保險營銷概述

保險營銷1第五講保險營銷保險營銷2

主要內容第一節(jié)保險營銷概述第二節(jié)保險營銷策略第三節(jié)保險營銷渠道第四節(jié)保險展業(yè)保險營銷3第一節(jié)保險營銷概述保險營銷概念與特征保險營銷管理程序保險營銷環(huán)境分析保險營銷4一、保險營銷的概念與特征1、保險營銷的概念保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業(yè)目標的一系列整體活動。保險營銷的具體活動包括：保險市場需求的調查、保險市場細分、險種組合與設計、保險營銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。保險營銷對象：準保戶保險營銷目的：滿足目標市場準保護的保險需求保險營銷目標：在獲得利潤同時，提高保險企業(yè)市場占有率及聲譽。保險營銷5一、保險營銷的概念與特征保險營銷不等于保險推銷保險營銷注重保險推銷保險營銷適用非價格競爭原則保險營銷兼具挑戰(zhàn)性和競爭性2、保險營銷的特點保險營銷6二、保險營銷管理程序分析營銷機會保險市場調查與預測保險市場細分與目標市場選擇制定保險營銷策略組織實施與控制營銷計劃尋找保險營銷環(huán)境中對保險企業(yè)有利的因素弄清各種保險需求及趨勢根據消費者偏好與購買力險種策略費率策略渠道策略促銷策略保險營銷7三、保險營銷環(huán)境分析1、外部環(huán)境（1）人口環(huán)境：人口數量、分布、受教育程度、移動等；（2）經濟環(huán)境：消費者的收入及差異、消費者的支出及結構；（3）政治法律環(huán)境：國家政策、法律法規(guī)及其調整變化；（4）社會文化環(huán)境：價值觀念、倫理道德、風俗習慣；（5）科學技術環(huán)境：新技術使用、新產品問世等。保險營銷8三、保險營銷環(huán)境分析2、內部環(huán)境（1）保險企業(yè)內部各部門之間分工協(xié)作關系；（2）保險中介人與保險企業(yè)之間的協(xié)作關系；（3）保險消費者心理及行為分析；（4）競爭對手分析；（5）社會公眾影響力分析。保險營銷9第二節(jié)保險營銷策略目標市場策略營銷組合策略保險營銷10一、目標市場策略目標市場策略是指選擇市場的保險消費者群體作為保險企業(yè)的目標市場，即保險企業(yè)根據自身情況與市場情況確定最具吸引力的細分市場作為自己為之服務的目標市場。1、選擇目標市場步驟（1）細分市場：按照消費者對險種的不同需求及其購買力差異；（2）選擇目標市場：根據企業(yè)實際情況選擇要進入的細分市場；（3）確定營銷險種和營銷組合策略。保險營銷11一、目標市市場策略2、選擇目標標市場的依依據（1）目標市場場的規(guī)模與與潛力：目標市場應應具有一定定購買力，，且尚有未未滿足的需需求空間。。（2）目標市場場的吸引力力：兼具規(guī)模與與潛力的市市場對保險險企業(yè)來說說也未必具具有吸引力力，這其中中要受到競競爭者、替替代產品、、購買者議議價能力、、供應商議議價能力等等因素的影影響。（3）保險企業(yè)業(yè)的目標與與資源在選擇目標標市場時要要符合保險險企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標，，而且還要要考慮保險險企業(yè)是否否有足夠資資源進入該該目標市場場。保險營銷12一、目標市市場策略3、目標市場場策略的選選擇（1）無差異市市場策略：：又稱整體市市場策略，，即把整個個市場看成成一個目標標市場，只只考慮消費費者對保險險需求的同同一性，而而不考慮其其差異性。。無差異市市場策略適適用于差異異性小、需需求范圍廣廣、適用性性強的保險險產品的推推銷。