網(wǎng)上銷售、第三方電子商務(wù)平臺課件

網(wǎng)上銷售、第三方電子商務(wù)平臺網(wǎng)上銷售、第三方電子商務(wù)平臺學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀5、渠道沖突、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)3、網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢4、網(wǎng)上銷售渠道的模式網(wǎng)上銷售2、影響消費者網(wǎng)上購買的因素7、第三方B2B電子商務(wù)平臺營銷6、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀5、渠道沖突、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)3、網(wǎng)上美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀英國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀英國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計局公布的數(shù)字，2006年第1季度，德國網(wǎng)民在網(wǎng)上購物或購買機票等服務(wù)性產(chǎn)品的人數(shù)已經(jīng)高達(dá)2500萬人，占德國網(wǎng)民總數(shù)的52%。2008年德國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)136億歐元，同比增長19.3%，從2003～2008年的增長情況來看，德國的網(wǎng)購市場保持逐年增長的趨勢，且每年增幅穩(wěn)定。德國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計局公布的數(shù)字，2006年中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀

中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀全國網(wǎng)上零售額18238億元，同比增長49.9%。其中，限額以上單位網(wǎng)上零售額2888億元，增長54.8%。中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀全國網(wǎng)上零售2008年韓國在線購物的市場規(guī)模達(dá)到了16.5兆韓元（約合人民幣1200億元），2012年預(yù)計可達(dá)35兆韓元（約合人民幣2

500億元）。韓國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模從2001年開始，年平均增長達(dá)到29.5％。據(jù)2008年的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，韓國網(wǎng)民網(wǎng)上購物的使用率為51.4％。韓國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀2008年韓國在線購物的市場規(guī)模達(dá)到了16.5兆截至2008年年底，日本互聯(lián)網(wǎng)用戶就超過了9000萬，普及率達(dá)到75.3%。2009年8月日本的域名總數(shù)達(dá)到了265萬，其中，jp域名占到了41.7%，com域名占到了40.0%。2008年日本全國通過電話購物、網(wǎng)上購物等瑞麗女裝批發(fā)網(wǎng)方式完成的零售銷售總額比2000年增加了三倍，總銷售額已經(jīng)超過了百貨店、便利店等實體店鋪銷售的規(guī)模，其中網(wǎng)絡(luò)購物更占到了70％左右。例如日本最大的網(wǎng)上商店街——樂天網(wǎng)站。日本網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀截至2008年年底，日本互聯(lián)網(wǎng)用戶就超過了9研究發(fā)現(xiàn)：歐美地區(qū)（歐洲、美國）已處于全球領(lǐng)先地位，2009年歐洲和美國合計占據(jù)全球網(wǎng)購市場將近七成的市場份額；其次是亞洲和其他地區(qū)，其市場份額近年來持續(xù)遞增，2009年亞洲網(wǎng)購市場規(guī)模占全球網(wǎng)購市場規(guī)模的比例為23.5%。全球網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀2004～2012年全球網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模地區(qū)分布情況多元化的發(fā)展方向是網(wǎng)絡(luò)銷售不可阻擋的趨勢研究發(fā)現(xiàn)：歐美地區(qū)（歐洲、美國）已處于全球領(lǐng)先消費者感知價值模型

2、影響消費者網(wǎng)上購買的因素2、影響消費者網(wǎng)上購買的因素購買意向指的是消費者對某一特定商品或購物場所的傾向性認(rèn)識與態(tài)度。一般認(rèn)為，消費者態(tài)度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或負(fù)面的認(rèn)識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。消費者態(tài)度主要在以下幾個方面影響消費者購買行為。消費者態(tài)度影響其對產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評價消費者態(tài)度影響消費者的學(xué)習(xí)興趣與效果態(tài)度影響消費者購買意向，進(jìn)而影響其購買行為購買意向購買意向指的是消費者對某一特定商品或購物場所的傾向消費者感知價值（customerperceivedvalue，CPV）就是顧客對所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后，對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價。消費者感知價值體現(xiàn)了顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價值的主觀認(rèn)知，而區(qū)別于產(chǎn)品和服務(wù)的客觀價值。消費者感知價值的影響因素主要包括購物體驗、商品價格、感知商品質(zhì)量以及感知風(fēng)險等。消費者感知價值消費者感知價值（customerpercei購物體驗

