智慧醫(yī)養(yǎng)線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)前景分析

智慧醫(yī)養(yǎng)線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)前景分析客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。中國智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展概況從中國智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的發(fā)展軌跡來看，伴隨著歐美產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和人工智能等新技術(shù)浪潮的蓬勃發(fā)展，我國線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)興起于21世紀(jì)初。歐洲、北美的線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)較為成熟、市場(chǎng)需求穩(wěn)定，未來隨著國內(nèi)市場(chǎng)需求的逐步釋放，國內(nèi)線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)存在較大的成長空間。目前，國內(nèi)線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品主要應(yīng)用在智能辦公桌椅、醫(yī)療護(hù)理（如醫(yī)療病床、護(hù)理床、牙科椅和美容床等）、智能家居（如電動(dòng)床、電動(dòng)窗簾和電動(dòng)沙發(fā)等）和工業(yè)領(lǐng)域等。智能線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模及需求分析智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公等領(lǐng)域的終端消費(fèi)產(chǎn)品，為各類產(chǎn)品提供核心驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)為滿足下游不同行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的需求而在外觀設(shè)計(jì)、控制、功能等多方面呈現(xiàn)定制化、差異化的特點(diǎn)。智能線性驅(qū)動(dòng)上游行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)本行業(yè)的影響本行業(yè)上游原材料供應(yīng)行業(yè)采購的主要包括馬達(dá)、電子元器件、線束、電源材料等，主要涉及鋼鐵、銅、電解鋁、塑料粒子及芯片等制造業(yè)。目前鋼鐵、銅、電解鋁、塑料粒子行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展較為成熟，產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)商較多，供應(yīng)量充足且可以滿足市場(chǎng)快速發(fā)展的需要，依賴性相對(duì)較低。而芯片制造目前因受新冠疫情、中美貿(mào)易摩擦等多重影響，行業(yè)產(chǎn)能略顯不足，供需關(guān)系較為緊張。上游行業(yè)的原材料價(jià)格波動(dòng)可能會(huì)對(duì)本行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的成本以及利潤水平產(chǎn)生一定的影響，同時(shí)上游行業(yè)原材料供給的質(zhì)量也將會(huì)對(duì)本行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生影響，從而要求本行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格管理和篩選，把控原材料質(zhì)量。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（一）行業(yè)復(fù)合型人才缺乏智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)作為智能制造的細(xì)分行業(yè)，下游客戶分布領(lǐng)域較為廣泛，且客戶需求多為定制化、個(gè)性化，使得行業(yè)對(duì)于復(fù)合型人才需求緊迫。但是由于我國智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)起步較晚，對(duì)行業(yè)復(fù)合型專門人才培養(yǎng)和積累不足，高端復(fù)合型人才的相對(duì)匱乏對(duì)行業(yè)的快速發(fā)展產(chǎn)生了一定的不利影響，為行業(yè)未來發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。（二）資金實(shí)力較弱、品牌價(jià)值有待提升較智能線性驅(qū)動(dòng)和線性驅(qū)動(dòng)的國際行業(yè)巨頭，國內(nèi)企業(yè)一般規(guī)模較小，資金實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展造成了一定的制約。特別是未來隨著下游智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動(dòng)行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展，勢(shì)必會(huì)對(duì)智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)企業(yè)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣等方面提出更高的要求，同時(shí)也對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的資金實(shí)力提出了挑戰(zhàn)。與行業(yè)內(nèi)國際巨頭相比，受限于行業(yè)發(fā)展時(shí)間、規(guī)模、資金投入等客觀因素，國內(nèi)企業(yè)在國際和國內(nèi)市場(chǎng)整體的品牌知名度和品牌價(jià)值較低，有待進(jìn)一步提升。隨著智能線性驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展以及下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)需求的不斷擴(kuò)大，客戶對(duì)于智能線性驅(qū)動(dòng)企業(yè)的品牌價(jià)值和行業(yè)認(rèn)可度將會(huì)提出更高要求，對(duì)于國內(nèi)相關(guān)企業(yè)的品牌價(jià)值提升提出了挑戰(zhàn)。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（一）由電動(dòng)化向智能化加速升級(jí)在居民消費(fèi)領(lǐng)域，隨著5G、IoT等技術(shù)日趨成熟，為了激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，在相關(guān)終端消費(fèi)品的基礎(chǔ)電動(dòng)功能趨同的情況下，智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)和智能辦公等居民消費(fèi)領(lǐng)域廠商在外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品智能化等方面開始對(duì)消費(fèi)者需求予以挖掘，其中產(chǎn)品智能化是最重要的方向。通過在智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品中集成傳感器等部件，在普通電動(dòng)功能基礎(chǔ)上，相關(guān)終端產(chǎn)品可以按消費(fèi)者的使用習(xí)慣、使用場(chǎng)景等進(jìn)行自主調(diào)節(jié)。同時(shí)，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)可作為大數(shù)據(jù)收集、上傳以及接收指令的端口為涂鴉智能、天貓精靈等AI+IoT云平臺(tái)提供數(shù)據(jù)源，并借助其實(shí)現(xiàn)智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的遠(yuǎn)程控制和自主學(xué)習(xí)功能，使其更具智能化。在企業(yè)客戶領(lǐng)域，隨著我國制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)在工業(yè)傳動(dòng)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍也日益廣泛，可以通過光敏感應(yīng)、溫度感應(yīng)、濕度感應(yīng)、微波感應(yīng)、煙霧感應(yīng)、速度檢測(cè)等實(shí)現(xiàn)線性驅(qū)動(dòng)裝置的智能化。