大額成交-可遇亦可求劉君非

大額成交－－

可遇亦可求

劉君非2011.12.23大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!大綱一、高額保單的銷售觀念二、開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備三、開拓高端客戶的渠道四、打動高端客戶的方法五、高額保單的銷售話術(shù)六、元豐產(chǎn)品的賣點(diǎn)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、高額保單的銷售觀念大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!1、為什么銷售高額保單？

開門紅，當(dāng)你設(shè)定好10萬的銷售目標(biāo)時(shí)，你會不會找10人跟你買保險(xiǎn)，每個(gè)人只賣給他們1萬元？還是找1－2個(gè)人來幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？？上帝給予每一個(gè)人最公平的就是：時(shí)間！每一個(gè)人的時(shí)間都是完全相等的，如何有效用好時(shí)間就決定了每一個(gè)人不同的人生命運(yùn)和財(cái)富！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!財(cái)富永續(xù)的要素資產(chǎn)保全投資安全收益穩(wěn)定會賺錢會保錢會留錢3、幫助客戶建立正確的理財(cái)觀念大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為英大人壽的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷妫蛔龅奖瓤蛻舾鼘I(yè)1、完全了解產(chǎn)品大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!心里上：1、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀，是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局；2、服務(wù)是取得客戶信任最關(guān)鍵的因素；3、重要的是“用心、堅(jiān)持、專業(yè)”；觀念上：1、自己講－－客戶講；2、講產(chǎn)品－－講問題；3、充分心理準(zhǔn)備大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!有經(jīng)濟(jì)能力：現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓我門的推銷工作徒勞無益；有決定權(quán)力：要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個(gè)圈子；有壽險(xiǎn)需求：你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的，或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間；身心健康：健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄；容易接近：不能接近的客戶只能是水中的月亮；1、準(zhǔn)高端客戶的基本條件大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!2）企業(yè)的投保動機(jī)：留根生財(cái)——關(guān)鍵人才的福利計(jì)劃，幫助企業(yè)分擔(dān)人力經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；吸引人才——提升企業(yè)形象，吸引優(yōu)秀人才；無形資產(chǎn)——保單是隱形資產(chǎn)；資金分?jǐn)偂顿Y風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!4、尋找小團(tuán)單的開發(fā)市場政府辦的企業(yè)，亦官亦商；有經(jīng)營所有權(quán)的事業(yè)單位（包括研究所、學(xué)校，即差額撥款單位）；將要改制的企業(yè)（國企）；有條件的股份制企業(yè)、民營企業(yè)；電力、電信企業(yè)。。。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!

坐擁金山---創(chuàng)造機(jī)會與客戶見面

保單整理，利用身邊發(fā)生保險(xiǎn)故事個(gè)人成長匯報(bào)工作及思想送小禮物（用心）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!快速贏取信任同理心：關(guān)心對方關(guān)心的事交際靈活性：欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì)：親和力銷售高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!解決個(gè)問題—選人“想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決“保險(xiǎn)選”——選代理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!具體動作：切入點(diǎn)2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術(shù)：但是您這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時(shí)你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助?。克窃鯓訋湍愕母M(jìn)--“我的壽險(xiǎn)生涯感動的事情，真情流露話術(shù)：我有時(shí)候覺得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅(jiān)持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!解決客戶的第二問題：選公司“企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看解決“保險(xiǎn)第二選”——選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!解決第二個(gè)問題的要點(diǎn)：直接把公司培訓(xùn)的投影片展示給客戶看公司在管理上的品牌給客戶我們常用到的材料（心態(tài)，管理、）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!具體動作：切入點(diǎn)—憧憬年老時(shí)的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術(shù)：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。當(dāng)您不再這樣拼搏時(shí)，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？跟進(jìn)保險(xiǎn)的功能和意義話術(shù)：我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的；年老時(shí)的尊嚴(yán)，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時(shí)期生活品質(zhì)的保證，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┐箢~成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!

