HEDY電腦營銷策劃案

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁“七喜臨門，欣悅無限”——七喜電腦欣悅系列南京市場推廣案策劃說明起點工作室受廣州七喜電腦有限公司的委托，進(jìn)行七喜電腦品牌推廣活動策劃。根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議，本次策劃從2005年7月初開始執(zhí)行，至2006年6月底結(jié)束，歷時12個月，現(xiàn)提交行銷企劃方案文本。本策劃書包括市場分析、行銷組合策略分析及具體實施、媒體策略分析、廣告效果預(yù)測等部分，全面包括了本次策劃活動運作的內(nèi)容。如果貴方認(rèn)為此方案可行，希望本次推廣活動能夠完全照此執(zhí)行。如果貴方?jīng)]有采納本方案，希望貴方能夠尊重我方的勞動，不在貴公司地推廣活動中直接或間接地使用本方案的全部或部分內(nèi)容。內(nèi)容提要我們?yōu)槭裁匆鲞@份策劃？提高七喜電腦的市場份額，為廣告主創(chuàng)造利潤；引導(dǎo)消費行為，為消費者謀求消費品質(zhì)。七喜電腦品牌現(xiàn)狀如何？至2000年，七喜電腦已躋身國內(nèi)十大電腦品牌之列。今天，七喜電腦已成為國內(nèi)最具實力的PC廠商之一，更是華南地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但就南京市場而言，七喜品牌并沒有被消費者認(rèn)可，七喜電腦的市場份額僅占南京電腦市場的4%充分說明這一點。七喜電腦南京市場占有率低的原因▲七喜與聯(lián)想、方正、清華同方比較，屬于后起品牌，品牌競爭力不強▲宣傳力度不夠▲缺乏一個明確的區(qū)域市場策略定位，無核心的品牌形象七喜電腦的機會何在？▲家用電腦正向多媒體化方向發(fā)展▲七喜電腦在媒體中心電腦領(lǐng)域有著雄厚的技術(shù)優(yōu)勢，是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌▲品牌可塑性較強▲天生與“喜”結(jié)緣，婚嫁市場潛力巨大七喜電腦總體策略▲以七喜欣悅系列（七喜推出的媒體中心電腦系列）為媒，利用自身在媒體中心領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢來帶動七喜電腦全系列的銷售?！曰榧奘袌鰹榍腥朦c，塑造七喜電腦“喜氣”的品牌形象，搶占婚嫁市場，并以獨特的品牌形象向其他細(xì)分市場拓展。七喜電腦戰(zhàn)略定位我們的戰(zhàn)略定位是婚嫁市場，通過“七喜臨門，心悅無限”的廣告口號，“喜氣”是我們的利益訴求點。七喜電腦營銷目標(biāo)▲從市場占有率上真正實現(xiàn)七喜在媒體中心電腦領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，并借此擴大七喜整個家用系列在南京電腦市場的市場份額，力爭在整體方案推廣執(zhí)行之后，七喜電腦在南京的市場份額達(dá)到15%。▲用全方位的營銷組合推廣手段宣傳“喜氣”的利益訴求點，讓七喜成為喜氣禮品的代名詞，培養(yǎng)早期的媒體中心使用者，在目標(biāo)消費者中，形成較高的知名度和美譽度?！訌娡茝V的深度和廣度，借助差異化的品牌形象及已形成的市場影響力，向其他細(xì)分市場拓展，實現(xiàn)后續(xù)銷售。七喜電腦營銷組合策略通過廣告、公關(guān)、促銷手段的有效組合，實現(xiàn)七喜電腦的擴張計劃。七喜電腦營銷組合實施為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，我們把整個方案劃分為三個階段實施：推廣期（2005年7月—2005年8月）、強銷期（2005年9月—2006年2月）、維持期（2006年3月—2006年6月）。歷時12個月。每個階段我們策略和目標(biāo)不一樣，但總的訴求點并未改變，即“喜氣”的品牌形象貫穿始終。推廣期是塑造七喜喜氣品牌形象，強銷期是強化喜氣形象，維持期是延續(xù)喜氣形象，三個階段步步推進(jìn)，相輔相成。七喜電腦媒介策略選擇主導(dǎo)媒介是電視，輔以報紙、戶外。媒介投放的密度是根據(jù)營銷組合執(zhí)行的三個階段的目標(biāo)實施的，即第一階段推廣期塑造形象，主打電視和戶外廣告，投放密度較大；第二階段強銷期強化形象，電視、報紙、戶外、促銷、公關(guān)等全方位的立體式的攻擊，投放密度最大；第三階段維持期延續(xù)形象，重在促銷、公關(guān)，電視、戶外廣告主要起提示作用，投放密度最小。效果監(jiān)測我們對廣告的創(chuàng)意效果、銷售效果、社會效果進(jìn)行了測試，以保證營銷方案的切實可行性，實現(xiàn)良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。預(yù)算我們和客戶站在同一戰(zhàn)線上，與客戶在商戰(zhàn)中共同打拼事業(yè)，花最少的錢創(chuàng)造最大的利潤，是我們永恒的法則。第一部分市場研究一、市場環(huán)境分析（一）南京電腦市場概述數(shù)據(jù)來源：南京市工商局?jǐn)?shù)據(jù)來源：百腦匯市場部◆臺式兼容機仍占很大的市場份額，但隨著品牌機價格的下降，品牌機憑借服務(wù)、外觀優(yōu)勢逐步蠶食兼容機市場。數(shù)據(jù)來源：南京市工商局◆隨著電腦價格的下降，家庭電腦普及率逐年升高。（二）家用電腦購買渠道分析數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研從上表可以看出，在購買地點的選擇上，有70.5%用戶選擇電子市場和專賣店；20.3%的用戶選擇電器商城，占有效樣本比重第二；選擇在百貨商場、連鎖超市、網(wǎng)上訂購的用戶則相對偏小，所占比例分別為：2.5%、2.0%、1.7%?？梢娺x擇像電腦商城和專賣店這樣的傳統(tǒng)購買渠道仍占了很大的比重，電器商場的銷售渠道已經(jīng)得到不少用戶的認(rèn)可，而對于網(wǎng)上購物的這類新興渠道仍沒完全被人們接受。（三）家用電腦所處生命周期來源：中國計算機報2004年家用臺式機已進(jìn)入成熟期，同質(zhì)化明顯，此階段臺式電腦廠商不能像在引入期和成長期一味強調(diào)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，而應(yīng)該注重細(xì)化市場，深入發(fā)掘市場潛力，改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)應(yīng)用和服務(wù)質(zhì)量，并通過定價、渠道、促銷的組合來刺激需求。（四）家用臺式機市場機會和威脅分析家用臺式機機會分析：▲隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，寬帶的高速發(fā)展，“上網(wǎng)”實現(xiàn)工作、學(xué)習(xí)和娛樂的需求已經(jīng)成為購買電腦的主要目的，學(xué)習(xí)娛樂一體化需求明顯?！矣门_式電腦的功能向家電化發(fā)展，看電視、播放DVD、錄像等傳統(tǒng)的家電功能都能夠在電腦上實現(xiàn)，電腦正逐步向家庭多媒體化方向發(fā)展。▲近年來硬件技術(shù)日新月異，時值電腦更新?lián)Q代的階段，制造了巨大的市場空間。家用臺式機威脅分析：▲隨著筆記本電腦技術(shù)的成熟，以及價格的下降，家用臺式機受到筆記本電腦替代的影響?！S著技術(shù)的成熟以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化范圍的延伸，電腦同質(zhì)化日益明顯，競爭激烈?！袊?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域不平衡和城鄉(xiāng)之間不斷擴大的收入水平差距使經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的購買能力增長緩慢，抑制了這些地區(qū)的需求。（五）家用電腦發(fā)展趨勢數(shù)據(jù)來源：中關(guān)村在線由上圖可知，家用電腦用途已經(jīng)由傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)辦公向電視、游戲、錄像、影音等娛樂功能轉(zhuǎn)變。多媒體化是未來幾年電腦發(fā)展的大勢所趨，為了適應(yīng)數(shù)字家庭的概念，各大廠商開始重新塑造電腦形象，成為數(shù)字家庭的指揮中心，不僅自身有強大的計算處理能力，而且還要更深層次上和家電、通訊設(shè)備進(jìn)行整合，電腦多媒體化將會是未來選擇PC的一個重要的價值尺度。（六）目前臺式機電腦市場細(xì)分按照現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計類型劃分——數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研原先臺式電腦只是被簡單地分成家用和商用兩部分，近兩年來，隨著電腦進(jìn)入成熟期，商家為贏得市場，紛紛進(jìn)行市場細(xì)分，最近，TCL推出女性電腦，方正推出鼠米成人/兒童雙模式電腦都是很好的例證。但總體來看，市場劃分還不是很細(xì)致。