此外，智能線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品亦可以通過工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)將具有感知、監(jiān)控能力的各類傳感器或控制器以及移動(dòng)通信、智能分析等技術(shù)不斷延展到工業(yè)生產(chǎn)過程各個(gè)環(huán)節(jié)，在通過傳感器形成單一維度控制邏輯的同時(shí)，也可通過工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)對(duì)其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析并對(duì)生產(chǎn)各環(huán)節(jié)予以整體調(diào)整，最終形成多維度控制邏輯下的智能調(diào)節(jié)。（二）產(chǎn)品迭代速度加快，向定制化、高精密化發(fā)展隨著智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公、工業(yè)傳動(dòng)等市場(chǎng)的發(fā)展擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)于各領(lǐng)域產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提升，品牌與產(chǎn)品面臨著升級(jí)與煥新的快速迭代。隨之而來的是對(duì)作為核心動(dòng)力源的智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)提出了更高要求，驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)部更加精密，集成設(shè)置更為緊湊。同時(shí)，由于下游產(chǎn)品的多樣性和消費(fèi)端的要求提升，產(chǎn)品進(jìn)一步趨向定制化。不僅對(duì)于技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力提出了更高要求，而且對(duì)于研發(fā)、生產(chǎn)的反應(yīng)周期提出了更高要求。（三）技術(shù)創(chuàng)新將成為企業(yè)增強(qiáng)競爭力的焦點(diǎn)線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)中的企業(yè)要獲得市場(chǎng)份額，增強(qiáng)現(xiàn)有競爭力，就必須不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在適應(yīng)市場(chǎng)及客戶的需求、不斷擴(kuò)大下游應(yīng)用場(chǎng)景，保障產(chǎn)品品質(zhì)、交貨時(shí)間以及產(chǎn)品的節(jié)能和高效等，同時(shí)也需要結(jié)合智能制造、物聯(lián)網(wǎng)等前沿的發(fā)展戰(zhàn)略和技術(shù)趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)保持不斷創(chuàng)新。企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力將成為其在行業(yè)中生存的重要基石。（四）產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民消費(fèi)水平的提高和科技的進(jìn)步，智能化產(chǎn)品發(fā)展較快，各種智能產(chǎn)品開始被越來越多的消費(fèi)者接受和認(rèn)可。近年來，智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品除了在家居、醫(yī)療護(hù)理、辦公家具、農(nóng)業(yè)機(jī)械等傳統(tǒng)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用外，在光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電、軌道交通等新領(lǐng)域的應(yīng)用也逐漸增多，客觀上也給智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)簡介智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)一般由檢測(cè)、控制、驅(qū)動(dòng)三個(gè)部分構(gòu)成，在傳統(tǒng)的機(jī)械驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)上，運(yùn)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，根據(jù)需求靈活集成聲音、光敏、溫度、濕度、壓強(qiáng)等多種感應(yīng)監(jiān)測(cè)手段和藍(lán)牙、WIFI等多種定制化通訊協(xié)議，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)械傳動(dòng)裝置的控制，完成整體驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的自主調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)速度、同步性、扭矩、位置等方面的控制。其中機(jī)械的驅(qū)動(dòng)部分是通過控制系統(tǒng)操縱機(jī)械結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)將電動(dòng)機(jī)的圓周運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)換為驅(qū)動(dòng)器的直線運(yùn)動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)機(jī)械系統(tǒng)的升降、伸展、角度調(diào)節(jié)等復(fù)雜功能，目前以線性驅(qū)動(dòng)應(yīng)用較為廣泛。智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)智能終端產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)控制的核心部件，被廣泛應(yīng)用于智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公及工業(yè)傳動(dòng)等領(lǐng)域，其性能直接影響終端用戶體驗(yàn)。智能線性驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中機(jī)械驅(qū)動(dòng)部分一般由單馬達(dá)驅(qū)動(dòng)器、雙馬達(dá)驅(qū)動(dòng)器或升降柱組成，檢測(cè)和控制部分一般由控制器、操控器和其他部件組成。智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性根據(jù)智能線性驅(qū)動(dòng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析，上游行業(yè)主要為原材料供應(yīng)行業(yè)，下游行業(yè)主要覆蓋智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公及工業(yè)傳動(dòng)等行業(yè)領(lǐng)域。上下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與本行業(yè)具有較為緊密的聯(lián)系。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競爭的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭取到較多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)顧客的需求，同時(shí)能配合市場(chǎng)營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對(duì)此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識(shí)，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識(shí)進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會(huì)認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動(dòng)或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對(duì)未來營銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會(huì)增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對(duì)，強(qiáng)勢(shì)品牌也自然產(chǎn)生市場(chǎng)營銷優(yōu)勢(shì)，如“對(duì)產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對(duì)漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對(duì)降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會(huì)”“具有品牌延伸的機(jī)會(huì)”等。體驗(yàn)營銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營銷感覺直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營銷中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，