電子商務(wù)案例分析與比較-第五章課件

第五章交易中介商模式案例分析與比較編者：崔睿西安交通大學(xué)1第五章交易中介商模式案例分析與比較編者：崔睿1本章摘要本章以交易中介商模式為主要研究類型，在提供交易平臺的中介商中選擇了攜程，在提供服務(wù)平臺的中介商中選擇了“去哪兒”、特價王和試用網(wǎng)，分別從基本情況、商業(yè)模式、經(jīng)營模式、技術(shù)模式、管理模式、資本模式和信用模式幾個層次進(jìn)行分析，最后給出思考討論問題。2本章摘要本章以交易中介商模式為主要研究類型，在提供交易平臺的主要內(nèi)容交易中介商模式簡介攜程-去哪特價王試用網(wǎng)思考與討論3主要內(nèi)容交易中介商模式簡介3市場創(chuàng)造商模式簡介交易中介商（TransactionBroker），故名思意，是促成買賣雙方達(dá)成交易的一個中介服務(wù)商。這里的交易中介商具體定義為以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在電子商務(wù)市場中提供中介服務(wù)，幫助買賣雙方促成交易的新型中間商。按照服務(wù)內(nèi)容的不同，電子商務(wù)交易中介商可以分為提供交易平臺的中介商和提供服務(wù)平臺的中介商兩類。其中，提供服務(wù)平臺的中介商又可分為搜索聚焦中介商、評價中介商和營銷中介商等。4市場創(chuàng)造商模式簡介交易中介商（TransactionBro攜程與去哪5攜程與去哪5攜程與去哪攜程網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照不同欄目主要分為四類。分類欄目：酒店、國內(nèi)機票、國際機票、度假、特惠精選、商旅管理、目的地探索、社區(qū)、VIP特約商戶等；語言文字版本：首頁頂部右上角設(shè)置了繁體版和English兩種語言文字版本的入口；介紹性\服務(wù)性欄目:包括免費注冊、網(wǎng)站導(dǎo)航、賓館索引、服務(wù)說明、關(guān)于攜程、度假資質(zhì)、誠聘英才、代理合作、廣告業(yè)務(wù)、聯(lián)系我們等，位于首頁底部；方便欄目：包括登錄、注冊、合作卡、搜索、訂單管理、個人信息、積分獎勵、幫助中心等，位于首頁上部。6攜程與去哪攜程網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照不同欄目主要分為四類。6攜程與去哪7攜程與去哪7攜程與去哪“去哪兒”的網(wǎng)站界面簡潔明了，網(wǎng)站內(nèi)容主要分為三類。分類欄目：包括機票、酒店、簽證、博客、打折、知道等；方便欄目：包括廣告合作、關(guān)于訂票、使用幫助、收藏本站等，位于首頁右上角；介紹性\服務(wù)性欄目：包括關(guān)于Q、聯(lián)系我們、廣告合作、媒體報道、職位招聘、免責(zé)聲明、旅游導(dǎo)航、旅游論壇、常見問題、友情鏈接、改進(jìn)建議等，位于首頁底部。8攜程與去哪“去哪兒”的網(wǎng)站界面簡潔明了，網(wǎng)站內(nèi)容主要分為三類商業(yè)模式攜程提供機票、酒店等旅游產(chǎn)品的在線預(yù)訂服務(wù)，它站在旅游產(chǎn)業(yè)鏈上游，扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色，而對下游廣大旅客而言是一個規(guī)模龐大的服務(wù)供應(yīng)商。其商業(yè)參與者包括航空公司、酒店、旅行社及網(wǎng)站等上游供應(yīng)方，負(fù)責(zé)機票配送的物流公司，移動和聯(lián)通等電信運營商、銀行及第三方支付公司，投資基金和國外運營商等?！叭ツ膬骸北旧聿⒉惶峁┞糜萎a(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)，將攜程、藝龍等大型在線預(yù)訂服務(wù)商、航空公司網(wǎng)站直銷機票與旅行社等中小型的在線預(yù)訂服務(wù)商的多種旅游信息整合、分布在平臺上，為消息者提供一個方便省時、高效率的旅游搜索。9商業(yè)模式攜程提供機票、酒店等旅游產(chǎn)品的在線預(yù)訂服務(wù)，它站在旅商業(yè)模式利潤來源：攜程依靠其眾多的會員數(shù)等優(yōu)勢與酒店和航空公司等上游供應(yīng)商協(xié)商，獲得更強的議價能力，以更低的折扣拿到機票和客房，以低價和方便吸引更多客戶。其利潤來源是通過向客戶推薦這些有折扣的機票或者酒店，自己從每筆成交的訂購中向航空公司或酒店抽取傭金?！叭ツ膬骸钡睦麧檨碓粗饕袃煞矫?，一方面依靠流量向酒店、航空公司和機票代理商收取品牌廣告費，另一方面根據(jù)點擊率進(jìn)行收費。10商業(yè)模式利潤來源：攜程依靠其眾多的會員數(shù)等優(yōu)勢與酒店和航空公經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分

攜程網(wǎng)經(jīng)營范圍集中在酒店預(yù)訂、機票預(yù)定和度假預(yù)訂三個方面。攜程網(wǎng)依托互聯(lián)網(wǎng)作為其營銷界面，通過網(wǎng)絡(luò)和龐大的電話呼叫中心，把供應(yīng)商和消費者連接起來。攜程與騰訊旗下第三方在線支付平臺財付通合作，財付通用戶通過自己的QQ賬戶可直接登陸攜程網(wǎng)預(yù)訂機票，引入了QQ平臺上大量有效用戶。攜程為各大企業(yè)與集團公司提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)，通過CTMS為大中型企業(yè)客戶在線提供多種智能個性商旅資源，優(yōu)化商旅流程。針對休閑旅游客戶，利用不同價位的產(chǎn)品庫為客戶定制個性化服務(wù)。11經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分11經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分

“去哪兒”的主要功能就是在網(wǎng)絡(luò)平臺上提供機票、酒店預(yù)訂等旅游產(chǎn)品的比較搜索。消費者根據(jù)價格和服務(wù)等要求自行選擇旅游產(chǎn)品后，最終通過航空公司或其它在線預(yù)訂服務(wù)商的網(wǎng)站完成機票或酒店的預(yù)訂?！叭ツ膬骸睘楣?yīng)商提供精準(zhǔn)的推廣解決方案等增值服務(wù)，它有一項特別的日常計劃,即建議并幫助供應(yīng)商建立完整的數(shù)據(jù)追蹤和效果評估體系，能夠?qū)γ看尾樵兒皖A(yù)訂進(jìn)行跟蹤,進(jìn)而形成合理的用戶數(shù)據(jù)分析?！叭ツ膬骸辈粎⑴c最后的支付過程，作為中立的第三方可為消費者提供更加安全的保障。在機票和酒店領(lǐng)域它與攜程有著相同的用戶群，但不同的是“去哪兒”的用戶群大多在20-35歲之間，代表了中國新興的精英階層，是未來最具潛力的消費者。12經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分12經(jīng)營模式商務(wù)鏈解決方案

