虹景策劃說課

虹景策劃說課

目錄第一部分市場研究第二部分項目定位第三部分營銷推廣第一部分

市場研究光谷片區(qū)住宅市場項目概況

區(qū)域重點個案點評

結(jié)論市場研究－光谷片區(qū)住宅市場項目概況

光谷片區(qū)住宅項目分布圖從圖上可以看出，光谷片區(qū)住宅項目主要沿五條主干道分布：珞瑜路、關(guān)山大道、民院路、雄楚大街、中環(huán)線。名稱總建面積萬平方米容積率總戶數(shù)綠化率建筑類形均價廣廈華庭7.69233.250035%小高層7800地龍常菁滕2.5394.522930%多層、小高層8200臥龍劍橋252.03176635%多層、小高層、高層8200森林花園212.1849440%多層、小高層8100保利花園212.2267942%小高層7850FREE閣調(diào)2.6981.0561235%多層7800光谷陸景（二期）9.44891.1443630%多層7200宇峰家園3.91881.5043250%多層7500紫松楓林上城14.7963.1935049%高層、小高層8000洪福家園10571042%高層、小高層7900在售項目基礎(chǔ)資料市場研究－光谷片區(qū)住宅市場項目概況

價格區(qū)間

2010年1-9月份關(guān)山地區(qū)在售商品房項目22個，其銷售均價區(qū)間7500元—9200元/㎡。從上圖可看出：關(guān)山區(qū)域主力價格區(qū)間在7800-8200元區(qū)間，占到90%以上。萬科城市花園銷售平均價格8900元/㎡，為區(qū)域價格最高。市場研究－光谷片區(qū)市場解析價格區(qū)間比例7501-800052%8001-850039%8500元以上5%7500元/㎡以內(nèi)4%供需關(guān)系

據(jù)統(tǒng)計，2010年東湖高新開發(fā)區(qū)2010年關(guān)山區(qū)域在售項目22個，銷售面積達128萬平方米。其中武漢市10年1-9月辦理預(yù)售許可證的樓盤有9個，核準(zhǔn)銷售面積為42萬多平方米。10萬方（含10萬方）以上住宅項目有3個。在市場需求方面：今年關(guān)山區(qū)域房地產(chǎn)銷售量與去年相比，步伐放緩。但這并沒有影響開發(fā)商對關(guān)山房地產(chǎn)市場的信心。市場研究－光谷片區(qū)市場解析信息來源：武漢市房地產(chǎn)市場信息網(wǎng)02040608010012014010年1-9月份關(guān)山房地產(chǎn)供需表系列1328281供應(yīng)量需求量根據(jù)對關(guān)山區(qū)域調(diào)查統(tǒng)計得出，未來幾年關(guān)山區(qū)域房地產(chǎn)將有400萬方以上的住宅項目向市場推出，并以每年100萬方以上的供應(yīng)量向市場放量。樓盤規(guī)模日趨擴大化，集中占地200畝以上，建筑面積20-30萬平方米的大型多功能社區(qū)，已經(jīng)成為未來幾年中關(guān)山區(qū)域房地產(chǎn)市場主體。未來推出量規(guī)模10萬方以內(nèi)10-20萬方20萬方以上推盤個數(shù)857市場研究－光谷片區(qū)市場解析即將開盤項目供應(yīng)量項目名稱剩余量開發(fā)周期臥龍·劍橋春天15萬方分二期開發(fā)，已推出一期7.5萬方森林公園30萬方分三期，已推出一期10萬方巴黎豪庭34萬分三期開發(fā)，尚未開盤光谷·坐標(biāo)城20萬不詳當(dāng)代·國際花園52萬已推出一期8.8萬方市場研究－光谷片區(qū)市場解析在城鄉(xiāng)結(jié)合部的郊區(qū)房地產(chǎn)市場中，多層住宅依然是市場供應(yīng)量的主體，但從最近新開樓盤來看，小高層和高層逐步在占領(lǐng)關(guān)山房地產(chǎn)供應(yīng)市場，雖然小高層和高層現(xiàn)在仍舊是以配角的形式出現(xiàn)在各大型項目中，但從未來關(guān)山房地產(chǎn)市場的供應(yīng)和發(fā)展態(tài)勢來看，小高層和高層將在總體規(guī)劃中逐步增加其所占比例。物業(yè)形態(tài)分布狀況市場研究－光谷片區(qū)市場解析戶型從上圖中可以看出，本區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場中，戶型結(jié)構(gòu)上是以3*2*2占絕對主力；其次是2*2這個結(jié)構(gòu)的戶型，并且呈逐年增大的趨勢，現(xiàn)市場分額占到32%；1*1小戶型市場開發(fā)量不多；至于復(fù)式樓一般設(shè)于物業(yè)頂層，只是一種附加產(chǎn)品。市場研究－光谷片區(qū)市場解析從上圖中看出，本區(qū)域內(nèi)住宅面積以80-130平方米為主力供應(yīng)量。區(qū)域面積集中于110-130平方米，其次面積在80-100㎡戶型，多以2*2*1。大戶型主要集中于復(fù)式和四房中，面積均超過140平方米以上。為滿足不同消費階層的置業(yè)需求，出現(xiàn)28㎡-65㎡的小面積，更加強調(diào)多以精裝修的形式向市場推出。面積

