證券投資顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件

投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新：

8月31日中銀國(guó)際投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新：

8月31日中銀國(guó)際投資建議書(shū)的編寫(xiě)與投后服務(wù)

投資協(xié)議書(shū)與投資咨詢建議書(shū)投資建議書(shū)的編寫(xiě)與投后服務(wù)

投資協(xié)議書(shū)與投資咨詢建議書(shū)投資說(shuō)明書(shū)制作

投資說(shuō)明●簽署協(xié)議重點(diǎn)--●審閱期：簽約日前詳閱下述文件及內(nèi)容★投資協(xié)議書(shū):

投資顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

能力，制定相應(yīng)的投資策略，確定具體的投資方案，包括投

資范圍、投資限制等，在客戶確認(rèn)并同意后由持牌機(jī)構(gòu)以適

當(dāng)形式存檔。★賬戶管理服務(wù)協(xié)議

應(yīng)當(dāng)就服務(wù)內(nèi)容、方式、期限、當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)、代理許可

權(quán)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、爭(zhēng)議或糾紛解決方式、終止或解除

協(xié)議的條件或方式等方面進(jìn)行約定簽署協(xié)議流程●簽署協(xié)議重點(diǎn)--●審閱期：簽約日前詳閱下述文件及內(nèi)容★投資★風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)

應(yīng)當(dāng)向客戶充分解釋賬戶服務(wù)的委托性質(zhì)可能帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)、賬戶因鎖定期帶來(lái)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、持牌機(jī)構(gòu)及投資

顧問(wèn)的投資判斷風(fēng)險(xiǎn)等●實(shí)務(wù)操作--√簽署流程：持牌機(jī)構(gòu)vs客戶√券商確認(rèn):券商交易專(zhuān)戶?√銀行確認(rèn):銀行交割專(zhuān)戶√委托金額入戶/協(xié)議生效★風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)應(yīng)當(dāng)向客戶充分解釋賬戶服務(wù)的委托性質(zhì)可能帶投資協(xié)議書(shū)

●投資協(xié)議書(shū)重點(diǎn)--√投資目標(biāo)√投資期限√投資金額√投資方針√投資范圍√投資限制√投資風(fēng)險(xiǎn)

并在客戶確認(rèn)后由持牌機(jī)構(gòu)存檔●實(shí)務(wù)操作--

投資資金內(nèi)容、金額投資策略,方式,范圍之約定

代理權(quán)限之授與及限制

券商交易專(zhuān)戶之指定

銀行交割專(zhuān)戶?之指定

銀行交割專(zhuān)戶?之管理投資協(xié)議書(shū)●投資協(xié)議書(shū)重點(diǎn)--√投資目標(biāo)√投資賬戶管理服務(wù)協(xié)議

●服務(wù)協(xié)議重點(diǎn)--√服務(wù)內(nèi)容√服務(wù)方式√服務(wù)期限√權(quán)利義務(wù)√收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)√支付方式√爭(zhēng)議或糾紛解決方式√終止或解除●實(shí)務(wù)操作--

投資顧問(wèn)之指定

報(bào)酬與費(fèi)用之計(jì)算

報(bào)酬與費(fèi)用之交付方式及時(shí)機(jī)報(bào)告義務(wù),帳務(wù)處理

協(xié)定生效日期及其存續(xù)期間

協(xié)議之變更之終止

違約處理?xiàng)l款

重要事項(xiàng)變更之通知賬戶管理服務(wù)協(xié)議●服務(wù)協(xié)議重點(diǎn)--√服務(wù)內(nèi)容√風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)

●風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)重點(diǎn)--√市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)√操作風(fēng)險(xiǎn)√流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)√投資判斷風(fēng)險(xiǎn)●實(shí)務(wù)操作--市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):市場(chǎng)系統(tǒng)波動(dòng)操作風(fēng)險(xiǎn):個(gè)別股票操作波動(dòng)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn):股票賣(mài)出成交比例投資判斷風(fēng)險(xiǎn):分析錯(cuò)誤虧損控制風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)●風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)重點(diǎn)--√市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)√操作●如何打開(kāi)法人機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)√目標(biāo)客戶--

保險(xiǎn)公司－保險(xiǎn)資金

基金會(huì)－資金運(yùn)用

國(guó)家機(jī)構(gòu)－等主版,中小版,創(chuàng)業(yè)版公司－閑余資金／投資公司

投資公司－專(zhuān)職金融投資√主力產(chǎn)品--穩(wěn)健,固定收益型為主股票價(jià)值投資,避險(xiǎn)投資績(jī)優(yōu)高股利,套利投資政府債,金融債,公司債投資投資顧問(wèn)對(duì)法人機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略●如何打開(kāi)法人機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)√目標(biāo)客戶--保險(xiǎn)公司－保險(xiǎn)資金投資檢討-定期檢討回顧

●投資檢討執(zhí)行重點(diǎn)--√定期檢討?:

應(yīng)訂定固定周期進(jìn)行投資檢討√策略績(jī)效：檢討重點(diǎn)--

以績(jī)效為主并修正策略及操作√風(fēng)險(xiǎn)控管：

另以風(fēng)控各層面進(jìn)行檢討●實(shí)務(wù)操作--√定期檢討?:訂定固定周期,如每周/月√策略績(jī)效：

提出投資檢討報(bào)告

修正并擬定未來(lái)策略及操作√風(fēng)險(xiǎn)控管：

風(fēng)控層面詳見(jiàn)如后投資檢討-定期檢討回顧●投資檢討執(zhí)行重點(diǎn)--√定期檢討帳務(wù)報(bào)表-提供客戶帳戶信息

●帳務(wù)報(bào)表執(zhí)行重點(diǎn)--√帳務(wù)報(bào)表?:

持牌機(jī)構(gòu)應(yīng)于定期進(jìn)行帳務(wù)報(bào)表制作以提供客戶有關(guān)操作報(bào)酬,凈值及持股狀況√客戶約定?:提供之時(shí)間應(yīng)與客戶約定,如周或月√賬戶投資庫(kù)存表：主要系提供賬戶投資至目前整體部位,持股,損益,凈值及報(bào)酬?duì)顩r√帳戶交易明細(xì)表：

主要系提供賬戶投資至目前每日目標(biāo)交易狀況●實(shí)務(wù)操作--√賬戶投資庫(kù)存表：詳見(jiàn)如后,通常每月提供一次√帳戶交易明細(xì)表：詳見(jiàn)如后,通常每周提供一次帳務(wù)報(bào)表-提供客戶帳戶信息●帳務(wù)報(bào)表執(zhí)行重點(diǎn)--√帳務(wù)

特殊案例

網(wǎng)下打新產(chǎn)品，并購(gòu)上市公司基金投資標(biāo)的1交易所所有品種2公募基金3私募產(chǎn)品4短期固定收益5融資項(xiàng)目的投資方

特殊案例

網(wǎng)下打新產(chǎn)品，并購(gòu)上市公司基金投資標(biāo)的12操作建議=====以下委托你覺(jué)得可以接單不？1客戶出資500萬(wàn)你出100萬(wàn)虧損發(fā)生先虧你的100萬(wàn)，在客戶賬戶集資后運(yùn)作，你的600萬(wàn)以上業(yè)績(jī)報(bào)酬37分賬，委托一年2客戶出資300萬(wàn)要求你一年到期至少保本3客戶給你300萬(wàn)套牢股票請(qǐng)你流轉(zhuǎn)操作半年后還其持倉(cāng)明細(xì)，業(yè)績(jī)報(bào)酬46分操作建議=====以下委托你覺(jué)得可以接單不？13交易策略與風(fēng)險(xiǎn)控制1策略TOPDown

