房地產(chǎn)公司銷售線全業(yè)務流程規(guī)范

上海公司銷售線全業(yè)務流程管控1.0版編制上海公司營銷管理部日期2016年12月審核日期一批準一日期一1、總則：1.1為統(tǒng)一XX上海公司下屬項目簽約回款管理、規(guī)范銷售簽約回款管理流程，特制定本規(guī)定。1.2本規(guī)定適用于xx上海公司下屬項目所有項目的簽約回款管理工作。1.3本規(guī)定將作為xx上海公司下屬項目簽約回款管理工作的考評依據(jù)。1.4本規(guī)定適用的產(chǎn)品對象為xx上海公司下屬所有可售商品房，包括但不限于住宅、辦公、SOHO商業(yè)、車位。5本規(guī)定中所涉及的審批流程需符合地產(chǎn)總部最新發(fā)布的權(quán)責手冊要求。2、定義：銷售回款定義：指銷售（含已簽訂《定購協(xié)議書》和已簽訂正式《商品房買賣合同》）后應收到的款項。一般銷售回款有以下幾種：定金、首付款、商業(yè)按揭款、公積金（含組合貸）、樓款、一次性付款等?！币淮涡愿犊睢倍x：簽約當天全款到賬。逾期簽約/逾期付款定義：超過規(guī)定期限簽約或付款，或因特殊原因申請延期簽約或延期付款后，在規(guī)定的寬限期內(nèi)仍未簽約或付款。本規(guī)定中“大”數(shù)指自然天數(shù)。售前期準備獲取預售許可證：獲取預售許可證之前，案場應提前發(fā)起備案價審批，審批流程必須至地產(chǎn)總部。詳細內(nèi)容見《XX地產(chǎn)銷售價格管理規(guī)定》。取得預售許可證后：銷控應在預測報告取得之后在明源系統(tǒng)里建立樓棟號、房問號，并錄入預測面積并進一步進行審核。詳細操作請見《XX地產(chǎn)銷售CRMK統(tǒng)應用管理辦法》。底價、表價、優(yōu)惠方案管理：由項目營銷經(jīng)理起草擬制房源底價表、價格優(yōu)惠方案。完成后由銷控錄入明源系統(tǒng)，底價及優(yōu)惠方案審批完成后，銷控需再次發(fā)起表價審批。銷售價格需體現(xiàn)表價與備案價的關系，嚴禁項目出現(xiàn)表價突破備案價的情況產(chǎn)生。詳細內(nèi)容見《XX地產(chǎn)銷售價格管理規(guī)定》。案場銷售優(yōu)惠方案：若開盤當日有額外優(yōu)惠，須同時上報開盤當日優(yōu)惠方案及開盤后優(yōu)惠方案，并明確優(yōu)惠計算公式，以及本次申報優(yōu)惠方案執(zhí)行有效期。銷售優(yōu)惠執(zhí)行原則：案場銷售優(yōu)惠執(zhí)行必須公開、透明，嚴禁案場自行保留或更換名頭使用，使用項目總/上海公司總經(jīng)理折扣的，需填寫《購房優(yōu)惠審批單》，審批完成后方可使用該折扣。案場銷售優(yōu)惠計算方式原則：案場銷售優(yōu)惠執(zhí)行須采取“先減后乘、點數(shù)連乘”原則計算。銷售價格調(diào)整：原則上公司只允許調(diào)整底價或者以收回折扣的方式調(diào)整價格、但若因市場調(diào)整，必須要調(diào)整表價的，應在低于備案價的基礎上進行調(diào)整，價格審批須批至地產(chǎn)總部。嚴禁出現(xiàn)銷售價格突破備案價的情況產(chǎn)生。協(xié)議書模板的擬定：項目營銷經(jīng)理根據(jù)公司下發(fā)模板起草擬制《認籌登記書》、《認購協(xié)議書》、《商品房預售合同》中可修改部分，并根據(jù)項目情況擬制銷售說辭及答客問后發(fā)起流程，經(jīng)公司同意后，方可執(zhí)行。具體審批流程請見最新《權(quán)責流程手冊》售樓處開放及開盤風險檢查：示范區(qū)開放/項目開盤前一周，由上海公司客服部牽頭至示范區(qū)現(xiàn)場排查風險，最終由客服部形成風控檢查報告，一旦發(fā)現(xiàn)問題，立即整改，項目嚴禁在未取得預售許可證的前提下進行預訂或收取定金行為之發(fā)生。4、銷售執(zhí)行管理來訪登記置業(yè)顧問根據(jù)案場輪排制度，輪排接待客戶，接待完成后由置業(yè)顧問安排客戶填寫《來訪登記表》，填寫內(nèi)容包括但不限于客戶居住地址、工作區(qū)域、需求面積、購買預算、來訪渠道等，詳見附件表格模板?？蛻綦x開售樓處后，置業(yè)顧問應及時將客戶信息錄入ERP系統(tǒng)，完成客戶信息的維護。來訪來電客戶必須當天錄入明源系統(tǒng)，且一旦錄入后，來訪渠道不能修改。銷控應在客戶轉(zhuǎn)定時根據(jù)明源系統(tǒng)再次核查客戶來訪渠道是否準確。每日下班前由值日生整理好《來訪登記表》交至銷控處。銷控應將登記表按日期進行歸檔。認籌登記（若有）認籌條件：在符合政府認籌相關規(guī)定的情況下，并上報總部審批后，方可啟動認籌。認籌金審批方案：認籌金審批方案包括但不限于認籌金方案、認籌金收取金額、認籌金有效期限等。認籌協(xié)議書領?。簩徟甑摹墩J籌登記書》統(tǒng)一編號，蓋完公章后交由銷控處存檔，按編號順序領用。若有遺失或因錯填漏填造成的廢單，銷控應蓋作廢章后簽字歸檔，同時銷控需做好臺賬登記，并須上報項目營銷負責人。認籌金收?。赫J籌登記書填寫應清晰完整、無涂改，財務根據(jù)簽署完的認籌登記書收取認籌金，并開取認籌金收據(jù)。認籌登記書一式三聯(lián)，第一聯(lián)銷售聯(lián)、第二聯(lián)財務聯(lián)、第三聯(lián)客戶聯(lián)。若非購買人本人支付認籌金的，需填寫《代付款承諾書》，并由財務留存。銷控留存：認籌登記書銷售聯(lián)、客戶身份證復印件。財務留存：認籌登記書財務聯(lián)、代付款承諾書原件。認籌金ERPt入：銷控應根據(jù)認籌金登記書信息當天錄入ERP系統(tǒng)，并確保明源認籌編號與認籌登記書上的編號一致。退認籌金：認籌有效期到期后，由置業(yè)顧問通知客戶辦理退籌手續(xù)，退籌率計入置業(yè)顧問季度定級考核。退款人應為購房者本人，除購房人使用信用卡支付認籌金的，退款路徑應原路返回。退款申請資料包括但不限于認籌金客戶聯(lián)、客戶身份證復印件、退籌申請書、銀行卡復印件及開戶行、認籌金收據(jù)。認籌金臺賬：項目大開盤前期，銷控每日應將認籌金登記臺賬提交至上海公司營銷管理部。認購管理認購協(xié)議書印刷：項目開盤前，策劃經(jīng)理應將審批完的《認購協(xié)議書》由廣告公司統(tǒng)一編號、印刷。上海公司營銷管理部將協(xié)議書蓋完公