《零售管理》宋智廣

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高效零售管理研討百麗顧問——宋智廣第2頁本次研討的核心內(nèi)容：終端零售概念的導(dǎo)入終端的運(yùn)營(yíng)與管理商品管理的基本知識(shí)第3頁看一看：

市場(chǎng)中我們會(huì)看到的品牌第4頁1.企業(yè):李寧體育用品有限公司2.企業(yè):奧康集團(tuán)有限公司3.企業(yè):安踏（中國）有限公司4.企業(yè):森達(dá)集團(tuán)有限公司5.企業(yè):麗港鞋業(yè)（深圳）有限公司6.企業(yè):康柰集團(tuán)有限公司7.企業(yè):紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司8.企業(yè):永恩實(shí)業(yè)（上海）有限公司9.企業(yè):鴻星爾克體育用品有限公司10.企業(yè):亨達(dá)集團(tuán)有限公司11.企業(yè):金猴集團(tuán)有限責(zé)任公司12.企業(yè):愛樂體育用品（福建）有限公司13.企業(yè):泉州三興體育用品有限公司14.企業(yè):德爾惠體育用品有限公司15.企業(yè):361度體育用品有限公司16.企業(yè):喬丹（中國）體育用品有限公司17.企業(yè):名樂（中國）有限公司18.企業(yè):金鼠王鞋業(yè)有限公司19.企業(yè):得意龍?bào)w育用品有限公司20.企業(yè):恒強(qiáng)(中國)有限公司21.企業(yè):霸島鞋服有限公司22.企業(yè):寰球鞋服有限公司23.企業(yè):求質(zhì)體育用品有限公司24.企業(yè):福建沃特體育用品有限公司25.企業(yè):國輝鞋服有限公司26.企業(yè):榮恒鞋服有限公司

