《展業(yè)課基礎管理》課件

展業(yè)課經(jīng)營五大系統(tǒng)展業(yè)課的基礎管理

與業(yè)務推動湖北區(qū)拓羅燕展業(yè)課經(jīng)營五大系統(tǒng)展業(yè)課的基礎管理

與業(yè)務推動湖北區(qū)拓羅燕講師介紹1995年加盟平安1997年營業(yè)區(qū)內(nèi)勤2001年區(qū)域拓展部區(qū)主任2002年區(qū)域拓展部展業(yè)課長2007年區(qū)域拓展部資深處經(jīng)理2008年平安四星級導師人生不是成功就是成長,

不是得到就是學到!格言:2講師介紹1995年加盟平安人生不是成功就是成長,平安給我的榮譽和鍛煉2003年湖北分公司優(yōu)秀營業(yè)團隊獎2003年南區(qū)區(qū)拓十強展業(yè)課獎2003年南區(qū)區(qū)拓最佳規(guī)模獎2003年展業(yè)系統(tǒng)上半年四星級展業(yè)課獎2003年展業(yè)系統(tǒng)下半年四星級展業(yè)課獎2003年湖北夢之隊展業(yè)課第一名2004年南區(qū)區(qū)拓超額貢獻獎2004年上半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)課獎2004年下半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)課獎2004年湖北分公司優(yōu)秀業(yè)務主管獎2004年湖北夢之隊展業(yè)課第一名2005年中西區(qū)鉆石恒星獎2005年下半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2005年湖北夢之隊展業(yè)處第一名2006年中西區(qū)鉆石年會鉆石展業(yè)處獎2006年上半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2006年湖北夢之隊展業(yè)處第一名2007年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2008年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2008-2009中區(qū)金牌導師2009-2009年總公司四星級展業(yè)課2009年金園丁獎2009年平安高峰會優(yōu)秀展業(yè)課獎2009年湖北省優(yōu)秀業(yè)務員2000年參加湖北分公司PTT培訓班2001年8月參加區(qū)主任養(yǎng)成班2001年12月參加成長訓練班2002年5月參加課長養(yǎng)成班2003年4月參加課長輪訓班2004年5月參加課長輪訓班2005年3月參加處經(jīng)理培訓班2005年10月參加PAPPM培訓2006年4月參加處經(jīng)理輪訓班2006年11月獲得注冊理財規(guī)劃師CFP證書2007年3月參加ABC改變前的覺醒訓練2007年4月參加處經(jīng)理輪訓班2008年4月參加處經(jīng)理輪訓班所獲榮譽參與培訓講師星級區(qū)拓系列四星級金牌講師3平安給我的榮譽和鍛煉2003年湖北分公司優(yōu)秀營業(yè)團隊獎200江漢展業(yè)四處羅燕資深處經(jīng)理共1097人金星展業(yè)七處劉欣處經(jīng)理2007.7.1展業(yè)處：213人鉆石展業(yè)五處雷軍處經(jīng)理2007.4.1展業(yè)處：291人江漢展業(yè)四處羅燕資深處經(jīng)理2005.6.1展業(yè)處：202人直轄課人力：49人武漢展業(yè)九處蘇霞處經(jīng)理2008.3.1展業(yè)處：391人4江漢展業(yè)四處金星展業(yè)七處鉆石展業(yè)五處4截止昨天人力85人5截止昨天人力85人5壽險行銷是什么？工作兼職生意6壽險行銷是什么？工作6我對壽險行銷的理解這是我的生意！我就是總裁！這就是我的企業(yè)！7我對壽險行銷的理解7課程目標通過本單元的學習，你將會：了解系統(tǒng)運作在展業(yè)課經(jīng)營管理中的作用；學習到五大系統(tǒng)的重要部分；嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。8課程目標通過本單元的學習，你將會：8目錄展業(yè)課經(jīng)營五大系統(tǒng)總論日常管理系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)9目錄9輔導訓練系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇D人才培養(yǎng)C反饋評估銷售支持系統(tǒng)作用包括增員計劃制定增員活動運作增員功能組訓練功能組主管輔導二次早會銜接訓練日常訓練主顧開拓行銷工具激勵活動早會功能組早夕會經(jīng)營差勤管理職場管理活動管理績效評估月周績效例會增員系統(tǒng)績效追蹤P明確目標根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運作使展業(yè)課經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效理念建立年度計劃編制10輔導訓練日常管理績效管理系統(tǒng)OSDC銷售支持系統(tǒng)作用包括增員最終建立以展業(yè)課經(jīng)營為基礎的營銷模式和銷售管理支持平臺展業(yè)課五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)支持監(jiān)督機構三大職能增員系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)功能小組資源配置\IT支持輔導訓練系統(tǒng)11最終建立以展業(yè)課經(jīng)營為基礎的營銷模式和銷售管理支持平臺展業(yè)課日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會經(jīng)營管理5.活動工具管理6.檔案管理4.早會功能小組運作7.功能小組建立與管理8.展業(yè)課經(jīng)營哲學的建立12日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早早、夕會的經(jīng)營日常管理系統(tǒng)功能小組的建立展業(yè)課的經(jīng)營哲學13早、夕會的經(jīng)營日常管理系統(tǒng)功能小組的建立展業(yè)課的經(jīng)營哲學13對于每一個加入你事業(yè)的伙伴，你要告訴他：我們是什么樣的團隊？我們應該成為什么樣的團隊？我們未來會成為什么樣的團隊？將要加入的新人，14對于每一個加入你事業(yè)的伙伴，你要告訴他：我們是什么樣的團隊？增員系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)展業(yè)課經(jīng)營績效管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)展業(yè)課系統(tǒng)化運作經(jīng)營哲學15增員系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)展業(yè)經(jīng)營哲學的作用展業(yè)課的靈魂逆境中的信念順境中的風帆選材的依據(jù)經(jīng)營的指南16經(jīng)營哲學的作用展業(yè)課的靈魂16直轄課經(jīng)營哲學17直轄課經(jīng)營哲學17早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會經(jīng)營執(zhí)行管理制度公司政令宣導壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤推動業(yè)績達成提高業(yè)務技能拉升團隊收入激勵員工士氣堅定從業(yè)信心內(nèi)容效果早、夕會是展業(yè)課日常管理的重要內(nèi)容。18早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會執(zhí)行管理制度推動業(yè)績達成內(nèi)容效果早1、晨操§方式