ButtomUp２風(fēng)險(xiǎn)控制倉(cāng)位，單一品種金額上限止蝕安排，杠桿倍數(shù)上線交易策略與風(fēng)險(xiǎn)控制14投資顧問(wèn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

抓漲停練習(xí)

使用i問(wèn)財(cái)選股篩選選股公式

2016抓漲停股票公式.pptx投資顧問(wèn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

抓漲停練習(xí)

使用i問(wèn)財(cái)選股篩選選股公投資顧問(wèn)策略報(bào)告的撰寫(xiě)投資顧問(wèn)策略報(bào)告的撰寫(xiě)市場(chǎng)消息分析１真?zhèn)危灿绊憣?duì)大盤(pán)對(duì)板塊對(duì)個(gè)股３持續(xù)影響多久市場(chǎng)消息分析17如何撰寫(xiě)好投研報(bào)告..\BOCSTOCK\如何撰寫(xiě)證券研究報(bào)告.ppt如何撰寫(xiě)好投研報(bào)告18如何撰寫(xiě)盤(pán)勢(shì)分析（案例）微信版本－－－盤(pán)前提醒－－－盤(pán)中短評(píng)－－－盤(pán)后分析如何撰寫(xiě)盤(pán)勢(shì)分析（案例）微信版本19個(gè)股分析報(bào)告..\BOCSTOCK\如何解讀證券研究報(bào)告.ppt１個(gè)股分析報(bào)告框架２撰寫(xiě)內(nèi)容的來(lái)源３案例比較現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)練習(xí)個(gè)股分析報(bào)告..\BOCSTOCK\如何解讀證券研究報(bào)20＝＝＝＝上市公司財(cái)報(bào)分析１主營(yíng)與非主營(yíng)貢獻(xiàn)２轉(zhuǎn)投資事業(yè)的機(jī)會(huì)投資３常用的財(cái)務(wù)比例分析４上市公司估值的常用模型＝＝＝＝上市公司財(cái)報(bào)分析21投資顧問(wèn)對(duì)客戶理財(cái)需求的發(fā)掘與管理投資顧問(wèn)對(duì)客戶理財(cái)需求的發(fā)掘與管理客戶需求激發(fā)話題營(yíng)銷(xiāo)

先打破客戶不愛(ài)聽(tīng)我們說(shuō)的僵局客戶需求激發(fā)話題營(yíng)銷(xiāo)

先打破客戶不愛(ài)聽(tīng)我們說(shuō)的僵局交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---收集解決客戶需求的對(duì)應(yīng)品種交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---收集解決客戶需求的對(duì)交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？客戶認(rèn)為人民幣還有較大貶值幅度，需要大量資金轉(zhuǎn)為美元資產(chǎn)保值，超過(guò)銀行法定額度交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？002426002427002429050030002286002426交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？客戶認(rèn)為黃金還有較大升值幅度，需要購(gòu)買(mǎi)黃金資產(chǎn)，又嫌銀行或銀樓的買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)過(guò)高交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？518880黃金ETF、320013

160416石油ETF518880黃金ETF、320013

160416石油ETF國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？客戶認(rèn)同人民幣安全的短天期理財(cái)（活期至三個(gè)月內(nèi)），客戶嫌銀行的理財(cái)固定收益率偏低，客戶需要超過(guò)銀行理財(cái)?shù)木唧w券商固收產(chǎn)品國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥產(chǎn)品？定向增發(fā)的基金型產(chǎn)品今年很火，如何讓零售客戶１０００元就能買(mǎi)到每周都能定投方式投資定向增發(fā)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥產(chǎn)品？投資顧問(wèn)訊息收集采集能力，抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題投資顧問(wèn)訊息收集采集能力，抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題投資顧問(wèn)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的訊息收集采集---抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題APPorWeb基礎(chǔ)數(shù)據(jù)APP來(lái)源I問(wèn)財(cái)選股東方財(cái)富同花順集思錄私募排排網(wǎng)萬(wàn)得理財(cái)投資顧問(wèn)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的訊息收集采集---抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題誰(shuí)能找出目前名單

1交易所與公募所有QDII基金、

２半年績(jī)效前五的QDII品種誰(shuí)能找出目前名單

1交易所與公募所有QDII基金、

２半找出場(chǎng)外品種的排名前5

期貨投資管理專(zhuān)戶產(chǎn)品

新三板股權(quán)投資私募產(chǎn)品找出場(chǎng)外品種的排名前5

期貨投資管理專(zhuān)戶產(chǎn)品

新三板股權(quán)投資買(mǎi)股票打折扣ETF折價(jià)排名封閉式基金折價(jià)定向增發(fā)交易所產(chǎn)品定增大宗交易買(mǎi)股票打折扣ETF折價(jià)排名投資顧問(wèn)=賺錢(qián)專(zhuān)家賺錢(qián)長(zhǎng)項(xiàng)：大品種賺錢(qián)能力考核理財(cái)成就分?jǐn)?shù)賺錢(qián)目的及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由證券投資顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件36客戶的理財(cái)目標(biāo)——算算客戶的理財(cái)成就計(jì)算客戶理財(cái)成就（分?jǐn)?shù)越高越好）已累積的老本

出社會(huì)工作年數(shù)X平均過(guò)去每年工資結(jié)余客戶的理財(cái)目標(biāo)——算算客戶的理財(cái)成就計(jì)算客戶理財(cái)成就（分?jǐn)?shù)37客戶的財(cái)務(wù)自由前提＞200%計(jì)算客戶的財(cái)務(wù)自由度：（已累積的老本-自用資產(chǎn)）X預(yù)計(jì)一年理財(cái)收益率

預(yù)計(jì)一年生活開(kāi)銷(xiāo)總支出客戶的財(cái)務(wù)自由前提＞200%計(jì)算客戶的財(cái)務(wù)自由度：38證券投顧的家庭理財(cái)規(guī)劃證券投顧的家庭理財(cái)規(guī)劃39基礎(chǔ)理財(cái)規(guī)劃所需訊息目前有多少資產(chǎn)可以理財(cái)未來(lái)估計(jì)每年的儲(chǔ)蓄何時(shí)要用到大錢(qián)那時(shí)要用到多少錢(qián)基礎(chǔ)理財(cái)規(guī)劃所需訊息目前有多少資產(chǎn)可以理財(cái)40用Excel財(cái)務(wù)函數(shù)來(lái)解題財(cái)務(wù)函數(shù)內(nèi)選用pmt+pmt對(duì)客戶的目標(biāo)時(shí)間視為年金的期間數(shù)對(duì)客戶的需用金額視為年金得到期值分別按你們可以創(chuàng)造的收益水平:6%較差情況9%最可能情況12%較佳情況來(lái)測(cè)算其每期應(yīng)該提撥的資金量按不同收益率建議客戶可產(chǎn)生收益的理財(cái)品種。用Excel財(cái)務(wù)函數(shù)來(lái)解題財(cái)務(wù)函數(shù)內(nèi)選用pmt+pmt41每年計(jì)劃提撥假設(shè)收益率6%9%12%========================資金缺口每年提拔資金量資產(chǎn)配置方向具體產(chǎn)品比例與內(nèi)容投資組合加權(quán)平均收益客戶財(cái)力能否達(dá)成此目標(biāo)每年計(jì)劃提撥假設(shè)收益率6%9%42求收益率要求與對(duì)接產(chǎn)品安排8年后要用90萬(wàn)現(xiàn)在有5萬(wàn)但每年儲(chǔ)蓄6萬(wàn)求收益率要求與對(duì)接產(chǎn)品安排8年后要用90萬(wàn)43練習(xí)單目標(biāo)PMT+FV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有200萬(wàn)年儲(chǔ)蓄100萬(wàn)10年后要2400萬(wàn)練習(xí)單目標(biāo)PMT+FV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有200萬(wàn)44退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)年儲(chǔ)蓄10萬(wàn)10年后要準(zhǔn)備多少錢(qián)才能退休如果退休后預(yù)計(jì)要活30年每年需要12萬(wàn)生活費(fèi)，退休后無(wú)任何勞務(wù)或理財(cái)收入每年物價(jià)上漲率2%求退休時(shí)的資金缺口

