現(xiàn)代商務(wù)談判常用的策略

現(xiàn)代商務(wù)談判常用的策略教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判策略運(yùn)用的目的和意義，理解商務(wù)談判策略運(yùn)用的程序步驟，掌握談判開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段和成交階段常用的策略運(yùn)用及應(yīng)對(duì)方法，力求在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中靈活運(yùn)用。第一頁(yè)，共七十頁(yè)。10.1商務(wù)談判策略概述從談判者的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)與方法和手段的總和。從商務(wù)談判活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)看，可以把談判策略理解為，根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判形勢(shì)的變化，靈活地實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。第二頁(yè)，共七十頁(yè)。10.1.2商務(wù)談判策略的特征1.針對(duì)性2.預(yù)謀性3.時(shí)效性4.隨機(jī)性5.隱匿性6.藝術(shù)性7.綜合性第三頁(yè)，共七十頁(yè)。10.1.3制定商務(wù)談判策略的步驟1.分析影響談判策略制定的因素1)談判的內(nèi)容及性質(zhì)2)談判者的目的3)談判雙方的實(shí)力對(duì)比4)談判對(duì)手的特點(diǎn)5)談判雙方的關(guān)系6)談判所處的階段2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題第四頁(yè)，共七十頁(yè)。第五頁(yè)，共七十頁(yè)。第六頁(yè)，共七十頁(yè)。第七頁(yè)，共七十頁(yè)。第八頁(yè)，共七十頁(yè)。第九頁(yè)，共七十頁(yè)。3.確定具體目標(biāo)4.形成假設(shè)性方法5.深度分析和比較假設(shè)方法6.形成具體的談判策略7.擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案10.2開(kāi)局階段的策略1.一致式開(kāi)局策略第十頁(yè)，共七十頁(yè)。所謂一致式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的具體方式還有很多：比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后，對(duì)其意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)進(jìn)行工作。第十一頁(yè)，共七十頁(yè)。一致式開(kāi)局策略的運(yùn)用還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢(xún)方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格及付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。采用問(wèn)詢(xún)方式或補(bǔ)充方式使談判逐步進(jìn)入開(kāi)局。一致式開(kāi)局策略可以在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。因?yàn)椋诘驼{(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。一致式開(kāi)局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。第十二頁(yè)，共七十頁(yè)。2.保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。保留式開(kāi)局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。保留式開(kāi)局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。第十三頁(yè)，共七十頁(yè)。3.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿(mǎn)意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀(guān)點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。這種開(kāi)局方式通?？梢园训驼{(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。第十四頁(yè)，共七十頁(yè)。4.進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用，即發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切實(shí)利益。第十五頁(yè)，共七十頁(yè)。10.3報(bào)價(jià)階段的策略1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)是一個(gè)策略性很強(qiáng)的問(wèn)題。有時(shí)，賣(mài)方的報(bào)價(jià)比較合理，但卻并沒(méi)有使買(mǎi)方產(chǎn)生交易的欲望，原因往往是買(mǎi)主首先關(guān)心的是此商品能否給他帶來(lái)價(jià)值，帶來(lái)多大的價(jià)值，其次才是帶來(lái)的價(jià)值與價(jià)格的比較。所以，價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。第十六頁(yè)，共七十頁(yè)。有時(shí)，在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮?xún)問(wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞。因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)方對(duì)商品或項(xiàng)目尚缺乏真正的興趣，過(guò)早報(bào)價(jià)會(huì)增加談判的阻力。這時(shí)應(yīng)當(dāng)首先談該商品或項(xiàng)目的功能、作用，能為交易者帶來(lái)什么樣的好處和利益，待對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，交易欲望已被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)再報(bào)價(jià)比較合適。當(dāng)然，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，否則，就會(huì)使對(duì)方感到不受尊重甚至引起反感。此時(shí)應(yīng)善于采取建設(shè)性的態(tài)度，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來(lái)，一起介紹效果較好。