保險(xiǎn)行業(yè)的拒絕處理與促成

保險(xiǎn)行業(yè)的拒絕處理與促成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心

對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的觀念

拒絕處理的方法及話術(shù)示范

促成的技巧及話術(shù)示范

課程大綱

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心一、拒絕處理應(yīng)有的觀念

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心“拒絕是一種反應(yīng)而不是反對(duì)，處理的目的在成交而不是處理問(wèn)題本身！”注意：記住處理完畢緊接著要回到促成。

1.帶過(guò)不處理

2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點(diǎn)）

3.處理背后真問(wèn)題

4.把反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)

一、拒絕處理應(yīng)有的觀念

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心

1.認(rèn)同法

2.贊美法

3.反問(wèn)法

二、拒決處理的方法

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心認(rèn)同法：六個(gè)語(yǔ)頭五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)認(rèn)同法的要領(lǐng)認(rèn)同法話術(shù)示例

那很好那沒(méi)關(guān)系

你講得很有道理你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

你的意思我明白你的感受我能理解

（一）認(rèn)同法的六句語(yǔ)頭

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心

對(duì)方的心情對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)

對(duì)方的問(wèn)題對(duì)方的要求

對(duì)方的立場(chǎng)

(二)認(rèn)同法的五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心認(rèn)同并不代表同意：“如果”認(rèn)同的回旋認(rèn)同認(rèn)同旨在平衡自己的心情

重復(fù)對(duì)方的話用正面論點(diǎn)回復(fù)

認(rèn)同不等于同意用如果法認(rèn)同

不可能的認(rèn)同

（三）認(rèn)同法的要領(lǐng)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心

“有錢人不需要保險(xiǎn),沒(méi)錢的人買不起,保險(xiǎn)怎么做?”

“是的!如果按照你所說(shuō)的這樣,保險(xiǎn)確實(shí)很難做,你

能做這樣精辟的分析,表示你的確在保險(xiǎn)工作上下過(guò)

功夫,你認(rèn)為呢?”

1、用正面論點(diǎn)回復(fù)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心

“老婆,你說(shuō)得很有道理,那我們是不是可以開飯了?”

“陳小姐,你實(shí)在很會(huì)買東西,你放心好了,這樣的價(jià)

錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了.”

