稻谷香銷售部前期策劃思路

稻谷香酒

店銷售策劃方案2013年12月12日

稻谷飄香情滿人間1我們的目標(biāo)：一提到餐飲和住宿，大家想到的是稻谷香，一提到高質(zhì)量服務(wù)，大家想到的是稻谷香，一提到娛樂和低調(diào)，大家想到的是稻谷香，一提到檔次和品位，大家想到的是稻谷香

稻谷飄香情滿人間2三個(gè)主題篇銷售部門的組建策劃稻谷香酒店銷售思路開業(yè)銷售策劃預(yù)案稻谷飄香情滿人間3第一篇：銷售部的組建策劃組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理銷售部經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售內(nèi)勤市場督察該崗位針對參餐飲、客房同時(shí)設(shè)置稻谷飄香情滿人間4銷售部門職責(zé)圖銷售部主要職責(zé)：客戶信息反饋銷售欠款的催收銷售部門建設(shè)銷售部目標(biāo)市場調(diào)查營銷方案的策劃銷售目標(biāo)完成

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間5銷售部各崗位職責(zé)：之銷售部經(jīng)理

崗位名稱：銷售經(jīng)理：直接上級總經(jīng)理職責(zé)描述：1、根據(jù)市場具體情況，做出市場預(yù)測，確定本酒店的目標(biāo)市場，全面負(fù)責(zé)酒店經(jīng)營產(chǎn)品的銷售工作。2、提出并參與制定、修訂酒店對外銷售、開發(fā)的客源計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)本部門全盤業(yè)務(wù)計(jì)劃的籌劃和方案的實(shí)施。4、根據(jù)賓客的潛在需求，細(xì)分市場，確定本酒店的價(jià)格政策。5、根據(jù)酒店目標(biāo)市場及賓客的潛在需求，制定、修訂對重要客戶及潛在客戶的銷售工作計(jì)劃。稻谷飄香情滿人間6（續(xù)）銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)6、提出酒店經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，并確保這一目標(biāo)的最終達(dá)成。7、負(fù)責(zé)市場開發(fā)、指導(dǎo)銷售代表開發(fā)市場，不斷提高酒店的競爭力和影響力。8、負(fù)責(zé)酒店年度市場計(jì)劃的起草，包括酒店市場營銷計(jì)劃，酒店廣告宣傳、促銷及公共關(guān)系的發(fā)展計(jì)劃。9、督導(dǎo)酒店對內(nèi)、對外的各項(xiàng)公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng)，并做出酒店銷售活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)的預(yù)算。10、按年度計(jì)劃要求，定期檢查酒店內(nèi)部銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。11、與其他有關(guān)部門溝通、協(xié)調(diào)、密切合作，以確保銷售計(jì)劃的落實(shí)。12、負(fù)責(zé)組織、實(shí)施本部門員工的培訓(xùn)工作，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。13、完成上級委派的其他工作任務(wù)。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間7銷售部各崗位職責(zé)：之銷售內(nèi)勤

崗位名稱：銷售內(nèi)勤直接上級：銷售部經(jīng)理職責(zé)描述：①負(fù)責(zé)銷售部門的日常事務(wù)（電話、接待、衛(wèi)生、銷售會議）②負(fù)責(zé)銷售文件、資料的打印和管理，做到文件資料的打印效率高，保管有條不紊③負(fù)責(zé)銷售人員的考勤管理，對銷售人員的出勤進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（出差的以銷售員每日坐機(jī)電話報(bào)到為準(zhǔn)）④負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)管理，主要是公司月銷售數(shù)據(jù)、各個(gè)客戶的銷售數(shù)據(jù)以及各個(gè)銷售人員的業(yè)績統(tǒng)計(jì)⑤負(fù)責(zé)客戶詳細(xì)資料的管理（地址、電話、聯(lián)系人、銷售數(shù)量、回款統(tǒng)計(jì)等）⑥根據(jù)客戶的預(yù)訂要求，及時(shí)將信息傳達(dá)給營運(yùn)部門⑦收集銷售人員反饋的銷售問題以及客戶反饋的問題，并且及時(shí)反饋給上級⑧保守公司商業(yè)機(jī)密⑨完成上級安排的其他工作稻谷飄香情滿人間8銷售部各崗位職責(zé)：之客戶經(jīng)理