攜程網(wǎng)作為典型的電子商務(wù)企業(yè)，其商務(wù)鏈幾乎囊括了電子商務(wù)的整個流程，大體分為網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備、網(wǎng)上交易、網(wǎng)下交易及交易后評價等五個環(huán)節(jié)。而“去哪兒”提供的僅是搜索服務(wù)，交易和支付都不在網(wǎng)站自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，其商務(wù)鏈相對簡單，僅包括網(wǎng)上注冊和交易前準(zhǔn)備兩個環(huán)節(jié)。用戶選擇好合適的旅游產(chǎn)品后，預(yù)訂等后續(xù)服務(wù)將鏈接到其它供應(yīng)商完成。13經(jīng)營模式商務(wù)鏈解決方案13經(jīng)營模式市場的營銷攜程網(wǎng)最初起家是靠著很多業(yè)務(wù)員到機場等地分發(fā)宣傳冊、招攬會員開始的。除了采用廣播、刊物、報紙、電視等傳統(tǒng)的宣傳方式，攜程網(wǎng)還與大的綜合性導(dǎo)航合作以提高其網(wǎng)站訪問率和知名度；另外，攜程還用獎勵措施激勵會員主動宣傳，向會員定期發(fā)送旅游信息的電子郵件，在門戶網(wǎng)站刊登旗幟廣告等方式，大大地拓寬了消費者進(jìn)入網(wǎng)站的渠道。“去哪兒”的成長更多依賴的是用戶需求的推動與消費者的口口相傳所積累起來的口碑效應(yīng)。14經(jīng)營模式市場的營銷14技術(shù)模式2004年，攜程斥資約2000萬美元用來建造一個現(xiàn)代化的在線旅行技術(shù)服務(wù)中心，基本上囊括了旅游目的地信息平臺、旅游服務(wù)信息平臺和旅游管理信息系統(tǒng)三個層次。攜程網(wǎng)采用SiteViewECC綜合系統(tǒng)管理（EnterpriseControlCenter）用于管理攜程網(wǎng)龐大復(fù)雜的IT系統(tǒng)。攜程建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)，包括客戶管理系統(tǒng)、房量管理系統(tǒng)、呼叫排隊系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、機票預(yù)訂系統(tǒng)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)等?！叭ツ膬骸碧峁┒喾N技術(shù)工具讓用戶自行排序或者過濾得到所需數(shù)據(jù)，其特有的智能比價系統(tǒng)幫助消費者最大限度滿足消費體驗。為確保信息的即時更新以及信息的高質(zhì)量和準(zhǔn)確度，“去哪兒”一方面利用搜索技術(shù)自動提取，另一方面進(jìn)行人工追蹤。超大規(guī)模實時數(shù)據(jù)搜索這一核心技術(shù)，允許其在3-5秒的時間內(nèi)從數(shù)百個供應(yīng)商的數(shù)據(jù)源獲取大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費者，該技術(shù)系統(tǒng)可以同時服務(wù)數(shù)十萬查詢。15技術(shù)模式2004年，攜程斥資約2000萬美元用來建造一個現(xiàn)組織管理模式攜程網(wǎng)的五個經(jīng)營理念[C-Trip]：Customer,Teamwork,Respect,Integrity,Partner。六個服務(wù)理念[C-Trips]：Convenient,Thorough,Reliable,Intimate,Professional,Sincere。攜程管理團隊在資源合作、管理技能、業(yè)務(wù)經(jīng)驗上的完美組合和緊密無縫的團隊合作保證了公司迅速穩(wěn)健的發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者梁建章、范敏、季琦、沈南鵬等在投資銀行業(yè)務(wù)、公司管理、信息技術(shù)、旅游行業(yè)上各有所長。市場合作也是攜程蓬勃發(fā)展的重要方面。攜程已在航空、金融、通訊、企業(yè)四大板塊全面出擊，與國內(nèi)外眾多知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。攜程利用CRM、平衡記分卡、6sigma管理模式進(jìn)行運作，以保證向消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。16組織管理模式攜程網(wǎng)的五個經(jīng)營理念[C-Trip]：Cust組織管理模式“去哪兒”肩負(fù)著整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價值信息的全新歷史使命，其目標(biāo)是協(xié)助消費者搜索到最有價值的機票、酒店、簽證、度假線路和其他旅游服務(wù)?！叭ツ膬骸彼鶎Ｗ⒌?，是搭建一個盡可能智能化的比價平臺，讓消費者擁有更為完善的知情權(quán)與自主選擇權(quán)?！叭ツ膬骸敝型饣煅膱F隊讓投資方贊賞：戴福瑞，具有默多克、迪斯尼等傳媒大鱷背景；莊辰超，一位公認(rèn)的技術(shù)天才；Douglas，一位對互聯(lián)網(wǎng)具有戰(zhàn)略眼光的專家，他們曾經(jīng)共事多年，默契十足?！叭ツ膬骸币龅氖且粋€“靈敏而有道德”的引擎。為了做到“快”，“去哪兒”建立了強大的緊急應(yīng)對機制和內(nèi)部信息系統(tǒng)，按流程每周、每月、每季度巡視流程中的短板。為了保證消費者搜索信息的安全性與可靠性，“去哪兒”定期對折扣信息進(jìn)行檢查，對不達(dá)標(biāo)的在線旅游服務(wù)商，會從搜索列表中直接予以刪除。17組織管理模式“去哪兒”肩負(fù)著整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價資本模式由范敏、季琦等人以自然人身份持有上海攜程商務(wù)、北京辰昊新業(yè)、上海翠明國際旅行社、廣州廣程等公司絕對控股權(quán)。攜程與這幾家公司簽訂“技術(shù)顧問、人員培訓(xùn)、信息咨詢”等排它性服務(wù)協(xié)議。這樣，關(guān)聯(lián)公司以各自的牌照合法經(jīng)營，攜程通過服務(wù)協(xié)議從它們身上抽取利潤。1999年10月，攜程從IDG獲得50萬美元的第一輪融資，啟動初期運營。2000年3月，攜程從軟銀等投資機構(gòu)獲得了第二輪融資，實現(xiàn)對國內(nèi)最早、最大的訂房中心——現(xiàn)代運通的整體收購。2000年11月，攜程從凱雷等機構(gòu)拿到第三筆投資，完成對北京最大的散客票務(wù)公司——北京海岸航空服務(wù)公司的業(yè)務(wù)收購。2003年9月，攜程獲得上市前最后一輪1000萬美元的投資。2003年12月，Ctrip在納斯達(dá)克上市，發(fā)股420萬股，招股價為18美元。2009年5月，攜程國際有限公司和如家酒店集團達(dá)成正式融資協(xié)議，如家將以5000萬美元的價格向攜程定向發(fā)行股票。交易完成后，攜程持有18.25%的如家股份，正式成為如家第一大股東。18資本模式由范敏、季琦等人以自然人身份持有上海攜程商務(wù)、北京資本模式依靠三個創(chuàng)始人的25萬美元資金，2005年5月，鯊?fù)F隊“Douglas＋莊辰超＋戴福瑞”開始編寫“去哪兒”程序的第一道代碼。半年后，“去哪兒”引起了金沙江創(chuàng)投的注意，金沙江創(chuàng)投很滿意“去哪兒”國際化的團隊，相信他們可以將國外旅游垂直搜索引擎的模式很好地復(fù)制到中國市場中來，同時非常尊重創(chuàng)始人對商業(yè)模型想法。2006年6月，“去哪兒”獲得金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金聯(lián)合國際創(chuàng)業(yè)投資基金Mayfield200萬美金的共同投資。2007年年底，在金沙江創(chuàng)投的介紹下，雷曼兄弟私人股權(quán)合伙公司開始與“去哪兒”接觸，完成了第二輪1000萬美金。