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證券經(jīng)紀(jì)人的錢(qián)途
于強(qiáng)2010年1月證券經(jīng)紀(jì)人的錢(qián)途于強(qiáng)1培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人讓大家知道經(jīng)紀(jì)人干什么讓大家掌握一些客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的技巧培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人2一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)買(mǎi)一棟象樣點(diǎn)的房子,包括裝修約50萬(wàn)買(mǎi)輛還算安全的車(chē)約15萬(wàn),約10年換1次車(chē)加上保養(yǎng)、各項(xiàng)稅金、罰金等等1500×12月×30年+15萬(wàn)×3=100萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)約需要30萬(wàn)一個(gè)月給父母每人300元,要孝順父母的錢(qián)大約是300×4人×12個(gè)月×30年=43.2萬(wàn)一家三口,每月開(kāi)銷(xiāo)3000,很省了!3000×12個(gè)月×30年=108萬(wàn)娛樂(lè)休閑:1年花1萬(wàn),30年下來(lái),30萬(wàn)退休后再活15年,每個(gè)月和老伴用2000元過(guò)日子。2000×12個(gè)月×15年=36萬(wàn)總計(jì):397.2萬(wàn)
第一個(gè)原因是我們還差錢(qián)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)第一個(gè)原因是我們還差錢(qián)3財(cái)務(wù)缺口是397.2萬(wàn)÷30年÷12個(gè)月=11033元我國(guó)目前上班族平均收入并不高,假設(shè)平均一個(gè)月月薪為3千夫妻一起工作賺錢(qián):3千×2人×12月×30年=216萬(wàn)還差181萬(wàn)元財(cái)務(wù)缺口是397.2萬(wàn)÷30年÷12個(gè)月=11033元4一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國(guó)職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是經(jīng)紀(jì)人是個(gè)高收入的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國(guó)職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是5而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收入曲線美國(guó)華爾街90歲明星經(jīng)紀(jì)人而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收6證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成7證券經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期收入分析例:客戶(hù)資產(chǎn)10萬(wàn),年換手率5倍交易傭金0.3%傭金提成有:100,000*5**40%=600元1000萬(wàn)客戶(hù)資產(chǎn)*5倍換手率*40%=60000元證券經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期收入分析例:客戶(hù)資產(chǎn)10萬(wàn),年換手率5倍8一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶(hù)交易10萬(wàn)元的股票2次(買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出各1次)100000*2*3/1000*40%=240元證券經(jīng)紀(jì)人這一次交易就有240元的稅前收入。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶(hù)交易10萬(wàn)元的股票2次(買(mǎi)進(jìn)賣(mài)9一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn),那么只要這100萬(wàn)動(dòng)1次就可以收入2400,動(dòng)2次就是4800元,動(dòng)3次就是7200,動(dòng)4次就是11200。而實(shí)際生活中,證券經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資產(chǎn)平均超過(guò)300萬(wàn),所以證券行業(yè)是收入最高的行業(yè)之一。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)10200120022003每月開(kāi)發(fā)40萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)250?350?500?四年實(shí)現(xiàn)月薪1萬(wàn)20042500萬(wàn)元4.3萬(wàn)元1.3萬(wàn)元8萬(wàn)元12萬(wàn)元每月開(kāi)發(fā)60萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)每月開(kāi)發(fā)50萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)每月開(kāi)發(fā)60萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)這是一個(gè)無(wú)需永遠(yuǎn)從事“銷(xiāo)售”的事業(yè)200120022003每月開(kāi)發(fā)40萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)250?3511一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的職業(yè):85%的散戶(hù)需要一