目前做到啥收益率才能達(dá)成十年后退休退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)45退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)年儲(chǔ)蓄10萬(wàn)10年后要準(zhǔn)備多少錢(qián)才能退休如果退休后預(yù)計(jì)要活30年每年需要12萬(wàn)生活費(fèi)，退休后無(wú)勞務(wù)收入但理財(cái)收入每年年化收益6%

而每年物價(jià)上漲率2%退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)46參考：總資產(chǎn)50-100萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(付三成首付其余貸款)60%基金或股票理財(cái)10%

固定收益理財(cái)15%

活期(貨幣基金或回購(gòu))10%

保障5%參考：總資產(chǎn)50-100萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(付三成首付47參考：總資產(chǎn)100-500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1-3套)40%基金或股票理財(cái)20%固定收益理財(cái)30%活期(貨幣基金或回購(gòu))7%保障3%參考：總資產(chǎn)100-500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款148總資產(chǎn)500-1500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1-4套)40%基金或股票理財(cái)10%優(yōu)質(zhì)股權(quán)長(zhǎng)投10%固定收益理財(cái)30%活期(貨幣基金或回購(gòu))8%保障2%總資產(chǎn)500-1500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1-449看看目前大客戶有興趣的場(chǎng)外產(chǎn)品看看目前大客戶有興趣的場(chǎng)外產(chǎn)品50G20峰會(huì)的股票影響聯(lián)想中國(guó)的未來(lái)影響力評(píng)估..\newvideoclip\放投行的中國(guó)前景分析.mp4..\newvideoclip\放中國(guó)崛起城市面貌RiseofChinaHDChina'scity2013ChinaChina.mp4G20峰會(huì)的股票影響聯(lián)想51客戶內(nèi)心需求發(fā)掘客戶內(nèi)心需求發(fā)掘證券大客戶溝通技巧

——尋找客戶購(gòu)買(mǎi)的“心理動(dòng)機(jī)”證券大客戶溝通技巧

——尋找客戶購(gòu)53如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求我們一起541、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望隱性化1、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升隱55注意客戶的隱性需求注意客戶的隱性需求561、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶1、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶572、我們的有效應(yīng)對(duì)望問(wèn)聞切2、我們的有效應(yīng)對(duì)58

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色591、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛(ài)好、品位)(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)1、環(huán)境打消客戶疑慮2、行為(看客戶的愛(ài)好、品位)(客戶60哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，61

問(wèn)正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！

對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話！問(wèn)正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！62

正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分“開(kāi)放”式“封閉“式提問(wèn)的分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題描述、解釋、說(shuō)明封閉式問(wèn)題YesorNo（通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息）（通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求的理解）正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分“開(kāi)放”式提63測(cè)驗(yàn)：客戶需求的發(fā)現(xiàn)

邏輯性的問(wèn)題與答案尋找比快每組派出一人邏輯能力較強(qiáng)者出教室外教室內(nèi)布置一個(gè)可視具體物件請(qǐng)他來(lái)猜可以提出5個(gè)問(wèn)題必須是是不是開(kāi)頭可以任何時(shí)間猜出答案可以一共問(wèn)5次機(jī)會(huì)，猜五次的機(jī)會(huì)測(cè)驗(yàn)：客戶需求的發(fā)現(xiàn)

邏輯性的問(wèn)題與答案尋找比快每組派出一64

在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的思路把提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程”快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)我們一定要做到！在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦65上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō)

有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個(gè)“耳”“一”片“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）“聽(tīng)”的定義

聞上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō)66

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來(lái)著手（服務(wù)建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。┣袨榭蛻袅可碛喿龇桨甘峭诰蚩蛻粜枨蟮淖罱K目標(biāo)具體產(chǎn)67讓客戶感動(dòng)的一件事，哪一組的實(shí)際案例感動(dòng)力度最大？讓客戶感動(dòng)的一件事，哪一組的實(shí)際案例感動(dòng)力度最大？68如何開(kāi)發(fā)私募基金管理公司如何開(kāi)發(fā)私募基金管理公司營(yíng)業(yè)部如何啟動(dòng)銀行的配合度營(yíng)業(yè)部如何啟動(dòng)銀行的配合度營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何服務(wù)好

自己存量前十大客戶營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何服務(wù)好

自己存量前十大客戶營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何積極參加線下沙龍活動(dòng)取得增量高端客戶

哪些活動(dòng)？如何參加？如何接觸客戶？營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何積極參加線下沙龍活動(dòng)取得增量高端客戶

哪營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何挽留流失中

的大客戶？

流失原因挽留做法

============營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何挽留流失中

的大客戶？

流失原因挽留投資顧問(wèn)服務(wù)模式：營(yíng)業(yè)部如何辦好客戶沙龍投資顧問(wèn)服務(wù)模式：74辦理小型客戶沙龍活動(dòng)失敗的主要原因參加的人不對(duì)沒(méi)銷(xiāo)售可能內(nèi)容太冗長(zhǎng)沒(méi)有吸引人的主題場(chǎng)地不對(duì)室內(nèi)室外活動(dòng)日期、時(shí)間不對(duì)報(bào)告人演講能力太差產(chǎn)品不對(duì)客戶沒(méi)興趣==========請(qǐng)思考辦理小型客戶沙龍活動(dòng)失敗的主要原因參加的人不對(duì)沒(méi)銷(xiāo)售可能75思考：辦理小型客戶沙龍最合適的人數(shù)是5-10人10-30人30-50人50-100人==========請(qǐng)思考思考：辦理小型客戶沙龍最合適的人數(shù)是5-10人76思考：辦理小型客戶沙龍最合適的場(chǎng)地是五星級(jí)酒店會(huì)議室茶樓餐廳私人銀行會(huì)議廳旅游式戶外活動(dòng)==========請(qǐng)思考

思考：辦理小型客戶沙龍最合適的場(chǎng)地是五星級(jí)酒店會(huì)議室77思考：辦理小型客戶沙龍最合適的頻率是每月一次每季度一次長(zhǎng)假前一次機(jī)動(dòng)安排有需要就辦==========請(qǐng)思考思考：辦理小型客戶沙龍最合適的頻率是每月一次78證券投資顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件79思考：辦理客戶沙龍目前最合適的主題是子女教育海外留學(xué)移民理財(cái)產(chǎn)品訊息養(yǎng)生保健親子關(guān)系與溝通房地產(chǎn)投資機(jī)會(huì)海外投資機(jī)會(huì)其他==========請(qǐng)思考思考：辦理客戶沙龍目前最合適的主題是子女教育海外留學(xué)80證券+銀行客戶活動(dòng)策劃思路理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介活動(dòng)目標(biāo)如何操作流程設(shè)置和實(shí)施輝煌理財(cái)產(chǎn)品沙龍證券+銀行客戶活動(dòng)策劃思路理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介活動(dòng)目標(biāo)如何操作流81理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介