第十七頁(yè)，共七十頁(yè)。2.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略?xún)r(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是賣(mài)方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買(mǎi)方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到更多的心理傾向。實(shí)踐證明，若賣(mài)方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。第十八頁(yè)，共七十頁(yè)。對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)是：①賣(mài)方的報(bào)價(jià)事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果確立了一個(gè)終極上限。在談判中除非有極特殊、極充足的理由，否則報(bào)價(jià)之后再重新報(bào)價(jià)是要極力避免的，而且對(duì)方也不會(huì)接受你報(bào)價(jià)后的提價(jià)。②采取高報(bào)價(jià)則賣(mài)方讓步留有較大的余地，有利于賣(mài)方在必要情況下做出讓步，打破僵局。③報(bào)價(jià)高低影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)。報(bào)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的潛力評(píng)價(jià)越高；反之則低。④報(bào)價(jià)高低也直接反映出報(bào)價(jià)方的期望水平。一般講，期望水平高的，報(bào)價(jià)也高，成功的可能性也越高，獲利也越大。買(mǎi)方采取低報(bào)價(jià)策略是因?yàn)椋孩儋I(mǎi)方的報(bào)價(jià)是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)，盡管雙方都知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將有所調(diào)整，但報(bào)價(jià)低會(huì)給對(duì)方很大的心理壓力。②買(mǎi)方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平、自信與實(shí)力。③報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地。第十九頁(yè)，共七十頁(yè)。3.報(bào)價(jià)差別策略由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如，對(duì)老客戶(hù)或大批量購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，為鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶(hù)，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，也可適當(dāng)給予折讓?zhuān)粚?duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略等。第二十頁(yè)，共七十頁(yè)。4.價(jià)格分割策略?xún)r(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能制造買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括2種形式：(1)用較小的單位報(bào)價(jià)。(2)用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。5.運(yùn)用心理定價(jià)策略人們?cè)谛睦砩弦话阏J(rèn)為9.9元比10元便宜，而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。像這種在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有奇數(shù)定價(jià)這一策略。例如，標(biāo)價(jià)79.00元，而不標(biāo)價(jià)80元；標(biāo)價(jià)19.90元，而不標(biāo)價(jià)20元，這1分錢(qián)、1角錢(qián)或者1元錢(qián)之差，給人“大大便宜”的感覺(jué)。心理價(jià)格在國(guó)內(nèi)外都已被廣泛采用。第二十一頁(yè)，共七十頁(yè)。6.中途變價(jià)策略中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)是說(shuō)，買(mǎi)方在一路上漲的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣(mài)方在一路下降的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來(lái)，從而改變了原來(lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。第二十二頁(yè)，共七十頁(yè)。10.4實(shí)質(zhì)性磋商階段的策略10.4.1討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用1.故布疑陣故布疑陣策略是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過(guò)刻意加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)的字紙簍里；在休息期間把筆記本放在無(wú)人的談判桌上；在“無(wú)意”中讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料等。第二十三頁(yè)，共七十頁(yè)。2.投石問(wèn)路所投之“石”通常有幾種：“假如訂貨數(shù)量加倍(或減半)，你方的開(kāi)價(jià)是多少？”“假如換一種交易方式或條件(如，檔次、包裝、分期付款、交貨時(shí)間等)呢？”“假如我們與貴方簽訂長(zhǎng)期訂貨的合同呢？”“假如我們將保證金或預(yù)付金減少或增加呢？”“假如我們自己提供技術(shù)援助呢？”“假如我們成套購(gòu)買(mǎi)或僅購(gòu)買(mǎi)零部件或僅購(gòu)買(mǎi)主機(jī)呢？”“假如我們要買(mǎi)好幾種產(chǎn)品，不是只購(gòu)買(mǎi)一種呢？”“假如把貨物的品質(zhì)、規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)修改到××程度呢？”等。運(yùn)用此策略，買(mǎi)方通過(guò)有意投“石”，可以更進(jìn)一步地了解賣(mài)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，以及可能成交的最低價(jià)格或價(jià)格政策。第二十四頁(yè)，共七十頁(yè)。