保險理財觀念

保險理財觀念1在推動理財產(chǎn)品銷售中普遍存在的問題：2一，認(rèn)為賣保險就是賣保障型產(chǎn)品二，自己對理財型保險認(rèn)同度不高三，賣理財型保險偏重講解其收益四，客戶有拒絕問題很難成功應(yīng)對五，沒有足夠理由讓老客戶再購買業(yè)務(wù)員的誤區(qū)：2一，觀念的突破（打通理念）3買保險就是買“保障”保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“風(fēng)險”-----人生一輩子除了“意外”和“疾病“風(fēng)險是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經(jīng)濟”風(fēng)險，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承等等2022/12/23觀念的突破（打通理念）保障型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“人身風(fēng)險”，也就是當(dāng)人的身體或生命發(fā)生風(fēng)險的時候可以有一個經(jīng)濟上的補償理財型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“經(jīng)濟風(fēng)險”，也就是當(dāng)家庭面臨經(jīng)濟困窘的時候可以有一筆備用的資金讓生活無憂！保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風(fēng)險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他有可能遭遇經(jīng)濟上的風(fēng)險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于對自己管理和管控財富的盲目自信。2022/12/24保障保障身體和生命的安全保障我們的財富的安全保障型險種---保障未來的收入，讓家庭在經(jīng)濟上沒有后顧之憂。理財型險種---保障已有的收入，讓家庭在經(jīng)濟上沒有風(fēng)險之慮。保險不可替代的功用永遠(yuǎn)是：

55保障型產(chǎn)品是為了今天更安心理財型產(chǎn)品是為了未來更踏實保障型產(chǎn)品是保障未來的收入理財型產(chǎn)品是保障過去的財富保障型產(chǎn)品買的是保額的多少理財型保險買的是保費的多少保障型產(chǎn)品是常規(guī)銷售的產(chǎn)品理財型保險是開門紅聚焦產(chǎn)品2022/12/26保險營銷人員神圣的職責(zé)7當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，保險能夠雪中送碳，解決客戶的經(jīng)濟補償問題當(dāng)健康平安的時候，保險可以為客戶提供充足的教育金，養(yǎng)老金，生活享受金當(dāng)財富有風(fēng)險的時候，保險可以成為財富的避風(fēng)港，金融領(lǐng)域的諾亞方舟7二，短期分紅保險的銷售理念（理念灌輸）8一，財富積累并穩(wěn)健增值的有效途徑二，規(guī)避經(jīng)濟及投資風(fēng)險的必要手段三，家庭資產(chǎn)配置中不可或缺的地位四，資產(chǎn)的保全以及合理避稅的功能2022/12/28家庭收入流向圖消費財富積累現(xiàn)在的生活未來的生活積累財富的目的是提高安全感，應(yīng)對不確定的未來生活需要2022/12/29收藏投資玉器，紅木住房投資住宅，門面金融投資股票，存款，理財財富的積累形態(tài)保險投資短期分紅保險家庭理財?shù)脑瓌t--資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置之所以必要，原因在于投資者無法正確預(yù)測每一類資產(chǎn)的未來走勢。否則將全部資金都投資在哪些漲幅最大的領(lǐng)域顯然更有利，然而這在事實上是不可能做到的。10三，產(chǎn)品功能的熟練運用（會用產(chǎn)品）11理財型保險在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義：一，預(yù)防人生可能面臨的“經(jīng)濟風(fēng)險”二，讓子女教育及養(yǎng)老金更有“保障”三，讓投資更靈活的家庭“現(xiàn)金池”四，創(chuàng)造現(xiàn)金流實現(xiàn)人生“財務(wù)自由”五，具有資產(chǎn)保全與傳承的“法律性”2022/12/211一，預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟風(fēng)險1、儲蓄賬戶