專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍是一種實(shí)務(wù)型交流活動(dòng)，它將理財(cái)講堂和實(shí)務(wù)操作完美結(jié)合，從而進(jìn)一步增進(jìn)貴賓客戶對(duì)銀行的了解，密切雙方合作關(guān)系和共贏基礎(chǔ)，搭建交流平臺(tái)，有效提升銀行品牌。

專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍是集理財(cái)講授、產(chǎn)品推動(dòng)、客戶開(kāi)發(fā)于一體，為客戶提供更加專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)建議，讓銀行的理財(cái)方案更加多元化的科學(xué)化、專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化流程的活動(dòng)體系。

由于這種活動(dòng)形式非常具有實(shí)效性，相比傳統(tǒng)的單對(duì)單式客戶開(kāi)發(fā)模式具有更好的效果，能夠在最短時(shí)間內(nèi)維護(hù)開(kāi)發(fā)大量客戶，提升銀行品牌，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品沙龍實(shí)現(xiàn)銀行短期理財(cái)、基金、保險(xiǎn)及黃金業(yè)務(wù)有機(jī)組合的銷(xiāo)售機(jī)制，大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，理財(cái)產(chǎn)品沙龍已經(jīng)受到各銀行渠道普遍關(guān)注及采納，并受到一致的好評(píng)。理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介 專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍是一種實(shí)務(wù)型交流活動(dòng)，它82如何操作專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍采用項(xiàng)目制運(yùn)作體系，參與人員分工明確，目標(biāo)一致。通過(guò)精心策劃活動(dòng)前、中、后的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，讓客戶能夠在輕松愉快的氣氛中切實(shí)感受到銀行真誠(chéng)的服務(wù)就在身邊，從而選擇最適合自己的理財(cái)規(guī)劃組合。同時(shí)通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效的銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)?？蛻艉Y選精心策劃后續(xù)追蹤顆粒歸倉(cāng)營(yíng)造氣氛現(xiàn)場(chǎng)促成理財(cái)規(guī)劃組合推薦專(zhuān)業(yè)+實(shí)踐讓您自己找到答案！如何操作專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍采用項(xiàng)目制運(yùn)作體83活動(dòng)的靈魂角色活動(dòng)策劃策劃人邀請(qǐng)過(guò)程推廣人現(xiàn)場(chǎng)安排活動(dòng)主持人1m

生活主題報(bào)告人1m產(chǎn)品報(bào)告人2m會(huì)后安排下單氛圍勸單員2m活動(dòng)的靈魂角色活動(dòng)策劃策劃人84需要+喜歡+值得+有購(gòu)買(mǎi)力=成交

你需要買(mǎi)想在買(mǎi)跟我買(mǎi)需要+喜歡+值得+有購(gòu)買(mǎi)力=成交

你需要買(mǎi)想在買(mǎi)跟我85如何向顧客介紹產(chǎn)品如何向顧客介紹產(chǎn)品86一個(gè)最實(shí)用的介紹方法FABE介紹法一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望一個(gè)最實(shí)用的介紹方法FABE介紹法一切以顧客利益為中心，通過(guò)87FABE介紹句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……從而有（優(yōu)點(diǎn)）……對(duì)您而言（利益）……你看（證據(jù)）……FABE介紹句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……88舉例說(shuō)明因?yàn)槲覀兪菑姆▏?guó)原裝進(jìn)口從而有非常好的品質(zhì)對(duì)您而言吃的更放心你看這是原裝進(jìn)口的授權(quán)書(shū)舉例說(shuō)明因?yàn)槲覀兪菑姆▏?guó)原裝進(jìn)口89FABE造句介紹我們證券公司FABE造句介紹我們證券公司FABE造句介紹自己FABE造句介紹自己券商理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品要素與亮點(diǎn)溝通訓(xùn)練券商理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品要素與亮點(diǎn)溝通訓(xùn)練92國(guó)泰君安集合理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)應(yīng)該分為幾類(lèi)？？積極型穩(wěn)健型明星價(jià)值君享富利君得鑫君得益系列君享精品央企50君富香江君享節(jié)能君得利系列君得惠系列君享穩(wěn)健君享量化君享套利依據(jù)產(chǎn)品投資策略及產(chǎn)品及目標(biāo)收益分類(lèi)國(guó)泰君安集合理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)應(yīng)該分為幾類(lèi)？？積極型穩(wěn)93國(guó)泰君安集合理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)按照基礎(chǔ)資產(chǎn)類(lèi)型來(lái)分類(lèi)按照產(chǎn)品投資標(biāo)的與比例分類(lèi)股票型明星價(jià)值；君享富利；君得鑫；FOF型君得益；君享精品指數(shù)型央企50QDII型君富香江貨幣型君得利一號(hào)；君得利二號(hào)債券型君得惠；君享穩(wěn)健量化型君享量化；君享套利系列；君享節(jié)能?chē)?guó)泰君安集合理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)按照基礎(chǔ)資產(chǎn)類(lèi)型來(lái)分類(lèi)按照產(chǎn)品投資94股票型——明星價(jià)值產(chǎn)品性質(zhì)：本集合計(jì)劃是非限定性的券商集合理財(cái)計(jì)劃。產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品堅(jiān)持價(jià)值投資理念，“重選股、輕擇時(shí)”，換手率將顯著低于可比產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)股的收益最大化來(lái)增強(qiáng)組合回報(bào)；管理人參與、投資團(tuán)隊(duì)自愿參與相結(jié)合，與投資者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。投資標(biāo)的及比例：股票、權(quán)證、基金、各種固定收益產(chǎn)品，以及法律法規(guī)允許集合計(jì)劃投資的其他金融工具。配置比例：股票：30％-95%，ETF、LOF、封閉式基金：0%-30%；銀行存款或現(xiàn)金不低于5%；各種固定收益產(chǎn)品：0％-35%；交易所上市權(quán)證：0％-3％。流動(dòng)性：3個(gè)月封閉期結(jié)束后每個(gè)星期的星期一（遇節(jié)假日順延）；資金T+4日到賬。最低參與金額：委托人初次參與最低金額為10萬(wàn)元，追加參與的最低金額為1000元。適合的投資群體：有一定風(fēng)險(xiǎn)承受力，追求長(zhǎng)期投資收益的客戶

請(qǐng)將產(chǎn)品的完整要素這六條外再提出24條關(guān)鍵要素沒(méi)有被列出的股票型——明星價(jià)值產(chǎn)品性質(zhì)：本集合計(jì)劃是非限定性的券商集合理95（二）客戶管理的基本思想1.客戶是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

2.努力才能贏得客戶

3.確定你的關(guān)鍵客戶

4.對(duì)客戶服務(wù)的長(zhǎng)項(xiàng)

5.借外力發(fā)展客戶市場(chǎng)（二）客戶管理的基本思想1.客戶是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)96（三）客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)的起源及發(fā)展最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國(guó)家是美國(guó)，在1980年初便有所謂的“接觸管理(ContactManagement),即專(zhuān)門(mén)收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息；1985年，巴巴拉·本德·杰克提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階；到1990年則演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷（Customercare）。