此策略一般是在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定、無(wú)把握，或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下運(yùn)用。本策略的應(yīng)對(duì)：只對(duì)部分問(wèn)題做簡(jiǎn)單必要的回答，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，不要過(guò)早暴露己方的價(jià)格目標(biāo)和真實(shí)意圖；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問(wèn)，或提出與對(duì)方問(wèn)題不相干的問(wèn)題，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆?xún)問(wèn)他交易的真實(shí)需要及其期望的交易條件；要求買(mǎi)方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會(huì)對(duì)買(mǎi)方的要求進(jìn)行估價(jià)；如果買(mǎi)方準(zhǔn)備馬上訂貨，—般會(huì)留有余地地對(duì)買(mǎi)方之要求進(jìn)行估價(jià)，乘機(jī)試探買(mǎi)方的誠(chéng)意與動(dòng)機(jī)；調(diào)查分析買(mǎi)方購(gòu)貨的意圖或目的，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)交易成功可能對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)生的利益，以激起買(mǎi)方將購(gòu)買(mǎi)欲望付諸行動(dòng)。第二十五頁(yè)，共七十頁(yè)。3.拋磚引玉這一策略的基本做法是在對(duì)方詢(xún)價(jià)時(shí)，己方先不開(kāi)價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例(己方與別的商家的交易，或是市場(chǎng)上其他商家的交易等)，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)。運(yùn)用此策略的目的是將先出價(jià)的“球”踢回給對(duì)方，為己方爭(zhēng)取好價(jià)格。運(yùn)用得當(dāng)，舉例真實(shí)可信，可以為己方帶來(lái)額外收益，強(qiáng)化己方在談判中的有利地位；但若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方處于不利的談判地位。此策略一般是在己方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望己方先出價(jià)的情形下使用，實(shí)施這一策略時(shí)應(yīng)注意，所舉案例的成交價(jià)要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。本策略的應(yīng)對(duì)：千方百計(jì)找出對(duì)方所提供案例的漏洞或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)。第二十六頁(yè)，共七十頁(yè)。4.吹毛求疵買(mǎi)方通常會(huì)利用這種吹毛求疵的策略來(lái)和賣(mài)方討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方會(huì)對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病，比如尋找產(chǎn)品的疵點(diǎn)、功能缺陷，外觀(guān)設(shè)計(jì)、色彩搭配、包裝等缺陷，提出一大堆問(wèn)題和要求，這些問(wèn)題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。買(mǎi)方之所以這么做，主要目的是使賣(mài)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品失去信心，以大幅度降低賣(mài)方的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。第二十七頁(yè)，共七十頁(yè)。本策略的應(yīng)對(duì)：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。如果對(duì)方使用這一策略，那么對(duì)付這一策略的策略是：對(duì)己方的產(chǎn)品要有信心，俗話(huà)說(shuō)，褒貶是買(mǎi)家，買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品提出這樣和那樣的問(wèn)題，是討價(jià)還價(jià)的需要，也正因?yàn)槿绱?，能夠說(shuō)明買(mǎi)方有成交的愿望；必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到了問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋?zhuān)幌蛸I(mǎi)主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買(mǎi)主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題；也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?shì)的問(wèn)題來(lái)增強(qiáng)自己的談判力量。第二十八頁(yè)，共七十頁(yè)。5.價(jià)格誘惑價(jià)格誘惑，就是賣(mài)方利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的策略。價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，盡管避免了可能由漲價(jià)帶來(lái)的損失，但可能會(huì)在其他方面付出更大的價(jià)格，犧牲了更重要的實(shí)際利益。第二十九頁(yè)，共七十頁(yè)。本策略應(yīng)對(duì)：買(mǎi)方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到4個(gè)方面：①計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。②買(mǎi)方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣(mài)方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買(mǎi)下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。③談判前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和價(jià)格走勢(shì)，不要讓對(duì)方的價(jià)格誘惑所影響。④買(mǎi)方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽訂合同之前還要再一次確認(rèn)。為確保決策正確，請(qǐng)示上級(jí)、召開(kāi)談判小組會(huì)議都是十分必要的。