我們的認(rèn)識：以“欣悅”系列為媒，以婚嫁市場為突破口多媒體化是未來幾年家用電腦發(fā)展的主要趨勢，隨著電腦市場成熟期的到來，我們需要改善品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，尋求潛在消費者。于是我們需要有一個全新的突破口，迅速提高七喜的認(rèn)知度和品牌形象。七喜電腦適應(yīng)多媒體化要求推出家用欣悅系列，我們應(yīng)該建立七喜品牌個性，培養(yǎng)一批欣悅系列的早期使用者，借以形成時尚消費。于是，我們確定以“欣悅”系列為媒，掀起媒體中心電腦的使用熱潮。就一般家庭而言，家里不可避免地已經(jīng)購置了電視機、錄像機等，這些家電是現(xiàn)代家庭生活不可或缺的一部分，這部分家庭再去購買媒體中心電腦，除了時尚之外，并不能真正在經(jīng)濟(jì)上從中受益，從而增加了我們進(jìn)入的難度。七喜電腦品牌命名具有充分的喜慶氣氛，可以加以挖掘利用。目前，電腦市場并沒有針對婚嫁市場的細(xì)分。我們認(rèn)為，憑借七喜喜慶氛圍，有足夠的優(yōu)勢吸引婚嫁市場。于是，我們確定以婚嫁市場為突破口，發(fā)動七喜的市場擴張計劃。二、競爭對手分析（一）主要品牌南京家用市場占有率比較數(shù)據(jù)來源：百腦匯、新華海、蘇寧、五星聯(lián)想占有絕對的市場份額，方正、清華同方勢均力敵。七喜電腦在南京市場占有率只有4%，這一現(xiàn)狀表明七喜在南京市場影響力不足。（二）家用電腦市場主要品牌知名度、美譽度分析數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研聯(lián)想電腦有著很強的知名度、美譽度，盡顯市場領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范；方正和清華同方表現(xiàn)不俗，但清華同方美譽度較低。七喜有著很高的美譽度，但其知名度相比較而言略微偏低。（三）主要品牌市場推廣策略聯(lián)想——技術(shù)創(chuàng)新，品牌先行聯(lián)想作為國內(nèi)PC行業(yè)老大，其領(lǐng)導(dǎo)地位不容動搖，之所以能取得如此大的成功，技術(shù)創(chuàng)新功不可沒。除了技術(shù)優(yōu)勢外，“聯(lián)想1+1”專營店和產(chǎn)品亮麗的外觀也是其取勝的關(guān)鍵所在，很好把它和市場競爭者區(qū)分開來。新聯(lián)想集團(tuán)于2005年5月1日正式成立，在收購了IBM的PC事業(yè)部后，成為全球第三大電腦生產(chǎn)商，研發(fā)能力大大加強，更加有力地鞏固了其在國內(nèi)PC市場的霸主地位。但并購也可能會造成一些不良影響，諸如聯(lián)想海外知名度不如DELL、HP，IBM的PC市場極有可能被DELL、HP瓜分，在國外構(gòu)建新的物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈將非常棘手。優(yōu)勢：外觀別具一格；技術(shù)領(lǐng)先；推出頻率快；品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。劣勢：價格偏高。方正——通過策略調(diào)整實現(xiàn)增長方正調(diào)整策略，通過取消大區(qū)建制，在運營管理、市場推廣、銷售進(jìn)程等方面的反應(yīng)速度有了明顯提升。2005年，方正科技又提出“四個中心”：“以客戶為中心，以效益為中心，以管理為中心，以體系為中心”，更加關(guān)注應(yīng)用，加大一線投入，以務(wù)實的態(tài)度進(jìn)行精細(xì)管理、卓越運營從而達(dá)到成本、產(chǎn)品、市場的領(lǐng)先。這一系列的策略調(diào)整更預(yù)示了方正科技在未來的巨大增長潛力。優(yōu)勢：技術(shù)領(lǐng)先；規(guī)模優(yōu)勢；售后服務(wù)。劣勢：缺乏品牌個性。清華同方——農(nóng)村包圍城市立足二三級市場，由農(nóng)村包圍城市，并利用其在教育系統(tǒng)的優(yōu)勢，在農(nóng)村中小學(xué)迅速推廣。通過實施服務(wù)型渠道管理和差異化的產(chǎn)品管理策略,憑借貼近市場和用戶需求的營銷策略和不斷提升的品牌優(yōu)勢,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)繼續(xù)保持PC產(chǎn)品的高速增長。優(yōu)勢：較高的性價比。劣勢：缺乏技術(shù)優(yōu)勢；缺乏競爭潛力；終端渠道疲軟；知名度不高。神舟——以低價配合渠道取勝低價一直是這一品牌所倡導(dǎo)的理念，事實上它也取得了巨大的成功。實施這一策略的要點是通過在競爭者之前大幅度降價，利用低價格優(yōu)勢盡可能地獲取占有率，提高生產(chǎn)規(guī)模，并獲得競爭的規(guī)模優(yōu)勢。除此之外，神舟還有很強的渠道優(yōu)勢，產(chǎn)品推廣很快。優(yōu)勢：迅速提升銷量，知名度。劣勢：容易導(dǎo)致銷售的后勁不足，不利于提升產(chǎn)品形象。DELL、HP——力做商務(wù)市場DELL、HP作為全球PC的領(lǐng)頭羊，技術(shù)實力自然無可爭辯，知名度、美譽度也是國內(nèi)廠商無法企及的，但他們在中國市場一向都是立足商務(wù)市場，在家用市場占有很低的份額，無法撼動國產(chǎn)品牌對家用市場的統(tǒng)治地位。（四）對主要品牌的市場地位現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢的評判競爭地位代表品牌市場優(yōu)劣勢以及發(fā)展前景領(lǐng)導(dǎo)型聯(lián)想、方正、同方這三個品牌分別是國內(nèi)PC的一線品牌，聯(lián)想、方正在購買率、知名度、美譽度等表示市場競爭地位現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Ψ矫娴闹笜?biāo)都表現(xiàn)良好，領(lǐng)導(dǎo)地位不可動搖。同方在表示消費者滿意度和競爭潛力等方面的指標(biāo)不盡人意，需要繼續(xù)加強服務(wù)和技術(shù)開發(fā)方面的力量。挑戰(zhàn)型七喜、TCL實達(dá)中端市場的熱門品牌，取得一定的市場成效，但容易導(dǎo)致市場后勁不足，需加強注意。通過品牌和服務(wù)進(jìn)攻市場，屬于比較穩(wěn)健的做法，市場前景十分看好。優(yōu)勢型神舟通過價格優(yōu)勢已經(jīng)取得令人矚目的成就，但隨著電腦價格整體下降，如不盡快調(diào)整策略，將失去競爭優(yōu)勢，面臨黯淡的市場前景。神舟通過獨特的渠道經(jīng)營和價格優(yōu)勢，市場呈上升趨勢。虛弱型柏安、國合、超群、沐澤技術(shù)、服務(wù)等方面都不占優(yōu)勢，品牌因缺乏創(chuàng)新呈衰落態(tài)勢，市場前景不看好，部分已經(jīng)退出市場。（五）主要廠商媒體中心電腦比較廠商系列市場定位零售價評價聯(lián)想天驕A、E、A-X系列高端￥9999~￥20999種類齊全，頂級配置，外設(shè)較多，但價格昂貴方正卓越T系列T150-5025高端￥9999針對不同市場開發(fā)不同產(chǎn)品，產(chǎn)品多變，定位明確，但價格仍然不夠平民化T150-3110中端￥7999T150-3020￥6999T150-2030低端￥5999清華同方真愛T系列高端￥7499~￥8999產(chǎn)品品種單一，無閃亮點，缺乏競爭優(yōu)勢TCL銳翔K系列中端￥7998~￥8998多媒體電腦里配置很低，價格卻沒有調(diào)整，性價比很低我們的認(rèn)識：市場競爭激烈，聯(lián)想、方正、清華同方在南京市場上處于絕對統(tǒng)治的地位，TCL、神州實力不容小覷。由各大廠商推出的媒體中心電腦的價位，推測目前媒體中心電腦主要定位在中高端用戶。進(jìn)入媒體中心電腦領(lǐng)域的廠商不多，而且產(chǎn)品細(xì)分不足。七喜美譽度較高，但知名度相對低，由此可見，七喜過去在電腦的質(zhì)量和服務(wù)上是令人滿意的，但是宣傳力度不夠，應(yīng)調(diào)整廣告和促銷策略，加大宣傳力度。三、目標(biāo)消費者分析（一）婚嫁市場消費概述未婚夫婦為籌備家電，手中有大筆預(yù)算。受中國傳統(tǒng)文化的影響，結(jié)婚萬事圖個喜氣吉利，在家電購置上也會精心挑選。（二）中國人口年齡構(gòu)成數(shù)據(jù)來源：中華人民共和國國家統(tǒng)計局上圖顯示，我國20至29歲的人口為2億多，而這個年齡層是結(jié)婚的主要群體，可見婚嫁市場市場前景開闊。（三）婚嫁市場電腦需求狀況數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研調(diào)查顯示，有近七成的新婚家庭打算購買電腦，市場需求十分巨大。（四）婚嫁市場消費者年齡構(gòu)成及其消費行為分析數(shù)據(jù)來源：南京市民政局調(diào)查顯示，20-35歲的年輕人占八成，所以我們進(jìn)一步定位年輕的婚嫁市場。年輕人消費行為分析：追求時尚、體現(xiàn)個性；自我表現(xiàn)、名牌優(yōu)先；追求浪漫高雅、舒適；購買沖動性明顯。容易接受新事物。（五）婚嫁市場電腦購買因素分析數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研通過上圖可以得出，質(zhì)量和功能對目標(biāo)消費者的影響力很大，品牌的影響力次之，外觀和服務(wù)的影響力也不容小覷。