1999年，GartnerGroupInc公司提出了CRM概念（CustomerRelationshipManagement客戶關(guān)系管理）。

（三）客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)的起源及發(fā)展97接觸管理：企業(yè)決定在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、如何與客戶或潛在客戶進(jìn)行接觸，達(dá)成預(yù)期溝通目標(biāo)，以及圍繞客戶接觸過(guò)程與接觸結(jié)果處理所展開(kāi)的管理工作。接觸管理：98業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售各個(gè)階段業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售各個(gè)階段99投顧業(yè)績(jī)的四個(gè)來(lái)源1老客戶的增量委托2老客戶賬戶資產(chǎn)增值3新客戶的直接開(kāi)發(fā)4下線渠道引入新客戶投顧業(yè)績(jī)的四個(gè)來(lái)源1老客戶的增量委托100潛在顧客數(shù)量從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交漏斗原理增量客戶開(kāi)發(fā)思路潛在顧客數(shù)量從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間成交數(shù)建立品牌知101增量客戶開(kāi)發(fā)10大主要來(lái)源與開(kāi)發(fā)技巧1存量客戶轉(zhuǎn)介紹2媒體投放3外部客戶線下活動(dòng)4合作伙伴客戶資源共享5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)增量客戶6電話銷(xiāo)售—名單營(yíng)銷(xiāo)7客戶自然流入8網(wǎng)點(diǎn)轄內(nèi)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)9挖同業(yè)人員的人脈10????Weixin客戶的群聊資源增量客戶開(kāi)發(fā)10大主要來(lái)源與開(kāi)發(fā)技巧Weixin客戶的群聊102加大漏斗尺寸漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多。12更有效地說(shuō)服不確定意向客戶通過(guò)電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。3加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷(xiāo)售周期。45每周補(bǔ)充漏斗防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。漏斗原理加大漏斗尺寸12更有效地說(shuō)服不確定意向客戶尋找更好的意向客戶103證券投資顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件104客戶服務(wù)的具體安排我們能提供而且是他們最需要的是1金融產(chǎn)品哪類(lèi)的2金融服務(wù)什么服務(wù)3非金融服務(wù)什么服務(wù)4客戶吸引客戶形成客戶黏性如何安排客戶服務(wù)的具體安排我們能提供而且是他們最需要的是105100萬(wàn)的理財(cái)客戶他們?cè)谀睦镄磐泄镜目蛻魯?shù)據(jù)在高檔小區(qū)的業(yè)主股本500萬(wàn)的小企業(yè)主港臺(tái)派駐國(guó)內(nèi)高管退休富余的養(yǎng)老人士100萬(wàn)的理財(cái)客戶他們?cè)谀睦镄磐泄镜目蛻魯?shù)據(jù)106實(shí)際開(kāi)發(fā)最有價(jià)值的群體剛賣(mài)房的人群如何掌握對(duì)象剛拿到拆遷款的人群如何掌握訊息銀行理財(cái)剛到期的客戶如何掌握大小非減持的客戶如何掌握實(shí)際開(kāi)發(fā)最有價(jià)值的群體107ThankYou!ThankYou!投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新：

8月31日中銀國(guó)際投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新：

8月31日中銀國(guó)際投資建議書(shū)的編寫(xiě)與投后服務(wù)

投資協(xié)議書(shū)與投資咨詢建議書(shū)投資建議書(shū)的編寫(xiě)與投后服務(wù)

投資協(xié)議書(shū)與投資咨詢建議書(shū)投資說(shuō)明書(shū)制作

投資說(shuō)明●簽署協(xié)議重點(diǎn)--●審閱期：簽約日前詳閱下述文件及內(nèi)容★投資協(xié)議書(shū):

投資顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

能力，制定相應(yīng)的投資策略，確定具體的投資方案，包括投

資范圍、投資限制等，在客戶確認(rèn)并同意后由持牌機(jī)構(gòu)以適

當(dāng)形式存檔?！镔~戶管理服務(wù)協(xié)議

應(yīng)當(dāng)就服務(wù)內(nèi)容、方式、期限、當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)、代理許可

權(quán)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、爭(zhēng)議或糾紛解決方式、終止或解除

協(xié)議的條件或方式等方面進(jìn)行約定簽署協(xié)議流程●簽署協(xié)議重點(diǎn)--●審閱期：簽約日前詳閱下述文件及內(nèi)容★投資★風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)

應(yīng)當(dāng)向客戶充分解釋賬戶服務(wù)的委托性質(zhì)可能帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)、賬戶因鎖定期帶來(lái)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、持牌機(jī)構(gòu)及投資

顧問(wèn)的投資判斷風(fēng)險(xiǎn)等●實(shí)務(wù)操作--√簽署流程：持牌機(jī)構(gòu)vs客戶√券商確認(rèn):券商交易專(zhuān)戶?√銀行確認(rèn):銀行交割專(zhuān)戶√委托金額入戶/協(xié)議生效★風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)應(yīng)當(dāng)向客戶充分解釋賬戶服務(wù)的委托性質(zhì)可能帶投資協(xié)議書(shū)

●投資協(xié)議書(shū)重點(diǎn)--√投資目標(biāo)√投資期限√投資金額√投資方針√投資范圍√投資限制√投資風(fēng)險(xiǎn)

并在客戶確認(rèn)后由持牌機(jī)構(gòu)存檔●實(shí)務(wù)操作--

投資資金內(nèi)容、金額投資策略,方式,范圍之約定

代理權(quán)限之授與及限制

券商交易專(zhuān)戶之指定

銀行交割專(zhuān)戶?之指定

銀行交割專(zhuān)戶?之管理投資協(xié)議書(shū)●投資協(xié)議書(shū)重點(diǎn)--√投資目標(biāo)√投資賬戶管理服務(wù)協(xié)議

●服務(wù)協(xié)議重點(diǎn)--√服務(wù)內(nèi)容√服務(wù)方式√服務(wù)期限√權(quán)利義務(wù)√收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)√支付方式√爭(zhēng)議或糾紛解決方式√終止或解除●實(shí)務(wù)操作--

投資顧問(wèn)之指定

報(bào)酬與費(fèi)用之計(jì)算

報(bào)酬與費(fèi)用之交付方式及時(shí)機(jī)報(bào)告義務(wù),帳務(wù)處理

協(xié)定生效日期及其存續(xù)期間

協(xié)議之變更之終止

違約處理?xiàng)l款

重要事項(xiàng)變更之通知賬戶管理服務(wù)協(xié)議●服務(wù)協(xié)議重點(diǎn)--√服務(wù)內(nèi)容√風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)

●風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)重點(diǎn)--√市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)√操作風(fēng)險(xiǎn)√流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)√投資判斷風(fēng)險(xiǎn)●實(shí)務(wù)操作--市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):市場(chǎng)系統(tǒng)波動(dòng)操作風(fēng)險(xiǎn):個(gè)別股票操作波動(dòng)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn):股票賣(mài)出成交比例投資判斷風(fēng)險(xiǎn):分析錯(cuò)誤虧損控制風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)●風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)重點(diǎn)--√市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)√操作●如何打開(kāi)法人機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)√目標(biāo)客戶--

保險(xiǎn)公司－保險(xiǎn)資金

基金會(huì)－資金運(yùn)用

國(guó)家機(jī)構(gòu)－等主版,中小版,創(chuàng)業(yè)版公司－閑余資金／投資公司

投資公司－專(zhuān)職金融投資√主力產(chǎn)品--穩(wěn)健,固定收益型為主股票價(jià)值投資,避險(xiǎn)投資績(jī)優(yōu)高股利,套利投資政府債,金融債,公司債投資投資顧問(wèn)對(duì)法人機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略●如何打開(kāi)法人機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)√目標(biāo)客戶--保險(xiǎn)公司－保險(xiǎn)資金投資檢討-定期檢討回顧

