大客戶(hù)拜訪及活動(dòng)規(guī)范

《大客戶(hù)拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引》講師姓名：部門(mén)：時(shí)間：30分鐘大客戶(hù)拜訪運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外！

——《史記·高祖本紀(jì)》

大客戶(hù)拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)商業(yè)中心行會(huì)商會(huì)企事業(yè)單位醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)大客戶(hù)拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶(hù)、合作單位客戶(hù)采購(gòu)供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工項(xiàng)目部?jī)?nèi)部調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶(hù)資源等其他部門(mén)

根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶(hù)類(lèi)型；

結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成，

確定拓展渠道。大客戶(hù)拜訪拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無(wú)錫XX園大客戶(hù)拜訪大客戶(hù)拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來(lái)訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開(kāi)展時(shí)間：新開(kāi)項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作常銷(xiāo)項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)展1執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算3大客戶(hù)拜訪大客戶(hù)拜訪工欲善其事必先利其器——《論語(yǔ)》大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪執(zhí)行階段拓客工工具邀請(qǐng)函函XX園十里銀銀灘全全國(guó)新新聞發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)媒體體邀請(qǐng)請(qǐng)函傳真形形式發(fā)發(fā)出郵寄、、派送送電話回回訪大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資資源，，項(xiàng)目配套資資源，，制定不不同級(jí)級(jí)別的的拓客套套餐。。針對(duì)客群套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶(hù)、老業(yè)主項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶(hù)、意向客戶(hù)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪執(zhí)行階段輸出口徑銷(xiāo)售人人員輸輸出口口徑PPT推介口口徑培訓(xùn)與與考核核金融、、教育育醫(yī)療商會(huì)行會(huì)單張、、海報(bào)報(bào)宣傳傳推介會(huì)會(huì)、團(tuán)團(tuán)購(gòu)政府機(jī)機(jī)關(guān)企事業(yè)業(yè)單位位商業(yè)資資源VIP客戶(hù)大客戶(hù)戶(hù)資源源類(lèi)型型攻堅(jiān)方方式活動(dòng)嫁嫁接現(xiàn)場(chǎng)登登記大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪執(zhí)行階段銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)推推介會(huì)會(huì)活動(dòng)嫁嫁接大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪收網(wǎng)看房團(tuán)團(tuán)學(xué)校收收網(wǎng)數(shù)量：：5場(chǎng)人數(shù)：：736人成交：：8套企業(yè)收收網(wǎng)數(shù)量：：50場(chǎng)人數(shù)：：2765人成交：：59套羊尖中中學(xué)看看房團(tuán)團(tuán)天一中中學(xué)推推介會(huì)會(huì)沃爾沃沃4S點(diǎn)拓客客活動(dòng)動(dòng)開(kāi)普動(dòng)動(dòng)力專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)活活動(dòng)大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪無(wú)錫XX園南京XX花園大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪278家企業(yè)業(yè)舉辦推推介會(huì)會(huì)及活活動(dòng)35場(chǎng)拜訪登登記1834組成交1286套成交率率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會(huì)XX大酒店答謝會(huì)大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪酒店設(shè)設(shè)施確保客房及及康體體設(shè)施施可使用用車(chē)輛備用一臺(tái)大巴較遲出出發(fā)，，送最最后被被遺漏漏的客客戶(hù)?！，F(xiàn)場(chǎng)登登記詳細(xì)記錄客戶(hù)資資料，，重點(diǎn)了了解推薦渠渠道大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪執(zhí)行階階段注意事項(xiàng)需要控控制好好外聘聘車(chē)隊(duì)隊(duì)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，安排好好司機(jī)午午餐。。酒店設(shè)設(shè)施接待能能力有有限，，需要要合理安安排接待人數(shù)。。注意事項(xiàng)大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪及時(shí)總總結(jié)及時(shí)調(diào)調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)階段性拓客效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整拓客策略。大客戶(hù)戶(hù)拜訪訪注意事項(xiàng)第二部部分：：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)類(lèi)型業(yè)主活活動(dòng)導(dǎo)引類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)拓客類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)業(yè)主活活動(dòng)長(zhǎng)江以南區(qū)域樓盤(pán)長(zhǎng)江及長(zhǎng)江以北區(qū)域樓盤(pán)主要活動(dòng)形式：DIY、親子活動(dòng)等互動(dòng)娛樂(lè)類(lèi)室內(nèi)活動(dòng)為主輔助活動(dòng)形式：“自助式燒烤”“單車(chē)自由行”