購物體驗是指消費者由于購物前期的經(jīng)歷產(chǎn)生的情緒或態(tài)度。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的購物體驗更多地體現(xiàn)在網(wǎng)站的易用性、交互性、購物環(huán)境等方面。購買意向的感知產(chǎn)生受到購物體驗的影響。

消費者感知價值購物體驗消費者感知價值商品價格在購物的成本中，價格是最重要的組成部分，達(dá)到價格競爭上的優(yōu)勢被認(rèn)為是增進(jìn)消費者感知價值的有效手段。

在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，信息搜索、商品比對成本的下降，如果在線商店不能展現(xiàn)自己在產(chǎn)品、服務(wù)方面的獨特優(yōu)勢，價格就成為唯一的競爭手段，這便導(dǎo)致在線商店之間存在著激烈的價格競爭。

而在線銷售比傳統(tǒng)的渠道成本低，這使得在線消費更為價格敏感者所青睞。因此，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，價格對消費者的購買意向的影響作用更加明顯。商品價格感知商品質(zhì)量

感知商品質(zhì)量是指消費者對于商品質(zhì)量在總體上的判斷。

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者只能獲得關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的視覺、聽覺等層面上的信息，在購物前沒有任何機會通過親身感受得到關(guān)于商品的客觀判斷，因此，也就無法通過商品的客觀質(zhì)量做出選擇，對商品的有形性的屬性會產(chǎn)生更低水平的認(rèn)識。

感知商品質(zhì)量感知風(fēng)險感知風(fēng)險是由消費者主觀認(rèn)定的損失的可能性，損失的可能性越大，感知風(fēng)險就越大。感知風(fēng)險被認(rèn)為包括不確定性和后果兩個方面。

不確定性是指消費者對于某件事情是否發(fā)生的主觀概率判斷；而后果是指事情發(fā)生后可能導(dǎo)致的不利結(jié)果，兩方面共同決定消費者的感知風(fēng)險。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的關(guān)鍵風(fēng)險主要包括財務(wù)、隱私風(fēng)險及性能風(fēng)險。感知風(fēng)險網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢

2拓展網(wǎng)絡(luò)直銷

1改善溝通，建立良好關(guān)系

3營銷渠道的去中介化和再中介化

5減少企業(yè)銷售費用

4平等參與競爭3、網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢2拓展網(wǎng)絡(luò)直銷1改善溝通，建立良好關(guān)系1

1、成為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商。這種模式與傳統(tǒng)銷售模式并沒有很大的區(qū)別，網(wǎng)上銷售管理由網(wǎng)上零售商來承擔(dān)，因此主動權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售商手里，供貨廠商對影響銷售業(yè)績的諸多因素難以控制。如卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等就直接通過網(wǎng)絡(luò)銷售其他生產(chǎn)商供應(yīng)的商品。22、開設(shè)網(wǎng)上商店。開設(shè)網(wǎng)上商店對企業(yè)來說是一種比較簡單的方式，這種方式主要是利用網(wǎng)上商店服務(wù)商提供的網(wǎng)上交易平臺和專業(yè)化的服務(wù)來開展網(wǎng)上銷售，這種服務(wù)商如美國的eBay、中國的淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、阿里巴巴、拍拍網(wǎng)等。33．自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站對于一些有實力的大型公司，則可以選擇自行建立功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)，如戴爾電腦公司、海爾集團(tuán)等采取的策略。4、網(wǎng)上銷售渠道的模式11、成為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商。22、開設(shè)網(wǎng)上商店。網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突：①代理傳統(tǒng)分銷商產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)中間商；②自建品牌的網(wǎng)絡(luò)中間商；③代理核心企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)中間商。