§地點

§注意事項2、每日一曲§選曲§唱法§注意事項3、敬業(yè)時間§出勤、訪量、卡片、業(yè)績4、新聞§資料選擇§心得報告5、今日明星§6、經(jīng)驗分享§7、開心一刻§笑話比賽演講比賽辯論

§歌唱比賽服裝演技慶生會8、專題§方式

§取材

§講師

§激勵方案9、業(yè)務推動§業(yè)務聯(lián)系10、課長時間11、早會增員§新人介紹

§唱歡迎歌

§贈送小禮品12、堅持不懈直到成功精致早會的內(nèi)容191、晨操§方式精致早會的內(nèi)容19經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享實際上會影響整個團隊的簽單模式，因為它幾乎是最吸引收展員的早會欄目。（謊言重復千遍都會成為真理，何況真理本身）經(jīng)驗分享需要包括如下內(nèi)容：主顧來源、需求分析、險種設計、促成技巧、轉(zhuǎn)介紹、總體感悟。經(jīng)過主管點評的經(jīng)驗分享，就好比是精細雕琢后的璞玉，價值增加數(shù)倍。也可以安排進行展業(yè)問題研討。20經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享實際上會影響整個團隊的簽單模式，因為它幾乎是早、夕會的區(qū)別加油站：心態(tài)放空起步歸零重新出發(fā)熱身場：熱身激勵預演成功維修站：修補碰壁的受傷的心靈檢討不當?shù)目梢愿纳频募夹g