價格因素已不是目標(biāo)消費者看重的主要因素。（六）婚嫁市場消費者對家用臺式電腦的心理價位分析數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研調(diào)查顯示，此類消費者的心理價位集中在“5000~8500元”。盡管目前家用電腦的平均價格已下滑至4000元以下，但在婚嫁市場，消費者有足夠心理承受高價位的電腦。（七）婚嫁市場消費者電腦購買動機分析數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研調(diào)查顯示，該市場電腦家用娛樂占41.20%，可見電腦用途不再僅僅局限在工作學(xué)習(xí)兩方面，電腦娛樂成為目標(biāo)市場的消費熱點。（八）婚嫁市場家用臺式電腦決策者分析數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研由上表可見，電腦在家庭購買中主要由未婚夫婦二人共同決定，妻子的作用更為明顯。因此，購買電腦女方更有決定權(quán)。我們的認(rèn)識：目標(biāo)消費者購買電腦對價格并不是很敏感，他們追求檔次、品味，非?？粗仉娔X的功能、質(zhì)量、品牌。所以我們認(rèn)為，低價并不是明智的選擇。而更應(yīng)該加強產(chǎn)品生產(chǎn)線的檢測系統(tǒng)提升產(chǎn)品質(zhì)量；加強研發(fā)能力，讓電腦提供更多更實用的功能；對于婚嫁市場來說，為了讓電腦與新婚家居環(huán)境協(xié)調(diào)，外觀設(shè)計要求喜慶祥和；同時還應(yīng)加強售后服務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)，以客戶利益為重，迅速、及時、高效地處理售后問題；此外，我們應(yīng)樹立良好的品牌形象，全力拓展品牌知名度和美譽度，以獲得更多消費者的支持。在決策者分析中，我們發(fā)現(xiàn)女性的作用很大，所以我們的產(chǎn)品應(yīng)注重外觀設(shè)計，廣告表現(xiàn)應(yīng)以感性訴求為主。第二部分七喜自身分析一七喜家用電腦系列及其現(xiàn)行市場定位分析類別產(chǎn)品圖片特點及市場定位欣悅系列（媒體中心）硬件配置很高，功能豐富，集電視錄像于一身，注重影音娛樂性能，多媒體化功能，力圖實現(xiàn)對現(xiàn)有視聽家電的有機整合。主要針對追求生活享受的娛樂發(fā)燒家庭。喜悅系列配置介于欣悅和喜悅之間，顯卡性能優(yōu)于快樂系列，但整機功能又不如欣悅系列。滿足對顯卡要求較高，但手中預(yù)算又不是很多的游戲和制圖用戶?？鞓废盗兄髁髋渲茫庥^設(shè)計新穎，比較平民化，但“實用、夠用、好用”。能夠滿足絕大部分家庭的需要，定位在經(jīng)濟(jì)條件一般的家庭用戶，擁有極高的性價比。二七喜在媒體中心領(lǐng)域所取得的成就2003年3月7日，中國第一臺自主研發(fā)的媒體中心電腦在廣州七喜電腦股份有限公司誕生，此舉標(biāo)志著七喜電腦的研發(fā)能力已經(jīng)躋身國內(nèi)前列，目前，“媒體中心3代”已經(jīng)出現(xiàn)，這將是未來數(shù)字家庭的雛形。七喜家用電腦欣悅系列是“媒體中心”旗下的產(chǎn)品，欣悅6系列發(fā)布之前，七喜得到了英特爾的大力協(xié)助，七喜也沒有讓英特爾失望，其對6系列的支持態(tài)度比任何一家國內(nèi)PC廠商都堅決。因為他們還有一個共同的目標(biāo)：未來數(shù)字家庭中心的開發(fā)與應(yīng)用。目前市場上所有的媒體中心唯有七喜媒體中心與英特爾及微軟的標(biāo)準(zhǔn)相接近。摘自《中國計算機報》三七喜原有品牌訴求分析七喜原有品牌形象是“快樂”，這一形象由三大部分支持—公司理念、服務(wù)口號、系列名稱。僅由此三塊來支持此形象是空洞的，不夠說服力，無法形成強大的穿透力，無法得到消費者的普遍認(rèn)可，由七喜的品牌知名度可以充分證明這一點。我們需要對品牌的形象加以提升，以形成獨有品牌個性，而且需要有一個強有力營銷組合方案來支持該品牌形象。四欣悅系列產(chǎn)品分析市場定位機型名稱具體配置零售價低端市場欣悅1000賽揚D330/256MDDR/80G7200/集成高性能3D顯卡/電視錄像卡/AC97/DVD/100M網(wǎng)卡/多媒體鍵盤/光電鼠/17寸純平/2.0音箱/八合一讀卡器/電視錄像卡Ⅱ/集成無線鼠標(biāo)功能的新版遙控器/黃金眼/定時開關(guān)機￥4299欣悅1800賽揚D335/256MDDR/80G7200/915GV主板/集成GM900高速顯卡/電視錄像卡/AC97/COMBO/100M網(wǎng)卡/多媒體鍵盤/光電鼠/17寸純平/2.0音箱/八合一讀卡器/電視錄像卡Ⅱ/集成無線鼠標(biāo)功能的新版遙控器/黃金眼/定時開關(guān)機￥4999中端市場欣悅2000P4505/256MDDR/80G7200/集成GM900高速顯卡/電視錄像卡/AC97/DVD/100M網(wǎng)卡/多媒體鍵盤/光電鼠/17寸純平/2.1低音炮/八合一讀卡器/電視錄像卡Ⅱ/集成無線鼠標(biāo)功能的新版遙控器/黃金眼/定時開關(guān)機￥5199欣悅3000P4515/256MDDR/80G7200/集成GM900高速顯卡/電視錄像卡/AC97/DVD/100M網(wǎng)卡/多媒體鍵盤/光電鼠/17寸純平/2.1低音炮/八合一讀卡器/電視錄像卡Ⅱ/集成無線鼠標(biāo)功能的新版遙控器/黃金眼/定時開關(guān)機￥4999（特價）高端市場欣悅6000P4515/256MDDR/80G7200/Geforce4MX4000(128M/64BIT)/電視錄像卡/AC97/COMBO/100M網(wǎng)卡/多媒體鍵盤/光電鼠/17寸純平/2.1低音炮/八合一讀卡器/電視錄像卡Ⅱ/集成無線鼠標(biāo)功能的新版遙控器/黃金眼/定時開關(guān)機￥5999欣悅8600P4630/512MDDR400(2×256)/80G7200/NV6600PCI-E顯卡/電視錄像卡/AC97/COMBO/100M網(wǎng)卡/多媒體鍵盤/光電鼠/17寸純平/2.1低音炮/八合一讀卡器/電視錄像卡Ⅱ/集成無線鼠標(biāo)功能的新版遙控器/黃金眼/定時開關(guān)機￥7999第三部分七喜欣悅系列SWOT分析優(yōu)勢Strengthen多媒體電腦技術(shù)、實力處于國內(nèi)領(lǐng)先水平銷售業(yè)績穩(wěn)步增長，是國內(nèi)第五大品牌產(chǎn)品質(zhì)量可靠，消費者滿意度高價格便宜唯有七喜媒體中心與英特爾及微軟的標(biāo)準(zhǔn)相接近品牌穩(wěn)健發(fā)展劣勢Weakness企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢與消費者品牌印象錯位人們將其與“七喜”飲料混為一談品牌認(rèn)知度低品牌無通體統(tǒng)一整合，缺乏靈魂策略機會點OpportunityIntel與七喜在媒體中心上展開多方位合作婚嫁市場空間巨大，目前尚未被開發(fā)品牌名稱天生與“喜”結(jié)緣擁有七喜電腦者對其有非凡信心品牌年輕，充滿朝氣品牌形象尚未定型，有很強的可塑性問題點Threaten缺乏強勢的品牌形象產(chǎn)品品種單一七喜市場占有率低外觀不夠新穎利用欣悅系列入市，進(jìn)行立體營銷運動我們的認(rèn)識：通過對市場、目標(biāo)消費者、競爭對手、七喜自身的分析，七喜在媒體中心電腦領(lǐng)域有著雄厚的實力，并具有非常出色的性價比。七喜作為一個充滿朝氣與競爭力的品牌，要擴大市場份額的占有率，必須提升其品牌形象的穿透力，必需實施新一輪的整合營銷策略。第四部分營銷戰(zhàn)略一品牌形象為使品牌形象更具個性，更好地適應(yīng)目標(biāo)消費者，我們將原有的“快樂”品牌基礎(chǔ)上加以提升，“喜氣”是我們改進(jìn)后的品牌形象。為實實在在地支持“喜氣”的品牌形象，我們從形象代言人、產(chǎn)品外觀、廣告口號、服務(wù)口號這些更易被消費者感受體會到的方面入手。我們還將制定強大的立體式的營銷組合方案，支持塑造七喜“喜氣”形象，并使該形象深入人心。二營銷目標(biāo)▲從市場占有率上真正實現(xiàn)七喜在媒體中心電腦領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，并借此擴大七喜整個家用系列在南京電腦市場的市場份額，力爭在整體方案推廣執(zhí)行之后，七喜電腦在南京的市場份額達(dá)到15%?！萌轿坏臓I銷組合推廣手段宣傳“喜氣”的利益訴求點，讓七喜成為喜氣禮品的代名詞，培養(yǎng)早期的媒體中心使用者，在目標(biāo)消費者中，形成較高的知名度和美譽度?！訌娡茝V的深度和廣度，借助差異化的品牌形象及已形成的市場影響力，向其他細(xì)分市場拓展，實現(xiàn)后續(xù)銷售。三營銷策略——以欣悅為媒，以婚嫁市場為突破口七喜欣悅系列在媒體中心電腦領(lǐng)域有著雄厚的技術(shù)實力和價格優(yōu)勢，于是，我們確定以“欣悅”系列為媒，掀起媒體中心電腦的使用熱潮。七喜有著濃厚的喜氣氛圍，“喜氣”是我們的利益訴求點；我們著力尋求尚未發(fā)掘的細(xì)分市場，同時為充分塑造品牌形象，我們決定以婚嫁市場為突破口，通過營銷組合策略提升七喜在婚嫁市場的占有率和知名度，同時輔以慶賀在營銷各階段發(fā)生的喜事以向其他尚未飽和的細(xì)分市場擴張。具體實施以廣告、PR、SP手段組合，塑造并強化七喜品牌的“喜氣形象”。