SaaS商業(yè)化,最重要的一個計算公式

SaaS商業(yè)化，最重要的一個計算公式在SaaS領域創(chuàng)業(yè)多年，也認識了很多SaaS領域的經營者朋友，交流時大多高頻的是：如何獲客、如何留存、如何做產品功能、如何提升產品價值等等，都是在產品上線后為了生存發(fā)展而努力的點點滴滴、反反復復，經常是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的現(xiàn)狀，整體缺乏一整體套邏輯判斷的模式。善戰(zhàn)者，無赫赫之功。問題，應該在一開始有預判，甚至在出現(xiàn)前已經避免，在實施的過程能夠抓住本質、快速反應。因此，我們今天就在SaaS領域創(chuàng)業(yè)多年，也認識了很多SaaS領域的經營者朋友，交流時大多高頻的是：如何獲客、如何留存、如何做產品功能、如何提升產品價值等等，都是在產品上線后為了生存發(fā)展而努力的點點滴滴、反反復復，經常是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的現(xiàn)狀，整體缺乏一整體套邏輯判斷的模式。善戰(zhàn)者，無赫赫之功。問題，應該在一開始有預判，甚至在出現(xiàn)前已經避免，在實施的過程能夠抓住本質、快速反應。因此，我們今天就這些問題進行溝通交流。SaaSeSaaSe即通過網絡提供軟件服務。SaaS起源美國，出現(xiàn)了像Salesforce、Workday、Shopify、Snowflake、Intuit等一大批SaaS企業(yè)。國內火熱的SaaS市場中，市場相比美國更早期，分為兩種類型：業(yè)務流程中對應的SaaS產品，比如CRM領域的銷售易，供應鏈領域的商越等。同時，大型賽道已被占劇，能夠獲得高收入的或盈利的企業(yè)基本是SaaS企業(yè)面臨著難以贏利的局面，出現(xiàn)的行業(yè)問題較多：產品價值不足（業(yè)務理解的深度）、沒有標準化業(yè)務、產品功能不足、客戶資源不足、客單價太低、流失率太高/續(xù)費業(yè)務、產品功能不足、客戶資源不足、客單價太低、流失率太高/續(xù)費率太低、現(xiàn)金流不足、團隊/技術能力不足……同時，國內環(huán)境的市場問題：率太低、現(xiàn)金流不足、團隊/技術能力不足……同時，國內環(huán)境的市場問題：1.口大國，相比美國，服務人員成本較低，人員的個性化服務效果較好?？诖髧啾让绹?，服務人員成本較低，人員的個性化服務效果較好。2.和能力。和能力。3.企業(yè)的數(shù)量明顯不足，這而又是SaaS企業(yè)重要的收入來源。企業(yè)的數(shù)量明顯不足，這而又是SaaS企業(yè)重要的收入來源。如何獲客、如何留存、如何做產品功能、如何提升產品價值，這些底層邏輯下的商業(yè)可行性，才是本如何獲客、如何留存、如何做產品功能、如何提升產品價值，這些底層邏輯下的商業(yè)可行性，才是本質問題。SaaS是互聯(lián)網的一種業(yè)務模式，擁有資產租憑的經濟特征，是通次性買賣”向長期服務續(xù)費的轉變。特點是中小企業(yè)使用門檻低，大企業(yè)部署容易、迭代升級快。有經濟原理是：通過規(guī)模經濟提升軟件服務的邊際效益。SaaS是互聯(lián)網的一種業(yè)務模式，擁有資產租憑的經濟特征，是通次性買賣”向長期服務續(xù)費的轉變。特點是中小企業(yè)使用門檻低，大企業(yè)部署容易、迭代升級快。有經濟原理是：通過規(guī)模經濟提升軟件服務的邊際效益。二、SaaS模式的盈虧公式和影響因素二、SaaS模式的盈虧公式和影響因素一個SaaS細分市場，如果產品服務購買高頻、客戶使用量多、客單價高、續(xù)費率高，則企業(yè)收益能覆蓋并高于單位成本，產生利潤；反一個SaaS細分市場，如果產品服務購買高頻、客戶使用量多、客單價高、續(xù)費率高，則企業(yè)收益能覆蓋并高于單位成本，產生利潤；反之，則企業(yè)收益不能覆蓋單位成本，出現(xiàn)虧損。SaaS模式帶來的的要求：需要大量的產品功能開發(fā)或生態(tài)合作、因所有權的價格低所需的高續(xù)費或高頻購買、大量業(yè)務的強標準化。前兩項是規(guī)模經濟的前提，后一項是通過產品標準化聚合規(guī)模客戶，依然是規(guī)模經濟的前提。