2、認(rèn)同但不同意

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心客戶：“你你們做業(yè)務(wù)務(wù)的都是一一樣,賣的的時(shí)候說(shuō)得得天花亂墜,真的的要你們服服務(wù)的時(shí)候候,總是推推三阻四的的!”營(yíng)銷員：““陳先生,的確!如如果業(yè)務(wù)員員的表現(xiàn)是是這樣,那那種感覺(jué)實(shí)在在是不好!陳先生!我們接觸觸過(guò)幾次,你認(rèn)為我我將來(lái)也會(huì)象象你所說(shuō)的的那樣嗎?”3、如果法法的認(rèn)同中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心復(fù)述+認(rèn)同同語(yǔ)+正面面論述（四）認(rèn)同同法范例中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心“保險(xiǎn)很多多了!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)保險(xiǎn)很很多？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！””正面論點(diǎn)回回復(fù)“表示你很有有保險(xiǎn)觀念念！”“我有親戚戚在做保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)你有有親戚在做做保險(xiǎn)？””認(rèn)同語(yǔ)“那很好！””正面論點(diǎn)回回復(fù)““這樣你就就可以更安安心買保險(xiǎn)險(xiǎn)了！”“我自己很很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)你自自己很了解解保險(xiǎn)？””認(rèn)同語(yǔ)“那很好！””正面論點(diǎn)回回復(fù)“所以你可可以自己設(shè)設(shè)計(jì)你需要要的保險(xiǎn)啦！””“我自己很很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)目前前保單都要要退保了？？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒(méi)關(guān)系系！”正面論點(diǎn)回回復(fù)“也許你在在考慮要換換更好的保保單，這我我可以義務(wù)務(wù)幫你的忙忙！”“我自己很很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)你對(duì)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興興趣？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒(méi)關(guān)系系！”正面論點(diǎn)回回復(fù)“因?yàn)槟闶率聵I(yè)忙，沒(méi)沒(méi)時(shí)間。所所以可能對(duì)對(duì)事業(yè)以外外的事會(huì)沒(méi)沒(méi)興趣！””“我自己很很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)保險(xiǎn)險(xiǎn)都是騙人人的？”認(rèn)同語(yǔ)“你說(shuō)得很很有理！””正面論點(diǎn)回回復(fù)“如果保險(xiǎn)險(xiǎn)騙人，當(dāng)當(dāng)然我們都都不希望被被騙！”“我自己很很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)貨幣幣貶值？””認(rèn)同語(yǔ)“你說(shuō)得很很有理！””正面論點(diǎn)回回復(fù)“你會(huì)擔(dān)心心貨幣貶值值，表示你你也有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)觀念。其其實(shí)保險(xiǎn)就就是風(fēng)險(xiǎn)管管理?！薄拔易约汉芎芰私獗ｋU(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)很忙忙，沒(méi)有時(shí)時(shí)間？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒(méi)關(guān)系系！”正面論點(diǎn)回回復(fù)“忙才好，，忙表示事事業(yè)有成。?！薄拔易约汉芎芰私獗ｋU(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)二十十年后的100塊只只夠買一包衛(wèi)生紙？？”認(rèn)同語(yǔ)“是啊。你你說(shuō)的很有有道理！””正面論點(diǎn)回回復(fù)“所以二十十年后生活活負(fù)擔(dān)就會(huì)會(huì)比現(xiàn)在大大很多！””“我自己很很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的的話“你說(shuō)保險(xiǎn)險(xiǎn)的事都是是你太太在在決定的？？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好??！”正面論點(diǎn)回回復(fù)“你真有福福氣有個(gè)好好太太幫你你分擔(dān)事情?！薄薄拔易约汉芎芰私獗ｋU(xiǎn)險(xiǎn)!”