四廣告策略代言人——安徒生童話中七個小矮人●七個小矮人以善良、快樂的形象出現(xiàn)。●七喜電腦巧借七個小矮人為代言人，進(jìn)行平面和影視廣告設(shè)計。●利用大眾的童話情結(jié)，開展主題廣告活動“童話婚禮”，帶消費者走進(jìn)浪漫的愛情童話，引導(dǎo)消費者將對七個小矮人的親切感轉(zhuǎn)移到七喜電腦上來，提升七喜品牌知名度和喜愛度。廣告主題——“七喜臨門，心（欣）悅無限”一語雙關(guān)引入品牌和產(chǎn)品系列名稱，而且營造喜氣臨門的情緒，加深了傳播印象。廣告文案———一重欣喜：高配置電腦整機二重欣喜：電視信號完美導(dǎo)入三重欣喜：錄像功能留下精彩瞬間四重欣喜：黃金眼定時開關(guān)機五重欣喜：高質(zhì)低價送好禮六重欣喜：帶您進(jìn)入夢幻童話世界七重欣喜：小矮人微笑服務(wù)五VI策略推出七個小矮人的形象圖標(biāo)，作為七喜的子LOGO印刷在所有產(chǎn)品及包裝盒上，員工制服上及帽子上（如圖）。派發(fā)的小禮品上印有小矮人圖形;市場終端進(jìn)行POP展示。機身增加兩款喜氣顏色的搭配，分別為紅色RGB(230，0，10)黃色RGB（255，255，0），將其與銀色RGB（200，210，210）搭配，增強喜氣氣氛的同時，又不乏科技感。六公關(guān)策略通過舉行與婚慶相關(guān)的活動來配合廣告的訴求，使七喜品牌成為婚慶的代名詞。同時與社會時事相結(jié)合，通過不同的喜事來全面包裝七喜品牌的氣氛。七服務(wù)策略服務(wù)口號：七喜小矮人來到你身邊。服務(wù)特色：技術(shù)人員身著“小矮人”T恤。進(jìn)行細(xì)節(jié)培訓(xùn)，如進(jìn)顧客家穿鞋套等。服務(wù)監(jiān)管：每個顧客在享受服務(wù)十分鐘后，監(jiān)管部門都會電話聯(lián)系顧客，詢問服務(wù)質(zhì)量，給員工打分。第五部分營銷組合實施一行銷手段SPSPPR廣告將廣告、促銷、公關(guān)等行銷手段有機組合，進(jìn)行全方位的、立體式的宣傳推廣。二行銷階段我們將整個行銷計劃分為三個階段進(jìn)行，逐步推進(jìn)，步步為營?！舻谝浑A段：推廣期（2005/7-2005/8）塑造喜氣形象，在目標(biāo)市場中造勢。◆第二階段：強銷期（2005/9-2006/2）強化喜氣形象，完成主體銷售?！舻谌A段：維護(hù)期（2006/3-2006/6）延續(xù)喜氣形象，拓展其他細(xì)分市場，實現(xiàn)后續(xù)銷售。三行銷各階段策略總體規(guī)劃四行銷各階段具體實施方案◆第一階段：推廣期（2005/7-2005/8）目的：塑造七喜電腦喜氣形象，占領(lǐng)婚嫁市場，領(lǐng)跑媒體中心市場。任務(wù)：用“七個小矮人”為形象代言人來傳達(dá)喜氣形象，導(dǎo)入欣悅系列的全新概念。執(zhí)行策略：以電視媒介為主，輔以報紙、戶外廣告，在各大商場進(jìn)行促銷公關(guān)活動。廣告手段廣告口號：七喜臨門，心悅無限。創(chuàng)意說明：安徒生童話中七個小矮人以善良、快樂的形象出現(xiàn)。七喜電腦巧借七個小矮人為代言人，進(jìn)行平面和影視廣告設(shè)計，引導(dǎo)消費者將對七個小矮人的親切感轉(zhuǎn)移到七喜電腦上來，提升其知名度和喜愛度。廣告語“七喜臨門，心（欣）悅無限”，一語雙關(guān)引入品牌和產(chǎn)品名稱，而且營造喜氣臨門的情緒，加深了傳播印象。影視廣告：[腳本一]七個小矮人去家電城為白雪公主挑選嫁妝，在為買什么禮物爭論不已時，看到七喜媒體中心電腦，它集電腦、電視、錄像機功能于一體，小矮人高興地買回了家，途中一人拉著眾多嫁妝與七喜媒體中心的小巧形成對比。報紙：《金陵晚報》投放產(chǎn)品廣告并配合公關(guān)活動的宣傳報道。戶外：站牌①各婚紗影樓附近的廣告牌湖南路：玄武湖公園站(3.5×2.5)×2山西路：山西路站(3.5×2.5)×2②商圈人流量大處設(shè)廣告牌珠江路:珠江路站(3.5×2.5)×2中山路：新街口北站(3.5×2.5)×2中山東路：新街口東站(3.5×2.5)×2太平南路：新街口南路(3.5×2.5)×2漢中路：新街口西站(3.5×2.5)×2站牌1路、100路公交車投放車體廣告，這幾路車覆蓋南京主城區(qū)人流集中區(qū)。車身側(cè)面車身背面SP、PR手段活動一——“七喜臨門，心悅無限”七喜電腦南京巡回展主題：七喜臨門，專為新人打造的電腦目的：戶外展示七喜媒體中心的功能，塑造七喜喜氣形象時間：2005年7月-8月地點：珠江路百腦匯、新街口書城、湖南路蘇寧電器要求：活動現(xiàn)場所有物品均以紅色為主色調(diào)讓促銷員打扮成七個小矮人的造型實施：現(xiàn)場演示媒體中心各大系列公司介紹，產(chǎn)品介紹有獎問答、有獎游戲等節(jié)目發(fā)放宣傳頁，特價商品銷售現(xiàn)場情侶購買“七喜欣悅”，可以獲得500元“上花轎”的婚紗攝影抵押券活動二——七夕之夜，讓七喜見證我們的愛時間：農(nóng)歷七月七日（2005年8月）地點：玄武湖公園目的：吸引媒體視線，傳達(dá)喜氣訴求實施：召開新聞發(fā)布會凡報名參加此活動的新人都有機會以最優(yōu)惠的價格獲得“七喜欣悅”七個小矮人扮做花童，主持擔(dān)當(dāng)婚典司儀并為百對新人祝福每對新人可得到紀(jì)念VCD及畫冊一本 鵲橋留影、布置情人樹當(dāng)月結(jié)婚者可參加蜜月游抽獎活動三——發(fā)揚體育精神，喜迎十運盛會時間：2005年8月雙休日地點：建寧路五星電器、新街口蘇寧電器、湖南路蘇寧電器、百腦匯、新華海目的：吸引公眾視線，提升七喜品牌美譽度實施：在每個活動地點發(fā)放小冊子，小冊子裝訂精美，便于收藏小冊子除了介紹十運會知識外，還要印刷關(guān)于“七喜欣悅”系列電腦的介紹七個小矮人現(xiàn)場發(fā)單公關(guān)員身著七喜“七喜臨門，心悅無限”的T恤備選活動：購欣悅七喜臨門，贏十運會情侶票時間：2005年7月-8月范圍：南京所有七喜臨門均在活動范圍之內(nèi)實施：發(fā)放彩頁，宣傳活動買即贈票◆第二階段：強銷期（2005/9-2006/2）目的：擴大知名度，確保美譽度。強化喜氣的品牌訴求，使銷售額維持在高水平之上，完成主體銷售任務(wù)任務(wù)：以童話情結(jié)吸引大眾，加大銷售力度。通過十運會事件營銷，販賣喜氣形象執(zhí)行策略：加大廣告投放密度，強化SP、PR。廣告手段廣告創(chuàng)意：進(jìn)一步利用大眾的童話情結(jié)，開展主題廣告活動“童話婚禮”，帶消費者走進(jìn)浪漫的愛情童話。影視廣告：[腳本二]婚禮慶典上，小矮人送來了七喜媒體中心電腦，新娘快樂地與小矮人一起舞蹈，天空綻放慶祝的禮花，一對新人變成了童話中的王子和公主。報紙：《金陵晚報》配合公關(guān)活動做廣告。戶外：繼續(xù)投放站牌廣告和車體廣告。SP、PR手段活動一——七喜帶你加入童話之旅時間：2005年9月1日-2005年9月30日地點：南京各大商場實施：活動期間，每四天從購買“七喜臨門”的新人中抽出一對幸運新人與電視臺合作，對北京度蜜月的行程進(jìn)行報道一個月一共抽出七對，國慶期間將有機會去北京度蜜月由七個小矮人率團(tuán)媒體進(jìn)行相關(guān)報道，公證處公證活動二——七喜喜報時間：2005年十運會期間目的：提升知名度美譽度實施：在《金陵晚報》報道每天十運會戰(zhàn)報活動三——“七喜臨門與我們的幸福生活”征文活動時間：2005年10月目的：通過對消費者親身感受的描述來提升七喜電腦的美譽度，推動銷售。實施：在《金陵晚報》第X版進(jìn)行征文每周評選兩篇優(yōu)秀文章獲獎新人有機會獲取精美禮品活動四——七喜媒體中心，讓我們愛在這個冬天時間:2005年12月-2006年2月范圍：南京主城區(qū)及周邊區(qū)縣目的：抓住結(jié)婚高峰期，全力銷售促進(jìn)，并進(jìn)一步鞏固七喜喜氣形象實施：凡購買七喜媒體中心任意一款，任意一個型號的新人都可以與七個小矮人合影贈送七喜精美相冊備選活動：七喜電腦，陪著你們過情人節(jié)時間：2006年2月14日目的：培養(yǎng)新的潛在消費者實施：在南京各大影城的電影票背面打七喜欣悅系列的廣告◆第三階段：維護(hù)期（2006/3-2006/6）目的：延續(xù)七喜的喜氣形象，保證持久性的品牌認(rèn)知度和銷售任務(wù)：加強服務(wù)意識，拓展其他細(xì)分市場，實現(xiàn)后續(xù)銷售。執(zhí)行策略：促銷為主，電視，戶外進(jìn)行持續(xù)性的、間歇性的廣告投放，輔以少量報紙廣告和PR手段。廣告手段影視：截選強銷階段影視廣告的后五秒。報紙：配合公關(guān)活動報道。戶外：繼續(xù)投放路牌、車體廣告，減小投放密度。SP、PR活動一——情牽3.15時間：2006年3月1日-3月15日地點：南京各大商場目的：宣傳七喜到位的服務(wù)實施：印發(fā)彩頁，宣傳“快樂天使隨時飛到你身邊”所取得的成功活動二——六月獻(xiàn)情，高校巡禮時間：2005年5月下旬-6月上旬目的：培養(yǎng)新的消費者，進(jìn)軍學(xué)生市場地點：仙林校區(qū)南京師范大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)浦口校區(qū)南京大學(xué)、東南大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)江寧校區(qū)南京航空航天大學(xué)、河海大學(xué)主城區(qū)南京理工大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)實施：現(xiàn)場演示，憑學(xué)生證購買享受優(yōu)惠備選活動：——用七喜媒體中心，留住世界杯的精彩目的：進(jìn)一步拓展細(xì)分市場，吸引體育愛好者的目光第六部分媒介策略一媒介目標(biāo)配合品牌與營銷目標(biāo)，組織媒體傳播，積累品牌資產(chǎn)，提高市場份額支持品牌知名度和美譽度的建立和提升配合并推進(jìn)公關(guān)促銷活動的進(jìn)行在媒體傳送量比例上，推廣期、強銷期進(jìn)行高頻次高密度投放，維持期實行間斷性投放二目標(biāo)群體獲取計算機信息的途徑根據(jù)上圖數(shù)據(jù)顯示，目標(biāo)消費者獲取計算機信息的管道依次為：市場終端、電視、報紙、朋友推薦、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、平時留意、廣播。