1渠道沖突的表現(xiàn)形式

11.3.3銷售渠道沖突策略核心企業(yè)與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突越來越多的核心企業(yè)開通網(wǎng)絡(luò)渠道，拓展傳統(tǒng)渠道，自營電子商務(wù)，對傳統(tǒng)分銷渠道的發(fā)展造成了一定的威脅。2核心企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突核心企業(yè)自己經(jīng)營電子商城這對網(wǎng)絡(luò)中間商也就造成了很大的威脅。35、渠道沖突網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突：1渠道沖突的表現(xiàn)形式1沖突產(chǎn)生的原因4、價格因素1、利潤的重新分配2、共同的客戶資源3、搭便車沖突產(chǎn)生的原因4、價格因素1、利潤的重新分配2、共同的客戶資實行產(chǎn)品渠道隔離價格策略①在網(wǎng)絡(luò)渠道中設(shè)計新的產(chǎn)品線，②采取不同的策略銷售在線產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品；③人為制造產(chǎn)品的差異；④根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段決定是否采取在線銷售。如日本的7-11便利店如聯(lián)想開通的電子商務(wù)系統(tǒng)和專門用于專賣店的信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了聯(lián)想與合作伙伴之間的互動交流，使得聯(lián)想能迅速了解代理商及市場情況，提高了市場競爭力。溝通策略

解決沖突的策略渠道集成渠道信息系統(tǒng)的運用實行產(chǎn)品渠道隔離價格策略①在網(wǎng)絡(luò)渠道中設(shè)計新的產(chǎn)品線，②（1）用戶注冊與登錄模塊

（4）網(wǎng)上購物模塊

（3）信息管理模塊

（2）商品信息發(fā)布模塊

（8）網(wǎng)上支付模塊

（7）網(wǎng)上洽談模塊

（6）供應(yīng)商訂單模塊

（5）客戶訂單模塊

（10）Web服務(wù)安全認(rèn)證模塊

（9）企業(yè)分廠數(shù)據(jù)集成模塊

網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的模塊

6、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)（1）用戶注冊與登錄模塊（4）網(wǎng)上購物模塊（3）信息管理網(wǎng)上銷售系統(tǒng)框架網(wǎng)上銷售系統(tǒng)框架當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)上商店的前臺功能當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)上商店的前臺功能2會員功能產(chǎn)品展示13網(wǎng)上購物