19資本模式依靠三個創(chuàng)始人的25萬美元資金，2005年5月，鯊信用模式攜程網(wǎng)針對會員服務(wù)設(shè)有評價指標(biāo)，對于比較重要的評價指標(biāo)，則被比較嚴(yán)格的限制參與者的信用資格。酒店的評分則完全基于住客們的投票，酒店和攜程自己都無權(quán)改變。這種信用體系保護(hù)了信息的客觀、公益等性質(zhì)。此外，攜程率先在業(yè)內(nèi)推出酒店低價賠付承諾，保證客人以優(yōu)惠的價格入住酒店。攜程的會員可參加積分獎勵計劃，會員根據(jù)積分?jǐn)?shù)量，可兌換相應(yīng)時尚獎品、獲取酒店客房、機票?！叭ツ膬骸碧峁┑膬H是搜索服務(wù)，交易和支付都不在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，信用模式較為單一，只有在客戶需要開通“博客”相關(guān)服務(wù)時才會要求進(jìn)行身份認(rèn)證。20信用模式攜程網(wǎng)針對會員服務(wù)設(shè)有評價指標(biāo)，對于比較重要的評價特價王21特價王21特價王特價王的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。分類欄目：在首頁頂部重點突出了商品大全、購物返點、積分網(wǎng)店、淘寶返點、熱門推薦、促銷優(yōu)惠、網(wǎng)購論壇等。相關(guān)欄目：包括關(guān)于我們、聯(lián)系我們、誠聘英才、廣告報價、代理加盟、免責(zé)聲明、友情鏈接、商家登錄和站點地圖等位于頁面底部的一些欄目。重點欄目：根據(jù)各類購物網(wǎng)站所售商品的大類，在頁面左端設(shè)有電腦數(shù)碼、圖書音像、時尚服飾、化妝美容和綜合百貨等各類網(wǎng)站的鏈接和排行榜，并標(biāo)注了每單返點或返現(xiàn)的比率。方便欄目：登錄、注冊、忘記密碼、新手指南、專題活動、最新商品和搜索等，位于首頁頂部。22特價王特價王的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。22商業(yè)模式特價王屬于提供服務(wù)平臺的交易中介商，不參與具體的交易，只是將眾多B2C商家的商品以比價的方式呈現(xiàn)給消費者，消費者通過特價王到這些商家購買商品成功后，商家會給特價王的返傭，特價王再將這部分傭金返回給消費者。特價王相當(dāng)于一個交易中介平臺，連接著兩端的商家和消費者，特價王為商家宣傳推廣產(chǎn)品，商家從特價王上獲得了更多的客戶，而消費者又可以從特價王上拿到商家的返點，形成一個三贏的局面。和大多數(shù)其他購物搜索網(wǎng)站不同的是，特價王贏利靠的是人氣而不是提成。特價王的宗旨是給消費者帶去實實在在的方便和實惠，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造最受歡迎的網(wǎng)上消費社區(qū)，其目標(biāo)是為消費者提供全面的選購信息和方案，比價僅僅是第一步。23商業(yè)模式特價王屬于提供服務(wù)平臺的交易中介商，不參與具體的交商業(yè)模式特價王目前的盈利方式還比較單薄，主要包括以下三種：商戶年費商戶給予的訂單返傭廣告收入特價王副總經(jīng)理吳群輝表示，到市場逐漸成熟后，特價王也將效仿國外實行按點擊收費的模式。24商業(yè)模式特價王目前的盈利方式還比較單薄，主要包括以下三種：商業(yè)模式面對商業(yè)潛力巨大且有待挖掘的比較購物市場，國內(nèi)迅速出現(xiàn)出一批比較購物網(wǎng)站，有Google購物搜索、聰明點、YY購物搜索、有道購物搜索、比價網(wǎng)、易比網(wǎng)、大拿網(wǎng)、特價王和易價網(wǎng)。但由于缺乏穩(wěn)定的商業(yè)模式，目前很多比較購物網(wǎng)站定位不準(zhǔn)，收支不平衡。根據(jù)美國的先進(jìn)經(jīng)驗，國內(nèi)各大比較購物網(wǎng)站如果從網(wǎng)絡(luò)購物用戶的信息需求、購買需求和交流需求出發(fā)，解決用戶在網(wǎng)絡(luò)購物遇到的實際問題，給用戶提供便利的全程購物體驗，在比較的廣度和深度下足功夫，那么肯定會有一些優(yōu)秀的比較購物網(wǎng)站從紅海中脫穎而出。25商業(yè)模式面對商業(yè)潛力巨大且有待挖掘的比較購物市場，國內(nèi)迅速經(jīng)營模式特價王的主要產(chǎn)品包括：商品搜索，商品導(dǎo)購，價格比較，商品評論，商家評論，消費社區(qū)及消費者信息分享，消費積分，團購等。此外，特價王還為各類企業(yè)提供軟件、競價排名以及關(guān)聯(lián)廣告服務(wù)。同時，特價王是一個非常熱心的論壇，消費者可以在論壇中分享自己的購物體驗，新會員可以進(jìn)行問題咨詢，并有一些熱心會員提供代下單，而且經(jīng)常有免費的優(yōu)惠券可以兌換。在論壇里推出了“免費試用團”的活動，試用團的團員可以擁有更高幾率領(lǐng)取免費試用商品，通過撰寫免費試用報告得到積分獎勵，還可能得到贈送的額外禮品。特價王提出未來要實現(xiàn)整合營銷，將利用平臺、流量、用戶、消費者數(shù)據(jù)庫以及品牌等優(yōu)勢為B2C提供全面的營銷支持。26經(jīng)營模式特價王的主要產(chǎn)品包括：商品搜索，商品導(dǎo)購，價格比較經(jīng)營模式特價王提供的主要是比較購物搜索，其交易和支付都不在網(wǎng)站自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，商務(wù)鏈較簡單，包括網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備和交易后評價三個環(huán)節(jié)。用戶可簡單地輸入用戶名和郵箱完成注冊。交易前準(zhǔn)備階段：用戶由關(guān)鍵字、商品分類結(jié)構(gòu)及各網(wǎng)站同類產(chǎn)品進(jìn)行查詢與搜索，通過商家信用級別、商品描述等進(jìn)行鑒別。而交易環(huán)節(jié)都是鏈接到各供應(yīng)商的網(wǎng)站上進(jìn)行的。交易后階段，用戶通過特價王的Tgou頻道記錄自己買過的東西，分享商品的評價，交易成功后特價王在2個月后將購買商品相應(yīng)的返點反饋到買家的帳戶。2007年10月，特價王推出采購大量個人QQ、MSN簽名及QQ群公告欄廣告，對特價王進(jìn)行品牌推廣。27經(jīng)營模式特價王提供的主要是比較購物搜索，其交易和支付都不在技術(shù)模式特價王是基于美國成功的商業(yè)模式及技術(shù)架構(gòu)并結(jié)合中國市場特色而建立起來的比較購物搜索平臺，它有效地融合了全的Web2.0概念，并提供互聯(lián)網(wǎng)及手機雙系統(tǒng)服務(wù)。特價王自主研發(fā)了以下具有強大競爭力的關(guān)鍵技術(shù)：①差異式匹配元搜索技術(shù)，②實時機票搜索技術(shù)，③商品自動分類及匹配入庫技術(shù)。特價王一直孜孜不倦地追求技術(shù)創(chuàng)新，依托于領(lǐng)先的購物搜索技術(shù)，致力于為用戶提供“真實、準(zhǔn)確”的商品及價格搜索服務(wù)。同時，特價王還提供SMS與WAP搜索服務(wù)，即使身邊沒有PC機，用戶也可以通過手機或掌上電腦等無線平臺進(jìn)行特價王搜索。28技術(shù)模式特價王是基于美國成功的商業(yè)模式及技術(shù)架構(gòu)并結(jié)合中國組織管理模式特價王的核心團隊將美國比較購物搜索精英與中國比較購物搜索實踐者相結(jié)合。特價王CEO王海濤是國內(nèi)最了解比較購物的專家之一。在回國之前，他曾擔(dān)任美國著名比較購物網(wǎng)站S的商業(yè)智能科學(xué)家。