中國平安保險公司如何進行有效訓練

如何進行有效訓練●協(xié)助業(yè)務員學習及規(guī)劃訓練程序所需的基本知識●訓練的目的，成年人的學習原理，訓練方法、程序及技巧●把所學應用的業(yè)務單位日常運作上的方法訓練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質優(yōu)良的訓練。負責訓練的人是很少會懷疑這一事實。訓練講師主要關心的是如何最有效的實施訓練。訓練與訓練講師●為“訓練”下定義?！窠忉層柧氈v師在培育業(yè)務員的工作上所擔當的角色?！癯晒Φ挠柧氈v師應具備什么條件。●列出KBSH公式的原理，并解釋對每一原理應如何進行有效的訓練。●在訓練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。訓練是什么？

訓練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應用在日常工作上。訓練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應用于日常工作上，訓練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準主顧、發(fā)現事實、拒絕處理|，也包括產品知識的傳授。培訓的對象既包括您招聘的業(yè)務員，也包括他人招聘的業(yè)務員。除非您指導這些人應用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結果。訓練就是實地示范、觀察，以及督導業(yè)務員工作，令他們在銷售方法在質和量兩方面都有相當的進步。有效的訓練就是令受訓者以有效的方法和盡責的態(tài)度工作。訓練是否有效，而由受訓者取得的績效來評定。訓練旨在令人以正確有效的方法和盡責的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓練是指為造就出色業(yè)務員而做的一切事情。訓練講師有責任影響業(yè)務員的處事習慣。訓練同時是你職務上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責任協(xié)助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導。此外，由于業(yè)務員的業(yè)績表現對你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習慣；而訓練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。訓練的最終目標，是令業(yè)務員自給自足—也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業(yè)務發(fā)展要求。如果訓練工作品質差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？●業(yè)務員業(yè)績欠佳，不能達成公司或個人的目標；●營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）；●業(yè)務員的脫落率增加；合格率、轉正率偏低；●增員和甄選的時間增多。成功訓練講師應具備的條件成功的訓練講師需要有一套特定的技能?！癯洚斃硐氲牡浞丁窀鷮W員建立和保持訓練威望●令學員相信自己有誠意幫助他們●激發(fā)學員的學習熱忱●有系統(tǒng)整理培訓材料●有耐心地引導學員去學習●能有效地將課堂的相關知識與實際工作結合一起●提供連貫的訓練課程●能設身處地為學員著想●愿意承擔學習的責任以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓練講師：●跟你要訓練的人建立良好的工作關系●帶動、引導學員討論該次的訓練目標●鼓勵學員積極思考有用的問題●控制課堂氣氛，但不要支配全局●令自己輕松自然●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情●尊重學員的智慧●努力讓每單元訓練課都有趣并且實用KASH公式業(yè)務員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。我們可以用KASH公式綜合這四個訓練目的——傳授知識（Knowledge）、建立態(tài)度（Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（Skills）、養(yǎng)成工作習慣（Habits）。你施行訓練的目的是增進學員的知識，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學員能重復練習這些技能，直至成為習慣。知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準則和方針。單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學習和保持技能的最佳方法，便是即時應用在實際工作上。一門技能是由零碎的知識湊合而成的。態(tài)度是人們對事情的看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經驗而形成的，因此很難改變，身為訓練講師，你有責任盡力提供適當的環(huán)境，讓學員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績更能影響業(yè)務員的態(tài)度。