●投資檢討執(zhí)行重點(diǎn)--√定期檢討?:

應(yīng)訂定固定周期進(jìn)行投資檢討√策略績(jī)效：檢討重點(diǎn)--

以績(jī)效為主并修正策略及操作√風(fēng)險(xiǎn)控管：

另以風(fēng)控各層面進(jìn)行檢討●實(shí)務(wù)操作--√定期檢討?:訂定固定周期,如每周/月√策略績(jī)效：

提出投資檢討報(bào)告

修正并擬定未來(lái)策略及操作√風(fēng)險(xiǎn)控管：

風(fēng)控層面詳見(jiàn)如后投資檢討-定期檢討回顧●投資檢討執(zhí)行重點(diǎn)--√定期檢討帳務(wù)報(bào)表-提供客戶帳戶信息

●帳務(wù)報(bào)表執(zhí)行重點(diǎn)--√帳務(wù)報(bào)表?:

持牌機(jī)構(gòu)應(yīng)于定期進(jìn)行帳務(wù)報(bào)表制作以提供客戶有關(guān)操作報(bào)酬,凈值及持股狀況√客戶約定?:提供之時(shí)間應(yīng)與客戶約定,如周或月√賬戶投資庫(kù)存表：主要系提供賬戶投資至目前整體部位,持股,損益,凈值及報(bào)酬?duì)顩r√帳戶交易明細(xì)表：

主要系提供賬戶投資至目前每日目標(biāo)交易狀況●實(shí)務(wù)操作--√賬戶投資庫(kù)存表：詳見(jiàn)如后,通常每月提供一次√帳戶交易明細(xì)表：詳見(jiàn)如后,通常每周提供一次帳務(wù)報(bào)表-提供客戶帳戶信息●帳務(wù)報(bào)表執(zhí)行重點(diǎn)--√帳務(wù)

特殊案例

網(wǎng)下打新產(chǎn)品，并購(gòu)上市公司基金投資標(biāo)的1交易所所有品種2公募基金3私募產(chǎn)品4短期固定收益5融資項(xiàng)目的投資方

特殊案例

網(wǎng)下打新產(chǎn)品，并購(gòu)上市公司基金投資標(biāo)的120操作建議=====以下委托你覺(jué)得可以接單不？1客戶出資500萬(wàn)你出100萬(wàn)虧損發(fā)生先虧你的100萬(wàn)，在客戶賬戶集資后運(yùn)作，你的600萬(wàn)以上業(yè)績(jī)報(bào)酬37分賬，委托一年2客戶出資300萬(wàn)要求你一年到期至少保本3客戶給你300萬(wàn)套牢股票請(qǐng)你流轉(zhuǎn)操作半年后還其持倉(cāng)明細(xì)，業(yè)績(jī)報(bào)酬46分操作建議=====以下委托你覺(jué)得可以接單不？121交易策略與風(fēng)險(xiǎn)控制1策略TOPDown

ButtomUp２風(fēng)險(xiǎn)控制倉(cāng)位，單一品種金額上限止蝕安排，杠桿倍數(shù)上線交易策略與風(fēng)險(xiǎn)控制122投資顧問(wèn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

抓漲停練習(xí)

使用i問(wèn)財(cái)選股篩選選股公式

2016抓漲停股票公式.pptx投資顧問(wèn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

抓漲停練習(xí)

使用i問(wèn)財(cái)選股篩選選股公投資顧問(wèn)策略報(bào)告的撰寫(xiě)投資顧問(wèn)策略報(bào)告的撰寫(xiě)市場(chǎng)消息分析１真?zhèn)危灿绊憣?duì)大盤(pán)對(duì)板塊對(duì)個(gè)股３持續(xù)影響多久市場(chǎng)消息分析125如何撰寫(xiě)好投研報(bào)告..\BOCSTOCK\如何撰寫(xiě)證券研究報(bào)告.ppt如何撰寫(xiě)好投研報(bào)告126如何撰寫(xiě)盤(pán)勢(shì)分析（案例）微信版本－－－盤(pán)前提醒－－－盤(pán)中短評(píng)－－－盤(pán)后分析如何撰寫(xiě)盤(pán)勢(shì)分析（案例）微信版本127個(gè)股分析報(bào)告..\BOCSTOCK\如何解讀證券研究報(bào)告.ppt１個(gè)股分析報(bào)告框架２撰寫(xiě)內(nèi)容的來(lái)源３案例比較現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)練習(xí)個(gè)股分析報(bào)告..\BOCSTOCK\如何解讀證券研究報(bào)128＝＝＝＝上市公司財(cái)報(bào)分析１主營(yíng)與非主營(yíng)貢獻(xiàn)２轉(zhuǎn)投資事業(yè)的機(jī)會(huì)投資３常用的財(cái)務(wù)比例分析４上市公司估值的常用模型＝＝＝＝上市公司財(cái)報(bào)分析129投資顧問(wèn)對(duì)客戶理財(cái)需求的發(fā)掘與管理投資顧問(wèn)對(duì)客戶理財(cái)需求的發(fā)掘與管理客戶需求激發(fā)話題營(yíng)銷(xiāo)

先打破客戶不愛(ài)聽(tīng)我們說(shuō)的僵局客戶需求激發(fā)話題營(yíng)銷(xiāo)

先打破客戶不愛(ài)聽(tīng)我們說(shuō)的僵局交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---收集解決客戶需求的對(duì)應(yīng)品種交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---收集解決客戶需求的對(duì)交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？客戶認(rèn)為人民幣還有較大貶值幅度，需要大量資金轉(zhuǎn)為美元資產(chǎn)保值，超過(guò)銀行法定額度交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？002426002427002429050030002286002426交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？客戶認(rèn)為黃金還有較大升值幅度，需要購(gòu)買(mǎi)黃金資產(chǎn)，又嫌銀行或銀樓的買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)過(guò)高交易所品種的國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？518880黃金ETF、320013

160416石油ETF518880黃金ETF、320013

160416石油ETF國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？客戶認(rèn)同人民幣安全的短天期理財(cái)（活期至三個(gè)月內(nèi)），客戶嫌銀行的理財(cái)固定收益率偏低，客戶需要超過(guò)銀行理財(cái)?shù)木唧w券商固收產(chǎn)品國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥品種？國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥產(chǎn)品？定向增發(fā)的基金型產(chǎn)品今年很火，如何讓零售客戶１０００元就能買(mǎi)到每周都能定投方式投資定向增發(fā)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的滿足功能---該買(mǎi)啥產(chǎn)品？投資顧問(wèn)訊息收集采集能力，抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題投資顧問(wèn)訊息收集采集能力，抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題投資顧問(wèn)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的訊息收集采集---抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題APPorWeb基礎(chǔ)數(shù)據(jù)APP來(lái)源I問(wèn)財(cái)選股東方財(cái)富同花順集思錄私募排排網(wǎng)萬(wàn)得理財(cái)投資顧問(wèn)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的訊息收集采集---抓客觀數(shù)據(jù)回答客戶問(wèn)題誰(shuí)能找出目前名單