2005年,王海濤回國著手創(chuàng)辦購龍——上海購龍信息科技有限公司旗下另一網(wǎng)站。副總經(jīng)理吳群輝，是中國首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)與手機雙系統(tǒng)比較購物、購物搜索平臺共同創(chuàng)始人。29組織管理模式特價王的核心團隊將美國比較購物搜索精英與中國比資本模式特價網(wǎng)，上海購龍信息科技有限公司旗下網(wǎng)站，在成立初期，由吳群輝等三位股東共同投資200萬人民幣。2007年9月，特價王啟動“億元攻略”，以推動比較購物的大規(guī)模普及和發(fā)展。購龍CEO王海濤表示，“億元攻略”將把合作網(wǎng)店的上億元傭金讓利給網(wǎng)民，這是比較購物原有商業(yè)模式第一次被徹底打破。預(yù)計這一增值服務(wù)將吸引300萬網(wǎng)民嘗試比較購物，最終實現(xiàn)比較購物30億元的年交易規(guī)模。30資本模式特價網(wǎng)，上海購龍信息科技有限公司旗下網(wǎng)站，在成立初信用模式特價王通過簡單的郵箱認(rèn)證來完成注冊。采用用戶名和密碼登錄后，可以看到“我的訂單”、“我的賺錢”、“我買過的”、“我想買的”等菜單。特價王不提供支付服務(wù)，支付是在與特價王合作的商家網(wǎng)站上完成的，這些合作商家為消費者提供了多樣的支付方式、優(yōu)良的品牌信譽，保證了消費者的交易安全。特價王還沒有建立嚴(yán)格的對產(chǎn)品和商戶的信用評價體系，只是在特價王購物社區(qū)里可以搜索得到消費者對產(chǎn)品或者商家客觀真實的較感性的評論和評價。31信用模式特價王通過簡單的郵箱認(rèn)證來完成注冊。31試用網(wǎng)32試用網(wǎng)32試用網(wǎng)試用網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。重點欄目：在首頁頂部突出了開心拍、電試臺、夢幻體驗、分享評論、品牌屋和試客社區(qū)等欄目。相關(guān)欄目：包括關(guān)于我們、免責(zé)聲明、媒體和掌聲、隱私條例、廠商合作、客戶服務(wù)、友情鏈接和用戶指南等，位于首頁底部。分類欄目：包括彩妝、食品、飾品、書刊雜志、電影、數(shù)碼、美容、家居裝飾和教育等等，在各類試用品后分別注釋了此類試用品的品種數(shù)量。方便欄目：包括會員中心、搜索、地方站切換等欄目，位于首頁頂部。33試用網(wǎng)試用網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。33商業(yè)模式試用網(wǎng)在價值鏈中處于交易中介商地位，不會參與到具體的交易中，它搭建了一個交易中介平臺，將需要推廣產(chǎn)品的商家與愿意try此產(chǎn)品的試客們聯(lián)系起來，試客申請試用品，通過商家審批的試客在繳納必要的郵費后，商家將商品配送到試客手中，試客試用產(chǎn)品后到試用網(wǎng)上提交評論，試用網(wǎng)將消費者試用體驗反饋給商家。因此，除了商家與試客外，試用網(wǎng)還擁有物流公司、銀行或第三方支付公司等商業(yè)參與者。試用網(wǎng)以“尊重消費者感受，創(chuàng)造愉悅消費方式”作為其全新營銷理念，是指企業(yè)以用戶為中心，通過讓潛在消費者親身體驗產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生好感，形成購買和口碑傳播的營銷行為。34商業(yè)模式試用網(wǎng)在價值鏈中處于交易中介商地位，不會參與到具體商業(yè)模式利潤來源：品牌推廣費分析數(shù)據(jù)的購買費用試用網(wǎng)在發(fā)展會員的過程中，可以收集足夠多的用戶資料，并通過這些用戶在試用網(wǎng)上的活動規(guī)律，分析出不同產(chǎn)品受眾的消費習(xí)慣，而這些更是商家愿意為之買單的重要數(shù)據(jù)信息。

35商業(yè)模式利潤來源：35經(jīng)營模式試用網(wǎng)通過為消費者提供產(chǎn)品試用、評論分享、折扣優(yōu)惠等體驗應(yīng)用的同時，實現(xiàn)為商家提供品牌推廣、獲取銷售線索、市場調(diào)研、建立用戶俱樂部等全方位的營銷推廣服務(wù)。試用網(wǎng)的試用產(chǎn)品涵蓋各行各業(yè)，包括彩妝/護(hù)膚/個人護(hù)理、香水/飾品/個性生活、食品/飲品/保健產(chǎn)品、書刊雜志/影視音樂、電影/攝影/折扣券、網(wǎng)絡(luò)/游戲/數(shù)碼、美容/美體/美發(fā)等等領(lǐng)域。為試客提供了交流互動的平臺，包括體驗評論區(qū)和試客論壇。試用網(wǎng)在每個合作專區(qū)設(shè)有購買專區(qū)，試客對各種試用品進(jìn)行體驗后，可直接到試購商城以優(yōu)惠價格進(jìn)行購買。試用網(wǎng)成立了試客俱樂部，開展試客積分換禮、試客定期聚會等各種活動。試用網(wǎng)全新推出了“電試臺”頻道，以視頻的形式展示商家產(chǎn)品。36經(jīng)營模式試用網(wǎng)通過為消費者提供產(chǎn)品試用、評論分享、折扣優(yōu)惠經(jīng)營模式試用網(wǎng)的商務(wù)鏈主要包括網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備、網(wǎng)上交易、網(wǎng)下交易和交易后評價五個環(huán)節(jié)。用戶可簡單地輸入用戶名和郵箱完成網(wǎng)上注冊。交易前準(zhǔn)備階段：用戶對其感興趣的試用品進(jìn)行搜索，并進(jìn)行試用申請。網(wǎng)上交易階段：用戶對試用品所需運費進(jìn)行支付，通過簽約確認(rèn)配送等其他交易條件。網(wǎng)下交易階段：用戶等待物品的配送，進(jìn)行配送信息等相關(guān)事宜的查詢。試用網(wǎng)不提供物流服務(wù)，采取的是商家自主配送，但在試用網(wǎng)可以查詢到相關(guān)的物流信息。交易后階段，用戶在30天內(nèi)對收到的產(chǎn)品進(jìn)行試用評價，反饋試用心得，用戶的評價將直接到商家的信用度。37經(jīng)營模式試用網(wǎng)的商務(wù)鏈主要包括網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備、網(wǎng)上交技術(shù)模式試用網(wǎng)采用先進(jìn)的Web2.0與java技術(shù)，采取將線上的互聯(lián)網(wǎng)自由點擊注冊與線下的DM直郵驗證相聯(lián)系的“虛實結(jié)合”行為付費模式，配合SMS與EDM等主要進(jìn)行整合營銷，消費者通過試用網(wǎng)體驗一站式服務(wù)，商家與消費者多對多的進(jìn)行在線交流，更加直接。利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘工具獲取和分析消費者相關(guān)行為規(guī)律信息，并采用市場調(diào)研等多種方式，為商家提供有利數(shù)據(jù)支撐。38技術(shù)模式試用網(wǎng)采用先進(jìn)的Web2.0與java技術(shù)，采取將組織管理模式在“尊重、愉悅、溝通、勤奮”價值觀的引導(dǎo)下，試用網(wǎng)的團隊以“尊重消費者感受，創(chuàng)造愉悅消費”為愿景，致力于成為中國最好的體驗消費門戶和最大的消費者社區(qū)，為員工、消費者、商家創(chuàng)造價值，為推動體驗消費在中國的普及和發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。試用網(wǎng)CEO徐樂，在大學(xué)畢業(yè)之前就已獲得國際頂級風(fēng)險投資商IDG的巨額投資，是國內(nèi)大學(xué)在讀就獲得國際風(fēng)險投資的第一人。試用網(wǎng)為了降低風(fēng)險，保障自己的合法權(quán)益，在網(wǎng)站上明確了免責(zé)聲明。同時，為了尊重并保護(hù)試用網(wǎng)用戶的個人隱私權(quán)，制定了隱私條例。