市場研究－光谷片區(qū)市場解析綠化率

從上圖表明，關(guān)山板塊樓盤綠化率平均達38%以上，后期開發(fā)的樓盤項目綠化率達到了40%，個別樓盤達到了45%，呈逐年上升的勢態(tài)，且整體綠化率普通高于武漢平均綠化率水平。這說明開發(fā)商注重樓盤的品質(zhì)，小區(qū)綠化環(huán)境的營造，創(chuàng)造一個良好的居住環(huán)境。市場研究－光谷片區(qū)市場解析成交客戶分析客戶特征：受教育水平，文化素質(zhì)等普遍高于其它區(qū)域。具有穩(wěn)定的收入來源，消費能力水平高。地域范圍廣泛，武漢市外購房者占有相當(dāng)比例。年齡上呈年輕化發(fā)展趨勢，在25-40歲為主力購買人群。對生活配套設(shè)施要求高，如交通、購物、娛樂等注重樓盤品質(zhì)、文化內(nèi)涵、教育環(huán)境及未來的升值潛力隨著關(guān)山區(qū)域房地產(chǎn)價格的上漲也出現(xiàn)了少量投資客。青睞于商住樓、小戶型公寓。市場研究－光谷片區(qū)市場解析光谷片區(qū)的購房客戶職業(yè)構(gòu)成主要有四大類：教師—教師已成為該區(qū)域房地類消費的主流客群。他們注重社區(qū)的名氣和檔次、對社區(qū)的配套及服務(wù)要求高；技術(shù)人員—這類客戶收入職業(yè)穩(wěn)定且收入高、注重物業(yè)的居住份圍和住宅檔次、較為接受新鮮事物和好的產(chǎn)品；對物業(yè)的設(shè)計較注重品味。是目前此區(qū)域僅低于教師的房地產(chǎn)消費人群。公務(wù)員—機關(guān)企事業(yè)單位的職員，他們有較為穩(wěn)定的職業(yè)和可觀的收入，是社區(qū)中堅階層。追求高質(zhì)量的生活空間；注重生活品質(zhì)，注重環(huán)境，注重安全；對配套服務(wù)要求高；重視子女素質(zhì)教育；同樣是房地產(chǎn)消費的重要組成部分。私營業(yè)主—這部分人是社會中先富起來的人，他們有雄厚的經(jīng)濟實力，并且有許多已是多次購房，購房經(jīng)驗豐富，投資觀念強。他們注重社區(qū)的名氣和檔次；講究品味；注重生活品質(zhì)，注重環(huán)境，注重安全；市場研究－光谷片區(qū)市場解析11、營銷推廣方式營銷中心設(shè)置上大多采取現(xiàn)場+外展售樓部形式；少數(shù)偏遠樓盤有派單營銷，但效果一般；開盤前大量廣告投入（平面媒體、車身、燈箱、主要路段戶外廣告）；開盤前大多以VIP卡選房，及抵房款的優(yōu)惠活動；打折送家電現(xiàn)象，一般折扣為99折；參加各種評選活動，增加樓盤知名度；VIP解籌會、網(wǎng)站開通會、贈電影票、舉辦懷舊露天電影、節(jié)日PARTY等；區(qū)域內(nèi)在售項目的推廣主題，多以“光谷”這個地段為價值核心，突出樓盤自身特點。市場研究－光谷片區(qū)市場解析區(qū)域住宅市場項目分布狀況