1交易所與公募所有QDII基金、

２半年績(jī)效前五的QDII品種誰(shuí)能找出目前名單

1交易所與公募所有QDII基金、

２半找出場(chǎng)外品種的排名前5

期貨投資管理專(zhuān)戶產(chǎn)品

新三板股權(quán)投資私募產(chǎn)品找出場(chǎng)外品種的排名前5

期貨投資管理專(zhuān)戶產(chǎn)品

新三板股權(quán)投資買(mǎi)股票打折扣ETF折價(jià)排名封閉式基金折價(jià)定向增發(fā)交易所產(chǎn)品定增大宗交易買(mǎi)股票打折扣ETF折價(jià)排名投資顧問(wèn)=賺錢(qián)專(zhuān)家賺錢(qián)長(zhǎng)項(xiàng)：大品種賺錢(qián)能力考核理財(cái)成就分?jǐn)?shù)賺錢(qián)目的及早實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由證券投資顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件144客戶的理財(cái)目標(biāo)——算算客戶的理財(cái)成就計(jì)算客戶理財(cái)成就（分?jǐn)?shù)越高越好）已累積的老本

出社會(huì)工作年數(shù)X平均過(guò)去每年工資結(jié)余客戶的理財(cái)目標(biāo)——算算客戶的理財(cái)成就計(jì)算客戶理財(cái)成就（分?jǐn)?shù)145客戶的財(cái)務(wù)自由前提＞200%計(jì)算客戶的財(cái)務(wù)自由度：（已累積的老本-自用資產(chǎn)）X預(yù)計(jì)一年理財(cái)收益率

預(yù)計(jì)一年生活開(kāi)銷(xiāo)總支出客戶的財(cái)務(wù)自由前提＞200%計(jì)算客戶的財(cái)務(wù)自由度：146證券投顧的家庭理財(cái)規(guī)劃證券投顧的家庭理財(cái)規(guī)劃147基礎(chǔ)理財(cái)規(guī)劃所需訊息目前有多少資產(chǎn)可以理財(cái)未來(lái)估計(jì)每年的儲(chǔ)蓄何時(shí)要用到大錢(qián)那時(shí)要用到多少錢(qián)基礎(chǔ)理財(cái)規(guī)劃所需訊息目前有多少資產(chǎn)可以理財(cái)148用Excel財(cái)務(wù)函數(shù)來(lái)解題財(cái)務(wù)函數(shù)內(nèi)選用pmt+pmt對(duì)客戶的目標(biāo)時(shí)間視為年金的期間數(shù)對(duì)客戶的需用金額視為年金得到期值分別按你們可以創(chuàng)造的收益水平:6%較差情況9%最可能情況12%較佳情況來(lái)測(cè)算其每期應(yīng)該提撥的資金量按不同收益率建議客戶可產(chǎn)生收益的理財(cái)品種。用Excel財(cái)務(wù)函數(shù)來(lái)解題財(cái)務(wù)函數(shù)內(nèi)選用pmt+pmt149每年計(jì)劃提撥假設(shè)收益率6%9%12%========================資金缺口每年提拔資金量資產(chǎn)配置方向具體產(chǎn)品比例與內(nèi)容投資組合加權(quán)平均收益客戶財(cái)力能否達(dá)成此目標(biāo)每年計(jì)劃提撥假設(shè)收益率6%9%150求收益率要求與對(duì)接產(chǎn)品安排8年后要用90萬(wàn)現(xiàn)在有5萬(wàn)但每年儲(chǔ)蓄6萬(wàn)求收益率要求與對(duì)接產(chǎn)品安排8年后要用90萬(wàn)151練習(xí)單目標(biāo)PMT+FV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有200萬(wàn)年儲(chǔ)蓄100萬(wàn)10年后要2400萬(wàn)練習(xí)單目標(biāo)PMT+FV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有200萬(wàn)152退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)年儲(chǔ)蓄10萬(wàn)10年后要準(zhǔn)備多少錢(qián)才能退休如果退休后預(yù)計(jì)要活30年每年需要12萬(wàn)生活費(fèi)，退休后無(wú)任何勞務(wù)或理財(cái)收入每年物價(jià)上漲率2%求退休時(shí)的資金缺口

目前做到啥收益率才能達(dá)成十年后退休退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)153退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)年儲(chǔ)蓄10萬(wàn)10年后要準(zhǔn)備多少錢(qián)才能退休如果退休后預(yù)計(jì)要活30年每年需要12萬(wàn)生活費(fèi)，退休后無(wú)勞務(wù)收入但理財(cái)收入每年年化收益6%

而每年物價(jià)上漲率2%退休規(guī)劃PMT+PV函數(shù)運(yùn)用現(xiàn)有60萬(wàn)154參考：總資產(chǎn)50-100萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(付三成首付其余貸款)60%基金或股票理財(cái)10%

固定收益理財(cái)15%

活期(貨幣基金或回購(gòu))10%

保障5%參考：總資產(chǎn)50-100萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(付三成首付155參考：總資產(chǎn)100-500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1-3套)40%基金或股票理財(cái)20%固定收益理財(cái)30%活期(貨幣基金或回購(gòu))7%保障3%參考：總資產(chǎn)100-500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1156總資產(chǎn)500-1500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1-4套)40%基金或股票理財(cái)10%優(yōu)質(zhì)股權(quán)長(zhǎng)投10%固定收益理財(cái)30%活期(貨幣基金或回購(gòu))8%保障2%總資產(chǎn)500-1500萬(wàn)級(jí)別的財(cái)產(chǎn)配置房產(chǎn)(全款1-4157看看目前大客戶有興趣的場(chǎng)外產(chǎn)品看看目前大客戶有興趣的場(chǎng)外產(chǎn)品158G20峰會(huì)的股票影響聯(lián)想中國(guó)的未來(lái)影響力評(píng)估..\newvideoclip\放投行的中國(guó)前景分析.mp4..\newvideoclip\放中國(guó)崛起城市面貌RiseofChinaHDChina'scity2013ChinaChina.mp4G20峰會(huì)的股票影響聯(lián)想159客戶內(nèi)心需求發(fā)掘客戶內(nèi)心需求發(fā)掘證券大客戶溝通技巧

——尋找客戶購(gòu)買(mǎi)的“心理動(dòng)機(jī)”證券大客戶溝通技巧

——尋找客戶購(gòu)161如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求我們一起1621、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望隱性化1、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升隱163注意客戶的隱性需求注意客戶的隱性需求1641、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶1、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶1652、我們的有效應(yīng)對(duì)望問(wèn)聞切2、我們的有效應(yīng)對(duì)166

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色1671、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛(ài)好、品位)(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)1、環(huán)境打消客戶疑慮2、行為(看客戶的愛(ài)好、品位)(客戶168哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，169

問(wèn)正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！

對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話！問(wèn)正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！170

正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分“開(kāi)放”式“封閉“式提問(wèn)的分類(lèi)開(kāi)放式問(wèn)題描述、解釋、說(shuō)明封閉式問(wèn)題YesorNo（通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息）（通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求的理解）正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分“開(kāi)放”式提171測(cè)驗(yàn)：客戶需求的發(fā)現(xiàn)

邏輯性的問(wèn)題與答案尋找比快每組派出一人邏輯能力較強(qiáng)者出教室外教室內(nèi)布置一個(gè)可視具體物件請(qǐng)他來(lái)猜可以提出5個(gè)問(wèn)題必須是是不是開(kāi)頭可以任何時(shí)間猜出答案可以一共問(wèn)5次機(jī)會(huì)，猜五次的機(jī)會(huì)測(cè)驗(yàn)：客戶需求的發(fā)現(xiàn)

邏輯性的問(wèn)題與答案尋找比快每組派出一172

在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的思路把提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程”快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)我們一定要做到！在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦173上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō)