崗位名稱：銷售員直接上級：銷售經(jīng)理職責(zé)描述：①進(jìn)行市場調(diào)查和開發(fā)，代表酒店與客戶進(jìn)行溝通、談判，完成酒店制定的銷售任務(wù)。②代表酒店形象，著裝得體，儀表大方，言行文明，做好酒店宣傳與自我宣傳③遵守國家的政策法規(guī)，執(zhí)行酒店銷售紀(jì)律：A不泄露公司相關(guān)商業(yè)機(jī)密（如價(jià)格、品種、客戶信息等）B不兼營其他公司產(chǎn)品的銷售工作C維護(hù)酒店價(jià)格體系，不亂漲亂跌，在酒店允許的優(yōu)惠政策范圍內(nèi)給客戶承諾D不得有侵犯公司利益的其他行為④對銷售市場進(jìn)行維護(hù)，積極協(xié)助銷售商進(jìn)行市場的宣傳、服務(wù)⑤根據(jù)出差的實(shí)際情況如實(shí)填寫出差日記⑥及時(shí)向公司反饋?zhàn)约狠爡^(qū)各客戶的銷售情況，并且積極催收銷售貨款。⑦建立客戶檔案，報(bào)銷售內(nèi)勤備案⑧積極進(jìn)行市場調(diào)查和新客戶開發(fā)工作⑨積極學(xué)習(xí)國家相關(guān)產(chǎn)品的法律法規(guī)，使自己能夠在產(chǎn)品的銷售和市場的維護(hù)中能夠維護(hù)酒店的合法權(quán)益。⑩保守公司商業(yè)機(jī)密⑾完成上級安排的其他工作稻谷飄香情滿人間9加強(qiáng)銷售部內(nèi)部管理五個(gè)重點(diǎn)方面：銷售部內(nèi)部管理完善制定團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)完善銷售部工作流程完善內(nèi)部管理制度培訓(xùn)銷售人員營運(yùn)建議與改進(jìn)監(jiān)督稻谷飄香情滿人間10銷售部內(nèi)部管理的完善（一）一、制定團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)要做強(qiáng)銷售，必須先做好銷售隊(duì)伍的建設(shè)，制定好銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可以量化的。因?yàn)榭紤]到酒店客戶源的不確定性（很多客戶不是我們開發(fā)出來的），不能絕對地把某個(gè)月的酒店銷售業(yè)績作為考核銷售員業(yè)績的完全指標(biāo)，所以我們可以另辟溪徑，做一些可以量化考核銷售員業(yè)績的目標(biāo)，比如說：大客戶月開發(fā)數(shù)量、銷售回款等指標(biāo)作為銷售員的業(yè)績指標(biāo)，綜合當(dāng)月酒店銷售總體業(yè)績予以綜合考核。故銷售部前期目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，并且細(xì)分為市場調(diào)查結(jié)果、宣傳策劃的目的（比如說目標(biāo)是讓當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民95%知道鑫鵬國際酒店）、銷售營業(yè)目標(biāo)。二、完善銷售部工作流程：完善工作流程是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的前提基礎(chǔ)，銷售部應(yīng)當(dāng)完善的工作流程有：市場調(diào)查流程、市場開發(fā)流程、宣傳策劃流程、銷售款回收流程等等。這個(gè)工作應(yīng)當(dāng)在酒店正式運(yùn)作前完成三、完善銷售部內(nèi)部管理制度：內(nèi)部管理制度是為了規(guī)范工作行為和提高效率而制定的一些制度和防范性措施，我們酒店銷售部應(yīng)當(dāng)完善以下制度：考勤制度、銷售紀(jì)律、銷售員出差管理辦法和補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（報(bào)公司審批）、業(yè)績評定辦法等稻谷飄香情滿人間11銷售部內(nèi)部管理的完善（二）四、對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)：在酒店正式開業(yè)一周前必須完成對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，這些培訓(xùn)主要包括：職業(yè)道德培訓(xùn)、企業(yè)基本情況培訓(xùn)、酒店服務(wù)項(xiàng)目以及收費(fèi)的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)工作流程培訓(xùn)（包括市場開發(fā)流程、市場調(diào)查流程、宣傳策劃流程、銷售款回收流程）內(nèi)部管理制度培訓(xùn)，預(yù)計(jì)培訓(xùn)的時(shí)間在14天左右。五、對重點(diǎn)客戶（VIP）的管理：為了使一些大客戶能夠親身感受到我們酒店的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品（菜品、客房、娛樂等），我們不僅僅要從服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，我們還要精心管理他們的資料（如客戶詳細(xì)檔案），銷售部會經(jīng)常和他們溝通、回訪，并且可以在節(jié)假日送上一些祝福和小禮品，加強(qiáng)和大客戶之間的溝通，使他們成為我們忠誠的客戶，并且形成更好的口碑。稻谷飄香情滿人間12第二篇：稻谷香酒店銷售思路

