藥品策劃方案

藥品策劃方案【篇一：藥品營(yíng)銷方案策劃】連花清瘟膠囊營(yíng)銷策劃方案一、swot分析（一）機(jī)會(huì)分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)IU連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.IU（三）劣勢(shì)分析獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題:1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價(jià)不合理3、包裝設(shè)計(jì)無特色4、營(yíng)銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng).（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。藥品營(yíng)銷組合4p方案藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。.藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。.藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。三、營(yíng)銷方案1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要】核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。（三）市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品的主要功能連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。五、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。（二）價(jià)格策略1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：【篇二：藥品的推廣策劃方案】提交醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)論文學(xué)生姓名周怡君學(xué)所在院專任課老考核方結(jié)業(yè)時(shí)號(hào)200909020117系商學(xué)院業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷師張長(zhǎng)順法提交論文間2011年11月12日甘露牌七十味珍珠丸華北地區(qū)營(yíng)銷策劃書一、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）政治，法律背景。政府加大對(duì)藥品市場(chǎng)的管理力度，使藥品市場(chǎng)雪上加霜。尤其是對(duì)藥品廣告的管理，使藥品廣告“如戴枷鎖起舞”，藥品行業(yè)面對(duì)同樣的困局，優(yōu)勢(shì)一個(gè)成就自我的機(jī)遇，只要找的合適的突破口，就有成功的希望。華北地區(qū)，包括了北京、天津兩個(gè)直轄市，屬經(jīng)濟(jì)開發(fā)較早，發(fā)展較好的地區(qū)，人民生活水平較高。政府對(duì)藥品控制很嚴(yán)格。（二）市場(chǎng)文化背景。華北地區(qū)由于氣候及地理因素等，長(zhǎng)年來在飲食上形成“油多鹽重”以及運(yùn)動(dòng)缺乏等生活習(xí)慣，這樣的飲食起居更容易引發(fā)心腦血管疾病，預(yù)防工作尤為重要，易于打開市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活質(zhì)量的提高，越來越多的中老年患有心腦血管疾病。而消費(fèi)者對(duì)預(yù)防心腦血管疾病的意識(shí)也越來越高，這位甘露七十味珍珠丸在內(nèi)地，尤其是華北地區(qū)打下一個(gè)良好的市場(chǎng)背景。藏藥文化。藏藥有悠久的歷史和獨(dú)特的文化。但消費(fèi)者對(duì)此卻不熟知，甚至有許多消費(fèi)者對(duì)其有誤解。矯正人們對(duì)藏藥的認(rèn)識(shí)，突破人們對(duì)藏藥不溫不火的態(tài)度，將是一個(gè)巨大的誘惑。隨著藏族文化的盛行，藏藥的神秘功效也越來越吸引消費(fèi)者的眼球。（三）市場(chǎng)概況。額將達(dá)到800億美元，而且極有可能在2020年成為世界上最大的藥物市場(chǎng)。目前，治療心腦血管疾病的藥品比較多，品類也比較雜，但是品牌的知名度和美譽(yù)度都不高，沒有形成寡頭壟斷市場(chǎng)。（四）分析總結(jié)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶來新的市場(chǎng)，不僅要先入，而且要為主。現(xiàn)如今的情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而雜，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)將越來越嚴(yán)重。我們面對(duì)著應(yīng)如何脫穎而出，樹立起自己的品牌。機(jī)遇比比皆是，重要的是我們要找到自己的位置，即usp。只有找到一個(gè)突破口，才能從默默無聞到倍受關(guān)注。應(yīng)針對(duì)北方人的文化及生活習(xí)慣開展?fàn)I銷活動(dòng)，樹立高品質(zhì)品牌形象，以形成顧客忠誠(chéng)。打開在華北地區(qū)的市場(chǎng)。二、消費(fèi)者分析（一）背景分析世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，中老年人患心腦血管疾病的可能性超過70%-80%，全世界每年約有2500萬人死于心腦血管病，占總病死率的50%以上。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)每年死于心腦血管病的患者達(dá)500萬人，死亡人數(shù)由上世紀(jì)60年代的第七位躍升至第一位。我國(guó)心腦血管的發(fā)病率正處上升趨勢(shì)。在中國(guó)，心腦血管藥屬于第二大類藥，約占全國(guó)藥品銷售總額的15%。2009年進(jìn)入全國(guó)樣本醫(yī)院使用的藥物按大類統(tǒng)計(jì)心血管系匹