提供適當環(huán)境，讓學員建立積極的態(tài)度。把知識、態(tài)度和技能加以應用，便能養(yǎng)成習慣。習慣是由應用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。你的業(yè)務員將會養(yǎng)成種種工作習慣，這些習慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。訓練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當中任選其一。按照KASH程式施行訓練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎，使將來的業(yè)務績效不斷增長。計劃訓訓練活活動身為訓訓練講講師，，你在在計劃劃訓練練活動動時，，必須須考試試五個個問題題：1、誰誰受訓訓？2、他他們要要接受受哪方方面的的訓練練？3、由由誰來來訓練練他們們？4、怎怎樣訓訓練他他們？？5、如如何評評估訓訓練績績效？？計劃訓訓練活活動時時要考考慮：：●現時時情況況●目的的●做法法●評估估方法法DOME計計劃程程式———分分析業(yè)業(yè)務員員的需需要（（Diagnosis））、訂訂立訓訓練目目標（（Objectives）、、制訂訂訓練練方法法（Methods）、、評估估訓練練績效效（Evaluation））———包含含了計計劃程程序的的基本本元素素，提提供有有系統(tǒng)統(tǒng)的方方法，，解答答以上上的問問題，，使你你可以以為訓訓練計計劃建建立穩(wěn)穩(wěn)固基基礎，，從而而配合合管理理工作作的需需要。。分析———現時情情況如何何？第一步是是弄請楚楚現時情情況，也也就是把把所有資資料加以分析析，然后后明白現現時的處處境。目標———你要達達成什么么訓練目目標？了解現時時情況后后，你便便可以考考慮自己己要達成成什么目標。。方法———你要怎怎樣達成成目標？？這是計劃劃程序里里采取行行動的部部分，你你要決定定采用什么訓訓練方法法來達成成訓練目目標。評估———制訂定定期檢討討進度的的時間表表決定了目目標和方方法后，，你需要要制訂一一個時間間表，定期檢查查進度。。分析業(yè)務務員（D）的的訓練需需要（O）訂訂立訓練練目標（M）制制訂訓練練方法（E）評評估訓練練結果各個步驟驟既相互互依存，，也相互互影響。?！袆幼鳂I(yè)業(yè)：應用用KASH公式式業(yè)務員必必須掌握握所需的的知識、、態(tài)度、、技能和和習慣，，才可說說是接受受過適當當的訓練練?，F在在由負責責訓練業(yè)業(yè)務員王王永明動動用尋找找準主顧顧的技能能。1、王永永明必須須具備什什么知識識？2、你會會用什么么辦法影影響王永永明的態(tài)態(tài)度？3、列出出所需具具備的技技能。4、知識識、態(tài)度度和技能能與王永永明必須須養(yǎng)成的的習慣有有何關系系？成年人最最適當的的學習環(huán)環(huán)境學員受到到尊重，，訓練講講師重視視他們的的經驗，，采納他他們的意意見，認認真處理理他們的的問題。。成年人人如果能能依照自自己的進進度學習習，加上上每次的的訓練內內容集中中，覆蓋蓋范圍不不大，那那么收效效便最大大。訓練練成年人人時，必必須牢記記以下內內容：1、成年年人的知知識，或或多或少少都是以以不斷更更新切身身經驗為為基礎的的。2、成年年人需要要經常作作出重要要決定，，解決實實際問題題，權衡衡利弊得得失。3、成年年人除了了學習之之外，還還有其他他要顧及及的事情情—工作作、家庭庭和社會會責任。。4、成年年人大多多自視甚甚高，，相信自自己頗有有才一干干，而且且較喜歡歡自我引引導。訓練成年年人時，，記住●所提供供的訓練練是有助助把經驗驗化為學學識●使他們們掌握所所需資料料和技能能，把工工作做好好●顧及他他們的時時間限制制●針對他他們提出出的需要要，設計計訓練活活動●如果訓練練講師劉劉學員有有機會在在學習過過程積極極參與，，便能提提高學員員養(yǎng)成良良好習慣慣的機會會。成年人如如果有機機會在訓訓練活動動中積極極參與，，會收到到最大原原學習成成效。學習的過過程需要要進行一一些活動動，而且且，除非非學員切切實付諸諸行動，，否則便便收不到到學習成成效。借著參與與，學員員可以檢檢討自己己表現。。在訓練練講師的的協(xié)助下下，他們們可以辨辨識錯誤誤，又能能知道自自己的哪哪方面有有改進。。記著，學學習是培培養(yǎng)習慣慣的過程程—培養(yǎng)養(yǎng)新習慣慣；改變變舊習慣慣?；仞伩勺屪寣W員按按照你的的績效標標準來衡衡量工作作表現如果成年年人知道道自己的的表現如如何（獲獲得回饋饋），便便會收到到最大的的學習成成效。業(yè)務員在在學習時時必須知知道自己己的成績績如何。。你會根據自自己制訂的的績效標準準來評估業(yè)業(yè)務員的學學習成績。。成年人如果果學習意愿愿，便可收收到最佳的的學習成效效。讓學員知道道“怎樣執(zhí)執(zhí)行某項工工作”、““為什么要要這樣做””，可以激激發(fā)他們的的學習動力力只為學員提提供學習機機會是不夠夠的，你必必須把學習習原因告訴訴他們?！拔覟槭裁疵匆獙W習這這東西呢？？它對我有有什么用呢呢？”有關成年人人學習意愿愿的研究顯顯示，如果果訓練能解解決新工作作或新生活活帶來的問問題，便會會馬上為學學員接受。。應盡量便教教學環(huán)境境跟現實實環(huán)境一樣樣傭金并不是是激勵業(yè)務務員建立自自信和技能能的唯一因因素；如果果業(yè)務員受受到嘉獎和和稱贊，便便會加位位努力學習習。