酒店的經(jīng)營策略是酒店為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，在經(jīng)營方針的指導(dǎo)下，所采取的各種方法，手段或具體政策。經(jīng)營策略具有較大的靈活性、可變性和隨機(jī)性，因應(yīng)形勢變化而隨機(jī)進(jìn)行調(diào)整。

酒店經(jīng)營策略主要包括以下幾個(gè)方面：市場定位策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道的選擇和促銷策略等。

稻谷飄香情滿人間13稻谷香酒店銷售思路

1、

市場定位策略

市場定位策略是酒店為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場顧客的心目中占有明確的、獨(dú)特的和受歡迎的突出地位而做出的決策和相應(yīng)的活動(dòng)。酒店在制定市場定位策略時(shí)，必須了解目標(biāo)市場顧客的需求和標(biāo)準(zhǔn)、競爭對手的情況和本酒店各方面的實(shí)際情況、公眾和目標(biāo)市場顧客對本酒店已有的看法等，才有可能取得成效。市場定位分為客觀市場定位和主觀市場定位。有的酒店采用客觀市場定位法，根據(jù)本酒店有形特點(diǎn)和功能性特點(diǎn)，為酒店樹立某種形象，如美國希爾頓酒店曾在廣告中宣傳：“美國商人一出差，就住希爾頓”。該酒店強(qiáng)調(diào)的是其本身的某種主觀屬性，在顧客中塑造一定的形象，使用目標(biāo)市場商務(wù)旅客對該酒店產(chǎn)生良好印象。所以稻谷香酒店能否定位為“品質(zhì)消費(fèi)之家”

稻谷飄香情滿人間14稻谷香酒店銷售思路

有效的市場定位策略必須包括：

（1）要為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造和培養(yǎng)獨(dú)特的形象，展現(xiàn)自身的特點(diǎn)。做到“人無我有，人有我精”。

（2）要使本酒店與其他酒店、競爭對手區(qū)別開來，顯示出差異。

要做到以上兩點(diǎn)的關(guān)鍵就在于：一方面酒店應(yīng)使自己推出的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)具有某種獨(dú)特的風(fēng)格，酒店的經(jīng)營管理人員必須想方設(shè)法去形成本酒店產(chǎn)品和服務(wù)上的特色;另一方面營銷人員要善于靈活利用各種有形證據(jù)，并通過宣傳、廣告等手段，讓目標(biāo)市場顧客了解酒店特色。

酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)有很大的相似性，要顯示本酒店與其他酒店不同的個(gè)性特征，越鮮明具體，越有利于形成自己的獨(dú)特整體形象。有的酒店在廣告中雖然使用了有形證據(jù)，但酒店建筑物和客房都很新穎，很容易突出與同一類型的酒店、與競爭對手的差異。

稻谷飄香情滿人間15稻谷香酒店銷售思路

（3）展示出酒店的產(chǎn)品和服務(wù)所能給予目標(biāo)市場顧客的各種利益。顧客從購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)中所獲取的利益，是影響其消費(fèi)行為的決定因素。酒店要在可能的情況下，讓顧客獲得較多的利益，營銷人員也必須明確本酒店能向客人提供哪些利益，并把信息傳遞到目標(biāo)市場，以影響顧客的消費(fèi)行為。

大型城市酒店一般以公務(wù)旅行者為目標(biāo)客戶，為了吸引這類客人，在對外宣傳中特別強(qiáng)調(diào)本酒店能根據(jù)公務(wù)旅客的需要，做好各項(xiàng)服務(wù)動(dòng)作，保證本酒店能為客人提供哪些更多的利益。比如說我們稻谷香酒店保證提供的更多利益有以下幾項(xiàng)：

