盈利模式培訓(xùn)課件

贏利模式2.0贏利模式2.0三大思維——貫穿始終數(shù)字思維成果思維內(nèi)向思維一眼看穿一人擔(dān)當(dāng)一針見血三大思維——貫穿始終數(shù)字成果內(nèi)向一眼看穿一人擔(dān)當(dāng)一針見血數(shù)字思維現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克曾說：“只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理”中國(guó)人做事習(xí)慣靠感覺，最喜歡說的就是“差不多了”所以在中國(guó)很多企業(yè)莫名其妙的發(fā)財(cái)，莫名其妙的死亡。數(shù)字思維現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克曾說：數(shù)字思維舉例到醫(yī)院看病:量體溫量血壓抽血化驗(yàn)化驗(yàn)報(bào)告數(shù)字管理數(shù)字思維舉例到醫(yī)院看病:化驗(yàn)報(bào)告數(shù)字思維做企業(yè)也是一樣，老板必須懂財(cái)務(wù)不需很專業(yè)，但能看懂財(cái)務(wù)報(bào)表因?yàn)樨?cái)務(wù)是企業(yè)的游戲規(guī)則（具體內(nèi)容詳見第八部財(cái)務(wù)管理）透過數(shù)字看本質(zhì)數(shù)字思維做企業(yè)也是一樣，老板必須懂財(cái)務(wù)透方法1、領(lǐng)導(dǎo)人必須懂財(cái)務(wù)損益表（利潤(rùn)表）數(shù)字思維項(xiàng)目金額收入10-成本及稅金（四大成本：料工機(jī)費(fèi)）5=毛利5-三大費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）3=稅前利潤(rùn)2-所得稅0.5=凈利潤(rùn)（純利潤(rùn)）1.5方法1、數(shù)字思維項(xiàng)目金額收入10-成本及稅金（四大成本：料工成果思維10-8=2收入成本利潤(rùn)成果思維收入成本利潤(rùn)成果思維10-10=010-14=-4這些都是結(jié)果但不是我們想要的我們想要的是成果成果思維10-10=0這些都是結(jié)果成果思維因行果正向思維（因果定律）往往得到的結(jié)果不是我們最初想要的果行果有價(jià)值的結(jié)果才叫成果，做任何事先問自己：我想要什么成果好處：1、風(fēng)險(xiǎn)控制2、多種選擇成果思維因行果正向思維（因果定律）果行果有價(jià)值的結(jié)果才叫成果內(nèi)向思維人都會(huì)在遇到有障礙，關(guān)鍵要看注意力是在內(nèi)還是在外，大部分人把注意力放在了外部------掩飾，找借口------抱怨，找理由------推卸責(zé)任外因只會(huì)影響結(jié)果，內(nèi)因才是根本內(nèi)向思維人都會(huì)在遇到有障礙，關(guān)鍵要看注意力是在內(nèi)還是在外，大內(nèi)向思維內(nèi)向思維：把注意力放在內(nèi)心------自我反省------改進(jìn)------承擔(dān)責(zé)任一切的改變都是內(nèi)在的改變內(nèi)心世界決定外在世界我改變不了環(huán)境，但可以改變自己我改變不了風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆我改變不了事情，但可以改變心情一切操之在我內(nèi)向思維內(nèi)向思維：把注意力放在內(nèi)心三大思維總結(jié)：三個(gè)一工程數(shù)字思維一眼看穿（企業(yè)損益表，員工損益表，產(chǎn)品損益表，客戶損益表）成果思維一針見血（利、本、量）內(nèi)向思維一人擔(dān)當(dāng)（絕不找借口）三大思維總結(jié)：三個(gè)一工程數(shù)字思維目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略SWOT分析先盤清家底，我們有哪些能力、哪些資源劣勢(shì)W威脅T優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略SWOT分析劣勢(shì)W威脅T優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)【核心觀點(diǎn)1】核心優(yōu)勢(shì)=核心競(jìng)爭(zhēng)力什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力1、創(chuàng)造價(jià)值2、沒有對(duì)手3、不可復(fù)制第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)方法1：尋找尖刀產(chǎn)品KPI收入利潤(rùn)率客戶忠誠(chéng)度趨勢(shì)對(duì)手ABCD……第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)KPI收入利潤(rùn)率客戶忠誠(chéng)度趨勢(shì)對(duì)手第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)方法2：集中優(yōu)勢(shì)資源集中兵力，殲滅一小撮敵人把相對(duì)做到絕對(duì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)方法3：專注、堅(jiān)持（打釘子的精神）鉆油理論：一米寬，一千米深第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)，【核心觀點(diǎn)2】一招鮮吃遍天好拳頭，勝過好山頭1%的產(chǎn)品，50%的市場(chǎng)，頂尖成功總結(jié)：尖刀產(chǎn)品=聚焦+堅(jiān)持+極致聚焦尖刀一劍封喉第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)，聚第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例1：TCL體驗(yàn)重生的痛苦2003年，TCL提出“龍虎計(jì)劃”，要在2005年實(shí)現(xiàn)收入700億，2010年達(dá)到1500億，成為國(guó)際大型企業(yè)集團(tuán)2004年，TCL并購(gòu)法國(guó)湯姆遜彩電業(yè)務(wù)和阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)2004年，TCL涉足家電、信息、通信、電工四大產(chǎn)業(yè)，幾乎用電的產(chǎn)品無(wú)所不包2004年，TCL收入408.82億，凈利潤(rùn)2.45億2005年，營(yíng)業(yè)收入516.76億，虧損3.2億2006年，營(yíng)業(yè)收入468.55億，虧損19.32億第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例1：TCL體驗(yàn)重生的痛苦第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例2：福特汽車“集中焦點(diǎn)，簡(jiǎn)化執(zhí)行”戰(zhàn)略1998年，福特汽車創(chuàng)下一年獲利220億美元的世界記錄。1999年至2000年，福特汽車先后收購(gòu)了路虎、沃爾沃等全球知名品牌。“多品牌、規(guī)?；睉?zhàn)略導(dǎo)致福特在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、售后等方面管理混亂，成本上升，利潤(rùn)大幅下滑并出現(xiàn)虧損。2005年，福特汽車虧損達(dá)16億美元，至2008年，福特汽車全年虧損搞達(dá)146億美元！在大幅裁員的同時(shí)，2006年福特汽車推出“一個(gè)福特”計(jì)劃：先后出售捷豹、路虎、沃爾沃等品牌，并減持馬自達(dá)股份，在全球關(guān)注于“福特”品牌，實(shí)施“集中焦點(diǎn)，簡(jiǎn)化執(zhí)行”戰(zhàn)略2010年2月4日，福特公司宣布：2009年實(shí)現(xiàn)稅前營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4.543億美元。這個(gè)標(biāo)志著福特公司自2005年以來(lái)首次實(shí)現(xiàn)全年盈利福特公司的及時(shí)瘦身扎略，避免了像通用和克萊斯勒量大汽車巨頭在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中破產(chǎn)的悲慘命運(yùn)。第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例2：福特汽車“集中焦點(diǎn)，簡(jiǎn)化執(zhí)行”戰(zhàn)略第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)【核心觀點(diǎn)】木桶理論：劣勢(shì)就是木桶中的短板針對(duì)企業(yè)劣勢(shì)，通過改進(jìn)就能彌補(bǔ)嗎？不能，因?yàn)楫?dāng)資源在改進(jìn)上，會(huì)影響到長(zhǎng)板，得不償失第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)方法一：揚(yáng)長(zhǎng)避短改進(jìn)（談何容易？時(shí)間、資源）。木桶傾斜理論方法二：取長(zhǎng)補(bǔ)短，尖刀換尖刀用優(yōu)勢(shì)換優(yōu)勢(shì)，用資源換資源，“尖刀交換”，沒有永恒的敵人和朋友，只有永恒的利益。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)【核心觀點(diǎn)】機(jī)會(huì)來(lái)自格局一縣的眼光做一縣的生意一省的眼光做一省的生意一國(guó)的眼光做一國(guó)的生意----胡雪巖第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)今天的商機(jī)需要有全球的眼觀全球的資源為我所用利用國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：意大利：法國(guó)：瑞士：中國(guó)：皮具、服裝、家具香水、葡萄酒手表、銀行、軍刀功夫、餐飲、古典文化第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)皮具、服裝、家具香水、葡萄酒手表、第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅最大的威脅來(lái)自于自己不知道威脅政策？對(duì)手？客戶？環(huán)境？我們需要花90%的時(shí)間來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和威脅第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅方法1：永遠(yuǎn)居危思危最壞的打算，最好的準(zhǔn)備方法2：領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)謙虛低調(diào)張瑞敏：每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰李嘉誠(chéng)：無(wú)疾而速第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略總結(jié)S1、聚焦尖刀W2、取長(zhǎng)補(bǔ)短03、全球資源T4、居危思危第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略總結(jié)SW0T第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的四大黃金價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)名字包裝賣點(diǎn)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的產(chǎn)品服務(wù)名字包裝賣點(diǎn)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、名字【核心觀點(diǎn)】好名字是成功的一般，好名字可以節(jié)省30%的廣告伊麗莎白格魯特魯?shù)谝徊浚寒a(chǎn)品戰(zhàn)略一、名字伊麗莎白格魯特魯?shù)谝徊浚寒a(chǎn)品戰(zhàn)略二、包裝【核心觀點(diǎn)】產(chǎn)品的60%的價(jià)值來(lái)自包裝包裝就是賣相讓包裝說話，沖擊力比廣告更重要第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、包裝第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、賣點(diǎn)【核心觀點(diǎn)】USP：獨(dú)特銷售主張賣點(diǎn)就是非買不可的理由賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的核心價(jià)值----飄柔：柔順----沙宣：定興----海飛絲：去屑----潘婷：健康----沃爾沃：安全----寶馬：駕駛的愉悅----奔馳：名望尊貴方法：1、獨(dú)特2、對(duì)手沒有3、客戶需求第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、賣點(diǎn)----飄柔：柔順方法：第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、服務(wù)【核心觀點(diǎn)】賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)產(chǎn)品過剩：服務(wù)稀缺產(chǎn)品同質(zhì)化：服務(wù)差異化消費(fèi)者從物質(zhì)消費(fèi)：精神消費(fèi)IBM：服務(wù)是產(chǎn)品的3倍價(jià)值一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣服務(wù)三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，四流的企業(yè)賣生產(chǎn)