第三十頁(yè)，共七十頁(yè)。6.目標(biāo)分解討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價(jià)還價(jià)，反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專(zhuān)利權(quán)、專(zhuān)有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。第三十一頁(yè)，共七十頁(yè)。7.潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專(zhuān)家稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”。贈(zèng)送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，有助于談判的成功。特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)掌握運(yùn)用這一策略。第三十二頁(yè)，共七十頁(yè)。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在饋贈(zèng)禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國(guó)人不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡標(biāo)有送禮公司標(biāo)記的禮品。與法國(guó)人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏?guó)只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國(guó)家，酒不能作為禮物送給對(duì)方。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語(yǔ)講“禮輕情意重”，這個(gè)道理中外一樣。送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂，禮物過(guò)重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生懷疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的即可。最后，要注意送禮的場(chǎng)合。例如，給英國(guó)人送禮最好是在請(qǐng)人用過(guò)晚餐或看完戲之后進(jìn)行，而對(duì)法國(guó)人則在下次重逢之時(shí)為宜。第三十三頁(yè)，共七十頁(yè)。8.戴高帽“戴高帽”是以切合實(shí)際有時(shí)甚至是不切實(shí)際的好話(huà)頌揚(yáng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善甚至是受到恩寵的好感，進(jìn)而放松思想警戒，軟化對(duì)方的談判立場(chǎng)，從而使己方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法?？梢杂脕?lái)“戴高帽”的，有對(duì)手的公司形象、規(guī)模和主談人的個(gè)人能力、才干等。例如，抓住對(duì)方主談人的年齡特征，如年老，則講“老當(dāng)益壯”、“久經(jīng)沙場(chǎng)”；若年輕，則講“年輕有為”、“反應(yīng)靈敏”、“精明強(qiáng)干”、“前途無(wú)量”。又如當(dāng)對(duì)方遲遲不肯答應(yīng)己方要求時(shí)，己方不妨恭維對(duì)方幾句：“您一向是爽快人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì)為難我們的?！边@些話(huà)或許有不切題之處，但作為言者，目的是為了感化對(duì)方，促使對(duì)方讓步。運(yùn)用該策略應(yīng)注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不露聲色，如果過(guò)了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得惡心，效果適得其反。第三十四頁(yè)，共七十頁(yè)。討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用1.步步為營(yíng)步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。本策略應(yīng)對(duì)：做法一，尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。做法二，堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，己方其后才做出讓步。做法三，以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。做法四，運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通牒、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。第三十五頁(yè)，共七十頁(yè)。2.疲勞轟炸疲勞轟炸策略就是指通過(guò)上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的會(huì)場(chǎng)氣氛、精力等自然障礙，再加上“疲勞策略”的運(yùn)用，人為地拖延談判時(shí)間，把對(duì)方的休息和娛樂(lè)的機(jī)會(huì)也安排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，看來(lái)似為隆重禮遇，實(shí)際上也許只是一種圈套。這時(shí)，影響談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精力，而不是高明的辯論技巧。本策略的應(yīng)對(duì)：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息；到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事；對(duì)對(duì)方的過(guò)度安排，要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。第三十六頁(yè)，共七十頁(yè)。3.以林遮木也稱(chēng)見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù)，又叫渾水摸魚(yú)。是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)傇谧烂嫔?，使人疲于?yīng)付，難以做出正確選擇，進(jìn)而達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。其基本做法是將所有需要計(jì)算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對(duì)方一大堆難于考證與計(jì)算復(fù)雜的資料作為證明己方要價(jià)合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時(shí)，趁對(duì)方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場(chǎng)堅(jiān)定地提出己方高的要價(jià)。