（2）差異市場場策略：針對不同的的細分市場場設計不同同的險種組組合與營銷銷方案。差差異市場策策略適用于于新的保險險企業(yè)或規(guī)規(guī)模較小的的保險企業(yè)業(yè)。（3）集中性市市場策略集中公司所所有力量專專門應對某某個或某幾幾個細分市市場，以迅迅速、有效效地占領目目標市場的的大量份額額。適用于于資源有限限、實力不不強的小型型保險企業(yè)業(yè)。保險營銷13二、營銷組組合策略1、險種策略略（1）險種開發(fā)發(fā)策略：通過新險種種的開發(fā)給給客戶帶來來新的利益益，滿足其其新的需求求。（2）險種組合合策略：擴大型策略略：通過多多個險種搭搭配來滿足足客戶的綜綜合需求。。縮減型策略略：取消某某些利潤低低、經營虧虧損、消費費者需求不不強的險種種。小關聯(lián)性策策略：將關關聯(lián)性小的的險種搭配配銷售，滿滿足客戶的的多樣需求求。（3）險種生命命周期策略略保險產品的的生命周期期分為投入入期、成長長期、成熟熟期和衰退退期。2、費率策略低價策略、高高價策略、優(yōu)優(yōu)惠價策略、、差異價策略略保險營銷14二、營銷組合合策略3、促銷策略（1）廣告促銷：：通過大眾傳媒媒向人們傳遞遞保險商品信信息，激發(fā)人人們的需求。。（2）公共關系促促銷：常用的公共關關系有新聞宣宣傳、事件創(chuàng)創(chuàng)造、公益活活動、電話公公關等。（3）人員促銷：：通過保險營銷銷員與客戶直直接接觸、洽洽談、宣傳、、介紹保險產產品活動等。。人員促銷是是當前我國保保險營銷的最最主要手段，，其方法主要要有緣故法、、介紹法、直直銷法等。保險營銷15第三節(jié)保險險營銷渠道直接營銷制度度保險代理人制制度保險經紀人制制度銀行保險保險營銷16一、直接營銷銷制度直接營銷制度度，又稱直銷銷制度，是指指保險公司利利用支付薪金金的業(yè)務人員員向保險消費費者直接提供供各種保險商商品的銷售和和服務。直銷制度一般般適用于實力力雄厚、分支支機構健全的的保險公司。。隨著保險市場場的發(fā)展，保保險企業(yè)在依依靠自身業(yè)務務人員進行直直接營銷的同同時，也更廣廣泛地利用保保險中介人進進行間接營銷銷。保險營銷17二、保險代理理人制度（一）保險代代理的含義與與特征保險代理是代代理行為的一一種，是保險險人委托保險險代理人拓展展其保險業(yè)務務的一種制度度。保險代理理屬于民事法法律行為。保險代理的法法律特征1、保險代理是是由民法調整整的民事法律律行為，具備備民事代理的的一般特征：：（1）保險代理人人以保險人的的名義進行代代理活動；（2）在保險人授授權范圍內獨獨立活動；（3）保險代理產產生的權利義義務關系，視視同保險人自自己行為，法法律后果由保險人承擔擔。2、保險代理是是基于保險人人的委托代理理3、保險代理是是代表保險人人利益的中介介行為保險營銷18二、保險代理理人制度（二）保險代代理人的概念念與種類保險代理人是是根據保險人人的委托，向向保險人收取取傭金，并在在保險人授權權的范圍內代代為辦理保險險業(yè)務的單位位或個人。保險代理人的的種類1、專業(yè)代理人人2、兼業(yè)代理人人3、個人代理人人保險營銷19二、保險代理理人制度（二）保險代代理人的概念念與種類1、保險專業(yè)代代理人保險專業(yè)代理理人是指專門門從事保險代代理業(yè)務的保保險代理公司司，其組織形形式可以采取取合伙企業(yè)、、有限責任公公司、股份有有限公司三種種形式。保險代理公司司設立條件：：（1）注冊資本或或者出資達到到規(guī)定的最低低限額；（2）公司章程或或者合伙協(xié)議議符合法律規(guī)規(guī)定；（3）高級管理人人員符合本規(guī)規(guī)定的任職資資格條件；（4）持有《資格證書》員工數在2人以上，并不不得低于員工工總數的1/2；（5）有固定的、、與業(yè)務規(guī)模模相適應的住住所或者經營營場所；（6）至少取得一一家保險公司司出具的委托托代理意向書書。