銷售過程中最重要的是每個(gè)環(huán)節(jié)中對客戶心理的把握，要打動客戶就是要對他們建立正確保險(xiǎn)觀念！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!4、高端客戶與普通客戶對保險(xiǎn)的需求是不一樣的（身家、身價(jià)、身份）要身價(jià)，要全新花錢的方法5、保險(xiǎn)不是花錢，而是理財(cái)。生活中可能被忽視的錢，往往會起到關(guān)鍵性的作用（小錢換大錢的游戲）6、口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。保險(xiǎn)不會動用你的投資款大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!高端客戶喜歡聽的話如果我能提供一個(gè)方案，讓貴公司的一些重要員工心甘情愿地為你效命，并且不需要花太多的費(fèi)用，就能夠保障他們的工作安全性以及對公司的向心力，你以為如何？貴公司的財(cái)務(wù)狀況令您滿意嗎？您是否能保證未來數(shù)年后，公司的營運(yùn)狀況不僅能維持目前狀況，甚至?xí)?？大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!我知道您能通過各項(xiàng)投資渠道（如：股票、債券等）將盈利所得再投資，但是，這些投資方式卻無法擔(dān)保您永遠(yuǎn)穩(wěn)賺不賠；保險(xiǎn)是一項(xiàng)高保障、低風(fēng)險(xiǎn)的投資理財(cái)方式，能為您的企業(yè)及您自身的財(cái)務(wù)做最完善的規(guī)劃。您知道嗎？只有先將目前多余的資金投注在保險(xiǎn)上，才能保證您未來一旦在極度需要一筆錢來解決家庭或企業(yè)急用的時(shí)候，能夠以質(zhì)押貸款的方式取得現(xiàn)金大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，但也正是世事多變，您的公司和您個(gè)人更需要一份保障以備急用目前您是家人和事業(yè)的唯一支柱，雖然目前生活的很好，但如果萬一有一天您發(fā)生問題，無法繼續(xù)照顧您的事業(yè)和家庭時(shí)，您的家人怎么辦？您的事業(yè)最終該何去何從？大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!產(chǎn)品特色投保簡便——免體檢保單增值——錢生錢備用資金——隨時(shí)領(lǐng)資產(chǎn)保全——留住錢流動資金——可貸款保險(xiǎn)五字真經(jīng)——保證一定有大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!保險(xiǎn)利益保單年度累積生息累積紅利高保單年度累積生息累積紅利高104042444561557520299902941577161934036091849712031962010625151813651144426144988325161050221600701406341173318630227463304471751709972205843735285971401873802061963243118940379970516500852470017285585245491714650935882745418313517550597615807532保單紅利以實(shí)際收益為準(zhǔn)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!高額保單——元豐話術(shù)有錢人：我很有錢，為什么要放你這里？我投資回報(bào)很高，保險(xiǎn)太低？答：對你們來說，這個(gè)產(chǎn)品劃不劃算，回報(bào)率有多高不是的，而是應(yīng)該首先考慮資金的安全。你現(xiàn)在發(fā)展很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎樣面對或解決？你需要事先做資產(chǎn)組合：大部分錢用來投資，一部分用來消費(fèi)和購買其它固定資產(chǎn)，而保險(xiǎn)這部分是強(qiáng)制性預(yù)留的資金，它不會影響你的生活品質(zhì)，存就存了，不存也投資了！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!企業(yè)家：企業(yè)是我個(gè)人的！所以企業(yè)的資產(chǎn)就是我個(gè)人的資產(chǎn)！我個(gè)人的資產(chǎn)也就是那企業(yè)里的資產(chǎn)！

答：我們身邊有很多例子，由于經(jīng)營不善或發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)被凍結(jié)，無法再正常進(jìn)行事業(yè)，如果他們注意了把個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離就不會出現(xiàn)這樣的情況，您是有大智慧的人，應(yīng)該把部分資金一次性轉(zhuǎn)存在保險(xiǎn)帳戶上，準(zhǔn)備好“第三方備用金”---資產(chǎn)不被查封大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!公司管理者：小團(tuán)單開發(fā)您們這一行競爭蠻激烈的，人才流動也很大，在留住人才方面一般是這三個(gè)方面：1、您能為他提供發(fā)展的空間2、您能給他高的收入3、您提供的工作氛圍很好；請問在同業(yè)中，您的優(yōu)勢是什么?(回答：都差不多）如果您比其它做到好一點(diǎn)點(diǎn)，對你的人才留存會有很大幫助，您相信嗎？給您的員工購買保險(xiǎn)，解決他的后顧之憂、、、、大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!

政府官員話術(shù)：您很讓人羨慕，在有這個(gè)位置上能保證您有這樣高的福利待遇，有沒有想過，如果因?yàn)橐恍┰蚰ミ@份工作或位置，該怎樣去面對？現(xiàn)在給自己開一個(gè)?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老帳戶，只轉(zhuǎn)存一次，就可以保證生活品質(zhì)不降低，安然應(yīng)對一切官場上的風(fēng)波大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!用心、堅(jiān)持、專業(yè)

＝成功大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!2、樹立正確的銷售觀念大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!二、開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備

（如果你沒有做好準(zhǔn)備，你就要準(zhǔn)備失?。┐箢~成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險(xiǎn)雜志，閱讀任何與人壽保險(xiǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會熱點(diǎn)；沒有哪一個(gè)高端客戶喜歡“一問三不知”的保險(xiǎn)專家；2、武裝“專家形象”大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!三、開拓高端客戶的渠道

