保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談話術(shù)

銷(xiāo)售的成功秘鑰情景展示請(qǐng)描述一下你一人回家的詳細(xì)步驟情景預(yù)演請(qǐng)想象一下你帶著一套鑰匙準(zhǔn)備到別人家，門(mén)口還有保安警戒，你如何才能順利開(kāi)門(mén)進(jìn)入……解鎖找到地方搞定保安找對(duì)鑰匙擰鎖開(kāi)門(mén)面對(duì)客戶拉近關(guān)系找準(zhǔn)需求切入保險(xiǎn)成功解鎖——破三關(guān)第一關(guān)：解除“保安警戒”第二關(guān)：破解“鑰匙之謎”第三關(guān)：解鎖“芝麻開(kāi)門(mén)”第一關(guān)：解除“保安警戒”剖析“保安”的警戒緣故——害怕做無(wú)奈的選擇轉(zhuǎn)介紹——害怕被騙被誤導(dǎo)三招“解除警戒”第一招：自我介紹第二招：適度寒暄第三招：多問(wèn)細(xì)聽(tīng)第一招：自我介紹微笑的力量自我介紹：?jiǎn)柡谩⒈砻魃矸?、自我包裝、直述愿景第一招：自我介紹緣故問(wèn)好：你好，王哥，好久不見(jiàn)了，最近如何？（對(duì)方一般會(huì)問(wèn)自己的情況）表明身份：我現(xiàn)在是中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)主任。自我包裝：自從做保險(xiǎn)后，因?yàn)榻?jīng)常學(xué)習(xí)眼界變寬了，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我和原來(lái)有什么不一樣？（提前做好包裝）并且因?yàn)槲夷芙o客戶提供最專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和最及時(shí)周到的服務(wù)，所以我所有的客戶都成了的好朋友。直述愿景：希望你別因?yàn)槲易隽吮ｋU(xiǎn)就把我推開(kāi)，相信我們只會(huì)比更親密，因?yàn)槲蚁嘈努F(xiàn)在我們更能互相幫助。第一招：自我我介紹轉(zhuǎn)介紹問(wèn)好好：：你好，張姐?。”砻魃矸荩何沂悄愕呐笥延眩吆脴樱﹣?lái)的，我叫叫（郝國(guó)壽）），因?yàn)楸ｋU(xiǎn)，我我和（倪好樣樣）也成了很很好的朋友。。自我包裝：我是中國(guó)人壽壽專職的業(yè)務(wù)務(wù)主任，能給給所有的客戶戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃和最及時(shí)時(shí)周到的服務(wù)務(wù)，因?yàn)槲宜械目蛻舳汲闪肆宋易龊玫呐笈笥选Ｖ笔鲈妇埃航?jīng)常聽(tīng)（倪好好樣）談到你你，我早想結(jié)結(jié)識(shí)你，因?yàn)闉槲蚁嘈旁谀氵@里里一定能學(xué)到到很多東西，，同時(shí)我也相相信，結(jié)識(shí)我對(duì)你也也會(huì)有幫助，，希望我們也也能成為好朋朋友。第二招：適度度寒暄什么是寒暄輕松愉快話家家常，聊對(duì)方方的興趣話題題說(shuō)一些恭維的的話，消除緊緊張拉近距離離第二招：適度度寒暄怎么拉家常居家女人：孩孩子、丈夫、、購(gòu)物上班一族：社社會(huì)新聞、工工作雜事、生生活趣事閑適老人：健健康資訊、美美好往事、家家庭成員成功人士：時(shí)時(shí)事要聞、成成功經(jīng)歷、家家庭生活第二招：適度度寒暄人性的弱點(diǎn)喜歡批評(píng)人，，卻不喜歡被被批評(píng)喜歡被贊美，，卻不喜歡贊贊美人贊美——打開(kāi)對(duì)方心靈靈最直接的鑰鑰匙第二招：適度度寒暄——贊美的技巧不同對(duì)象不同同方法馬上開(kāi)口略帶夸張卻顯顯真誠(chéng)注意眼神和肢肢體語(yǔ)言的配配合一次只需贊美美一個(gè)點(diǎn)第二招：適度度寒暄——贊美的藝術(shù)小孩孩外表：濃眉大眼、嬌嬌俏可人、活活潑可愛(ài)、小小美女、小天天使、小帥哥、小精精靈、芭比娃娃娃………內(nèi)在在：：聰明明伶伶俐俐、、機(jī