國(guó)際貨物買賣合同-課件

貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與國(guó)際貿(mào)易慣例國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂國(guó)際貿(mào)易合同條款國(guó)際貨物買賣合同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與國(guó)際貿(mào)易慣例國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂國(guó)際貿(mào)易合同條1合同的磋商

——合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書面形式：信件、電報(bào)、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣合同的磋商

——合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判2國(guó)際貨物買賣合同-課件3磋商內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等磋商內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件4磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：5詢盤（Enquiry，Inquiry）詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，是指買方或賣方為了購(gòu)買或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。詢盤的內(nèi)容可以涉及品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)以及其他和交易相關(guān)的事項(xiàng)。詢盤分為賣方詢盤和買方詢盤。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆交易都要經(jīng)歷的程序。詢盤（Enquiry，Inquiry）詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)6發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤既是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。同樣，它可以分為：

賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（sellingoffer）

買方發(fā)盤：購(gòu)貨發(fā)盤（buyingoffer）示例發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上7構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1、發(fā)盤必須是向特定的人發(fā)出的，即發(fā)盤必須指定受盤人。（與商業(yè)廣告一樣嗎？）2、發(fā)盤必須是訂立合同的建議，即只要受盤人完全接受發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，就可以訂立合同。3、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。4、發(fā)盤必須表明發(fā)盤人受其約束，即發(fā)盤人在發(fā)盤時(shí)向?qū)Ψ奖硎荆诘玫接行Ы邮軙r(shí)雙方即可按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同。5、發(fā)盤必須要送到受盤人才能生效。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1、發(fā)盤必須是向特定的人發(fā)出的，即發(fā)盤必須8發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤發(fā)出之后，在其到達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人可以撤回其發(fā)盤，前提是撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)。發(fā)盤送到受盤人，即發(fā)盤生效以后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力的行為即撤銷發(fā)盤。請(qǐng)問(wèn)：發(fā)盤怎樣撤銷？撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤發(fā)出之后，在其到達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人可以9發(fā)盤有效期的規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）

OFFERSUBJECTREPLYFIFTH

發(fā)盤限5日復(fù)到

OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間發(fā)盤有效3天

OFFERVALIDTHREEDAYS

發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)

OFFERREPLYINSEVENDAYS發(fā)盤有效期的規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限10還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)（這里的“價(jià)”不只是價(jià)格，還有其他交易條件，比如質(zhì)量、數(shù)量、裝運(yùn)時(shí)間等），是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效，還盤的內(nèi)容構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤，后續(xù)的磋商內(nèi)容以新的發(fā)盤為準(zhǔn)。還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)（這里的“價(jià)11還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤。提問(wèn)：還盤只能有一次嗎？一筆交易往往要經(jīng)過(guò)多次還盤才能達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。所以還盤過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤就接受。還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；12接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。示例接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是買方或賣13構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”

《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。14“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。如：“如價(jià)格減6％可接受”，屬實(shí)質(zhì)性變更。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制，包裝上的微小變動(dòng)等。

“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal15如屬于實(shí)質(zhì)性變更的接受，則只能構(gòu)成還盤，接受無(wú)效；如屬于非實(shí)質(zhì)性變更的接受，仍構(gòu)成有效接受，合同成立。如屬于實(shí)質(zhì)性變更的接受，則只能構(gòu)成還盤，接受無(wú)效；如屬于非實(shí)16案例1A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說(shuō)：“供應(yīng)500臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬力，每臺(tái)CIF香港3500美元，訂立合同后2個(gè)月裝船，不可撤銷信用證付款，請(qǐng)電復(fù)?！盉收到發(fā)盤后，立即電復(fù)說(shuō)：“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船。”但A未做任何答復(fù)。問(wèn)：雙方的合同是否成立？為什么？案例1A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說(shuō)：“供應(yīng)500臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬17雙方的合同不成立。因?yàn)锽的接受不是真正的接受，B修改了A發(fā)盤的時(shí)間，所以B的接受實(shí)際上是一種還盤。B還盤以后，A的發(fā)盤就失效。A對(duì)B的還盤沒(méi)有表示接受，因此，雙方的合同不成立。雙方的合同不成立。因?yàn)锽的接受不是真正的接受，B修改了A發(fā)盤18上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：

電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易1910月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT電傳二你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）電傳二你8日電傳發(fā)2010月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH你10日電傳價(jià)太高還盤130美元限14日復(fù)電傳三10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤）電傳三2110月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）電傳四你12日電傳2210月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

接受你方14日的還盤電傳五10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五23書面合同的簽訂一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書面證明。廣義上講這些證明就是書面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認(rèn)書，即狹義的書面合同。提問(wèn)：合同生效的時(shí)間是何時(shí)？書面合同的簽訂一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)24書面合同的主要形式合同（Contract）：內(nèi)容全面,