截至2010年第一季度，，全國共有保保險代理公司司1887家，實現保費費收入占全國國總保費收入入的2.39%。保險營銷20二、保險代理理人制度（二）保險代代理人的概念念與種類2、保險兼業(yè)代代理人保險兼業(yè)代理理人是指受保保險人委托，，在從事自身身業(yè)務的同時時，指定專人人為保險人代代辦保險業(yè)務務。保險兼業(yè)代理理人的類別：：（1）銀行代理：最最常見形式（2）行業(yè)代理：：一般為專項項險種（3）單位代理:一般針對與職職工生活密切切相關險種保險兼業(yè)代理理人的基本條條件：（1）具有法人資資格或經法定定代表人授權權；（2）具有《保險代理人資資格證書》的專人從事保保險代理業(yè)務務；（3）必須持有《經營保險代理理業(yè)務許可證證（兼業(yè)）》；（4）必須有固定定的營業(yè)場所所截至2010年第一季度，，全國共有保保險兼業(yè)代理理機構14.98萬家，其中銀銀行代理機構構85216家。實現保費費收入占總保保費的42.4%。保險營銷21二、保險代理理人制度（二）保險代代理人的概念念與種類3、保險個人代代理人保險個人代理理人是指根據據保險人委托托，向保險人人收取代理傭傭金，并在保保險人授權的的范圍內代為為辦理保險業(yè)業(yè)務的個人。。個人保險代理理人只能為一一個保險人代代理保險業(yè)務務。保險個人代理理人的基本要要求：（1）必須持有《保險代理人資資格證書》；（2）必須與保險險公司簽訂《保險代理合同同》，并持有其頒頒布的《保險代理人展業(yè)證書書》（3）任何人不得得兼職從事個個人保險代理理業(yè)務。截至2010年第一季度，，全國共有保保險營銷員293萬人。實現保保費收入占總總保費的32.4%。保險營銷22三、保險經紀紀人制度（一）保險經經紀人含義保險經紀人是是指代表投保保人選擇保險險公司，同保保險人洽談保保險條款、代代辦保險手續(xù)續(xù)的保險中間間人。（1）保保險險經經紀紀人人是是投投保保人人的的代代理理人人，，不不是是保保險險人人的的代代理理人人；；（2）保保險險經經紀紀人人的的傭傭金金一一般般低低于于代代理理人人的的傭傭金金水水平平；；（3）保保險險經經紀紀人人一一般般在在大大城城市市或或經經濟濟發(fā)發(fā)達達地地區(qū)區(qū)為為大大企企業(yè)業(yè)從從事事保保險險活活動動。。（二二））保保險險經經紀紀人人的的地地位位投保人風險咨詢詢擬定方案案代為投保保代為索賠賠保險經紀人保險公司拓展業(yè)務務安排再保險合理索賠賠保險營銷23三、保險經紀紀人制度保險經紀人業(yè)業(yè)務：安排保保險、協(xié)助索索賠保險公司4、詢價8、投保投保人1、委托2、風險評估5、保險建議保險經紀人6、確認3、設計保險方案7、制作投保書書安排保險險保險營銷24三、保險經紀紀人制度保險經紀人保險公司投保人2、迅速通知4、代理索賠3、現場調查5、賠款1、出現通知3、協(xié)助調查協(xié)助索賠賠保險營銷25第四節(jié)保險險展業(yè)保險展業(yè)概述述保險展業(yè)的會會報保險展業(yè)流程程保險營銷26一、保險展業(yè)業(yè)概述1、保險展業(yè)的的含義保險展業(yè)，即即保險推銷，，屬于狹義保保險營銷，它它是保險展業(yè)業(yè)人員引導保保險潛在客戶戶參加保險的的行為，也是是為投保人提提供投保服服務的行為，，它是保險經經營的起點。。保險展業(yè)由保保險宣傳和銷銷售保險單兩兩種行為構成成。