27.企業(yè)名稱:匹克集團(tuán)有限公司

28.企業(yè)名稱:金萊克體育用品有限公司

30.企業(yè)名稱:貴人鳥體育用品有限公司

31.企業(yè)名稱:愛奇(福建)鞋塑有限公司

33.企業(yè)名稱:鴻星沃登卡體育用品有限公司

34.企業(yè)名稱:幫登鞋業(yè)有限公司

35.企業(yè)名稱:鑫威(福建)輕工有限公司

36.企業(yè)名稱:伊望奇體育用品有限公司

37.企業(yè)名稱:波輝鞋服有限公司

38.企業(yè)名稱:康踏鞋服有限公司

39.企業(yè)名稱:福時(shí)來體育用品有限公司

40.企業(yè)名稱:恩東體育用品有限公司

41.企業(yè)名稱:喜得狼體育用品有限公司

42.企業(yè)名稱:吉祥鳥集團(tuán)發(fā)展公司

44.企業(yè)名稱:多威體育用品有限公司

46.企業(yè)名稱:喜得龍?bào)w育用品有限公司

47.企業(yè)名稱:福盛鞋業(yè)有限公司

48.企業(yè)名稱:日泰鞋業(yè)有限公司

49.企業(yè)名稱:獸霸鞋業(yè)有限公司

50.企業(yè)名稱:吉爾達(dá)鞋業(yè)有限公司

52.企業(yè)名稱:福建省佐田體育用品有限公司

53.企業(yè)名稱:福建省晉江僑豐鞋服有限公司

第5頁54.企業(yè)名稱:成都艾民兒皮制品有限責(zé)任公司

55.企業(yè)名稱:青島孚德鞋業(yè)有限公司

56.企業(yè)名稱:溫州巨一集團(tuán)有限公司

57.企業(yè)名稱:鄭州市雙鳳鞋業(yè)有限公司

58.企業(yè)名稱:卡美多鞋業(yè)(成都)有限公司

59.企業(yè)名稱:美麗點(diǎn)鞋業(yè)有限公司

60.企業(yè)名稱:康威集團(tuán)有限公司

61.企業(yè)名稱:三五一五皮革皮鞋廠

62.企業(yè)名稱:意爾康鞋業(yè)有限公司

63.企業(yè)名稱:惠特鞋業(yè)有限公司

64.企業(yè)名稱:奧古斯都鞋業(yè)有限公司

65.企業(yè)名稱:夏發(fā)鞋業(yè)有限公司

66.企業(yè)名稱:杰倫鞋業(yè)有限公司

67.企業(yè)名稱:青蟬鞋業(yè)有限公司

68.企業(yè)名稱:斯士康鞋業(yè)有限公司

69.企業(yè)名稱:龍帝歐鞋業(yè)有限公司

70.企業(yè)名稱:瑞安市蜘蛛王鞋業(yè)有限公司

71.企業(yè)名稱:格瑞斯鞋業(yè)有限公司

72.企業(yè)名稱:飛駝鞋業(yè)有限公司

73.企業(yè)名稱:東藝鞋業(yè)有限公司

74.企業(yè)名稱:陸陸順鞋業(yè)有限公司

75.企業(yè)名稱:統(tǒng)邦鞋業(yè)有限公司

76.企業(yè)名稱:杰豪鞋業(yè)有限公司

77.企業(yè)名稱:邦賽鞋業(yè)有限公司

78.企業(yè)名稱:澳倫鞋業(yè)有限公司

79.企業(yè)名稱:浙諾爾鞋業(yè)有限公司

80.企業(yè)名稱:奧爾多鞋業(yè)有限公司

81.企業(yè)名稱:哈杉鞋業(yè)有限公司

82.企業(yè)名稱:賽王鞋業(yè)有限公司

83.企業(yè)名稱:三雄麒鞋業(yè)有限公司

84.企業(yè)名稱:泉州寶峰鞋業(yè)有限公司

85.企業(yè)名稱:菲克體育用品有限公司

87.企業(yè)名稱:昆山哈森鞋業(yè)有限公司

88.企業(yè)名稱:中國·巨日鞋業(yè)有限公司

91.企業(yè)名稱:浙江雙星球鞋業(yè)有限公司

92.企業(yè)名稱:卡帝奧尼鞋業(yè)有限公司

93.企業(yè)名稱:德賽帝倫鞋業(yè)有限公司

94.企業(yè)名稱:中國·巨康鞋業(yè)有限公司

95.企業(yè)名稱:臺(tái)州寶利特鞋業(yè)有限公司

96.企業(yè)名稱:紅綬帶鞋業(yè)有限公司

97.企業(yè)名稱:紅蟻王鞋業(yè)有限公司

98.企業(yè)名稱:帝邦鞋業(yè)有限公司