SaaS模式帶來的的要求：需要大量的產品功能開發(fā)或生態(tài)合作、因所有權的價格低所需的高續(xù)費或高頻購買、大量業(yè)務的強標準化。前兩項是規(guī)模經濟的前提，后一項是通過產品標準化聚合規(guī)?？蛻簦廊皇且?guī)模經濟的前提。這個邏輯，SaaS底層邏輯。這個邏輯，SaaS底層邏輯。因此，SaaS模式的可行性，取決于盈虧平衡公式，即：客戶生命因此，SaaS模式的可行性，取決于盈虧平衡公式，即：客戶生命周期價值>產品服務成本。轉化為可衡量的一級數(shù)據(jù)：轉化為可衡量的一級數(shù)據(jù)：=（=（×客單價÷年折現(xiàn)率投入成投入成= 固定成+變動成購買數(shù)量把一級數(shù)據(jù)進一步細化拆解到二級數(shù)據(jù)，所是所有關鍵行為的量化指標：把一級數(shù)據(jù)進一步細化拆解到二級數(shù)據(jù)，所是所有關鍵行為的量化指標：相比其他相似價值的產品服務，有足夠的客戶購買意愿；企業(yè)能相比其他相似價值的產品服務，有足夠的客戶購買意愿；企業(yè)能夠觸達、銷售給客戶的數(shù)量和效率（成本、周期），客單價，復夠觸達、銷售給客戶的數(shù)量和效率（成本、周期），客單價，復購率/流失率、收費頻率、收費周期、折現(xiàn)率……成本、服務的變動成本、銷售的變動成本……在盈虧平衡公式中提煉三個核心衡量指標：購率/流失率、收費頻率、收費周期、折現(xiàn)率……成本、服務的變動成本、銷售的變動成本……在盈虧平衡公式中提煉三個核心衡量指標：衡量市場規(guī)模、銷售結果的參數(shù)；衡量市場規(guī)模、銷售結果的參數(shù)；程度；程度；3. 衡量企業(yè)內部規(guī)模經濟的邊界。衡量指標能夠衡量市場、銷售、服務和產品各項核心問題及可以進一步細分影響因素，比如說：一個產品沒有價值；一個有價值的產品沒在確定基本公式之后，綜合考慮行業(yè)和環(huán)境的情況，對其影響要素進行拆解，這個時候基于整體中考慮各組成要點的特點，影響因素可以劃分為商業(yè)、市場、產品三類，特別注意的是不僅需要注意當前的影響因素情況，還要判斷未來的趨勢變化衡量指標能夠衡量市場、銷售、服務和產品各項核心問題及可以進一步細分影響因素，比如說：一個產品沒有價值；一個有價值的產品沒在確定基本公式之后，綜合考慮行業(yè)和環(huán)境的情況，對其影響要素進行拆解，這個時候基于整體中考慮各組成要點的特點，影響因素可以劃分為商業(yè)、市場、產品三類，特別注意的是不僅需要注意當前的影響因素情況，還要判斷未來的趨勢變化。商業(yè)影響因素：基于市場當前格局與未來的可能趨勢基于市場當前格局與未來的可能趨勢產品方案進行的假設。產品方案進行的假設。2.建設。市場影響因素：建設。市場影響因素：1.盟處于私域流量豐富的互聯(lián)網環(huán)境，電商又極具商業(yè)價值，這是典型的通用型大賽道。盟處于私域流量豐富的互聯(lián)網環(huán)境，電商又極具商業(yè)價值，這是典型的通用型大賽道。2.變化。變化。3.產品影響因素：產品影響因素：基于目標市場的產品方案能夠有效標準化。1.基于目標市場的產品方案能夠有效標準化。同比傳統(tǒng)方案，新的產品服務方案（技術+產品+服務）2.同比傳統(tǒng)方案，新的產品服務方案（技術+產品+服務）具有有效的場景化、易實現(xiàn)性、完整性。具有有效的場景化、易實現(xiàn)性、完整性。3. 同比傳統(tǒng)方案，有效標準化的產品具有價值性、可用性。同比傳統(tǒng)方案，逐步標準化的服務能夠具體價值導向/按4.同比傳統(tǒng)方案，逐步標準化的服務能夠具體價值導向/按需服務和成本控制。需服務和成本控制。基于產品方案對比傳統(tǒng)方案的更高價值基于產品方案對比傳統(tǒng)方案的更高價值和增長動能擁有足夠的先進性或優(yōu)勢。三大類、十小類的影響因素，根據(jù)可控范圍分為內部和外部影響因素。和增長動能擁有足夠的先進性或優(yōu)勢。三大類、十小類的影響因素，根據(jù)可控范圍分為內部和外部影響因素。內部的，是可控的；外部的，是難以控制的，受內部因素某種程度內部的，是可控的；外部的，是難以控制的，受內部因素某種程度影響。