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人與其說(shuō)證券經(jīng)紀(jì)人仿佛保險(xiǎn)代理人,不如說(shuō)仿佛醫(yī)生、律師專(zhuān)業(yè)化的需要信息爆炸時(shí)代的需要遠(yuǎn)程交易普及后的感情需要總之,客戶(hù)需要“贏”的感覺(jué)--一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的12一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人制度是國(guó)際上所有成功券商開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主流制度證券經(jīng)紀(jì)人是客戶(hù)和公司之間的橋梁證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商之間的競(jìng)爭(zhēng)就是證券經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)證券經(jīng)紀(jì)人直接為客戶(hù)關(guān)系建立、維護(hù)負(fù)責(zé),并享受由此而得到的利益。第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來(lái)的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來(lái)的職業(yè)13證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶(hù)滿(mǎn)足其需求的機(jī)會(huì)
證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)軟服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么證券理財(cái)需求證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶(hù)滿(mǎn)足其需求的機(jī)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)14二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客戶(hù)開(kāi)戶(hù)服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客15客戶(hù)在那里客戶(hù)在那里16端正好你的心態(tài)從客戶(hù)的角度出發(fā)大量的開(kāi)口三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三大原則三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三大原則17三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則要讓客戶(hù)明白:來(lái)到國(guó)盛證券,是給你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)——我不是給你一個(gè)產(chǎn)品,而是送給你一個(gè)光明的未來(lái)。普通業(yè)務(wù)員把客戶(hù)視為上帝,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)。如果你賣(mài)的是一枚雞蛋,那么雞蛋不值多少錢(qián)。但是,如果你賣(mài)的是一個(gè)“蛋生雞,雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè),一枚雞蛋就值錢(qián)了——值錢(qián)的不是那枚雞蛋,而是你對(duì)雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。
第一原則:端正好你的心態(tài)三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則第一原則:端正好你的心態(tài)18三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡o(wú)論你如何小心伺候客戶(hù),可能離客戶(hù)利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。就象有位農(nóng)夫千方百計(jì)想把驢子弄進(jìn)磨坊里碾米,可是不論他怎么推,怎么拉,驢子還想留在草地上吃草,硬是不肯進(jìn)磨坊,結(jié)果,農(nóng)夫的妻子看到了,便拿一串紅蘿卜放在驢子鼻子前面輕輕晃動(dòng)、誘導(dǎo),到后來(lái),驢子為了想吃更好吃的紅蘿卜?自然就乖乖地走進(jìn)磨坊。
第二原則:引起客戶(hù)的渴望三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則第二原則:引起客戶(hù)的渴望19客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則有個(gè)人非常愛(ài)釣魚(yú),也非常喜歡吃巧克力,不過(guò)他很明白巧克力雖是自己的最?lèi)?ài),但是魚(yú)兒是寧愿吃蟲(chóng),所以當(dāng)他釣魚(yú)時(shí),想的不是自己要什么,而是魚(yú)兒要什么,釣什么樣的魚(yú)便用什么樣的餌營(yíng)銷(xiāo)不是為了自己的需求,而是為了客戶(hù)的需求;營(yíng)銷(xiāo)也不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的服務(wù),而是賣(mài)客戶(hù)認(rèn)為自己需要的服務(wù)。這之間的差距只是一線之隔,卻相差有千里之遠(yuǎn)??蛻?hù)開(kāi)發(fā)的三大原則20分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人,跟做進(jìn)口貿(mào)易的劉經(jīng)理都談過(guò)數(shù)次本公司理財(cái)項(xiàng)目的事宜。有天早上,小陳路過(guò)劉經(jīng)理公司,告訴劉經(jīng)理公司最近新推出一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品。