99.企業(yè)名稱:紅草帽鞋業(yè)有限公司

100.企業(yè)名稱:紅依利鞋業(yè)有限公司

101.企業(yè)名稱:深圳百麗鞋業(yè)有限公司

102.企業(yè)名稱:福建南安市勁達(dá)鞋服有限公司

103.企業(yè)名稱:福建歐美龍?bào)w育用品有限公司

104.企業(yè)名稱:泉州鑫泰鞋材有限公司

105.企業(yè)名稱:晉江恒豐鞋服有限公司

106.企業(yè)名稱:福建宏瑋鞋材有限公司第6頁我們面前的問題是：面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營(yíng)的有聲有色？第7頁答案：我們必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)未來多變的市場(chǎng)環(huán)境。第8頁首先：

讓我們頭腦風(fēng)暴一下?。?！第9頁

終端店鋪銷售業(yè)績(jī)不好，

你認(rèn)為什么原因？？第10頁第一章：零售管理基本概念第11頁第11頁了解：管理理者的角色色定位第11頁輔導(dǎo)者信息傳遞者者關(guān)系協(xié)調(diào)者者組織者第12頁第12頁組織者——為實(shí)現(xiàn)某種種目標(biāo)，對(duì)對(duì)所能利用用的資源進(jìn)進(jìn)行充分應(yīng)應(yīng)用并發(fā)揮揮資源的最最大效率。。第13頁第13頁關(guān)系協(xié)調(diào)者者——當(dāng)組織內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生各種沖沖突時(shí)，對(duì)對(duì)這些沖突突給予控制制、解決的的人。第14頁第14頁信息傳遞者者——作為組織內(nèi)內(nèi)部與外界界信息交流流的橋梁，，既需將組組織內(nèi)的信信息向外界界傳遞，也也需將外界界的信息向向組織內(nèi)部部傳遞的人人。第15頁第15頁輔導(dǎo)者——為了使下屬屬能勝任本本職工作，，通過運(yùn)用用指導(dǎo)和幫幫助的手段段對(duì)下屬進(jìn)進(jìn)行培養(yǎng)，，以保證下下屬的工作作能保持持持續(xù)的績(jī)效效。第16頁了解：零零售管理的的十項(xiàng)基本本內(nèi)容第17頁管理的內(nèi)容容財(cái)務(wù)管理商品管理情報(bào)管理課題管理銷售管理組織管理培訓(xùn)管理員工管理資產(chǎn)管理顧客管理第18頁了解：利利潤(rùn)的三三要素是什什么？第19頁你對(duì)你的店店鋪了解嗎嗎？——談?wù)劦赇佷N銷售之外的的功能終端店鋪分分級(jí)管理的的概念導(dǎo)入入第20頁了解：終端端店鋪的發(fā)發(fā)展過程？？？第21頁品牌(店鋪)發(fā)展四個(gè)階階段：？？？？？？？？第22頁以下是"2009年暑伏"的結(jié)果:2009年暑伏是哪天-百度知道初伏是7月14日中伏8月7日末伏8月13日,共有40伏天。初伏伏10天，中伏20天，末伏10天第23頁這是服務(wù)嗎嗎？第24頁分組討論一一下：不不同功能能店鋪，不不同發(fā)展時(shí)時(shí)期的店鋪鋪，在管理理重心上的的差異！第25頁思考題：誰誰是我們們真正的對(duì)對(duì)手?。。。〉?6頁淺談：洋洋蔥圈式式零售管理理核心論第27頁店長(zhǎng)管理Factor2Factor3Factor4終端管理終端管理的的組合模型型：陳列培訓(xùn)管管理貨品管理區(qū)域主管管管理第28頁了解A：店鋪經(jīng)營(yíng)營(yíng)的組合要要素：第29頁店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力商品競(jìng)爭(zhēng)力力顧客滿意服服務(wù)終端形象優(yōu)秀的銷售售團(tuán)隊(duì)出色銷售能能力終端賣場(chǎng)管管理第30頁互動(dòng)時(shí)間：：

