渠道及注意事項培訓(xùn)

一、快速消費品終端劃分及作用1、傳統(tǒng)通路2、現(xiàn)代通路3、特殊通路第一頁，共二十一頁。傳統(tǒng)通路包括批發(fā)市場小超市小便利店、雜貨店（特點：容易起量，區(qū)域分散，數(shù)量多服務(wù)周邊社區(qū)。鋪暢銷品，日期新，以容器面和單包面為主）第二頁，共二十一頁?，F(xiàn)代通路量販店、大賣場連鎖超市、連鎖便利店（特點：規(guī)模面積大，有實力管理規(guī)范，形象宣傳。鋪:全品項，銷量以量販裝為主）第三頁，共二十一頁。特殊通路餐飲、酒店、工廠、車站部隊、監(jiān)獄、高速服務(wù)區(qū)學(xué)校（特點：隱蔽性強，消費目標(biāo)集中，容易出量，相對沒有太多要求。鋪：容器，單包，能處理日期久點的產(chǎn)品。）第四頁，共二十一頁。終端在快速消費品行業(yè)的主要作用1)

實現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取“利潤”。2)

彰顯品牌價值，塑造“品牌”形象。3)

收集競品動態(tài)、產(chǎn)品變化等市場信息。4)

攔截競品，實施“終端攔截”的主要地點----企業(yè)競爭最前沿。第五頁，共二十一頁。

二、終端拜訪“三關(guān)注”

“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。第六頁，共二十一頁。1.

關(guān)注消費者1)

消費者的原有消費方式是否有變化，產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價者等因素有沒有新變化。2)

分析消費者的購買方式，以實現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。3)

消費者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。4)

對品類消費認(rèn)知有無新變化。5)

對品類需求有無新的增長。6）對終端有無更多更新的要求。第七頁，共二十一頁。2.

關(guān)注競品1)

競品對于終端維護是否到位，陳列生動化是否規(guī)范。2)

其促銷活動執(zhí)行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。3)

其對于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準(zhǔn)確。4)

其新品推廣情況如何，對市場影響力有多大。5)

其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何應(yīng)對。6)

競品如何應(yīng)對眼下的“漲價浪潮”，我們?nèi)绾谓梃b。第八頁，共二十一頁。3.

關(guān)注自己1)

自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理、庫存管理、生動化陳列等是否到位。2)

自己的促銷活動效果如何，執(zhí)行是否到位。3)

市場推廣活動是否精確到位，對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進。4)

自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。第九頁，共二十一頁。

三、終端拜訪“八要素”

是終端操作的實際動作，它是我們在終端工作中應(yīng)實際操作的重點事項，是我們在競爭中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。第十頁，共二十一頁。1.

強化消費者聯(lián)系1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等）親臨重要終端做促銷，和消費者面對面接觸，促進銷售的同時做必要的消費者調(diào)研，獲取一手的消費者資料，及時反饋給市場部門，積極推進產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。2）建立“VIP消費檔案”，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業(yè)營銷工作的改善。。3）開展促銷活動時督促促銷員記錄“重要消費者”的個人信息，加強與其“互動溝通”，部分重點區(qū)域可以嘗試“資料庫行銷”。第十一頁，共二十一頁。2.

促進產(chǎn)品鋪貨1)

看看已鋪進的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。2)

老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。3)

產(chǎn)品銷售的“異議”處理、問題解決。4)

新產(chǎn)品的介紹和推介。5)

如有促銷活動，進行“介紹洽談”拿訂單。第十二頁，共二十一頁。3.

強化規(guī)范陳列分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進終端的“多點陳列”。公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。第十三頁，共二十一頁。A．貨架陳列：1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。4)力求主力SKU100%上架，陳列面積符合各品類要求。5)陳列品項重點品項突出，易于拿取，取出放進方便并且不破壞陳列面。B.端架陳列：1)

最大化陳列，各陳列品項均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項。2)

陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時靠近主通道。3)

垂直集中陳列，實行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。4)

上輕下重，按規(guī)格大小進行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5)

體現(xiàn)動感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點。C．主題陳列1)

體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點，按照公司要求進行陳列。2)

陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。3)

盡量放在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。4)

色彩對比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對比鮮明。5)

最大限度的利用好陳列空間，實現(xiàn)最大化陳列。6)

注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點在食品行業(yè)要尤為注重。第十四頁，共二十一頁。4.

維護價格秩序1)

注意終端的零售價是否過高或過低，及時加以規(guī)勸、糾正。2)

有促銷時價格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價，促銷過后價格是否已經(jīng)調(diào)回正常價格。3)

有無低價、“無協(xié)商”特價銷售的行為。4)

價格牌放置是否正確，價格牌與產(chǎn)品是否能相互對照。5)

價格醒目突出，引人注意，易于觀看。第十五頁，共二十一頁。5.

嚴(yán)格促銷執(zhí)行1)

促銷DM是否印刷正確，包括促銷品項、價格、促銷檔期、限購數(shù)量等。2)

促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范3)

促銷品項數(shù)量是否充足第十六頁，共二十一頁。6.

助銷規(guī)范到位1)

助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足2)

放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。3)

色彩鮮明，樣式突出。第十七頁，共二十一頁。7.

庫存管理1)

遵循“先進先出”原則，防止“即期品”出現(xiàn)。2)

主力品項、促銷品項加大庫存，遵循“1.5倍安全庫存法”。3)

對臨近“庫存警戒線”的產(chǎn)品提出“訂貨建議”，注意送貨及時足量、足額。4)

對部分暢銷品項強化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價促銷時等可大訂貨數(shù)量。5)

終端對產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時處理“即期品”和“退換貨”。第十八頁，共二十一頁。8.

競品關(guān)注1)

競品的促銷活動、陳列狀況等。2)

競品的新品推出、主題陳列等。3)

競品的終端管理狀況、人員變動等。4)

競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價格狀況（正常價、促銷價、驚爆價）的現(xiàn)狀及變化。第十九頁，共二十一頁。

千里之行，始于足下

謝謝！第二十頁，共二十一頁。內(nèi)容梗概一、快速消費品終端劃分及作用。（特點：容易起量，區(qū)域分散，數(shù)量多服務(wù)周邊社區(qū)。鋪暢銷品，日期新，以容器面和單包面為主）。（特點：規(guī)模面積大，有實力管理規(guī)范，形象宣傳。（特點：隱蔽性強，消費目標(biāo)集中，容易出量，相對沒有太多要求。鋪：容器，單包，能處理日期久點的產(chǎn)品。2)分析消費者的購買方式，以實現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。4)對品類消費認(rèn)知有無新變化。5)對品類需求有無新的增長。3)

其對于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準(zhǔn)確。三、終端拜訪“八要素”

是終端操作的實際動作，它是我們在終端工作中應(yīng)實際操作的重點事項，是我們在競爭中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。5)陳列品項重點品項突出，易于拿取，取出放進方便并且不破壞陳列面。1)

最大化陳列，