安排良良性競爭，，例如舉辦辦類似“每每月最優(yōu)秀秀的業(yè)務務員”的比比賽，或或合法頒發(fā)發(fā)獎品或資資金。都可可以激發(fā)發(fā)他們的學學習意愿。。如果成年人人所學的一一套就是所所用的一套套，便會收收到最佳的的學習成成效要使訓練內內容切合實實際，必須須盡量縮短短差距。要使教學環(huán)環(huán)境盡量接接近真實情情況，做法法是：●在教室里里模擬業(yè)務務員將會面面臨的工作作情況，讓讓業(yè)務員如如置身真實實環(huán)境一樣樣?！裰v授的步步驟和程序序，應該跟跟業(yè)務員執(zhí)執(zhí)行實際工工作一樣。?！褡寴I(yè)務員員盡量在接接近實際情情況的環(huán)境境中進行實實習。訓練講師利利用三種學學習現象——強化與抑抑止作用、、轉進作用用、棄用——使學員知知道自己的的進度學員在學習習的過程需需要了解自自己的進度度，并且需需要滿意自自己的表現現。這種說說法基于下下列三種學學習現象。。1、基本上上，人們一一方面喜歡歡反復從事事自己感到到滿意的活活動，另一一方面會避避免從事厭厭惡的活動動（即強化化作用和抑抑止作用））。2、愈早應應用新學知知識，吸收收知識的速速度便愈快快（轉進作作用）。3、知識技技能如果長長時間不用用，便容易易漸漸忘記記，或者變變得生疏（（棄用）。。強化作用與與抑止作用用利用強化作作用的方法法是讓學員員知道自己己的成績，，稱贊良好好的表現，，利用抑止止作用的方方法是不強強化差劣的的表現如果學員的的某種處事事方法達到到了理想結結果（受人人稱贊、賺賺到金錢、、順利完成成任務），，這種方法法便受到了了抑止。進行實地工工作時，如如果業(yè)務員員能順利跟跟客戶成交交，便可強強化業(yè)務員員的銷售面面談技巧。。如果業(yè)務員員體會到不不能期望每每次的銷售售面談都能能產生積極極的強化作作用，他便便不會把所所學的技巧巧經易忘記記。如果業(yè)務員員持續(xù)練習習正確技巧巧，他的表表現最終會會穩(wěn)定下來來，他進行行銷售面談談的次數跟跟成交次數數的比例將將會是預期期比例。把所學的保保留下來通過反復練練習，訓練練講師有更更大機會使使學員的表表現有永久久性的轉變變。習慣和技巧巧需要經過過長時間培培養(yǎng)和訓練練。只是把把某種做事事方法告訴訴業(yè)務員，，或者展示示給他們看看，都是不不夠的。如果訓練講講師因為業(yè)業(yè)務員有一一次近乎完完美的表現現，因而終終止訓練，，他便上了了當。按部就班執(zhí)執(zhí)行訓練計計劃里的各各個步驟，，確定各人人都掌握了了一個項目目。人們在成年年后，學習習意欲可能能會減退，，但學習能能力大體上上仍保持穩(wěn)穩(wěn)定?？墒鞘悄惚仨氉⒆⒁?，成年年人的學習習速度不同同，而且對對某些方面面的吸收能能力較強；；某些方面面較弱，需需要多些時時間才能吸吸收。你應應記住的重重點是：按按部就班執(zhí)執(zhí)行訓練計計劃里的各各個步驟，，確定大多多數人都掌掌握了這項項目，才進進入下一個個項目。學習障礙提供有用的的學習動機機大多數經理理都承認訓訓練是可惜惜并非所有有訓練計劃劃都能達到到理想的效效果。如果果經理能找找出人們感感到學習困困難的原因因，便可能能更容易制制訂有效的的訓練計劃劃，改善訓訓練績效。。跟學員討論論訓練需要要和益處。找出學員為為什么不愿愿意接受訓訓練。如果學員不不愿接受你你提供的訓訓練，那你你就應該——檢討他們們對你的評評價是否合合理。2、人們不不覺得有訓訓練需要的的原因有三三種：沒有有注意到自自己的缺點點，因此對對你的訓練練工作不加加理會；不不肯承認自自己的不足足，因此看看不到有訓訓練需要；；實際上對對訓練缺乏乏信心。3、認為訓訓練計劃不不完備、不不足夠、不不相關或過過時的人，，誠然不接接受公司所所提供的訓訓練計劃。。4、業(yè)務員員會在為跟跟訓練講師師性格不舍舍，或認為為對方不能能干，因而而不喜歡訓訓練師，這這便形成了了學習障礙礙。知道成年人人是帶著先先入為主的的態(tài)度和偏偏見來學習習的，把這這些偏見和和態(tài)度的原原因找出來來。訓練要前后后一致。服及學員的感感受，并加以以鼓勵，可以以增加他的自自信。5、以往的經經驗會影響人人們對事情的的看法，而且且成年人是帶帶著豐富的切切身體會來參參與學習的。。6、如果你為為業(yè)務員提供供的訓練跟他他以前接受的的那一套不一一致，便有可可能對他構成成學習障礙。。7、有些成年年學員很怕失失敗。人們常常常對自己的的吸收能力缺缺乏信心，擔擔心無法掌握握訓練的材料料方法。成年人最適當當的學習環(huán)境境是A、成年人的的知識，或多多或少都是以以不斷更新切切身經驗為基基礎。B、成年人需需要經常作出出重要決定，，解決實際問問題，權衡利利弊得失。C、成年人除除了學習之外外，還有其他他要顧及的事事情—工作、、家庭和社會會責任。D、成年人大大多自視甚高高，相信自己己頗有才干，，而且較喜歡歡自我引導。。分析需求、制制訂目標讀完本章后，，你應該能夠夠●解釋為什么么必須在放行行訓練前分析析業(yè)務員的優(yōu)優(yōu)點和缺點●借著記錄、、觀察、面談談為來分析業(yè)業(yè)務員的優(yōu)點點的缺點●采用三個步步驟來判斷績績效表現久佳佳是否有訓練練需要●分辨訓練需需要是個別需需要還是小組組需要。●找出良好的的學習目標的的特點●寫出訓練目目標，說明學學員有能力執(zhí)執(zhí)行什么工作作，何時執(zhí)行行，應用的表表現水平如何何。訓練需求等于于成功的履行行職務所需的的技能與現時時所持有的技技能之間的差差距如何分析析分析過程包括括三個要素——記錄、觀察察和面談。這這是督導工作作的程序。