中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心語(yǔ)法法話術(shù)術(shù)重復(fù)復(fù)對(duì)對(duì)方方的的話話“你你說(shuō)說(shuō)你你要要存存錢錢買買房房子子？？””認(rèn)同同語(yǔ)語(yǔ)“那那很很好好??！””正面面論論點(diǎn)點(diǎn)回回復(fù)復(fù)“買買房房子子會(huì)會(huì)有有安安定定感感，，其其實(shí)實(shí)買買保保險(xiǎn)也也是是為為了了買買一一份份安安全全感感。?！薄薄拔椅易宰约杭汉芎芰肆私饨獗１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)!””中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心語(yǔ)法法話術(shù)術(shù)重復(fù)復(fù)對(duì)對(duì)方方的的話話“你你說(shuō)說(shuō)你你還還要要再再考考慮慮？？””認(rèn)同同語(yǔ)語(yǔ)“那那沒(méi)沒(méi)關(guān)關(guān)系系！！””正面面論論點(diǎn)點(diǎn)回回復(fù)復(fù)“考考慮慮是是應(yīng)應(yīng)該該的的！！””認(rèn)同同法法贊美美法法反問(wèn)問(wèn)法法拒決決處處理理的的方方法法中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心1化化解解不不知知道道如如何何應(yīng)應(yīng)付付的的緊緊張張局局面面2捧捧上上去去,下下不不來(lái)來(lái)3清清除除戒戒備備心心贊美美的的作作用用中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心１心心情情愉愉快快２縮縮短短距距離離３化化解解紛紛爭(zhēng)爭(zhēng)４氣氣氛氛融融洽洽贊美美的的效效果果中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心始終終微微笑笑找贊贊美美點(diǎn)點(diǎn)：：滿滿足足他他目目前前的的心心理理需需求求，，而非非滿滿足足他他已已擁?yè)碛杏械牡某沙删途?。。?qǐng)教教也也是是一一種種贊贊美美贊美美的的方方法法中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心贊美美缺缺點(diǎn)點(diǎn)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)面面每每個(gè)個(gè)人人、、事事、、物物都都有有其其優(yōu)優(yōu)、、缺點(diǎn)點(diǎn)或或正正、、反反面面的的存存在在。。讓讓自自己己渺渺小小，，只只有有贊嘆嘆沒(méi)沒(méi)有有建建議議。。贊美美的的要要點(diǎn)點(diǎn)中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心你真真不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單我最最欣欣賞賞你你這這種種人人我最最佩佩服服你你這這種種人人三句句贊贊美美語(yǔ)語(yǔ)中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心工作作方方面面家庭庭方方面面運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、技技巧巧方方面面健康康、、面面相相方方面面贊美美的的四四個(gè)個(gè)方方面面中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心賦閑閑在在家家的的男男人人業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)低低潮潮經(jīng)常常生生病病被被女女朋朋友友甩甩了了小孩孩功功課課差差人人很很瘦瘦沒(méi)有有主主見見新新車車被被刮刮練習(xí)習(xí)---缺缺點(diǎn)點(diǎn)的的逆逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心認(rèn)同同法法贊美美法法反問(wèn)問(wèn)法法拒決決處處理理的的方方法法中國(guó)國(guó)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究究中心心反問(wèn)問(wèn)法法的的目目的的：：關(guān)心心、、收收集集資資料料；；引起起注注意意，，試試探探、、引引導(dǎo)導(dǎo)、、專專注注、、尊尊重重反問(wèn)法分分為：開放式問(wèn)問(wèn)話引導(dǎo)導(dǎo)式問(wèn)話話反問(wèn)法中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心我能不能能請(qǐng)教你你一個(gè)題題？………不知道？？………你知道為為什么嗎嗎？………你認(rèn)為如如何？你覺(jué)得怎怎么樣？？五句反問(wèn)問(wèn)語(yǔ)中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心1.你覺(jué)覺(jué)得怎么么樣?是這樣的的，最近近壽險(xiǎn)市市場(chǎng)掀起起了一股股大旋風(fēng)風(fēng)，1億億的保費(fèi)費(fèi)里有80%----90%是投投資型險(xiǎn)險(xiǎn)種的保保費(fèi)，既既有保障障,又能能投資，你你覺(jué)得怎怎么樣？？