3-5年需用的資金靈活支配。要求：靈活性3、保障賬戶創(chuàng)造急用現(xiàn)金（保險型保險）要求：補償性2、投資賬戶追求資金的收益（實業(yè)、房產(chǎn)、P2P)要求：收益性4、保證賬戶追求資金的安全與積累（分紅、年金保險）要求：安全性理財保險保財富人身保險保生命2022/12/21213當(dāng)大小環(huán)境好的時候：做生意----財源滾滾，幾輩子花不完的錢，養(yǎng)老算什么？買房子----房子增值，房租更是為養(yǎng)老提供源源不斷的現(xiàn)金流投資----回報率高，錢生錢，利滾利跑贏通脹沒問題理財----收益不錯，今天買信托，明天P2P，富貴花開年年紅當(dāng)大小環(huán)境出問題的時候做生意----虧本，破產(chǎn)，負(fù)債，跳樓買房子----租不出，賣不掉，空關(guān)還要把稅交，管理維修要花錢投資----血本無歸（2015年股災(zāi)，超過60萬的中產(chǎn)階級被消滅）理財----本金貶值，收益不知去向

人生很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承。就如巴菲特所說：成功并不是看好的時候有多風(fēng)光，而是看不好的時候誰能堅持住。只有當(dāng)潮水褪去的時候才知道誰在裸泳。所以可以在好的時候拿出20%出來作為防御性資產(chǎn)，作為蓄水池。一方面不妨礙80%的資產(chǎn)繼續(xù)投資，另一方面20%的防御性資產(chǎn)可以在不好的時候作為應(yīng)急的資金來進行運用。2022/12/213

二，養(yǎng)老儲備---“中國夢”之老有所養(yǎng)14一，具有所有其它理財產(chǎn)品都不具有的確定性1，養(yǎng)老本金確定（投資可能虧損，儲蓄可能被挪用，房子可能被毀壞，以上一切可能被剝奪）2，收益保底，做到了確定每年都有固定的返還（投資有賺有虧，儲蓄有低有高，房子有空關(guān)的時候）二，雙重收益讓養(yǎng)老賬戶穩(wěn)健增值

第一重收益是穩(wěn)定持續(xù)的固定收益，從養(yǎng)老的角度講不應(yīng)該花掉讓養(yǎng)老金賬戶不斷穩(wěn)健增值；第二重收益是通過萬能賬戶讓這部分收益既能獲得2次增值又能聚少成多，讓養(yǎng)老賬戶更保值增值三，以時俱進的理財型養(yǎng)老模式

60歲前返還的錢享受現(xiàn)有的生活或積累更多的養(yǎng)老金，60歲后享受養(yǎng)老返還，需要的話還可以隨時通過保單貸款參與其它投資機會四，比房子養(yǎng)老更具優(yōu)勢的金融房產(chǎn)理念

收益比房租高；本金安全；資金運用靈活；管理方便；避稅避債！2022/12/214

三，子女教育---“中國夢”之幼有所教

15人生5大關(guān)鍵，理財年金保險為他（她）保駕護航當(dāng)孩子20歲時，什么樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上什么學(xué)，出什么國。如果我們做父母的經(jīng)濟富裕，存的這筆錢可以不動用；但是萬一經(jīng)濟不是預(yù)期的那么寬裕，賬戶上隨時可動用2筆錢（保單貸款+萬能賬戶）讓孩子對前程有個更好的選擇！當(dāng)孩子30歲時，什么樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定什么樣的婚姻和住房，如果30年后我們做父母的經(jīng)濟富裕，這個賬戶可不動用；萬一經(jīng)濟不是預(yù)期的那么寬裕，賬戶上積累的2筆錢可以供孩子成家立業(yè)。當(dāng)孩子在30歲到60歲的30年間，如果她（他）經(jīng)濟富裕，這個賬戶可不動用，30年當(dāng)中萬一碰到急需資金的情況，賬戶上隨時有一筆錢等著他（她）用！當(dāng)孩子60歲時，什么樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)決定什么樣的老年生活，如果她（他）經(jīng)濟富裕，這個賬戶可不動用，萬一經(jīng)濟不是想象的那么寬裕，賬戶上將會有一筆豐厚的錢供他（她）舒適養(yǎng)老到孩子80歲時，賬戶上可能已積累了千萬財富；如果孩子一生都很富有，百年后留給第三代的一筆完全避稅避債的財富。

短期交費，強制性儲蓄，預(yù)防財富風(fēng)險和婚姻風(fēng)險，在孩子漫長的人生旅途中永遠(yuǎn)有一筆錢等著他（她）2022/12/215

四，理財功能---“你不理財，財不理你”16

購買理財保險等于為家庭建立一個“現(xiàn)金池”，這個現(xiàn)金池里的錢首先可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益，固定收益部分可以預(yù)防低利率風(fēng)險，萬能收益部分可以預(yù)防市場利率的波動；另外這個現(xiàn)金池里的錢按一定的比例通過保單貸款的形式隨時可以動用，從而成為家庭理財不可或缺的配置：一，用于資金周轉(zhuǎn)（家庭自助銀行）1，減少現(xiàn)金的配置比例，提高整體投資收益,；2，保證其它投資項目的正常進行；3，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的投資機會二，用于二次用作（進可攻，退可守）