1、記錄—如如果要說有什什么是保險業(yè)業(yè)擁有得太多多的，恐怕要要數“記錄““了。有了記記錄，我們便便知道有多少少宗交易，客客戶是誰，所所出售的產品品類型和所所提供的服務務是什么，與與傭金目標的的差距有多遠遠等。訓練講師通過過觀察業(yè)務員員實地工作的的表現，可以以判斷業(yè)務員員已具備什么么知識、技能能、態(tài)度、以以及及養(yǎng)成什什么習慣。面談讓訓練講講師可以把記記錄分析和觀觀察的結果綜綜合起來。2、觀察—觀觀察是指跟業(yè)業(yè)務員一起進進行陪同展業(yè)業(yè)，借以察看看他的靚。3、面談—分分析過記錄，，并且觀察過過業(yè)務員的實實際表現后，，你只要跟他他面對面談一一次，便能更更清楚他的表表現出了什么么問題。你要要在這次輔導導面談里綜合合一切，獲取取所需的資料料，借此為他他訂出理想的的訓練目標。。判斷業(yè)務員是是否因為●缺乏技能●停止采用或或錯誤地使用用技能●缺乏意愿而而引起績效表現久佳是否真的的訓訓練需求呢？？績效表現不符符理想不予理會你你認為為重要嗎？缺缺乏技能？否有表表現，會會吃虧？無無表現現有益處？表現對業(yè)務員員重要？遇遇到了障障礙？是過去用用過嗎？否否需需要要訓練是經常常在用？（否加強強練習是是給給予回饋）只有在技能不不足時，訓練練才可解決表表現問題記住，訓練問問題跟意愿問問題完全是兩兩回事。如果果問題不是技技能不足，就就沒有訓練需需求，也不能能用訓練解決決意愿問題。。在新老業(yè)務員員之間，在個個別成員之間間，均存在著著不同的訓練練需求。有效的訓練計計劃是因應個個別需要而““量體裁衣””的有效訓練能協(xié)協(xié)助業(yè)務員克克服缺點，鞏鞏固優(yōu)點。若若訓練一開始始就集中進一一步發(fā)展業(yè)務務員的長處，，往往會更加加有效。如果果業(yè)務員在幾幾方面的表現現都較弱，其其中包括成交交技巧，但在在接治準主顧顧方面表現不不俗，那么只只要能在成交交技巧方面得得到協(xié)助，即即使不增加各各方面的銷售售活動，也足足以令他更成成功、更有自自信。訓練目標是非非常精確地列列明業(yè)務員在在訓練束后應應該做什么。。訓練目標可作作為衡量訓練練績效的標準準。訓練目標可以以為個別營銷銷員而制訂也也可以為一個個個組別而制制訂。準確分析業(yè)務務員的訓練和和發(fā)展需求后后，第二步是是制訂訓練目目標。有了訓練目標標，你便可以以跟業(yè)務員清清楚說明大家家將要共同達達到什么要求求。訓練目標可作作為衡量訓練練績效的標準準，借以判斷斷學員是否已已掌握所學的的知識或技能能，以及自己己是否做好了了訓練工作。。無論訓練情況況如何，你都都需要制訂訓訓練目標。良好的訓練目目標包括：●說明學員在在訓練后需要要做什么●說明最低可可接受的表現現水平●指出應該達達到目標的時時間●配合個別的的才干和能力力，務求達到到目標良好的訓練目目標具備以下下特點：1、具體說明明學員在訓練練后需要做什什么（工作為為）。2、說明可接接受的最低表表現水平（績績效標準）。。3、定出達到到目標的時間間（時間）。。4、配合學員員的才干和能能力，使他能能達到目標。。行動作業(yè)一：：你的營業(yè)單單位分析訓練練需求這份作業(yè)可幫幫助你分析營營業(yè)單位什么么訓練需求，，從而為制訂訂訓練計劃打打好基礎。1、在下頁的的業(yè)務銷售活活動及技能能能評分表上方方，填上營業(yè)業(yè)單位所有業(yè)業(yè)務的名字。。2、用1至5分評估業(yè)務務員下列兩方方面的表現，，1分表示表表現最差，5分表示表現現最好：A、主要的銷銷售活動B、成功業(yè)務務員所需的技技巧和技能注意：在表格格的背面印有有一份（技能能術語定義））。3、把每個業(yè)業(yè)務員名字下下直欄的得分分加起來，計計算出總得分分。4、把橫欄的的總得分加起起來，計算出出營業(yè)單位各各方面表現和和得分業(yè)務員銷售活活動及技能評分表營業(yè)單位機機構填表人人日日期一、主要的銷銷售活動1、主顧開拓拓2、需求分析析3、銷售及成成交4、保單管理理5、計劃和制制訂目標6、與人相處處二、技巧及能能力1、溝通能力力2、控制場面面的能力3、人際關系系的技巧4、時間管理理與行政能力力5、道德及專專業(yè)操守6、學習和運運用訊息的能能力7、達成目標標和追求成就就的動力8、擁有市場場9、能獨立展展業(yè)10、專業(yè)保保險知識11、、尋尋找找準準主主顧顧的的能能力力共：：把把直直欄欄的的得得分分加加起起來來，，計計算算出出每每名名業(yè)業(yè)務務員員的的總總得得分分技能能術術語語定定義義●溝溝通通能能力力————業(yè)業(yè)務務員員必必須須能能在在正正式式與與非非正正式式的的場場合合中中清清楚楚表表達達自自己己；；同同時時必必須須有有效效地地獲獲取取資資料料。。這這表表示示能能夠夠按按對對象象的的背背影影與與水水平平，，向向他他們們解解釋釋專專門門的的概概念念。?！窨乜刂浦茍鰣雒婷娴牡哪苣芰αΑ獦I(yè)業(yè)務務員員必必須須能能夠夠““主主持持大大局局””，，也也要要令令人人信信任任，，并并可可推推動動別別人人采采取取行行動動；；這這需需要要懂懂得得確確定定重重點點所所在在，，然然后后權權衡衡輕輕重重，，并并就就情情況況作作出出最最適適當當的的反反應應。。●人人際際關關系系的的技技巧巧————業(yè)業(yè)務務員員必必須須能能體體察察別別人人所所需需、、所所想想及及所所憂憂，，并并能能作作適適當當的的回回應應，，這這需需要要具具備備有有效效的的聆聆聽聽技技巧巧，，也也需需要要有有控控制制情情緒緒的的能能力力，，同同時時更更需需要要懂懂得得在在不不帶帶批批評評和和恐恐嚇嚇意意思思下下靈靈活活地地反反駁駁別別人人的的論論點點。?！