39組織管理模式在“尊重、愉悅、溝通、勤奮”價值觀的引導(dǎo)下，試資本模式憑借試用網(wǎng)先進(jìn)的模式和理念，2006年，上線僅68天就得到美國著名風(fēng)險投資公司IDG-VC的投資。2006年底又經(jīng)國內(nèi)著名移動商務(wù)服務(wù)商億美軟通公司的再次注資擴大發(fā)展。40資本模式憑借試用網(wǎng)先進(jìn)的模式和理念，2006年，itry.信用模式在參加試用網(wǎng)的活動以前，需要用戶輸入電子郵件進(jìn)行完成簡單的注冊和身份認(rèn)證。交易中，用戶可利用多種方式進(jìn)行帳戶充值，可以通過網(wǎng)銀在線支付平臺與各個銀行接口進(jìn)行支付，也可以采取傳統(tǒng)方式進(jìn)行匯款支付，也可以采用支付寶和手機進(jìn)行支付。試用成功后，試用網(wǎng)要求用戶在30天內(nèi)反饋試用心得，以便下次申請能順利成功，且用戶的評價直接到商家的信用度。商家的信用度由活動推薦、品牌推薦來反應(yīng)，分別由1-5顆星來表示級別。41信用模式在參加試用網(wǎng)的活動以前，需要用戶輸入電子郵件進(jìn)行完思考與討論攜程與“去哪兒”之爭試客的“免費”生活比較購物，“推手”還是“殺手”42思考與討論攜程與“去哪兒”之爭42思考與討論攜程與“去哪兒”之爭攜程為什么要三番兩次狀告“去哪兒”？他們在業(yè)務(wù)模式上是否存在競爭？各自有何優(yōu)勢？雙方應(yīng)如何應(yīng)對長期博弈共存的態(tài)勢？43思考與討論攜程與“去哪兒”之爭43思考與討論試客的“免費”生活試客一族快速發(fā)展的原因有哪些？“天下沒有免費的午餐”，試客在獲得免費產(chǎn)品同時，存在哪些風(fēng)險？試客如何加強自我保護(hù)，降低試用風(fēng)險以保障自己的合法權(quán)益？試用網(wǎng)免費為消費者提供試用產(chǎn)品，他是如何實現(xiàn)盈利的？未來應(yīng)如何拓展業(yè)務(wù)？44思考與討論試客的“免費”生活44思考與討論比較購物，“推手”還是“殺手”請思考國內(nèi)比較購物網(wǎng)站的模式與國外有何異同，從國外比較購物的發(fā)展經(jīng)驗中我國可以得到哪些借鑒和啟示？為什么我國大多比較購物網(wǎng)站還沒有達(dá)到收支平衡，如何改善這種狀況？對我國比較購物網(wǎng)站的發(fā)展有何建議？針對本章“特價王”的案例，分析其在國內(nèi)比較購物網(wǎng)站中發(fā)展較好的原因與可借鑒的經(jīng)驗，對其未來發(fā)展有何好的建議。45思考與討論比較購物，“推手”還是“殺手”45復(fù)習(xí)題什么是交易中介商，有什么特點？交易中介商包括哪些？在我國有哪些典型案例？攜程和“去哪兒”的商業(yè)模式有什么區(qū)別？比較購物網(wǎng)站的價值在哪里？未來應(yīng)如何發(fā)展？試用網(wǎng)的商業(yè)模式是什么？如何實現(xiàn)更好的盈利？46復(fù)習(xí)題什么是交易中介商，有什么特點？46第五章交易中介商模式案例分析與比較編者：崔睿西安交通大學(xué)47第五章交易中介商模式案例分析與比較編者：崔睿1本章摘要本章以交易中介商模式為主要研究類型，在提供交易平臺的中介商中選擇了攜程，在提供服務(wù)平臺的中介商中選擇了“去哪兒”、特價王和試用網(wǎng)，分別從基本情況、商業(yè)模式、經(jīng)營模式、技術(shù)模式、管理模式、資本模式和信用模式幾個層次進(jìn)行分析，最后給出思考討論問題。48本章摘要本章以交易中介商模式為主要研究類型，在提供交易平臺的主要內(nèi)容交易中介商模式簡介攜程-去哪特價王試用網(wǎng)思考與討論49主要內(nèi)容交易中介商模式簡介3市場創(chuàng)造商模式簡介交易中介商（TransactionBroker），故名思意，是促成買賣雙方達(dá)成交易的一個中介服務(wù)商。這里的交易中介商具體定義為以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在電子商務(wù)市場中提供中介服務(wù)，幫助買賣雙方促成交易的新型中間商。按照服務(wù)內(nèi)容的不同，電子商務(wù)交易中介商可以分為提供交易平臺的中介商和提供服務(wù)平臺的中介商兩類。其中，提供服務(wù)平臺的中介商又可分為搜索聚焦中介商、評價中介商和營銷中介商等。50市場創(chuàng)造商模式簡介交易中介商（TransactionBro攜程與去哪51攜程與去哪5攜程與去哪攜程網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照不同欄目主要分為四類。分類欄目：酒店、國內(nèi)機票、國際機票、度假、特惠精選、商旅管理、目的地探索、社區(qū)、VIP特約商戶等；語言文字版本：首頁頂部右上角設(shè)置了繁體版和English兩種語言文字版本的入口；介紹性\服務(wù)性欄目:包括免費注冊、網(wǎng)站導(dǎo)航、賓館索引、服務(wù)說明、關(guān)于攜程、度假資質(zhì)、誠聘英才、代理合作、廣告業(yè)務(wù)、聯(lián)系我們等，位于首頁底部；方便欄目：包括登錄、注冊、合作卡、搜索、訂單管理、個人信息、積分獎勵、幫助中心等，位于首頁上部。52攜程與去哪攜程網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照不同欄目主要分為四類。6攜程與去哪53攜程與去哪7攜程與去哪“去哪兒”的網(wǎng)站界面簡潔明了，網(wǎng)站內(nèi)容主要分為三類。分類欄目：包括機票、酒店、簽證、博客、打折、知道等；方便欄目：包括廣告合作、關(guān)于訂票、使用幫助、收藏本站等，位于首頁右上角；介紹性\服務(wù)性欄目：包括關(guān)于Q、聯(lián)系我們、廣告合作、媒體報道、職位招聘、免責(zé)聲明、旅游導(dǎo)航、旅游論壇、常見問題、友情鏈接、改進(jìn)建議等，位于首頁底部。54攜程與去哪“去哪兒”的網(wǎng)站界面簡潔明了，網(wǎng)站內(nèi)容主要分為三類商業(yè)模式攜程提供機票、酒店等旅游產(chǎn)品的在線預(yù)訂服務(wù)，它站在旅游產(chǎn)業(yè)鏈上游，扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色，而對下游廣大旅客而言是一個規(guī)模龐大的服務(wù)供應(yīng)商。其商業(yè)參與者包括航空公司、酒店、旅行社及網(wǎng)站等上游供應(yīng)方，負(fù)責(zé)機票配送的物流公司，移動和聯(lián)通等電信運營商、銀行及第三方支付公司，投資基金和國外運營商等?！叭ツ膬骸北旧聿⒉惶峁┞糜萎a(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)，將攜程、藝龍等大型在線預(yù)訂服務(wù)商、航空公司網(wǎng)站直銷機票與旅行社等中小型的在線預(yù)訂服務(wù)商的多種旅游信息整合、分布在平臺上，為消息者提供一個方便省時、高效率的旅游搜索。55商業(yè)模式攜程提供機票、酒店等旅游產(chǎn)品的在線預(yù)訂服務(wù)，它站在旅商業(yè)模式利潤來源：攜程依靠其眾多的會員數(shù)等優(yōu)勢與酒店和航空公司等上游供應(yīng)商協(xié)商，獲得更強的議價能力，以更低的折扣拿到機票和客房，以低價和方便吸引更多客戶。其利潤來源是通過向客戶推薦這些有折扣的機票或者酒店，自己從每筆成交的訂購中向航空公司或酒店抽取傭金?！叭ツ膬骸钡睦麧檨碓粗饕袃煞矫?，一方面依靠流量向酒店、航空公司和機票代理商收取品牌廣告費，另一方面根據(jù)點擊率進(jìn)行收費。56商業(yè)模式利潤來源：攜程依靠其眾多的會員數(shù)等優(yōu)勢與酒店和航空公經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分

