軟件產(chǎn)品營銷方法(基礎篇)課件

基礎篇

軟件產(chǎn)品營銷方法基礎篇軟件產(chǎn)品營銷方法一、銷售基本概念用友對銷售的理解是：銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你；價值貫穿銷售的始終，即用價值去激發(fā)客戶的興趣、用價值去銷售、用價值去結(jié)單以及總結(jié)價值再利用；1、銷售的定義一、銷售基本概念用友對銷售的理解是：1、銷售的定義2、銷售的模式客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務也有充分的了解客戶是內(nèi)在價值購買者銷售人員在銷售過程中很少有機會比競爭對手提供更多價值

1）交易型銷售

2、銷售的模式客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務2）顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務沒有全面的了解客戶是外延價值購買者銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價值2）顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務沒有3）企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展企業(yè)高層在價值觀交換過程中締造共同的愿景（資源共享）3）企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求3、銷售的種類價值傳遞的過程產(chǎn)品有型結(jié)果可視基于客戶要求和產(chǎn)品功能個人信任1）產(chǎn)品銷售（Product-selling）

3、銷售的種類價值傳遞的過程1）產(chǎn)品銷售（Product2）方案銷售(Solution-selling)

能力證明的過程產(chǎn)品無形結(jié)果不可視基于客戶疼痛和公司能力組織信任2）方案銷售(Solution-selling)能力證明的二、素質(zhì)要求真誠：率真、正直和誠信是獲得客戶信任的基礎熱情：發(fā)自內(nèi)心對職業(yè)的熱愛是智慧的源泉勤奮：做銷售最大的竅門1、品質(zhì)二、素質(zhì)要求真誠：1、品質(zhì)2、精神自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅韌：持之以恒，越挫越勇進取：積極向上，不甘人后2、精神自信：3、舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會禮儀知識：高效交流的基礎3、舉止職業(yè)：4、能力銷售能力：對銷售和購買過程清楚，并能熟練應用銷售基本技巧顧問能力：對客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力：對公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點清楚，并能結(jié)合客戶需求4、能力銷售能力：5、禮儀微笑握手交換名片坐姿傾聽記錄確認

再見（拿走水杯、椅子歸位）5、禮儀微笑三、專業(yè)銷售技巧上門技巧電話技巧拜訪技巧開場白技巧提問技巧方案介紹技巧促進成交技巧和異議處理技巧三、專業(yè)銷售技巧上門技巧1、陌生上門模式

吸引注意提高興趣加強欲望確定行動向顧客展示產(chǎn)品宣傳資料向顧客介紹用友及本公司（AV播放）詢問顧客一般資料分析客戶的需要針對客戶需要簡要介紹軟件的特性、優(yōu)點及好處按照角色進入系統(tǒng)進行體驗列舉其他同類型樣板客戶使用情況強調(diào)產(chǎn)品符合顧客需要強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度強調(diào)樣板客戶使用帶來的利益確定顧客是否購買那種產(chǎn)品若購買，則介紹其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品若暫時不購買，則明確下次上門拜訪時間核心步驟關(guān)鍵活動1、陌生上門模式向顧客展示產(chǎn)品宣傳資料針對客戶需要簡要介紹關(guān)鍵點注意事項

運用ROPE技巧全面掌握顧客需求，ROPE指調(diào)研研究（research）->細心觀察（observe）->引導提問（probe）->擴大發(fā)展（expand）,這要求銷售員具有融洽關(guān)系、以客為先、感同身受、專業(yè)保密等素質(zhì)。