活動(dòng)形式：自助式燒烤“單車(chē)自由行”活動(dòng)形式類(lèi)別要求A類(lèi)（主力力市場(chǎng)場(chǎng)為省省會(huì)級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)類(lèi)））每周1場(chǎng)B類(lèi)（處于于二線線城市市，2012年預(yù)估估銷(xiāo)售售額5億以上上）每雙周周1場(chǎng)C類(lèi)（處于于三線線城市市，2012年預(yù)估估銷(xiāo)售售額3-5億）每月1-2場(chǎng)D類(lèi)（處于于二三三四線線城市市，2012年預(yù)估估銷(xiāo)售售額1-3億）根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目自自身情情況組組織上上報(bào)業(yè)主活活動(dòng)頻率要求業(yè)主活活動(dòng)具體操作別墅板房花花園、、銷(xiāo)售中中心后廣場(chǎng)場(chǎng)苑區(qū)街心公公園燒烤爐爐、燒燒烤夾夾、一一次性性（碗碗、碟碟、叉叉子、、手套套）、、水果果刀、、剪刀刀、休休閑桌桌椅等等由項(xiàng)目自行借支或采購(gòu)進(jìn)行活動(dòng)。業(yè)主活活動(dòng)具體操作以月為單單位統(tǒng)一申申報(bào)，，方案案中需需列明明場(chǎng)次，，物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)預(yù)算，，邀請(qǐng)客戶(hù)數(shù)數(shù)量。。每月報(bào)報(bào)銷(xiāo)1次，借借支報(bào)報(bào)銷(xiāo)時(shí)時(shí)需附附發(fā)票票，如如使用替替代發(fā)發(fā)票需同步步提交交詳細(xì)客客戶(hù)姓姓名聯(lián)聯(lián)系方方式、、客戶(hù)戶(hù)簽到到復(fù)印印件、、當(dāng)日日現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)照片片作為報(bào)報(bào)銷(xiāo)憑憑證。。項(xiàng)目類(lèi)型獎(jiǎng)勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）A類(lèi)超額完成3場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人500~1000B類(lèi)超額完成2場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人C類(lèi)超額完成1場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人D類(lèi)每月舉辦2場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)處罰條件處罰金額（元）未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于30人500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活活動(dòng)處罰標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)引類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)能夠?qū)б涂蛻?hù)體驗(yàn)現(xiàn)有項(xiàng)目資資源未來(lái)居居住生活感感受的活動(dòng)動(dòng)。導(dǎo)引類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)配套資資源活活動(dòng)：：酒店資資源體體驗(yàn)活動(dòng)、義診類(lèi)活動(dòng)動(dòng)、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫(huà)、攝影活動(dòng)、物業(yè)服服務(wù)展示活活動(dòng)導(dǎo)引類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)商業(yè)資資源活活動(dòng)：：實(shí)體店店展示、、影樓資源、、紅酒、咖啡品鑒活活動(dòng)、、茶藝表演、、美容/保健/投資/理財(cái)講座拓客類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)直接輸輸出銷(xiāo)售信信息，，將客戶(hù)戶(hù)引領(lǐng)至銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲欲望的活動(dòng)動(dòng)拓客類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)推介會(huì)會(huì)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)會(huì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部推介會(huì)會(huì)外部資資源整整合媒體看樓團(tuán)團(tuán)大客戶(hù)戶(hù)看樓團(tuán)團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)禮禮品兌兌換禮品兌換現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)節(jié)點(diǎn)類(lèi)類(lèi)活動(dòng)動(dòng)板房開(kāi)放開(kāi)盤(pán)節(jié)假日日節(jié)點(diǎn)展廳、、展點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)放1、周六日一定要開(kāi)展活動(dòng)2、日常溫客活動(dòng)，不建議請(qǐng)外聘活動(dòng)公司執(zhí)行，由銷(xiāo)售中心整合資源組織活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行要要求3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)禮品以酒店體驗(yàn)券為主，也可增加商家禮品兌換券（一））報(bào)審審時(shí)間間活動(dòng)計(jì)計(jì)劃在在活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行行前兩周周報(bào)審，，每次次計(jì)劃劃包含含最少兩兩周活動(dòng)鋪鋪排內(nèi)內(nèi)容。。（二）報(bào)報(bào)審建建議書(shū)書(shū)必備備信息息項(xiàng)目推售、積存貨貨量貨貨值，產(chǎn)品信息活動(dòng)背景、目的詳細(xì)方案案及費(fèi)用報(bào)審活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃及及方案的的要求案例分享享幸福大江江門(mén)、幸幸福XX園之XX園萬(wàn)人慈慈善盆菜菜宴鶴山XX園、山水水豪園、、公園1號(hào)聯(lián)合舉舉辦本次次活動(dòng)，，成功促促進(jìn)銷(xiāo)售售33套單位共共計(jì)4233萬(wàn)。案例分享享河源東江江鳳凰城城“XX園之夜””露天電電影月結(jié)合建黨黨90周年節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，我司司聯(lián)合河河源市文文廣局舉舉辦“XX園之夜””免費(fèi)觀影影活動(dòng)，，總到場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)約約