療養(yǎng)站：給躁動不安的心靈帶來平和修生養(yǎng)息，重整旗鼓早會夕會21早、夕會的區(qū)別加油站：維修站：早會夕會21功能小組的種類增員功能小組訓練功能小組早會功能小組22功能小組的種類增員功能小組訓練功能小組早會功能小組22考勤管理政令宣導新聞簡報喜訊傳達競賽公布目標制定士氣激勵商品講解知識測驗信息傳遞技巧培訓情感交流市場分析頭腦風暴名人訪談個案研討話術演練日志管理熱點追蹤新人會診趣味游戲有獎競答讀書感想演講比賽經(jīng)驗分享員工輔導解答疑難視聽教學主任述職情景話劇獎項頒發(fā)魔鬼訓練健身體操生日慶祝傾訴心聲習慣培養(yǎng)早、夕會的內(nèi)容主題23考勤管理政令宣導新聞簡報喜訊傳達早、夕會的內(nèi)業(yè)務員周展業(yè)熱情發(fā)展圖活動熱情高低周一周二周三周四周五call激勵培訓call激勵隨著客戶的拒絕，活動熱情低落適當激勵，活動熱情高漲24業(yè)務員周展業(yè)熱情發(fā)展圖活動熱情高低周一周二周三周四周五cal務實的內(nèi)容是早、夕會成功的關鍵早、夕會內(nèi)容KASH保險知識邊緣知識工作習慣生活習慣銷售技能發(fā)展技能服務技能人生態(tài)度工作態(tài)度為人原則25務實的內(nèi)容是早、夕會成功的關鍵早、夕會內(nèi)容KASH保險知識早會功能小組運作目的：提高早會組織運作能力。職責：課長參加小組會議并檢查計劃及行事歷；組長負責小組運作并向課長匯報；成員參與行事歷制訂、早會策劃組織、效果評估；課長協(xié)調(diào)資源并負責歸檔。明確功能組工作范圍制定部門月度早會行事歷開展早會活動每周總結總結評估功能組維護課長功能組組建早會功能小組26早會功能小組運作目的：提高早會組織運作能力。明確功能組工作范早會功能小組的建立意義：……成員標準：主任為主，正式以上，業(yè)績穩(wěn)定、有意愿及專長。人數(shù)：5-7人課長宣布面試或投票產(chǎn)生27早會功能小組的建立意義：……課長宣布面試或投票產(chǎn)生27早會功能小組日常運作診斷分析制定方案每月需求調(diào)查每周會議詳細記錄上周點評提出意見下周行事提前通知28早會功能小組日常運作診斷分析每月需求每周會議上周點評下周行事增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標準化增員流程2.增員計劃的制定3.增員人的確定和訓練5.部門創(chuàng)業(yè)說明會6.增員選擇4.增員人增員活動運作7.增員功能組運作29增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標準化增員2.增員計劃的3.增員人標準化增員流程增員系統(tǒng)增員人的確定與訓練增員功能小組的運作30標準化增員流程增員系統(tǒng)增員人的確定與訓練增員功能小組的運作3標準化增員流程增員計劃的的擬定增員活動運作增員活動追蹤評估增員活動運作：增員人的確定與訓練增員開拓課創(chuàng)說會增員選擇31標準化增員流程增員計劃的的擬定增員活動運作增員活動追蹤評估增誰是展業(yè)課的主要增員人？主任試用業(yè)務員課長績優(yōu)人員績差人員發(fā)展意愿強者司齡1年以上的員工32誰是展業(yè)課的主要增員人？主任試用業(yè)務員課長績優(yōu)人員績差人員發(fā)增員人條件課長各級區(qū)主任司齡6-12個月、02職級、具備良好銷售技能及管理潛力的人員司齡1年以上、有管理潛力和意愿；已有增員的正式業(yè)務人員可以作為部門后備主管培養(yǎng)對象33增員人條件課長33增員功能組的運作組建增員功能組明確功能組工作范圍制定部門月度增員行動計劃開展部門活動定期總結活動效果評估增員選擇功能組維護34增員功能組的運作組建明確功能組制定部門月度開展部門活動定期總輔導訓練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與輔導4.展業(yè)區(qū)早會5.一對一輔導3.培訓班運作6.陪同輔導1.訓練功能小組運作35輔導訓練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與4.展業(yè)輔導的運作輔導訓練系統(tǒng)訓練功能小組的建立36輔導的運作輔導訓練系統(tǒng)訓練功能小組的建立36標準的訓練系統(tǒng)新人最需要－－－技能可以馬上簽回保單的技能！提升新人技能的方法－－－有效訓練有效的訓練：演練，過關；反復演練，反復過關！學習技能不在于速度，而在掌握程度！37標準的訓練系統(tǒng)新人最需要－－－技能學習技能不在于速度，銜接訓練主管輪流“喂奶”每周一次課長“御駕親臨”師徒簽定陪同合約承諾新人集中召開自繳開單產(chǎn)說會議38銜接訓練主管輪流“喂奶”38新人必修：

