客戶關(guān)系管理程廣見(jiàn)課件

客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理1大綱知彼知己：談判心理學(xué)大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與分析建立與維護(hù)客戶的信任大客戶銷(xiāo)售中的談判技巧大綱知彼知己：談判心理學(xué)2

知彼知己：談判心理學(xué)

知彼知己：談判心理學(xué)

3不同的思維偏好，會(huì)影響溝通成敗

我們運(yùn)用的溝通方式是成、是敗，有一大部分原因在于我們不同的思維偏好會(huì)左右我們發(fā)送及接收信息的方式。不同的思維偏好，會(huì)影響溝通成敗我們運(yùn)用的溝通4了解談判者的個(gè)性人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征55思考:如何應(yīng)對(duì)?

了解談判者的個(gè)性人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征55思考:如何應(yīng)對(duì)?5四種客戶類(lèi)型的全腦圖形鷹驢狐羊四種客戶類(lèi)型的全腦圖形鷹驢狐羊6A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)7B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)8C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話敏感易怒好騙很有些呆氣C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)9D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)10相同象限的溝通

同一象限的人際溝通順暢的流動(dòng)具有“相同波長(zhǎng)”但可能也會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)或形成山頭相同象限的溝通

同一象限的人際溝通順暢的流動(dòng)11相容象限的溝通

同一左腦或右腦優(yōu)勢(shì)的人際溝通互相支持彼此加強(qiáng)有時(shí)會(huì)誤以為了解對(duì)方相容象限的溝通

同一左腦或右腦優(yōu)勢(shì)的人際溝通互相支持12對(duì)比象限的溝通

同一邊緣型或大腦型優(yōu)勢(shì)的人際溝通加重型，增效型形式作風(fēng)之間的差別會(huì)形成挑戰(zhàn)對(duì)比象限的溝通

同一邊緣型或大腦型優(yōu)勢(shì)的人際溝通加重型，增效13跨象限的溝通

斜角相對(duì)象限的人際溝通互補(bǔ)但也可能對(duì)沖可能會(huì)出現(xiàn)誤解跨象限的溝通

斜角相對(duì)象限的人際溝通互補(bǔ)但也可能對(duì)沖14不同思維偏好的人之間的溝通相同象限相容象限對(duì)比象限跨象限溝通困難較小溝通困難較大不同思維偏好的人之間的溝通相同象限相容象限對(duì)比象限跨象限溝通15工具：四象限談判環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？工具：四象限談判環(huán)走模型溝通環(huán)走模型AB16

大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與分析

大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與分析

17集體：“采購(gòu)氛圍”的4類(lèi)人采購(gòu)人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人集體：“采購(gòu)氛圍”的4類(lèi)人采購(gòu)人員18客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留放棄采購(gòu)潛力客戶份額維持侵?jǐn)_客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留放采購(gòu)潛力客戶份額維持侵?jǐn)_19大客戶銷(xiāo)售的資源分配大客戶銷(xiāo)售的資源分配20攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)21大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：22需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？需求什么是客戶“需要的”？23大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析24銷(xiāo)售漏斗管理也稱銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心：對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷(xiāo)售行動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷(xiāo)售漏斗管理也稱銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理25銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷(xiāo)售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏26不同采購(gòu)階段的不同贏率

不同采購(gòu)階段的不同贏率27客戶關(guān)系管理程廣見(jiàn)課件28銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)展漏斗外銷(xiāo)售額銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)29銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入+∑每個(gè)采購(gòu)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金*每個(gè)階段的贏率銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)=是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否足夠的指標(biāo)。銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入+銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)=是衡量銷(xiāo)30銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展=（本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)-上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)）+（本周累計(jì)銷(xiāo)售額-上周累計(jì)銷(xiāo)售額）本季度的銷(xiāo)售任務(wù)是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下流動(dòng)速度的指標(biāo)。銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展=（本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)-上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)）+（本周累31漏斗外銷(xiāo)售額

為了使銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷(xiāo)售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷(xiāo)售漏斗管理。由于這一指標(biāo)，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)和銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹Ｂ┒吠怃N(xiāo)售額為了使銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作32大客戶銷(xiāo)售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。大客戶銷(xiāo)售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。33