對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等。可分為銷售合同（SalesContract）和購(gòu)貨合同（PurchaseContract）。銷售確認(rèn)書（Confirmation）：

銷售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書(SalesConfirmation)和購(gòu)貨確認(rèn)書(PurchaseConfirmation)。書面合同的主要形式合同（Contract）：25其他形式（1）協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買賣雙方有約束力。“初步協(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）

如果買賣雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandumofunderstanding）例外。其他形式（1）協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）26其他形式（2）意向書（LetterofIntent）：

雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。

訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤或邀請(qǐng)發(fā)盤。其他形式（2）意向書（LetterofIntent）：27銷售合同的內(nèi)容

約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。

本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容，比如品名、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、支付方式、保險(xiǎn)、索賠、不可抗力、仲裁等。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。銷售合同的內(nèi)容約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱28案例分析1：2004年2月1日巴西大豆出口商向我國(guó)某外貿(mào)公司報(bào)出大豆價(jià)格，在發(fā)盤中除列出各項(xiàng)必要條件外，還表示“編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)我方復(fù)電表示接受，并稱：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后即著手備貨，并準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。之后3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方對(duì)對(duì)方去電稱：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。分析此案應(yīng)如何處理，簡(jiǎn)述你的理由。案例分析1：29此為國(guó)際貿(mào)易磋商中的還盤問(wèn)題。由于包裝的微小變動(dòng)不屬于發(fā)盤或還盤實(shí)質(zhì)性條件，因此我方的回復(fù)不構(gòu)成一項(xiàng)還盤，巴方不必對(duì)此做出回答，合同已經(jīng)按照原發(fā)盤內(nèi)容和接受中的某些修改（包裝）成立。所以我方以巴方對(duì)修改包裝條件未確認(rèn)為理由否認(rèn)合同的成立是不正確的。（《公約》19條）此為國(guó)際貿(mào)易磋商中的還盤問(wèn)題。由于包裝的微小變動(dòng)不屬于發(fā)盤或30案例分析2：中國(guó)A公司從德國(guó)B公司進(jìn)口一套大型生產(chǎn)設(shè)備，分三批交貨。第一批交付的貨物符合合同的要求，第二批交付的貨物為該設(shè)備的主要部件，其型號(hào)、性能與合同不符，無(wú)法安裝投產(chǎn)。A公司因此提出撤銷整個(gè)合同，而B(niǎo)公司提出異議。請(qǐng)分析哪方有理？為什么？約案例分析2：約31結(jié)論：A公司有理。理由：（1）根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公》的規(guī)定，在賣方分批交貨時(shí)，如果合同項(xiàng)下的各批貨物是互相依存、不可分割的，其中的任何一批貨物如果不能單獨(dú)用于雙方當(dāng)事人在訂立合同時(shí)所設(shè)想的目的，則買方可以同時(shí)宣告合同對(duì)已經(jīng)交付或今后將交付的各批貨物均為無(wú)效，即可以宣告撤銷整個(gè)合同。（2）本案分批交貨的大型生產(chǎn)設(shè)備各部件之間是互相依存的，在德國(guó)B公司所交第二批貨物不符合合同規(guī)定時(shí)，中國(guó)A公司有權(quán)根據(jù)公約規(guī)定撤銷整個(gè)合同。結(jié)論：A公司有理。32[案例1]我某公司于7月16日收到法國(guó)某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價(jià)545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR中國(guó)口岸可接受，履約中如有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁”。法國(guó)公司當(dāng)日復(fù)電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國(guó)銀行開(kāi)出。”結(jié)果對(duì)方退回L/C。合同是否成立？[案例1]33案例分析：合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受，因?yàn)?6日的法商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國(guó)公司17日復(fù)電。案例分析：34[案例2]1995年2月10日，中國(guó)某糧食出口公司電告日本某商貿(mào)公司，欲以CIF條件向日本出口一批絲綢，總價(jià)款為50萬(wàn)美元，用不可撤銷的跟單信用證支付價(jià)款。2月16日收到日本商貿(mào)公司復(fù)電，同意購(gòu)買，但要求降低到48萬(wàn)美元，中國(guó)出口公司于2于19日電告對(duì)方同意其要求，日本商貿(mào)公司2于20日收到次電報(bào)，隨后，出口公司將貨物運(yùn)至上海港，交由中國(guó)某遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司承運(yùn)，整批貨物分裝在三個(gè)集裝箱內(nèi)。3月10日承運(yùn)船舶在公海航行時(shí)，由于船員的疏忽，船上發(fā)生火災(zāi)，出口公司托運(yùn)的一個(gè)集裝箱被火焚毀，其余兩個(gè)則完好無(wú)損。3月15日貨物運(yùn)至東京港，但日本商貿(mào)公司拒絕接受貨物，并向中國(guó)出口公司提出索賠，雙方訴至上海某法院。請(qǐng)回答：[案例2]35（1）雙方的合同爭(zhēng)議是否可以適用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》解決？（2）根據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，該合同于何時(shí)成立？為什么？（3）該批糧食的運(yùn)輸保險(xiǎn)應(yīng)由哪一方當(dāng)事人辦理？保險(xiǎn)費(fèi)由哪一方負(fù)擔(dān)？（4）根據(jù)CIF交貨條件，貨物的風(fēng)險(xiǎn)在何時(shí)由賣方轉(zhuǎn)移給買方？（5）貨物在海上受到損毀，日本商貿(mào)公司能否要求中國(guó)出口公司給予賠償？（6）誰(shuí)是信用證的受益人？（1）雙方的合同爭(zhēng)議是否可以適用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約36（1）可以適用。本案屬于《公約》第一條規(guī)定的適用范圍。（2）合同在2月20日成立。根據(jù)公約規(guī)定：合同于按照本公約規(guī)定對(duì)發(fā)價(jià)的接受生效時(shí)訂立，買方2月19日表示承諾，賣方2月20日收到，此時(shí)合同成立。（3）運(yùn)輸保險(xiǎn)應(yīng)由賣方中國(guó)出口公司辦理，保險(xiǎn)費(fèi)也由賣方支付。根據(jù)CIF術(shù)語(yǔ)，賣方必須辦理在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。（1）可以適用。本案屬于《公約》第一條規(guī)定的適用范圍。37（4）根據(jù)CIF術(shù)語(yǔ)，貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物裝船后發(fā)生時(shí)間所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用，自貨物于裝運(yùn)港越過(guò)船舷時(shí)起即從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。（5）日本公司無(wú)權(quán)要求我國(guó)出口公司賠償貨物損失。（6）中國(guó)出口公司為受益人。（4）根據(jù)CIF術(shù)語(yǔ)，貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物裝船后發(fā)生38貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與國(guó)際貿(mào)易慣例國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂國(guó)際貿(mào)易合同條款國(guó)際貨物買賣合同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與國(guó)際貿(mào)易慣例國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂國(guó)際貿(mào)易合同條39合同的磋商