)機(jī)智智過(guò)過(guò)人人、、人人見(jiàn)見(jiàn)人人愛(ài)愛(ài)、、掌掌上上明明珠珠、、開(kāi)開(kāi)心心果果、、貼心心寶寶寶寶、、有有禮禮貌貌、、有有教教養(yǎng)養(yǎng)………、成就就：：北大大清清華華的的苗苗子子、、多多才才多多藝藝、、虎虎父父無(wú)無(wú)犬犬子子………第二二招招：：適適度度寒寒暄暄———贊美美的的藝藝術(shù)術(shù)居家家女女人人外表表：：充滿滿生生氣氣、、年年輕輕漂漂亮亮、、美美麗麗動(dòng)動(dòng)人人、、親親切切、、和和善善、、熱熱誠(chéng)誠(chéng)、、質(zhì)樸樸、、氣氣質(zhì)質(zhì)不不凡凡、、性性感感、、有有味味道道、、駐駐顏顏有有術(shù)術(shù)………內(nèi)在在：：氣質(zhì)質(zhì)高高貴貴、、舉舉止止優(yōu)優(yōu)雅雅、、有有愛(ài)愛(ài)心心、、會(huì)會(huì)持持家家、、知知書(shū)書(shū)達(dá)達(dá)理理、、有品品味味、、有有孝孝心心………成就就：：上慈慈下下孝孝、、訓(xùn)訓(xùn)夫夫有有道道、、教教子子有有方方、、家家庭庭美美滿滿、、管家家能能手手………第二二招招：：適適度度寒寒暄暄———贊美美的的藝藝術(shù)術(shù)上班班一一族族外表表：：年輕輕漂漂亮亮、、光光鮮鮮亮亮麗麗、、氣氣質(zhì)質(zhì)不不凡凡、、眉眉清清目目秀秀、、目目如如秋秋水水、、千嬌嬌百百媚媚、、有有女女人人味味、、魅魅力力無(wú)無(wú)限限、、帥帥氣氣、、風(fēng)風(fēng)度度翩翩翩翩、、神采采飛飛揚(yáng)揚(yáng)、、充充滿滿生生氣氣、、一一表表人人才才、、強(qiáng)強(qiáng)壯壯………內(nèi)在在：：氣質(zhì)質(zhì)不不凡凡、、品品味味獨(dú)獨(dú)具具、、知知書(shū)書(shū)達(dá)達(dá)理理、、真真誠(chéng)誠(chéng)待待人人、、助助人人為為樂(lè)樂(lè)、、學(xué)識(shí)識(shí)豐豐富富、、成成熟熟穩(wěn)穩(wěn)健健、、溫溫文文儒儒雅雅、、不不同同凡凡響響、、雄才才大大略略、、多多才才多多藝藝、、年年輕輕有有為為。。成就就：：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有有方方、、事事業(yè)業(yè)有有成成、、意意氣氣風(fēng)風(fēng)發(fā)發(fā)、、勇勇于于開(kāi)開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)、、單位位骨骨干干、、有有權(quán)權(quán)有有位位、、人人緣緣好好………第二二招招：：適適度度寒寒暄暄———贊美美的的藝藝術(shù)術(shù)閑適適老老人人外表表：：魅力力不不減減、、銀銀發(fā)發(fā)如如雪雪、、精精神神抖抖擻擻、、風(fēng)風(fēng)度度翩翩翩翩、、老老當(dāng)當(dāng)益益壯壯、、溫文文儒儒雅雅、、慈慈眉眉善善目目、、鶴鶴發(fā)發(fā)童童顏顏………內(nèi)在在：：助人人為為樂(lè)樂(lè)、、和和藹藹慈慈祥祥、、任任勞勞任任怨怨、、堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)、、勤勤勞勞、、樸樸實(shí)實(shí)、、慈祥祥、、溫溫柔柔、、慈慈愛(ài)愛(ài)、、無(wú)無(wú)私私、、溫溫柔柔、、偉偉大大、、博博愛(ài)愛(ài)………成就就：：德高高望望重重、、功功德德無(wú)無(wú)量量、、姜姜是是老老的的辣辣、、盡盡享享天天倫倫、、虎父父無(wú)無(wú)犬犬子子、、教教子子有有方方………第二二招招：：適適度度寒寒暄暄———贊美美的的藝藝術(shù)術(shù)成功功人人士士外表表：：氣質(zhì)質(zhì)迷迷人人、、氣氣勢(shì)勢(shì)逼逼人人、、成成熟熟穩(wěn)穩(wěn)重重、、風(fēng)風(fēng)度度翩翩翩翩、、魅魅力力無(wú)無(wú)限限、、容光光煥煥發(fā)發(fā)、、氣氣