因此，我們以電視，市場終端為主，報紙、戶外為輔，配合相應(yīng)的SP、PR之用。三目標(biāo)群體媒介接觸習(xí)慣（一）目標(biāo)群體經(jīng)常收看的電視頻道數(shù)據(jù)來源：起點調(diào)研（二）目標(biāo)群體經(jīng)常收看的電視節(jié)目節(jié)目《非常周末》《南京零距離》《白領(lǐng)劇場》《影視直通車》《時尚風(fēng)云榜》頻道江蘇廣電集團(tuán)綜藝頻道江蘇廣電集團(tuán)城市頻道南京廣播電視臺新聞綜合頻道南京廣播電視臺影視頻道南京廣播電視臺娛樂頻道播出時間20：30-21：4518：50-19：5022：30-24：0022：00-23：5017：30-18：00節(jié)目類型娛樂新聞電視劇生活娛樂收視人群年輕人南京市民年輕人各階層，年輕人偏多年輕人AC尼爾森最高收視7.56.2平均收視3.22.8（三）目標(biāo)群體經(jīng)常閱讀的報紙：《金陵晚報》、《現(xiàn)代快報》、《南京晨報》四媒介執(zhí)行計劃（一）媒體選擇電視：數(shù)據(jù)來源：尼爾森媒體研究機構(gòu)由上圖可知：南京廣電總臺系統(tǒng)在南京地區(qū)較江蘇廣電總臺系統(tǒng)和中央電視臺系統(tǒng)占有的絕對的市場份額。所以，我們把南京廣電系統(tǒng)作為我們進(jìn)行電視廣告投放的載體，為此，我們綜合考慮以下欄目：頻道節(jié)目15”CF報價收視率CPR江蘇廣電集團(tuán)綜藝頻道《非常周末》劇前120005.72105.26插播170002982.46江蘇廣電集團(tuán)城市頻道《南京零距離》前80004.81666.67中90001875后80001666.67南京廣播電視臺新聞綜合頻道《白領(lǐng)劇場》36003.61000南京廣播電視臺影視頻道《影視直通車》63003.21968.75南京廣播電視臺娛樂頻道《時尚風(fēng)云榜》30002.81071.43（注：節(jié)目收視點成本：CPR＝節(jié)目廣告單價/節(jié)目收視率）根據(jù)以上分析，我們得知《白領(lǐng)劇場》、《時尚風(fēng)云榜》節(jié)目收視點成本比較低，而且這兩個欄目的收視群主要是年輕觀眾，能夠與我們的目標(biāo)消費者充分交叉，除此之外，使得廣告信息能夠充分地到達(dá)我們的目標(biāo)市場。我們選擇南京電視臺新聞綜合頻道的《白領(lǐng)劇場》和南京電視臺娛樂頻道的《時尚風(fēng)云榜》投放電視廣告。報紙：資料來源：南京財經(jīng)大學(xué)廣告事務(wù)所《2005南京主城區(qū)報業(yè)發(fā)行情況調(diào)查》注：此處發(fā)行量相當(dāng)于稽核發(fā)行量戶外：站牌廣告：珠江路——南京IT產(chǎn)品交易額最大的一條路，素有“南有珠江路，北有中關(guān)村”的美譽漢中路、中山東路、中山路、太平南路——貫穿南京主城區(qū)，環(huán)抱新街口和湖南路兩大商圈湖南路、山西路——婚紗影樓較為集中的區(qū)域車體廣告：1路、100路——這三路車貫穿新街口、湖南路、夫子廟商圈，受眾接觸率較高（二）媒介行程規(guī)劃營銷階段推廣期（2005/7-2005/8）強銷期2005/9-2006/2）維持期2006/3-2006/6）媒介目標(biāo)塑造七喜電腦的喜氣形象，并宣傳欣悅系列所帶來的視聽享受。通過轟炸式的廣告投放，使七喜喜氣形象深入人心，配合SP、PR，把銷售推向高潮。通過投放間斷的提示性的廣告，以獨特的形象向其它細(xì)分市場滲透，以保持穩(wěn)定的銷售額。媒介組合電視15秒CF15秒CF5秒CF報紙報道公關(guān)活動，征文，高頻次的刊登廣告降低頻次戶外站臺最大范圍、高頻次投放廣告縮小戶外廣告的范圍、降低投放頻次車體五媒介排期與預(yù)算分配（一）媒介排期第七部分效果監(jiān)測一廣告效果的測試（一）廣告創(chuàng)意效果測試事前測定——專家意見法把幾種創(chuàng)意集中起來，讓專家評價，再將各位專家的意見綜合評估，得出匯總結(jié)果。事中測定——雪林法消費者按個人意見對廣告創(chuàng)意評分，有趣、普通、無趣三種程度，然后對創(chuàng)意的喜好程度進(jìn)行討論，以便于調(diào)整創(chuàng)意，適應(yīng)消費者的口味。事后測定——回憶測定法街頭攔截詢問消費者對廣告的印象，測試消費者對廣告的認(rèn)知程度。（二）廣告銷售效果測試廣告效果指數(shù)法評價廣告價值的關(guān)鍵是看其是否促使消費者購買。關(guān)于分析廣告所產(chǎn)生的購買階段效果，通過廣告指數(shù)法進(jìn)行分析。即在對廣告實施心理效果調(diào)查結(jié)果的基礎(chǔ)上，制作交叉匯總表并進(jìn)行進(jìn)一步分析。AEI＝1/n〔a-(a+b)b/b+d〕·100%其中：a=看過廣告而購買的人數(shù)b=未看過廣告而購買的人數(shù)c=看過廣告而未購買的人數(shù)d=未看過廣告亦未購買的人數(shù)·AEI表示受廣告影響而購買的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比率，用于計算出一段時間內(nèi)廣告投放影響銷售收入的貢獻(xiàn)率·AEI還可以用于比較三個階段不同廣告的效果銷售目標(biāo)法根據(jù)策劃方案提出的市場占有率目標(biāo)評判廣告的銷售效果（三）廣告社會效果測試事前測定——消費者評判法邀請消費者從法規(guī)政策、倫理道德、文化藝術(shù)、社會風(fēng)尚等角度對廣告進(jìn)行評判，以便于及時調(diào)整。事后測定——問卷調(diào)查法發(fā)放問卷對廣告所產(chǎn)生的社會效果進(jìn)行綜合評估二廣告的監(jiān)控（一）廣告媒介發(fā)布的監(jiān)控電視媒體的發(fā)布有播出證明，報紙媒體的發(fā)布有樣報。（二）廣告效果的監(jiān)控采用廣告心理效果法，進(jìn)行追蹤監(jiān)控，貫穿廣告發(fā)布的始終。第八部分預(yù)算促銷公關(guān)活動預(yù)算“七喜臨門，心悅無限”七喜電腦南京巡回展20000元七夕之夜，讓七喜見證我們的愛100000元發(fā)揚體育精神，喜迎十運盛會10000元七喜帶你北京度蜜月50000元七喜媒體中心，讓我們愛在這個冬天100000元情牽3.1520000元六月獻(xiàn)情，高校巡禮20000元合計：320000元廣告制作預(yù)算影視廣告：400000元戶外廣告：200000元合計：600000元媒介刊播預(yù)算電視：923400元報紙：1572500元戶外：776960元合計：2573860元廣告效果測定預(yù)算：10000元市場調(diào)研預(yù)算：20000元機動費用預(yù)算：50000元總計：3573860元附件：關(guān)于新婚市場電腦消費的調(diào)查尊敬的先生/女士：您好!我們是南京某高校的在校大學(xué)生，正在做關(guān)于新婚市場電腦消費的市場調(diào)查，此次調(diào)查的所有數(shù)據(jù)僅供學(xué)習(xí)研究，謝謝您的配合，不勝感激！請問：您的性別：年齡：職業(yè)：1、請問您結(jié)婚是否考慮購買電腦？考慮購買B、肯定購買C、不會購買2、如果購買，您將會考慮電腦的哪些因素？質(zhì)量B、外觀C、功能D、服務(wù)E、價格F、品牌G、安全H、其他3、您心目中理想的電腦價格是多少？A、2500元以下B、2500～3500元C、3500～4500元D、4500～5500元E、5500～7000元F、7000元以上4、購買電腦后，主要用于——娛樂B、工作C、學(xué)習(xí)D、沒有原因，流行E、其他5、如果購買電腦，在您的家庭中，由誰決定購買？A、未婚妻B、未婚夫C、共同決定6、決定購買后，您會通過何種途徑購買？A電子市場專賣店B、電器商城C、百貨商城D、連鎖超市E、網(wǎng)上訂購7、平時您一般通過何種途徑了解電腦信息？A、電視B、雜志C、廣播D、戶外廣告牌E、朋友推薦F、平時留意G、報紙H、銷售人員介紹I、網(wǎng)絡(luò)廣告再次感謝您接受我們的調(diào)查，謝謝！調(diào)查地點：時間：DATE\@"M.d.yyyy"8.27.