——合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書面形式：信件、電報(bào)、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣合同的磋商

——合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判40國(guó)際貨物買賣合同-課件41磋商內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等磋商內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件42磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：43詢盤（Enquiry，Inquiry）詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，是指買方或賣方為了購(gòu)買或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。詢盤的內(nèi)容可以涉及品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)以及其他和交易相關(guān)的事項(xiàng)。詢盤分為賣方詢盤和買方詢盤。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆交易都要經(jīng)歷的程序。詢盤（Enquiry，Inquiry）詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)44發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤既是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。同樣，它可以分為：

賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（sellingoffer）

買方發(fā)盤：購(gòu)貨發(fā)盤（buyingoffer）示例發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上45構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1、發(fā)盤必須是向特定的人發(fā)出的，即發(fā)盤必須指定受盤人。（與商業(yè)廣告一樣嗎？）2、發(fā)盤必須是訂立合同的建議，即只要受盤人完全接受發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，就可以訂立合同。3、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。4、發(fā)盤必須表明發(fā)盤人受其約束，即發(fā)盤人在發(fā)盤時(shí)向?qū)Ψ奖硎?，在得到有效接受時(shí)雙方即可按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同。5、發(fā)盤必須要送到受盤人才能生效。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1、發(fā)盤必須是向特定的人發(fā)出的，即發(fā)盤必須46發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤發(fā)出之后，在其到達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人可以撤回其發(fā)盤，前提是撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)。發(fā)盤送到受盤人，即發(fā)盤生效以后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力的行為即撤銷發(fā)盤。請(qǐng)問(wèn)：發(fā)盤怎樣撤銷？撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤發(fā)出之后，在其到達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人可以47發(fā)盤有效期的規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）

OFFERSUBJECTREPLYFIFTH

發(fā)盤限5日復(fù)到

OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間發(fā)盤有效3天

OFFERVALIDTHREEDAYS

發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)

OFFERREPLYINSEVENDAYS發(fā)盤有效期的規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限48還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)（這里的“價(jià)”不只是價(jià)格，還有其他交易條件，比如質(zhì)量、數(shù)量、裝運(yùn)時(shí)間等），是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效，還盤的內(nèi)容構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤，后續(xù)的磋商內(nèi)容以新的發(fā)盤為準(zhǔn)。還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)（這里的“價(jià)49還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤。提問(wèn)：還盤只能有一次嗎？一筆交易往往要經(jīng)過(guò)多次還盤才能達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。所以還盤過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤就接受。還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；50接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。示例接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是買方或賣51構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”