五句反問(wèn)問(wèn)句練習(xí)習(xí)中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心2.你認(rèn)認(rèn)為如何何？（你你認(rèn)為呢呢？）你說(shuō)要考考慮考慮慮，是嗎嗎？那很很好！那那說(shuō)明你你是非常常謹(jǐn)慎細(xì)細(xì)心的人，，你知道道嗎？當(dāng)當(dāng)今世界界80%的財(cái)富富掌握在在20%的人手里，而而這20%的人人都是思思考周密密、行事事果斷的的人，你你認(rèn)為呢？五句反問(wèn)問(wèn)句練習(xí)習(xí)中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心3.我能能不能請(qǐng)請(qǐng)教你一一個(gè)問(wèn)題題？我能不能能請(qǐng)教你你一個(gè)問(wèn)問(wèn)題？你你還記得得當(dāng)年認(rèn)認(rèn)購(gòu)證的的事嗎？？很多人都都很后悔悔當(dāng)初沒(méi)沒(méi)能多買買一點(diǎn)，，錯(cuò)過(guò)了了一次絕絕佳的投投資機(jī)會(huì),你說(shuō)是是嗎？五句反問(wèn)問(wèn)句練習(xí)習(xí)中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心4.不知知道…？？陳先生，，你真不不簡(jiǎn)單?。∧隳敲疵从绣X，，保障對(duì)對(duì)你來(lái)說(shuō)說(shuō)，的確是不不需要的的，不知知道得您您個(gè)人投投資的回回報(bào)率是是多少？？五句反問(wèn)問(wèn)句練習(xí)習(xí)中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心5.你知知道為什什么嗎？？陳先生，，我一個(gè)個(gè)朋友他他前后買買了3份份保險(xiǎn)，，上回他他生病住院可可是一毛毛錢都沒(méi)沒(méi)有賠到到，你知知道為什什么嗎？？五句反問(wèn)問(wèn)句練習(xí)習(xí)中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心認(rèn)同法贊美法反問(wèn)法拒決處理理的方法法中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心綜合運(yùn)用用簡(jiǎn)單語(yǔ)型型：重復(fù)對(duì)方方的話＋＋認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)＋贊美美＋反問(wèn)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型型：重復(fù)對(duì)方方的話＋＋認(rèn)同語(yǔ)語(yǔ)＋贊美美＋用正正面論點(diǎn)回回復(fù)＋反反問(wèn)贊美（認(rèn)認(rèn)同）語(yǔ)語(yǔ)語(yǔ)型中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心營(yíng)銷員：：認(rèn)同（（贊美））“你說(shuō)說(shuō)很忙沒(méi)沒(méi)時(shí)間？？那沒(méi)關(guān)關(guān)系??！成功功的人人都是是這樣樣的?。。ǚ捶磫?wèn)））不知道道有沒(méi)沒(méi)有人人幫你你整理理過(guò)保保單？？”“很忙沒(méi)時(shí)時(shí)間！”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心認(rèn)同(贊美美)“那很很好！這樣樣你就可以以更安心的的買保險(xiǎn)了了！敘述(強(qiáng)化化購(gòu)買點(diǎn))是這樣的的，現(xiàn)代人人買保險(xiǎn)都都比較重視視醫(yī)療和投資資效益。反問(wèn)(切入入)陳先生生,我今天天特地在公公司用電腦腦做了一份計(jì)計(jì)劃書，不不曉得陳先先生您要不不要參考一下？””“有親戚在在做保險(xiǎn)??！”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心處理方式：帶過(guò)不處理理使用時(shí)機(jī)：：當(dāng)問(wèn)題與切切入點(diǎn)無(wú)關(guān)關(guān)時(shí)語(yǔ)型：認(rèn)同贊美+反反問(wèn)反對(duì)問(wèn)題：：處理（帶帶過(guò)不處理理）保險(xiǎn)很多了了：你說(shuō)保保險(xiǎn)很多了了？那很好好！不知知道你有沒(méi)沒(méi)有每年整整理一次保保單？我有親戚在在做保險(xiǎn)：：你說(shuō)你有親親戚在做保保險(xiǎn)？那很很好！不知知道他有沒(méi)沒(méi)有跟你推推薦過(guò)保險(xiǎn)？？（有）那那很好！不不知道他有有沒(méi)有幫你你整理過(guò)保保單？反對(duì)問(wèn)題處處理原則中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心說(shuō)理法：：“你說(shuō)保險(xiǎn)險(xiǎn)不需要，，就好象是是說(shuō)錢對(duì)你你是不需要要一樣。其其實(shí)衣、食食、住、行、教教育都是現(xiàn)現(xiàn)在人的需需要，而滿滿足這些需需要，錢是是不可少的的條件。舉實(shí)例法：：“那沒(méi)關(guān)系系！我知道道陳先生您您對(duì)每一件件事情，都都有您獨(dú)到到的看法，，就是我要向向您好好學(xué)學(xué)習(xí)的。