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"8.27.2022DATE\@"HH:mm"19:37DATE\@"HH:mm:ss"19:37:29TIME\@"yy.M.d"22.8.27TIME\@"h時m分"19時37分TIME\@"h時m分s秒"19時37分29秒DATE\@"MMM.d,yy"Aug.27,22DATE\@"dMMMMyyyy"27August2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"7:37:29PMDATE\@"HH:mm:ss"19:37:29TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年8月27日星期六DATE\@"HH:mm:ss"19:37:29附錄資料：不需要的可以自行刪除超全ARP知識什么是ARPARP（AddressResolutionProtocol）是地址解析協(xié)議，是一種將IP地址轉(zhuǎn)化成物理地址的協(xié)議。從IP地址到物理地址的映射有兩種方式：表格方式和非表格方式。ARP具體說來就是將網(wǎng)絡(luò)層（也就是相當(dāng)于OSI的第三層）地址解析為數(shù)據(jù)鏈路層（也就是相當(dāng)于OSI的第二層）的物理地址(注:此處物理地址并不一定指MAC地址)。ARP原理：某機器A要向主機B發(fā)送報文，會查詢本地的ARP緩存表，找到B的IP地址對應(yīng)的MAC地址后，就會進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。如果未找到，則廣播A一個ARP請求報文（攜帶主機A的IP地址Ia——物理地址Pa），請求IP地址為Ib的主機B回答物理地址Pb。網(wǎng)上所有主機包括B都收到ARP請求，但只有主機B識別自己的IP地址，于是向A主機發(fā)回一個ARP響應(yīng)報文。其中就包含有B的MAC地址，A接收到B的應(yīng)答后，就會更新本地的ARP緩存。接著使用這個MAC地址發(fā)送數(shù)據(jù)（由網(wǎng)卡附加MAC地址）。因此，本地高速緩存的這個ARP表是本地網(wǎng)絡(luò)流通的基礎(chǔ)，而且這個緩存是動態(tài)的。ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計算機接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時候，就會對本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲在ARP緩存中。因此，當(dāng)局域網(wǎng)中的某臺機器B向A發(fā)送一個自己偽造的ARP應(yīng)答，而如果這個應(yīng)答是B冒充C偽造來的，即IP地址為C的IP，而MAC地址是偽造的，則當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答后，就會更新本地的ARP緩存，這樣在A看來C的IP地址沒有變，而它的MAC地址已經(jīng)不是原來那個了。由于局域網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)流通不是根據(jù)IP地址進(jìn)行，而是按照MAC地址進(jìn)行傳輸。所以，那個偽造出來的MAC地址在A上被改變成一個不存在的MAC地址，這樣就會造成網(wǎng)絡(luò)不通，導(dǎo)致A不能Ping通C！這就是一個簡單的ARP欺騙。（讀者注：某機器A利用其它某機器B的IP地址和一個事實上并不存在的MAC地下向另一臺機器C發(fā)出ARP請求，導(dǎo)致C中的ARP緩存表的錯誤映射，稱為ARP欺騙）ARP協(xié)議的工作原理在每臺裝有tcp/ip協(xié)議的電腦里都有一個ARP緩存表，表里的ip地址與mac地址是一一對應(yīng)的，如圖。arp緩存表以主機A（）向主機B（）發(fā)送數(shù)據(jù)為例。當(dāng)發(fā)送數(shù)據(jù)時，主機A會在自己的ARP緩存表中尋找是否有目標(biāo)IP地址。如果找到了，也就知道了目標(biāo)的MAC地址，直接把目標(biāo)的MAC地址寫入幀里面發(fā)送就可以了；如果在ARP緩存表里面沒有目標(biāo)的IP地址，主機A就會在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)送一個廣播,目標(biāo)MAC地址是“ff-ff-ff-ff-ff-ff”，這表示向同一網(wǎng)段的所有主機發(fā)出這樣的詢問：“的mac地址是什么呀？”網(wǎng)絡(luò)上的其他主機并不回應(yīng)這一詢問，只有主機B接受到這個幀時才向A作出回應(yīng)：“的MAC地址是00-aa-0-62-c6-09。（如上表）”這樣，主機A就知道了主機B的MAC地址，就可以向主機B發(fā)送信息了。同時，它還更新了自己的ARP緩存表，下次再向B發(fā)送數(shù)據(jù)時，直接在ARP緩存表找就可以了。ARP緩存表采用老化的機制，在一段時間里表中的某一行沒有使用，就會被刪除，這樣可以大大減少ARP緩存表的長度，加快查詢的速度。如何查看ARP緩存表ARP緩存表示可以查看的，也可以添加和修改。在命令提示符下，輸入“arp-a”就可以查看arp緩存表的內(nèi)容了。用“arp-d”可以刪除arp緩存表里的所有內(nèi)容。用“arp-s“可以手動在arp表中制定ip地址與MAC地址的對應(yīng)關(guān)系。ARP欺騙的種類ARP欺騙是黑客常用的攻擊手段之一，ARP欺騙分為二種，一種是對路由器ARP表的欺騙；另一種是對內(nèi)網(wǎng)PC的網(wǎng)關(guān)欺騙。第一種ARP欺騙的原理是——截獲網(wǎng)關(guān)數(shù)據(jù)。它通知路由器一系列錯誤的內(nèi)網(wǎng)MAC地址，并按照一定的頻率不斷進(jìn)行，使真實的地址信息無法通過更新保存在路由器中，結(jié)果路由器的所有數(shù)據(jù)只能發(fā)送給錯誤的MAC地址，造成正常PC無法收到信息。第二種ARP欺騙的原理是——偽造網(wǎng)關(guān)。它的原理是建立假網(wǎng)關(guān)，讓被它欺騙的PC向假網(wǎng)關(guān)發(fā)數(shù)據(jù)，而不是通過正常的路由器途徑上網(wǎng)。在PC看來，就是上不了網(wǎng)了，“網(wǎng)絡(luò)掉線了”。一般來說，ARP欺騙攻擊的后果非常嚴(yán)重，大多數(shù)情況下會造成大面積掉線。有些網(wǎng)管員對此不甚了解，出現(xiàn)故障時，認(rèn)為PC沒有問題，交換機沒掉線的“本事”，電信也不承認(rèn)寬帶故障。而且如果第一種ARP欺騙發(fā)生時，只要重啟路由器，網(wǎng)絡(luò)就能全面恢復(fù)，那問題一定是在路由器了。為此，寬帶路由器背了不少“黑鍋”。arp欺騙－網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的原理在網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官中，要想限制某臺機器上網(wǎng)，只要點擊"網(wǎng)卡"菜單中的"權(quán)限"，選擇指定的網(wǎng)卡號或在用戶列表中點擊該網(wǎng)卡所在行，從右鍵菜單中選擇"權(quán)限"，在彈出的對話框中即可限制該用戶的權(quán)限。對于未登記網(wǎng)卡，可以這樣限定其上線：只要設(shè)定好所有已知用戶（登記）后，將網(wǎng)卡的默認(rèn)權(quán)限改為禁止上線即可阻止所有未知的網(wǎng)卡上線。使用這兩個功能就可限制用戶上網(wǎng)。其原理是通過ARP欺騙發(fā)給被攻擊的電腦一個假的網(wǎng)關(guān)IP地址對應(yīng)的MAC，使其找不到網(wǎng)關(guān)真正的MAC地址，這樣就可以禁止其上網(wǎng)。修改MAC地址突破網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的封鎖根據(jù)上面的分析，我們不難得出結(jié)論：只要修改MAC地址，就可以騙過網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的掃描，從而達(dá)到突破封鎖的目的。下面是修改網(wǎng)卡MAC地址的方法：在"開始"菜單的"運行"中輸入regedit，打開注冊表編輯器，展開注冊表到：HKEY_LOCAL_MACHINE/System/CurrentControlSet/Control/Class/子鍵，在子鍵下的0000，0001，0002等分支中查找DriverDesc（如果你有一塊以上的網(wǎng)卡，就有0001，0002在這里保存了有關(guān)你的網(wǎng)卡的信息，其中的DriverDesc內(nèi)容就是網(wǎng)卡的信息描述，比如我的網(wǎng)卡是Intel21041basedEthernetController），在這里假設(shè)你的網(wǎng)卡在0000子鍵。在0000子鍵下添加一個字符串，命名為"NetworkAddress"，鍵值為修改后的MAC地址，要求為連續(xù)的12個16進(jìn)制數(shù)。然后在"0000"子鍵下的NDI/params中新建一項名為NetworkAddress的子鍵，在該子鍵下添加名為"default"的字符串，鍵值為修改后的MAC地址。在NetworkAddress的子鍵下繼續(xù)建立名為"ParamDesc"的字符串，其作用為指定NetworkAddress的描述，其值可為"MACAddress"。