有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個(gè)“耳”“一”片“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）“聽(tīng)”的定義

聞上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō)174

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來(lái)著手（服務(wù)建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。┣袨榭蛻袅可碛喿龇桨甘峭诰蚩蛻粜枨蟮淖罱K目標(biāo)具體產(chǎn)175讓客戶感動(dòng)的一件事，哪一組的實(shí)際案例感動(dòng)力度最大？讓客戶感動(dòng)的一件事，哪一組的實(shí)際案例感動(dòng)力度最大？176如何開(kāi)發(fā)私募基金管理公司如何開(kāi)發(fā)私募基金管理公司營(yíng)業(yè)部如何啟動(dòng)銀行的配合度營(yíng)業(yè)部如何啟動(dòng)銀行的配合度營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何服務(wù)好

自己存量前十大客戶營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何服務(wù)好

自己存量前十大客戶營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何積極參加線下沙龍活動(dòng)取得增量高端客戶

哪些活動(dòng)？如何參加？如何接觸客戶？營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何積極參加線下沙龍活動(dòng)取得增量高端客戶

哪營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何挽留流失中

的大客戶？

流失原因挽留做法

============營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)如何挽留流失中

的大客戶？

流失原因挽留投資顧問(wèn)服務(wù)模式：營(yíng)業(yè)部如何辦好客戶沙龍投資顧問(wèn)服務(wù)模式：182辦理小型客戶沙龍活動(dòng)失敗的主要原因參加的人不對(duì)沒(méi)銷(xiāo)售可能內(nèi)容太冗長(zhǎng)沒(méi)有吸引人的主題場(chǎng)地不對(duì)室內(nèi)室外活動(dòng)日期、時(shí)間不對(duì)報(bào)告人演講能力太差產(chǎn)品不對(duì)客戶沒(méi)興趣==========請(qǐng)思考辦理小型客戶沙龍活動(dòng)失敗的主要原因參加的人不對(duì)沒(méi)銷(xiāo)售可能183思考：辦理小型客戶沙龍最合適的人數(shù)是5-10人10-30人30-50人50-100人==========請(qǐng)思考思考：辦理小型客戶沙龍最合適的人數(shù)是5-10人184思考：辦理小型客戶沙龍最合適的場(chǎng)地是五星級(jí)酒店會(huì)議室茶樓餐廳私人銀行會(huì)議廳旅游式戶外活動(dòng)==========請(qǐng)思考

思考：辦理小型客戶沙龍最合適的場(chǎng)地是五星級(jí)酒店會(huì)議室185思考：辦理小型客戶沙龍最合適的頻率是每月一次每季度一次長(zhǎng)假前一次機(jī)動(dòng)安排有需要就辦==========請(qǐng)思考思考：辦理小型客戶沙龍最合適的頻率是每月一次186證券投資顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件187思考：辦理客戶沙龍目前最合適的主題是子女教育海外留學(xué)移民理財(cái)產(chǎn)品訊息養(yǎng)生保健親子關(guān)系與溝通房地產(chǎn)投資機(jī)會(huì)海外投資機(jī)會(huì)其他==========請(qǐng)思考思考：辦理客戶沙龍目前最合適的主題是子女教育海外留學(xué)188證券+銀行客戶活動(dòng)策劃思路理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介活動(dòng)目標(biāo)如何操作流程設(shè)置和實(shí)施輝煌理財(cái)產(chǎn)品沙龍證券+銀行客戶活動(dòng)策劃思路理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介活動(dòng)目標(biāo)如何操作流189理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介

專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍是一種實(shí)務(wù)型交流活動(dòng)，它將理財(cái)講堂和實(shí)務(wù)操作完美結(jié)合，從而進(jìn)一步增進(jìn)貴賓客戶對(duì)銀行的了解，密切雙方合作關(guān)系和共贏基礎(chǔ)，搭建交流平臺(tái)，有效提升銀行品牌。

專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍是集理財(cái)講授、產(chǎn)品推動(dòng)、客戶開(kāi)發(fā)于一體，為客戶提供更加專(zhuān)業(yè)的投資理財(cái)建議，讓銀行的理財(cái)方案更加多元化的科學(xué)化、專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化流程的活動(dòng)體系。

由于這種活動(dòng)形式非常具有實(shí)效性，相比傳統(tǒng)的單對(duì)單式客戶開(kāi)發(fā)模式具有更好的效果，能夠在最短時(shí)間內(nèi)維護(hù)開(kāi)發(fā)大量客戶，提升銀行品牌，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品沙龍實(shí)現(xiàn)銀行短期理財(cái)、基金、保險(xiǎn)及黃金業(yè)務(wù)有機(jī)組合的銷(xiāo)售機(jī)制，大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，理財(cái)產(chǎn)品沙龍已經(jīng)受到各銀行渠道普遍關(guān)注及采納，并受到一致的好評(píng)。理財(cái)產(chǎn)品沙龍簡(jiǎn)介 專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍是一種實(shí)務(wù)型交流活動(dòng)，它190如何操作專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍采用項(xiàng)目制運(yùn)作體系，參與人員分工明確，目標(biāo)一致。通過(guò)精心策劃活動(dòng)前、中、后的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，讓客戶能夠在輕松愉快的氣氛中切實(shí)感受到銀行真誠(chéng)的服務(wù)就在身邊，從而選擇最適合自己的理財(cái)規(guī)劃組合。同時(shí)通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效的銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)?？蛻艉Y選精心策劃后續(xù)追蹤顆粒歸倉(cāng)營(yíng)造氣氛現(xiàn)場(chǎng)促成理財(cái)規(guī)劃組合推薦專(zhuān)業(yè)+實(shí)踐讓您自己找到答案！如何操作專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品沙龍采用項(xiàng)目制運(yùn)作體191活動(dòng)的靈魂角色活動(dòng)策劃策劃人邀請(qǐng)過(guò)程推廣人現(xiàn)場(chǎng)安排活動(dòng)主持人1m

生活主題報(bào)告人1m產(chǎn)品報(bào)告人2m會(huì)后安排下單氛圍勸單員2m活動(dòng)的靈魂角色活動(dòng)策劃策劃人192需要+喜歡+值得+有購(gòu)買(mǎi)力=成交

你需要買(mǎi)想在買(mǎi)跟我買(mǎi)需要+喜歡+值得+有購(gòu)買(mǎi)力=成交

你需要買(mǎi)想在買(mǎi)跟我193如何向顧客介紹產(chǎn)品如何向顧客介紹產(chǎn)品194一個(gè)最實(shí)用的介紹方法FABE介紹法一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望一個(gè)最實(shí)用的介紹方法FABE介紹法一切以顧客利益為中心，通過(guò)195FABE介紹句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……從而有（優(yōu)點(diǎn)）……對(duì)您而言（利益）……你看（證據(jù)）……FABE介紹句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……196舉例說(shuō)明因?yàn)槲覀兪菑姆▏?guó)原裝進(jìn)口從而有非常好的品質(zhì)對(duì)您而言吃的更放心你看這是原裝進(jìn)口的授權(quán)書(shū)舉例說(shuō)明因?yàn)槲覀兪菑姆▏?guó)原裝進(jìn)口197FABE造句介紹我們證券公司FABE造句介紹我們證券公司FABE造句介紹自己FABE造句介紹自己券商理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品要素與亮點(diǎn)溝通訓(xùn)練券商理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品要素與亮點(diǎn)溝通訓(xùn)練200國(guó)泰君安集合理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)應(yīng)該分為幾類(lèi)？