光谷片區(qū)市場解析

區(qū)域重點個案點評

結(jié)論巴黎豪庭（一期）項目地址洪山珞喻路與關(guān)山二路交匯處建筑面積35萬㎡容積率2.40產(chǎn)品類型高層2棟（28F）小高層4棟（12F）開盤價格未定戶型面積主力戶型：三房130－137㎡一房：55㎡兩房：96㎡四房：141－155㎡市場研究－區(qū)域重點個案點評

巴黎豪庭產(chǎn)品詳情項目總建面積34萬㎡，分三期開發(fā)；一期開發(fā)為4棟12層小高層和2棟28層高層；園林景觀采用歐式建筑風(fēng)格，充分融合法國式的浪漫與人文生活方式；采用圍合式布局，形成中心綠化。強調(diào)環(huán)境的“均好性”，環(huán)境資源包括綠地花木、水景等自然景觀和人工景觀；社區(qū)內(nèi)部采用最新科技天燃氣供暖，充分考慮居民的生活舒適性。

市場研究－區(qū)域重點個案點評

巴黎豪庭營銷推廣手法VIP客戶認籌并于11月5日舉行認籌冷餐會；三千元現(xiàn)金抵房款優(yōu)惠活動；參加各種房地產(chǎn)展會、評選活動，增加樓盤知名度；媒體投放：平面媒體、路旗、網(wǎng)絡(luò)、大型戶外廣告牌；市場研究－區(qū)域重點個案點評

臥龍劍橋春天·

劍橋園（二期）項目地址珞喻路葉麻店建筑面積25萬㎡容積率2.03產(chǎn)品類型多層、小高層開盤價格未開盤戶型面積兩房：70－80㎡三房：120－130㎡四房：150－165㎡市場研究－區(qū)域重點個案點評

產(chǎn)品詳情項目總建筑面積25萬㎡，分兩期開發(fā)；項目集商業(yè)、住宅、辦公為一體的大型綜合物業(yè)；臥龍劍橋春天二期住宅開發(fā)以多層和小高層為主；社區(qū)內(nèi)部景觀為蘇式園林風(fēng)格，以國際推崇的“街區(qū)形態(tài)”為規(guī)劃設(shè)計理念，同時結(jié)合社區(qū)內(nèi)部商業(yè)設(shè)施，創(chuàng)造一種街區(qū)生生活模式市場研究－區(qū)域重點個案點評

臥龍劍橋春天·

劍橋園（二期）營銷推廣手法9月17號二期客戶認籌；參加各種房地產(chǎn)展會、評選活動，增加樓盤知名度；媒體投放：平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、電視評論、車身、路旗、燈箱、主要路段戶外廣告牌；市場研究－區(qū)域重點個案點評