他想劉經(jīng)理這項(xiàng)產(chǎn)品適合劉經(jīng)理的資產(chǎn)配置,他一定會(huì)有興趣,所以先告訴劉經(jīng)理一聲,等資料搜集更齊全些再專(zhuān)程前來(lái)說(shuō)明。很巧的,當(dāng)天劉經(jīng)理出外用完餐后碰到小李,小李立即快跑過(guò)來(lái),很興奮地談起公司新推出的理財(cái)項(xiàng)目,正是小陳提到的那一種,同時(shí)遞上一些重要資料,并且一再慫恿劉經(jīng)理:“這項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品是公司最新的,而且恰好符合您的身份和需求,我要請(qǐng)總公司明天派專(zhuān)員來(lái)跟您解說(shuō)詳細(xì)內(nèi)容,我們可在合約書(shū)上簽名送上去,好讓總公司盡快辦理。”小李的熱忱打動(dòng)了劉經(jīng)理的心,雖然他還不很了解這種新理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容到底為何,當(dāng)場(chǎng)就簽約了,反而因?yàn)楸舜擞辛诉@層關(guān)系,事后還主動(dòng)為小李介紹數(shù)位同是公司主管級(jí)的朋友做為小李的客戶(hù)。分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人,跟做進(jìn)21本來(lái)這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該是小陳的,但他的表現(xiàn)還不足的打動(dòng)劉經(jīng)理的心,才會(huì)被小李捷足先登,并且,一口氣連續(xù)數(shù)份相同的合約。原因很簡(jiǎn)單,小陳心里想的只是自己的業(yè)績(jī)問(wèn)題,而且完全以公司新推出一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品做為陳述重點(diǎn),而小李則是以對(duì)方的身份、需求、告訴客戶(hù)這份新的產(chǎn)品是多么地適合恰當(dāng),相形之下,不同的出發(fā)點(diǎn)給予客戶(hù)的感受當(dāng)然不同!明天,也許您也有機(jī)會(huì)簽下合約,在你開(kāi)口之前,何不先反問(wèn)自己一下,“怎么樣才能讓客戶(hù)簽約?”本來(lái)這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該是小陳的,但他的表現(xiàn)還不足的打動(dòng)劉經(jīng)理的心,22三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則不開(kāi)口只有一種結(jié)果,那是就不成功;而開(kāi)口卻有兩種結(jié)果:成功或不成功。美國(guó)一位壽險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售冠軍,在被問(wèn)到如何銷(xiāo)售保險(xiǎn)的時(shí)候,他說(shuō)在大學(xué)的時(shí)候,全樣幾乎所有的美女都跟他約會(huì)過(guò),問(wèn)的人很納悶:這跟保險(xiǎn)有什么關(guān)系。他回答說(shuō):“很有關(guān)系,因?yàn)檫@些所謂的校園美女,大部分的男士都不敢追求她們,他們都是被動(dòng)的,都怕被拒絕?!钡撬?,這些美女都是很寂寞的,他不斷地出擊,因此每次都奏效。正因?yàn)樗鷮W(xué)校所有的美女約會(huì)過(guò),所以當(dāng)他從事保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候,他想,這些成功的人士,大家一定都不敢去拜訪,或者認(rèn)為他們已經(jīng)買(mǎi)了保單。然而,他不斷地主動(dòng)出擊,不斷地拜訪,在說(shuō)服了這些董事長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)保單之后,請(qǐng)這些董事長(zhǎng)不斷地價(jià)紹朋友給他,而董事長(zhǎng)的朋友也都是成功人士,因此他成為保險(xiǎn)業(yè)的佼佼者。
第二原則:大量的開(kāi)口三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則第二原則:大量的開(kāi)口23一、為了有個(gè)穩(wěn)定的明天今日的穩(wěn)定就是明天的不穩(wěn)定今天的不穩(wěn)定就是明天的穩(wěn)定一、為了有個(gè)穩(wěn)定的明天24把愿望上升為信念你有抱負(fù)
你對(duì)自己有要求
你有一顆強(qiáng)烈的企圖心把愿望上升為信念你有抱負(fù)
你對(duì)自己有要求
你有一顆強(qiáng)烈的企圖25加油!加油!加油!成為有大量自由時(shí)間的高收入者加油!加油!加油!加油!加油!加油!成為有大量自由時(shí)間的高收入者加油!加油!加26證券經(jīng)紀(jì)人的錢(qián)途
于強(qiáng)2010年1月證券經(jīng)紀(jì)人的錢(qián)途于強(qiáng)27培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人讓大家知道經(jīng)紀(jì)人干什么讓大家掌握一些客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的技巧培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人28一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)買(mǎi)一棟象樣點(diǎn)的房子,包括裝修約50萬(wàn)買(mǎi)輛還算安全的車(chē)約15萬(wàn),約10年換1次車(chē)加上保養(yǎng)、各項(xiàng)稅金、罰金等等1500×12月×30年+15萬(wàn)×3=100萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)約需要30萬(wàn)一個(gè)月給父母每人300元,要孝順父母的錢(qián)大約是300×4人×12個(gè)月×30年=43.2萬(wàn)一家三口,每月開(kāi)銷(xiāo)3000,很省了!3000×12個(gè)月×30年=108萬(wàn)娛樂(lè)休閑:1年花1萬(wàn),30年下來(lái),30萬(wàn)退休后再活15年,每個(gè)月和老伴用2000元過(guò)日子。2000×12個(gè)月×15年=36萬(wàn)總計(jì):397.2萬(wàn)