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、服務(wù)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品四大黃金價(jià)值總結(jié)1、名字：好名字是成功的一般2、包裝：包裝是產(chǎn)品60%的價(jià)值3、賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是非買不可的理由4、服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品的3倍價(jià)值第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品四大黃金價(jià)值總結(jié)目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：一、鎖定高端【核心觀點(diǎn)】企業(yè)永恒的核心：客戶第一古老的成功法則；企業(yè)只為一小部分消費(fèi)者服務(wù)高端客戶對(duì)價(jià)值敏感（品牌、商譽(yù)、服務(wù)）高端客戶帶來(lái)高額的利潤(rùn)20%的人占有80%的財(cái)富80%的人占有20%的財(cái)富高端低端80%20%第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：高端低端80%20%第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：二、鎖定低端【核心觀點(diǎn)】低端客戶對(duì)價(jià)格敏感低買低賣低成本+規(guī)模（量）低買多賣第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：三、鎖定低端中的高端【核心觀點(diǎn)】所定低端中的高端切割80%中的20%找窮人中的富人高端低端80%20%*80%低端中的高端第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：高端低端80%20%*80%低端中說明：產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，才能進(jìn)入高端，不是一開始就聚焦高端。低端中找高端低端中的其他市場(chǎng)由銷量大的規(guī)模企業(yè)所占領(lǐng)——足夠的量。戰(zhàn)略——執(zhí)行客戶——員工相互匹配資源——管理高端客戶對(duì)員工的素質(zhì)要求也高，這是對(duì)應(yīng)的，沒有高素質(zhì)的員工就沒有成功的武器。第二部：客戶戰(zhàn)略說明：第二部：客戶戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略20/80法則【核心觀點(diǎn)】20%的人擁有80%的財(cái)富80%的人擁有20%的財(cái)富20%的客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%的收入20%的員工帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)第二部：客戶戰(zhàn)略20/80法則2、分類管理：把客戶分成ABCDA鉑金B(yǎng)黃金C鐵D鉛還可以增加更多的層級(jí)每個(gè)企業(yè)有三大稀缺資源人才時(shí)間資源、資金第二部：客戶戰(zhàn)略2、分類管理：把客戶分成ABCD第二部：客戶戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略方法：識(shí)別、篩選客戶1、毛利潤(rùn)2、凈利潤(rùn)如果無(wú)法計(jì)算，可以建立VIP檔案一次性購(gòu)買的多購(gòu)買的價(jià)格高購(gòu)買頻率高準(zhǔn)大客戶第二部：客戶戰(zhàn)略方法：識(shí)別、篩選客戶準(zhǔn)大客戶第二部：客戶戰(zhàn)略總結(jié)鎖定高端或低端中找高端分類管理大鯨魚戰(zhàn)略成功模式關(guān)系+專業(yè)20/80法則80%時(shí)間聚焦20%核心第二部：客戶戰(zhàn)略總結(jié)鎖定高端分類管理成功模式20/80法則目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品過剩賣不掉降價(jià)10-8=28-8=06-8=-25-8=-3第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品過剩10-8=2第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大秘密一、差異化戰(zhàn)略二、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略三、附加價(jià)值戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大秘密第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略你比對(duì)手做的更好不容易，做不同很容易案例1：營(yíng)銷差異白天吃白片不瞌睡晚上吃黑片睡的香12小時(shí)解決感冒癥狀快速緩解各種感冒癥狀第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略白天吃白片不瞌睡12小時(shí)解決感第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略案例2：產(chǎn)品差異差異是人為做出來(lái)的主要成分：大黃西洋參主要成分：奶粉、水果、調(diào)味劑主要成分：褪黑素山楂、茯苓等第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略差異是人為做出來(lái)的主要成分：主第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方法：一、知己知彼，了解對(duì)手建立情報(bào)系統(tǒng)了解要有持續(xù)性二、找到差一點(diǎn)1、客戶差異2、產(chǎn)品差異3、創(chuàng)新差異三、改變認(rèn)知認(rèn)知來(lái)自營(yíng)銷名字+包裝+賣點(diǎn)+廣告消費(fèi)者：認(rèn)知=事實(shí)第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方法：第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】寧做小池塘中的大魚，不要做大池塘中的小魚小王也是王金牌效應(yīng)（1%的領(lǐng)先帶來(lái)100%的優(yōu)勢(shì)）第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、附加價(jià)值戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】高端客戶對(duì)價(jià)值敏感產(chǎn)品有兩種價(jià)值：有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、附加價(jià)值戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】沒有低價(jià)戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略案例：美國(guó)西南航空美國(guó)西南航空成本優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目西南航空成本指標(biāo)航空業(yè)平均指標(biāo)地面周轉(zhuǎn)時(shí)間15分鐘65分鐘飛機(jī)飛行時(shí)間11小時(shí)8小時(shí)空勤人員6人15人每英里成本7.1每分11美分飛行員每月飛行70小時(shí)50小時(shí)飛行員年工資10萬(wàn)人20萬(wàn)人員工服務(wù)乘客數(shù)2443人730人第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略項(xiàng)目西南航空成本指標(biāo)航空業(yè)平第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】沒有低價(jià)戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略案例：美國(guó)西南航空特點(diǎn)1、只有一種機(jī)型2、短途飛行3、取消餐飲4、無(wú)托運(yùn)5、用老機(jī)場(chǎng)6、低底薪+高績(jī)效7、取消中間環(huán)節(jié)8、減少地勤人員第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總結(jié)10-8=2差異化戰(zhàn)略：13-8=5區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略：20-8=12附加價(jià)值戰(zhàn)略：2000-1000=1000成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：8-4=4戰(zhàn)略的最高境界：?jiǎn)我?、極致第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總結(jié)目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略60%的時(shí)間放在工作&人時(shí)間資源是不可替代的時(shí)間花在哪里，成果就在哪里工作人員應(yīng)該把時(shí)間花在工作上領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該把時(shí)間花在人上第四部：人才戰(zhàn)略60%的時(shí)間放在工作&人第四部：人才戰(zhàn)略企業(yè)人才之?。赫胁坏竭x不出干不好留不住找不到活就不了業(yè)沒人要企業(yè)障礙人才痛苦第四部：人才戰(zhàn)略企業(yè)人才之?。赫胁坏秸也坏交钇髽I(yè)障礙人才痛苦第四部：人才戰(zhàn)略根源在于領(lǐng)導(dǎo)人的三大誤區(qū)：1、不投入2、不重視3、不參與第四部：人才戰(zhàn)略根源在于領(lǐng)導(dǎo)人的三大誤區(qū)：第四部：人才戰(zhàn)略正本清源人才戰(zhàn)略才是第一戰(zhàn)略只有人能創(chuàng)造財(cái)富，人是活的，其他都是死的一流人才，造就一流事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者=戰(zhàn)略×人才業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=人才增長(zhǎng)第四部：人才戰(zhàn)略正本清源第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心價(jià)值主張規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)效能第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心價(jià)值主張規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)效能第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心1、價(jià)值主張成就他人、以人為本十字方針尊重培育重用激勵(lì)分享第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心2、規(guī)劃業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，人才是否增長(zhǎng)周期性曾國(guó)藩：廣招、慎選、勤教4-6個(gè)月至1年戰(zhàn)略----業(yè)績(jī)----人才（同步進(jìn)行）第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心3、機(jī)構(gòu)1、CEO（首席執(zhí)行官）2、人力資源部（組織部）人力資源總監(jiān)招聘專員培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心4、效能1、態(tài)度企圖心（價(jià)值觀）承諾、責(zé)任（愿景）2、能力優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、方法3、機(jī)制分配機(jī)制利益機(jī)制（長(zhǎng)期干的機(jī)制）第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的六脈神劍人才選育用留接裁第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的六脈神劍人才選育用留接裁目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶扎略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第五部：贏利目標(biāo)贏利目標(biāo)是衛(wèi)星導(dǎo)航先瞄準(zhǔn)再開槍英國(guó)企業(yè)100%做預(yù)算管理美國(guó)企業(yè)97%做預(yù)算管理日本企業(yè)93%做預(yù)算管理中國(guó)只有11%的企業(yè)做預(yù)算管理贏利目標(biāo)就是戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃，就是做預(yù)算管理預(yù)算主要分為二大類指標(biāo)：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)2、客戶指標(biāo)第五部：贏利目標(biāo)贏利目標(biāo)是衛(wèi)星導(dǎo)航第五模塊：贏利目標(biāo)預(yù)算管理：把戰(zhàn)略變成數(shù)字KPI指標(biāo)：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)：收入、成本、利潤(rùn)2、管理指標(biāo)：