從消費者心理學的角度把顧客分成四類，我們把其特征以及作為銷售員應對這四類顧客策略從下表可示之：

關(guān)鍵點注意事項運用ROPE技巧全面掌握顧客需求，ROPE指特征

應對策略

創(chuàng)新型

1、喜愛新產(chǎn)品

1、介紹新產(chǎn)品及其與別不同之處

2、喜歡追求潮流

2、表現(xiàn)沖勁及狂熱

3、說話要有趣味性

4、交換潮流意見

5、讓其感覺被尊重

融合型

1、得到銷售員注意及禮貌對待1、殷勤款待

2、喜歡與人分享自己的開心事2、多了解其需要

3、容易與人接觸3、關(guān)注他人的所分享的事情

4、關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友

5、多加建議，加快決定

特征應對策略創(chuàng)新型1、喜愛新產(chǎn)品1、介紹新產(chǎn)品及其與特征

應對策略

主導型

1、喜歡自己作主1、在適當時才主動招呼2、要求其他人認同他的說話2、不要與他們“硬碰”3、喜歡支配一切3、聽從指示4、不要催促分析型

1、詳細了解產(chǎn)品特性，優(yōu)點及好處1、強調(diào)產(chǎn)品的物有所值2、要“物有所值”2、詳細解釋產(chǎn)品的好處3、關(guān)注所付出的價錢3、有耐性4、需要多一些時間作出購買決定4、產(chǎn)品知識準確特征應對策略主導型1、喜歡自己作主1、在適當時才主動招2、電話技巧尋找潛在客戶客戶成功預約與客戶保持聯(lián)系1）目的2、電話技巧尋找潛在客戶1）目的2）步驟自我介紹說明電話目的提問了解公司程度公司簡介提出約會時間處理異議確認與鎖定禮貌道別2）步驟自我介紹3）要點事先要做好充分的準備語言簡練，不超過3-5分鐘語速要慢，口齒清楚說話要充滿笑意3）要點事先要做好充分的準備3、拜訪技巧獲得信息給予信息達成協(xié)議1）目的3、拜訪技巧獲得信息1）目的2）步驟開場白引起注意銷售溝通總結(jié)談話達成共識安排下次拜訪2）步驟開場白3）引起注意方法事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點的公司招聘財務人員，是否能熟練使用財務軟件是基本條件之一?！?/p>

問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財務與業(yè)務對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”

3）引起注意方法事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心

“您是我見過的最年輕的財務主管，真是年輕有為啊！”

工具式：應用銷售工具吸引客戶注意

“請看屏幕，這張PPT說的是。。。。。?！?/p>

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了。”

稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心

“您是我見過的最年輕4）要點

守時

牢記拜訪目的

陌生拜訪時間不宜超過15-20分鐘

4）要點守時4、開場白技巧建立良好的第一印象

營造良好會談氛圍

1）目的4、開場白技巧建立良好的第一印象1）目的2）步驟

打招呼問候

自我介紹，遞名片

稱贊式寒暄

講明來意

說明時間安排

取得同意

詢問了解公司程度

簡介公司

2）步驟打招呼問候3）要點

保持積極的心態(tài)

保持職業(yè)的形象

注意所講的第一句話

注意禮儀

3）要點保持積極的心態(tài)5、提問技巧控制會談

達成目的

1）目的5、提問技巧控制會談1）目的2）步驟

激勵合作

開放式問題

引導式問題

肯定式問題

總結(jié)

達成共識

2）步驟激勵合作3）要點

準備問題

避免主觀判斷

說聽4/6原則

3）要點準備問題6、方案介紹技巧競爭優(yōu)勢比較

使客戶認可方案價值

1）目的6、方案介紹技巧競爭優(yōu)勢比較1）目的2）步驟

介紹事實/特征

帶來結(jié)果/好處

轉(zhuǎn)化為利益

2）步驟介紹事實/特征3）要點

熱情、自信

邏輯性、可信的

抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)

3）要點熱情、自信7、促進成交技巧把握機會

促進成交

1）目的7、促進成交技巧把握機會1）目的2）步驟

關(guān)注購買信號

運用成交方法

取得承諾

2）步驟關(guān)注購買信號3）要點

沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機

各種成交方法視情況組合應用

保持職業(yè)距離，不要與客戶過于親近

保護好客戶心理格局，不要輕易更改承諾

3）要點沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機4）成交方法

直接法：直接提出簽合同的請求

“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來？”

定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細節(jié)

“王總，合同我也帶來了，您看一下合同。”

假設法：假設合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排

“王總，您認為實施啟動會安排在什么時候比較合適？”

4）成交方法直接法：直接提出簽合同的請求選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇

“王總，您看是我們上門培訓還是就在您這里培訓？”

利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定

“王總，它將會給您帶來。。。的好處，同時，也存在。。。的弊端，這些弊端我們通過。。。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？”

最后障礙法：鎖定客戶需求

“王總，這個問題如果用友解決是不是就可以簽約？”

選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇警戒法：告知不簽約的不良后果

“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔心趕不上您要求4月底上線的要求?！?/p>

排除法：羅列已經(jīng)排除的擔心，增強客戶信心，促使簽約

“王總，您擔心的問題主要是。。。，我們的方案是。。。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求。”

哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機會。

“王總，雖然這次我們沒有能達成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤?！?/p>

警戒法：告知不簽約的不良后果8、異議處理技巧感性原因

理性原因

1）異議的原因8、異議處理技巧感性原因1）異議的原因感性原因

不喜歡銷售人員

情緒處于低潮

借口、推脫

與競爭對手的關(guān)系更好

感性原因不喜歡銷售人員理性原因

不愿意承擔風險或改變現(xiàn)狀

想殺價或負擔不起

對方案內(nèi)容有誤解

對方案內(nèi)容缺乏了解

無法滿足客戶的需要

沒有看到個人利益或價值觀偏離

談判中的立場

理性原因不愿意承擔風險或改變現(xiàn)狀2）異議處理時機

預先處理

常見的異議

客戶一定會提到的異議立即處理

客戶重要關(guān)心事項的異議

處理后才能繼續(xù)進程的異議

處理后立即能成交的異議延后處理超越你權(quán)限外

你無法確認的事情

沒有接受方案價值，提出價格異議

2）異議處理時機預先處理3）異議處理步驟

暫停

詢問異議原因

倒清問題

鎖定問題

處理

取得認可

3）異議處理步驟暫停4）要點

不要做無謂的爭辯

處理關(guān)鍵人物的異議

保住客戶的面子

4）要點不要做無謂的爭辯5）異議處理方法

忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談論的異議。

補償法：當客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時，應該承認并欣然接受，提出另一個好處，給予客戶一個補償。

太極法：當客戶提出的異議是他的購買理由時，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由。

反問法：客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客。

5）異議處理方法忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談

良好的基礎是成功的一半！良好的基礎是成功的一半！基礎篇

軟件產(chǎn)品營銷方法基礎篇軟件產(chǎn)品營銷方法一、銷售基本概念用友對銷售的理解是：銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你；價值貫穿銷售的始終，即用價值去激發(fā)客戶的興趣、用價值去銷售、用價值去結(jié)單以及總結(jié)價值再利用；1、銷售的定義一、銷售基本概念用友對銷售的理解是：1、銷售的定義2、銷售的模式客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務也有充分的了解客戶是內(nèi)在價值購買者銷售人員在銷售過程中很少有機會比競爭對手提供更多價值

1）交易型銷售

2、銷售的模式客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務2）顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務沒有全面的了解客戶是外延價值購買者銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價值2）顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務沒有3）企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展企業(yè)高層在價值觀交換過程中締造共同的愿景（資源共享）3）企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求3、銷售的種類價值傳遞的過程產(chǎn)品有型結(jié)果可視基于客戶要求和產(chǎn)品功能個人信任1）產(chǎn)品銷售（Product-selling）

3、銷售的種類價值傳遞的過程1）產(chǎn)品銷售（Product2）方案銷售(Solution-selling)

能力證明的過程產(chǎn)品無形結(jié)果不可視基于客戶疼痛和公司能力組織信任2）方案銷售(Solution-selling)能力證明的二、素質(zhì)要求真誠：率真、正直和誠信是獲得客戶信任的基礎熱情：發(fā)自內(nèi)心對職業(yè)的熱愛是智慧的源泉勤奮：做銷售最大的竅門1、品質(zhì)二、素質(zhì)要求真誠：1、品質(zhì)2、精神自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅韌：持之以恒，越挫越勇進?。悍e極向上，不甘人后2、精神自信：3、舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會禮儀知識：高效交流的基礎3、舉止職業(yè)：4、能力銷售能力：對銷售和購買過程清楚，并能熟練應用銷售基本技巧顧問能力：對客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力：對公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點清楚，并能結(jié)合客戶需求4、能力銷售能力：5、禮儀微笑握手交換名片坐姿傾聽記錄確認

再見（拿走水杯、椅子歸位）5、禮儀微笑三、專業(yè)銷售技巧上門技巧電話技巧拜訪技巧開場白技巧提問技巧方案介紹技巧促進成交技巧和異議處理技巧三、專業(yè)銷售技巧上門技巧1、陌生上門模式

吸引注意提高興趣加強欲望確定行動向顧客展示產(chǎn)品宣傳資料向顧客介紹用友及本公司（AV播放）詢問顧客一般資料分析客戶的需要針對客戶需要簡要介紹軟件的特性、優(yōu)點及好處按照角色進入系統(tǒng)進行體驗列舉其他同類型樣板客戶使用情況強調(diào)產(chǎn)品符合顧客需要強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度強調(diào)樣板客戶使用帶來的利益確定顧客是否購買那種產(chǎn)品若購買，則介紹其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品若暫時不購買，則明確下次上門拜訪時間核心步驟關(guān)鍵活動1、陌生上門模式向顧客展示產(chǎn)品宣傳資料針對客戶需要簡要介紹關(guān)鍵點注意事項

運用ROPE技巧全面掌握顧客需求，ROPE指調(diào)研研究（research）->細心觀察（observe）->引導提問（probe）->擴大發(fā)展（expand）,這要求銷售員具有融洽關(guān)系、以客為先、感同身受、專業(yè)保密等素質(zhì)。