①預(yù)先派房，以便根據(jù)公務(wù)旅行者訂房時(shí)提出的要求，為他們安排好房間。

②酒店在無法確認(rèn)公務(wù)旅行者是否訂房時(shí)，將客人的姓名列入等待名冊，公務(wù)旅行者享有優(yōu)先住房權(quán)。

③保證按商定的最低房價(jià)收費(fèi)。

④如果較高檔次客房還有空房，安排公務(wù)旅行者住宿，但仍按原先較低檔客房價(jià)收費(fèi)。

⑤快速結(jié)賬，保證客人及時(shí)離店。

稻谷飄香情滿人間16稻谷香酒店銷售思路

2.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指酒店確定用哪種產(chǎn)品來滿足市場需求。它在營銷因素組合中處于核心地位，其他幾個(gè)因素都必須與產(chǎn)品策略相適應(yīng)。酒店產(chǎn)品主要是設(shè)施、設(shè)備、服務(wù)、氣氛、形象和包裝。酒店的產(chǎn)品策略也就是產(chǎn)品和服務(wù)的組合策略。常見的酒店產(chǎn)品和服務(wù)策略有：

（1）高檔產(chǎn)品策略和低檔產(chǎn)品策略

當(dāng)酒店認(rèn)為顧客市場對高檔產(chǎn)品的需求在增長，或者是酒店為了使自己能提供不同檔次產(chǎn)品而提高聲望擴(kuò)大影響力，從而有利于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，就可以在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加高檔次產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品策略相反，是在高檔產(chǎn)品中增加低檔產(chǎn)品。

（2）發(fā)展新產(chǎn)品策略

隨著社會的前進(jìn)，時(shí)代的變遷，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，居民生活水平的提高，消費(fèi)者的興趣、愛好的變化，市場需求隨時(shí)都在變化，酒店需要根據(jù)顧客市場對酒店產(chǎn)品和服務(wù)需求的變化，提供新的產(chǎn)品和服務(wù)稻谷飄香情滿人間17稻谷香酒店銷售思路

組合。發(fā)展新產(chǎn)品可以是推出完全重新組合的新產(chǎn)品，也可以是改造老產(chǎn)品。改造、翻新比起建造新酒店，可節(jié)省大量時(shí)間和經(jīng)費(fèi)。⑶產(chǎn)品組合策略：就是在市場經(jīng)營的各個(gè)不同的時(shí)間推出符合各種市場需求的組合產(chǎn)品，這類產(chǎn)品以專題為主思路，比如情人節(jié)/元旦/國慶節(jié)的集體婚禮組合，提供免費(fèi)的集體婚禮主持、現(xiàn)場安排，提供免費(fèi)的攝影服務(wù)等等比如兒童節(jié)，做兒童套餐服務(wù)，夫妻付費(fèi)，兒童免費(fèi)就餐比如說7—9月的學(xué)子畢業(yè)會餐，學(xué)子敬師宴升學(xué)謝師宴等等比如9月的敬老宴或者孝心宴（提供適合老年人口味和要求的套餐）稻谷飄香情滿人間18稻谷香酒店銷售思路

（3）產(chǎn)品差異化策略和產(chǎn)品細(xì)分化策略

產(chǎn)品差異化策略，是指酒店針對同一個(gè)細(xì)分市場。強(qiáng)調(diào)本酒店的產(chǎn)品與競爭對手的不同，或者是酒店擴(kuò)大其目標(biāo)市場。把酒店產(chǎn)品分成各種不同類別和檔次的系列，以滿足不同層次的顧客的需求。隨著需求的個(gè)性化、差異化，酒店產(chǎn)品和服務(wù)的差異化越來越成為主要的競爭策略。

產(chǎn)品細(xì)分化策略是指在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上，為了吸引新的目標(biāo)顧客，而對產(chǎn)品與服務(wù)組合進(jìn)行調(diào)整。

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個(gè)方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：其一、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間19稻谷香酒店銷售思路

第三、酒店發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營銷售。市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間20稻谷香酒店銷售思路

所以，酒店的“個(gè)性營銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對于酒店的評價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間21稻谷香酒店銷售思路

第二、強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個(gè)酒店來言，都會隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間22稻谷香酒店銷售思路