臥龍劍橋春天·

劍橋園（二期）區(qū)域住宅市場項目分布狀況

光谷片區(qū)市場解析

區(qū)域重點個案點評

結(jié)論1、光谷樓盤逐漸從低容積率、高密度向高容積率、低密度轉(zhuǎn)變；2、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重，市場競爭十分激烈；區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場由價格競爭層面向品牌競爭、品質(zhì)競爭等層面發(fā)展；3、主力戶型集中于3*2*2（130㎡）面積，價格普遍低于城區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價格，但總價相當(dāng)；4、區(qū)域人群購買力旺盛。教師與高科技人員是兩大強勢客戶群體，他們的收入水平遠高于武漢市的平均水平，不但具有很強的支付能力，而且消費意識也比較超前；5、隨著各知名開發(fā)商及代理公司紛紛進入光谷房地產(chǎn)市場，區(qū)域整體營銷水平不斷提升，引進先進的營銷觀念及手法，對區(qū)域整體樓盤品質(zhì)具有推進重用；6、內(nèi)部配套設(shè)施齊全，地下車庫、會所、超市、智能設(shè)施等為大多樓盤所具有，由開發(fā)商下設(shè)企業(yè)或部門提供專業(yè)物業(yè)管理服務(wù)，聘請知名物業(yè)管理企業(yè)為顧問在區(qū)域樓盤中點較大比例；市場研究－結(jié)論通過分析，可看出光谷片區(qū)房地產(chǎn)住宅市場具有以下特征：第二部分項目定位項目SWOT分析

項目整體定位

項目形象定位

目標(biāo)客戶群定位

案名建議

項目附加值建議

項目價格定位優(yōu)勢(S):

整個光谷區(qū)域良好的發(fā)展前景；毗鄰華科大,人文氛圍濃郁,生活配套完善；視野開闊，擁有良好的自然景觀資源,一定樓層以上可觀東湖、珞迦山。

劣勢(W):項目單體開發(fā)，規(guī)模小,居住氛圍不濃，缺乏社區(qū)景觀跟社區(qū)配套。戶型設(shè)計存在通風(fēng)、采光、私密性等問題。機會(O):

項目毗鄰的虹景花園及虹景豪庭已樹立區(qū)域內(nèi)高端形象；對項目形象有一定的提升作用。周邊項目普遍定位為中檔及中高檔，中高端市場仍有可為。威脅(T):

區(qū)域內(nèi)居民對高層住宅存在一定抗性；整個片區(qū)推盤量大，對項目目標(biāo)客戶群勢必產(chǎn)生分流。項目定位－SWOT分析從雷達圖可見，與競爭對手相比，我們的項目在房地產(chǎn)商綜合實力、產(chǎn)品、園林、規(guī)模上都不具絕對的優(yōu)勢，并且，我們的項目存在戶型類型單一、戶型設(shè)計存在硬傷（采光、通風(fēng)、私密性問題）。占地規(guī)模地產(chǎn)商綜合實力園林綠化產(chǎn)品品牌個性巴黎豪庭劍橋春天常春藤名苑森林花園項目定位－SWOT分析看看周邊項目的個性巴黎豪庭－法式風(fēng)情，展現(xiàn)歐陸的浪漫與閑適臥龍.劍橋春天－以英國名校命名，烘托自身的人文優(yōu)勢地龍常春藤－借美國常春藤盟校之名，突出教育環(huán)境、人文資源思路－－如果能在宣傳中塑造品牌個性，應(yīng)該可以彌補先天的不足項目定位－SWOT分析我們的競爭項目全都打的人文、異域風(fēng)情牌看看我們項目的周邊緊鄰項目的－－武漢最早的別墅虹景花園－－早在1993年，虹景別墅的單價在8000元／平方米以上，最高達到1萬元／平方米，一套獨立別墅最少在300萬元以上，目前，在武漢消費者的心目中，虹景花園仍舊是武漢的首席別墅社區(qū)。住虹景花園，絕對是身份、地位的象征。項目正前方的－－虹景豪庭目前虹景豪庭的成交均價在9000元/平方米。光谷片區(qū)唯一的高層豪宅項目。我們的出路借勢！我們借勢的支持點同屬別墅居住區(qū)！配套享受：項目可共享虹景花園的別墅配套及別墅綠化地理位置：緊鄰虹景花園別墅區(qū)我們的思路依托虹景花園在消費者心目中的形象，借助別墅社區(qū)的高端形象，打造區(qū)域內(nèi)的高層神話！項目定位－SWOT分析項目SWOT分析