影響。項目立項之前，必須對外部因素有一個準確的判斷：一個針對特定產品和商業(yè)的有效市場。外部是不可控的，常常緩慢改變，少數(shù)快速變化。外部因素是一個根本的基本盤。項目立項之前，必須對外部因素有一個準確的判斷：一個針對特定產品和商業(yè)的有效市場。外部是不可控的，常常緩慢改變，少數(shù)快速變化。外部因素是一個根本的基本盤。在確定外部因素可行的基本情況下，內部因素是企業(yè)重要的抓手，在企業(yè)決策中和產品開發(fā)中，應該把重要的資源投入到內部可控因素中，特別是長期的、確定性的、產生價值性和能力性的內部因素，以此來驅動、影響不可控、不確定的外部因素，有效形成商業(yè)經營的結果。在確定外部因素可行的基本情況下，內部因素是企業(yè)重要的抓手，在企業(yè)決策中和產品開發(fā)中，應該把重要的資源投入到內部可控因素中，特別是長期的、確定性的、產生價值性和能力性的內部因素，以此來驅動、影響不可控、不確定的外部因素，有效形成商業(yè)經營的結果。在實際應用的過程中，通常分為兩種情況，立項之后和立項之后，或者是產品開發(fā)之前或上線之后，需要審視的結構模式大致相同，但關注的重點問題就會有差異。在實際應用的過程中，通常分為兩種情況，立項之后和立項之后，或者是產品開發(fā)之前或上線之后，需要審視的結構模式大致相同，但關注的重點問題就會有差異。兩者核心的目標都是為了建立能夠長期持續(xù)發(fā)展的盈利項目搭建結構包括：產品、銷售、服務、團隊的投入與產出；而產品上線之后，兩者核心的目標都是為了建立能夠長期持續(xù)發(fā)展的盈利項目搭建結構包括：產品、銷售、服務、團隊的投入與產出；而產品上線之后，既要審視結構邏輯，同時要審視真實的情況，確定結構中的關鍵問題和1.參考盈虧主公式，細化細分領域的詳細公式；2.參考盈虧主公式，細化細分領域的詳細公式；3. 依據(jù)公式確認企業(yè)需要關注的重要因素并確認影響程度；制訂企業(yè)經營與產品開發(fā)的所有行為及關鍵行為制訂企業(yè)經營與產品開發(fā)的所有行為及關鍵行為驟，并以此確定資源配置；驟，并以此確定資源配置；5.化計算公式和各影響要素。其中前期需要調研和分析工作是：化計算公式和各影響要素。其中前期需要調研和分析工作是：1.模；模；調研行業(yè)競品或其他相關產品技術方案調研行業(yè)競品或其他相關產品技術方案戶的產品技術方案及其固定開發(fā)成本；戶的產品技術方案及其固定開發(fā)成本；3.服務模式、服務效率及及其服務變動成本；服務模式、服務效率及及其服務變動成本；4.產品上線之后的情況，一方面要搭建、完善業(yè)務指標，同時依據(jù)AARRR產品上線之后的情況，一方面要搭建、完善業(yè)務指標，同時依據(jù)AARRR定北極星指標，采用OSM的行動策略，就結果進行指標管理。如筆者曾經負責的某智能產品，當時上級定的任務是開拓新業(yè)務，以此設為北極星指標，統(tǒng)籌整體業(yè)務方向。如筆者曾經負責的某智能產品，當時上級定的任務是開拓新業(yè)務，以此設為北極星指標，統(tǒng)籌整體業(yè)務方向。一系列的調研分析、判斷后的商業(yè)假設、市場假設、產品假設，是一系列的調研分析、判斷后的商業(yè)假設、市場假設、產品假設，是開展產品立項、策劃、開發(fā)、團隊建設、技術創(chuàng)新等系列經營行為的重要依據(jù)，基本假設獲得驗證后的結果是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的充足條件。開展產品立項、策劃、開發(fā)、團隊建設、技術創(chuàng)新等系列經營行為的重要依據(jù)，基本假設獲得驗證后的結果是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的充足條件。為了有效地進行假設并驗證，應當對影響進行數(shù)據(jù)化和公式計算，精準判斷各因素影響程度，確認重要的關鍵行為，歸納核心指標體系，從而獲得企業(yè)經營和產品開發(fā)的有效性和持續(xù)性。同時，就不會發(fā)生在一開始說的產品上線之后手足無措、反反復復。為了有效地進行假設并驗證，應當對影響進行數(shù)據(jù)化和公式計算，精準判斷各因素影響程度，確認重要的關