客戶滿意度

員工保留率新產(chǎn)品開發(fā)率市場(chǎng)占有率第五模塊：贏利目標(biāo)預(yù)算管理：把戰(zhàn)略變成數(shù)字第五模塊：贏利目標(biāo)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)10-8=2收入、成本（利潤(rùn)帶來(lái)的指標(biāo)）新公司應(yīng)做三年的預(yù)算，第一年是關(guān)鍵指標(biāo)10（現(xiàn)金、應(yīng)收款）-8（成本包括料、工、機(jī)、費(fèi)；費(fèi)用包括營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)）=2（稅前、稅后）2、客戶指標(biāo)新客戶開發(fā)A類客戶30%客戶滿意度100%客戶投訴率和流失率0-20%（流失率是按客戶再購(gòu)買率測(cè)定）上市公司的預(yù)算準(zhǔn)確率很高，因?yàn)轭A(yù)算業(yè)績(jī)決定股票價(jià)格（買預(yù)期）中國(guó)有很多能人，很多人有點(diǎn)子，卻沒有預(yù)算目標(biāo)或是預(yù)算離譜（無(wú)邏輯關(guān)系、虛夸收入、降低成本、夸大利潤(rùn)）第五模塊：贏利目標(biāo)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)CEO負(fù)責(zé)???????????想新計(jì)劃123第五模塊：贏利目標(biāo)—制定預(yù)算的方法結(jié)合以往銷售數(shù)據(jù)老數(shù)據(jù)+新計(jì)劃=新目標(biāo)4CEO負(fù)責(zé)???????????想新計(jì)劃123第第五模塊：贏利目標(biāo)方法：（如何做預(yù)算）CEO負(fù)全責(zé)：戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)移到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做不出預(yù)算，預(yù)算與決算差距太大是失職。通用公司預(yù)算準(zhǔn)確率1-3%，而我們現(xiàn)行很多企業(yè)是常規(guī)拍腦袋預(yù)算。過去的數(shù)據(jù)（依據(jù)）2010年每個(gè)月的收入，成本、利潤(rùn)2011年收入成本、利潤(rùn)銷售高峰、低峰，甚至是09年的數(shù)據(jù)，某個(gè)月數(shù)字高是什么原因。未來(lái)的市場(chǎng)（天龍八部前四部）產(chǎn)品、投資、客戶、產(chǎn)品策略導(dǎo)致數(shù)字的改變→2012年的預(yù)算第五模塊：贏利目標(biāo)方法：（如何做預(yù)算）第五模塊：贏利目標(biāo)????????動(dòng)員大會(huì)由下至上營(yíng)銷部—生產(chǎn)部—采購(gòu)部—人力資源—財(cái)務(wù)—CEO

天羅地網(wǎng)計(jì)劃：千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑

人人頭上有指標(biāo)制定預(yù)算的步驟第五模塊：贏利目標(biāo)????????動(dòng)員大會(huì)由下至上天羅第五模塊：贏利目標(biāo)方法二：流程、如何執(zhí)行預(yù)算（老板在10月開始動(dòng)腦筋）開動(dòng)員大會(huì)，把策略傳遞下去。核心團(tuán)隊(duì)、高管、員工分別開會(huì)，了解戰(zhàn)略。指標(biāo)：由上到下報(bào)，再由下到上。1、營(yíng)銷部員工——部門經(jīng)理——副總時(shí)間：前一年11月啟動(dòng)員工上報(bào)時(shí)大的數(shù)字千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。2、研發(fā)3、生產(chǎn)4、采購(gòu)5、HR6、后勤、辦公室、財(cái)務(wù)預(yù)算員工與上級(jí)溝通后，可能出現(xiàn)的預(yù)算為18-11=7，最終指標(biāo)16-12=4，18-11=7變成爭(zhēng)取指標(biāo)。第五模塊：贏利目標(biāo)方法二：第五模塊：贏利目標(biāo)天羅地網(wǎng)預(yù)算：天羅：時(shí)間結(jié)點(diǎn)地網(wǎng)：人人頭上有指標(biāo)TOM公司12月10日出預(yù)算，董事會(huì)10-20日之間聽CEO、CFO匯報(bào)。管理者對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。采購(gòu)：負(fù)責(zé)成本1月2月3月……12月1500萬(wàn)←月報(bào)1周2周3周4周375萬(wàn)←周報(bào)結(jié)算1天2天30天每天75萬(wàn)←日?qǐng)?bào)表與之對(duì)比通過數(shù)字檢測(cè)、改進(jìn)，激發(fā)潛力找出問題2.8億第五模塊：贏利目標(biāo)天羅地網(wǎng)預(yù)算：2.8億目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶扎略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第六部：績(jī)效管理大鍋飯機(jī)制員工:A員工:B工資：3000元（固定3000元（固定）績(jī)效機(jī)制員工:A員工:B工資

底薪1000元+提成300元/件工資

底薪1000元+提成300元/件第六部：績(jī)效管理大鍋飯機(jī)制員工:A員工:B工資：3000元（第六模塊：績(jī)效飛輪激勵(lì)措施目標(biāo)評(píng)估目標(biāo)沒有績(jī)效=無(wú)效績(jī)效機(jī)制是企業(yè)的核心機(jī)制人都是趨利避害人的工作都會(huì)疲憊第六模塊：績(jī)效飛輪激勵(lì)措施目標(biāo)評(píng)估目標(biāo)沒有績(jī)效=無(wú)效第六模塊：績(jī)效飛輪-目標(biāo)目標(biāo)核心觀點(diǎn)：只要有目標(biāo)就有很多方法目標(biāo)是我們的彼岸、目的、方向方法：1、賞罰掛鉤2、成果導(dǎo)向3、2-3個(gè)重點(diǎn)第六模塊：績(jī)效飛輪-目標(biāo)目標(biāo)核心觀點(diǎn)：只要有目標(biāo)就有很多方法第六模塊：績(jī)效飛輪-方法幫：領(lǐng)導(dǎo)幫助傳：培訓(xùn)帶：老帶新師徒制績(jī)效方法措施計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表第六模塊：績(jī)效飛輪-方法幫：領(lǐng)導(dǎo)幫助傳：培訓(xùn)帶：績(jī)效方法措施第六模塊：績(jī)效飛輪-檢查評(píng)估為什么我們的績(jī)效管理流于形式？員工不是做你期望的事，也不是做你檢查的事，而是做你檢查而又賞罰的事！檢查什么得到什么！第六模塊：績(jī)效飛輪-檢查評(píng)估為什么我們的績(jī)效管理流于形式？三、檢查力1、董事長(zhǎng)CE0/每月11張報(bào)表2、CE0副總裁3、副總裁部門經(jīng)理第六部：績(jī)效管理檢查什么就得到什么三、檢查力第六部：績(jī)效管理檢查什么就得到什么

部門經(jīng)理績(jī)效評(píng)估行動(dòng)日志三每三對(duì)照（每人每天每件事，對(duì)照目標(biāo)，對(duì)照過程，對(duì)照結(jié)果）晨夕會(huì)制度第六模塊：績(jī)效飛輪-檢查評(píng)估部門經(jīng)理績(jī)效評(píng)估行動(dòng)日志三每三對(duì)照（每人每天每件事，對(duì)照目?????????第六模塊：績(jī)效飛輪-賞罰目標(biāo)檢查措施賞罰精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)電網(wǎng)賞罰?????????第六模塊：績(jī)效飛輪-賞罰目標(biāo)檢查措施賞四、賞罰【核心觀點(diǎn)】鐵打的硬盤流水的兵獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放，罰要罰的膽戰(zhàn)心驚績(jī)效=低底薪+高績(jī)效提成第六部：績(jī)效管理第六部：績(jī)效管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶扎略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷4C法則客戶角度需求合適方便溝通第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷4C法則客戶角度需求合適方便溝通第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷4P法則企業(yè)角度產(chǎn)品價(jià)格通路推廣第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷4P法則企業(yè)角度產(chǎn)品價(jià)格通路推廣第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下定價(jià)是營(yíng)銷最大的杠桿權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明：美國(guó)：當(dāng)銷量上升1%—利潤(rùn)提升3.3%當(dāng)價(jià)格上升1%—利潤(rùn)提升11.1%中國(guó)：當(dāng)銷量上升1%—利潤(rùn)提升1.5%當(dāng)價(jià)格上升1%—利潤(rùn)提升8%第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下定價(jià)是營(yíng)銷最大的杠桿價(jià)格是：定價(jià)定生死定價(jià)就是定位定價(jià)后戰(zhàn)略也就出來(lái)了。高定價(jià)意味著高品質(zhì)，客戶群就出來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也出來(lái)了。定價(jià)也決定了產(chǎn)品客戶↓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手←定價(jià)→戰(zhàn)略↓產(chǎn)品商場(chǎng)上二大笨蛋：1、定價(jià)過低：缺少信心，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多也是笨蛋。白白流失了利潤(rùn)，但是消費(fèi)者并不知道。2、降價(jià)自殺