當(dāng)有利率較高的理財投資產(chǎn)品或渠道的時候，我們都可以通過保單貸款的方式隨時去購買，通過二次運作提升該產(chǎn)品的整體收益。

三，用于財富積累（有一種積累叫負(fù)債）

結(jié)論：家庭匹配了理財型保險，不用再為沒有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)擔(dān)心，更好的保證了其它投資的順利進行，同時比銀行儲蓄更能留住財富，個人財富積累的最好方式是保險，家庭“備用金”最好的方式是保險16

五，創(chuàng)造被動收入---實現(xiàn)財務(wù)自由財富等級分類窮人中產(chǎn)富人無資產(chǎn)亦無負(fù)債有能力負(fù)債擁有資產(chǎn)財務(wù)自由就是擁有資產(chǎn)獲得被動收入2022/12/217內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳保險讓生活更美好18一，源源不斷的現(xiàn)金流讓養(yǎng)老更安心二，源源不斷的現(xiàn)金流讓教育更保證三，源源不斷的現(xiàn)金流讓生活更享受二，源源不斷的現(xiàn)金流讓財務(wù)更自由四，源源不斷的現(xiàn)金流讓財富更增值五，源源不斷的現(xiàn)金流讓子女更富有讓永久穩(wěn)定的財產(chǎn)性收入來保證家庭財務(wù)安全2022/12/218

六，資產(chǎn)保全功能---“中國夢”之財有所保

19理財型產(chǎn)品對于高凈值人群，至少有以下幾個重要作用：第一，財富安全！規(guī)避投資風(fēng)險，讓一定比例的財富做安全保守的投資第二，指定傳承！規(guī)避遺產(chǎn)糾紛第三，合理避稅！投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關(guān)收益，國家免征個人所得稅第四，規(guī)避債務(wù)！保單不能被查封凍結(jié)，可以貸款應(yīng)急，成為企業(yè)經(jīng)營的諾亞方舟2022/12/219內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳分紅保險三桶金：源源不斷的現(xiàn)金流源源不斷的現(xiàn)金流可以滿足我們生活的多種需求被法律保護的財富安全安心家庭必備的財富蓄水池高現(xiàn)金價值

60%~95%的錢可以讓我們不放過任何一個可能的投資機會生活享受金

周轉(zhuǎn)資金資本金2022/12/220保單的法律功能讓財富更安全21一、避稅（一）個人所得稅的避稅功能1，法律依據(jù)：《中華人民共和國個人所得稅法》(一）個人的避稅功能22《中華人民共和國個人所得稅法》第四條下列各項個人所得，免納個人所得稅：一、省級人民政府、國務(wù)院部委和中國人民解放軍軍以上單位，以及外國組織、國際組織頒發(fā)的科學(xué)、教育、技術(shù)、文化、衛(wèi)生、體育、環(huán)境保護等方面的獎金；二、國債和國家發(fā)行的金融債券利息；三、按照國家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給的補貼、津貼；四、福利費、撫恤金、救濟金；五、保險賠款；

六、軍人的轉(zhuǎn)業(yè)費、復(fù)員費；七、按照國家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費；八、依照我國有關(guān)法律規(guī)定應(yīng)予免稅的各國駐華使館、領(lǐng)事館的外交代表、領(lǐng)事官員和其他人員的所得；九、中國政府參加的國際公約、簽訂的協(xié)議中規(guī)定免稅的所得；十、經(jīng)國務(wù)院財政部門批準(zhǔn)免稅的所得。個人所得稅法結(jié)論：投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關(guān)收益，國家免征個人所得稅。23（一）企業(yè)所有者（企業(yè)主、股東）的避債功能企業(yè)分類：企業(yè)按照投資人的出資方式和責(zé)任形式分為：個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司企業(yè)。其中合伙企業(yè)包括“普通合伙企業(yè)”和“有限合伙企業(yè)”兩種形式，公司企業(yè)包括“有限責(zé)任公司”和“股份有限公司”兩種形式。法律依據(jù)：《中華人民共和國個人獨資企業(yè)法》,《中華人民共和國合伙企業(yè)法》《中華人民共和國公司法》,《中華人民共和國企業(yè)破產(chǎn)法》(二）個人的避債功能24結(jié)論