建立與維護(hù)大客戶的信任

建立與維護(hù)大客戶的信任34大客戶銷(xiāo)售關(guān)系管理的定義

企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開(kāi)展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持大客戶需要的全部商業(yè)活動(dòng)。大客戶銷(xiāo)售關(guān)系管理的定義企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力35客戶關(guān)系管理的價(jià)值1/5，1/10：50%，15%：5%，25%60%客戶忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理的價(jià)值1/5，1/10：客戶忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的36關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4步驟不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨記住他人的名字給予真誠(chéng)的贊賞與感謝提問(wèn)、聆聽(tīng)，鼓勵(lì)他人多講自己的故事關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4步驟不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨37此刻的我們處于“不安的時(shí)代”此時(shí)，極度渾濁，看不清未來(lái)。理應(yīng)豐富的心靈，卻怎么也得不到滿足；衣食無(wú)虞卻少了些禮節(jié)，看似自由卻常感覺(jué)窒息。自問(wèn)：“我們的社會(huì)為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？此刻的我們處于“不安的時(shí)代”此時(shí)，極度渾濁，看不清未來(lái)。38能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的歷史就能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的未來(lái)1759年1890年1978年1994年2016年？能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的歷史就能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的未來(lái)1759年39為什么《海底撈，你學(xué)不會(huì)》為什么《海底撈，你學(xué)不會(huì)》40海底撈經(jīng)典41做大客戶銷(xiāo)售要有點(diǎn)打麻將的精神海底撈經(jīng)典41做大客戶銷(xiāo)售要有點(diǎn)打麻將的精神41最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”；及時(shí)指出別人的變化，“愛(ài)在心頭口要開(kāi)”；與自己對(duì)比，自嘲源于自信；適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美；

最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；42真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽(yáng)光心態(tài)己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽(yáng)光心態(tài)43贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對(duì)方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對(duì)當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對(duì)方的成就性格與人品44贊美，也有技巧要懂得觀察。分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。贊美要具體。具體的贊美才有說(shuō)服力和影響力。要多練習(xí)。從身邊的親人、朋友，同事做起。贊美，也有技巧要懂得觀察。分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。45對(duì)大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻；永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄；用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱）關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）投其所好贊美法對(duì)大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻；46推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感；第二步，約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第三步，信賴：獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟：取得客戶協(xié)助和配合。推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感；47大客戶銷(xiāo)售中的談判技巧

大客戶銷(xiāo)售中的談判技巧48為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來(lái)獲取_____的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來(lái)獲取_____的利潤(rùn)，49談判流程談判前的準(zhǔn)備談判的開(kāi)局談判的中期談判的后期談判流程談判前的準(zhǔn)備5051

集中精力想問(wèn)題開(kāi)局過(guò)招策略切記：集中考慮談判的價(jià)格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？51集中精力想問(wèn)題開(kāi)局過(guò)招策略切記：5152

燙手山芋中期策略切記：

不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。52燙手山芋中期策略切記：52大客戶銷(xiāo)售談判的結(jié)果判斷大客戶銷(xiāo)售談判的結(jié)果判斷53結(jié)果：買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷(xiāo)售商；一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。結(jié)果：買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際54結(jié)果：客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地；同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品；部分接受原本根本不接受的預(yù)算；同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：結(jié)果：進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目55565656客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理57大綱知彼知己：談判心理學(xué)大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與分析建立與維護(hù)客戶的信任大客戶銷(xiāo)售中的談判技巧大綱知彼知己：談判心理學(xué)58

知彼知己：談判心理學(xué)

知彼知己：談判心理學(xué)

59不同的思維偏好，會(huì)影響溝通成敗

我們運(yùn)用的溝通方式是成、是敗，有一大部分原因在于我們不同的思維偏好會(huì)左右我們發(fā)送及接收信息的方式。不同的思維偏好，會(huì)影響溝通成敗我們運(yùn)用的溝通60了解談判者的個(gè)性人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征6161思考:如何應(yīng)對(duì)?

了解談判者的個(gè)性人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征55思考:如何應(yīng)對(duì)?61四種客戶類(lèi)型的全腦圖形鷹驢狐羊四種客戶類(lèi)型的全腦圖形鷹驢狐羊62A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)63B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)64C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話敏感易怒好騙很有些呆氣C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)65D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)66相同象限的溝通

同一象限的人際溝通順暢的流動(dòng)具有“相同波長(zhǎng)”但可能也會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)或形成山頭相同象限的溝通

同一象限的人際溝通順暢的流動(dòng)67相容象限的溝通

同一左腦或右腦優(yōu)勢(shì)的人際溝通互相支持彼此加強(qiáng)有時(shí)會(huì)誤以為了解對(duì)方相容象限的溝通

同一左腦或右腦優(yōu)勢(shì)的人際溝通互相支持68對(duì)比象限的溝通

同一邊緣型或大腦型優(yōu)勢(shì)的人際溝通加重型，增效型形式作風(fēng)之間的差別會(huì)形成挑戰(zhàn)對(duì)比象限的溝通

同一邊緣型或大腦型優(yōu)勢(shì)的人際溝通加重型，增效69跨象限的溝通

斜角相對(duì)象限的人際溝通互補(bǔ)但也可能對(duì)沖可能會(huì)出現(xiàn)誤解跨象限的溝通

斜角相對(duì)象限的人際溝通互補(bǔ)但也可能對(duì)沖70不同思維偏好的人之間的溝通相同象限相容象限對(duì)比象限跨象限溝通困難較小溝通困難較大不同思維偏好的人之間的溝通相同象限相容象限對(duì)比象限跨象限溝通71工具：四象限談判環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？工具：四象限談判環(huán)走模型溝通環(huán)走模型AB72