第三十七頁(yè)，共七十頁(yè)。本策略的應(yīng)對(duì)：忽視對(duì)方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出己方要價(jià)的證據(jù)資料；堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化，以防被人牽著鼻子走；堅(jiān)持將各項(xiàng)議題分開(kāi)磋商，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)；拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況；當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對(duì)這些資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析，既不要怕耽誤時(shí)間，又不要擔(dān)心談判的失敗。以免一著不慎滿(mǎn)盤(pán)皆輸；對(duì)手可能也和你一樣困惑不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備。第三十八頁(yè)，共七十頁(yè)。4.軟硬兼施在商務(wù)談判中運(yùn)用此策略，通常做法是：初始階段，先由唱黑臉的人出場(chǎng)，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，唱白臉的人出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“白臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。第三十九頁(yè)，共七十頁(yè)。本策略應(yīng)對(duì)：可以讓對(duì)方的“老鷹”先談，并仔細(xì)傾聽(tīng)，尋找其弱點(diǎn)和言語(yǔ)中的漏洞，緊緊抓住不放，將對(duì)方的“老鷹”從“防線(xiàn)”上擊退；面對(duì)“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會(huì)換上“鴿子”調(diào)和；認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線(xiàn)，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓?zhuān)划?dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，馬上“舊話(huà)重提”，在顧全對(duì)方的面子或給予對(duì)方臺(tái)階的同時(shí)，迫使對(duì)方“體面地”讓步并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定己方的對(duì)策；給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步；針?shù)h相對(duì)，以其人之道，還治其人之身，跟對(duì)方抗衡到底。第四十頁(yè)，共七十頁(yè)。5.車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)又稱(chēng)車(chē)輪大戰(zhàn)，是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人。不斷更換己方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)、倫理的強(qiáng)勢(shì)，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，消耗對(duì)方的精力，促其做出更大讓步。本策略應(yīng)對(duì)：無(wú)論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患；新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。第四十一頁(yè)，共七十頁(yè)。6.休會(huì)策略休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時(shí)候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或其中一方會(huì)提出休會(huì)，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。從表面上看，休會(huì)是滿(mǎn)足人們生理上的要求，恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這一含義。它已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題；也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。當(dāng)雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)提出修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。第四十二頁(yè)，共七十頁(yè)。7.情緒爆發(fā)在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方理，有意制造僵局，沒(méi)有談判的誠(chéng)意。情緒爆發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對(duì)方不是談判經(jīng)驗(yàn)豐富的行家，在這突然而來(lái)的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無(wú)措，動(dòng)搖自己的信心和立場(chǎng)，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過(guò)分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，做某些讓步。第四十三頁(yè)，共七十頁(yè)。在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。前者一般是因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過(guò)于苛刻而引起的，是一種自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作。后者則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，準(zhǔn)確地說(shuō)，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這里說(shuō)的情緒爆發(fā)是指后者。要相信世界上真有高明的表演者！第四十四頁(yè)，共七十頁(yè)。