定價(jià)過高時(shí)，可以以打折的方式來(lái)改變。第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-四種定價(jià)失誤1成本定價(jià)法：成本+利潤(rùn)=價(jià)格2薄利多銷3參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4定價(jià)草率，盲目第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-四種定價(jià)失誤1成本定價(jià)法：成本+利潤(rùn)=價(jià)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)常見的4種定價(jià)失誤：1、成本定價(jià)法：成本+利潤(rùn)=價(jià)格成本+利潤(rùn)=定價(jià)——錯(cuò)誤比爾蓋茨是成本定價(jià)嗎？鎖定高端而用成本定價(jià)必死無(wú)疑！沒有銷量時(shí)，如何計(jì)算成本？時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本都無(wú)法計(jì)算第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)常見的4種定價(jià)失誤：定價(jià)的誤區(qū)：2、薄利多銷：如果薄利多銷，那么無(wú)利是否好銷？（邏輯不對(duì)）消費(fèi)者購(gòu)買是根據(jù)需求和他的定位，而不是利潤(rùn)的多少。3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、定價(jià)草率、盲目（價(jià)值塑造不夠）第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)客戶對(duì)價(jià)格的習(xí)慣：高價(jià)=高質(zhì)

低價(jià)=低質(zhì)

客戶不是買便宜，而是占便宜定價(jià)的誤區(qū)：第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)客戶對(duì)價(jià)格的習(xí)慣：高價(jià)=高第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下定價(jià)的四大關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下定價(jià)的四大關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)6+1定價(jià)策略最怕老板個(gè)人拍腦袋，憑感覺定價(jià)，定價(jià)組織上，把老板退下來(lái)確定一個(gè)定價(jià)委員會(huì)CEO+CFO+營(yíng)銷VP+其他高管從戰(zhàn)略、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品考慮這樣做還有一個(gè)好處，當(dāng)客戶找到CEO砍價(jià)時(shí)，他可以這樣說“這個(gè)價(jià)格是公司定價(jià)委員會(huì)通過精選、計(jì)算出價(jià)格的，只給CEO3%的折扣權(quán)?！薄澳囊庖娢抑懒?，我會(huì)把您的意見轉(zhuǎn)告給定價(jià)委員會(huì)。”第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-6+1定價(jià)策略6+1定價(jià)策略第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-6+1定價(jià)策略第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-6+1定價(jià)策略6+1定價(jià)策略1、價(jià)值定價(jià)消費(fèi)者用價(jià)格購(gòu)買價(jià)值，只要平衡就是公平的，只要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，價(jià)格提高。管理者要成為價(jià)值專家把工作轉(zhuǎn)化為價(jià)值工作=價(jià)值價(jià)值變成成果=錢價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品總體印象和感覺包含：軟的是體驗(yàn)、感受硬的是功能、服務(wù)、品質(zhì)第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷-6+1定價(jià)策略6+1定價(jià)策略第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（一）價(jià)值定價(jià)方法：提升價(jià)值（名字、包裝、賣點(diǎn)）塑造價(jià)值販賣價(jià)值第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（一）價(jià)值定方法：1、提升價(jià)值品質(zhì)：功能、技術(shù)、服務(wù)、品牌（美譽(yù)度）每一個(gè)的提升都可以提升價(jià)值；2、塑造價(jià)值：公關(guān)宣傳提、名字、廣告每一個(gè)的提升都可以提升價(jià)值；客戶定位賣點(diǎn)好名字=成功一半五大黃金價(jià)值3、販賣價(jià)值

——員工培訓(xùn)（員工經(jīng)過培訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品更加了解，對(duì)產(chǎn)品正面價(jià)值更了解，自己的員工使用自己的產(chǎn)品，價(jià)值來(lái)源于信心）反復(fù)培訓(xùn)，天天培訓(xùn)。方法：1、提升價(jià)值第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（二）差異化定價(jià)企業(yè)管理中革命的創(chuàng)新：改變定價(jià)權(quán)專業(yè)領(lǐng)域完全可以差異化例如:松茸采購(gòu)時(shí)按斤定價(jià)，賣時(shí)按只定價(jià)天麻按斤采購(gòu)，拿回去以后分成10個(gè)級(jí)別銷售大閘蟹：皇帝、皇后各種都編了故事——10倍價(jià)格品質(zhì)是心里的印象和感覺心里價(jià)值第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（二）差異化2、差異化定價(jià)例如:把相同的變成不相同，健身中心，時(shí)間定價(jià)（早、中、晚、周票、月票、年票）這種模式帶來(lái)了差異化例如:年票打4折規(guī)律：買年票的人不來(lái)健身，喜歡拖延！例二：男女價(jià)格有差異，女生一半有女生的時(shí)候，男生報(bào)名踴躍。例三：級(jí)別定價(jià)：老師級(jí)別不同，價(jià)位不同。例如:美國(guó)五星級(jí)酒店四季飯店利潤(rùn)率極高，原因：定價(jià)模式9類定價(jià)28種模式：用商業(yè)環(huán)境定價(jià)、面積定價(jià)（設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)把不同設(shè)計(jì)進(jìn)去）、裝修、樓層高低、朝向、設(shè)施……消費(fèi)者預(yù)定后，前臺(tái)讓消費(fèi)者升級(jí)且……可以體會(huì)不同，服務(wù)環(huán)境都有區(qū)別，價(jià)格升高客戶滿意度很高第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下2、差異化定價(jià)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（三）目標(biāo)客戶定價(jià)因環(huán)境、時(shí)間、區(qū)域不一樣，區(qū)隔客戶定價(jià)

——命中客戶（命中靶心）找到對(duì)應(yīng)客戶第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（三）目標(biāo)客3、目標(biāo)客戶定價(jià)例如:潘石屹：萬(wàn)通新世界樓盤旁邊有一家7800元/平，潘石屹認(rèn)為可以定2.1萬(wàn)，但是員工反對(duì)，潘石屹找了一家房地產(chǎn)代理，塑造價(jià)值，最后定價(jià)4000-5000美元/平，平均約3.5萬(wàn)/平，天價(jià)！分析：如果潘石屹定價(jià)7800元/平，血流成河，相互壓價(jià)!同時(shí)做高低產(chǎn)品時(shí)，完全分開。第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下3、目標(biāo)客戶定價(jià)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（四）特價(jià)品定價(jià)產(chǎn)品中選出1-2類商品作為特價(jià)商品，定價(jià)低廉客戶不是買便宜而是占便宜方法：服務(wù)業(yè)黏住客戶（VIP卡）好處：1、拴住客戶2、融資策略3、擴(kuò)大預(yù)期消費(fèi)4、長(zhǎng)期服務(wù)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（四）特價(jià)品4、特價(jià)品定價(jià)家樂福，并不是薄利多銷。主要是定價(jià)策略：特價(jià)品：在2萬(wàn)種商品中選約3%做特價(jià)品（利潤(rùn)幾乎為0）這是給消費(fèi)者的誘餌（生活日用品、米油水）而且誘惑不斷變化對(duì)柜長(zhǎng)、店長(zhǎng)考核底薪+毛利提成把這3%拿出來(lái)，相當(dāng)于廣告費(fèi)用，加上其采購(gòu)量大，價(jià)格的確便宜。但其他1.94萬(wàn)件分成ABCD產(chǎn)品另有二大銷售策略：（1）交叉銷售：特價(jià)品+AB（2）向上銷售：你來(lái)買特價(jià)，結(jié)果你去買回的是上面的產(chǎn)品。第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下4、特價(jià)品定價(jià)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（五）小數(shù)點(diǎn)定價(jià)客戶買的是一個(gè)心理價(jià)值客戶喜歡貨比三家，尋找參考值小數(shù)點(diǎn)定價(jià)的好處：1、精算2、感覺好：給對(duì)方贏的感覺，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下常用的5種定價(jià)方法（五）小數(shù)點(diǎn)5、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)美國(guó)研究發(fā)現(xiàn)，贏利的1000家公司，用小數(shù)點(diǎn)定價(jià)。例如:10元——9.78500元——479.810000元——9976.89人喜歡5、7、8、9這幾個(gè)數(shù)字，特別是789（1）人們對(duì)整數(shù)感覺不好（2）整數(shù)打折也不好，消費(fèi)者很快就算出打折后的價(jià)格餐飲定價(jià)：改為小數(shù)點(diǎn)20——27.88漲價(jià)39%30——37.7837元和30元的感覺不同，上漲了3%50——57.78上漲16%第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下5、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-推廣消費(fèi)者認(rèn)知漏斗知道興趣欲望行動(dòng)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-推廣消費(fèi)者認(rèn)知漏斗知道興趣欲望行動(dòng)第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-推廣廣告