這樣以后打開網(wǎng)絡(luò)鄰居的"屬性"，雙擊相應(yīng)的網(wǎng)卡就會發(fā)現(xiàn)有一個"高級"設(shè)置，其下存在MACAddress的選項，它就是你在注冊表中加入的新項"NetworkAddress"，以后只要在此修改MAC地址就可以了。關(guān)閉注冊表，重新啟動，你的網(wǎng)卡地址已改。打開網(wǎng)絡(luò)鄰居的屬性，雙擊相應(yīng)網(wǎng)卡項會發(fā)現(xiàn)有一個MACAddress的高級設(shè)置項，用于直接修改MAC地址。MAC地址也叫物理地址、硬件地址或鏈路地址，由網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商生產(chǎn)時寫在硬件內(nèi)部。這個地址與網(wǎng)絡(luò)無關(guān)，即無論將帶有這個地址的硬件（如網(wǎng)卡、集線器、路由器等）接入到網(wǎng)絡(luò)的何處，它都有相同的MAC地址，MAC地址一般不可改變，不能由用戶自己設(shè)定。MAC地址通常表示為12個16進(jìn)制數(shù)，每2個16進(jìn)制數(shù)之間用冒號隔開，如：08:00:20:0A:8C:6D就是一個MAC地址，其中前6位16進(jìn)制數(shù)，08:00:20代表網(wǎng)絡(luò)硬件制造商的編號，它由IEEE分配，而后3位16進(jìn)制數(shù)0A:8C:6D代表該制造商所制造的某個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（如網(wǎng)卡）的系列號。每個網(wǎng)絡(luò)制造商必須確保它所制造的每個以太網(wǎng)設(shè)備都具有相同的前三字節(jié)以及不同的后三個字節(jié)。這樣就可保證世界上每個以太網(wǎng)設(shè)備都具有唯一的MAC地址。另外，網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的原理是通過ARP欺騙發(fā)給某臺電腦有關(guān)假的網(wǎng)關(guān)IP地址所對應(yīng)的MAC地址，使其找不到網(wǎng)關(guān)真正的MAC地址。因此，只要我們修改IP到MAC的映射就可使網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的ARP欺騙失效，就隔開突破它的限制。你可以事先Ping一下網(wǎng)關(guān)，然后再用ARP-a命令得到網(wǎng)關(guān)的MAC地址，最后用ARP-sIP網(wǎng)卡MAC地址命令把網(wǎng)關(guān)的IP地址和它的MAC地址映射起來就可以了。找到使你無法上網(wǎng)的對方解除了網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的封鎖后，我們可以利用Arpkiller的"Sniffer殺手"掃描整個局域網(wǎng)IP段，然后查找處在"混雜"模式下的計算機，就可以發(fā)現(xiàn)對方了。具體方法是：運行Arpkiller（圖2），然后點擊"Sniffer監(jiān)測工具"，在出現(xiàn)的"Sniffer殺手"窗口中輸入檢測的起始和終止IP（圖3），單擊"開始檢測"就可以了。檢測完成后，如果相應(yīng)的IP是綠帽子圖標(biāo)，說明這個IP處于正常模式，如果是紅帽子則說明該網(wǎng)卡處于混雜模式。它就是我們的目標(biāo)，就是這個家伙在用網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官在搗亂。局域網(wǎng)ARP欺騙的應(yīng)對一、故障現(xiàn)象及原因分析情況一、當(dāng)局域網(wǎng)內(nèi)某臺主機感染了ARP病毒時，會向本局域網(wǎng)內(nèi)（指某一網(wǎng)段，比如：這一段）所有主機發(fā)送ARP欺騙攻擊謊稱自己是這個網(wǎng)端的網(wǎng)關(guān)設(shè)備，讓原本流向網(wǎng)關(guān)的流量改道流向病毒主機，造成受害者正常上網(wǎng)。情況二、局域網(wǎng)內(nèi)有某些用戶使用了ARP欺騙程序（如：網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官,QQ盜號軟件等）發(fā)送ARP欺騙數(shù)據(jù)包，致使被攻擊的電腦出現(xiàn)突然不能上網(wǎng)，過一段時間又能上網(wǎng)，反復(fù)掉線的現(xiàn)象。關(guān)于APR欺騙的具體原理請看我收集的資料ARP欺騙的原理二、故障診斷如果用戶發(fā)現(xiàn)以上疑似情況，可以通過如下操作進(jìn)行診斷：點擊“開始”按鈕->選擇“運行”->輸入“arp–d”->點擊“確定”按鈕，然后重新嘗試上網(wǎng)，如果能恢復(fù)正常，則說明此次掉線可能是受ARP欺騙所致。注：arp-d命令用于清除并重建本機arp表。arp–d命令并不能抵御ARP欺騙，執(zhí)行后仍有可能再次遭受ARP攻擊。三、故障處理1、中毒者：建議使用趨勢科技SysClean工具或其他殺毒軟件清除病毒。2、被害者：(1)綁定網(wǎng)關(guān)mac地址。具體方法如下：1）首先，獲得路由器的內(nèi)網(wǎng)的MAC地址（例如網(wǎng)關(guān)地址54的MAC地址為0022aa0022aa）。2）編寫一個批處理文件AntiArp.bat內(nèi)容如下：@echooffarp-darp-s5400-22-aa-00-22-aa將文件中的網(wǎng)關(guān)IP地址和MAC地址更改為您自己的網(wǎng)關(guān)IP地址和MAC地址即可，計算機重新啟動后需要重新進(jìn)行綁定，因此我們可以將該批處理文件AntiArp.bat文件拖到“windows--開始--程序--啟動”中。這樣開機時這個批處理就被執(zhí)行了。(2)使用ARP防火墻(例如AntiArp)軟件抵御ARP攻擊。AntiArp軟件會在提示框內(nèi)出現(xiàn)病毒主機的MAC地址四，找出ARP病毒源第一招：使用Sniffer抓包在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)任意一臺主機上運行抓包軟件，捕獲所有到達(dá)本機的數(shù)據(jù)包。如果發(fā)現(xiàn)有某個IP不斷發(fā)送ARPRequest請求包，那么這臺電腦一般就是病毒源。原理：無論何種ARP病毒變種，行為方式有兩種，一是欺騙網(wǎng)關(guān)，二是欺騙網(wǎng)內(nèi)的所有主機。最終的結(jié)果是，在網(wǎng)關(guān)的ARP緩存表中，網(wǎng)內(nèi)所有活動主機的MAC地址均為中毒主機的MAC地址；網(wǎng)內(nèi)所有主機的ARP緩存表中，網(wǎng)關(guān)的MAC地址也成為中毒主機的MAC地址。前者保證了從網(wǎng)關(guān)到網(wǎng)內(nèi)主機的數(shù)據(jù)包被發(fā)到中毒主機，后者相反，使得主機發(fā)往網(wǎng)關(guān)的數(shù)據(jù)包均發(fā)送到中毒主機。第二招：使用arp-a命令任意選兩臺不能上網(wǎng)的主機，在DOS命令窗口下運行arp-a命令。例如在結(jié)果中，兩臺電腦除了網(wǎng)關(guān)的IP，MAC地址對應(yīng)項，都包含了86的這個IP，則可以斷定86這臺主機就是病毒源。原理：一般情況下，網(wǎng)內(nèi)的主機只和網(wǎng)關(guān)通信。正常情況下，一臺主機的ARP緩存中應(yīng)該只有網(wǎng)關(guān)的MAC地址。如果有其他主機的MAC地址，說明本地主機和這臺主機最后有過數(shù)據(jù)通信發(fā)生。如果某臺主機（例如上面的86）既不是網(wǎng)關(guān)也不是服務(wù)器，但和網(wǎng)內(nèi)的其他主機都有通信活動，且此時又是ARP病毒發(fā)作時期，那么，病毒源也就是它了。第三招：使用tracert命令在任意一臺受影響的主機上，在DOS命令窗口下運行如下命令：tracert48。假定設(shè)置的缺省網(wǎng)關(guān)為，在跟蹤一個外網(wǎng)地址時，第一跳卻是86，那么，86就是病毒源。原理：中毒主機在受影響主機和網(wǎng)關(guān)之間，扮演了“中間人”的角色。所有本應(yīng)該到達(dá)網(wǎng)關(guān)的數(shù)據(jù)包，由于錯誤的MAC地址，均被發(fā)到了中毒主機。此時，中毒主機越俎代庖，起了缺省網(wǎng)關(guān)的作用。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·（ARP欺騙的更容易理解的解析）最近在論壇上經(jīng)?？吹疥P(guān)于ARP病毒的問題，于是在Google上搜索ARP關(guān)鍵字，結(jié)果出來很多關(guān)于這類問題的討論。我的求知欲很強，想再學(xué)習(xí)ARP下相關(guān)知識，所以對目前網(wǎng)絡(luò)中常見的ARP問題進(jìn)行了一個總結(jié)。1.ARP概念咱們談ARP之前，還是先要知道ARP的概念和工作原理，理解了原理知識，才能更好去面對和分析處理問題。1.1ARP概念知識ARP，全稱AddressResolutionProtocol，中文名為地址解析協(xié)議，它工作在數(shù)據(jù)鏈路層，在本層和硬件接口聯(lián)系，同時對上層提供服務(wù)。