駮r時間間管管理理與與行行政政能能力力————業(yè)業(yè)務務員員必必須須能能有有系系統(tǒng)統(tǒng)地地組組織織自自己己的的工工作作，，以以達達到到良良好好的的表表現現；；這這涉涉及及對對小小節(jié)節(jié)是是否否細細心心，，在在處處理理重重復復的的工工作作上上有有何何表表現現，，以以及及如如何何計計劃劃及及編編排排工工作作。。●道道德德及及專專業(yè)業(yè)操操守守————業(yè)業(yè)務務員員要要有有良良好好的的操操守守，，行行為為端端正正，，將將客客戶戶有有需需要要保保密密的的資資料料加加以以保保密密，，并并以以誠誠實實的的態(tài)態(tài)度度工工作作；；這這包包括括肯肯定定自自己己的的服服務務價價值值，，以以顧顧客客利利益益為為大大前前提提，，以以及及不不斷斷進進修修以以提提升升自自己己的的專專業(yè)業(yè)水水平平。?！駥W習能能力、運運用能力力、處理理資料和和數據的的能力———業(yè)務務員要有有學習能能力、運運用程序序和方法法的能力力以及搜搜集資料料的能力力；這涉涉及能否否準確地地閱讀圖圖表，并并對圖表表作出分分析以及及是否有有能力進進行基本本運算。?！襁_成成目標、、追求成成就的動動力———業(yè)務員員必須懂懂得訂立立符合實實際的短短期與長長期目標標，并竭竭盡所能能達成目目標；這這包括貫貫徹始終終地完成成任務，，以及淋淋漓盡致致地發(fā)揮揮自己的的能力。?！駬碛惺惺袌觥獦I(yè)務員員必須依依據過往往的經驗驗、朋友友的關系系開拓壽壽險市場場，這涉涉及準確確評估市市場的開開拓程度度、發(fā)展展?jié)摿Φ牡哪芰σ砸约皞€人人的開拓拓能力。。●能獨立立展業(yè)———業(yè)務務員必須須在沒有有嚴密督督導、沒沒有依賴賴別人或或任何標標準程序序的情況況下，仍仍能獨立立處理工工作?！駥I(yè)保保險知識識——了了解各類類保險產產品和投投資媒介介，并認認識繁復復的稅務務條例和和保險法法規(guī)?！駥ふ覝蕼手黝櫟牡哪芰Α鼙１３止痰牡目蛻艏凹安粩喟l(fā)發(fā)展客戶戶網絡，，包括剔剔除不合合適的準準主顧，，接洽合合適的客客戶，約約見客戶戶以討論論壽險需需要。訓練前的的準備●認識PESOS訓練練程序步步驟●在課前前、課中中、課后后準備有有助施行行訓練的的環(huán)境，，使訓練練更有效效；并使使這種環(huán)環(huán)境得以以維持下下去●利用DOME計劃程程序和PESOS訓練練程序，，為個別別業(yè)務員員設計訓訓練課程程令學員放放松，并并鼓勵他他們，，使他們們對訓練練感興趣趣，從而而準備好好接受訓訓練。PESOS訓練練程序共共有五個個步驟：：分別是是：準備備、說明明、示范范、觀察察和督導導。準備備進行訓練練前，首首要的工工作是為為學員，，也為自自己作好好準備。。第一步步是令學學員放松松，因為為人們的的心情緊緊張時很很難專心心學習。。他們也也許會擔擔心，因因為不知知道你會會怎么做做，也不不知道表表現是否否符合你你的要求求和公司司的期望望。因此此你要透透過言行行向他們們證明；；只要肯肯付出一一定的努努力，達達到訓練練的要求求并不是是難事；；而且，，你的目目的正是是令工作作變得更更輕松、、更有效效、更有有價值。。你要令學學員感興興趣為自己作作好準備備，確保保已具備備一切所所需材料料，準備一切切所需工工具，包包括教材材、教具具、投影影片、輔輔助工具具等。簡單說明明“什么么”、““怎么””、“為為什么””。說明你必須讓讓學員了了解他的的工作或或職責是是“什么么”、要要“怎樣樣”進行行，以及及“為什什么”要要采用這這種方法法。耐心謹慎慎地把整整個流程程以一流流的水準準示范出出來。示范耐心謹慎慎把執(zhí)行行工作的的方法完完完全全全地示范范出來。當你做做了最出出色的示示范后，，學員便便有標準準可筆循循，知道道自己應應該怎么么做。每次只示示范工作作一部份份，肯定定學員掌掌握第一一部份后后才示范范第二部部分。每次都示示范正確確方法，，并保持持高水準準。你每次的的示范，，都在為為學員提提供衡量量的標準準；你不不在場時時，學員員就是以以你的示示范作為為參照來來展示的的。因此此，你每每次都必必須示范范正確的的方法，，并在示示范時保保持最高高水準。。觀察察觀察的目目的是判判斷學員員是否懂懂得進行行那項工工作。很多訓練練活動都都在進行行“示范范”步驟驟后就結結束了；；然而，，“觀察察”這一一步許是是PESOS訓訓練方法法里最重重要的一一步，因因為你（（訓練講講師）和和學員可可以藉此此評估績績效。即使學員犯犯錯，他也也要容許他他們繼續(xù)示示范學習必須通通過么復實實踐。及時真誠地地贊美學員員“贊美”是是訓練過程程的重要一一環(huán)；贊美美能鼓勵人人，令人有有更好表現現。私下為學員員提供善意意、有用的的點評。督導導督導工作就就是用自己己定下的標標績效準衡衡量學員的的工作表現現。督導就是對對訓練效作作出評估。。根據你所所訂的績效效標準評估估訓練的效效果，你要要清楚地了了解學員在在獨立展業(yè)業(yè)時表現。。經常查看學學員使用新新技能的情情況。如果你不對對學員作正正規(guī)、持續(xù)續(xù)的訓后督督導，訓練練工作可能能會白白浪浪費掉。他他們在以下下幾方面需需要你的協(xié)協(xié)助：●學習自律律，落實執(zhí)執(zhí)行計劃。?！窆ぷ鲿ασ愿?，因因為學員往往往在必要要時或為了了得到某些些東西而非非努力不可可時，才會會格上盡力力工作?！衽囵B(yǎng)新習習慣，因為為學員總想想用純熟的的舊習慣工工作?！癜压ぷ鞯牡母鞣N要求求編好優(yōu)先先次序?！