銀行網(wǎng)點開拓與維護(hù)講解課件

網(wǎng)點的開拓與維護(hù)1網(wǎng)點的開拓與維護(hù)1一、網(wǎng)點的開拓之進(jìn)入篇1、網(wǎng)點開拓的準(zhǔn)備工作a、客戶經(jīng)理的自我準(zhǔn)備

——自身的知識裝備、自信心——根據(jù)網(wǎng)點需求準(zhǔn)備好專業(yè)素質(zhì)高、專業(yè)形象好、銷售能力強(qiáng)、能為網(wǎng)點解決問題

b、接觸網(wǎng)點

自己一人先接觸網(wǎng)點和領(lǐng)導(dǎo)到一起接觸網(wǎng)點不要落掉網(wǎng)點任何一個人，包括門衛(wèi)、搞衛(wèi)生的c、尋找目標(biāo)，培植鐵桿柜員

——認(rèn)同中國人壽、銷售意愿強(qiáng)、銷售技能高2一、網(wǎng)點的開拓之進(jìn)入篇1、網(wǎng)點開拓的準(zhǔn)備工作22、找準(zhǔn)目標(biāo)、推銷自己?把自己看成是一塊吸鐵?敢于把自己推銷出去32、找準(zhǔn)目標(biāo)、推銷自己?把自己看成是一塊吸鐵33、網(wǎng)點的拜訪量在我們把自己推銷出去的基礎(chǔ)上，要堅持每天拜訪網(wǎng)點，乘熱打鐵，讓網(wǎng)點人接受自己。尋找一切可以接近柜員的機(jī)會。43、網(wǎng)點的拜訪量在我們把自己推銷出去的基礎(chǔ)上，要堅持每天拜訪4、網(wǎng)點人員的培訓(xùn)前提是網(wǎng)點人員必須接受、認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點人員不是很支持自己的情況下，特別要記住關(guān)鍵人物——所主任（個個突破、以點帶面）培訓(xùn)的方式：A、口頭交流B、小紙條、小卡片C、講課式D、盒飯式54、網(wǎng)點人員的培訓(xùn)前提是網(wǎng)點人員必須接受、認(rèn)同客戶經(jīng)理5二、網(wǎng)點開拓之銷售篇傳統(tǒng)柜臺式主動出擊式6二、網(wǎng)點開拓之銷售篇6（一）、傳統(tǒng)柜臺式：

既柜員（重點柜員、專崗柜員或客戶經(jīng)理等）駐扎網(wǎng)點對網(wǎng)點客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)，根據(jù)不同情況分為：客戶經(jīng)理蹲點式

重點柜員式7（一）、傳統(tǒng)柜臺式：客戶經(jīng)理蹲點式重點柜員式

客戶經(jīng)理蹲點式：

即在業(yè)務(wù)啟動初期，為快速啟動業(yè)務(wù)，挖掘資源豐富的網(wǎng)點潛力，客戶經(jīng)理大部分時間在該網(wǎng)點蹲點，自己親自示范并輔導(dǎo)和幫助柜員學(xué)會銷售保險產(chǎn)品。8客戶經(jīng)理蹲點式：8重點柜員式：

即在目前簡單的全體柜員銷售的基礎(chǔ)上，確定一、二個柜員重點銷售保險產(chǎn)品，同時，加強(qiáng)重點柜員的銷售技能培訓(xùn)。9重點柜員式：9（二）、主動出擊式：

即公司與銀行聯(lián)合舉辦活動，主動走出去，擴(kuò)大銀行和保險公司的影響，并把客戶請進(jìn)來，為客戶提供銀行和保險服務(wù)。根據(jù)活動形式不同，分為：信函投遞法；理財講座法；職團(tuán)開拓法。10（二）、主動出擊式：10信函投遞法與各地郵政局（所）簽訂合作協(xié)議，印制郵（儲）與保險公司雙方產(chǎn)品的聯(lián)合宣傳材料，利用郵遞員送達(dá)準(zhǔn)客戶，客戶經(jīng)理管理10-15名郵遞員，共同為準(zhǔn)客戶提供保險服務(wù)。11信函投遞法11理財講座法通過舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會和理財報告會等形式，為銀行或保險公司的個人客戶、效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等客戶講解銀行和保險產(chǎn)品，提供綜合理財服務(wù)。12理財講座法12職團(tuán)開拓法與銀行聯(lián)合開拓經(jīng)濟(jì)效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等團(tuán)體客戶。13職團(tuán)開拓法13（三）怎樣提高網(wǎng)點的產(chǎn)能激勵：A、利用代理單位和保險公司的一些政策或競賽來督促業(yè)務(wù)。B、自己也可以以公司的名義做一些小方案。C、自己也可以以公司或領(lǐng)導(dǎo)的名義在語言方面鼓勵柜面人員。D、利用朋友等其他關(guān)系利用柜員的客戶群體開發(fā)高端客戶如：一般所主任，大堂經(jīng)理手中有大客戶資料

