零售店鋪促銷方案及技巧講訴課件

培訓(xùn)人：崔宗寶零售店鋪促銷培訓(xùn)人：崔宗寶零售店鋪促銷1從前有兩個和尚，分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河，兩個和尚每天都會在同一時間下山去河邊挑水，不知不覺五年過去了，突然有一天左邊這座山的和尚很久都沒有下山挑水，右邊那座山的和尚心想:“他可能生病了，我要過去看望他?！碑?dāng)他走到左邊的那座廟，看到老友正在廟前打太極拳。他好奇地問：“你已經(jīng)一個星期沒下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？”朋友帶他走到廟的后院，指著一口井說：“這五年來，我每天做完功課后都會抽空挖這口井，即使有時很忙，能挖多少算多少。如今，終于讓我挖出了水，我就不必再下山挑水去了，可以有更多的時間練我極其喜歡的太極拳了。不斷學(xué)習(xí)，就是挖一口屬于自己的井。從前有兩個和尚，分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一2前言對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把而“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。前言對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之3零售店鋪促銷方案及技巧講訴課件4培訓(xùn)內(nèi)容店鋪常用的促銷手法及銷售技巧5促銷工具3促銷活動類型4促銷定義及其作用1促銷目的215:30-16:3016:40-18:00培訓(xùn)內(nèi)容店鋪常用的促銷5促銷工具3促銷活動類型4促銷定義及其5

什么是促銷字面意：促進銷售概念解釋：促銷就是一切和渠道相關(guān)的、用來提升銷售的營銷手段。SP是“銷售促進”英文的縮寫，意思是：刺激顧客在特定時間購買產(chǎn)品的一種促進銷售手段。（最終目的結(jié)果）刺激特定時間

什么是促銷字面意：促進銷售概念解釋：促銷就是一切和渠道相6刺激（對于消費者而言，產(chǎn)品讓利就是最大的刺激，當(dāng)然讓利不僅僅只是簡單的理解為打折扣，還有很多種讓利的形式和提法在特定的促銷活動中起到明顯的作用，等下我們會說到不同的促銷種類使用不同的刺激形式,其實就是我們促銷的活動方式，讓利的提法）獎勵鼓勵讓利+=刺激（對于消費者而言，產(chǎn)品讓利就是最大的刺激，當(dāng)然讓利不僅僅7特定時間1.開業(yè)2.節(jié)假日3.店慶，品牌周年慶4.庫存需要優(yōu)化5.每月的會員特惠日6.淡季清庫存7.新品上市（什么是特定的時間，對于我們促進銷售來講，什么才算是特定的時間？）特定時間（什么是特定的時間，對于我們促進銷售來講，什么才算是8促銷目的通常情況下，促銷活動比較常見的目的有三個：1、品牌形象塑造；新產(chǎn)品上市推廣；2、開發(fā)、鞏固消費群體；提升銷售量;打擊競爭對手；3、處理、優(yōu)化庫存,回收資金。4、關(guān)門大吉，跳水價拋售，盡可能的減少損失。促銷目的通常情況下，促銷活動比較常見的目的有三個：9店促銷的目的店促銷的目的10常見促銷種類1.開業(yè)促銷2.節(jié)慶/假日促銷3.新品上市促銷4.VIP會員促銷5.優(yōu)化庫存促銷6.淡季促銷（5、6都是針對滯銷品的促銷）常見促銷種類1.開業(yè)促銷11*不同的工具的效果*不同的工具的效果12促銷工具：一、優(yōu)待券

零售商將印在報紙、雜志、宣傳單或商品包裝上的付有一定面值的優(yōu)待券或單獨的優(yōu)待券，通過郵寄，挨戶遞送，銷售點分發(fā)等形式發(fā)放，持券人可以憑此券在購買某種商品時免付一定金額的費用。二、贈送商品