4欄目信息

網(wǎng)上商店系統(tǒng)功能2會員功能產(chǎn)品展示13網(wǎng)上購物4欄目信息網(wǎng)上商店系統(tǒng)功能（1）商店管理（2）商品管理（3）訂單管理（4）內(nèi)容管理（5）用戶管理（6）權(quán)限管理網(wǎng)上商店的后臺管理功能（1）商店管理（3）訂單管理（5）用戶管理網(wǎng)上商店的后臺管理電子商務(wù)2014Q3中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模為3.19萬億元，同比增長27.3%75.7%68.5%電子商務(wù)2014Q3中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模為3.19萬億元中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場營收情況受整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大：1、經(jīng)濟(jì)下行2、全球部分大宗商品（以能源資源產(chǎn)品為主）的價格持續(xù)下跌，大宗商品的交易額減少；同時，進(jìn)口值也相應(yīng)被拉低。中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場營收情況受整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大網(wǎng)上銷售、第三方電子商務(wù)平臺7、第三方B2B電子商務(wù)平臺營銷1）第三方B2B電子商務(wù)平臺定義獨立于買賣雙方，在交易活動中為買賣雙方企業(yè)提供信息發(fā)布、查找、貿(mào)易磋商等，幫助雙方達(dá)成交易的網(wǎng)絡(luò)市場7、第三方B2B電子商務(wù)平臺營銷1）第三方B2B電子商務(wù)平臺2）第三方B2B電子商務(wù)平臺分類行業(yè)應(yīng)用角度水平型綜合平臺垂直的行業(yè)性平臺網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深度第一代第二代2）第三方B2B電子商務(wù)平臺分類行業(yè)應(yīng)用角度水平型綜合平臺垂3）第三方B2B電子商務(wù)平臺特點網(wǎng)絡(luò)營銷成本低人流量大，交易信息充分，營銷效果明顯了解交易雙方的身份認(rèn)證問題，使交易更加安全第三方平臺極具生態(tài)性的附加服務(wù)3）第三方B2B電子商務(wù)平臺特點網(wǎng)絡(luò)營銷成本低人流量大，交易阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴集團(tuán)由以本為英語教師的馬云為首的18人，于1999年在中國杭州創(chuàng)立。聚劃算淘寶天貓手機客戶端1688阿里巴巴國際站菜鳥、去啊、支付寶、來往全球速賣通阿里巴巴集團(tuán)由以本為英語教師的馬云為首的18人，于1999年環(huán)球資源環(huán)球資源中國制造網(wǎng)中國制造網(wǎng)慧聰網(wǎng)慧聰網(wǎng)中國化工網(wǎng)中國化工網(wǎng)敦煌網(wǎng)敦煌網(wǎng)網(wǎng)上銷售、第三方電子商務(wù)平臺網(wǎng)上銷售、第三方電子商務(wù)平臺學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀5、渠道沖突、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)3、網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢4、網(wǎng)上銷售渠道的模式網(wǎng)上銷售2、影響消費者網(wǎng)上購買的因素7、第三方B2B電子商務(wù)平臺營銷6、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀5、渠道沖突、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)3、網(wǎng)上美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀美國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀英國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀英國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計局公布的數(shù)字，2006年第1季度，德國網(wǎng)民在網(wǎng)上購物或購買機票等服務(wù)性產(chǎn)品的人數(shù)已經(jīng)高達(dá)2500萬人，占德國網(wǎng)民總數(shù)的52%。2008年德國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)136億歐元，同比增長19.3%，從2003～2008年的增長情況來看，德國的網(wǎng)購市場保持逐年增長的趨勢，且每年增幅穩(wěn)定。德國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計局公布的數(shù)字，2006年中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀

中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀全國網(wǎng)上零售額18238億元，同比增長49.9%。其中，限額以上單位網(wǎng)上零售額2888億元，增長54.8%。中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀中國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀全國網(wǎng)上零售2008年韓國在線購物的市場規(guī)模達(dá)到了16.5兆韓元（約合人民幣1200億元），2012年預(yù)計可達(dá)35兆韓元（約合人民幣2

500億元）。韓國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模從2001年開始，年平均增長達(dá)到29.5％。據(jù)2008年的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，韓國網(wǎng)民網(wǎng)上購物的使用率為51.4％。韓國網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀2008年韓國在線購物的市場規(guī)模達(dá)到了16.5兆截至2008年年底，日本互聯(lián)網(wǎng)用戶就超過了9000萬，普及率達(dá)到75.3%。2009年8月日本的域名總數(shù)達(dá)到了265萬，其中，jp域名占到了41.7%，com域名占到了40.0%。2008年日本全國通過電話購物、網(wǎng)上購物等瑞麗女裝批發(fā)網(wǎng)方式完成的零售銷售總額比2000年增加了三倍，總銷售額已經(jīng)超過了百貨店、便利店等實體店鋪銷售的規(guī)模，其中網(wǎng)絡(luò)購物更占到了70％左右。例如日本最大的網(wǎng)上商店街——樂天網(wǎng)站。日本網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀截至2008年年底，日本互聯(lián)網(wǎng)用戶就超過了9研究發(fā)現(xiàn)：歐美地區(qū)（歐洲、美國）已處于全球領(lǐng)先地位，2009年歐洲和美國合計占據(jù)全球網(wǎng)購市場將近七成的市場份額；其次是亞洲和其他地區(qū)，其市場份額近年來持續(xù)遞增，2009年亞洲網(wǎng)購市場規(guī)模占全球網(wǎng)購市場規(guī)模的比例為23.5%。全球網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀2004～2012年全球網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模地區(qū)分布情況多元化的發(fā)展方向是網(wǎng)絡(luò)銷售不可阻擋的趨勢研究發(fā)現(xiàn)：歐美地區(qū)（歐洲、美國）已處于全球領(lǐng)先消費者感知價值模型