SDPS的強化訓練；新人快速啟動；4大常見的拒絕處理；保險和其它金融產(chǎn)品的區(qū)別；綜合開拓知識產(chǎn)說會邀約技能

……39新人必修：39展業(yè)課訓練功能組運作課長訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練功能組的運作訓練功能組的維護課長宣導人員確定制定運行機制明確工作職責按計劃舉辦培訓會報管理課長定期反饋課長制定激勵制度業(yè)務員定期反饋實施激勵制度人員調(diào)整訓練功能組的評估追蹤宣布小組成立檔案存檔40展業(yè)課訓練功能組運作課長訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.展業(yè)課主顧開拓2.業(yè)務員主顧開拓3.行銷工具4.激勵活動41銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.展業(yè)課主顧2.業(yè)務員主顧主顧開拓銷售支持系統(tǒng)激勵活動產(chǎn)說會推動42主顧開拓銷售支持系統(tǒng)激勵活動產(chǎn)說會推動42主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著不同的作用產(chǎn)品為銷售活動提供原料銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程主顧開拓為銷售活動提供客戶來源激勵活動為銷售提供動力行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備43主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構成環(huán)節(jié)展業(yè)課主顧開拓工作的主要內(nèi)容公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行展業(yè)課主顧開拓方案的制定與執(zhí)行收展員主顧開拓的技能培養(yǎng)與實施追蹤44展業(yè)課主顧開拓工作的主要內(nèi)容公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行44展業(yè)課主顧開拓的主要形式職團開拓區(qū)域開拓社團開拓主要形式其他形式小區(qū)開拓針對教師、醫(yī)生、金融等特定職業(yè)團體進行開發(fā)如車友俱樂部、高爾夫球會交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險專題講座：如“親子教育講座”、理財講座游戲競賽：如“故事大王比賽”客戶聯(lián)誼會45展業(yè)課主顧開拓的主要形式職團開拓區(qū)域開拓社團開拓主要形式其他社保調(diào)查問卷七月激勵方案看荷花八月方案九宮格客服報抽獎鉆石推動活動率推動常態(tài)產(chǎn)說會推動46社保調(diào)查問卷46績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計劃編制2.績效追蹤3.績效評估與反饋4.主任績效會議47績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計劃2.績效追蹤3績效追蹤績效管理系統(tǒng)績效的評估與反饋主管績效會議48績效追蹤績效管理系統(tǒng)績效的評估與反饋主管績效會議48主任績效會議會議籌備參加會議會務準備材料歸檔績效匯報主題研討形成行動方案會議記錄會后追蹤實施行動計劃課長區(qū)主任助理49主任績效會議會議籌備參加會議會務準備材料歸檔績效匯報主題研討無心無力——放棄有心無力——培養(yǎng)無心有力——順其自然有心有力——擔當職責50無心無力——放棄50歷史上每一次飛躍都有一次偉大的會議51歷史上每一次飛躍都有一次偉大的會議51思考：業(yè)績與會議有沒有關系？52思考：業(yè)績與會議有沒有關系？52開會四大誤區(qū)會而不議議而不決決而不做做而不應53開會四大誤區(qū)會而不議53會議的目的開展有效的溝通傳達資訊協(xié)調(diào)矛盾達成協(xié)議，解決問題資源共享開發(fā)創(chuàng)意激勵士氣54會議的目的開展有效的溝通54會議流程規(guī)范開始：-歡迎-會議目的-議程-具體時間安排-規(guī)章制度議程一：-分享話題及目標-交換信息-產(chǎn)生主意/做決定/確認行動-確認行動-總結結束會議：-總結-安排下次會議議程二議程三跟蹤：-備忘錄-跟蹤計劃55會議流程規(guī)范開始：議程一：結束會議：議程二議程三跟蹤：55會議的準備1H