大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與分析

大客戶銷(xiāo)售認(rèn)知與分析

73集體：“采購(gòu)氛圍”的4類(lèi)人采購(gòu)人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人集體：“采購(gòu)氛圍”的4類(lèi)人采購(gòu)人員74客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留放棄采購(gòu)潛力客戶份額維持侵?jǐn)_客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留放采購(gòu)潛力客戶份額維持侵?jǐn)_75大客戶銷(xiāo)售的資源分配大客戶銷(xiāo)售的資源分配76攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類(lèi)指標(biāo)77大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：78需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？需求什么是客戶“需要的”？79大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析80銷(xiāo)售漏斗管理也稱銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心：對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷(xiāo)售行動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷(xiāo)售漏斗管理也稱銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理81銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷(xiāo)售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏82不同采購(gòu)階段的不同贏率

不同采購(gòu)階段的不同贏率83客戶關(guān)系管理程廣見(jiàn)課件84銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)展漏斗外銷(xiāo)售額銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的三個(gè)指標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)85銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入+∑每個(gè)采購(gòu)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金*每個(gè)階段的贏率銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)=是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否足夠的指標(biāo)。銷(xiāo)售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷(xiāo)售收入+銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)=是衡量銷(xiāo)86銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展=（本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)-上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)）+（本周累計(jì)銷(xiāo)售額-上周累計(jì)銷(xiāo)售額）本季度的銷(xiāo)售任務(wù)是衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下流動(dòng)速度的指標(biāo)。銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售進(jìn)展=（本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)-上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)）+（本周累87漏斗外銷(xiāo)售額

為了使銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷(xiāo)售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷(xiāo)售漏斗管理。由于這一指標(biāo)，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)和銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?。漏斗外銷(xiāo)售額為了使銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作88大客戶銷(xiāo)售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。大客戶銷(xiāo)售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。89

建立與維護(hù)大客戶的信任

建立與維護(hù)大客戶的信任90大客戶銷(xiāo)售關(guān)系管理的定義

企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開(kāi)展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持大客戶需要的全部商業(yè)活動(dòng)。大客戶銷(xiāo)售關(guān)系管理的定義企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力91客戶關(guān)系管理的價(jià)值1/5，1/10：50%，15%：5%，25%60%客戶忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理的價(jià)值1/5，1/10：客戶忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的92關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4步驟不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨記住他人的名字給予真誠(chéng)的贊賞與感謝提問(wèn)、聆聽(tīng)，鼓勵(lì)他人多講自己的故事關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4步驟不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨93此刻的我們處于“不安的時(shí)代”此時(shí)，極度渾濁，看不清未來(lái)。理應(yīng)豐富的心靈，卻怎么也得不到滿足；衣食無(wú)虞卻少了些禮節(jié)，看似自由卻常感覺(jué)窒息。自問(wèn)：“我們的社會(huì)為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？此刻的我們處于“不安的時(shí)代”此時(shí)，極度渾濁，看不清未來(lái)。94能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的歷史就能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的未來(lái)1759年1890年1978年1994年2016年？能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的歷史就能看見(jiàn)多遠(yuǎn)的未來(lái)1759年95為什么《海底撈，你學(xué)不會(huì)》為什么《海底撈，你學(xué)不會(huì)》96海底撈經(jīng)典97做大客戶銷(xiāo)售要有點(diǎn)打麻將的精神海底撈經(jīng)典41做大客戶銷(xiāo)售要有點(diǎn)打麻將的精神97最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”；及時(shí)指出別人的變化，“愛(ài)在心頭口要開(kāi)”；與自己對(duì)比，自嘲源于自信；適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美；

最銳利的銷(xiāo)售武器：贊美見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事要贊美；98真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽(yáng)光心態(tài)己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽(yáng)光心態(tài)99贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對(duì)方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對(duì)當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對(duì)方的成就性格與人品100贊美，也有技巧要懂得觀察。分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。贊美要具體。具體的贊美才有說(shuō)服力和影響力。要多練習(xí)。從身邊的親人、朋友，同事做起。贊美，也有技巧要懂得觀察。分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。101對(duì)大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻；永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄；用心收集，及時(shí)記錄