是是這樣的，，我們公司司有一個(gè)客客戶，父母母年紀(jì)都很很大，而他又是獨(dú)獨(dú)子，當(dāng)初初他也是認(rèn)認(rèn)為保險(xiǎn)不不需要，后后來(lái)勉強(qiáng)買買了。二年年后，有一一天他半夜騎機(jī)車車，不小心心撞到停在在路邊的貨貨柜，腦震震蕩走了，，他父母從從安徽趕到到臨沂來(lái)辦理后事事，我們將將理賠50萬(wàn)交給他他父親，他他父親很感感動(dòng)的說(shuō)一一句話：‘‘這是他唯一做對(duì)的的一件事?。　氨ｋU(xiǎn)不需需要!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心比喻法：：“那沒(méi)關(guān)系系！我知道道陳先生您您對(duì)每一件件事情，都都有您獨(dú)到到的看法，，這是我要要向您好好學(xué)習(xí)的的。是這樣樣的，其實(shí)實(shí)買保險(xiǎn)就就好象開車車的人后車車廂都有備備用胎一樣樣，平常我我們不會(huì)覺(jué)得它的的重要性，，如果不幸幸在山區(qū)或或偏遠(yuǎn)地方方爆胎，沒(méi)沒(méi)備用胎那那可就麻煩煩大了，你你說(shuō)是嗎？？”引導(dǎo)法：：“那沒(méi)關(guān)系系！我知道道陳先生您您對(duì)每一件件事情，都都有您獨(dú)到到的看法，，這是我要要向您好好學(xué)習(xí)的的。陳先生生我能不能能向您請(qǐng)教教一個(gè)問(wèn)題題，陳先生生您開車吧吧？（是））您愛(ài)車的的后座都有備用胎吧吧？“是?。　北ｋU(xiǎn)就就象那備用用胎一樣，，如果不幸幸在山區(qū)或或偏遠(yuǎn)地方方爆胎，沒(méi)沒(méi)備用胎那可就麻煩煩大了，您您認(rèn)為如何何？“保險(xiǎn)不需需要!”中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心促成的觀念念促成的時(shí)機(jī)機(jī)促成的態(tài)度度三、促成的的技巧及話話術(shù)示范中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心1.推銷的的最終目的的是促成，，有促成才才有結(jié)果2.促成需需要有自信信心、決心心和勇氣3.隨時(shí)有有促成的心心理準(zhǔn)備4.促成是是幫助客戶戶下決心5.促成是是試探推銷銷工作的進(jìn)進(jìn)程（一）、促促成的觀念念中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心1.當(dāng)客客戶問(wèn)到價(jià)價(jià)格時(shí)2.有認(rèn)認(rèn)同時(shí)（從從語(yǔ)言、身身體語(yǔ)言、、眼神等））3.圓滿滿解答問(wèn)題題時(shí)4.雙方方聊得很愉愉快，哈哈哈一笑時(shí)5.利用用被打岔后后（二）、促促成的時(shí)機(jī)機(jī)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心1.方法要要自然，不不著痕跡2.要理論論與情感兼兼?zhèn)洌ㄈ?、促促成的態(tài)度度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心永遠(yuǎn)再試一一次的精神神中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心12345678910成交努力次次數(shù)成交可能性性事實(shí)——48%進(jìn)進(jìn)行了一次次成交試圖圖后便放棄棄20%進(jìn)進(jìn)行了二次次成交試圖圖后便放棄棄7%進(jìn)行行了三次成成交試圖后后便放棄5%進(jìn)行行了四次成成交試圖后后便放棄其余的20%在一次次會(huì)談中作作出五次或或以上的努努力。他們是那些些占據(jù)80%市場(chǎng)的的人，想想想看吧！中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)研究中心永遠(yuǎn)再試一一次的精神神一位合格準(zhǔn)準(zhǔn)客戶成交交的比率，，將隨努力力的次數(shù)增增加，可是是超過(guò)五次次后，卻又又趨下降。。原因是：有有些準(zhǔn)客戶戶是無(wú)論如如何都不肯肯買的，無(wú)無(wú)論你說(shuō)了了什么，你你怎么說(shuō)。。中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心永遠(yuǎn)再試試一次的的精神中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心以下整理理了數(shù)11種促促成的手手段，用用概念性性的方法法歸類，，你只要要套用一一些話術(shù)術(shù)即可。。比較買或或不買保保險(xiǎn)的后后果不同同。例：“王王先生，，您說(shuō)您您朋友建建議您不不用保險(xiǎn)險(xiǎn)，但是是他不會(huì)會(huì)承擔(dān)您您不買保保險(xiǎn)的后后果，所以以王先生生您如果果把我當(dāng)當(dāng)成朋友友，我這這個(gè)朋友友的建議議會(huì)解除除您后顧顧之憂的的，我們就讓讓保單今今天生效效，您看看如何？？”中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心1、比較較法“T”形對(duì)比法法有三句反反問(wèn)語(yǔ)可可以應(yīng)對(duì)對(duì)這種客客戶“這樣的的保障夠夠不夠？？”“這樣的的費(fèi)用夠夠不夠？？”“如果沒(méi)沒(méi)有其他他問(wèn)題的的話，是是不是這這些資料料先填一一下？””