1=1統(tǒng)藥物，增長(zhǎng)幅度為21?53%。匹

1=1匹

1=1從患者年齡結(jié)構(gòu)看，這類疾病的患病率隨著年齡的增大而逐漸升高，中老年患者占大部分。匹

1=1（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為分析高度參與性?，F(xiàn)代人對(duì)心腦血管疾病都有一個(gè)較高的意識(shí)，隨著養(yǎng)生知識(shí)與相關(guān)節(jié)目的爆紅，對(duì)內(nèi)自身保養(yǎng)以及對(duì)健康的追求意識(shí)也越來越高。在心腦血管及神經(jīng)類不易治愈的疾病上，對(duì)藥品的需求較高，所以能主動(dòng)了解相關(guān)信息?不信任性。藥品對(duì)于消費(fèi)者來說事關(guān)身體的健康，所以在購(gòu)買藥品時(shí)會(huì)選擇自己曾消費(fèi)過的，并且有效的品牌。對(duì)于陌生品牌消費(fèi)者在觀望之后還是心存芥蒂。理性消費(fèi)。隨著消費(fèi)者信息的聚集程度越來越高，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也趨于理性化。專業(yè)知識(shí)掌握越來越強(qiáng)，需要從病理上說服消費(fèi)者。中年消費(fèi)者具有情緒化消費(fèi)及喜歡購(gòu)買高端產(chǎn)品的特性，一些有一定社會(huì)地位的消費(fèi)者愛面子，喜歡購(gòu)買奢侈品。（三）目標(biāo)消費(fèi)者分析1.華北地區(qū)收入水平屬較高范，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力負(fù)擔(dān)較高的醫(yī)藥費(fèi)用，消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品的療效。很多青年人開始擔(dān)心父母的健康1.華北地區(qū)收入水平屬較高范，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力負(fù)擔(dān)較高的醫(yī)藥費(fèi)用，2.北方人較之其他地區(qū)的公眾，更信任中藥。在這個(gè)基礎(chǔ)上，民族藥容易打動(dòng)消費(fèi)者，獲取信任。因?yàn)樾难芗膊〉幕颊咧饕杏谥欣夏?，所以我們的目?biāo)消費(fèi)者是中老年人群。藥品由子女代為購(gòu)買，或配偶代為購(gòu)買。由于心血管疾病具有突發(fā)性、致命性的特點(diǎn)?；颊叨疾煌潭仍馐苄难芗膊淼牟贿m和擔(dān)憂，渴望獲得健康。（四）分析總結(jié)如此大的患病群體，我們?yōu)橹畵?dān)憂的同時(shí)，也面對(duì)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益。我們應(yīng)針對(duì)華北地區(qū)的特殊性，進(jìn)行差異化的營(yíng)銷。針對(duì)受眾購(gòu)心理的不同“對(duì)癥下藥”。從目標(biāo)群體的心理特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)華北地區(qū)的獨(dú)特人文習(xí)慣來策劃廣告及公關(guān)方案。對(duì)于我們的消費(fèi)者，我們的核心是贏得信任，只有贏得信任才能有忠實(shí)的顧客。在對(duì)于消費(fèi)者的傳達(dá)中我們要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以緩解不適為、治療疾病為目的。為消費(fèi)者送去一份健康的關(guān)懷。三、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品的特征甘露牌七十味珍珠丸的突出特點(diǎn)是以藏藥文化為背景。采用高原藥材和獨(dú)特的坐臺(tái)工藝制造而成，這是其它藥品所不具有的特點(diǎn)。也是獨(dú)特的賣點(diǎn)usp。其主要藥效：安神、鎮(zhèn)靜，通經(jīng)活絡(luò)，調(diào)和氣血，醒腦開竅。用于“黑白脈病”、“龍血”不調(diào)；中風(fēng)、偏癱、半身不遂、癲癇、腦溢血、腦震蕩、心臟病、高血壓及神經(jīng)性障礙。（二）悠久的歷史本品成方與公元八世紀(jì)，原系藏醫(yī)經(jīng)典方劑二十五味珍珠母丸，始載于《四部醫(yī)典》中，而西藏自治區(qū)制藥廠更是擁有400多年歷史。在早期，七十味珍珠丸屬于極為名貴的藥品，是藏區(qū)貴族使用的“奢侈品氣可見七十味珍珠丸的珍貴性和高品質(zhì)。（三）消費(fèi)者的認(rèn)知消費(fèi)者對(duì)藏藥這一概念并不真正了解。往往產(chǎn)生“土方法”“缺乏