大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!2、了解二個(gè)渠道的投保動機(jī)1）高端客戶的投保動機(jī)：必須具備了購買保險(xiǎn)的兩個(gè)前提，她才會投保：一是有足夠的購買力支付保額與他身價(jià)相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)費(fèi)；二是需求徹底被喚起，需要保險(xiǎn)解決問題；大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!3、尋找高端客戶的方向民營企業(yè)家，特別是房地產(chǎn)業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等；高科技企業(yè)創(chuàng)辦人；醫(yī)生、大學(xué)教授（博導(dǎo)，有項(xiàng)目研究資金的）；銀行、證券、電信、電力中高級管理人員；部分政府公務(wù)員；閑居在家的富裕女人；熱衷股票、基金的投資人。。。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!步驟1：客戶檔案整理

步驟2：加保時(shí)機(jī)掌握（客觀時(shí)機(jī)，主觀創(chuàng)造）

步驟3：面談（聊客戶感興趣的話題，用提問方法診斷問題）

步驟4：促成（這樣就更完善了）

步驟5：轉(zhuǎn)介紹坐擁金山---老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!四、打動高端客戶的方法

大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!解決客戶的三個(gè)問題（選人、選公司、選產(chǎn)品）什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你？大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!具體動作：切入點(diǎn)1—了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程話術(shù):您是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？為什么要獨(dú)獨(dú)選擇此行業(yè)呢？當(dāng)時(shí)都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進(jìn)—自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù):我選擇保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅(jiān)持認(rèn)為……大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!解決個(gè)問題的要點(diǎn)：對對方的行業(yè)有些了解和接觸做一個(gè)良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價(jià)值觀和對成功、責(zé)任的堅(jiān)持講給客戶聽感動客戶，就是征服客戶大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!具體做法：切入點(diǎn)——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？跟進(jìn)——談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們英大人壽公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術(shù)：我感覺我這幾年成長很快，因?yàn)楣緦ξ覀兊呐囵B(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運(yùn)用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等”大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!解決客戶的第三問題：選產(chǎn)品未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險(xiǎn)概念為解決“保險(xiǎn)第三選”鋪墊需求—選產(chǎn)品大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!解決第三個(gè)問題的要點(diǎn)：用回顧過去的艱辛形成同理心，并鋪墊“成功如此不易，應(yīng)該對未來格外珍惜”用展望未來生活來導(dǎo)入保險(xiǎn)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!給客戶建立正確的觀念1、富裕的生活不代表沒有風(fēng)險(xiǎn),只意味著風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)將會失去的更多；富裕人生不等于久福人生2、購買保險(xiǎn)是在選擇以后的生活方式3、保險(xiǎn)保障的是家人的長期生活品質(zhì)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!五、高額保單的銷售話術(shù)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!如果我提出一個(gè)方案，不但足以保障你的事業(yè)未來即使發(fā)生意外事件，仍能繼續(xù)營運(yùn)下去，不會面臨解散的命運(yùn)，您是否有興趣聽聽？相信您一定希望能持有較多的可周轉(zhuǎn)資金在身邊，以應(yīng)付突如其來的不時(shí)之需，而我可以給您提供一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，保證既能保障您的固有資產(chǎn)，又能發(fā)揮資金周轉(zhuǎn)的最大功效。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!把一部分資金放在保險(xiǎn)上，就好比多增加一份“固定資產(chǎn)”它能在您最需要的時(shí)候發(fā)揮最大的功效如果您公司有臺一天可以為您賺數(shù)十萬鈔票的機(jī)器，相信您一定會為這臺機(jī)器投保；而貴公司的靈魂人物---您，本身的價(jià)值絕不是這臺機(jī)器能比的。因此在您為公司努力時(shí)，是否也應(yīng)該有完善的保險(xiǎn)規(guī)劃大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!六、元豐產(chǎn)品的賣點(diǎn)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!產(chǎn)品案例投保人：英先生30歲私營老板被保險(xiǎn)人：英公子0歲購買英大元豐A款兩全保險(xiǎn)（分紅型）10萬保額，10年繳費(fèi)，年繳36676元，相當(dāng)每月3056.33元,每日100.48元。英先生采用保險(xiǎn)金及紅利都留存公司累積生息，按資金需求隨時(shí)領(lǐng)用的方式。利益演示如下：大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!被保險(xiǎn)人88歲前身份保障38510元-385098元滿期金：10萬急用資金：按保單現(xiàn)金價(jià)值80%貸款。一張保單三代受益。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