項目整體定位

項目形象定位

目標(biāo)客戶群定位

案名建議

項目價格定位定位思路形象包裝－－走豪宅的高端形象市場定位－－走中高檔住宅路線我們給消費者的利益承諾點：花中高檔房的價格，擁有別墅般的享受。項目定位－整體定位項目SWOT分析

項目整體定位

項目形象定位

目標(biāo)客戶群定位

案名建議

項目價格定位純別墅血統(tǒng)，名仕尚宅項目定位－形象定位別墅級的生活別墅級的享受高貴身份的象征傳承別墅精髓享有別墅配套擁有別墅環(huán)境純別墅血統(tǒng)形象定位釋義項目定位－形象定位名仕尚宅＋我們的主張所要達到的傳播目的—與其它項目的有效區(qū)隔—人以群分的群體認同感—一種發(fā)自內(nèi)心的自豪感如何演繹？名仕生活我們的主張身處高端格調(diào)生活“名仕生活”最基本的描述項目定位－形象定位名仕生活－－代表高尚生活的典范項目SWOT分析

項目整體定位

項目形象定位

目標(biāo)客戶群定位

案名建議

項目價格定位從目標(biāo)消費群的職業(yè)特征看我們的主張

——身處高端周邊高校教師本地私營業(yè)主企業(yè)管理者政府公務(wù)員項目定位－目標(biāo)客戶群定位年齡：28-40歲；文化程度：本科以上學(xué)歷；收入：家庭年收入在35萬以上；家庭構(gòu)成：以三、四口之家（成熟型家庭）為主心態(tài)：較為理性和挑剔，行事穩(wěn)重，注重生活品質(zhì)，希望自己的成就被同階層人認可，對高科技技術(shù)產(chǎn)生的新事物接受度較高。從目標(biāo)消費群的社會特征看我們的主張

——身處高端從目標(biāo)消費群的消費特征看我們的主張

——格調(diào)生活他們均為二次以上置業(yè)，對新居所帶來的舒適性、享受性相當(dāng)重視。他們比較挑剔，希望新居能擁有同區(qū)域內(nèi)難得的居住性價比。他們注重細節(jié)，希望住宅建筑品質(zhì)內(nèi)外兼優(yōu)。他們重視物業(yè)管理服務(wù)上的質(zhì)量，專業(yè)化物業(yè)公司可以提升他們的心理價位。他們重視地段帶來的便利性，他們會選擇區(qū)域內(nèi)生活交通配套比較完善的地段置業(yè)。他們在居住上對同階層的人有較強的群屬心理，希望與同階層人交流，渴望被同階層人認同。項目SWOT分析

項目整體定位

項目形象定位

目標(biāo)客戶群定位

案名建議

項目價格定位根據(jù)我們的定位思路，以下案名中均含有虹景二字，

意在與虹景花園產(chǎn)生印象上的連接，借“虹景”二字之名，

樹立本項目的高端形象。

項目定位－案名建議壹號：首席、無與倫比。暗指項目的名宅風(fēng)范及其稀缺性，也與項目地址（關(guān)山路特壹號）中的“壹號”相契合公館：源于19世紀中期興起的租界文化，是用西方建筑形式和新的工程技術(shù)、建筑材料開發(fā)出來的針對少數(shù)上層社會人士的住宅產(chǎn)品。說明本項目屬于西洋文明與中國文化交織的貴族化住宅產(chǎn)品，精致且超前。壹號公館特點：位于城市中交通生活配套完善的地段，又與市中心保持一段優(yōu)雅的距離。這與項目的區(qū)位情況十分一致，同時此案名也將本項目目標(biāo)客戶希望同時享有繁華都市生活與優(yōu)美自然風(fēng)景的完美主義特點表現(xiàn)出來。項目定位－案名建議一虹景壹號公館