2、保險展業(yè)的的原則（1）服務至上：：以優(yōu)質服務務贏得客戶的的信任；（2）積極開拓市市場：對保險險有需求的客客戶群，差異異性大；（3）遵守職業(yè)道道德：履行保保險代理合同同權利義務，，維護保險人人利益，竭誠為為客戶服務，，不能欺騙客客戶。保險營銷27二、保險展業(yè)業(yè)的會報1、會報：保保險營銷過過程中的各各種會議2、會報種類類（1）按形式劃劃分：產品品說明會、、客戶聯(lián)誼誼會等（2）按時間劃劃分：晨會會、二次晨晨會、月總總結會等（3）按對象劃劃分：高手手交流會、、新兵動員員會、增員員創(chuàng)業(yè)會等等3、晨會流程程晨迎→問好→晨操（手語語晨操）→業(yè)績宣讀→專題講座→動員與事項項通知→晨會結束→二次晨會保險營銷28三、保險展展業(yè)流程客戶拜訪客戶服務尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險營銷29三、保險展展業(yè)流程展業(yè)前的準準備工作尋找準客戶戶拜訪準客戶戶設計保險計計劃書交易促成保險營銷30（一）展業(yè)業(yè)前的準備備工作1、知識準備備（1）專業(yè)保險險知識①產品功功用：了解解產品設計計目的、明明晰產品功功用、理解解保險條款款②產品對對比③產品狀狀況（銷售售狀況、認認可狀況等等）（2）金融知識識準備（3）人文知識識與時事知知識準備（4）其他必備備知識準備備：醫(yī)學與保健健知識法律知識準準備2、心態(tài)準備備：（1）換位思考考；（2）一顆平常常心；（3）信心3、材料準備備：營銷必須帶帶的材料：：保險條款款、保險建建議書、投投保單，等等等。保險營銷31（一）展業(yè)業(yè)前的準備備工作4、行動準備備（1）擬定訪問問客戶計劃劃－擬定訪訪問人員（2）擬定訪問問時間－不不在客戶忙忙碌的時候候（3）約訪技巧巧－電話約約訪技巧5、儀態(tài)準備備整潔的儀容容儀表不僅僅對客戶，，而且對營營銷員自己己都會帶來來良好的感感覺。（1）恰當的衣衣著是儀表表的關鍵。。拜訪不同同的客戶，，著裝也不不一樣。（2）男性：應應每天刮胡胡子和整理理頭型女性：注意意畫淡妝和和頭型的簡簡潔得體。。保險營銷32（二）尋找找準客戶準客戶戶是指指與之之建立立了聯(lián)聯(lián)系并并有希希望參參加保保險的的顧客客。尋尋找準準客戶戶，就就是尋尋找和和發(fā)現現可能能購買買保險險產品品的企企業(yè)、、家庭庭或個個人。。1、成為為準客客戶的的條件件（1）有保保險需需求（（2）有經經濟條條件（（3）有健健康身身體（4）有決決策能能力（（5）有親親和力力2、準客客戶的的開拓拓方法法（1）緣故故法（2）介紹紹法（3）陌拜拜法（4）其他他方法法：中心開開花法法名冊法法日常觀觀察法法合作營營銷法法等保險營營銷33（三））拜訪訪準客客戶拜訪準準客戶戶也稱稱“接洽”或“接觸”，是與與客戶戶直接接面談談，并并試圖圖與之之建立立良好好的關關系，，使準準客戶戶對營營銷人人員產產生信信任和和好感感，為為促成成做好好準備備。1、接洽洽面談談的步步驟與與方式式（1）自我我介紹紹（2）寒暄暄（3）收集資資料（4）需求求分析析：激激發(fā)客客戶購購買欲欲望（5）保險險險種種說明明：配配合保保險計計劃書書2、基本本禮儀儀保險營營銷34接洽面面談基基本禮禮儀1、舉止止得體體（1）手勢勢應當手手掌朝朝上方方為好好，給給對方方看手手掌就就表示示坦白白。（2）坐姿姿當營銷銷員拜拜訪客客戶時時，如如果客客戶請請你坐坐下，，切不不可一一屁股股就坐坐下?。∮浀玫靡认日f一一句“謝謝”，然后再慢慢慢坐下。。男性營銷銷員在坐下下后膝蓋張張開約一個個拳頭的距距離，女性性一般將雙雙腿并攏。。（3）站姿采取立正姿姿的人，會會給人以做做事情比較較可靠穩(wěn)重重的感覺。。