攜程網(wǎng)經(jīng)營范圍集中在酒店預(yù)訂、機票預(yù)定和度假預(yù)訂三個方面。攜程網(wǎng)依托互聯(lián)網(wǎng)作為其營銷界面，通過網(wǎng)絡(luò)和龐大的電話呼叫中心，把供應(yīng)商和消費者連接起來。攜程與騰訊旗下第三方在線支付平臺財付通合作，財付通用戶通過自己的QQ賬戶可直接登陸攜程網(wǎng)預(yù)訂機票，引入了QQ平臺上大量有效用戶。攜程為各大企業(yè)與集團公司提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)，通過CTMS為大中型企業(yè)客戶在線提供多種智能個性商旅資源，優(yōu)化商旅流程。針對休閑旅游客戶，利用不同價位的產(chǎn)品庫為客戶定制個性化服務(wù)。57經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分11經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分

“去哪兒”的主要功能就是在網(wǎng)絡(luò)平臺上提供機票、酒店預(yù)訂等旅游產(chǎn)品的比較搜索。消費者根據(jù)價格和服務(wù)等要求自行選擇旅游產(chǎn)品后，最終通過航空公司或其它在線預(yù)訂服務(wù)商的網(wǎng)站完成機票或酒店的預(yù)訂。“去哪兒”為供應(yīng)商提供精準(zhǔn)的推廣解決方案等增值服務(wù)，它有一項特別的日常計劃,即建議并幫助供應(yīng)商建立完整的數(shù)據(jù)追蹤和效果評估體系，能夠?qū)γ看尾樵兒皖A(yù)訂進(jìn)行跟蹤,進(jìn)而形成合理的用戶數(shù)據(jù)分析?！叭ツ膬骸辈粎⑴c最后的支付過程，作為中立的第三方可為消費者提供更加安全的保障。在機票和酒店領(lǐng)域它與攜程有著相同的用戶群，但不同的是“去哪兒”的用戶群大多在20-35歲之間，代表了中國新興的精英階層，是未來最具潛力的消費者。58經(jīng)營模式產(chǎn)品與市場的細(xì)分12經(jīng)營模式商務(wù)鏈解決方案

攜程網(wǎng)作為典型的電子商務(wù)企業(yè)，其商務(wù)鏈幾乎囊括了電子商務(wù)的整個流程，大體分為網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備、網(wǎng)上交易、網(wǎng)下交易及交易后評價等五個環(huán)節(jié)。而“去哪兒”提供的僅是搜索服務(wù)，交易和支付都不在網(wǎng)站自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，其商務(wù)鏈相對簡單，僅包括網(wǎng)上注冊和交易前準(zhǔn)備兩個環(huán)節(jié)。用戶選擇好合適的旅游產(chǎn)品后，預(yù)訂等后續(xù)服務(wù)將鏈接到其它供應(yīng)商完成。59經(jīng)營模式商務(wù)鏈解決方案13經(jīng)營模式市場的營銷攜程網(wǎng)最初起家是靠著很多業(yè)務(wù)員到機場等地分發(fā)宣傳冊、招攬會員開始的。除了采用廣播、刊物、報紙、電視等傳統(tǒng)的宣傳方式，攜程網(wǎng)還與大的綜合性導(dǎo)航合作以提高其網(wǎng)站訪問率和知名度；另外，攜程還用獎勵措施激勵會員主動宣傳，向會員定期發(fā)送旅游信息的電子郵件，在門戶網(wǎng)站刊登旗幟廣告等方式，大大地拓寬了消費者進(jìn)入網(wǎng)站的渠道?！叭ツ膬骸钡某砷L更多依賴的是用戶需求的推動與消費者的口口相傳所積累起來的口碑效應(yīng)。60經(jīng)營模式市場的營銷14技術(shù)模式2004年，攜程斥資約2000萬美元用來建造一個現(xiàn)代化的在線旅行技術(shù)服務(wù)中心，基本上囊括了旅游目的地信息平臺、旅游服務(wù)信息平臺和旅游管理信息系統(tǒng)三個層次。攜程網(wǎng)采用SiteViewECC綜合系統(tǒng)管理（EnterpriseControlCenter）用于管理攜程網(wǎng)龐大復(fù)雜的IT系統(tǒng)。攜程建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)，包括客戶管理系統(tǒng)、房量管理系統(tǒng)、呼叫排隊系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、機票預(yù)訂系統(tǒng)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)等。“去哪兒”提供多種技術(shù)工具讓用戶自行排序或者過濾得到所需數(shù)據(jù)，其特有的智能比價系統(tǒng)幫助消費者最大限度滿足消費體驗。為確保信息的即時更新以及信息的高質(zhì)量和準(zhǔn)確度，“去哪兒”一方面利用搜索技術(shù)自動提取，另一方面進(jìn)行人工追蹤。超大規(guī)模實時數(shù)據(jù)搜索這一核心技術(shù)，允許其在3-5秒的時間內(nèi)從數(shù)百個供應(yīng)商的數(shù)據(jù)源獲取大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費者，該技術(shù)系統(tǒng)可以同時服務(wù)數(shù)十萬查詢。61技術(shù)模式2004年，攜程斥資約2000萬美元用來建造一個現(xiàn)組織管理模式攜程網(wǎng)的五個經(jīng)營理念[C-Trip]：Customer,Teamwork,Respect,Integrity,Partner。六個服務(wù)理念[C-Trips]：Convenient,Thorough,Reliable,Intimate,Professional,Sincere。攜程管理團隊在資源合作、管理技能、業(yè)務(wù)經(jīng)驗上的完美組合和緊密無縫的團隊合作保證了公司迅速穩(wěn)健的發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者梁建章、范敏、季琦、沈南鵬等在投資銀行業(yè)務(wù)、公司管理、信息技術(shù)、旅游行業(yè)上各有所長。市場合作也是攜程蓬勃發(fā)展的重要方面。攜程已在航空、金融、通訊、企業(yè)四大板塊全面出擊，與國內(nèi)外眾多知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。攜程利用CRM、平衡記分卡、6sigma管理模式進(jìn)行運作，以保證向消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。62組織管理模式攜程網(wǎng)的五個經(jīng)營理念[C-Trip]：Cust組織管理模式“去哪兒”肩負(fù)著整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價值信息的全新歷史使命，其目標(biāo)是協(xié)助消費者搜索到最有價值的機票、酒店、簽證、度假線路和其他旅游服務(wù)。