第三、注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”?！熬频闢IP俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。

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在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了

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酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

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很多酒店經(jīng)營者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會員卡、金卡等俱樂部形式的會員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個(gè)問題：一、沒有確實(shí)把握俱樂部經(jīng)營的實(shí)質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂活動(dòng)、定期聚會與互相交流是俱樂部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動(dòng)，達(dá)不到應(yīng)有的效果。二、目標(biāo)市場不明確，市場開發(fā)程度低。俱樂部營銷應(yīng)有明確的目標(biāo)顧客，而現(xiàn)有的俱樂部還往往停留在以大眾為目標(biāo)市場的階段上，沒有或很少根據(jù)不同顧客的需要對市場進(jìn)行細(xì)分，市場開發(fā)程度很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足各類顧客的需要。三、服務(wù)深度不夠，沒能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂部與會員之間應(yīng)具有一種一對一的個(gè)性他結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客。現(xiàn)有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。四、利益組合不明確。很多企業(yè)雖然名為俱樂部，也實(shí)行會員制銷售，但除此之外再無其他，會員只不過因消費(fèi)額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡單的利益組織（或者干脆說根本沒有進(jìn)行組合），在目前價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動(dòng)顧客的心。

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五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會員稀少，自然會失去對顧客的吸引力。。“酒店VIP俱樂部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個(gè)性營銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。正在為酒店?duì)I銷困惑的經(jīng)營者們，是否已接觸到這類方式，或者是否嘗試著為酒店推廣轉(zhuǎn)化一種經(jīng)營思路呢？

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（4）品牌戰(zhàn)略。

“二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開放程度越高、競爭越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán)；3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。品牌戰(zhàn)略首要問題是：我是誰？企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉，不過就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標(biāo)市場在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問題：誰是我？如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營下長期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)略是一場全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識及應(yīng)變能力，請?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。

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.全民皆兵的全員營銷。

酒店業(yè)的“全員營銷”即指酒店全體員工對酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場競爭力。對于酒店常規(guī)的外部營銷，酒店經(jīng)營者無疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說服感染力。作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競爭激勵(lì)機(jī)制，讓度一定的利潤空間給員工，以調(diào)動(dòng)員工促銷的積極性、主動(dòng)性，并長期以往的貫徹落實(shí)，對于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂而不為呢？應(yīng)當(dāng)樹立稻谷香酒店全體員工的“店興我榮，店衰我恥”的責(zé)任精神，人人都是銷售員

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產(chǎn)品組合及價(jià)格策略。

酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等，固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對恒定的，也就是說酒店的邊際利潤將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤最大化呢？在銷售中從來沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。酒店銷售大致來說上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌鲂枨缶哂懈蟮膬r(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些，旺季的時(shí)候沒有賺到足夠的利潤，淡季的時(shí)候門檻又過高。在前面我已經(jīng)提到過要根據(jù)不同時(shí)期的消費(fèi)要求做一些專題活動(dòng)來促進(jìn)銷售，這里就不再詳細(xì)描述

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在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場分析及預(yù)測的問題，市場分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場預(yù)測在于區(qū)域內(nèi)客源市場總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場份額，都可以是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。市場分析及預(yù)測看似撲朔迷離無從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會議的規(guī)模及人數(shù)，競爭酒店的開房率和價(jià)格，旅游團(tuán)隊(duì)到店數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。單一的產(chǎn)品不足以滿足市場的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對目標(biāo)市場，借強(qiáng)勢產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈送餐飲娛樂消費(fèi)券，會議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等，只要想得到的市場需求，都可能成為促銷的神來之筆。如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時(shí)記費(fèi)（不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價(jià)，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險(xiǎn)，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。

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（八）.針對目標(biāo)市場受眾的媒體營銷。

而今是信息社會，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無時(shí)不刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無意識的篩掉了呢？現(xiàn)代酒店無一例外的借助商業(yè)性廣告這個(gè)大把燒錢的行當(dāng)，為什么大筆的投入，酒店還是未見市場效應(yīng)呢？其一，媒體營銷是個(gè)長期的積累過程，在酒店銷售上有滯后性，不會立竿見影。而且廣告可以擴(kuò)大市場知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說不定只風(fēng)光一時(shí)，反落為笑談。其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國性財(cái)經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場和車站上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊來得實(shí)在。經(jīng)營者針對目標(biāo)市場的受眾，針對不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。其三，媒體營銷的策劃必須俱有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價(jià)格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽，讓受眾躍躍欲試？其四，高層次的媒體營銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營理念，讓觀念來帶動(dòng)消費(fèi)，讓品牌來占領(lǐng)市場。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間32稻谷香酒店銷售思路