立正時，，把雙手交交叉在前或或輕輕握拳拳于體側，，或雙手交交叉在背后后雙腳平行行分立等，，這些都是是立正的正正確方法，，此外，立立正的時候候，最好將將視線以水水平直視。。保險營銷35接洽面談基基本禮儀1、舉止得體體（4）眼睛與男性商談談時，視線線的焦點要要放在對方方的鼻子附附近；如果果對方是已已婚女性，，就注視對對方的嘴巴巴；假如是是未婚的小小姐，則看看著對方的的下巴，切切記不要直直直的盯住住客戶的眼眼睛不放。。（5）握手一般來講，，人在握手手時用力不不應過大，，但稍微加加點力可以以讓保戶感感覺你的真真誠，能夠夠帶來良好好的第一印印象。一般般情況下，，主動和對對方握手，，表示友好好、感激和和尊重。握手的注意點點：伸手順序握手禁忌保險營銷36接洽面談基本本禮儀2、基本禮節(jié)（1）自我介紹的的禮節(jié)介紹時機：別人需要了解解自己的時候候；自己需要別人人了解的時候候；有必要的時候候。介紹內容：言簡意賅、不不能啰嗦。介紹目標：消除對方戒備備心理名片使用注意意事項（2）喝茶的禮節(jié)節(jié)如果客戶端出出茶來招待，，營銷員應該該起身雙手接接過茶杯，并并說聲“謝謝”。喝茶時不可可狂飲，不可可出聲，不可可品評。（3）出席舞會的的禮節(jié)營銷員要講究究文明、禮貌貌、道德、衛(wèi)衛(wèi)生，要衣著著整潔，舉止止端莊，不可可大聲喧嘩。。音樂奏起，，男女可互相相邀請。如果果女伴邀請男男伴，男伴不不得謝絕。音音樂結束時，，男伴把女伴伴送到她原來來的座位上，，并向她點頭頭致謝。保險營銷37（四）設計保保險計劃書保險計劃書又又稱保險建議議書，是根據據客戶的個人人背景、工資資背景、經濟濟情況、家庭庭情況等，將將保險產品進進行組合所設設計出的一個個適合客戶的的保險方案。。1、保險計劃書書的基本內容容：（1）客戶的基本本資料（2）設計計思路路與需需求分分析（3）保險險方案案（4）結束束語2、保險險建議議書的的講解解（1）有備備而來來（（2）講解解內容容簡單單化（3）數字字功能能化（（4）解說說生活活形象象化（5）業(yè)務務熟練練化（（6）避免免忌諱諱用語語（7）確定定客戶戶完全全了解解保險險內容容保險營營銷38（五））交易易促成成促成是是當在在經過過一系系列保保險推推銷工工作后后，在在感覺覺時機機成熟熟的情情況下下，及及時向向客戶戶提出出投保保建議議，引引導其其投保保，即即引導導客戶戶完成成填寫寫投保保單、、簽字字、繳繳費等等步驟驟。1、促成成的原原則：：（1）讓客客戶自自愿投投保；（（2）讓客客戶感感到投投保是是值得得的；；（3）不能能操之之過急急；（（4）切忌忌隨意意表示示承諾諾。2、影響響促成成的三三個要要素（1）恐懼懼心理理（2）基礎礎不牢牢固（3）話術術使用用不當當3、促促成成時時機機的的把把握握：：（1）從從客客戶戶問問話話、、口口氣氣來來判判斷斷（2）從從客客戶戶表表情情、、舉舉止止來來判判斷斷保險險營營銷銷39（五五））交交易易促促成成（（續(xù)續(xù)））4、促促成成的的方方法法與與技技巧巧（1）順順水水推推舟舟法法（2）生生日日促促成成法法（3）停停售售或或調調整整險險種種促促成成法法（4）引引用用旁旁證證促促成成法法（5）激激將將法法（6）以以退退為為進進法法（7）“二擇擇一一”法（8）利利益益驅驅動動法法保險險營營銷銷40（五五））交交易易促促成成（（續(xù)續(xù)））5、拒拒絕絕處處理理的的方方法法與與技技巧巧（1）直直接接法法（2）緩緩和和反反問問法法（3）轉轉移移話話題題法法（4）實實例例分分析析法法（5）預預防防法法拒絕絕處處理理的的注注意意事事項項：：（1）不不應應批批評評客客戶戶觀觀點點（2）避避免免與與客客戶戶辯辯論論保險險營營銷銷41（五五））交交易易促促成成（（續(xù)續(xù)））客戶戶堅堅決決不不買買保保險險的的十十大大理理由由：（1）保保險險公公司司都都是是騙騙人人的的?。。?）