“去哪兒”所專注的，是搭建一個盡可能智能化的比價平臺，讓消費者擁有更為完善的知情權(quán)與自主選擇權(quán)?！叭ツ膬骸敝型饣煅膱F隊讓投資方贊賞：戴福瑞，具有默多克、迪斯尼等傳媒大鱷背景；莊辰超，一位公認(rèn)的技術(shù)天才；Douglas，一位對互聯(lián)網(wǎng)具有戰(zhàn)略眼光的專家，他們曾經(jīng)共事多年，默契十足?！叭ツ膬骸币龅氖且粋€“靈敏而有道德”的引擎。為了做到“快”，“去哪兒”建立了強大的緊急應(yīng)對機制和內(nèi)部信息系統(tǒng)，按流程每周、每月、每季度巡視流程中的短板。為了保證消費者搜索信息的安全性與可靠性，“去哪兒”定期對折扣信息進(jìn)行檢查，對不達(dá)標(biāo)的在線旅游服務(wù)商，會從搜索列表中直接予以刪除。63組織管理模式“去哪兒”肩負(fù)著整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價資本模式由范敏、季琦等人以自然人身份持有上海攜程商務(wù)、北京辰昊新業(yè)、上海翠明國際旅行社、廣州廣程等公司絕對控股權(quán)。攜程與這幾家公司簽訂“技術(shù)顧問、人員培訓(xùn)、信息咨詢”等排它性服務(wù)協(xié)議。這樣，關(guān)聯(lián)公司以各自的牌照合法經(jīng)營，攜程通過服務(wù)協(xié)議從它們身上抽取利潤。1999年10月，攜程從IDG獲得50萬美元的第一輪融資，啟動初期運營。2000年3月，攜程從軟銀等投資機構(gòu)獲得了第二輪融資，實現(xiàn)對國內(nèi)最早、最大的訂房中心——現(xiàn)代運通的整體收購。2000年11月，攜程從凱雷等機構(gòu)拿到第三筆投資，完成對北京最大的散客票務(wù)公司——北京海岸航空服務(wù)公司的業(yè)務(wù)收購。2003年9月，攜程獲得上市前最后一輪1000萬美元的投資。2003年12月，Ctrip在納斯達(dá)克上市，發(fā)股420萬股，招股價為18美元。2009年5月，攜程國際有限公司和如家酒店集團達(dá)成正式融資協(xié)議，如家將以5000萬美元的價格向攜程定向發(fā)行股票。交易完成后，攜程持有18.25%的如家股份，正式成為如家第一大股東。64資本模式由范敏、季琦等人以自然人身份持有上海攜程商務(wù)、北京資本模式依靠三個創(chuàng)始人的25萬美元資金，2005年5月，鯊?fù)F隊“Douglas＋莊辰超＋戴福瑞”開始編寫“去哪兒”程序的第一道代碼。半年后，“去哪兒”引起了金沙江創(chuàng)投的注意，金沙江創(chuàng)投很滿意“去哪兒”國際化的團隊，相信他們可以將國外旅游垂直搜索引擎的模式很好地復(fù)制到中國市場中來，同時非常尊重創(chuàng)始人對商業(yè)模型想法。2006年6月，“去哪兒”獲得金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金聯(lián)合國際創(chuàng)業(yè)投資基金Mayfield200萬美金的共同投資。2007年年底，在金沙江創(chuàng)投的介紹下，雷曼兄弟私人股權(quán)合伙公司開始與“去哪兒”接觸，完成了第二輪1000萬美金。65資本模式依靠三個創(chuàng)始人的25萬美元資金，2005年5月，鯊信用模式攜程網(wǎng)針對會員服務(wù)設(shè)有評價指標(biāo)，對于比較重要的評價指標(biāo)，則被比較嚴(yán)格的限制參與者的信用資格。酒店的評分則完全基于住客們的投票，酒店和攜程自己都無權(quán)改變。這種信用體系保護(hù)了信息的客觀、公益等性質(zhì)。此外，攜程率先在業(yè)內(nèi)推出酒店低價賠付承諾，保證客人以優(yōu)惠的價格入住酒店。攜程的會員可參加積分獎勵計劃，會員根據(jù)積分?jǐn)?shù)量，可兌換相應(yīng)時尚獎品、獲取酒店客房、機票?！叭ツ膬骸碧峁┑膬H是搜索服務(wù)，交易和支付都不在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，信用模式較為單一，只有在客戶需要開通“博客”相關(guān)服務(wù)時才會要求進(jìn)行身份認(rèn)證。66信用模式攜程網(wǎng)針對會員服務(wù)設(shè)有評價指標(biāo)，對于比較重要的評價特價王67特價王21特價王特價王的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。分類欄目：在首頁頂部重點突出了商品大全、購物返點、積分網(wǎng)店、淘寶返點、熱門推薦、促銷優(yōu)惠、網(wǎng)購論壇等。相關(guān)欄目：包括關(guān)于我們、聯(lián)系我們、誠聘英才、廣告報價、代理加盟、免責(zé)聲明、友情鏈接、商家登錄和站點地圖等位于頁面底部的一些欄目。重點欄目：根據(jù)各類購物網(wǎng)站所售商品的大類，在頁面左端設(shè)有電腦數(shù)碼、圖書音像、時尚服飾、化妝美容和綜合百貨等各類網(wǎng)站的鏈接和排行榜，并標(biāo)注了每單返點或返現(xiàn)的比率。方便欄目：登錄、注冊、忘記密碼、新手指南、專題活動、最新商品和搜索等，位于首頁頂部。68特價王特價王的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。22商業(yè)模式特價王屬于提供服務(wù)平臺的交易中介商，不參與具體的交易，只是將眾多B2C商家的商品以比價的方式呈現(xiàn)給消費者，消費者通過特價王到這些商家購買商品成功后，商家會給特價王的返傭，特價王再將這部分傭金返回給消費者。特價王相當(dāng)于一個交易中介平臺，連接著兩端的商家和消費者，特價王為商家宣傳推廣產(chǎn)品，商家從特價王上獲得了更多的客戶，而消費者又可以從特價王上拿到商家的返點，形成一個三贏的局面。和大多數(shù)其他購物搜索網(wǎng)站不同的是，特價王贏利靠的是人氣而不是提成。特價王的宗旨是給消費者帶去實實在在的方便和實惠，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造最受歡迎的網(wǎng)上消費社區(qū)，其目標(biāo)是為消費者提供全面的選購信息和方案，比價僅僅是第一步。69商業(yè)模式特價王屬于提供服務(wù)平臺的交易中介商，不參與具體的交商業(yè)模式特價王目前的盈利方式還比較單薄，主要包括以下三種：商戶年費商戶給予的訂單返傭廣告收入特價王副總經(jīng)理吳群輝表示，到市場逐漸成熟后，特價王也將效仿國外實行按點擊收費的模式。70商業(yè)模式特價王目前的盈利方式還比較單薄，主要包括以下三種：商業(yè)模式面對商業(yè)潛力巨大且有待挖掘的比較購物市場，國內(nèi)迅速出現(xiàn)出一批比較購物網(wǎng)站，有Google購物搜索、聰明點、YY購物搜索、有道購物搜索、比價網(wǎng)、易比網(wǎng)、大拿網(wǎng)、特價王和易價網(wǎng)。但由于缺乏穩(wěn)定的商業(yè)模式，目前很多比較購物網(wǎng)站定位不準(zhǔn)，收支不平衡。根據(jù)美國的先進(jìn)經(jīng)驗，國內(nèi)各大比較購物網(wǎng)站如果從網(wǎng)絡(luò)購物用戶的信息需求、購買需求和交流需求出發(fā)，解決用戶在網(wǎng)絡(luò)購物遇到的實際問題，給用戶提供便利的全程購物體驗，在比較的廣度和深度下足功夫，那么肯定會有一些優(yōu)秀的比較購物網(wǎng)站從紅海中脫穎而出。