5WWHY:會議的目的WHAT:討論的話題WHO:參會者WHEN:日期及開始、結束時間WHERE:地點及設備HOW:規(guī)章制度例如：關閉手機；準時等56會議的準備1H5WWHY:會議的目的HOW:規(guī)會議的議程-如何控制議題針對主題分層次、方向、提出討論請與會人員提出意見、看法可提供報表、例證、個案、案例等來說明避免不同意見時發(fā)生爭執(zhí)避免離題57會議的議程-如何控制議題針對主題分層次、方向、提出討論57要事第一58要事第一58面向未來解決問題59面向未來596060持續(xù)成長61持續(xù)成長61ThankYou!ThankYou!迎新早會家屬聯(lián)誼會新人產(chǎn)說會新人開單榮譽表彰會計劃50填寫及使用“消化系統(tǒng)”＝動力安裝＝四會＋一個名單什么是新人消化留存系統(tǒng)新人消化留存兩段論：第一階段（0-3個月）：新人仍然處于迷茫期、彷徨期。留存的首要任務是建立其壽險事業(yè)的信心，安裝其壽險生命的動力。我們以期望以“四會一名單”為載體，幫助新人建立美好愿景，實現(xiàn)現(xiàn)實收益，安裝發(fā)展動力：通過迎新會讓新人感受舒適親切的團隊環(huán)境；通過新人家屬聯(lián)誼會取得家人朋友的支持鼓勵；通過計劃50的嚴格填寫和拜訪輔導，建立0-3個月一切活動的軸心；通過新人產(chǎn)說會幫助新人有效促成，成功破零，贏得第一單；通過新人開單榮譽早會建立其壽險生命（轉(zhuǎn)正日）的目標和奮斗路徑63迎新早會家屬聯(lián)誼會新人產(chǎn)說會新人開單榮譽表彰會計劃50“消化展業(yè)課經(jīng)營五大系統(tǒng)展業(yè)課的基礎管理

與業(yè)務推動湖北區(qū)拓羅燕展業(yè)課經(jīng)營五大系統(tǒng)展業(yè)課的基礎管理

與業(yè)務推動湖北區(qū)拓羅燕講師介紹1995年加盟平安1997年營業(yè)區(qū)內(nèi)勤2001年區(qū)域拓展部區(qū)主任2002年區(qū)域拓展部展業(yè)課長2007年區(qū)域拓展部資深處經(jīng)理2008年平安四星級導師人生不是成功就是成長,