華門有雙重含義：1、毗鄰華工，儒雅之門。說明本項目擁有濃郁的人文氛圍。2、華門，表示尊貴的門第。華門不同于豪門，華門的貴族氣質(zhì)更為正統(tǒng)。華門的主人，富有而不張揚，十分注重生活品質(zhì)，尤其是精神上的享受。不僅表示本項目具有名宅風(fēng)范，也暗指項目目標(biāo)客戶群文化層次較高，熱愛生活、具有較高的品位。項目定位－案名建議二虹景華門

諧音虹景西園，表示本項目處于光谷最高檔的項目虹景花園的西面，許多景觀和社區(qū)配套可以共享。熹：在古語中有吉祥、尊貴的含義，同時這個字也含有較濃的文學(xué)氣息。暗指本項目不僅產(chǎn)品高端，針對上層人士而建，而且毗鄰名校，人文氛圍濃郁。項目定位－案名建議三虹景熹園項目SWOT分析

項目整體定位

項目形象定位

目標(biāo)客戶群定位

案名建議

項目價格定位項目銷售價格建議

價格是一種與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)筑而成的一個互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略。由于項目現(xiàn)時距離開盤尚有一段時間，為此，我們只能以現(xiàn)時市場的情況及我們對項目初步的認識，利用市場對比法來衡量我們的價格。項目定位－價格定位

分值臥龍劍橋春天廣夏華庭森林公園楓林上城洪福家園本案橫向比較地段107777.27.27交通條件8665.56.56.55.5項目配套865.85.85.865周邊配套4332333規(guī)模65.245.5444景觀因素121010119.59.210.5開發(fā)商43.533.5333.2合作單位32.222.52.52.22.5縱向比較創(chuàng)意戶型877.27.56.26.56.5規(guī)劃987.28.5777物業(yè)管理75.5565.256建筑細節(jié)32.522.82.22.32.5銷售策略53.5443.53.24產(chǎn)品附加值9443.5448區(qū)域形象43322.52.53合計

10076.466.271.665.665.177.7價格

82007800810072008300

估計均價

82548286836477908939

價格確定8527綜合各比較項目情況，本項目的總體平均參考價為：8550—8600元/平方米。第三部分營銷推廣營銷渠道的建立

價格策略

銷售部署及銷售節(jié)奏

不要過分依賴大眾媒體常規(guī)的房地產(chǎn)推廣渠道主要依賴不同的廣告媒體網(wǎng)絡(luò)，如電視、報紙等。不能完全否定這種方式，但如果從高端產(chǎn)品的推廣有效性進行分析，會發(fā)現(xiàn)其不足之處。首先體現(xiàn)在大眾媒體的特點上，覆蓋面過廣、覆蓋客戶群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而針對本項目的高端客戶群的到達率不足、說服力較低。其次，大眾媒介的受干擾性較大同時持續(xù)力低。很多項目因依賴大眾媒介的傳播作用，往往因此要浪費過多資源。結(jié)合區(qū)域特點開辟多渠道的推廣平臺除了廣告媒體，我們要找到不同的客戶群切入點，整合不同資源形成一個復(fù)合型的營銷推廣平臺，利用多種渠道在最大范圍鋪開泛銷售、泛團購的銷售網(wǎng)絡(luò)?！盃I銷平臺+廣告媒體“，我們用兩條腿走路的總要別人走得更穩(wěn)，更快。

我們的渠道建立思路營銷推廣－營銷渠道的建立

推廣打造高效復(fù)合型營銷平臺推廣推廣推廣事件、活動營銷泛營銷泛銷售中原客戶網(wǎng)絡(luò)名仕會行業(yè)、企業(yè)客戶公關(guān)營銷推廣－營銷渠道的建立

名仕會

建立一個客戶圈作為一個高定位的項目，需要一個面向目標(biāo)客戶的營銷核心渠道，建立一個“名仕會“，通過營銷活動實現(xiàn)項目社區(qū)和外界的溝通，展現(xiàn)項目特色，不斷深化項目在市場的形象。