（炮兵）公關(guān)宣傳（空軍）銷售團(tuán)隊(duì)（陸軍）三分靠產(chǎn)品，七分靠銷售第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-推廣廣告

（炮兵）公關(guān)宣傳（空軍）銷售團(tuán)一、銷售團(tuán)隊(duì)【核心觀點(diǎn)】只有步兵的成功才有戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利三分靠產(chǎn)品，七分靠銷售銷售員=經(jīng)銷商三個(gè)升級(jí)：從工廠到市場(chǎng)從產(chǎn)品省級(jí)到客戶從生產(chǎn)省級(jí)到服務(wù)第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷一、銷售團(tuán)隊(duì)第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷二、公關(guān)宣傳活動(dòng)----企業(yè)不炒作就是木乃伊媒體----公關(guān)宣傳是最低成本，最高美譽(yù)度關(guān)鍵----搞好政府與媒體的關(guān)系第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷二、公關(guān)宣傳第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷三、廣告宣傳【核心觀點(diǎn)】廣告就是推銷員只有時(shí)效的廣告（提升銷量的廣告）才是好廣告廣告只有50%是浪費(fèi)掉的廣告不如窄告第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷三、廣告宣傳第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下對(duì)誰(shuí)說說什么如何說在那說說后效果目標(biāo)客戶賣點(diǎn)創(chuàng)意設(shè)計(jì)媒體選擇廣告評(píng)估廣告的五說第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷-定價(jià)定天下對(duì)誰(shuí)說目標(biāo)客戶廣告的五說中小型企業(yè)廣告不如窄告聚焦1、網(wǎng)站2、說明書（宣傳冊(cè)）3、門店（廣告牌）第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷中小型企業(yè)第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八模塊：財(cái)務(wù)管理營(yíng)銷VS財(cái)務(wù)，哪個(gè)更重要？管理者：營(yíng)銷和財(cái)務(wù)知識(shí)十分重要營(yíng)銷是1、開源

2、前提財(cái)務(wù)你認(rèn)為營(yíng)銷和財(cái)務(wù)個(gè)哪個(gè)更重要？你花時(shí)間在哪個(gè)？你的時(shí)間花在哪里，結(jié)果在哪。重視團(tuán)隊(duì)中的地位：銷售總監(jiān)與財(cái)務(wù)總監(jiān)第八模塊：財(cái)務(wù)管理營(yíng)銷VS財(cái)務(wù)，哪個(gè)更重要？管理者：營(yíng)銷和財(cái)?shù)诎瞬浚贺?cái)務(wù)管理10-8=2很多的時(shí)候是12-15=-3危機(jī)！告急在營(yíng)銷之前，投資者的目的是什么？贏利——成果導(dǎo)向營(yíng)銷——只是手段有多種選擇，開廣告公司、餐飲……都可以賺錢。財(cái)務(wù)不賺錢嗎？不！財(cái)務(wù)從融資開始，預(yù)算、決算、資本運(yùn)營(yíng)！資本運(yùn)營(yíng)是最高級(jí)別，用錢賺錢！營(yíng)銷導(dǎo)向：用產(chǎn)品用人賺錢資本運(yùn)營(yíng)：用錢賺錢！第八部：財(cái)務(wù)管理10-8=2很多的時(shí)候是12-15=-3危機(jī)財(cái)務(wù)比營(yíng)銷更重要。與營(yíng)銷對(duì)比，財(cái)務(wù)是：1、核心2、全盤（營(yíng)銷不了解后部成本）3、命脈（很少聽說營(yíng)銷失誤導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，但財(cái)務(wù)失誤導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)?。┑诎瞬浚贺?cái)務(wù)管理第八部：財(cái)務(wù)管理第八模塊：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大失誤：1、現(xiàn)金流斷裂90%以上企業(yè)破產(chǎn)是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要利潤(rùn)是造血功能現(xiàn)金流=血液≠利潤(rùn)第八模塊：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大失誤：第八模塊：財(cái)務(wù)管理案例：現(xiàn)金流斷裂致死的公司秦池

巨人集團(tuán)愛多

亞細(xì)亞第八模塊：財(cái)務(wù)管理案例：現(xiàn)金流斷裂致死的公司第八模塊：財(cái)務(wù)管理現(xiàn)金流斷裂的原因：1、虧損2、投資失誤：短借長(zhǎng)投，高利貸3、應(yīng)收款4、庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手第八模塊：財(cái)務(wù)管理現(xiàn)金流斷裂的原因：現(xiàn)金流解決方案：方法：1、月、季、年現(xiàn)金流分析——財(cái)務(wù)總監(jiān)全世界董事會(huì)任命二個(gè)核心人物CEO、CFO2、項(xiàng)目現(xiàn)金流分析投資項(xiàng)目的公司現(xiàn)金流、總部的現(xiàn)金流國(guó)際公司一般做5年現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，所以，李嘉誠(chéng)說“無(wú)疾而速”3、固定資產(chǎn)把固定資產(chǎn)看成是負(fù)債。2000元以上的實(shí)物，使同期1年以上均認(rèn)為是固定資產(chǎn)。很多企業(yè)把固定資產(chǎn)當(dāng)成實(shí)力，但同時(shí)認(rèn)為是負(fù)債。例如:購(gòu)車是用利潤(rùn)來(lái)買，減少了現(xiàn)金流！同時(shí)車成為固定資產(chǎn)，報(bào)表中出現(xiàn)折舊，購(gòu)保險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)、駕駛員費(fèi)用和辦公消耗，增加成本和費(fèi)用！例如:辦公房子10年租金購(gòu)買下來(lái)，而且房子在增值，這時(shí)我們要買嗎？現(xiàn)金流解決方案：第八模塊：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大失誤：2、盲目投資固定資產(chǎn)不能生錢的固定資產(chǎn)就是負(fù)債購(gòu)買固定資產(chǎn)分析（以汽車為例）1、現(xiàn)金流占用2、稅收3、折舊4、各種費(fèi)用5、管理費(fèi)第八模塊：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大失誤：第八模塊：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大失誤：3、虛假注冊(cè)資本金注冊(cè)資本金：股東的責(zé)任金，注冊(cè)資本金越大，責(zé)任越大，很多人會(huì)把注冊(cè)資本做大。政府招商引資的需要打腫臉充胖子表明自己有實(shí)力刑法159條：處罰5-15%的罰金，3年以內(nèi)徒刑例如:2000上胡潤(rùn)榜56位，21億資產(chǎn)09年8月26日抽逃注冊(cè)資金、挪用資金罪，劉根山（1）虛假注冊(cè)資本金（2）抽逃注冊(cè)資本金（3）稅收（4）合同虛假第八模塊：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大失誤：注冊(cè)資本金：股東的責(zé)任金，財(cái)務(wù)的三大表格一、損益表二、資產(chǎn)負(fù)債表三、現(xiàn)金流表第八部：財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)的三大表格第八部：財(cái)務(wù)管理第八部：財(cái)務(wù)管理一、損益表/利潤(rùn)表?yè)p益表/利潤(rùn)表收入10-成本及稅金5=毛利5-運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、管理）3=稅前利潤(rùn)2-所得稅0.5=利潤(rùn)1.5第八部：財(cái)務(wù)管理一、損益表/利潤(rùn)表?yè)p益表/利潤(rùn)表收入10-成利潤(rùn)流程收入成本毛利費(fèi)用稅前利潤(rùn)所得稅凈利潤(rùn)直接原料、直接人工、制造費(fèi)用、銷售傭金、外協(xié)購(gòu)買、稅金房租、水電、通訊、差旅、廣告、通路、應(yīng)酬、辦公費(fèi)用、管理費(fèi)、保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)、壞賬利潤(rùn)流程收入成本毛利費(fèi)用稅前利潤(rùn)所得稅凈利潤(rùn)直接原料、直接人第八模塊：財(cái)務(wù)管理—三大財(cái)務(wù)報(bào)表二、資產(chǎn)負(fù)債表流動(dòng)資產(chǎn)：1、銀行存款2、應(yīng)收賬款3、庫(kù)存非流動(dòng)資產(chǎn)：1、固定資產(chǎn)2、長(zhǎng)期投資負(fù)債：1、短期負(fù)債2、長(zhǎng)期負(fù)債股東權(quán)益：1、注冊(cè)資本金2、利潤(rùn)1、看總家當(dāng)2、看效率3、看風(fēng)險(xiǎn)4、看管理第八模塊：財(cái)務(wù)管理—三大財(cái)務(wù)報(bào)表二、資產(chǎn)負(fù)債表流動(dòng)資產(chǎn)：非流例如:家庭資產(chǎn)負(fù)債表總資產(chǎn)100W從上表中可以看出：1、資金資產(chǎn)的來(lái)龍去脈2、風(fēng)險(xiǎn)判斷（1）負(fù)債率偏高（2）應(yīng)收款太大（3）現(xiàn)金流（4）庫(kù)存太大3、效率回報(bào)例如:家庭資產(chǎn)負(fù)債表從上表中可以看出：損益表和資產(chǎn)負(fù)債表的關(guān)系第八部：財(cái)務(wù)管理資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表關(guān)系母子因果循環(huán)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表的關(guān)系第八部：財(cái)務(wù)管理資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表關(guān)母第八模塊：財(cái)務(wù)管理—三大財(cái)務(wù)報(bào)表─=現(xiàn)金流流出流入三、現(xiàn)金流表第八模塊：財(cái)務(wù)管理—三大財(cái)務(wù)報(bào)表─=現(xiàn)金流流出流入三、現(xiàn)金流第八部：財(cái)務(wù)管理民營(yíng)企業(yè)常見5大死穴：1、虛假注冊(cè)資金2、虛假報(bào)表3、虛假稅收（偷稅漏稅）4、現(xiàn)金流斷裂5、對(duì)固定資產(chǎn)的盲目投資報(bào)表：企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，做假原因：銀行融資報(bào)稅：把10-8=2變成8-10=-2假報(bào)表等于金融詐騙！第八部：財(cái)務(wù)管理民營(yíng)企業(yè)常見5大死穴：第八部：財(cái)務(wù)管理減少成本降低成本的6大方法