不是得到就是學到!格言:65講師介紹1995年加盟平安人生不是成功就是成長,平安給我的榮譽和鍛煉2003年湖北分公司優(yōu)秀營業(yè)團隊獎2003年南區(qū)區(qū)拓十強展業(yè)課獎2003年南區(qū)區(qū)拓最佳規(guī)模獎2003年展業(yè)系統(tǒng)上半年四星級展業(yè)課獎2003年展業(yè)系統(tǒng)下半年四星級展業(yè)課獎2003年湖北夢之隊展業(yè)課第一名2004年南區(qū)區(qū)拓超額貢獻獎2004年上半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)課獎2004年下半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)課獎2004年湖北分公司優(yōu)秀業(yè)務主管獎2004年湖北夢之隊展業(yè)課第一名2005年中西區(qū)鉆石恒星獎2005年下半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2005年湖北夢之隊展業(yè)處第一名2006年中西區(qū)鉆石年會鉆石展業(yè)處獎2006年上半年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2006年湖北夢之隊展業(yè)處第一名2007年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2008年展業(yè)系統(tǒng)四星級展業(yè)處獎2008-2009中區(qū)金牌導師2009-2009年總公司四星級展業(yè)課2009年金園丁獎2009年平安高峰會優(yōu)秀展業(yè)課獎2009年湖北省優(yōu)秀業(yè)務員2000年參加湖北分公司PTT培訓班2001年8月參加區(qū)主任養(yǎng)成班2001年12月參加成長訓練班2002年5月參加課長養(yǎng)成班2003年4月參加課長輪訓班2004年5月參加課長輪訓班2005年3月參加處經(jīng)理培訓班2005年10月參加PAPPM培訓2006年4月參加處經(jīng)理輪訓班2006年11月獲得注冊理財規(guī)劃師CFP證書2007年3月參加ABC改變前的覺醒訓練2007年4月參加處經(jīng)理輪訓班2008年4月參加處經(jīng)理輪訓班所獲榮譽參與培訓講師星級區(qū)拓系列四星級金牌講師66平安給我的榮譽和鍛煉2003年湖北分公司優(yōu)秀營業(yè)團隊獎200江漢展業(yè)四處羅燕資深處經(jīng)理共1097人金星展業(yè)七處劉欣處經(jīng)理2007.7.1展業(yè)處：213人鉆石展業(yè)五處雷軍處經(jīng)理2007.4.1展業(yè)處：291人江漢展業(yè)四處羅燕資深處經(jīng)理2005.6.1展業(yè)處：202人直轄課人力：49人武漢展業(yè)九處蘇霞處經(jīng)理2008.3.1展業(yè)處：391人67江漢展業(yè)四處金星展業(yè)七處鉆石展業(yè)五處4截止昨天人力85人68截止昨天人力85人5壽險行銷是什么？工作兼職生意69壽險行銷是什么？工作6我對壽險行銷的理解這是我的生意！我就是總裁！這就是我的企業(yè)！70我對壽險行銷的理解7課程目標通過本單元的學習，你將會：了解系統(tǒng)運作在展業(yè)課經(jīng)營管理中的作用；學習到五大系統(tǒng)的重要部分；嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。71課程目標通過本單元的學習，你將會：8目錄展業(yè)課經(jīng)營五大系統(tǒng)總論日常管理系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)72目錄9輔導訓練系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇D人才培養(yǎng)C反饋評估銷售支持系統(tǒng)作用包括增員計劃制定增員活動運作增員功能組訓練功能組主管輔導二次早會銜接訓練日常訓練主顧開拓行銷工具激勵活動早會功能組早夕會經(jīng)營差勤管理職場管理活動管理績效評估月周績效例會增員系統(tǒng)績效追蹤P明確目標根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運作使展業(yè)課經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效理念建立年度計劃編制73輔導訓練日常管理績效管理系統(tǒng)OSDC銷售支持系統(tǒng)作用包括增員最終建立以展業(yè)課經(jīng)營為基礎的營銷模式和銷售管理支持平臺展業(yè)課五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)支持監(jiān)督機構三大職能增員系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)功能小組資源配置\IT支持輔導訓練系統(tǒng)74最終建立以展業(yè)課經(jīng)營為基礎的營銷模式和銷售管理支持平臺展業(yè)課日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會經(jīng)營管理5.活動工具管理6.檔案管理4.早會功能小組運作7.功能小組建立與管理8.展業(yè)課經(jīng)營哲學的建立75日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早早、夕會的經(jīng)營日常管理系統(tǒng)功能小組的建立展業(yè)課的經(jīng)營哲學76早、夕會的經(jīng)營日常管理系統(tǒng)功能小組的建立展業(yè)課的經(jīng)營哲學13對于每一個加入你事業(yè)的伙伴，你要告訴他：我們是什么樣的團隊？我們應該成為什么樣的團隊？我們未來會成為什么樣的團隊？將要加入的新人，77對于每一個加入你事業(yè)的伙伴，你要告訴他：我們是什么樣的團隊？增員系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)展業(yè)課經(jīng)營績效管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)展業(yè)課系統(tǒng)化運作經(jīng)營哲學78增員系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)展業(yè)經(jīng)營哲學的作用展業(yè)課的靈魂逆境中的信念順境中的風帆選材的依據(jù)經(jīng)營的指南79經(jīng)營哲學的作用展業(yè)課的靈魂16直轄課經(jīng)營哲學80直轄課經(jīng)營哲學17早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會經(jīng)營執(zhí)行管理制度公司政令宣導壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤推動業(yè)績達成提高業(yè)務技能拉升團隊收入激勵員工士氣堅定從業(yè)信心內(nèi)容效果早、夕會是展業(yè)課日常管理的重要內(nèi)容。81早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會執(zhí)行管理制度推動業(yè)績達成內(nèi)容效果早1、晨操§方式