14（三）怎樣提高網(wǎng)點的產(chǎn)能激勵：14打江山難，守江山更難！網(wǎng)點的銷售持續(xù)性關(guān)鍵在于網(wǎng)點的維護(hù)！1515三、網(wǎng)點維護(hù)之實務(wù)篇1、做好柜面的售后服務(wù)工作。

?售后客戶的解釋工作

小竅門：作為客戶經(jīng)理，要協(xié)助柜臺出單，柜臺出了單，要以熱烈的方式表示祝賀，如贈送小禮品，請吃水果、零食，把氣氛抄熱，讓沒有出單的人也行動起來。16三、網(wǎng)點維護(hù)之實務(wù)篇1、做好柜面的售后服務(wù)工作。162、作好單證的交接管理保證柜面的單證不能短缺定期單證的核銷作廢單證的回收其他事務(wù)172、作好單證的交接管理173、做好信息調(diào)查工作

其他公司的動態(tài)，網(wǎng)點經(jīng)營狀況等4、做保姆式的客戶經(jīng)理

多關(guān)心和體貼柜面人員、建立網(wǎng)點人員檔案183、做好信息調(diào)查工作18四、網(wǎng)點維護(hù)之注意篇19四、網(wǎng)點維護(hù)之注意篇19/

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20////20五點注意

注意培訓(xùn)工作的落實分層次、分形式培訓(xùn)有針對性培訓(xùn)分步驟培訓(xùn)21五點注意注意培訓(xùn)工作的落實21五點注意注意手續(xù)費和競賽獎勵的及時兌現(xiàn)

22五點注意22五點注意注意宣傳資料補(bǔ)充及時，網(wǎng)點布置要恰到好處，投保單和保單交接及時，減少代理單位的工作量。23五點注意注意宣傳資料補(bǔ)充及時，網(wǎng)點布置要恰到好處，五點注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上、客戶的變更需求要及時滿足；撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶著想；網(wǎng)點遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行工作人員的壓力

24五點注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上、客戶的變更需求要及時滿足五點注意注意自身形象25五點注意25成功客戶經(jīng)理的工作時間安排無固定的作息時間無固定的休息日根據(jù)銀行的需求，隨時待命26成功客戶經(jīng)理的工作時間安排無固定的作息時間26

總結(jié)客戶經(jīng)理是網(wǎng)點的經(jīng)營者客戶經(jīng)理必須有良好的心態(tài)，正確的自我定位，強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，扎實的專業(yè)知識、技能，良好的自我形象。27總結(jié)客戶經(jīng)理是網(wǎng)點的經(jīng)營者27沒有不好的網(wǎng)點，只有更好的網(wǎng)點

一份耕耘，一份收獲28沒有不好的網(wǎng)點，只有更好的網(wǎng)點一份耕耘，一份收獲28

網(wǎng)點的開拓與維護(hù)29網(wǎng)點的開拓與維護(hù)1一、網(wǎng)點的開拓之進(jìn)入篇1、網(wǎng)點開拓的準(zhǔn)備工作a、客戶經(jīng)理的自我準(zhǔn)備

——自身的知識裝備、自信心——根據(jù)網(wǎng)點需求準(zhǔn)備好專業(yè)素質(zhì)高、專業(yè)形象好、銷售能力強(qiáng)、能為網(wǎng)點解決問題

b、接觸網(wǎng)點

自己一人先接觸網(wǎng)點和領(lǐng)導(dǎo)到一起接觸網(wǎng)點不要落掉網(wǎng)點任何一個人，包括門衛(wèi)、搞衛(wèi)生的c、尋找目標(biāo)，培植鐵桿柜員

——認(rèn)同中國人壽、銷售意愿強(qiáng)、銷售技能高30一、網(wǎng)點的開拓之進(jìn)入篇1、網(wǎng)點開拓的準(zhǔn)備工作22、找準(zhǔn)目標(biāo)、推銷自己?把自己看成是一塊吸鐵?敢于把自己推銷出去312、找準(zhǔn)目標(biāo)、推銷自己?把自己看成是一塊吸鐵33、網(wǎng)點的拜訪量在我們把自己推銷出去的基礎(chǔ)上，要堅持每天拜訪網(wǎng)點，乘熱打鐵，讓網(wǎng)點人接受自己。尋找一切可以接近柜員的機(jī)會。323、網(wǎng)點的拜訪量在我們把自己推銷出去的基礎(chǔ)上，要堅持每天拜訪4、網(wǎng)點人員的培訓(xùn)前提是網(wǎng)點人員必須接受、認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點人員不是很支持自己的情況下，特別要記住關(guān)鍵人物——所主任（個個突破、以點帶面）培訓(xùn)的方式：A、口頭交流B、小紙條、小卡片C、講課式D、盒飯式334、網(wǎng)點人員的培訓(xùn)前提是網(wǎng)點人員必須接受、認(rèn)同客戶經(jīng)理5二、網(wǎng)點開拓之銷售篇傳統(tǒng)柜臺式主動出擊式34二、網(wǎng)點開拓之銷售篇6（一）、傳統(tǒng)柜臺式：