瘛癯掷m(xù)檢討學學員的進度度，分析他他們的訓練練需要，并并且完成新新的工作計計劃，從而而保證他們們取得成就就。訓練環(huán)境在課前、課課中、課后后為訓練工工作營造適適當的環(huán)境境并加以維維持。營造訓練環(huán)環(huán)境，并維維持這個環(huán)環(huán)境，是訓訓練過程重重要的一環(huán)環(huán)。不論你你選用哪種種訓練方法法，都有很很多因素影影響學員學學習。課前●盡量避免免把訓練工工作安排在在節(jié)、假日日進行?！癖苊馀c公公司其他活活動（如司司慶、表彰彰會議等））同時進行行?！袢绻柧毦氄n程需要要學員外出出，行程不不可太艱辛辛?！袢绻赡苣?，應安排排好交通工工具?！穹治鰧W員員的優(yōu)點和和缺點，判判斷誰需要要接受訓練練。●判斷學員員需要做什什么準備工工作，并事事前通知到到每一學員員。●看看教室室空間是否否合適，設設備是否準準備妥當。?！癜才沤淌沂业淖粓D圖。座位安安排必須預預先規(guī)劃好好，確保每每個位置都都能看到訓訓練講師和和白板、投投影。●課桌要有有足夠的地地方放置所所需的手冊冊、講義、、以及其他他給學員的的資料。同同時預留位位置，可以以讓學員記記筆記?！癫榭匆磺星袃x器設備備是否運作作正常?！駵蕚浜冒装装?、投影影等直觀教教具?！癫榭凑n程程表。就算算以前課程程曾經講授授過，你仍仍需作出檢檢計和評估估；如有需需要，需作作適當修訂訂，以適應應新情況。。●如果情況況需要，考考慮增加會會務入手。。●如果情況況需要，可可以演練一一次（包括括把儀器操操作一次））。課中●在訓練課課即將開始始前——確保座座椅舒適。?！獮槊课晃粚W員提供供簽字筆、、筆記本、、資料袋等等?！獪蕚浜煤盟捅幼印_保教教室的氣溫溫適中，空空氣流暢。。確保課堂堂所需的一一切東西都都已安排妥妥當。——查看教教室的燈光光；光線要要充足，但但不可太強強烈。——把外界界的噪音減減至最低。。上課期間間須保持安安靜。●上課時——點名。?！榭凑n課程內容進進度，看看看是否有需需要調整整。——依照議議程和既既定時間安安排。——控制小小組討論。。——評估學學員的表現現——檢查學學員實習期期間課間作作業(yè)完成情情況——分派作作業(yè)，并加加以解釋。。課后●如果有需需要，向輔輔導專員報報告學員的的表現?！袢绻行栊枰?，追蹤蹤學員訓練練后的工作作表現，并并向輔導專專員報告。。●如果有有需要，對對訓練情情況作出評評估，并向向其他訓練練講師和同同事報告評評估結果。?！癖Ａ魧W員員最新的訓訓練記錄。?！癯掷m(xù)評估估學員的表表現和接額額外訓練的的需要。要把精業(yè)務務員訓練成成才，必須須有一個認認真，能振振奮人心，，愿意承擔擔責任的訓訓練講師。。PESOS——訓練練講師的““伙伴”即使有最好好的訓練計計劃，單憑憑計劃是不不能訓練出出優(yōu)秀學員員的。這個個訓練過程程里最重要要的因素是是你——訓訓練講師。。你的熱忱忱、態(tài)度、、你對學員員的需要是是否真的關關心——簡簡而言之，，你付出最最大努力、、把自己的的一切訓練練本領發(fā)揮揮出來———是培養(yǎng)成成功業(yè)務員員的決定因因素。個別訓練方方法●討論如何何在營業(yè)區(qū)區(qū)、部個別別訓練活動動中，應用用演練課、、角色扮演演、視聽器器材、編序序自學課程程及電腦輔輔助自學課課程●根據分析析得出的訓訓練需求，，進行個別別訓練課程程●提供有效效的陪同拜拜訪實戰(zhàn)訓訓練●選擇合適適的方法及及工具，以以達到個別別訓練的目目標●訓練講師師本營業(yè)區(qū)區(qū)、部、公公司及業(yè)界界訓練程的的綜合選用什么訓訓練方法，，視費用預預算，人員員配備及時時間安排及及有同樣需需求的學員員人數而定定。在營業(yè)區(qū)、、部進行一一對一個別別訓練活動動，可利用用下列訓練練形式：●演練演●角色扮演演●視聽器材材●編序自學學課程●電腦輔助助自學課程程●陪同拜訪訪實戰(zhàn)訓練練技能增減課課能就個別別技能提供供集中反復復的指導利用演練課課培養(yǎng)技能能要養(yǎng)成習慣慣，必須經經過反復練練習；每項項技能都可可能由幾種種習慣組成成。如果學學員沒有養(yǎng)養(yǎng)成各種習習慣，就一一定會遇上上困難。你你的責任是是確保學員員養(yǎng)成所有有習慣，并并能在銷售售過程中善善加利用。。要培養(yǎng)習習慣就要不不斷練習。。作為訓練講講師，你可可以用以下下方法，就就實際工作作中會遇到到的情況，，為學員作作好準備：：●預先備課課?！耱v出時間間，免受干干擾?！窠洺z查查進度?！窠柚菥毦氄n反復練練習，務求求讓學員做做到每次都都運用得當當?！駝毡刈寣W學員了解經經常使用新新技巧或新新方法什么么好處。●留意新的的技能培養(yǎng)養(yǎng)需要。學學員漸漸掌掌握你授予予的技能后后，你應仔仔細留意其其他需要改改善的地方方。●從錯誤中中積累經驗驗。準主顧顧會找機會會挑剔學員員犯的錯誤誤，所以你你要協(xié)助學學員作好充充分的準備備?！衲M實際際工作情況況。讓學員員在演練課課上盡力向向你銷售，，就跟實際際工作中向向準主顧顧銷售的情情況一樣舉行演練：●備課●騰出時間間，免受干干擾●反復練習習，直至每每次都能熟熟練地通用用技能●強調“我我從中可以以獲得什么么？”●留意其他他需要改善善的地方●從錯誤中中吸取教訓訓●模擬實際際的工作情情況用色扮演應應該盡可能能把學員在在實際工作作中碰到的的情況反映映出來。角色色扮扮演演為什什么么說說角角色色扮扮演演是是一一種種出出色色、、有有效效的的訓訓練練方方法法呢呢？？為為什什么么說說它它可可以以幫幫助助學學員員跨跨越越理理論論與與實實際際應應用用的的距距離離呢呢？？