宇宇軒軒昂昂、、有有派派頭頭、、………內(nèi)在在：：堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)、、勤勤勞勞、、樸樸實(shí)實(shí)、、寬寬容容、、善善良良、、溫溫柔柔、、慈慈愛(ài)愛(ài)、、無(wú)無(wú)私私、、以身身作作則則、、平平易易近近人人、、堅(jiān)堅(jiān)忍忍不不拔拔、、獨(dú)獨(dú)具具慧慧眼眼………成就就：：馬到到成成功功、、前前程程似似錦錦、、別別樹(shù)樹(shù)風(fēng)風(fēng)格格、、鬼鬼斧斧神神工工、、金玉玉滿滿堂堂、、福福地地人人杰杰、、匠匠心心獨(dú)獨(dú)運(yùn)運(yùn)、、運(yùn)運(yùn)籌籌帷帷幄幄、、經(jīng)營(yíng)有道道、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有方、、明察秋秋毫……第三招：：多問(wèn)細(xì)細(xì)聽(tīng)細(xì)聆聽(tīng)心情放松松細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)微笑點(diǎn)頭頭加感嘆嘆決不插話話不搶話話多收集有有利信息息多提問(wèn)溝通不是是唱獨(dú)角角戲提問(wèn)便于于引導(dǎo)話話題抓住話題題控制局局面說(shuō)得越多多透露越越多寒暄贊美美——解除“保保安警戒戒”寒暄贊美美中容易易犯的錯(cuò)錯(cuò)誤海闊天空空不著邊邊際，忘忘記正題題過(guò)于功利利主義，，急于求求成，貿(mào)貿(mào)然談保保險(xiǎn)話太多，，說(shuō)個(gè)不不停寒暄技巧巧不足，，少了互互動(dòng)為人太鐵鐵齒，忘忘了認(rèn)同同與贊美美做事太認(rèn)認(rèn)真，忘忘了控制制局面儀容不整整，禮儀儀不周第二關(guān)：：破解“鑰鑰匙之謎謎”剖析“開(kāi)開(kāi)鎖”的的難點(diǎn)無(wú)溝通——被客戶表表象誤導(dǎo)導(dǎo)講產(chǎn)品——認(rèn)為產(chǎn)品品是亮點(diǎn)點(diǎn)被拒絕——不了解客客戶需求求沒(méi)找對(duì)鑰鑰匙如何何開(kāi)鎖？？找準(zhǔn)別人人家的鑰鑰匙最快的方方法是什么？？請(qǐng)問(wèn)：?jiǎn)柍觥拌€鑰匙所在在”1、請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你平時(shí)時(shí)喜歡用用存折還還是銀行行卡？2、請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你會(huì)把把每年年每月月的錢(qián)錢(qián)一分分不少少的花花完嗎嗎？3、請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你是沒(méi)沒(méi)地方方花錢(qián)錢(qián)呢？？還是是不敢敢把錢(qián)錢(qián)花光光呢？？4、請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你為什什么不不敢花花光呢呢？（一定定要問(wèn)問(wèn)出答答案來(lái)來(lái)）5、請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你說(shuō)的的這些些萬(wàn)一一就準(zhǔn)準(zhǔn)備用用銀行行存款款來(lái)解解決嗎嗎？6、請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)假假如有有一種種方法法能更更切實(shí)實(shí)地解解決你你的顧顧慮，，你愿意意參考考一下下嗎？？黃金六六問(wèn)——破解““鑰匙匙之謎謎”背下來(lái)來(lái)講出來(lái)來(lái)用起來(lái)來(lái)第三關(guān)關(guān)：解鎖““芝麻麻開(kāi)門(mén)門(mén)”“芝麻麻”如如何開(kāi)開(kāi)門(mén)“警戒”已解除除“鑰匙”已在手