從消費者心理學的角度把顧客分成四類，我們把其特征以及作為銷售員應對這四類顧客策略從下表可示之：

關(guān)鍵點注意事項運用ROPE技巧全面掌握顧客需求，ROPE指特征

應對策略

創(chuàng)新型

1、喜愛新產(chǎn)品

1、介紹新產(chǎn)品及其與別不同之處

2、喜歡追求潮流

2、表現(xiàn)沖勁及狂熱

3、說話要有趣味性

4、交換潮流意見

5、讓其感覺被尊重

融合型

1、得到銷售員注意及禮貌對待1、殷勤款待

2、喜歡與人分享自己的開心事2、多了解其需要

3、容易與人接觸3、關(guān)注他人的所分享的事情

4、關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友

5、多加建議，加快決定

特征應對策略創(chuàng)新型1、喜愛新產(chǎn)品1、介紹新產(chǎn)品及其與特征

應對策略

主導型

1、喜歡自己作主1、在適當時才主動招呼2、要求其他人認同他的說話2、不要與他們“硬碰”3、喜歡支配一切3、聽從指示4、不要催促分析型

1、詳細了解產(chǎn)品特性，優(yōu)點及好處1、強調(diào)產(chǎn)品的物有所值2、要“物有所值”2、詳細解釋產(chǎn)品的好處3、關(guān)注所付出的價錢3、有耐性4、需要多一些時間作出購買決定4、產(chǎn)品知識準確特征應對策略主導型1、喜歡自己作主1、在適當時才主動招2、電話技巧尋找潛在客戶客戶成功預約與客戶保持聯(lián)系1）目的2、電話技巧尋找潛在客戶1）目的2）步驟自我介紹說明電話目的提問了解公司程度公司簡介提出約會時間處理異議確認與鎖定禮貌道別2）步驟自我介紹3）要點事先要做好充分的準備語言簡練，不超過3-5分鐘語速要慢，口齒清楚說話要充滿笑意3）要點事先要做好充分的準備3、拜訪技巧獲得信息給予信息達成協(xié)議1）目的3、拜訪技巧獲得信息1）目的2）步驟開場白引起注意銷售溝通總結(jié)談話達成共識安排下次拜訪2）步驟開場白3）引起注意方法事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點的公司招聘財務人員，是否能熟練使用財務軟件是基本條件之一。”

問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財務與業(yè)務對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”

3）引起注意方法事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心

“您是我見過的最年輕的財務主管，真是年輕有為?。　?/p>

工具式：應用銷售工具吸引客戶注意

“請看屏幕，這張PPT說的是。。。。。?！?/p>

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了?！?/p>

稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心

“您是我見過的最年輕4）要點

守時

牢記拜訪目的

陌生拜訪時間不宜超過15-20分鐘

4）要點守時4、開場白技巧建立良好的第一印象

營造良好會談氛圍

1）目的4、開場白技巧建立良好的第一印象1）目的2）步驟

打招呼問候

自我介紹，遞名片

稱贊式寒暄

講明來意

說明時間安排

取得同意

詢問了解公司程度

簡介公司

2）步驟打招呼問候3）要點

保持積極的心態(tài)

保持職業(yè)的形象

注意所講的第一句話

注意禮儀

3）要點保持積極的心態(tài)5、提問技巧控制會談

達成目的

1）目的5、提問技巧控制會談1）目的2）步驟

激勵合作

開放式問題

引導式問題

肯定式問題

總結(jié)

達成共識

2）步驟激勵合作3）要點

準備問題

避免主觀判斷

說聽4/6原則

3）要點準備問題6、方案介紹技巧競爭優(yōu)勢比較

使客戶認可方案價值

1）目的6、方案介紹技巧競爭優(yōu)勢比較1）目的2）步驟

介紹事實/特征

帶來結(jié)果/好處

轉(zhuǎn)化為利益

2）步驟介紹事實/特征3）要點

熱情、自信

邏輯性、可信的

抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)

3）要點熱情、自信7、促進成交技巧把握機會

促進成交

1）目的7、促進成交技巧把握機會1）目的2）步驟

關(guān)注購買信號

運用成交方法

取得承諾

2）步驟關(guān)注購買信號3）要點

沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機

各種成交方法視情況組合應用

保持職業(yè)距離，不要與客戶過于親近

保護好客戶心理格局，不要輕易更改承諾

3）要點沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機4）成交方法

直接法：直接提出簽合同的請求

“王總，我們今天是不是就可以把合同定下來？”

定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細節(jié)

“王總，合同我也帶來了，您看一下合同?！?/p>

假設法：假設合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排

“王總，您認為實施啟動會安排在什么時候比較合適？”

4）成交方法直接法：直接提出簽合同的請求選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇

“王總，您看是我們上門培訓還是就在您這里培訓？”

利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定

“王總，它將會給您帶來。。。的好處，同時，也存在。。。的弊端，這些弊端我們通過。。。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？”

最后障礙法：鎖定客戶需求

“王總，這個問題如果用友