IP數(shù)據(jù)包常通過以太網(wǎng)發(fā)送，以太網(wǎng)設(shè)備并不識別32位IP地址，它們是以48位以太網(wǎng)地址傳輸以太網(wǎng)數(shù)據(jù)包。因此，必須把IP目的地址轉(zhuǎn)換成以太網(wǎng)目的地址。在以太網(wǎng)中，一個主機要和另一個主機進(jìn)行直接通信，必須要知道目標(biāo)主機的MAC地址。但這個目標(biāo)MAC地址是如何獲得的呢？它就是通過地址解析協(xié)議獲得的。ARP協(xié)議用于將網(wǎng)絡(luò)中的IP地址解析為的硬件地址（MAC地址），以保證通信的順利進(jìn)行。1.2ARP工作原理首先，每臺主機都會在自己的ARP緩沖區(qū)中建立一個ARP列表，以表示IP地址和MAC地址的對應(yīng)關(guān)系。當(dāng)源主機需要將一個數(shù)據(jù)包要發(fā)送到目的主機時，會首先檢查自己ARP列表中是否存在該IP地址對應(yīng)的MAC地址，如果有﹐就直接將數(shù)據(jù)包發(fā)送到這個MAC地址；如果沒有，就向本地網(wǎng)段發(fā)起一個ARP請求的廣播包，查詢此目的主機對應(yīng)的MAC地址。此ARP請求數(shù)據(jù)包里包括源主機的IP地址、硬件地址、以及目的主機的IP地址。網(wǎng)絡(luò)中所有的主機收到這個ARP請求后，會檢查數(shù)據(jù)包中的目的IP是否和自己的IP地址一致。如果不相同就忽略此數(shù)據(jù)包；如果相同，該主機首先將發(fā)送端的MAC地址和IP地址添加到自己的ARP列表中，如果ARP表中已經(jīng)存在該IP的信息，則將其覆蓋，然后給源主機發(fā)送一個ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包，告訴對方自己是它需要查找的MAC地址；源主機收到這個ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包后，將得到的目的主機的IP地址和MAC地址添加到自己的ARP列表中，并利用此信息開始數(shù)據(jù)的傳輸。如果源主機一直沒有收到ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包，表示ARP查詢失敗。例如：A的地址為：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址為：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BB根據(jù)上面的所講的原理，我們簡單說明這個過程：A要和B通訊，A就需要知道B的以太網(wǎng)地址，于是A發(fā)送一個ARP請求廣播（誰是，請告訴），當(dāng)B收到該廣播，就檢查自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)和自己的一致，然后就向A發(fā)送一個ARP單播應(yīng)答（在BB-BB-BB-BB-BB-BB）。1.3ARP通訊模式通訊模式（PatternAnalysis）：在網(wǎng)絡(luò)分析中，通訊模式的分析是很重要的，不同的協(xié)議和不同的應(yīng)用都會有不同的通訊模式。更有些時候，相同的協(xié)議在不同的企業(yè)應(yīng)用中也會出現(xiàn)不同的通訊模式。ARP在正常情況下的通訊模式應(yīng)該是：請求->應(yīng)答->請求->應(yīng)答，也就是應(yīng)該一問一答。2.常見ARP攻擊類型個人認(rèn)為常見的ARP攻擊為兩種類型：ARP掃描和ARP欺騙。2.1ARP掃描（ARP請求風(fēng)暴）通訊模式（可能）：請求->請求->請求->請求->請求->請求->應(yīng)答->請求->請求->請求...描述：網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)大量ARP請求廣播包，幾乎都是對網(wǎng)段內(nèi)的所有主機進(jìn)行掃描。大量的ARP請求廣播可能會占用網(wǎng)絡(luò)帶寬資源；ARP掃描一般為ARP攻擊的前奏。出現(xiàn)原因（可能）：*病毒程序，偵聽程序，掃描程序。*如果網(wǎng)絡(luò)分析軟件部署正確，可能是我們只鏡像了交換機上的部分端口，所以大量ARP請求是來自與非鏡像口連接的其它主機發(fā)出的。*如果部署不正確，這些ARP請求廣播包是來自和交換機相連的其它主機。2.2ARP欺騙ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計算機接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時候，就會對本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲在ARP緩存中。所以在網(wǎng)絡(luò)中，有人發(fā)送一個自己偽造的ARP應(yīng)答，網(wǎng)絡(luò)可能就會出現(xiàn)問題。這可能就是協(xié)議設(shè)計者當(dāng)初沒考慮到的！2.2.1欺騙原理假設(shè)一個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，網(wǎng)內(nèi)有三臺主機，分別為主機A、B、C。主機詳細(xì)信息如下描述：A的地址為：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址為：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BBC的地址為：IP：MAC:CC-CC-CC-CC-CC-CC正常情況下A和C之間進(jìn)行通訊，但是此時B向A發(fā)送一個自己偽造的ARP應(yīng)答，而這個應(yīng)答中的數(shù)據(jù)為發(fā)送方IP地址是（C的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（C的MAC地址本來應(yīng)該是CC-CC-CC-CC-CC-CC，這里被偽造了）。當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答，就會更新本地的ARP緩存（A被欺騙了），這時B就偽裝成C了。同時，B同樣向C發(fā)送一個ARP應(yīng)答，應(yīng)答包中發(fā)送方IP地址四（A的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（A的MAC地址本來應(yīng)該是AA-AA-AA-AA-AA-AA），當(dāng)C收到B偽造的ARP應(yīng)答，也會更新本地ARP緩存（C也被欺騙了），這時B就偽裝成了A。這樣主機A和C都被主機B欺騙，A和C之間通訊的數(shù)據(jù)都經(jīng)過了B。主機B完全可以知道他們之間說的什么：）。這就是典型的ARP欺騙過程。注意：一般情況下，ARP欺騙的某一方應(yīng)該是網(wǎng)關(guān)。2.2.2兩種情況ARP欺騙存在兩種情況：一種是欺騙主機作為“中間人”，被欺騙主機的數(shù)據(jù)都經(jīng)過它中轉(zhuǎn)一次，這樣欺騙主機可以竊取到被它欺騙的主機之間的通訊數(shù)據(jù)；另一種讓被欺騙主機直接斷網(wǎng)。第一種：竊取數(shù)據(jù)（嗅探）通訊模式：應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->請求->應(yīng)答->應(yīng)答->請求->應(yīng)答...描述：這種情況就屬于我們上面所說的典型的ARP欺騙，欺騙主機向被欺騙主機發(fā)送大量偽造的ARP應(yīng)答包進(jìn)行欺騙，當(dāng)通訊雙方被欺騙成功后，自己作為了一個“中間人“的身份。此時被欺騙的主機雙方還能正常通訊，只不過在通訊過程中被欺騙者“竊聽”了。出現(xiàn)原因（可能）：*木馬病毒*嗅探*人為欺騙第二種：導(dǎo)致斷網(wǎng)通訊模式：應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->應(yīng)答->請求…描述：這類情況就是在ARP欺騙過程中，欺騙者只欺騙了其中一方，如B欺騙了A，但是同時B沒有對C進(jìn)行欺騙，這樣A實質(zhì)上是在和B通訊，所以A就不能和C通訊了，另外一種情況還可能就是欺騙者偽造一個不存在地址進(jìn)行欺騙。對于偽造地址進(jìn)行的欺騙，在排查上比較有難度，這里最好是借用TAP設(shè)備（這個東東好像有點貴勒），分別捕獲單向數(shù)據(jù)流進(jìn)行分析！出現(xiàn)原因（可能）：*木馬病毒*人為破壞*一些網(wǎng)管軟件的控制功能3.常用的防護(hù)方法搜索網(wǎng)上，目前對于ARP攻擊防護(hù)問題出現(xiàn)最多是綁定IP和MAC和使用ARP防護(hù)軟件，也出現(xiàn)了具有ARP防護(hù)功能的路由器。呵呵，我們來了解下這三種方法。3.1靜態(tài)綁定最常用的方法就是做IP和MAC靜態(tài)綁定，在網(wǎng)內(nèi)把主機和網(wǎng)關(guān)都做IP和MAC綁定。欺騙是通過ARP的動態(tài)實時的規(guī)則欺騙內(nèi)網(wǎng)機器，所以我們把ARP全部設(shè)置為靜態(tài)可以解決對內(nèi)網(wǎng)PC的