當(dāng)對(duì)方利用情緒爆發(fā)來(lái)向己方進(jìn)攻時(shí)，己方最好的應(yīng)付辦法是：一是泰然處之，冷靜處理，盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)；同時(shí)，把話(huà)題盡量地引回到實(shí)際的問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀(guān)點(diǎn)，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。二是宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。第四十五頁(yè)，共七十頁(yè)。8.激將法在談判過(guò)程中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此，雙方常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭(zhēng)辯，以實(shí)現(xiàn)己方的目的。以話(huà)語(yǔ)刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，會(huì)直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。通常把這種做法稱(chēng)之為激將法。這種激將類(lèi)似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過(guò)去的。激將的武器大多為“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等與自尊心直接相關(guān)的話(huà)。使用此計(jì)時(shí)值得注意的是：首先，要善于運(yùn)用話(huà)題，而不是態(tài)度。既要讓所說(shuō)的話(huà)切中對(duì)方心理和個(gè)性，又要切合所追求的談判目標(biāo)；其次，話(huà)語(yǔ)應(yīng)掌握分寸，不應(yīng)過(guò)分牽扯說(shuō)話(huà)人本身，以防激怒對(duì)手并遷怒于己。第四十六頁(yè)，共七十頁(yè)。討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用1.最后通牒在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。第四十七頁(yè)，共七十頁(yè)。該策略的應(yīng)對(duì)：①我們應(yīng)該分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假。這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實(shí)力，特別是交易對(duì)對(duì)方的重要性。因?yàn)檫@涉及一旦談判真正破裂后哪一方的利益損失更大的問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，利益損失的大小會(huì)直接影響對(duì)待中止談判的態(tài)度。②繼續(xù)談判，對(duì)此根本不予理睬，就像根本沒(méi)有聽(tīng)到對(duì)方的通牒一樣，這樣如果對(duì)方是為了試探你的誠(chéng)意與權(quán)限時(shí)，往往由于吃了閉門(mén)羹而由此軟下去。③盡力找出一個(gè)圓滿(mǎn)的解釋去反駁對(duì)方的解釋?zhuān)瑥亩箤?duì)方的通牒陷入不攻自破的局面。第四十八頁(yè)，共七十頁(yè)。④擺出準(zhǔn)備退出談判的樣子，以此來(lái)反偵察對(duì)方的真實(shí)意圖。⑤轉(zhuǎn)換話(huà)題或改變交易的條件。諸如增加或減少訂貨、要求更多或更少的服務(wù)、要求品質(zhì)規(guī)格更高或略低、要求更快或更慢地送貨、改變支付方式、改變產(chǎn)品種類(lèi)的比例、改變包裝或運(yùn)輸方面的條件等，以此來(lái)試探對(duì)方的立場(chǎng)。⑥暗示還有其他貨主和顧客，使對(duì)方感覺(jué)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并適當(dāng)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失。⑦提醒對(duì)方注意該策略的后果，然后暫時(shí)休會(huì)讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。第四十九頁(yè)，共七十頁(yè)。2.場(chǎng)外交易場(chǎng)外交易策略是指談判雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，離開(kāi)談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。當(dāng)談判即將進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見(jiàn)，僅在某一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易。運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。第五十頁(yè)，共七十頁(yè)。3.私下接觸談判過(guò)程中，各方談判人員一般都有充裕的業(yè)余時(shí)間進(jìn)行休整。在這段時(shí)間談判人員可以充分地休息、娛樂(lè)、養(yǎng)精蓄銳，當(dāng)然也可以運(yùn)籌下一步談判的各項(xiàng)內(nèi)容，除此之外，談判人員還可以有意識(shí)地同對(duì)手私下接觸，一起去娛樂(lè)游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進(jìn)談判的順利發(fā)展，我們稱(chēng)其為“私下接觸”策略。第五十一頁(yè)，共七十頁(yè)。4.權(quán)利有限受到限制的權(quán)力才是真正有力量的權(quán)力。有限權(quán)力策略正是談判者巧妙地利用權(quán)力有限與對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一種策略。它是指當(dāng)雙方人員就某些問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q(chēng)，在這個(gè)問(wèn)題上，授權(quán)有限，他無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)。該策略的應(yīng)對(duì)：在正式談判開(kāi)始就迂回地詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒(méi)有就應(yīng)提出相應(yīng)的要求，要么更換談判代表，要么停止談判；要求對(duì)方盡快通過(guò)電話(huà)、電傳等同其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問(wèn)題第五十二頁(yè)，共七十頁(yè)。5.坐收漁利坐收漁利策略是指買(mǎi)主把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái)，同他們討論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買(mǎi)者的利益就越大。