贈送商品即消費者免費或付出某些代價即可獲得特定物品的活動。包括兩種方式：

1、免費贈送：2、付費贈送：包括買一贈一、酬謝包裝、包裝贈品、批量購買贈送、商品中獎、隨貨中獎贈品零售商將印在報紙、雜志、宣傳單或商品包裝上的付有一定面值的13三、折價優(yōu)惠折價優(yōu)惠是指商店在一定時期內(nèi)，調(diào)低一定數(shù)量的商品售價，也可以說是適當(dāng)減少自己的利潤以回饋消費者的促銷活動。常見形式有：商品降價特賣、限時搶購、折扣優(yōu)惠。四、競賽

競賽是一種讓消費者運用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問題，即提供獎品鼓勵顧客的活動。常見的競賽方式有：

在商店內(nèi)或通過媒介開展各類游戲比賽活動，讓消費者參與讓消費者回答問題。征求商店的廣告詞，店歌，店徽等，或征求商店某一時期的促銷創(chuàng)意等。三、折價優(yōu)惠折價優(yōu)惠是指商店在一定時期內(nèi)，調(diào)低一定數(shù)量的商品14五、抽獎

抽獎是指顧客在商店購物滿一定金額即可憑抽獎券在當(dāng)時或指定時間參加商店組織的公開抽獎活動。常見的抽獎方式有：§直接抽獎方式§事后對獎方式§多重抽獎方式六、集點優(yōu)待

集點優(yōu)待又叫積分卡或商業(yè)印花(商業(yè)貼花)，指顧客每購買單位商品就可獲得一張印花，若籌集到一定數(shù)量的印花就可以免費換取或換購(即支付少量金額)某種商品或獎品。五、抽獎抽獎是指顧客在商店購物滿一定金額即可憑抽獎券在當(dāng)15七、退費優(yōu)待

退費優(yōu)待是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，商店退還其購買商品的全部或部分付款，以吸引顧客，促進銷售。八、商品演示

商品演示就是通過對商品的使用表演示范，提供實物證明，使顧客對商品的效能產(chǎn)生興趣和信任，以激起沖動性的購買行為。商品演示的主要形式有：§定點展覽演示§外出流動演示§制作演示§模特演示§電視演示七、退費優(yōu)待退費優(yōu)待是指消費者提供了購買商品的某種證明之16休息時間17休息時間17*常用的促銷手法*常用的促銷手法181.降價促銷

A.指定店鋪或所有店鋪參加的部分或全部商品的降價促銷（如新款統(tǒng)一折扣、換季貨品的統(tǒng)一調(diào)價等）

B.指定店鋪或所有店鋪參加的部分或全部商品的限時限量的降價促銷（如全場限時搶購5折封頂）

C.限制特定條件購買（如會員折扣卡除外）的部分或全部商品的降價促銷1.降價促銷19標(biāo)降價促銷活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）貨品調(diào)整（活動貨品的范圍、陳列、貨品的儲備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報等）銷售注意事項A銷售中要加強基礎(chǔ)的銷售服務(wù)、喊賓活動宣傳加帶B“夸大"活動、給顧客營造熱鬧的購物氣氛評估活動內(nèi)容進店人數(shù)成交率總銷售額客單數(shù)活動投入產(chǎn)出比售后服務(wù)標(biāo)降價促銷活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）銷202.打折銷售

A.針對不同的商品類別進行不同折扣比率的銷售（如鞋子7.5折服裝6.5折）

B.針對不同的商品進行封頂折扣比率的銷售（如全場貨品5折封頂）C.針對不同類別商品進行起止折扣比率的銷售（如全場貨品1折起）D.針對不同消費方式進行階梯折扣比率（如一件6折二件5折三件4折）2.打折銷售21標(biāo)打折銷售活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）貨品調(diào)整（活動貨品的范圍、陳列、貨品的儲備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報等）銷售注意事項A此打折方式很明顯需要加強特定商品的銷售B/C“夸大”活動、給顧客營造熱鬧的購物氣氛D銷售中要抓住顧客愛占小便宜心理，加強附加。

評估活動內(nèi)容進店人數(shù)成交率總銷售額客單數(shù)活動投入產(chǎn)出比售后服務(wù)標(biāo)打折銷售活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）銷223.買幾送幾