《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。52“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。如：“如價(jià)格減6％可接受”，屬實(shí)質(zhì)性變更。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制，包裝上的微小變動(dòng)等。

“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal53如屬于實(shí)質(zhì)性變更的接受，則只能構(gòu)成還盤，接受無(wú)效；如屬于非實(shí)質(zhì)性變更的接受，仍構(gòu)成有效接受，合同成立。如屬于實(shí)質(zhì)性變更的接受，則只能構(gòu)成還盤，接受無(wú)效；如屬于非實(shí)54案例1A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說(shuō)：“供應(yīng)500臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬力，每臺(tái)CIF香港3500美元，訂立合同后2個(gè)月裝船，不可撤銷信用證付款，請(qǐng)電復(fù)。”B收到發(fā)盤后，立即電復(fù)說(shuō)：“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船?！钡獳未做任何答復(fù)。問(wèn)：雙方的合同是否成立？為什么？案例1A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說(shuō)：“供應(yīng)500臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬55雙方的合同不成立。因?yàn)锽的接受不是真正的接受，B修改了A發(fā)盤的時(shí)間，所以B的接受實(shí)際上是一種還盤。B還盤以后，A的發(fā)盤就失效。A對(duì)B的還盤沒(méi)有表示接受，因此，雙方的合同不成立。雙方的合同不成立。因?yàn)锽的接受不是真正的接受，B修改了A發(fā)盤56上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：

電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易5710月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT電傳二你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）電傳二你8日電傳發(fā)5810月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH你10日電傳價(jià)太高還盤130美元限14日復(fù)電傳三10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤）電傳三5910月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）電傳四你12日電傳6010月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

接受你方14日的還盤電傳五10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五61書面合同的簽訂一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書面證明。廣義上講這些證明就是書面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認(rèn)書，即狹義的書面合同。提問(wèn)：合同生效的時(shí)間是何時(shí)？書面合同的簽訂一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)62書面合同的主要形式合同（Contract）：內(nèi)容全面,

對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N售合同（SalesContract）和購(gòu)貨合同（PurchaseContract）。銷售確認(rèn)書（Confirmation）：

銷售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書(SalesConfirmation)和購(gòu)貨確認(rèn)書(PurchaseConfirmation)。書面合同的主要形式合同（Contract）：63其他形式（1）協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買賣雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）

如果買賣雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)。“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”（Memorandumofunderstanding）例外。其他形式（1）協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）64其他形式（2）意向書（LetterofIntent）：

雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。

訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤或邀請(qǐng)發(fā)盤。其他形式（2）意向書（LetterofIntent）：65銷售合同的內(nèi)容

約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。

本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容，比如品名、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、支付方式、保險(xiǎn)、索賠、不可抗力、仲裁等。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。銷售合同的內(nèi)容約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱66案例分析1：2004年2月1日巴西大豆出口商向我國(guó)某外貿(mào)公司報(bào)出大豆價(jià)格，在發(fā)盤中除列出各項(xiàng)必要條件外，還表示“編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)我方復(fù)電表示接受，并稱：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后即著手備貨，并準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。之后3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方對(duì)對(duì)方去電稱：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。分析此案應(yīng)如何處理，簡(jiǎn)述你的理由。案例分析1：67此為國(guó)際貿(mào)易磋商中的還盤問(wèn)題。由于包裝的微小變動(dòng)不屬于發(fā)盤或還盤實(shí)質(zhì)性條件，因此我方的回復(fù)不構(gòu)成一項(xiàng)還盤，巴方不必對(duì)此做出回答，合同已經(jīng)按照原發(fā)盤內(nèi)容和接受中的某些修改（包裝）成立。所以我方以巴方對(duì)修改包裝條件未確認(rèn)為理由否認(rèn)合同的成立是不正確的。（《公約》19條）此為國(guó)際貿(mào)易磋商中的還盤問(wèn)題。由于包裝的微小變動(dòng)不屬于發(fā)盤或68案例分析2：中國(guó)A公司從德國(guó)B公司進(jìn)口一套大型生產(chǎn)設(shè)備，分三批交貨。第一批交付的貨物符合合同的要求，第二批交付的貨物為該設(shè)備的主要部件，其型號(hào)、性能與合同不符，無(wú)法安裝投產(chǎn)。A公司因此提出撤銷整個(gè)合同，而B(niǎo)公司提出異議。請(qǐng)分析哪方有理？為什么？約案例分析2：約69結(jié)論：A公司有理。理由：（1）根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公》的規(guī)定，在賣方分批交貨時(shí)，如果合同項(xiàng)下的各批貨物是互相依存、不可分割的，其中的任何一批貨物如果不能單獨(dú)用于雙方當(dāng)事人在訂立合同時(shí)所設(shè)想的目的，則買