理實現規(guī)模經濟最大化預算和固定全預算制費用政策投入,辮證看待變動投入個險渠道的投入與盈利9個險營銷的投入項目個險渠道的投入分為固定投入和變動投入固定投入包括:個險營銷的投入項目10個險營銷的投入項目:變動投入業(yè)務推動方案人力發(fā)展計劃培訓項目推展人力培養(yǎng)計劃例如:培訓。一般來講,每個新產品的推出企劃要經過:產品包裝、產品視覺媒體制作、產品推廣手冊、產品課程研發(fā)、種子講師訓練、分公司產品分層級推展培訓、產品預熱、首賣日、首賣周首賣月分層計劃、總公司產品激勵方案、分公司產品激勵方案。遞進式的包裝、炒作和培訓通關后,費用假如是投入20萬元,經過訓練后的營銷團隊比沒有經過訓練后的團隊產能至少會有5倍的差距。投入的20萬的是變動費用,在投入后3個月—5個月產生的管理費用一般是變動投入的5倍,同時也提升了隊伍的留存。個險營銷的投入項目:變動投入11個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件12個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件13個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件14個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件15個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件16個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件17個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件18個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件19個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件20個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件21個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件22個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件23個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件24個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件25個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件26個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件27個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件28個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件29個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件30個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件31個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件32個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件33個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件34個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件35個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件36個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件37個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件38個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件39個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件40個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件41個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件42個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件43個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件44個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件45個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件46個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件47個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件48個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件49個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件50個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件51個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件52個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件53個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件5451、天下之事常成于困約，而敗于奢靡?！懹?/p>