A.購買不同商品組合送商品（如買一送一）B.購買指定商品組合送商品（如買一送二）C.購買不同商品組合送指定商品（如買二送一）3.買幾送幾234.買？元返？元購物券A.購買指定商品金額達到一定程度（如滿100返20）返購物券（購物券限指定商品）B.購買指定商品金額達到一定程度返購物券（購物券不限定商品）主要指商場店鋪4.買？元返？元購物券245.買？元減？元現(xiàn)金A.購買指定商品金額達到一定程度按比例減現(xiàn)金（如服裝滿100減50）B購買不指定商品金額達到一定程度按比例減現(xiàn)金（如全場滿100減30）零售店鋪促銷方案及技巧講訴課件256.單件或多件商品買就送禮品A.限定單件商品根據(jù)價格檔次進行設(shè)定贈送指定的商品（如新款滿198送贈品襪一雙）

B.不限定單件或多件商品根據(jù)價格檔次進行設(shè)定贈送指定的商品（如滿198送贈品襪、滿298送小恐龍、滿398送大恐龍）

6.單件或多件商品買就送禮品26標(biāo)買減、送、返活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）貨品調(diào)整（活動貨品的范圍、陳列、貨品的儲備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報等）銷售注意事項此類活動要運用大約、差不多的回答語要清楚參加活動時和不參加活動時貨品折扣高低加強店鋪滯銷款的推銷評估活動內(nèi)容進店人數(shù)成交率總銷售額客單數(shù)活動投入產(chǎn)出比售后服務(wù)標(biāo)買減、送、返活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間277.套餐商品買就送禮品

A.限定商品組合購買送指定禮品B.不限定商品組合購買送指定禮品8.滿？元加？元送幾

A.限定商品購買？元再加？元送指定商品（如服滿198送《+29》一）B.不限定商品購買？元再加？元送指定商品（如全場買一《+29》送一

）7.套餐商品買就送禮品289.會員折扣價

A.根據(jù)會員的類型或等級，執(zhí)行不同的折扣比率B.對不同的商品類別進行不同的會員折扣比率C.根據(jù)商品給會員制定統(tǒng)一的折扣價10.會員返利或兌換積分A．某個特定時間段內(nèi)，針對某類商品加大返利力度（如雙倍積分）B.限定時間段內(nèi)，可用積分的兌換指定商品或使用積分購買其他商品的活動C.會員可以一定數(shù)目的積分點數(shù)，加一定現(xiàn)金購買正常銷售的商品。9.會員折扣價29我們常運用的促銷手法打折的活動買減的活動贈送的活動買一（+n元）送一買一送一、送二、送三的活動一件幾折兩件幾折三件幾折的活動全場幾折封頂?shù)幕顒訒T卡活動特賣活動我們常運用的促銷手法打折的活動301買送活動2買減活動3買返活動4贈品活動5買加送活動7封頂活動8起止活動6打折活動9特賣活動10會員卡活動請大家來組合1買送活動2買減活動3買返活動4贈品活動5買加送活動7封頂活31零售店鋪促銷方案及技巧講訴課件32*Thanks！謝謝大家的聆聽*Thanks！謝謝大家的聆聽33培訓(xùn)人：崔宗寶零售店鋪促銷培訓(xùn)人：崔宗寶零售店鋪促銷34從前有兩個和尚，分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河，兩個和尚每天都會在同一時間下山去河邊挑水，不知不覺五年過去了，突然有一天左邊這座山的和尚很久都沒有下山挑水，右邊那座山的和尚心想:“他可能生病了，我要過去看望他?！碑?dāng)他走到左邊的那座廟，看到老友正在廟前打太極拳。他好奇地問：“你已經(jīng)一個星期沒下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？”朋友帶他走到廟的后院，指著一口井說：“這五年來，我每天做完功課后都會抽空挖這口井，即使有時很忙，能挖多少算多少。如今，終于讓我挖出了水，我就不必再下山挑水去了，可以有更多的時間練我極其喜歡的太極拳了。不斷學(xué)習(xí)，就是挖一口屬于自己的井。從前有兩個和尚，分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一35前言對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把而“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。前言對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之36零售店鋪促銷方案及技巧講訴課件37培訓(xùn)內(nèi)容店鋪常用的促銷手法及銷售技巧5促銷工具3促銷活動類型4促銷定義及其作用1促銷目的215:30-16:3016:40-18:00培訓(xùn)內(nèi)容店鋪常用的促銷5促銷工具3促銷活動類型4促銷定義及其38