通過圈子的影響力促進銷售在整合其他渠道的客戶不斷擴大其群體，再以定期的宣傳會刊的直銷、公關(guān)活動的邀請、積分制的操作手法、直接優(yōu)惠利益的刺激等一系列感性和理性結(jié)合營銷措施，不斷挖掘市場中潛在的客戶并直接促進目標(biāo)客戶的購買意欲。營銷推廣－營銷渠道的建立

網(wǎng)羅我們的目標(biāo)客戶參與，構(gòu)成目標(biāo)客戶圈——主動發(fā)展行業(yè)、企業(yè)客戶資源中原客戶資源；泛營銷泛銷售帶來的客戶資源事件、活動營銷帶來的客戶資源營銷推廣－營銷渠道的建立

1、行業(yè)、企業(yè)客戶公關(guān)

可挖掘高度客戶資源豐富據(jù)統(tǒng)計地區(qū)周邊有高校18所，56所國家及省部級科研機構(gòu)；10個國家重點實驗室，7個國家工程技術(shù)研究中心，還匯集近十家上市公司和數(shù)10家風(fēng)險投資公司。這些高校的教師及機構(gòu)的高級管理人員是項目目標(biāo)客戶的重要組成部分。

重點行業(yè)的公關(guān)工作如教育系統(tǒng)、公務(wù)員系統(tǒng)、通信行業(yè)、金融銀行各專業(yè)市場。

主動式推介中原成立專門組別——企業(yè)客戶公關(guān)組，與政府部門、地方商會、行業(yè)協(xié)會溝通，積極參與或協(xié)辦有關(guān)團體活動，主動與目標(biāo)客戶建立溝通，使目標(biāo)客戶有更多機會了解本項目。

組織學(xué)校、企業(yè)等組織相關(guān)活動營銷推廣－營銷渠道的建立2、中原客戶資源

中原進入湖北市場，已經(jīng)開始積累客戶資源和網(wǎng)絡(luò)，并長期有專業(yè)銷售人員為多次置業(yè)投資的客戶群提供跟蹤式投資服務(wù)，深入了解本區(qū)域客戶群的消費需求，并長期與客戶保持良好關(guān)系。營銷推廣－營銷渠道的建立

針對準(zhǔn)業(yè)主資源和社會資源的開拓方式，以最大化地拓展客戶渠道為核心操作理念。對象人群：準(zhǔn)業(yè)主、社會資源操作方式：以人為單位，看成一個分銷商，如果他能組成5批客戶以上成交能統(tǒng)一獲得一個較大的優(yōu)惠折扣適用時間：每階段開盤前配合工作：銷售部門成立團購組，專門利用信息化管理團購客戶和核對身份3、泛銷售——人脈營銷營銷推廣－營銷渠道的建立操作過程：第一步：通過公關(guān)活動通知潛在客戶，并公布信息第二步：每個客戶必須先核實身份才能去組織客戶團購，發(fā)放VIP卡第三步：組織好客戶后，在現(xiàn)場核實身份，并簽定誠意金書（認購書）第四步：成為名仕會會員充分利用口碑傳播力大的優(yōu)點。將有關(guān)人群發(fā)動起來，去做銷售任務(wù)。營銷推廣－營銷渠道的建立

4、公關(guān)、活動營銷

后面將講到，我們將通過公關(guān)營銷來提升項目形象和市場啟動，并來進行全面的客戶儲備。同時，對于社區(qū)內(nèi)舉辦的各類活動，如節(jié)日聯(lián)歡、封頂活動等都將其做營銷組成的一部分。充分發(fā)揮每一次公關(guān)活動的機遇，將其價值發(fā)揮到最大化。同時，也借助這些事件、活動營銷提升項目的影響力。營銷推廣－營銷渠道的建立

營銷渠道的建立

價格策略

銷售部署

低開高走，分期分批定價，可利用項目之間存在的客觀差異來實現(xiàn)；入市時為市場留出一定的升值空間，吸引投資者入市，同時滿足推廣前期的買家購房心理，并爭取形成社會關(guān)系的團體購買局面；有競爭力的市場價格，使項目的性價比達到合理水平，實現(xiàn)項目價值的社會認同。