借刀殺人—招標(biāo)比價(jià)

化整為零—分細(xì)報(bào)價(jià)

過關(guān)斬將—高層出馬

直搗黃龍—源頭購(gòu)買

動(dòng)之以情—感恩圖報(bào)

釜底抽薪—原始單據(jù)第八部：財(cái)務(wù)管理減少成本降低成本的6大方法第八部：財(cái)務(wù)管理降低成本的工具方法1：降低成本的5大方法成果導(dǎo)向

逐項(xiàng)控制

預(yù)算檢討

專家審計(jì)

精兵強(qiáng)將第八部：財(cái)務(wù)管理降低成本的工具關(guān)鍵工具：投資者會(huì)看的二個(gè)指標(biāo)1、投資回報(bào)率（投入/產(chǎn)業(yè)）年度利潤(rùn)/總資產(chǎn)利潤(rùn)越高，資產(chǎn)越低，就越好2、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：意味著管理的效率錢在公司轉(zhuǎn)動(dòng)的次數(shù)收入/年度總資產(chǎn)收入越高，總資產(chǎn)越低，就越好第八部：財(cái)務(wù)管理關(guān)鍵工具：第八部：財(cái)務(wù)管理總結(jié)：1、CEO的財(cái)務(wù)技能決定了管理技能，財(cái)務(wù)高度決定了管理高度。2、一定要有好的CFO（專家），大內(nèi)總管不能?。FO是團(tuán)隊(duì)的二號(hào)人物。3、財(cái)務(wù)成為我們的核心！兔兒蹬腿，高度重視。一眼看穿——李嘉誠(chéng)先生一針見血數(shù)字高度敏感總結(jié)：最后一招：贏：-亡---死亡意識(shí)、口-----溝通、月-----時(shí)間、貝------錢、凡---平靜的心、與盈的區(qū)別：贏意味著勝利、成功（最后的勝利）、人心、人生盈：只知道賺錢贏得自己的人生！力量來(lái)自于使命！1、社會(huì)責(zé)任：團(tuán)隊(duì)、客戶、供應(yīng)商、民族、國(guó)家2、為人類服務(wù)：為別人的服務(wù)精神3、超越利潤(rùn)的追求使命來(lái)源于愛與奉獻(xiàn)寬容、給予、分享、感恩、忍耐、不求回報(bào)哈佛大學(xué)圖書館鐵律：不準(zhǔn)帶回家，當(dāng)天看完，當(dāng)天歸還！最后一招：謝謝!謝謝!贏利模式2.0贏利模式2.0三大思維——貫穿始終數(shù)字思維成果思維內(nèi)向思維一眼看穿一人擔(dān)當(dāng)一針見血三大思維——貫穿始終數(shù)字成果內(nèi)向一眼看穿一人擔(dān)當(dāng)一針見血數(shù)字思維現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克曾說：“只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理”中國(guó)人做事習(xí)慣靠感覺，最喜歡說的就是“差不多了”所以在中國(guó)很多企業(yè)莫名其妙的發(fā)財(cái)，莫名其妙的死亡。數(shù)字思維現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克曾說：數(shù)字思維舉例到醫(yī)院看病:量體溫量血壓抽血化驗(yàn)化驗(yàn)報(bào)告數(shù)字管理數(shù)字思維舉例到醫(yī)院看病:化驗(yàn)報(bào)告數(shù)字思維做企業(yè)也是一樣，老板必須懂財(cái)務(wù)不需很專業(yè)，但能看懂財(cái)務(wù)報(bào)表因?yàn)樨?cái)務(wù)是企業(yè)的游戲規(guī)則（具體內(nèi)容詳見第八部財(cái)務(wù)管理）透過數(shù)字看本質(zhì)數(shù)字思維做企業(yè)也是一樣，老板必須懂財(cái)務(wù)透方法1、領(lǐng)導(dǎo)人必須懂財(cái)務(wù)損益表（利潤(rùn)表）數(shù)字思維項(xiàng)目金額收入10-成本及稅金（四大成本：料工機(jī)費(fèi)）5=毛利5-三大費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）3=稅前利潤(rùn)2-所得稅0.5=凈利潤(rùn)（純利潤(rùn)）1.5方法1、數(shù)字思維項(xiàng)目金額收入10-成本及稅金（四大成本：料工成果思維10-8=2收入成本利潤(rùn)成果思維收入成本利潤(rùn)成果思維10-10=010-14=-4這些都是結(jié)果但不是我們想要的我們想要的是成果成果思維10-10=0這些都是結(jié)果成果思維因行果正向思維（因果定律）往往得到的結(jié)果不是我們最初想要的果行果有價(jià)值的結(jié)果才叫成果，做任何事先問自己：我想要什么成果好處：1、風(fēng)險(xiǎn)控制2、多種選擇成果思維因行果正向思維（因果定律）果行果有價(jià)值的結(jié)果才叫成果內(nèi)向思維人都會(huì)在遇到有障礙，關(guān)鍵要看注意力是在內(nèi)還是在外，大部分人把注意力放在了外部------掩飾，找借口------抱怨，找理由------推卸責(zé)任外因只會(huì)影響結(jié)果，內(nèi)因才是根本內(nèi)向思維人都會(huì)在遇到有障礙，關(guān)鍵要看注意力是在內(nèi)還是在外，大內(nèi)向思維內(nèi)向思維：把注意力放在內(nèi)心------自我反省------改進(jìn)------承擔(dān)責(zé)任一切的改變都是內(nèi)在的改變內(nèi)心世界決定外在世界我改變不了環(huán)境，但可以改變自己我改變不了風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆我改變不了事情，但可以改變心情一切操之在我內(nèi)向思維內(nèi)向思維：把注意力放在內(nèi)心三大思維總結(jié)：三個(gè)一工程數(shù)字思維一眼看穿（企業(yè)損益表，員工損益表，產(chǎn)品損益表，客戶損益表）成果思維一針見血（利、本、量）內(nèi)向思維一人擔(dān)當(dāng)（絕不找借口）三大思維總結(jié)：三個(gè)一工程數(shù)字思維目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略SWOT分析先盤清家底，我們有哪些能力、哪些資源劣勢(shì)W威脅T優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略SWOT分析劣勢(shì)W威脅T優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)【核心觀點(diǎn)1】核心優(yōu)勢(shì)=核心競(jìng)爭(zhēng)力什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力1、創(chuàng)造價(jià)值2、沒有對(duì)手3、不可復(fù)制第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)方法1：尋找尖刀產(chǎn)品KPI收入利潤(rùn)率客戶忠誠(chéng)度趨勢(shì)對(duì)手ABCD……第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)KPI收入利潤(rùn)率客戶忠誠(chéng)度趨勢(shì)對(duì)手第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)方法2：集中優(yōu)勢(shì)資源集中兵力，殲滅一小撮敵人把相對(duì)做到絕對(duì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)方法3：專注、堅(jiān)持（打釘子的精神）鉆油理論：一米寬，一千米深第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)，【核心觀點(diǎn)2】一招鮮吃遍天好拳頭，勝過好山頭1%的產(chǎn)品，50%的市場(chǎng)，頂尖成功總結(jié)：尖刀產(chǎn)品=聚焦+堅(jiān)持+極致聚焦尖刀一劍封喉第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、S優(yōu)勢(shì)，聚第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例1：TCL體驗(yàn)重生的痛苦2003年，TCL提出“龍虎計(jì)劃”，要在2005年實(shí)現(xiàn)收入700億，2010年達(dá)到1500億，成為國(guó)際大型企業(yè)集團(tuán)2004年，TCL并購(gòu)法國(guó)湯姆遜彩電業(yè)務(wù)和阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)2004年，TCL涉足家電、信息、通信、電工四大產(chǎn)業(yè)，幾乎用電的產(chǎn)品無(wú)所不包2004年，TCL收入408.82億，凈利潤(rùn)2.45億2005年，營(yíng)業(yè)收入516.76億，虧損3.2億2006年，營(yíng)業(yè)收入468.55億，虧損19.32億第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例1：TCL體驗(yàn)重生的痛苦第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例2：福特汽車“集中焦點(diǎn)，簡(jiǎn)化執(zhí)行”戰(zhàn)略1998年，福特汽車創(chuàng)下一年獲利220億美元的世界記錄。1999年至2000年，福特汽車先后收購(gòu)了路虎、沃爾沃等全球知名品牌?！岸嗥放啤⒁?guī)?；睉?zhàn)略導(dǎo)致福特在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、售后等方面管理混亂，成本上升，利潤(rùn)大幅下滑并出現(xiàn)虧損。2005年，福特汽車虧損達(dá)16億美元，至2008年，福特汽車全年虧損搞達(dá)146億美元！在大幅裁員的同時(shí)，2006年福特汽車推出“一個(gè)福特”計(jì)劃：先后出售捷豹、路虎、沃爾沃等品牌，并減持馬自達(dá)股份，在全球關(guān)注于“福特”品牌，實(shí)施“集中焦點(diǎn)，簡(jiǎn)化執(zhí)行”戰(zhàn)略2010年2月4日，福特公司宣布：2009年實(shí)現(xiàn)稅前營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4.543億美元。這個(gè)標(biāo)志著福特公司自2005年以來(lái)首次實(shí)現(xiàn)全年盈利福特公司的及時(shí)瘦身扎略，避免了像通用和克萊斯勒量大汽車巨頭在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中破產(chǎn)的悲慘命運(yùn)。第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略案例2：福特汽車“集中焦點(diǎn)，簡(jiǎn)化執(zhí)行”戰(zhàn)略第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)【核心觀點(diǎn)】木桶理論：劣勢(shì)就是木桶中的短板針對(duì)企業(yè)劣勢(shì)，通過改進(jìn)就能彌補(bǔ)嗎？不能，因?yàn)楫?dāng)資源在改進(jìn)上，會(huì)影響到長(zhǎng)板，得不償失第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)方法一：揚(yáng)長(zhǎng)避短改進(jìn)（談何容易？時(shí)間、資源）。木桶傾斜理論方法二：取長(zhǎng)補(bǔ)短，尖刀換尖刀用優(yōu)勢(shì)換優(yōu)勢(shì)，用資源換資源，“尖刀交換”，沒有永恒的敵人和朋友，只有永恒的利益。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、W劣勢(shì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)【核心觀點(diǎn)】機(jī)會(huì)來(lái)自格局一縣的眼光做一縣的生意一省的眼光做一省的生意一國(guó)的眼光做一國(guó)的生意----胡雪巖第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)今天的商機(jī)需要有全球的眼觀全球的資源為我所用利用國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：意大利：法國(guó)：瑞士：中國(guó)：皮具、服裝、家具香水、葡萄酒手表、銀行、軍刀功夫、餐飲、古典文化第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、0機(jī)會(huì)皮具、服裝、家具香水、葡萄酒手表、第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅最大的威脅來(lái)自于自己不知道威脅政策？對(duì)手？客戶？環(huán)境？我們需要花90%的時(shí)間來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和威脅第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅方法1：永遠(yuǎn)居危思危最壞的打算，最好的準(zhǔn)備方法2：領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)謙虛低調(diào)張瑞敏：每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰李嘉誠(chéng)：無(wú)疾而速第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、T威脅第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略總結(jié)S1、聚焦尖刀W2、取長(zhǎng)補(bǔ)短03、全球資源T4、居危思危第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略總結(jié)SW0T第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的四大黃金價(jià)值產(chǎn)品服務(wù)名字包裝賣點(diǎn)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的產(chǎn)品服務(wù)名字包裝賣點(diǎn)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略一、名字【核心觀點(diǎn)】好名字是成功的一般，好名字可以節(jié)省30%的廣告伊麗莎白格魯特魯?shù)谝徊浚寒a(chǎn)品戰(zhàn)略一、名字伊麗莎白格魯特魯?shù)谝徊浚寒a(chǎn)品戰(zhàn)略二、包裝【核心觀點(diǎn)】產(chǎn)品的60%的價(jià)值來(lái)自包裝包裝就是賣相讓包裝說話，沖擊力比廣告更重要第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略二、包裝第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、賣點(diǎn)【核心觀點(diǎn)】USP：獨(dú)特銷售主張賣點(diǎn)就是非買不可的理由賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的核心價(jià)值----飄柔：柔順----沙宣：定興----海飛絲：去屑----潘婷：健康----沃爾沃：安全----寶馬：駕駛的愉悅----奔馳：名望尊貴方法：1、獨(dú)特2、對(duì)手沒有3、客戶需求第