第一個(gè)原因是我們還差錢(qián)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)第一個(gè)原因是我們還差錢(qián)29財(cái)務(wù)缺口是397.2萬(wàn)÷30年÷12個(gè)月=11033元我國(guó)目前上班族平均收入并不高,假設(shè)平均一個(gè)月月薪為3千夫妻一起工作賺錢(qián):3千×2人×12月×30年=216萬(wàn)還差181萬(wàn)元財(cái)務(wù)缺口是397.2萬(wàn)÷30年÷12個(gè)月=11033元30一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國(guó)職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是經(jīng)紀(jì)人是個(gè)高收入的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國(guó)職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是31而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收入曲線美國(guó)華爾街90歲明星經(jīng)紀(jì)人而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收32證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成33證券經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期收入分析例:客戶(hù)資產(chǎn)10萬(wàn),年換手率5倍交易傭金0.3%傭金提成有:100,000*5**40%=600元1000萬(wàn)客戶(hù)資產(chǎn)*5倍換手率*40%=60000元證券經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期收入分析例:客戶(hù)資產(chǎn)10萬(wàn),年換手率5倍34一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶(hù)交易10萬(wàn)元的股票2次(買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出各1次)100000*2*3/1000*40%=240元證券經(jīng)紀(jì)人這一次交易就有240元的稅前收入。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶(hù)交易10萬(wàn)元的股票2次(買(mǎi)進(jìn)賣(mài)35一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn),那么只要這100萬(wàn)動(dòng)1次就可以收入2400,動(dòng)2次就是4800元,動(dòng)3次就是7200,動(dòng)4次就是11200。而實(shí)際生活中,證券經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資產(chǎn)平均超過(guò)300萬(wàn),所以證券行業(yè)是收入最高的行業(yè)之一。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)36200120022003每月開(kāi)發(fā)40萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)250?350?500?四年實(shí)現(xiàn)月薪1萬(wàn)20042500萬(wàn)元4.3萬(wàn)元1.3萬(wàn)元8萬(wàn)元12萬(wàn)元每月開(kāi)發(fā)60萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)每月開(kāi)發(fā)50萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)每月開(kāi)發(fā)60萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)這是一個(gè)無(wú)需永遠(yuǎn)從事“銷(xiāo)售”的事業(yè)200120022003每月開(kāi)發(fā)40萬(wàn)資產(chǎn)客戶(hù)250?3537一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的職業(yè):85%的散戶(hù)需要一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人與其說(shuō)證券經(jīng)紀(jì)人仿佛保險(xiǎn)代理人,不如說(shuō)仿佛醫(yī)生、律師專(zhuān)業(yè)化的需要信息爆炸時(shí)代的需要遠(yuǎn)程交易普及后的感情需要總之,客戶(hù)需要“贏”的感覺(jué)--一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的38一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人制度是國(guó)際上所有成功券商開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主流制度證券經(jīng)紀(jì)人是客戶(hù)和公司之間的橋梁證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商之間的競(jìng)爭(zhēng)就是證券經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)證券經(jīng)紀(jì)人直接為客戶(hù)關(guān)系建立、維護(hù)負(fù)責(zé),并享受由此而得到的利益。第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來(lái)的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來(lái)的職業(yè)39證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶(hù)滿(mǎn)足其需求的機(jī)會(huì)