科技含量”的意象。很多消費(fèi)者依舊持懷疑態(tài)度。消費(fèi)者并未對(duì)七十味珍珠丸產(chǎn)生情感，原因是我們的產(chǎn)品沒有鮮明的定位，未傳遞出我們的關(guān)懷。我們還沒有開展相對(duì)大面積、有力的營(yíng)銷宣傳工作，只是依靠一些老客戶的口碑及小面積宣傳，很多消費(fèi)者還不了解我們的產(chǎn)品。對(duì)于價(jià)格較高的藥品有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)難度。對(duì)其他品牌消費(fèi)者在頭腦里也未形成固定的形象，原因是現(xiàn)在市場(chǎng)混戰(zhàn)時(shí)期，廣告多而亂，無法使消費(fèi)者記住。四、甘露牌七十味珍珠丸的swot分析分析總結(jié)：在研究產(chǎn)品中我們發(fā)現(xiàn)“藏藥”是一個(gè)usp，但要發(fā)揮好這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)，要以藏文化為背景，藏文化能引起消費(fèi)者興趣，贏得消費(fèi)者信任，我們的獨(dú)特賣點(diǎn)才會(huì)奏效。因此我們的usp以藏文化（藏藥文化）為前提。要使消費(fèi)者了解甘露牌七十味珍珠丸醫(yī)用藥效獨(dú)特性，不可替代性。讓消費(fèi)者了解其藥理，認(rèn)可其藥用價(jià)值。在推廣藏文化的前提下，針對(duì)甘露牌七十味珍珠丸的售價(jià)及總體形象，主要針對(duì)中高層消費(fèi)端，打造高端品牌形象，取得消費(fèi)者的信任，建立消費(fèi)忠誠(chéng)。通過良好的治療效果，盡量使消費(fèi)者為我們?nèi)バ麄?。五、具體營(yíng)銷活動(dòng)（一）針對(duì)中老年患者2，策劃對(duì)象：中老年心腦血管疾病患者1，策劃目標(biāo):提高品牌的知名度，I"-!美譽(yù)度，樹立品牌形象。1，策劃目標(biāo):提高品牌的知名度，I"-!美譽(yù)度，樹立品牌形象。3，活動(dòng)方案（階段一）（1）活動(dòng)內(nèi)容：專家與患者互動(dòng)交流，講述患者自己的故事，使患者與患者間得以交流，使患者與專家間得以溝通。（2）參加人員：邀請(qǐng)30位患者參加，5位廠方醫(yī)療專家。（3）活動(dòng)時(shí)間：連續(xù)做幾期（具體未定），擴(kuò)大事件影響。每次座談時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)。（4）活動(dòng)流程

活動(dòng)意義①做這樣的活動(dòng)有利于使消費(fèi)者了解我們，強(qiáng)化甘露牌七十味珍珠丸在消費(fèi)者心中的獨(dú)特性與珍貴性。增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者間的情感，使【篇三：藥品營(yíng)銷策劃方案】靈芝膠囊營(yíng)銷策劃方案第一部分營(yíng)銷診斷一、市場(chǎng)背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時(shí)髦氣流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場(chǎng)前景廣闊。二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細(xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。三、營(yíng)銷狀況獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問題：1、2、3、4、5、品牌知名度不夠產(chǎn)品定價(jià)不合理包裝設(shè)計(jì)無特色營(yíng)銷渠道不暢通缺少?gòu)V告宣傳支持1、2、3、4、5、為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：第二部分運(yùn)作方案一、確立營(yíng)銷目標(biāo)促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。二、明確營(yíng)銷策略1.營(yíng)銷模式電視直銷建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制內(nèi)推廣，2.推廣方案立足藍(lán)島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。內(nèi)推廣，3.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)近期目標(biāo)一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng)，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。遠(yuǎn)期目標(biāo)三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。第三部分實(shí)施方法步驟一、成立項(xiàng)目小組由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研通過市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。2.產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷：調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購(gòu)買習(xí)慣？目標(biāo)消費(fèi)者是通過何種途徑購(gòu)買膠囊的？……通過以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。三、產(chǎn)品重新定位為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。（1）特殊功能保健品（2）旅游紀(jì)念品四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下:體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；到藍(lán)島旅游的人；禮尚往來較多的人（高檔禮品）；五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò):（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。（2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場(chǎng)所六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作:（1）建立客戶檔案（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):a、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。c、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。d、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致，保持相同的vi。經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一，定價(jià)過高消費(fèi)者難以接受，定價(jià)過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià)，目前在藍(lán)島市場(chǎng)上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類:（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品通過定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一一經(jīng)銷店形象（1）建立5，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象（2）制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品