§地點

§注意事項2、每日一曲§選曲§唱法§注意事項3、敬業(yè)時間§出勤、訪量、卡片、業(yè)績4、新聞§資料選擇§心得報告5、今日明星§6、經(jīng)驗分享§7、開心一刻§笑話比賽演講比賽辯論

§歌唱比賽服裝演技慶生會8、專題§方式

§取材

§講師

§激勵方案9、業(yè)務推動§業(yè)務聯(lián)系10、課長時間11、早會增員§新人介紹

§唱歡迎歌

§贈送小禮品12、堅持不懈直到成功精致早會的內(nèi)容821、晨操§方式精致早會的內(nèi)容19經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享實際上會影響整個團隊的簽單模式，因為它幾乎是最吸引收展員的早會欄目。（謊言重復千遍都會成為真理，何況真理本身）經(jīng)驗分享需要包括如下內(nèi)容：主顧來源、需求分析、險種設計、促成技巧、轉(zhuǎn)介紹、總體感悟。經(jīng)過主管點評的經(jīng)驗分享，就好比是精細雕琢后的璞玉，價值增加數(shù)倍。也可以安排進行展業(yè)問題研討。83經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享實際上會影響整個團隊的簽單模式，因為它幾乎是早、夕會的區(qū)別加油站：心態(tài)放空起步歸零重新出發(fā)熱身場：熱身激勵預演成功維修站：修補碰壁的受傷的心靈檢討不當?shù)目梢愿纳频募夹g

療養(yǎng)站：給躁動不安的心靈帶來平和修生養(yǎng)息，重整旗鼓早會夕會84早、夕會的區(qū)別加油站：維修站：早會夕會21功能小組的種類增員功能小組訓練功能小組早會功能小組85功能小組的種類增員功能小組訓練功能小組早會功能小組22考勤管理政令宣導新聞簡報喜訊傳達競賽公布目標制定士氣激勵商品講解知識測驗信息傳遞技巧培訓情感交流市場分析頭腦風暴名人訪談個案研討話術演練日志管理熱點追蹤新人會診趣味游戲有獎競答讀書感想演講比賽經(jīng)驗分享員工輔導解答疑難視聽教學主任述職情景話劇獎項頒發(fā)魔鬼訓練健身體操生日慶祝傾訴心聲習慣培養(yǎng)早、夕會的內(nèi)容主題86考勤管理政令宣導新聞簡報喜訊傳達早、夕會的內(nèi)業(yè)務員周展業(yè)熱情發(fā)展圖活動熱情高低周一周二周三周四周五call激勵培訓call激勵隨著客戶的拒絕，活動熱情低落適當激勵，活動熱情高漲87業(yè)務員周展業(yè)熱情發(fā)展圖活動熱情高低周一周二周三周四周五cal務實的內(nèi)容是早、夕會成功的關鍵早、夕會內(nèi)容KASH保險知識邊緣知識工作習慣生活習慣銷售技能發(fā)展技能服務技能人生態(tài)度工作態(tài)度為人原則88務實的內(nèi)容是早、夕會成功的關鍵早、夕會內(nèi)容KASH保險知識早會功能小組運作目的：提高早會組織運作能力。職責：課長參加小組會議并檢查計劃及行事歷；組長負責小組運作并向課長匯報；成員參與行事歷制訂、早會策劃組織、效果評估；課長協(xié)調(diào)資源并負責歸檔。明確功能組工作范圍制定部門月度早會行事歷開展早會活動每周總結總結評估功能組維護課長功能組組建早會功能小組89早會功能小組運作目的：提高早會組織運作能力。明確功能組工作范早會功能小組的建立意義：……成員標準：主任為主，正式以上，業(yè)績穩(wěn)定、有意愿及專長。人數(shù)：5-7人課長宣布面試或投票產(chǎn)生90早會功能小組的建立意義：……課長宣布面試或投票產(chǎn)生27早會功能小組日常運作診斷分析制定方案每月需求調(diào)查每周會議詳細記錄上周點評提出意見下周行事提前通知91早會功能小組日常運作診斷分析每月需求每周會議上周點評下周行事增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標準化增員流程2.增員計劃的制定3.增員人的確定和訓練5.部門創(chuàng)業(yè)說明會6.增員選擇4.增員人增員活動運作7.增員功能組運作92增員系統(tǒng)的內(nèi)容增員系統(tǒng)1.標準化增員2.增員計劃的3.增員人標準化增員流程增員系統(tǒng)增員人的確定與訓練增員功能小組的運作93標準化增員流程增員系統(tǒng)增員人的確定與訓練增員功能小組的運作3標準化增員流程增員計劃的的擬定增員活動運作增員活動追蹤評估增員活動運作：增員人的確定與訓練增員開拓課創(chuàng)說會增員選擇94標準化增員流程增員計劃的的擬定增員活動運作增員活動追蹤評估增誰是展業(yè)課的主要增員人？主任試用業(yè)務員課長績優(yōu)人員績差人員發(fā)展意愿強者司齡1年以上的員工95誰是展業(yè)課的主要增員人？主任試用業(yè)務員課長績優(yōu)人員績差人員發(fā)增員人條件課長各級區(qū)主任司齡6-12個月、02職級、具備良好銷售技能及管理潛力的人員司齡1年以上、有管理潛力和意愿；已有增員的正式業(yè)務人員可以作為部門后備主管培養(yǎng)對象96增員人條件課長33增員功能組的運作組建增員功能組明確功能組工作范圍制定部門月度增員行動計劃開展部門活動定期總結活動效果評估增員選擇功能組維護97增員功能組的運作組建明確功能組制定部門月度開展部門活動定期總輔導訓練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與輔導4.展業(yè)區(qū)早會5.一對一輔導3.培訓班運作6.陪同輔導1.訓練功能小組運作98輔導訓練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與4.展業(yè)輔導的運作輔導訓練系統(tǒng)訓練功能小組的建立99輔導的運作輔導訓練系統(tǒng)訓練功能小組的建立36標準的訓練系統(tǒng)新人最需要－－－技能可以馬上簽回保單的技能！提升新人技能的方法－－－有效訓練有效的訓練：演練，過關；反復演練，反復過關！學習技能不在于速度，而在掌握程度！100標準的訓練系統(tǒng)新人最需要－－－技能學習技能不在于速度，銜接訓練主管輪流“喂奶”每周一次課長“御駕親臨”師徒簽定陪同合約承諾新人集中召開自繳開單產(chǎn)說會議101銜接訓練主管輪流“喂奶”38新人必修：