我我沒沒有有錢錢！?。?）我我很很有有錢錢，，不不需需要要保保險險?。。?）我我已已經經有有了了社社保保，，不不需需要要商商業(yè)業(yè)保保險險?。。?）買買保保險險不不吉吉利利：：“不保保沒沒事事，，一一保保就就出出事事”?。?）我我已已經經給給孩孩子子買買了了保保險險，，我我們們大大人人就就不不必必買買了了！?。?）買買保保險險，，還還不不如如買買股股票票或或基基金金?。。?）現在年輕，，身體好，沒沒必要買保險險，等以后需需要時再買?。。?）我的錢還要要留著先買房房子、車子呢呢?。?0）真要得了那那么嚴重的病病，就別看了了，保險也沒沒用！保險險營營銷銷421、保保險險公公司司都都是是騙騙人人的的！！營銷銷員員：：王王先先生生，，聽聽您您這這么么說說，，您您是是不不是是曾曾經經讓讓保保險險公公司司給給騙騙了了呢呢？？客戶戶：：沒沒有有啦啦，，只只是是很很多多人人都都這這么么說說。。營銷銷員員：：是是啊啊，，王王先先生生，，我我也也聽聽過過啦啦。。營銷銷員員：：依依您您的的看看法法，，您您覺覺得得現現在在在在擁擁有有保保險險的的家家庭庭之之中中，，事事故故發(fā)發(fā)生生時時得得到到賠賠償償的的家家庭庭多多，，還還是是沒沒有有得得到到賠賠償償的的多多呢呢？？營銷員：：我想再再請教您您一個問問題，假假如您開開一家保保險公司司，您想想多做一一些保單單，多賺賺些錢的的話，您您會不會會去欺騙騙客戶呢呢？營銷員：：如果這這樣的話話，您的的保險公公司還能能開多久久呢？拒絕處理理話術保險營銷銷432、我沒有有錢！營銷員：：王太太太，果真真如此，，這還真真是一個個難題。。營銷員：：王太太太，今天天我們沒沒錢買保保險無所所謂，因因為我們們不一定定用得到到。營銷員：：但是您您想過沒沒有，萬萬一哪天天事情發(fā)發(fā)生了，，我們不不但要花花費一大大筆錢，，銀行又又要催款款，加上上生活開開支，而而您身邊邊就是沒沒有錢，，您要怎怎么辦呢呢？客戶戶：這也也沒有辦辦法啊營銷員：：王太太太，我看看過很多多家庭的的財務問問題都是是這樣發(fā)發(fā)生的。。這些家家庭當初初也和您您一樣，，手頭很很緊，生生活比較較清苦，，但是事事情偏偏偏又發(fā)生生在他們們身上，，真是叫叫天天不不應，叫叫地地不不靈。您您看這是是不是很很可憐呢呢？客戶戶：是啊啊營銷員：：王太太太，那您您看要不不再估算算一下一一天可以以存多少少錢，我我可以修修正一下下這份計計劃以符符合您的的預算。。拒絕處理理話術保險營銷銷443、我很有有錢，不不需要保保險！營銷員：：是啊，，王先生生您企業(yè)業(yè)經營這這么好，，當然是是不缺錢錢啦。營銷員：：這樣，，我想請請教您一一個問題題，您大大量資金金是存在在銀行，，還是用用于企業(yè)業(yè)經營周周轉呢？？客戶戶：當然然是用于于企業(yè)經經營周轉轉了。營銷員：：那么，，在您經經營過程程中，是是否曾經經遇到過過資金吃吃緊的情情況呢？？客戶戶：：當然然了。。營銷員員：我我們設設想一一下，，如果果現在在您急急需很很大一一筆資資金，，這錢錢您會會從哪哪拿呢呢？營銷員員：從從企業(yè)業(yè)拿會會不會會影響響您的的正常常經營營運作作呢？？客戶戶：：……營銷員員：像像您這這么聰聰明睿睿智的的老板板，一一定懂懂得用用空間間換時時間，，以小小錢賺賺大錢錢的道道理。。今天天我給給您帶帶來的的正是是很多多企業(yè)業(yè)家都都擁有有的，，而且且只需需用您您一次次應酬酬的錢錢就可可開的的30萬元私私人應應急存存款賬賬戶。。以您您的商商業(yè)智智慧，，一定定不會會落后后于他他