趙本山山《賣拐》產(chǎn)生的聯(lián)想想第31頁終端2論：經(jīng)營(yíng)論——業(yè)績(jī)、折扣扣、情報(bào)、、分析管理論——商品、店務(wù)務(wù)、員工、、顧客第32頁第二二章章：：現(xiàn)現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)終終端端管管理理技技術(shù)術(shù)第33頁零售售店店鋪鋪管管理理的的三三個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)☆★★店☆★★貨貨☆★★人人終端端第34頁34店長(zhǎng)長(zhǎng)導(dǎo)購購顧客客第一一節(jié)節(jié)：：人人員員管管理理店鋪鋪第35頁娛樂樂一一下下：：顧顧客客是是什什么么？？？？第36頁消費(fèi)費(fèi)者者的的重重新新定定義義?。。?！你你認(rèn)認(rèn)為為消消費(fèi)費(fèi)者者到到底底是是什什么么？？第37頁看看看顧顧客客提提示示：：掌掌握握顧顧客客的的行行動(dòng)動(dòng)規(guī)規(guī)律律顧客客行行動(dòng)動(dòng)路路線線的的調(diào)調(diào)查查店面面客客流流量量的的調(diào)調(diào)查查顧客客對(duì)對(duì)商商品品注注意意率率的的調(diào)調(diào)查查在店店內(nèi)內(nèi)停停留留時(shí)時(shí)間間的的調(diào)調(diào)查查對(duì)脫脫銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的調(diào)調(diào)查查導(dǎo)致致顧顧客客投投訴訴的的調(diào)調(diào)查查第38頁員工工管管理理？？??！第39頁店鋪鋪里里變變化化最最快快的的是是什什么么？？？？？？第40頁學(xué)習(xí)習(xí)：：建建立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的店店鋪鋪管管理理架架構(gòu)構(gòu)??第41頁了解解：：店店鋪鋪管管理理人人（（店店長(zhǎng)長(zhǎng)））的的歷歷史史店長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)發(fā)展展的的三三個(gè)個(gè)階階段段第42頁如何何帶帶領(lǐng)領(lǐng)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)？？第43頁討論論時(shí)時(shí)間間?。。?！1.你會(huì)會(huì)選選擇擇什什么么條條件件的的導(dǎo)導(dǎo)購購？？2.如何何培培養(yǎng)養(yǎng)導(dǎo)導(dǎo)購購？？3.如何何留留下下好好員員工工？？第44頁你的的店店鋪鋪店店員員平平均均工工齡齡？？80后的的青青年年人人如如何何看看這這行行？？店員員VS導(dǎo)購購VS賣手手，，差差異異是是什什么么？？如果果面面對(duì)對(duì)店店員員的的流流失失？？你的的魅魅力力在在哪哪里里？？第45頁我們是是在賣賣什么么???三流的的員工工賣——產(chǎn)品二流的的員工工賣——品牌一流的的員工工賣——感覺第46頁關(guān)鍵——提高自自我管管理第47頁第三章章：終終端店店鋪商商品管管理第48頁零售店店鋪贏贏利基基本模模式零售店店鋪銷銷售利利潤(rùn)=銷售額額-貨品成成本-銷售成成本第49頁在銷售售額保保持不不變的的情況況下，，店鋪鋪的利利潤(rùn)與成成本（（貨品品成本本+銷售成成本））成反反比注：提提高店店鋪利利潤(rùn)的的途徑徑1.提高店店鋪的的銷售售額2.降低店店鋪貨貨品成成本或或者銷銷售成成本第50頁小結(jié)：：商商品庫庫存成成為我我們店店鋪（（企業(yè)業(yè)）盈盈利的的根本本因素素?。。?！第51頁討論：：我們們商品品庫存存的來來歷庫存庫存庫存庫存庫存庫存存庫存第52頁營(yíng)業(yè)額額是怎怎么來來的？？？？？第53頁動(dòng)態(tài)營(yíng)營(yíng)業(yè)額額——靜態(tài)營(yíng)營(yíng)業(yè)額額——計(jì)劃營(yíng)營(yíng)業(yè)額額——第54頁了解：：商品品管理理的基基本原原則??！第55頁商品的的基本本內(nèi)容容商品的的采購購管理理商品的的陳列列管理理商品的的上市市管理理商品的的銷售售管理理商品的的補(bǔ)充充、促促銷、、調(diào)配配管理理商品的的庫存存管理理第56頁合理計(jì)計(jì)劃分分析制訂商商品計(jì)計(jì)劃精心數(shù)數(shù)據(jù)分分析后期審審核跟跟蹤管理第57頁行業(yè)信信息外部資資料內(nèi)部商商品資資料歷史銷銷售資資料庫存記記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手調(diào)調(diào)查VIP顧客銷銷售記記錄終端建建議商品決決策分分析市場(chǎng)調(diào)調(diào)查資資料第58頁分享：：銷售售計(jì)劃劃是怎怎么來來的？？第59頁必須考考慮的的實(shí)際際要素素現(xiàn)有庫庫存要要素呆死庫庫存有效庫庫存商品打打折要要素參照同同期的的折扣扣參照公公司的的政策策第60頁商品管管理基基本概概念是是：配合實(shí)際的的市場(chǎng)策略略提高利潤(rùn)的的商品銷售售利用搜集的的信息+第61頁第二節(jié)：商商品管理的的五適原則則第62頁62價(jià)店量時(shí)品商品管理的的五適原則則：第63頁適時(shí)——商品銷售周周期的控制制，商品上市計(jì)劃劃的實(shí)施商品生命周周期的5個(gè)階段的管管理PK商品上市計(jì)計(jì)劃第64頁模擬案例分分析：暢暢銷、滯銷銷分析第65頁上貨計(jì)劃制制訂1-每月的上貨貨結(jié)構(gòu)比例例參照上1年的品類季季節(jié)消費(fèi)指指數(shù).2-提前上貨部部分參照未未來銷售月月份的商品品季節(jié)消費(fèi)費(fèi)指數(shù).3-注意實(shí)施施時(shí)根據(jù)據(jù)實(shí)際銷銷售和庫庫存情況況隨時(shí)做做出調(diào)整整.第66頁簡(jiǎn)述：店店鋪上貨貨流程第67頁新品陳列列分析表表：款號(hào)顏色面料價(jià)格款式上市版型33KP33B035KE26R0第68頁了解商品品的生命命周期時(shí)間銷售數(shù)量了解每一一個(gè)品類類的銷售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一個(gè)品類類的生命命周期的的長(zhǎng)短程程度.合理上貨貨時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)以及撤撤貨時(shí)間間點(diǎn)的確確認(rèn).第69頁注：了解解不同產(chǎn)產(chǎn)品的周周期曲線線第70頁流行型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線第71頁基本型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線基本型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線第72頁季節(jié)型產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期曲曲線第73頁計(jì)劃模型型165432月營(yíng)業(yè)期周期月營(yíng)業(yè)期周期712111098春季導(dǎo)導(dǎo)入梅春季主主銷冬季處處理梅春季導(dǎo)導(dǎo)入冬季處處理冬季主主銷秋季處處理冬季主主銷冬季導(dǎo)入秋季主銷初秋季處理理秋季導(dǎo)入初秋季主銷銷初秋季導(dǎo)入入盛夏季2處理盛夏季2導(dǎo)入盛夏季1主銷初夏季處理理盛夏季1導(dǎo)入初夏季主銷銷春季處理盛夏季2主銷盛夏季1處理初夏季導(dǎo)入入春季主銷梅春季處理理春梅春初夏盛夏2盛夏1冬初秋秋冬盛夏2梅春15日20日10日20日10日20日20日10日10日20日10日20日20日第74頁適價(jià)——店鋪的消費(fèi)能能力與貨品的的價(jià)格體系的管管