既柜員（重點柜員、專崗柜員或客戶經(jīng)理等）駐扎網(wǎng)點對網(wǎng)點客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)，根據(jù)不同情況分為：客戶經(jīng)理蹲點式

重點柜員式35（一）、傳統(tǒng)柜臺式：客戶經(jīng)理蹲點式重點柜員式

客戶經(jīng)理蹲點式：

即在業(yè)務(wù)啟動初期，為快速啟動業(yè)務(wù)，挖掘資源豐富的網(wǎng)點潛力，客戶經(jīng)理大部分時間在該網(wǎng)點蹲點，自己親自示范并輔導(dǎo)和幫助柜員學(xué)會銷售保險產(chǎn)品。36客戶經(jīng)理蹲點式：8重點柜員式：

即在目前簡單的全體柜員銷售的基礎(chǔ)上，確定一、二個柜員重點銷售保險產(chǎn)品，同時，加強(qiáng)重點柜員的銷售技能培訓(xùn)。37重點柜員式：9（二）、主動出擊式：

即公司與銀行聯(lián)合舉辦活動，主動走出去，擴(kuò)大銀行和保險公司的影響，并把客戶請進(jìn)來，為客戶提供銀行和保險服務(wù)。根據(jù)活動形式不同，分為：信函投遞法；理財講座法；職團(tuán)開拓法。38（二）、主動出擊式：10信函投遞法與各地郵政局（所）簽訂合作協(xié)議，印制郵（儲）與保險公司雙方產(chǎn)品的聯(lián)合宣傳材料，利用郵遞員送達(dá)準(zhǔn)客戶，客戶經(jīng)理管理10-15名郵遞員，共同為準(zhǔn)客戶提供保險服務(wù)。39信函投遞法11理財講座法通過舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會和理財報告會等形式，為銀行或保險公司的個人客戶、效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等客戶講解銀行和保險產(chǎn)品，提供綜合理財服務(wù)。40理財講座法12職團(tuán)開拓法與銀行聯(lián)合開拓經(jīng)濟(jì)效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等團(tuán)體客戶。41職團(tuán)開拓法13（三）怎樣提高網(wǎng)點的產(chǎn)能激勵：A、利用代理單位和保險公司的一些政策或競賽來督促業(yè)務(wù)。B、自己也可以以公司的名義做一些小方案。C、自己也可以以公司或領(lǐng)導(dǎo)的名義在語言方面鼓勵柜面人員。D、利用朋友等其他關(guān)系利用柜員的客戶群體開發(fā)高端客戶如：一般所主任，大堂經(jīng)理手中有大客戶資料

42（三）怎樣提高網(wǎng)點的產(chǎn)能激勵：14打江山難，守江山更難！網(wǎng)點的銷售持續(xù)性關(guān)鍵在于網(wǎng)點的維護(hù)！4315三、網(wǎng)點維護(hù)之實務(wù)篇1、做好柜面的售后服務(wù)工作。

?售后客戶的解釋工作

小竅門：作為客戶經(jīng)理，要協(xié)助柜臺出單，柜臺出了單，要以熱烈的方式表示祝賀，如贈送小禮品，請吃水果、零食，把氣氛抄熱，讓沒有出單的人也行動起來。44三、網(wǎng)點維護(hù)之實務(wù)篇1、做好柜面的售后服務(wù)工作。162、作好單證的交接管理保證柜面的單證不能短缺定期單證的核銷作廢單證的回收其他事務(wù)452、作好單證的交接管理173、做好信息調(diào)查工作

其他公司的動態(tài)，網(wǎng)點經(jīng)營狀況等4、做保姆式的客戶經(jīng)理

多關(guān)心和體貼柜面人員、建立網(wǎng)點人員檔案463、做好信息調(diào)查工作18四、網(wǎng)點維護(hù)之注意篇47四、網(wǎng)點維護(hù)之注意篇19/

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注意培訓(xùn)工作的落實分層次、分形式培訓(xùn)有針對性培訓(xùn)分步驟培訓(xùn)49五點注意注意培訓(xùn)工作的落實21五點注意注意手續(xù)費和競賽獎勵的及時兌現(xiàn)

50五點注意22五點注意注意宣傳資料補(bǔ)充及時，網(wǎng)點布置要恰到好處，投保單和保單交接及時，減少代理單位的工作量。51五點注意注意宣傳資料補(bǔ)充及時，網(wǎng)點布置要恰到好處，五點注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上、客戶的變更需求要及時滿足；撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意為客戶著想；網(wǎng)點遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行工作人員的壓力

52五點注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上、客戶的變更需求要及時滿足五點注意