什么是促銷字面意：促進銷售概念解釋：促銷就是一切和渠道相關(guān)的、用來提升銷售的營銷手段。SP是“銷售促進”英文的縮寫，意思是：刺激顧客在特定時間購買產(chǎn)品的一種促進銷售手段。（最終目的結(jié)果）刺激特定時間

什么是促銷字面意：促進銷售概念解釋：促銷就是一切和渠道相39刺激（對于消費者而言，產(chǎn)品讓利就是最大的刺激，當(dāng)然讓利不僅僅只是簡單的理解為打折扣，還有很多種讓利的形式和提法在特定的促銷活動中起到明顯的作用，等下我們會說到不同的促銷種類使用不同的刺激形式,其實就是我們促銷的活動方式，讓利的提法）獎勵鼓勵讓利+=刺激（對于消費者而言，產(chǎn)品讓利就是最大的刺激，當(dāng)然讓利不僅僅40特定時間1.開業(yè)2.節(jié)假日3.店慶，品牌周年慶4.庫存需要優(yōu)化5.每月的會員特惠日6.淡季清庫存7.新品上市（什么是特定的時間，對于我們促進銷售來講，什么才算是特定的時間？）特定時間（什么是特定的時間，對于我們促進銷售來講，什么才算是41促銷目的通常情況下，促銷活動比較常見的目的有三個：1、品牌形象塑造；新產(chǎn)品上市推廣；2、開發(fā)、鞏固消費群體；提升銷售量;打擊競爭對手；3、處理、優(yōu)化庫存,回收資金。4、關(guān)門大吉，跳水價拋售，盡可能的減少損失。促銷目的通常情況下，促銷活動比較常見的目的有三個：42店促銷的目的店促銷的目的43常見促銷種類1.開業(yè)促銷2.節(jié)慶/假日促銷3.新品上市促銷4.VIP會員促銷5.優(yōu)化庫存促銷6.淡季促銷（5、6都是針對滯銷品的促銷）常見促銷種類1.開業(yè)促銷44*不同的工具的效果*不同的工具的效果45促銷工具：一、優(yōu)待券

零售商將印在報紙、雜志、宣傳單或商品包裝上的付有一定面值的優(yōu)待券或單獨的優(yōu)待券，通過郵寄，挨戶遞送，銷售點分發(fā)等形式發(fā)放，持券人可以憑此券在購買某種商品時免付一定金額的費用。二、贈送商品

贈送商品即消費者免費或付出某些代價即可獲得特定物品的活動。包括兩種方式：

1、免費贈送：2、付費贈送：包括買一贈一、酬謝包裝、包裝贈品、批量購買贈送、商品中獎、隨貨中獎贈品零售商將印在報紙、雜志、宣傳單或商品包裝上的付有一定面值的46三、折價優(yōu)惠折價優(yōu)惠是指商店在一定時期內(nèi)，調(diào)低一定數(shù)量的商品售價，也可以說是適當(dāng)減少自己的利潤以回饋消費者的促銷活動。常見形式有：商品降價特賣、限時搶購、折扣優(yōu)惠。四、競賽

競賽是一種讓消費者運用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問題，即提供獎品鼓勵顧客的活動。常見的競賽方式有：

在商店內(nèi)或通過媒介開展各類游戲比賽活動，讓消費者參與讓消費者回答問題。征求商店的廣告詞，店歌，店徽等，或征求商店某一時期的促銷創(chuàng)意等。三、折價優(yōu)惠折價優(yōu)惠是指商店在一定時期內(nèi)，調(diào)低一定數(shù)量的商品47五、抽獎