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略三、賣點(diǎn)----飄柔：柔順方法：第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、服務(wù)【核心觀點(diǎn)】賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)產(chǎn)品過剩：服務(wù)稀缺產(chǎn)品同質(zhì)化：服務(wù)差異化消費(fèi)者從物質(zhì)消費(fèi)：精神消費(fèi)IBM：服務(wù)是產(chǎn)品的3倍價(jià)值一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣服務(wù)三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，四流的企業(yè)賣生產(chǎn)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略四、服務(wù)第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品四大黃金價(jià)值總結(jié)1、名字：好名字是成功的一般2、包裝：包裝是產(chǎn)品60%的價(jià)值3、賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是非買不可的理由4、服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品的3倍價(jià)值第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品四大黃金價(jià)值總結(jié)目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：一、鎖定高端【核心觀點(diǎn)】企業(yè)永恒的核心：客戶第一古老的成功法則；企業(yè)只為一小部分消費(fèi)者服務(wù)高端客戶對(duì)價(jià)值敏感（品牌、商譽(yù)、服務(wù)）高端客戶帶來(lái)高額的利潤(rùn)20%的人占有80%的財(cái)富80%的人占有20%的財(cái)富高端低端80%20%第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：高端低端80%20%第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：二、鎖定低端【核心觀點(diǎn)】低端客戶對(duì)價(jià)格敏感低買低賣低成本+規(guī)模（量）低買多賣第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：三、鎖定低端中的高端【核心觀點(diǎn)】所定低端中的高端切割80%中的20%找窮人中的富人高端低端80%20%*80%低端中的高端第二部：客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位：高端低端80%20%*80%低端中說明：產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，才能進(jìn)入高端，不是一開始就聚焦高端。低端中找高端低端中的其他市場(chǎng)由銷量大的規(guī)模企業(yè)所占領(lǐng)——足夠的量。戰(zhàn)略——執(zhí)行客戶——員工相互匹配資源——管理高端客戶對(duì)員工的素質(zhì)要求也高，這是對(duì)應(yīng)的，沒有高素質(zhì)的員工就沒有成功的武器。第二部：客戶戰(zhàn)略說明：第二部：客戶戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略20/80法則【核心觀點(diǎn)】20%的人擁有80%的財(cái)富80%的人擁有20%的財(cái)富20%的客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%的收入20%的員工帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)第二部：客戶戰(zhàn)略20/80法則2、分類管理：把客戶分成ABCDA鉑金B(yǎng)黃金C鐵D鉛還可以增加更多的層級(jí)每個(gè)企業(yè)有三大稀缺資源人才時(shí)間資源、資金第二部：客戶戰(zhàn)略2、分類管理：把客戶分成ABCD第二部：客戶戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略方法：識(shí)別、篩選客戶1、毛利潤(rùn)2、凈利潤(rùn)如果無(wú)法計(jì)算，可以建立VIP檔案一次性購(gòu)買的多購(gòu)買的價(jià)格高購(gòu)買頻率高準(zhǔn)大客戶第二部：客戶戰(zhàn)略方法：識(shí)別、篩選客戶準(zhǔn)大客戶第二部：客戶戰(zhàn)略總結(jié)鎖定高端或低端中找高端分類管理大鯨魚戰(zhàn)略成功模式關(guān)系+專業(yè)20/80法則80%時(shí)間聚焦20%核心第二部：客戶戰(zhàn)略總結(jié)鎖定高端分類管理成功模式20/80法則目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品過剩賣不掉降價(jià)10-8=28-8=06-8=-25-8=-3第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品過剩10-8=2第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大秘密一、差異化戰(zhàn)略二、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略三、附加價(jià)值戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大秘密第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略你比對(duì)手做的更好不容易，做不同很容易案例1：營(yíng)銷差異白天吃白片不瞌睡晚上吃黑片睡的香12小時(shí)解決感冒癥狀快速緩解各種感冒癥狀第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略白天吃白片不瞌睡12小時(shí)解決感第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略案例2：產(chǎn)品差異差異是人為做出來(lái)的主要成分：大黃西洋參主要成分：奶粉、水果、調(diào)味劑主要成分：褪黑素山楂、茯苓等第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、差異化戰(zhàn)略差異是人為做出來(lái)的主要成分：主第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方法：一、知己知彼，了解對(duì)手建立情報(bào)系統(tǒng)了解要有持續(xù)性二、找到差一點(diǎn)1、客戶差異2、產(chǎn)品差異3、創(chuàng)新差異三、改變認(rèn)知認(rèn)知來(lái)自營(yíng)銷名字+包裝+賣點(diǎn)+廣告消費(fèi)者：認(rèn)知=事實(shí)第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方法：第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】寧做小池塘中的大魚，不要做大池塘中的小魚小王也是王金牌效應(yīng)（1%的領(lǐng)先帶來(lái)100%的優(yōu)勢(shì)）第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、附加價(jià)值戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】高端客戶對(duì)價(jià)值敏感產(chǎn)品有兩種價(jià)值：有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、附加價(jià)值戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】沒有低價(jià)戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略案例：美國(guó)西南航空美國(guó)西南航空成本優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目西南航空成本指標(biāo)航空業(yè)平均指標(biāo)地面周轉(zhuǎn)時(shí)間15分鐘65分鐘飛機(jī)飛行時(shí)間11小時(shí)8小時(shí)空勤人員6人15人每英里成本7.1每分11美分飛行員每月飛行70小時(shí)50小時(shí)飛行員年工資10萬(wàn)人20萬(wàn)人員工服務(wù)乘客數(shù)2443人730人第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略項(xiàng)目西南航空成本指標(biāo)航空業(yè)平第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略【核心觀點(diǎn)】沒有低價(jià)戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略案例：美國(guó)西南航空特點(diǎn)1、只有一種機(jī)型2、短途飛行3、取消餐飲4、無(wú)托運(yùn)5、用老機(jī)場(chǎng)6、低底薪+高績(jī)效7、取消中間環(huán)節(jié)8、減少地勤人員第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總結(jié)10-8=2差異化戰(zhàn)略：13-8=5區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略：20-8=12附加價(jià)值戰(zhàn)略：2000-1000=1000成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：8-4=4戰(zhàn)略的最高境界：?jiǎn)我?、極致第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總結(jié)目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶戰(zhàn)略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略60%的時(shí)間放在工作&人時(shí)間資源是不可替代的時(shí)間花在哪里，成果就在哪里工作人員應(yīng)該把時(shí)間花在工作上領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該把時(shí)間花在人上第四部：人才戰(zhàn)略60%的時(shí)間放在工作&人第四部：人才戰(zhàn)略企業(yè)人才之?。赫胁坏竭x不出干不好留不住找不到活就不了業(yè)沒人要企業(yè)障礙人才痛苦第四部：人才戰(zhàn)略企業(yè)人才之?。赫胁坏秸也坏交钇髽I(yè)障礙人才痛苦第四部：人才戰(zhàn)略根源在于領(lǐng)導(dǎo)人的三大誤區(qū)：1、不投入2、不重視3、不參與第四部：人才戰(zhàn)略根源在于領(lǐng)導(dǎo)人的三大誤區(qū)：第四部：人才戰(zhàn)略正本清源人才戰(zhàn)略才是第一戰(zhàn)略只有人能創(chuàng)造財(cái)富，人是活的，其他都是死的一流人才，造就一流事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者=戰(zhàn)略×人才業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=人才增長(zhǎng)第四部：人才戰(zhàn)略正本清源第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心價(jià)值主張規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)效能第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心價(jià)值主張規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)效能第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心1、價(jià)值主張成就他人、以人為本十字方針尊重培育重用激勵(lì)分享第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心2、規(guī)劃業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，人才是否增長(zhǎng)周期性曾國(guó)藩：廣招、慎選、勤教4-6個(gè)月至1年戰(zhàn)略----業(yè)績(jī)----人才（同步進(jìn)行）第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心3、機(jī)構(gòu)1、CEO（首席執(zhí)行官）2、人力資源部（組織部）人力資源總監(jiān)招聘專員培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心4、效能1、態(tài)度企圖心（價(jià)值觀）承諾、責(zé)任（愿景）2、能力優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、方法3、機(jī)制分配機(jī)制利益機(jī)制（長(zhǎng)期干的機(jī)制）第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的四大核心第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的六脈神劍人才選育用留接裁第四部：人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略的六脈神劍人才選育用留接裁目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第二部：客戶扎略第三部：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四部：人才戰(zhàn)略第五步：贏利目標(biāo)第六部：績(jī)效管理第七部：市場(chǎng)營(yíng)銷第八部：財(cái)務(wù)管理目錄第一部：產(chǎn)品戰(zhàn)略第五部：贏利目標(biāo)贏利目標(biāo)是衛(wèi)星導(dǎo)航先瞄準(zhǔn)再開槍英國(guó)企業(yè)100%做預(yù)算管理美國(guó)企業(yè)97%做預(yù)算管理日本企業(yè)93%做預(yù)算管理中國(guó)只有11%的企業(yè)做預(yù)算管理贏利目標(biāo)就是戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃，就是做預(yù)算管理預(yù)算主要分為二大類指標(biāo)：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)2、客戶指標(biāo)第五部：贏利目標(biāo)贏利目標(biāo)是衛(wèi)星導(dǎo)航第五模塊：贏利目標(biāo)預(yù)算管理：把戰(zhàn)略變成數(shù)字KPI指標(biāo)：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)：收入、成本、利潤(rùn)2、管理指標(biāo)：