營銷推廣－價格策略價格走勢圖價格走勢通過不同的推貨組合，及工程進度和示范區(qū)域的配合，實現(xiàn)平穩(wěn)拉升價格。內(nèi)部認購、公開發(fā)售日和公開發(fā)售后實施不同的價格策略，利用銷售折扣等手段不斷刺激意向客戶，促進銷售速度。845085008550860086508700875088003000350040004500500045678910112005年—2006年洋房價格走勢營銷推廣－價格策略營銷渠道的建立

價格策略

銷售部署

營銷推廣－銷售部署

第一階段：預(yù)熱期（2010年12月—2011年3月）第二階段：強銷期（2011年4月—7月）第三階段：持續(xù)期（2011年8月-12月）根據(jù)本案整體營銷推廣思路，我們將銷售推廣過程劃分為以下幾個階段：根據(jù)項目的工程進度并結(jié)合市場情況，我們建議本項目于2011年5月份正式對外發(fā)售。銷售階段的劃分時間預(yù)熱期強銷期持續(xù)期10年12月-11年3月11年4月—7月8月-12月開放現(xiàn)場接參觀，鞏固市場信心；消化第一批積累客戶，正式公開發(fā)售，利用積累客源制造銷售高潮。延續(xù)公開發(fā)售高潮，保持穩(wěn)定的市場態(tài)勢。由于此項目的目標(biāo)客戶群主要集中在中高端客戶，分布范圍廣，必須盡早進行內(nèi)部滲透。入市銷售階段的劃分營銷推廣－銷售部署

住宅單位推售建議項目推售節(jié)奏－－通過銷控手段，控制銷售節(jié)奏跟銷售速度，來完成銷售任務(wù)。第一次推售：以低價格打開市場、試探市場，為后續(xù)漲價打好基礎(chǔ)。推出時間：2011年4月推出套數(shù)：40套第二次推售：加大產(chǎn)品的推售量，促進項目的快速銷售。推出時間：2011年5月推出套數(shù)：80套第三次推售：推盤目的：以前期良性的銷售，推動項目高價單位的銷售推出時間：2011年8月推出套數(shù)：40套營銷推廣－銷售部署

我們項目的總可售套數(shù)160套。第一階段－－預(yù)熱期目標(biāo)：樹立公司及項目形象，最大化促進目標(biāo)客戶群觀望。核心主題：名仕生活階段工作重點：攔截目標(biāo)客戶，建立基本客戶群；現(xiàn)場營銷中心包裝、工地現(xiàn)場包裝、銷售材料準(zhǔn)備、宣傳資料、人員配備等均完成，為后期開盤做好準(zhǔn)備。階段性工作安排及銷售建議營銷推廣－銷售部署

在項目現(xiàn)場設(shè)置展示中心營銷推廣－銷售部署服務(wù)先行，引起關(guān)注從開盤前開始，就對我們的全新的服務(wù)模式進行傳播，以體現(xiàn)我們以業(yè)主為本的開發(fā)理念，符合“名仕生活”的服務(wù)程式通過樓盤軟件方面的服務(wù)來先行輸出我們的品牌理念，以提前引起消費者對本樓盤的關(guān)注，積累客源營銷推廣－銷售部署以公關(guān)、軟文制造聲勢舉辦一個“名仕生活之5C服務(wù)啟動”新聞發(fā)布會酒會介紹名仕生活之5C服務(wù)的各個組成部分，推出“名仕生活”的理念通過軟性新聞炒作，將5C服務(wù)率先推廣出去，引起消費者關(guān)注營銷推廣－銷售部署尋找目標(biāo)客戶——如何尋找？第一種方式：主動型通過數(shù)據(jù)庫營銷的方式，向目標(biāo)消費群派發(fā)DM廣告，凡是憑DM廣告進行內(nèi)部認購的消費者，除了獲得優(yōu)惠折扣外，還贈送珍藏禮品一份活動要點－