52、生命不等于是呼吸，生命是活動?！R梭

53、偉大的事業(yè)，需要決心，能力，組織和責任感?！撞飞?/p>

54、唯書籍不朽。——喬特

55、為中華之崛起而讀書?！芏鱽碇x謝！51、天下之事常成于困約，而敗于奢靡。——陸游

52、55個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘41、俯仰終宇宙，不樂復何如。42、夏日長抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時當勉勵，歲月不待人。個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘41、俯仰終宇宙，不樂復何如。42、夏日長抱饑，寒夜無被眠。43、不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴。44、欲言無予和，揮杯勸孤影。45、盛年不重來，一日難再晨。及時當勉勵，歲月不待人。Part>壽險行業(yè)的經營規(guī)律序言中國壽險業(yè)發(fā)展還是在不斷探索階段,壽險業(yè)經營發(fā)展規(guī)律是什么?短期擴張與持續(xù)增長;規(guī)模增長與價值增長初創(chuàng)期:分攤機構開辦費用、籌建費用等,虧損狀態(tài)成長期:盈利不持續(xù);償付能力充足率逐年下降。成熟期:續(xù)期保費占比較高,一般不會發(fā)生費差損。蛻變期:衰退一倒閉或者通過其他途徑進入新的生命周期《中國壽險業(yè)經營規(guī)律研究》個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘41、俯仰終宇宙，不樂復56Part>壽險行業(yè)的經營規(guī)律Part>壽險行業(yè)的經營規(guī)律57序言中國壽險業(yè)發(fā)展還是在不斷探索階段,壽險業(yè)經營發(fā)展規(guī)律是什么?短期擴張與持續(xù)增長;規(guī)模增長與價值增長初創(chuàng)期:分攤機構開辦費用、籌建費用等,虧損狀態(tài)成長期:盈利不持續(xù);償付能力充足率逐年下降。成熟期:續(xù)期保費占比較高,一般不會發(fā)生費差損。蛻變期:衰退一倒閉或者通過其他途徑進入新的生命周期《中國壽險業(yè)經營規(guī)律研究》序言58初創(chuàng)期壽險公司個險渠道的特點1、人力發(fā)展是第一要務,來提升保費收入和原始隊伍積累。2、從保費結構上看,在創(chuàng)立期,壽險公司的個險渠道保費收入在結構上呈現出新單保費多,續(xù)期保費較少3、從成本費用上看,創(chuàng)立期壽險公司個險渠道一定會出現費差損4、從營業(yè)利潤上看,虧損是個險渠道創(chuàng)立期重要特征之一。5、從資本需求上看,由于持續(xù)虧損,創(chuàng)立期壽險公司的凈資產、實際償付能力額度不斷下降,如果實際償付能力不足以支撐保費繼續(xù)增長,就需要增加資本投入。初創(chuàng)期壽險公司個險渠道的特點59創(chuàng)立期壽險公司個險渠道面臨的問題1、在業(yè)務發(fā)展上,部分公司業(yè)務結構較差,業(yè)務品質有待提高。2、經營成本較高,前期虧損較為嚴重。3、固定成本上升趨勢明顯,但是變動成本支出帶動利潤基礎板塊的成熟。4、在公司治理方面,部分公司高層缺乏對壽險業(yè)的長期穩(wěn)健經營的認識,追求資本的短期回報,給中小公司個險渠道的發(fā)展帶來諸多不穩(wěn)定因素。另外,部分公司管理層對壽險業(yè)的經營規(guī)律也缺乏清晰認識,管理經驗不足,發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定。保險公司管理層管理經驗不足會導致公司出現以下問題:(1)管理浮躁,急功近利,不利于公司長遠發(fā)展(2)管理能力和人才儲備跟不上機構擴展的速度,管理和專業(yè)人才匱乏(3)公司經營指導容易發(fā)生變化,經營缺乏持續(xù)性5、缺乏規(guī)模效應和品牌效應,市場競爭力不強創(chuàng)立期壽險公司個險渠道面臨的問題60壽險經營的一般理論人壽保險、意外傷害保險和健康保險比較項目人壽保險意外傷害保險健康保險保障風險|生存和死亡死亡和殘疾疾病、醫(yī)療、護理客觀意外事件發(fā)生生存和除免責條款外同時被保險人死亡和由非外來非先天,非給付條件的任何原因造成的死殘疾且意外事件同酸/長存原因造成的被保三亡保險人損害間具有必|險人的疾病、醫(yī)療和然聯系護理定額與否額定額定額和不定額期限多數為長期多數為短期多數為短期功能保障與儲蓄保障宏觀經濟相關度高相關度低相關度低壽險經營的一般理論61個險渠道期繳產品和躉繳產品利潤模式對比稅后利潤期繳產品躉繳產品保險年度個險渠道期繳產品和躉繳產品利潤模式對比62不同成長階段費用的特點費用傭金和手續(xù)費業(yè)務和管理費創(chuàng)立期發(fā)展期成熟期業(yè)務收入壽險公司不同發(fā)展階段的費用水平不同成長階段費用的特點63個險渠道的投入與盈利壽險公司一般在第一階段會迅速突破規(guī)模瓶頸,并評估是否能夠實現規(guī)模經濟?如果不能需要對發(fā)展階段的政策進行調整成讓期(07年))(發(fā)展期(712年成熟期(2年后))核心關注人力與規(guī)模盈利突破規(guī)模瓶頸可持續(xù)盈利資本管理關鍵點攤薄固定成本價值管理風險管理實現規(guī)模經濟最大化預算和固定全預算制費用政策投入,辮證看待變動投入個險渠道的投入與盈利64個險營銷的投入項目個險渠道的投入分為固定投入和變動投入固定投入包括:個險營銷的投入項目65個險營銷的投入項目:變動投入業(yè)務推動方案人力發(fā)展計劃培訓項目推展人力培養(yǎng)計劃例如:培訓。一般來講,每個新產品的推出企劃要經過:產品包裝、產品視覺媒體制作、產品推廣手冊、產品課程研發(fā)、種子講師訓練、分公司產品分層級推展培訓、產品預熱、首賣日、首賣周首賣月分層計劃、總公司產品激勵方案、分公司產品激勵方案。遞進式的包裝、炒作和培訓通關后,費用假如是投入20萬元,經過訓練后的營銷團隊比沒有經過訓練后的團隊產能至少會有5倍的差距。投入的20萬的是變動費用,在投入后3個月—5個月產生的管理費用一般是變動投入的5倍,同時也提升了隊伍的留存。個險營銷的投入項目:變動投入66個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件67個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件68個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件69個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件70個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件71個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件72個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件73個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件74個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件75個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件76個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件77個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件78個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件79個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件80個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件81個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件82個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件83個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件84個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件85個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件86個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件87個險營銷渠道基本運營與經營探討傅信弘課件88個險營銷渠道基本運營與經營探