本策略的應(yīng)對(duì)：對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要制定周密的、合理地競(jìng)標(biāo)方案，要積極參加競(jìng)標(biāo)。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀(guān)點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買(mǎi)方所提條件的影響。第五十三頁(yè)，共七十頁(yè)。6.后發(fā)制人后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對(duì)方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專(zhuān)注地聽(tīng)和敷衍應(yīng)對(duì)，集中精力去從中尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)。然后在交鋒的后期，集中力量對(duì)對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)展開(kāi)大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利，運(yùn)用這種策略可以取得后發(fā)優(yōu)勢(shì)。但若不能找到對(duì)方的明顯破綻與弱點(diǎn)，或是反擊不得力，己方就將處于完全的被動(dòng)局面。此策略一般是在對(duì)方攻勢(shì)強(qiáng)盛，或己方處于弱勢(shì)的情形下使用。第五十四頁(yè)，共七十頁(yè)。7.不開(kāi)先例不開(kāi)先例策略是指在談判中以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕對(duì)方的過(guò)高要求。在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時(shí)又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子，不傷感情。不開(kāi)先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過(guò)高要求時(shí)，另一方可以說(shuō)“本公司過(guò)去從無(wú)此先例，如果此例一開(kāi)，無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代”，或者說(shuō)“對(duì)別的用戶(hù)就沒(méi)有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，以回絕對(duì)方的要求。第五十五頁(yè)，共七十頁(yè)。10.5成交階段的策略1.最后的讓步談判接近尾聲，要對(duì)最后還未達(dá)成一致的一兩個(gè)問(wèn)題做最后的讓步，以謀求一致。除了要把握好最后讓步的時(shí)間選擇、幅度大小外，還應(yīng)讓步與要求同時(shí)并提，除非己方的讓步是全面接受對(duì)方的要求。否則，必須讓對(duì)方知道，在己方做出最后讓步的過(guò)程中，對(duì)方也應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。例如，在提出己方讓步時(shí)，示意對(duì)方這是談判者個(gè)人的主張，很可能會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，要求對(duì)方予以同樣的回報(bào)。第五十六頁(yè)，共七十頁(yè)。2.最后的“甜頭”通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。在該階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到即將簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求，以求盡快簽約。第五十七頁(yè)，共七十頁(yè)。3.細(xì)節(jié)的征求在談判進(jìn)行到最后，在個(gè)別細(xì)節(jié)問(wèn)題上主動(dòng)征求對(duì)方的意見(jiàn)，這一策略可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，使對(duì)方感到自己是談判的主角和中心，從而也為己方考慮，促進(jìn)在最后一兩個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題上盡快達(dá)成協(xié)議。4.強(qiáng)調(diào)雙方的收獲在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時(shí)候，可謂大告成功?？赡茉谶@場(chǎng)談判中己方獲得了較多的利益，而對(duì)方只得到較少的利益。聰明的談判人員此時(shí)會(huì)大談雙方的共同收獲，強(qiáng)調(diào)這次談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿(mǎn)足了我們雙方的需要。同時(shí)，不要忘記贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。這樣做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰，為以后雙方的履約和往來(lái)打下良好基礎(chǔ)。第五十八頁(yè)，共七十頁(yè)。5.談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證一般來(lái)說(shuō)，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致。但是，常常有人有意無(wú)意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，故意犯錯(cuò)誤，在數(shù)字、日期、關(guān)鍵性的概念上搞小動(dòng)作，甚至推翻當(dāng)初的承諾和認(rèn)可。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是要花費(fèi)一定力氣的，不能有任何松懈。在協(xié)議簽訂之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確定無(wú)誤之后再簽字。第五十九頁(yè)，共七十頁(yè)。最后，需要特別指出，談判者僅僅知道策略還不夠，策略的運(yùn)用要同整個(gè)談判的戰(zhàn)略部署結(jié)合起來(lái)。策略的目標(biāo)和策略的實(shí)施甚至要比策略本身還重要，運(yùn)用策略是為了要達(dá)到談判的目標(biāo)，取得談判成功。策略的運(yùn)用是靈活多變的，此時(shí)運(yùn)用的策略，未必適合彼時(shí)，適用于賣(mài)方的策略，未必適合買(mǎi)方。因此，不能生搬硬套，要因時(shí)、因地、因人而異。為了更好地發(fā)揮策略的效用，在談判中運(yùn)用策略時(shí)，要加以適當(dāng)?shù)脑u(píng)估，可以采取提問(wèn)題的形式。第六十頁(yè)，共七十頁(yè)。本章小結(jié)談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)