抽獎是指顧客在商店購物滿一定金額即可憑抽獎券在當(dāng)時或指定時間參加商店組織的公開抽獎活動。常見的抽獎方式有：§直接抽獎方式§事后對獎方式§多重抽獎方式六、集點優(yōu)待

集點優(yōu)待又叫積分卡或商業(yè)印花(商業(yè)貼花)，指顧客每購買單位商品就可獲得一張印花，若籌集到一定數(shù)量的印花就可以免費換取或換購(即支付少量金額)某種商品或獎品。五、抽獎抽獎是指顧客在商店購物滿一定金額即可憑抽獎券在當(dāng)48七、退費優(yōu)待

退費優(yōu)待是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，商店退還其購買商品的全部或部分付款，以吸引顧客，促進銷售。八、商品演示

商品演示就是通過對商品的使用表演示范，提供實物證明，使顧客對商品的效能產(chǎn)生興趣和信任，以激起沖動性的購買行為。商品演示的主要形式有：§定點展覽演示§外出流動演示§制作演示§模特演示§電視演示七、退費優(yōu)待退費優(yōu)待是指消費者提供了購買商品的某種證明之49休息時間50休息時間17*常用的促銷手法*常用的促銷手法511.降價促銷

A.指定店鋪或所有店鋪參加的部分或全部商品的降價促銷（如新款統(tǒng)一折扣、換季貨品的統(tǒng)一調(diào)價等）

B.指定店鋪或所有店鋪參加的部分或全部商品的限時限量的降價促銷（如全場限時搶購5折封頂）

C.限制特定條件購買（如會員折扣卡除外）的部分或全部商品的降價促銷1.降價促銷52標(biāo)降價促銷活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）貨品調(diào)整（活動貨品的范圍、陳列、貨品的儲備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報等）銷售注意事項A銷售中要加強基礎(chǔ)的銷售服務(wù)、喊賓活動宣傳加帶B“夸大"活動、給顧客營造熱鬧的購物氣氛評估活動內(nèi)容進店人數(shù)成交率總銷售額客單數(shù)活動投入產(chǎn)出比售后服務(wù)標(biāo)降價促銷活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）銷532.打折銷售

A.針對不同的商品類別進行不同折扣比率的銷售（如鞋子7.5折服裝6.5折）

B.針對不同的商品進行封頂折扣比率的銷售（如全場貨品5折封頂）C.針對不同類別商品進行起止折扣比率的銷售（如全場貨品1折起）D.針對不同消費方式進行階梯折扣比率（如一件6折二件5折三件4折）2.打折銷售54標(biāo)打折銷售活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）貨品調(diào)整（活動貨品的范圍、陳列、貨品的儲備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報等）銷售注意事項A此打折方式很明顯需要加強特定商品的銷售B/C“夸大”活動、給顧客營造熱鬧的購物氣氛D銷售中要抓住顧客愛占小便宜心理，加強附加。

評估活動內(nèi)容進店人數(shù)成交率總銷售額客單數(shù)活動投入產(chǎn)出比售后服務(wù)標(biāo)打折銷售活動前活動中活動后人員的培訓(xùn)（活動內(nèi)容、時間）銷553.買幾送幾

A.購買不同商品組合送商品（如買一送一）B.購買指定商品組合送商品（如買一送二）C.購買不同商品組合送指定商品（如買二送一）3.買幾送幾564.買？元返？元購物券A.購買指定商品金額達到一定程度（如滿100返20）返購物券（購物券限指定商品）B.購買指定商品金額達到一定程度返購物券（購物券不限定商品）主要指商場店鋪4.買？元返？元購物券575.買？元減？元現(xiàn)金A.購買指定商品金額達到一定程度按比例減現(xiàn)金（如服裝滿100減50）B購買不指定商品金額達到一定程度按比例減現(xiàn)金（如全場滿100減30）零售店鋪促銷方案及技巧講訴課件586.單件或多件商品買就送禮品A.限定單件商品根據(jù)價格檔次進行設(shè)定贈送指定的商品（如新款滿198送贈品襪一雙）

B.不限定單件或多件商