因因為為角角色色扮扮演演能能：：●讓讓學學員員直直接接參參與與。。成成年年人人透透過過積積極極參參與與可可以以獲獲得得最最佳佳的的學學習習效效果果。?！瘛褡屪寣W學員員知知道道訓訓練練效效果果。。●提提供供人人際際關關系系技技巧巧的的訓訓練練。?！褡屪寴I(yè)業(yè)務務員員實實際際動動用用受受訓訓時時所所學學的的知知識識，，因因為為借借著著角角色色扮扮演演，，可可以以體體驗驗真真實實的的工工作作狀狀況況。?！裉幪幚砝碛杏嘘P關個個人人態(tài)態(tài)度度和和觀觀感感的的問問題題。?！裨谠诓徊恍栊杳婷鎸崒嶋H際工工作作常常有有風風險險的的情情況況下下，，體體驗驗實實際際工工作作的的情情況況。?！瘛褡屪寣W學員員和和訓訓練練講講師師看看看看有有沒沒有有需需要要作作進進一一步步的的訓訓練練。。●建立信心角色扮演基本本原則在角色扮演中中●提供基本知識識●回答“我可可以從中獲得得什么”●示范●根據實際情情況扮演角色色●最后給予評評價、回饋在開始的時候候，解釋這次次角色扮演的的目的，并說說明它對業(yè)務務員的工作有有什么好處。。示范面談與接接洽方法根據實際情況況，認真扮演演有關的角色色。在進行角色的的扮演的時候候，避免用你你的言行、表表情和聲調影影響對方，使使對方作出你你想要的反應應。學員扮演演角色時，應應根據自己的的想法演出事事情的發(fā)展，，而不是順應應你的意思作作出反應。對所有學員都都應用以下的的方法提出建建議：●表揚一番，，但言詞務必必中肯，不要要過份夸張。。●要求學員提提出改善的建建議?！癯C正所有錯錯誤?！裨诒匾獣r重重新加以指導導。●擬定雙方同同意的用以改改善技能的學學習程序。角色扮演評估估表業(yè)務員：練練習的技巧巧：本節(jié)演練課的的目標：觀察的重點：：觀察項目：評評估反饋饋內容——曾說說了什么?——依循的模模式是是□否□□——提出的重重點是是□否□□——達成的目目標是是□否□□——是是□否□□——是是□否□□過程—怎么說說的？—流暢自然是是□否否□—認真是是□否否□—眼神接觸是是□否否□—節(jié)奏得宜是是□否否□—身體語言是是□否否□—聆聽態(tài)度是是□否否□—相互交流是是□否否□—非語言書面面資料是是□否否□視聽器材使用用利用視聽器材材進行訓練工工作的準備事事宜：●仔細看看視視聽材料的內內容:確保已已涵養(yǎng)●所有的重點點,并且跟先先前的訓練內內容沒有抵觸觸.●確保所需的的視聽器材都都已備齊可用用.●準備一些與與播放內容有有關的討論問問題●測試儀器,確保操作正正常.●解釋視聽材材料的用繁體體字,并提醒醒觀眾應該注注意的地方.使用視聽器材材進行自學時時,記住要對對學員進行追追蹤工作.要有效地使用用編譯自學法法,應該:●推銷這個方方法●向學員說明明用法●給學沒充份份的時間完成成習作●分段學習●不斷檢查進進度●允許記筆記記●豐富課程的的內容電腦輔助自學學法及雙向交交流錄影節(jié)目目電腦輔助自學學課程能減少少訓練的時間間、根據業(yè)務務員的進度提提供個別輔導導以及令訓練練工作更富趣趣味電腦輔助自學學法有五種基基本的形式●導引。以小小單元的形式式講解資料,然后提出問問題,分析業(yè)業(yè)務員的答案案,并給予適適當的意見.●練習。針對對業(yè)務員已懂懂的技能或概概念,設計一一連串的例子子,提高業(yè)務務員使用該技技巧的能力.●探索。提出出一個難題,讓業(yè)務員用用反復試驗的的方法找出答答案.●模擬。利用用簡化的模擬擬工作情況進進行實習,這這樣可以不必必面對真正的的客戶或準客客戶,即使錯錯下判斷,也也不必承擔風風險或代價,而且可得到到適當的意見見.●游戲。練習習一項與學習習目標相關的的技巧,游戲戲也可以是模模擬的形式.在你進行實戰(zhàn)戰(zhàn)訓練的時候候●只使用學員員過的方法和和知識●預先計劃當當的活動和每每個面談●討論陪同拜拜訪的目的●決定由誰負負責銷售面談談●如果你要進進行觀察，應應退居幕后●向準客戶解解釋你的角色色●盡快檢討每每拜訪工作情情況●利用觀察所所得的資料作作為提供進一一步訓練的依依據進行實戰(zhàn)訓練練的基本原則則1、避免使用用業(yè)務員沒有有學過的方法法和知識。2、預先跟業(yè)業(yè)務員計劃一一天的工作。。3、預先討論論陪同拜訪的的目的。4、預先計劃劃好每個約定定的拜訪，每每次拜訪準主主顧前，問自自已這些問題：這這次面談的目目的是什么？？會采取什么么做法？5、預先決定定由誰負責銷銷售面談。6、如果你打打算在面談時時協(xié)縣學員，，就要預先商商定你們的訊訊號。7、決定怎樣樣向準主顧介介紹你跟業(yè)務務員的關系。。8、進行面談談時要退居幕幕后。9、如果你只只打算進行觀觀察，應避免免插手。10、盡早檢檢討每次的工工作。11、利用獲獲得的資料作作為進一步練練習和進行角角色扮演的根根據。