客戶滿意度

員工保留率新產(chǎn)品開發(fā)率市場(chǎng)占有率第五模塊：贏利目標(biāo)預(yù)算管理：把戰(zhàn)略變成數(shù)字第五模塊：贏利目標(biāo)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)10-8=2收入、成本（利潤(rùn)帶來(lái)的指標(biāo)）新公司應(yīng)做三年的預(yù)算，第一年是關(guān)鍵指標(biāo)10（現(xiàn)金、應(yīng)收款）-8（成本包括料、工、機(jī)、費(fèi)；費(fèi)用包括營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)）=2（稅前、稅后）2、客戶指標(biāo)新客戶開發(fā)A類客戶30%客戶滿意度100%客戶投訴率和流失率0-20%（流失率是按客戶再購(gòu)買率測(cè)定）上市公司的預(yù)算準(zhǔn)確率很高，因?yàn)轭A(yù)算業(yè)績(jī)決定股票價(jià)格（買預(yù)期）中國(guó)有很多能人，很多人有點(diǎn)子，卻沒有預(yù)算目標(biāo)或是預(yù)算離譜（無(wú)邏輯關(guān)系、虛夸收入、降低成本、夸大利潤(rùn)）第五模塊：贏利目標(biāo)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)CEO負(fù)責(zé)???????????想新計(jì)劃123第五模塊：贏利目標(biāo)—制定預(yù)算的方法結(jié)合以往銷售數(shù)據(jù)老數(shù)據(jù)+新計(jì)劃=新目標(biāo)4CEO負(fù)責(zé)???????????想新計(jì)劃123第第五模塊：贏利目標(biāo)方法：（如何做預(yù)算）CEO負(fù)全責(zé)：戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)移到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做不出預(yù)算，預(yù)算與決算差距太大是失職。通用公司預(yù)算準(zhǔn)確率1-3%，而我們現(xiàn)行很多企業(yè)是常規(guī)拍腦袋預(yù)算。過去的數(shù)據(jù)（依據(jù)）2010年每個(gè)月的收入，成本、利潤(rùn)2011年收入成本、利潤(rùn)銷售高峰、低峰，甚至是09年的數(shù)據(jù)，某個(gè)月數(shù)字高是什么原因。未來(lái)的市場(chǎng)（天龍八部前四部）產(chǎn)品、投資、客戶、產(chǎn)品策略導(dǎo)致數(shù)字的改變→2012年的預(yù)算第五模塊：贏利目標(biāo)方法：（如何做預(yù)算）第五模塊：贏利目標(biāo)????????動(dòng)員大會(huì)由下至上營(yíng)銷部—生產(chǎn)部—采購(gòu)部—人力資源—財(cái)務(wù)—CEO

天羅地網(wǎng)計(jì)劃：千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑

人人頭上有指標(biāo)制定預(yù)算的步驟第五模塊：贏利目標(biāo)????????動(dòng)員大會(huì)由下至上天羅第五模塊：贏利目標(biāo)方法二：流程、如何執(zhí)行預(yù)算（老板在10月開始動(dòng)腦筋）開動(dòng)員大會(huì)，把策略傳遞下去。核心團(tuán)隊(duì)、高管、員工分別開會(huì)，了解戰(zhàn)略。指標(biāo)：由上到下報(bào)，再由下到上。1、營(yíng)銷部員工——部門經(jīng)理——副總時(shí)間：前一年11月啟動(dòng)員工上報(bào)時(shí)大的數(shù)字千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。2、研發(fā)3、生產(chǎn)4、采購(gòu)5、HR6、后勤、辦公室、財(cái)務(wù)預(yù)算員工與上級(jí)溝通后，可能出現(xiàn)的預(yù)算為18-11=7，最終指標(biāo)16-12=4，18-11=7變成爭(zhēng)取指標(biāo)。第五模塊：贏利目標(biāo)方法二：第五模塊：贏利目標(biāo)天羅地網(wǎng)預(yù)算：天羅：時(shí)間結(jié)點(diǎn)地網(wǎng)：人人頭上有指標(biāo)TOM公司12月10日出預(yù)算，董事會(huì)10-20日之間聽CEO、CFO匯報(bào)。管理者對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。采購(gòu)：負(fù)責(zé)成本1月2月3月……12月1500萬(wàn)←月報(bào)1周2周3周4周375萬(wàn)←周報(bào)結(jié)算1天2天