這時(shí)對(duì)方方就一定定不會(huì)再再沉默了了。老練練的推銷銷員甚至至?xí)苯咏訉?dǎo)入開收據(jù)據(jù)的促成成手段，，以產(chǎn)生生直搗核核心的效效果。中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心2、客戶戶默許法法幾乎大多多數(shù)的拜拜訪，即即使你做做了促成成動(dòng)作也也無(wú)法在在一次中中完成，，所以第第一次的拜訪訪，你都都不能空空手而歸歸，而用用問(wèn)的方方式在投投保單上上記錄客客戶資料料是很好的辦辦法。也也許你無(wú)無(wú)法在一一次拜訪訪中完成成全部的的填寫，，但分?jǐn)?shù)數(shù)次完成成也不失水準(zhǔn)準(zhǔn)，更何何況這又又是一個(gè)個(gè)好的促促成動(dòng)作作。中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心3、循序序漸進(jìn)法法許多客戶戶僵持著著不投保保的80%原因因是費(fèi)用用的問(wèn)題題，但他他羞于啟啟齒，所所以你不防防退一步步海闊天天空。你你可以說(shuō)說(shuō)：“王王先生，，你可以以先投保保2000元一年，，保2萬(wàn)萬(wàn)保額，，以后再再慢慢加加。”““王先生生，你可可以先投投保您自自己的，您您夫人的的以后再再找機(jī)會(huì)會(huì)研究一一下?！薄薄啊敝袊?guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心4、以退退為進(jìn)法法有時(shí)你不不妨大膽膽地說(shuō)““王先生生，您還還是今天天就把投投保手續(xù)續(xù)辦了的的好，因?yàn)槿擞杏械┫Φ湹湼?，我我可不能能保證下下個(gè)月我我一定能能夠到您您這里來(lái)來(lái)。如果人人人可以保保證明天天，下個(gè)個(gè)月、明明年、未未來(lái)一定定很好，，就沒(méi)有有人買保險(xiǎn)，，您說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？””中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心5、臨終終告別法法這一招在在銷售健健康險(xiǎn)時(shí)時(shí)非常管管用，你你可以說(shuō)說(shuō)：“王王先生，，您現(xiàn)在在猶豫一定是因因?yàn)橛X(jué)得得不劃算算，這樣樣，我現(xiàn)現(xiàn)在每年年給您3000元，從從今天起起，萬(wàn)一我生生病要花花醫(yī)療費(fèi)費(fèi)全部您您承擔(dān)。。更有有甚者，，不幸身身故，您您還得給給我家里人人5萬(wàn)元元，這樣樣下去，，20年年后您還還得還我我6萬(wàn)元元，您說(shuō)說(shuō)好嗎？？您一定不愿愿意，為為什么呢呢？因?yàn)闉槟X(jué)得得不劃算算，但是是這筆虧虧本買賣賣我們公司來(lái)做做，您說(shuō)說(shuō)好嗎？？”客戶戶的保險(xiǎn)險(xiǎn)觀念就就是這樣樣被一次次一次的的洗禮，，最后終歸歸接受的的.中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心6、角色色互換法法其實(shí)就是是多舉一一些理賠賠的例子給給準(zhǔn)客戶戶聽中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心7、恐嚇嚇?lè)ò咐河幸粋€(gè)營(yíng)營(yíng)銷銷員員蘇小姐姐，每次次去拜訪訪一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶宋宋先生，，都無(wú)法法成功促促成。有有一天，，她去送一一筆理賠賠款正好好路過(guò)在在宋先生生家，就就順道去去拜訪他他。宋先先生說(shuō)：：“小蘇蘇，你怎么今天天有空來(lái)來(lái)坐？””“哦，，正好這這邊有一一個(gè)客戶戶腳摔斷斷了，我我去送理理賠款，，順便來(lái)看看您您。”十十分鐘后后，蘇小小姐馬上上起身告告辭。以以后的兩兩個(gè)星期期，蘇小小姐每三三四天去一次，，理由都都是在他他家周圍圍送理賠賠款（當(dāng)當(dāng)然是編編出來(lái)）），且十十分鐘就就告辭。。中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心7、恐嚇嚇?lè)ńK于在第第三星期期，宋先先生在某某天清晨晨打電話話給蘇小小姐，要要買保險(xiǎn)險(xiǎn)，事后后他告訴訴蘇小姐姐，有天晚上上他做惡惡夢(mèng)，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己也要理理賠了，，所以想想通了，，要買保保險(xiǎn)。我們?cè)O(shè)法法告訴準(zhǔn)準(zhǔn)客戶：：在別人人身上發(fā)發(fā)生的在在他身上上也一樣樣可能發(fā)發(fā)生，保保險(xiǎn)是人人人需要要的。中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)研究中心7、恐嚇嚇?lè)ㄓ袝r(shí)你可可以很沉沉著地告告訴客戶戶：“王王先生，，您不買買保險(xiǎn)沒(méi)沒(méi)有關(guān)系系，只要要您愿意意獨(dú)自一個(gè)人人承擔(dān)所所有的醫(yī)醫(yī)療費(fèi)用用，其實(shí)實(shí)每個(gè)人人生出來(lái)來(lái)，就已已經(jīng)保險(xiǎn)險(xiǎn)了，只只不過(guò)您您的保險(xiǎn)公司司名字是