71商業(yè)模式面對商業(yè)潛力巨大且有待挖掘的比較購物市場，國內(nèi)迅速經(jīng)營模式特價王的主要產(chǎn)品包括：商品搜索，商品導(dǎo)購，價格比較，商品評論，商家評論，消費社區(qū)及消費者信息分享，消費積分，團購等。此外，特價王還為各類企業(yè)提供軟件、競價排名以及關(guān)聯(lián)廣告服務(wù)。同時，特價王是一個非常熱心的論壇，消費者可以在論壇中分享自己的購物體驗，新會員可以進(jìn)行問題咨詢，并有一些熱心會員提供代下單，而且經(jīng)常有免費的優(yōu)惠券可以兌換。在論壇里推出了“免費試用團”的活動，試用團的團員可以擁有更高幾率領(lǐng)取免費試用商品，通過撰寫免費試用報告得到積分獎勵，還可能得到贈送的額外禮品。特價王提出未來要實現(xiàn)整合營銷，將利用平臺、流量、用戶、消費者數(shù)據(jù)庫以及品牌等優(yōu)勢為B2C提供全面的營銷支持。72經(jīng)營模式特價王的主要產(chǎn)品包括：商品搜索，商品導(dǎo)購，價格比較經(jīng)營模式特價王提供的主要是比較購物搜索，其交易和支付都不在網(wǎng)站自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，商務(wù)鏈較簡單，包括網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備和交易后評價三個環(huán)節(jié)。用戶可簡單地輸入用戶名和郵箱完成注冊。交易前準(zhǔn)備階段：用戶由關(guān)鍵字、商品分類結(jié)構(gòu)及各網(wǎng)站同類產(chǎn)品進(jìn)行查詢與搜索，通過商家信用級別、商品描述等進(jìn)行鑒別。而交易環(huán)節(jié)都是鏈接到各供應(yīng)商的網(wǎng)站上進(jìn)行的。交易后階段，用戶通過特價王的Tgou頻道記錄自己買過的東西，分享商品的評價，交易成功后特價王在2個月后將購買商品相應(yīng)的返點反饋到買家的帳戶。2007年10月，特價王推出采購大量個人QQ、MSN簽名及QQ群公告欄廣告，對特價王進(jìn)行品牌推廣。73經(jīng)營模式特價王提供的主要是比較購物搜索，其交易和支付都不在技術(shù)模式特價王是基于美國成功的商業(yè)模式及技術(shù)架構(gòu)并結(jié)合中國市場特色而建立起來的比較購物搜索平臺，它有效地融合了全的Web2.0概念，并提供互聯(lián)網(wǎng)及手機雙系統(tǒng)服務(wù)。特價王自主研發(fā)了以下具有強大競爭力的關(guān)鍵技術(shù)：①差異式匹配元搜索技術(shù)，②實時機票搜索技術(shù)，③商品自動分類及匹配入庫技術(shù)。特價王一直孜孜不倦地追求技術(shù)創(chuàng)新，依托于領(lǐng)先的購物搜索技術(shù)，致力于為用戶提供“真實、準(zhǔn)確”的商品及價格搜索服務(wù)。同時，特價王還提供SMS與WAP搜索服務(wù)，即使身邊沒有PC機，用戶也可以通過手機或掌上電腦等無線平臺進(jìn)行特價王搜索。74技術(shù)模式特價王是基于美國成功的商業(yè)模式及技術(shù)架構(gòu)并結(jié)合中國組織管理模式特價王的核心團隊將美國比較購物搜索精英與中國比較購物搜索實踐者相結(jié)合。特價王CEO王海濤是國內(nèi)最了解比較購物的專家之一。在回國之前，他曾擔(dān)任美國著名比較購物網(wǎng)站S的商業(yè)智能科學(xué)家。2005年,王海濤回國著手創(chuàng)辦購龍——上海購龍信息科技有限公司旗下另一網(wǎng)站。副總經(jīng)理吳群輝，是中國首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)與手機雙系統(tǒng)比較購物、購物搜索平臺共同創(chuàng)始人。75組織管理模式特價王的核心團隊將美國比較購物搜索精英與中國比資本模式特價網(wǎng)，上海購龍信息科技有限公司旗下網(wǎng)站，在成立初期，由吳群輝等三位股東共同投資200萬人民幣。2007年9月，特價王啟動“億元攻略”，以推動比較購物的大規(guī)模普及和發(fā)展。購龍CEO王海濤表示，“億元攻略”將把合作網(wǎng)店的上億元傭金讓利給網(wǎng)民，這是比較購物原有商業(yè)模式第一次被徹底打破。預(yù)計這一增值服務(wù)將吸引300萬網(wǎng)民嘗試比較購物，最終實現(xiàn)比較購物30億元的年交易規(guī)模。76資本模式特價網(wǎng)，上海購龍信息科技有限公司旗下網(wǎng)站，在成立初信用模式特價王通過簡單的郵箱認(rèn)證來完成注冊。采用用戶名和密碼登錄后，可以看到“我的訂單”、“我的賺錢”、“我買過的”、“我想買的”等菜單。特價王不提供支付服務(wù)，支付是在與特價王合作的商家網(wǎng)站上完成的，這些合作商家為消費者提供了多樣的支付方式、優(yōu)良的品牌信譽，保證了消費者的交易安全。特價王還沒有建立嚴(yán)格的對產(chǎn)品和商戶的信用評價體系，只是在特價王購物社區(qū)里可以搜索得到消費者對產(chǎn)品或者商家客觀真實的較感性的評論和評價。77信用模式特價王通過簡單的郵箱認(rèn)證來完成注冊。31試用網(wǎng)78試用網(wǎng)32試用網(wǎng)試用網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。重點欄目：在首頁頂部突出了開心拍、電試臺、夢幻體驗、分享評論、品牌屋和試客社區(qū)等欄目。相關(guān)欄目：包括關(guān)于我們、免責(zé)聲明、媒體和掌聲、隱私條例、廠商合作、客戶服務(wù)、友情鏈接和用戶指南等，位于首頁底部。分類欄目：包括彩妝、食品、飾品、書刊雜志、電影、數(shù)碼、美容、家居裝飾和教育等等，在各類試用品后分別注釋了此類試用品的品種數(shù)量。方便欄目：包括會員中心、搜索、地方站切換等欄目，位于首頁頂部。79試用網(wǎng)試用網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。33商業(yè)模式試用網(wǎng)在價值鏈中處于交易中介商地位，不會參與到具體的交易中，它搭建了一個交易中介平臺，將需要推廣產(chǎn)品的商家與愿意try此產(chǎn)品的試客們聯(lián)系起來，試客申請試用品，通過商家審批的試客在繳納必要的郵費后，商家將商品配送到試客手中，試客試用產(chǎn)品后到試用網(wǎng)上提交評論，試用網(wǎng)將消費者試用體驗反饋給商家。因此，除了商家與試客外，試用網(wǎng)還擁有物流公司、銀行或第三方支付公司等商業(yè)參與者。試用網(wǎng)以“尊重消費者感受，創(chuàng)造愉悅消費方式”作為其全新營銷理念，是指企業(yè)以用戶為中心，通過讓潛在消費者親身體驗產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生好感，形成購買和口碑傳播的營銷行為。80商業(yè)模式試用網(wǎng)在價值鏈中處于交易中介商地位，不會參與到具體商業(yè)模式利潤來源：品牌推廣費分析數(shù)據(jù)的購買費用試用網(wǎng)在發(fā)展會員的過程中，可以收集足夠多的用戶資料，并通過這些用戶在試用網(wǎng)上的活動規(guī)律，分析出不同產(chǎn)品受眾的消費習(xí)慣，而這些更是商家愿意為之買單的重要數(shù)據(jù)信息。

81商業(yè)模式利潤來源：35經(jīng)營模式試用網(wǎng)通過為消費者提供產(chǎn)品試用、評論分享、折扣優(yōu)惠等體驗應(yīng)用的同時，實現(xiàn)為商家提供品牌推廣、獲取銷售線索、市場調(diào)研、建立用戶俱樂部等全方位的營銷推廣