在你進行實戰(zhàn)戰(zhàn)訓練的時候候●只使用學員員學過的方法法和知識●預先計劃當當天的活動和和每個面談●討論陪同拜拜訪的目的●決定由準負負責銷售面談談●如果你要進進行觀察，應應退居幕后●向準客戶解解釋你的角色色●盡快檢討每每次拜訪工作作情況●利用觀察所所得的資料作作為提供進一一步訓練的依依據拜訪后的討論論陪同拜訪實戰(zhàn)戰(zhàn)訓練的重要要步驟之一，，就是跟業(yè)務員討論每次次的銷售探訪訪以下的建議議有助于進行行這種討論：進行“拜訪后后”討論，應應●初初討討論論為為良良好好訓訓練練工工作作理理所所當當然然的的一一部部分分●在在指指出出錯錯誤誤前前先先加加以以稱稱贊贊●解解釋釋為為什什么么用用某某種種方方法法處處理理其其個個情情況況●在在跟跟業(yè)業(yè)務務員員分分手手前前，，檢檢討討、、總總結結一一下下整整天天的的活活動動●每每次次都都是是盡盡量量使使業(yè)業(yè)務務員員滿滿意意自自己己的的表表現現小組組訓訓練練方方法法●說說明明四四種種小小組組訓訓練練的的形形式式●選選擇擇最最適適當當的的訓訓練練方方法法以以達達到到你你的的訓訓練練目目標標●在在小小組組訓訓練練中中使使用用角角鈀鈀扮扮演演及及模模擬擬市市場場實實習習●擬擬定定及及實實施施一一套套屬屬員員講講座座的的行行動動計計劃劃當你你的的訓訓練練時時間間有有限限，，而而很很多多學學員員又又有有同同樣樣的的訓訓練練需需求求時時，，你你就就可可以以利利用用下下列列小小組組訓訓練練形形式式中中的的一一種種：：●沙沙龍龍講講座座●遠遠程程訓訓練練●會會議議●技技能能培培養(yǎng)養(yǎng)學學習習課課舉行行沙沙龍龍講講座座講座座可可以以同同時時傳傳達達信信息息、、指指示示或或勉勉勵勵的的話話。。與與學學員員溝溝通通，，講講座座是是有有效效的的形形式式，，比比起起通通告告或或信信件件更更勝勝一一籌籌，，因因為為講講座座是是現現場場的的傳傳達達形形式式，，可可以以讓讓所所有有人人即即時時接接收收到到信信息息，，節(jié)節(jié)省省時時間間。。講座座可可節(jié)節(jié)省省時時間間，，也也有有助助于于令令別別人人接接受受你你試試圖圖傳傳達達的的意意念念。。1、、你你想想透透過過講講座座達達到到什什么么目目的的？？2、、你你會會采采用用什什么么聚聚會會方方法法？？3、、什什么么人人會會參參加加座座談談會會？？他他們們的的任任務務是是什什么么？？4、、講講座座的的時時間間應應該該有有多多長長？？5、、你你需需要要什什么么材材料料？？計劃劃講講座座的的時時候候，，考考慮慮一一下下：：●你你希希望望達達到到什什么么目目的的●你你會會采采用用什什么么方方法法●什什么么人人會會出出席席，，他他們們的的任任務務是是什什么么●開會的的時間有有多久●你需要要什么材材料遠程訓練練又稱為電電子會議議的電訊訊培訓，，已建立立起一個個高效率率低成本本的系統(tǒng)統(tǒng)，把資資訊輸送送給身處處異地的的聽眾。。適宜使用用遠程訓訓練的項項目包括括●啟動會會、宣導導會。代代理人資資格考試試輔導●銷售技技巧示范范及角色色扮演●介紹新新產品及及相關知知識的資資料●專門知知識討論論●最新制制度的宣宣導遠程訓練練把資料料輸送給給人們。。遠程訓練練使人們們有機會會參與公公司訓練練，而無無需負擔擔交通費費用。遠程訓練必須須輔以另一種種訓練方法，，以確保技能能得以發(fā)展。。如果需要堅密密的觀察指導導，不要使用用遠程訓練。。會議的目的是是發(fā)掘可以處處理問題或把把握機會的意意念，技巧或或方法。與會人員都應應該具備一些些實務經驗，，并應該示意意交流和分享享。利用會議進行行訓練（以會會代訓）會議是指少部部分人一起起交流經驗和和理念，從而而解決共同面面對的問題或或尋找共同的的發(fā)展機會；；主要目的是是發(fā)掘可以處處理問題或把把握機會的意意念、技巧或或方法。會議議的論題可能能跟講座相同同，兩者不同同之處，不在在于內容而在在于形式。類似人下的論論題最好利用用會議形式來來進行：●怎樣約見專專業(yè)人士●良好接觸方方法的要素●特定情況下下的說明技巧巧●特定情況下下的促成技巧巧●怎樣推銷特特定商品，如如投資連結●怎樣使用費費率手冊●怎樣做好轉轉介紹主持會議選擇會議要采采取五個步驟驟：1、選擇議題題2、說明情況況3、收集資料料4、評估事實實5、取得結論論。主持會議的時時候●選擇議題●說明情況●收集資料●評估事實●取得結論實戰(zhàn)演練在演練課上，，把有同類經經驗和關心相相同問題的人人組成和個小小組，他們把把訓練活動的的重點完全放放在技能的練練習排演和自自我批評上，，從而達到銷銷售的即定目目標。1、提供實驗驗環(huán)境，讓每每個人都有參參與機會。2、樹立責任任感。3、充分利用用省時間。4、專注于細細節(jié)練習。5、得到多重重協(xié)助。6、提供極有有規(guī)律的學習習環(huán)境。7、訓練講師師可獲得整體體學員的情況況。8、向他人學學習。9、同伴壓力力。實戰(zhàn)演練的重重點，應放在在練習，排演演和自我批評評上。演練的好處包包括●所有人都投投入工作，借借此改善技能能●小組每個成成員都需要承承擔責任●演練課能讓讓幾個學員同同時練習技能能，因此能充充分利用時間間做事多事。?！窦懈纳苽€個人的缺點●由同伴提出出意見，而不不是訓練講師師●演練課的運運作極有規(guī)律律和組織●訓練講師對對優(yōu)點和缺點點有充分的了了解●學員能向其其他人學習●來自同伴的的壓力會激勵勵學員解決自自己的問題模擬市場實習習把課堂所學動動用到銷售實實踐。在實踐踐中，進一步步理解，深化化訓練或所學學。這種演練練課一般為三三天，按照銷銷售各個步驟驟進行：●通過計劃建建立信心●初步進行尋尋找購買點面面談●跟訓練講師師檢討銷售情情況，并在有有需要時請展展業(yè)高手協(xié)助助●準備及預演演銷售面談●進行銷售面面談，并促成成交易進行小組角色色扮演的建議議循環(huán)式的角演演暗設要求接力式的角色色扮演評估績效與追追蹤指導●論述評估與與DOME計計劃程序的關關系●使用學員意意見表，獲取取學員對訓練練的反應●運用評估表表評估訓練的的績效●安排及時有有效的追蹤為什么要做評評估工作？訓練的最終目目的是幫助學學員達成目標標。要做到這這一點，你必必須根據既定定的訓練目標標，有效地檢檢查進度，并并且衡量實際際的成績，然然后把評估結結果告訴學員員，幫助他們們認清需要改改進的地方。。評估讓訓練講講師根據既定定的訓練目標標去衡量實際際的成績—看看看訓練實際際上有沒有