企業(yè)的運(yùn)營推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會感到厭倦。市場的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔驢技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng)，看來賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競爭，如果不將企業(yè)利潤更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場份額就會拱手讓人，就企業(yè)長期經(jīng)營行為來看，無疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。酒店的運(yùn)營推廣活動(dòng)的主題要深入研究市場消費(fèi)的熱點(diǎn)變換，以己之長出發(fā)，著手于文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、假日活動(dòng)等，策劃上講求有娛樂性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費(fèi)者又有很強(qiáng)的參與性，絕不能單以價(jià)格命題。從時(shí)段上來說，一般旺季活動(dòng)要做長，覆蓋面廣，淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃大做文章。任何一個(gè)推廣活動(dòng)都離不開“造勢”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢于政府活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間33稻谷香酒店銷售策略（一）1、和政府進(jìn)行有效的溝通（甚至聯(lián)姻），解決因?yàn)槟壳暗竟认阆M(fèi)水平低導(dǎo)致的高需求轉(zhuǎn)化為低需求的現(xiàn)狀：⑴解決政府高檔公務(wù)活動(dòng)的生活和住宿與娛樂接洽⑵提供大型會議服務(wù)，解決過去政府會議條件差，會議效率底下等問題2、以大型企業(yè)、社會團(tuán)體作為重點(diǎn)攻關(guān)客戶，并且根據(jù)他們不同的消費(fèi)水平定制不同層次的服務(wù)，開發(fā)VIP客戶。3、認(rèn)真研究本地同行的服務(wù)項(xiàng)目、產(chǎn)品定位、價(jià)格水平，有意識地針對普通百姓的消費(fèi)水平推出適合大眾消費(fèi)的服務(wù)，比如說中低檔次的婚慶、生日宴席或者節(jié)日派對活動(dòng)，吸引更多的百姓參與消費(fèi)。4、每次節(jié)假日做專題促銷活動(dòng)，服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度不打折。如學(xué)校畢業(yè)期間或者9。10日敬師宴，農(nóng)歷9。9的敬老套餐、情人節(jié)組織的大型集體婚禮等等（這些活動(dòng)需要提前精心策劃）。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間34稻谷香酒店銷售策略（二）5、借安順發(fā)展旅游市場的契機(jī)，和旅游部門聯(lián)姻，做好旅游房間預(yù)訂和餐飲服務(wù)6、打造具有“稻谷香”特色的服務(wù)理念，圍繞顧客滿意為焦點(diǎn)的思路，精心策劃服務(wù)項(xiàng)目，體現(xiàn)人文關(guān)懷為本、形式多樣并且經(jīng)常推陳出新，減少顧客長期光顧產(chǎn)生的厭倦情緒，保持新鮮感⑴員工服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量皆一流，文明的用語、細(xì)致的關(guān)懷，對外展現(xiàn)稻谷香企業(yè)文化的凝聚力，打造“稻谷香”文化⑵服務(wù)設(shè)施一定要考慮不同消費(fèi)對象的不同需求，比如殘疾人的住宿方便需求，哺乳婦女的特殊需求等等，主動(dòng)關(guān)心他們，給他們家的感覺。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，對酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。⑶不同的會議、聚餐，根據(jù)不同的意義給予不同的環(huán)境氛圍，突出服務(wù)的細(xì)致和周到，讓舉辦者滿意，參加者贊揚(yáng)。同時(shí)，為他們提供“一站式服務(wù)”，讓他們輕松無牽掛、免勞累地舉辦好自己的會議或者聚餐。⑷多元化服務(wù)。酒店最好能夠在以餐飲、住宿和娛樂為主業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展相關(guān)互動(dòng)產(chǎn)業(yè)，比如火車、機(jī)票代辦。

追求卓越永無止境稻谷飄香情滿人間35第三篇：稻谷香酒店正式開業(yè)