SDPS的強化訓練；新人快速啟動；4大常見的拒絕處理；保險和其它金融產(chǎn)品的區(qū)別；綜合開拓知識產(chǎn)說會邀約技能

……102新人必修：39展業(yè)課訓練功能組運作課長訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練功能組的運作訓練功能組的維護課長宣導人員確定制定運行機制明確工作職責按計劃舉辦培訓會報管理課長定期反饋課長制定激勵制度業(yè)務員定期反饋實施激勵制度人員調(diào)整訓練功能組的評估追蹤宣布小組成立檔案存檔103展業(yè)課訓練功能組運作課長訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.展業(yè)課主顧開拓2.業(yè)務員主顧開拓3.行銷工具4.激勵活動104銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：銷售支持系統(tǒng)1.展業(yè)課主顧2.業(yè)務員主顧主顧開拓銷售支持系統(tǒng)激勵活動產(chǎn)說會推動105主顧開拓銷售支持系統(tǒng)激勵活動產(chǎn)說會推動42主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構成環(huán)節(jié)，在銷售活動中發(fā)揮著不同的作用產(chǎn)品為銷售活動提供原料銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程主顧開拓為銷售活動提供客戶來源激勵活動為銷售提供動力行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備106主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個構成環(huán)節(jié)展業(yè)課主顧開拓工作的主要內(nèi)容公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行展業(yè)課主顧開拓方案的制定與執(zhí)行收展員主顧開拓的技能培養(yǎng)與實施追蹤107展業(yè)課主顧開拓工作的主要內(nèi)容公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行44展業(yè)課主顧開拓的主要形式職團開拓區(qū)域開拓社團開拓主要形式其他形式小區(qū)開拓針對教師、醫(yī)生、金融等特定職業(yè)團體進行開發(fā)如車友俱樂部、高爾夫球會交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險專題講座：如“親子教育講座”、理財講座游戲競賽：如