證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)軟服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么證券理財(cái)需求證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶(hù)滿(mǎn)足其需求的機(jī)會(huì)證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)40二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客戶(hù)開(kāi)戶(hù)服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客41客戶(hù)在那里客戶(hù)在那里42端正好你的心態(tài)從客戶(hù)的角度出發(fā)大量的開(kāi)口三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三大原則三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三大原則43三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則要讓客戶(hù)明白:來(lái)到國(guó)盛證券,是給你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)——我不是給你一個(gè)產(chǎn)品,而是送給你一個(gè)光明的未來(lái)。普通業(yè)務(wù)員把客戶(hù)視為上帝,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)。如果你賣(mài)的是一枚雞蛋,那么雞蛋不值多少錢(qián)。但是,如果你賣(mài)的是一個(gè)“蛋生雞,雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè),一枚雞蛋就值錢(qián)了——值錢(qián)的不是那枚雞蛋,而是你對(duì)雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。
第一原則:端正好你的心態(tài)三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則第一原則:端正好你的心態(tài)44三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡?。無(wú)論你如何小心伺候客戶(hù),可能離客戶(hù)利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。就象有位農(nóng)夫千方百計(jì)想把驢子弄進(jìn)磨坊里碾米,可是不論他怎么推,怎么拉,驢子還想留在草地上吃草,硬是不肯進(jìn)磨坊,結(jié)果,農(nóng)夫的妻子看到了,便拿一串紅蘿卜放在驢子鼻子前面輕輕晃動(dòng)、誘導(dǎo),到后來(lái),驢子為了想吃更好吃的紅蘿卜?自然就乖乖地走進(jìn)磨坊。
第二原則:引起客戶(hù)的渴望三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則第二原則:引起客戶(hù)的渴望45客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大原則有個(gè)人非常愛(ài)釣魚(yú),也非常喜歡吃巧克力,不過(guò)他很明白巧克力雖是自己的最?lèi)?ài),但是魚(yú)兒是寧愿吃蟲(chóng),所以當(dāng)他釣魚(yú)時(shí),想的不是自己要什么,而是魚(yú)兒要什么,釣什么樣的魚(yú)便用什么樣的餌營(yíng)銷(xiāo)不是為了自己的需求,而是為了客戶(hù)的需求;營(yíng)銷(xiāo)也不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的服務(wù),而是賣(mài)客戶(hù)認(rèn)為自己需要的服務(wù)。這之間的差距只是一線之隔,卻相差有千里之遠(yuǎn)??蛻?hù)開(kāi)發(fā)的三大原則46分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人,跟做進(jìn)口貿(mào)易的劉經(jīng)理都談過(guò)數(shù)次本公司理財(cái)項(xiàng)目的事宜。有天早上,小陳路過(guò)劉經(jīng)理公司,告訴劉經(jīng)理公司最近新推出一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品。他想劉經(jīng)理這項(xiàng)產(chǎn)品適合劉經(jīng)理的資產(chǎn)配置,他一定會(huì)有興趣,所以先告訴劉經(jīng)理一聲,等資料搜集更齊全些再專(zhuān)程前來(lái)說(shuō)明。很巧的,當(dāng)天劉經(jīng)理出外用完餐后碰到小李,小李立即快跑過(guò)來(lái),很興奮地談起公司新推出的理財(cái)項(xiàng)目,正是小陳提到的那一種,同時(shí)遞上一些重要資料,并且一再慫恿劉經(jīng)理:“這項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品是公司最新的,而且恰好符合您的身份和需求,我要請(qǐng)總公司明天派專(zhuān)員來(lái)跟您解說(shuō)詳細(xì)內(nèi)容,我們可在合約書(shū)上簽名送上去,好讓總公司盡快辦理?!毙±畹臒岢来騽?dòng)了劉經(jīng)理的心,雖然他還不很了解這種新理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容到底為何,當(dāng)場(chǎng)就簽約了,反而因?yàn)楸舜擞辛诉@層關(guān)系,事后還主動(dòng)為小李介紹數(shù)位同是公司主管級(jí)的朋友做為小李的客戶(hù)。分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人,跟做進(jìn)47本來(lái)這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該是小陳的,但他的表現(xiàn)還不足的打動(dòng)劉經(jīng)理的心,才會(huì)被小李捷足先登,并且,一口氣連續(xù)數(shù)份相同的合約。原因很簡(jiǎn)單,小陳心
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