2、影響消費者網(wǎng)上購買的因素2、影響消費者網(wǎng)上購買的因素購買意向指的是消費者對某一特定商品或購物場所的傾向性認(rèn)識與態(tài)度。一般認(rèn)為，消費者態(tài)度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或負(fù)面的認(rèn)識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。消費者態(tài)度主要在以下幾個方面影響消費者購買行為。消費者態(tài)度影響其對產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評價消費者態(tài)度影響消費者的學(xué)習(xí)興趣與效果態(tài)度影響消費者購買意向，進(jìn)而影響其購買行為購買意向購買意向指的是消費者對某一特定商品或購物場所的傾向消費者感知價值（customerperceivedvalue，CPV）就是顧客對所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后，對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價。消費者感知價值體現(xiàn)了顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價值的主觀認(rèn)知，而區(qū)別于產(chǎn)品和服務(wù)的客觀價值。消費者感知價值的影響因素主要包括購物體驗、商品價格、感知商品質(zhì)量以及感知風(fēng)險等。消費者感知價值消費者感知價值（customerpercei購物體驗

購物體驗是指消費者由于購物前期的經(jīng)歷產(chǎn)生的情緒或態(tài)度。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的購物體驗更多地體現(xiàn)在網(wǎng)站的易用性、交互性、購物環(huán)境等方面。購買意向的感知產(chǎn)生受到購物體驗的影響。

消費者感知價值購物體驗消費者感知價值商品價格在購物的成本中，價格是最重要的組成部分，達(dá)到價格競爭上的優(yōu)勢被認(rèn)為是增進(jìn)消費者感知價值的有效手段。

在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，信息搜索、商品比對成本的下降，如果在線商店不能展現(xiàn)自己在產(chǎn)品、服務(wù)方面的獨特優(yōu)勢，價格就成為唯一的競爭手段，這便導(dǎo)致在線商店之間存在著激烈的價格競爭。

而在線銷售比傳統(tǒng)的渠道成本低，這使得在線消費更為價格敏感者所青睞。因此，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，價格對消費者的購買意向的影響作用更加明顯。商品價格感知商品質(zhì)量

感知商品質(zhì)量是指消費者對于商品質(zhì)量在總體上的判斷。

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者只能獲得關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的視覺、聽覺等層面上的信息，在購物前沒有任何機會通過親身感受得到關(guān)于商品的客觀判斷，因此，也就無法通過商品的客觀質(zhì)量做出選擇，對商品的有形性的屬性會產(chǎn)生更低水平的認(rèn)識。

感知商品質(zhì)量感知風(fēng)險感知風(fēng)險是由消費者主觀認(rèn)定的損失的可能性，損失的可能性越大，感知風(fēng)險就越大。感知風(fēng)險被認(rèn)為包括不確定性和后果兩個方面。

不確定性是指消費者對于某件事情是否發(fā)生的主觀概率判斷；而后果是指事情發(fā)生后可能導(dǎo)致的不利結(jié)果，兩方面共同決定消費者的感知風(fēng)險。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的關(guān)鍵風(fēng)險主要包括財務(wù)、隱私風(fēng)險及性能風(fēng)險。感知風(fēng)險網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢

2拓展網(wǎng)絡(luò)直銷

1改善溝通，建立良好關(guān)系

3營銷渠道的去中介化和再中介化

5減少企業(yè)銷售費用

4平等參與競爭3、網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢網(wǎng)上銷售渠道的優(yōu)勢2拓展網(wǎng)絡(luò)直銷1改善溝通，建立良好關(guān)系1

1、成為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商。這種模式與傳統(tǒng)銷售模式并沒有很大的區(qū)別，網(wǎng)上銷售管理由網(wǎng)上零售商來承擔(dān)，因此主動權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售商手里，供貨廠商對影響銷售業(yè)績的諸多因素難以控制。如卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等就直接通過網(wǎng)絡(luò)銷售其他生產(chǎn)商供應(yīng)的商品。22、開設(shè)網(wǎng)上商店。開設(shè)網(wǎng)上商店對企業(yè)來說是一種比較簡單的方式，這種方式主要是利用網(wǎng)上商店服務(wù)商提供的網(wǎng)上交易平臺和專業(yè)化的服務(wù)來開展網(wǎng)上銷售，這種服務(wù)商如美國的eBay、中國的淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、阿里巴巴、拍拍網(wǎng)等。33．自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站對于一些有實力的大型公司，則可以選擇自行建立功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站，從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)，如戴爾電腦公司、海爾集團(tuán)等采取的策略。4、網(wǎng)上銷售渠道的模式11、成為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商。22、開設(shè)網(wǎng)上商店。網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突：①代理傳統(tǒng)分銷商產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)中間商；②自建品牌的網(wǎng)絡(luò)中間商；③代理核心企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)中間商。

1渠道沖突的表現(xiàn)形式

11.3.3銷售渠道沖突策略核心企業(yè)與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突越來越多的核心企業(yè)開通網(wǎng)絡(luò)渠道，拓展傳統(tǒng)渠道，自營電子商務(wù)，對傳統(tǒng)分銷渠道的發(fā)展造成了一定的威脅。2核心企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突核心企業(yè)自己經(jīng)營電子商城這對網(wǎng)絡(luò)中間商也就造成了很大的威脅。35、渠道沖突網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突：1渠道沖突的表現(xiàn)形式1沖突產(chǎn)生的原因4、價格因素1、利潤的重新分配2、共同的客戶資源3、搭便車沖突產(chǎn)生的原因4、價格因素1、利潤的重新分配2、共同的客戶資實行產(chǎn)品渠道隔離價格策略①在網(wǎng)絡(luò)渠道中設(shè)計新的產(chǎn)品線，②采取不同的策略銷售在線產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品；③人為制造產(chǎn)品的差異；④根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段決定是否采取在線銷售。如日本的7-11便利店如聯(lián)想開通的電子商務(wù)系統(tǒng)和專門用于專賣店的信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了聯(lián)想與合作伙伴之間的互動交流，使得聯(lián)想能迅速了解代理商及市場情況，提高了市場競爭力。溝通策略

解決沖突的策略渠道集成渠道信息系統(tǒng)的運用實行產(chǎn)品渠道隔離價格策略①在網(wǎng)絡(luò)渠道中設(shè)計新的產(chǎn)品線，②（1）用戶注冊與登錄模塊

（4）網(wǎng)上購物模塊

（3）信息管理模塊

（2）商品信息發(fā)布模塊

（8）網(wǎng)上支付模塊

（7）網(wǎng)上洽談模塊

（6）供應(yīng)商訂單模塊

（5）客戶訂單模塊

（10）Web服務(wù)安全認(rèn)證模塊

（9）企業(yè)分廠數(shù)據(jù)集成模塊

網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的模塊

6、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)（1）用戶注冊與登錄模塊（4）網(wǎng)上購物模塊（3）信息管理網(wǎng)上銷售系統(tǒng)框架網(wǎng)上銷