（1）有限合伙企業(yè)或公司所有者，在被追償公司債務(wù)時，個人資產(chǎn)不會受到追償，包括投保的人壽保險。（2）個人獨資企業(yè)、基本合伙企業(yè)所有者，在企業(yè)資不抵債之前，為已分居的成年子女投保人壽保險，當(dāng)企業(yè)及個人被追償債務(wù)時，為子女投保的人壽保險不在追償范圍。（3）個人獨資企業(yè)、基本合伙企業(yè)所有者，在企業(yè)資不抵債之前，為配偶投保人壽保險，當(dāng)企業(yè)及個人被追償債務(wù)時，為配偶投保的人壽保險因?qū)儆诜蚱薰餐敭a(chǎn)，應(yīng)列入追償范圍。

25(二）個人的避債功能《保險法》第二十二條：繼承遺產(chǎn)以繼承關(guān)系為限，只有與被繼承人存在繼承關(guān)系的自然人才能取得繼承遺產(chǎn)的權(quán)利。但繼承人繼承遺產(chǎn)只有在清償了死者生前債務(wù)、稅金之后，繼承人才能繼承。

受益權(quán)＞債權(quán)＞繼承權(quán)《保險法》第二十三條：任何單位和個人不得非法干預(yù)保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利。26

例如：1、小李借給小王100萬，小王有個女兒，小王身故了銀行里有100萬那這筆錢應(yīng)當(dāng)給誰？答：只能給小李，因為債務(wù)權(quán)大于繼承權(quán)。

2、小李借給小王100萬，小王有個女兒，小王身故了，保險公司存100萬，受益人女兒，那這筆錢給誰？答：給女兒（小王），因為保險受益權(quán)大于債務(wù)權(quán)。27保險在避債中的作用1，父母生前欠的債，如果是遺產(chǎn)，子女是需要還債的，如果是身故賠償金，不用還。2，代為求償權(quán)的豁免權(quán)乙欠甲100萬，丙欠乙120萬，甲可以直接向丙追債，丙名下的房子和汽車等均要用來還債，名下人壽保險免于債務(wù)追償。28結(jié)論（1）債務(wù)人作為被保險人，所投保的保障性人壽保險，有明確受益人的，不屬于債務(wù)的追償范圍；若受益人為法定，則身故保險金將被列為遺產(chǎn)，而遭受債務(wù)追償。（2）債務(wù)人在“資不抵債”的情況下，投保投資理財型人壽保險產(chǎn)品，根據(jù)相關(guān)法律精神及司法實踐，該類保險將被視為“轉(zhuǎn)移財產(chǎn)”而被列為追償范圍。（3）債務(wù)人為已分居的成年子女投保人壽保險，當(dāng)個人被追償債務(wù)時，為子女投保的人壽保險不在追償范圍。

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大部分的富人都是會規(guī)避風(fēng)險，如果預(yù)料以后會破產(chǎn)，在沒有破產(chǎn)的時候購買大量的人壽保險，作為風(fēng)險的規(guī)避，美國安然公司總裁，安然夫婦，買了上千萬美元的人壽保險，過了3年后企業(yè)破產(chǎn)，債主無數(shù)個，可是他們夫婦依然過的很自在，因為他們每年可以領(lǐng)取93萬美元的養(yǎng)老金直至身故。人壽保險合理的避債、避稅是一個長期的投入與計劃，如果是較長的時間如3年前、5年前……開始合理的安排購買理財保險，完全可以合法的安全的避稅、避債的。

保險的避稅、避債是保險最基本的保障。30313233《中華人民共和國婚姻法》第十七條夫妻在婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的下列財產(chǎn)，歸夫妻共同所有：（一）工資、獎金；（二）生產(chǎn)、經(jīng)營的收益；（三）知識產(chǎn)權(quán)的收益；（四）繼承或贈與所得的財產(chǎn)，但本法第十八條第三項規(guī)定的除外（五）其他應(yīng)當(dāng)歸共同所有的財產(chǎn)。夫妻對共同所有的